04-周畅《基于高净值客户心理状态分析的应对沟通逻辑与顾问式营销》6课时

课程名称：《基于高净值客户心理状态分析的应对沟通逻辑与顾问式营销》主讲：周畅老师6课时课程介绍：高净值客户普遍具有超越常人的人生阅历、信息资源及服务供应，并且多年的沉浮与历练致使其心理状态相对常人更加复杂和难以琢磨，使得与其对话沟通、为其问诊把脉、帮其开方解惑都非常具有挑战。而随着财富管理在高净值客户中的逐渐普及，以及各类机构狂轰滥炸与服务人员专业水平的参差不齐，传统的直接销售产品的模式必将受到强烈的冲击。怎样通过引导提问的方式获得高净值客户的真正需求？怎样把“我认为你需要”变成“你认为你需要”？了解高净值客户的心理状态、明晰不同心理状态的应对逻辑以及真正的科学营销流程的建立，最终才能在客户在充分理解、感悟、认可的状态下实现顾问式营销。课程大纲：高净值人士心理状态浅析与应对沟通逻辑谨慎型心理，面对充满疑问及需要求证的心理状态，循序渐进解虑+展示客观信息是奠定信任的基础。案例：一位精明睿智的企业家对自身的养老规划以及对二代和三代的传承安排。难言之隐型心理，面对涉及亲情与利益纠葛的心理状态，设身处地的定位思考及共频、共情之后，才可能共理、共运。案例：一位青年企业家与父母及兄弟“明和暗斗”背景下的万全考量。鸵鸟型心理，面对特殊婚姻状况或亲人状况的心理状态，需要基于阅历的倾听故事和醍醐灌顶。案例：一位女单身企业家痛定思痛后的后半生定心规划。长者型心理，面对基于一定年龄的人生阅历、财富水平、身体状况的心理状态，实质上是客户在对财富顾问KYC，直接+坦诚才是最佳的应对。案例：一位考虑退休的上市公司实控人的财富传承设计。【顾问式】营销：高净值人士与普通人士的财富安排逻辑的本质区别认知财富的生命周期：创富、守富、传富高净值人士的财富法律风险共同富裕、三次分配、金税系统、个税改革、CRS等，税务环境趋严趋紧的时代该做怎样的筹划？人身风险，主观意愿的不情愿改变不了客观现实的残酷，问题是对家人的爱与责任如何延续？婚姻风险，婚姻是美好的但人性是多变的，如何不让婚姻的终结造成财富的损失或外流？二代挥霍，年轻一代的不成熟已是大概率的常态，但财富的延续无法回避，这是对上一代的智慧考验。传承风险，财富创造者的财富，能够按照他的意愿给到他想给的人吗？给了想给的人以后，又会是符合创富者期待的状态吗？代持风险，用一种本身就有风险的方式去规避另一种风险，其结果是更加放大风险，险上加险。家企混同，企业经营中难免各种补充责任、赔偿责任、无限责任、连带责任等等，如何给股东和股东的家庭留下一块净土？老龄化时代的背景下，健康生活、医疗准备、失能照护的刚需下，与生命等长的现金流才是王道，现金流=现金+流。理解资产体现形式与财富管理工具的本质区别（权益VS权属）案例解读：一位企业家的自身养老、家人保障、财富传承的综合规划（终身寿险+年金险+家族信托+遗嘱+私募股权基金配置+公司治理举措）顾问式【营销】：SPIN顾问式营销的核心本质——客户需求的挖掘需求挖掘的目标，让客户意识到解决问题的紧迫程度超过了解决问题的成本与代价需求挖掘的迹象，隐含需求：需求的第一迹象是有轻微的不满足或不满意需求挖掘的延展，将缺点转变为很清晰的问题、困难或不满需求挖掘的成功，明确需求：将问题的严重性与迫切性转变成愿望、需要和行动的企图顾问式营销的沟通方式——引导提问模式背景型问题——有关客户现状的事实、信息及其背景数据难点型问题——围绕难点、困难、不满来发问，目的是确定客户的隐含需求暗示型问题——扩大问题并提示问题带来的影响，使客户警觉问题的重要性和紧迫性需求-获益型问题——告诉客户能