企业管理-医疗器械公司绩效考核方案

绩效

管理

企业管理-医疗器械公司绩效考核

一、绩效考核的目的

为实现公司新的战略目标，树立和佳的市场品牌，强化和佳

文化建设，建立良好的市场体系，鼓励销售人员创造优秀业绩，

实现公司与个人双赢的和-谐局面。经公司研究，从20_年度始

实施本绩效考核方案。

二、绩效考核的适用范围

全体销售部员工（入职不足三个月或未转正时不参加月度和

年度考核）。

三、绩效考核的原则

本次绩效考核体系的制订，基于以下基本原则：

基本保障与绩效奖励相结合的原则：提高各级员工的基本保

障，并有效考虑到销售团队的工作特点，在保证员工基本收入的

前提下，将员工的实际收入直接与销售收入挂钩；

多劳多得原则：以目标为导向，以业绩为前提，实现多劳多

得的‘结算方式

个人努力与团队合作并重的原则：销售是一项团队协作的工

作，在个人的绩效考核结合区域销售团队或公司销售团队的整体

表现，鼓励员工与团队共同前进；

现实利益与未来发展相结合原则：根据员工的当期销售表现

结算员工收入的前提下，更鼓励员工的长期发展和能力提升，鼓

励员工与公司共同发展。

四、组织结构及人员编制

1、设计原则

(1)加强市场管理、构建协调稳健的市场体系

(2)强化个人努力和团队合作并进的原则

2、组织结构图

3、人员编制

(1)营销执行总裁1名

(2)营销执行副总裁2名

(3)营销总监1名

(4)营销副总监2名

(5)大区总监8名

(6)区域(省)经理根据具体情况确定

(7)客户经理根据具体情况确定

4、岗位职责

职位

任职资格

岗位职责

执行

总裁

营销管理政策体系、战略目标的制定与组织实施；

大项目指挥运作；

直管营销管理中心和肿瘤事业部

执行

营销

副总监（常务）

日常营销中心的事务管理；

协助营销总监工作；

大区

总监

直管部分区域市场；

负责市场区域的策略应用与目标实现；

分销商开发管理；

肿瘤、制氧、影像的大项目突破；

人才挖掘与培养。

区域经理

省区经理

具有一定的营销管理水平，对公司高度认同;

具备营销策划及大项目运营实操经验；

德才兼备，组织管理、协调执行能力较强。

负责省区市场、人员、业务及日常管理；

业务员CRM过程管理；

本省区社会资源整合；

主抓肿瘤、制氧、影像、装备等大项目建设；

省会城市大医院业绩达成；

对省区整体业绩负责。

客户经理

业绩显著、稳定，责任心强，认同公司文化；

熟练掌握产品知识、销售技能，善于把握市场及客户的需求；

具有辅导其他业务员工作的能力；

服务公司2年以上且近2年均完成年度目标，品德兼优者。

客户关系、产品竞争策略研究；

达成个人年度业绩目标；

所管辖营销经理、销售经理的业务指导与帮带，参与CRM

管理；

分销商发掘；

市场信息反馈；

对辖区业务员总体业绩及个人业绩负责。

产品经理

全日制本科以上学历，临床医学或相关医学专业；

了解医疗行业特征及医院管理流程；

取得公司《培训上岗证》和《装机上岗证》;

善于沟通，表达能力强；

能熟练应用计算机办公软件；

具有很好的团队作业能力、强烈的事业进取心及责任感。

产品推广；

协助策划、实施学术活动；

售前、中、后临床支持；

产品、市场信息研究；

装机培训。

外勤工程师

具有良好的沟通能力；

具有电子维修技能;

具有电脑硬件维护能力；

熟悉公司流程及相关政策。

负责设备售后维修、保养与回访服务；

客户关系维护；

创造新需求、挖掘销售意向。

以上说明作为参考，详细工作职责以与公司的签约合同为准。

五、绩效考核名词解释

L基准年收入：根据各级别销售人员或管理人员负责的区

域不同及承担的销售任务不同，由营销管理中心统一制定的参考

年收入标准。该标准只是计算的基准，员工的实际年收入以其实

际的业绩为准。

客户经理基准年收入标准表：

客户经理级别

负责的年度回款任务（万元）

基准年收入（元）

高级客户经理

300以上

180,000

高级客户经理

180-300

140,000

客户经理

130-180

110,000

客户经理

80-130

80,000

2、月度浮动工资：根据销售人员或销售管理人员，当月所

负责区域回款完成情况而确定的月度浮动收入，与月度工资一起

发放。

根据公司的销售统计规律，将年度回款任务按季度做如下分

解，季度内各月平均分解，每月考核。

季度

第一季度

第二季度

第三季度

第四季度

比例

12%

20%

26%

42%

月份

1月

2月

3月

4月

5月

6月

7月

8月

9月

10月

11月

12月

比例

4%

4%

4%

6%

7%

7%

8%

9%

9%

14%

14%

14%

计算方式：

月度浮动工资二基准年收入（A）x月度浮动工资占比（B%）

/12x浮动回款完成率

说明：月度浮动工资占比（B%）:基准年收入中，用于考

核月度按上表的比例回款计划而确定的工资占比，分配到每个月

中。

浮动回款完成率的计算方法：

回款完成率50%时，浮动回款完成率二0%;

50%〈回款完成率4300%时，浮动回款完成率二回款完成率;

300%4回款完成率时，浮动回款完成率=300%。

举例：①如当月回款完成率为40%50%，则浮动回款完成

率为0,

月度浮动工资二0；

②如当月回款完成率为80%,则浮动回款完成率为80%,

月度浮动工资=AXB%/12X80%

③如当月回款完成率为150%则浮动回款完成率为150%,

月度浮动工资二AxB/12xl50%

④如当月回款完成率为200%，则浮动回款完成率为200%,

月度浮动工资=AxB%/12x200%

⑤如当月回款完成率为250%则浮动回款完成率为250%,

月度浮动工资=AxB%/12x250%

⑥如当月回款完成率为300%则浮动回款完成率为300%,

月度浮动工资=AXB%/12X300%

⑦如当月回款完成率为350%则浮动回款完成率为300%,

月度浮动工资二AXB%/12X300%

3、月度绩效工资：为了鼓励各级销售人员及销售管理人员

及时收款，特根据销售人员当月实现的回款金额每个月核发相应

的月度绩效工资。

计算方式：

月度绩效工资二当月回款额（万元）X每万元奖励基数

4、月度管理浮动：由营销中心和各事业部，根据公司管理

目标的需要，制定每月的考核指标，分别打分后，平均取得。

管理考核指标，参阅《营销人员目标管理细则》（见附件）

计算方式：

以100分为基本。若月度考核得分（X）为：

96<XW1OO分月度浮动考核系数二1.2

86<X<96分月度浮动考核系数二1

70<X<86分月度浮动考核系数=0.6

X<70分月度浮动考核系数二0

月度管理浮动奖二基准年收入x该项指标完成奖占比/12x

月度浮动考核系数

5、年度任务完成奖：除了月度考核之外,还专门根据销售

人员或销售管理人员年度任务完成情况实施奖励。根据任务不同

主要分为年度个人任务完成奖、年度省区团队任务完成奖、年度

大区团队任务完成奖、年度事业部任务完成奖、年度营销体系（公

司）任务完成奖。

计算方式：

年度任务完成奖二基准年收入（A）x该项任务完成奖占比

（B%）x浮动年度任务完成率

说明：浮动年度任务完成率的计算方法:

年度任务实际完成率

浮动年度任务完成率

＜50%

=0%

=50%

=50%

50%＜年度任务完成率v100%

二实际完成率

100%W年度任务完成率＜150%

=100%+（实际完成率-100%）/50%

=150%

=200%

150%W年度任务完成率＜300%

=200%+50%x（实际完成率一150%）/150%

＞300%

=250%

举例：营销体系年度任务完成奖(其他同)的计算如下

例①、如营销体系年度回款任务完成率为50%70%,则浮

动年度回款完成率为0,

营销体系年度回款任务完成奖二0;

例②、如营销体系年度回款任务完成率为85%,则

浮动年度回款完成率二85%,则

营销体系年度回款任务奖=AXB%X85%

例③、如营销体系年度回款任务完成率为100%,则

浮动年度回款完成率=100%

营销体系年度回款任务奖=AXB%X100%

例④、如营销体系年度回款任务完成率为125%,则

浮动年度回款完成率=100%+100%x

(125%-100%)/50%=150%,贝U

营销体系年度回款任务奖=AXB%X150%

例⑤、如营销体系年度回款任务完成率为150%,则

浮动年度回款完成率二200%

营销体系年度回款任务奖二AXB%X200%

例⑥、如营销体系年度回款任务完成率为200%,贝U

浮动年度回款完成率=200%+50%x

（200%-150%）/150%=217%,贝（］

营销体系年度回款任务奖二AXB%X217%

6、年度利润完成奖根据销售管理人员（执行总裁唐！J总裁、

营销总监/傅总监、大区总监）年度内销售利润任务完成情况实

施奖励。利润的计算以财务部审核为准。根据利润任务不同主要

分为营销体系（全公司）利润完成奖、事业部利润完成奖、大区

团队利润完成奖、省区团队任务完成奖。

计算方式：

销售利润=回款-成本-办公费用漏酬-差旅费-交际应酬费

T斤让

年度利润完成奖二基准年收入（A）X该项任务完成奖占比

（B%）x浮动年度利润完成率

说明：浮动年度利润完成率的计算方法：

年度利润实际完成率

浮动年度利润完成率

<50%

=0%

=50%

=50%

50%＜年度利润完成率＜100%

二实际完成率

100%W年度利润完成率＜150%

=100%+（实际完成率一100%）/50%

=150%

=200%

150%W年度利润完成率＜300%

=200%+50%x（实际完成率一150%）/150%

＞300%

=250%

举例：以营销体系（公司）年度利润完成计算如下：

例①、如公司年度利润任务完成率为50%