武汉帅伦纸业有限公司经营管理制度合订本样本

销售管理制度

1、加强产品销售管理，认真执行国家关于法律法规和厂规厂

纪，依法经营，合理竞争，公平交易，树立公司形象C

2、搞好市场调研预测，全体销售人员要积极参加包装行业举

办各项活动，运用这些活动及与顾客接触机会，收集市场信息，宣

传我公司产品，努力拓宽产品销售渠道，提高产品市场占有率。

3、认真订立每笔合同，明确合同双方权力和义务，履行公证

机关及领导程序，提高合同质量，避免损失。

4、严格检查贯彻每份合同履行状况，发现问题及时报关于领

导和科室，并提出执行合同合理化建议，采用有效办法，按季提报

合同履约率分析报告。

5、加强销售速度，减少资金占用，准时制定和贯彻回款筹划,

加速资金周转，杜绝浮现死帐、坏帐。

6、做好售前、前中、售后服务，以便每个顾客，安排好定期供

货筹划和暂时追加筹划，按顾客规定，做好汽运和铁路运送联系,

检查发货数量及包装质量，尽量减少运送费用，使货品安全到达用

货单位。浮现产品质量事故后，协同关于部门，积极配合顾客查明因

素，通过协商提出合理建议，使双方不受损害，使顾客满意。

7、按规定和范畴，建立健全台帐，使帐目清晰整洁，手续齐

备。

严格执行公司制定价格原则，产品高于公司制定价格销售，未经批

准不得擅自减少产品销售价格，在同一市场区域内应掌握价格平衡

与稳定。

认真执行各项费用报销原则，未经领导批准，一切费用自负。

销售工作程序示意图

销售筹划管理制度

1、销售筹划由销售公司负责编制。

2、销售筹划编制应建立在周密市场调查基本上，销售公司及

分公司按季进行有组织市场调查，及时理解我司产品价格、质量在

市场上适应状况，收集顾客意见，详细规定见“市场调查预测工作制

度”。

3、每月二十日五前，各销售分公司将下月所需产品品种、规

格、数量、质量、交货期以书面形式报销售公司，销售公司依照公

司下达销售任务对各销售分公司筹划进行平衡，以月度销售筹划平

衡会议形式，拟定各销售分公司月度销售筹划。

4、各销售分公司依照销售公司拟定销售筹划及本辖区订单,

将任务指标分解到各顾客及详细销售员，制定出本分公司销售筹划,

报销售公司，由销售公司汇总后报分管副总经理和总经理。

每月二十五日，销售公司应将拟定“月度销售筹划”交生产科

安排生产筹划，同步编制月度运送筹划，原则上要按“月度销售筹

划”规定品种、数量、规格、发货顺序组织生产发运，无合法理由，不

得擅自更改。

销售筹划一经拟定，应认真执行。如生产筹划变动影响销售筹划，须

及时告知销售公司，销售公司负责和各分公司联系协商，对销售筹

划和运送筹划作必要调节；如顾客所需产品品种、数量、规格、交

货期发生变化，销售分公司应及时报告销售公司，由销售公司与生

产科协商调节生产筹划。

7、销售筹划以表格形式，写明发货数量、回款金额、时间安排和详

细办法等。

营销管理例会制度

1、为强化市场营销工作组织、协调和监督，全面完毕营销任务,

建立营销管理例会制度。

2、会议召集人：销售公司

3、月会

2.1会议主持人：总经理

2.2会议参加人：公司领导、销售公司、分公司经理、全体业

务员、生产、技术、质检、企管重要负责人。

2.3会议时间：每月二十八日。

2.4会议内容：

2.4.1各分公司经理报告当月工作完毕状况，找出存在问题，

提出整治办法，提交经理办公会研究议题，提报下月筹划。

2.4.2主持人全面总结评价当月销售工作，通报当月筹划完毕

状况，找出最佳、最差市场及当月存在重要问题，分析因素，贯彻

改进办法，布置下月任务。

2.4.3考核人员发布考核成果。

2.3.4依照会议需要可增补其她会议内容。

4、周会

3.1会议主持人：总经理或销售副总经理

3.2会议参加人：公司领导、生产、车间、技术、质检、企管

重要负责人。

3.3会议时间：每周一下午1:30分。

3.4会议内容：

3.4.1传达一周市场需求信息，理解当前市场状况。

3.4.2协调市场与生产车间，做好产品品种安排及生产。

3.4.3依照会议需要可增补其她会议内容。

5、会议纪律

参加会议人员准时到会，有事请假，迟到1分钟罚款10元，无

端不参加者按旷工解决。

销售价格管理制度

1、严格执行公司制定价格原则，产品销售不得低于厂定价格,

未经批准不准擅自减少销售价格。

2、经营副总经理和销售公司要依照市场综合信息报告和调研

预测状况，每月初制定分地区、分品种产品销售价格原则，提报总经

理批准后执行C

3、每月制定销售价格原则，必要及时告知各分公司经理及销

售人员。

4、产品价格调节变动时，各分公司要及时与老客户联系，进行

商谈，并将商谈状况和订单及时传回销售公司，一同记入顾客档案。

依照每个地区不同状况，各分公司经理对产品销售价格只有30元/

吨下浮权，特殊状况可放宽到50元/吨（仅限于用货量大、信誉好、

回款快顾客）；经营副总经理有80元/吨价格F浮杈，特殊状况可放

宽到100元/吨，超过上述原则向总经理请示。

在同一地区应掌握价格平衡与稳定，坚持价格统一原则，不能因价

格混乱而引起市场混乱，对特殊顾客价格优惠，要采用恰当办法，控

制价格影响。

经济合同管理制度

1.总则

1.1.为贯彻中华人民共和国经济合同法，加强公司内部经济合

同管理，保障公司合法权益，特制定本制度。

12订立经济合同，必要具备履行签约条款条件和能力，符合

经济合同法和国家关于法律法规。

1.3.订立原材料、设备、备品备件、产品销售、建筑工程承包、

外协生产、科技协作、货品运送等合同都要执行本制度。

成立合同管理领导小组，总经理任组长，经营副总经理任副组

长，销售公司、供应公司、公司办公室、财务科、生产科、设备科

等部门负责人为合同领导小构成员。

2.1.2.合同订立

2.2.认真订立每笔合同，要按照《合同法》关于规定，坚持平等

互利、协商一致、等价有偿原则，调核对办法人资格、履行能力、

经营信誉来保证合同订立可靠性。对有下列状况之一者，不得订立

合同：对方不具备法人资格或没有法人委托、没有代理权者；违背

合同法和关于法律法令者；采用欺诈、协迫、行贿、受贿者；条款

不清、责任不明、手续不齐者；依照对方状况不能履行者。

23对购货方来订单，销售公司要依照不同状况决定合同评审

方式及参加部门和人员，对交货期、数量、质量规定、检查规定等

内容进行评审，认真填写“销售合同评审报告”，拟定我公司生产技

术能力与否能满足顾客需求，经考核对方有履约能力后，按审批权

限上报经营副总经理和总经理审批。

2.4.合同审批权限

231.建筑工程承包、技改项目设备、科技协作合同，由技术副

总经理审核，报总经理批准。

2.3.2.专用设备、备件购进及外协生产维修合同，由设备科审核,

2万元（含2万元下同）如下，由生产副总经理批准，2万元以上由

总经理批准。

2.33原材料、通用备品备件购进合同，由供应公司经理审核,5

万元如下，由经营副总经理批准，5万元以上由总经理批准。

234.产品销售及货品运送等合同由销售公司经理审核，10万

元如下由经营副总经理批准，10万元以上由总经理批准。

公司内部合同，由公司办公室与承包人起草，分管副总经理审

核后，报总经理批准。

合同订立应按如下程序进行：业务人员与客户洽谈协商一致，

科长监督批准，公司法律人士审核，按以上审批权限报批，接受法

人委托后订立合同，经济合同一式三分，正本交合同管理人员存档

备查，副本交财务科。

2.4合同管理责任

2.4.1因工作失职，浮现违法合同和无效合同，给公司导致损失,

谁失职谁负责，谁批准谁负责，严重者予以经济惩罚、纪律处分直至

追究法律责任。

2.52.4.2对所人经济合同，按类别、年份统一编号存档（销售合

同附“销售合同评审报告”），并建立合同记录台帐，使台帐与编号

一致，做到合同科学化、正规化管理。

2.62.4.3合同管理人员要严格检查贯彻每份合同履行状况，发

现问题及时报分管领导，按季提报合同履约分析报告，对影响合同

准时履约因素进行分析，找出因素，提出改进意见。

2.7合同变更、解除与纠纷解决

251.合同订立具备法律效力，须严格执行，由于状况变化导致

合同不能履行时，及时告知对方，并采用相应补救办法。如发生违约,

属对方违约导致经济损失，应按规定索取补偿金，并及时上报关于

职能科室，以便采用有效办法，免受损失“

如需变更或解除合同，由双方经办人协商解决，不准单独修改、

废止、变更、涂改、解除合同。

如发生合同纠纷，经办人应提出解决意见，经分管公司领导批

准及时与对方协商解决，如不能协商解决，依照合同法申请仲裁或

提出诉讼。

2.6附则

2.6.1订立合同交货地点是我公司仓库，在我公司所在地工商

局鉴证。

2.6.2不与未经考究单位订立合同，若签约时，销售合同必要是

款到发货，采购合同是验收（使用）合格后付款，以防止上当被骗。

合同履约率分析制度

1.合同管理人员要定期记录分析公司销售合同履约率。

2、合同履约率以季度为基本计算周期，计算公式为：

本季度实际履行合同金额

季度合同履约率=------------------------------X100%

本季度应履行合同金额

在计算季度合同履约率时，应剔除逾期履约和提前履约某些，只计算本季度履约某

些。

3、除计算季度合同履约率外，还要计算合计合同履约圣。合计

履约率计算公式为：

本期实际履行合同合计总金额

合计合同履约率=-----------------------------X100%

本期应履行合同总金额

合计合同履约率在一种经营年度必要持续计算，在计算过程中如有提前履约某些。应

将该项金额分别列入分子与分母总额中计算。

4.计算出合同履约率后，对影响合同准时履行因素进行分析，找出

因素，督促检查合同履行。

5、依照规定填写合同履约率分析报告，提交销售公司和分管经营副

总经理。

订货管理制度

L1L接受订单。

1.2顾客以合同形式订货按“经济合同管理制度”执行。

1.3原则上顾客订单与相应供需合同由各分公司办理，经销售

公司审查，核准无误后，报分管经营副总经理批准（重大经济合同由

总经理批准）后，由销售公司负责办理。

1.4销售公司原则上不准接受顾客电话订货。对于打来订货电

话或传真，销售公司要做好电话记录或传真登记，并迅速告知负责

该地区销售分公司经理与该顾客进行衔接，订立相应供需合同交销

售公司核查清晰后办理。

各销售分公司或销售公司在接受订单时，都要对订单内容逐

项进行审核，涉及产品名称、规格、包装、数量、价格、交货时间、

运送方式、付款结算方式及所需单据证明等，并要标明有无特殊规

定。

各销售分公司或销售公司都要把收到订单整顿留存，设专人

保管，并对执行状况进行记录。执行完毕后进行整顿归档。

2.销售公司对已经订立经济合同（或有法律效力订单）内容与

规定以《装货告知单》形式告知物管科成品库，规定成品库按《装

货告知单》配货，如无现货或有特殊规定，则要提前告知生产科，按

合同规定数量、规格、交货日期安排生产“

3.销售公司依照订单或合同告知汽车队，安排运送方式、运送工

具、装运地点，预定载位，拟定运送路线，并以书面形式告知物管科

装货日期及有关数量和规格。

4.销售公司开票员依照《开票管理制度》，按照物管科反馈回来

出库单填制“送货证明单”、“送货回执单”、发货存根、出门证，并

做好往来帐台帐。

5.汽车队将产品送达顾客后，必要索取由顾客签字送货回执单,

回公司后交销售公司并做好交接手续记录，由销售公司整顿存档。

6.销售公司依照顾客签字回执单与原发货单存根核查无误后给

顾客开具发票，并督促各销售分公司货款回收与帐目核对。

7、销售公司在订单传递、订单解决、运送过程等环节上要尽量

缩短时间，在保证我司利益不受损害状况下，尽最大努力为顾客节

约费用，赢得顾客信任。

8、8、销售公司要与物管科保持经常性联系，对顾客提货规定

分轻重缓急予以满足。

9、9、在成本目的容许范畴内，订货量由客户随意决定，不要

回绝小宗交易，怠慢订货量少客户。

销售公司要对配货发运各个环节工作有较清晰理解，以便回

答、解释客户问题。

销售公司应收集客户反馈回来对公司订货管理意见，改进订货

工作，不断提高服务质量。

市场调查预测制度

搞好市场调查及预测工作并据此做出对的经营方针，是公

司提高经济效益十分重要环节，为对广泛市场信息进行有效管理,

从而作出接近实际市场预测，特制定本工作管理制度。

1.市场调查及预测工作在经营副总经理领导下，由销售公司归

口。公司办公室、质检科、技术科、生产科参加共同完毕此项工作。

2.调查重要内容为国内各厂家同类产品在国内全年销售总量和

同行业生产总量，用以分析同类产品供需饱和限度和我司产品

在市场上竞争力。

2.1收集国内同行业同类产品技术更新发展状况，顾客对我司

产品销售意向，产品质量反映、技术规定和改进产品质量意见

和建议，借以提高产品质量，开发新品种，满足顾客需求。

2.2理解同行业产品更新及其改进方面状况，用以分析产品发

展新动向。

3.市场调查方式

3.1抽样调查，对各类型顾客进行抽样书面调查，征询对我司产

品质量及销售服务方面意见，依照反馈资料写出分析报告。

3.2组织公司领导、工艺技术人员、销售人员定期访问顾客，访

问结束后填好顾客访问登记表，并写出书面调查报告。

3.3销售人员应运用各地订货会与顾客接触机会，征询顾客意

见，收集市场信息，写出书面报告。

3.4收集日惯顾客来函、来电，进行分类整顿，需要自理问题应

及时反馈。

3.5不定期召开重点顾客座谈会，交流市场信息，反馈质量意见

及顾客需求等状况，巩固供需关系，发展互利合伙，增强我司产品竞

争能力。

3.6建立并逐渐完善重点顾客档案，掌握重点顾客重大变化及

种种意见及规定。

4、市场调查及预测所提供各方面资料，销售公司设专人管理、

综合、传递。

市场营销信息反馈制度

1、为搞好市场调研预测，加强市场信息收集和反馈，努

力拓宽产品销售渠道，提高产品市场占有率、覆盖率，特制定本制

度。

2、积极调查理解收集市场动态信息，掌握我公司产品在包装

市场占有率和覆盖率，以及产品质量、价格、信誉、服务等在同行

业动态信息。

3、驻各地销售分公司销售人员，应定期将各地市场需求和顾

客对产品原则、质量、数量、规格、颜色、价格等方面规定，认真

整顿出书面材料，及时反馈回公司，为生产适销对路产品提供根据。

4、定期走访顾客，经常召开顾客座谈会，做好会议记录。

5、对各市场区域销售数量、销售价格、资金占用、回收货款

等指标进行记录分析，按月提供分析资料。

销售人员每月一次对各自负责区域收集反馈信息进行分析研究,

总结经验，找出局限性，制定出应对办法和解决办法，将分析资料

交销售公司。销售公司拟定一名兼职信息员，负责将各分公司和顾

客反馈回信息，及时分类整顿，每月底进行汇总、分析，提出调节销

售价格、改进产品质量和服务详细建议，形成“市场综合信息报告”

报经营副总经理和总经理。

任何人不得无据编造、谎报和隐匿信息，因而给生产经营导致

损失，将追究当事人责任。

品种安排调度管理办法

1、为理顺市场需求、生产发运及生产能力之间关系，以既有

生产规模、实际库存充分满足市场需要，同步牢牢把握经济效益这个

中心，特就品种安排调度管理制定如下办法：

2、产品安排调度要与原则化、规范化、程序化、文字化、档

案化当代化管理办法相结合，适应繁杂市场需求，力求做到既保证市

场不丢、份额不减，又保证公司效益最大化。

3、各分公司依照顾客订货规定，详细填写由销售公司统一印

制《发货申请单》，销售公司每日或定期记录汇总，依照本办法规定

原则及生产系统保证限度，筛选、优化、决定产品安排调度，每周将

申报单汇总后品种、规格、价格等状况，填制成表，上报分管副总经

理。

4、产品安排以先分析顾客状况，后对比价格高低、再考虑向

重点市场倾斜及多利品种优先安排为总原则。

5、对A类客户及正在开发有也许成为A类顾客潜力顾客，要

重点倾斜、一方面考虑，在价格、供货、品种等方面受本办法制约时,

及时请示分管副总经理，妥善解决。

对价格实行指引报价与下限控制相结合办法，详细见《产品销

售价格管理制度》。

产品发运要适度向重点市场倾斜，有下列状况之一属重点市

场：

6.1在整个销售工作中占比例较大，区域内重点顾客多，市场

基本好，运营质量相对较高，对整个销售回款任务完毕起决定性作

用。

6.2对本月货款回收、产品销售、市场开发、任务完毕起着重

要作用市场区域。

6.3整个市场价格平均水平明显高于其他市场，增长该市场发

货比例能带动整个销售市场价格提高；

6、6.4有明显市场潜力，与公司重点开发品种市场和一致正

在开发市场。

7、按照以上条款规定，同等状况下，优先安排便于生产、品种

利润相对较高多利品种。

8、产品安排与发运必要与当月回款任务有机地结合起来,

对距离远、在途时间较长，尽量安排月初发货，以便产品发出后可以

当月收回回款，减少资金占用；下旬应适度侧重于近距离、在途时

间短市场，以保证尽量多下旬发运产品可以当月回款。同步及时掌

握订货顾客回款时间、资金状况，优先安排资金回收快、信誉好客

户。

以库存时间较长、积压多、市场需求相对较少品种可适度放宽原则,

优先安排。

对公司拟定战略性重点开发产品，要在调度安排上高度注重，并恰

当放宽上述原则，优先保证。

经营风险防范制度

1、为加强经营业务规范化、程序化管理，从付款方式结算过程、顾客调查入手，坚

决杜绝风险性业务，防患于未然，提高经营工作运营质量，制定本制度。

1.1顾客信誉级别分类：由销售公司牵头组织，各分公司对市场

合有顾客，依照信誉划分A.B.C三类。

1.2A类：重要指中外合资、外商独资，产品方向为国内知名

品牌、出口产品纸箱公司；年需求量在3000吨以上，信誉好，资金

及时，互相有深刻理解国有大型纸箱公司，以及其她规模大、信誉

好、资金及时与我公司有长期合伙历史用纸单位。

B类：与发生业务规模相比，有较大资产保障能力，信誉较好,

经考察无业务风险出档纸箱公司。

C类：具备下列条件之一属C类顾客：

1.3.1规模小、固定资产与业务发生额相比无明显保障能力；

1.3.2初次业务交往或虽交往多次，尚无可靠资料证明该顾客可

划入B类；

1.3.3个体经营单位，无明显信誉、资产优势个体、个人承包及

其她集体单位。

1.3.4与我公司有经济纠纷单位；

1.3.5其她无明显资金、信誉保障单位。

2、各分公司应依照A.B.C类顾客分类原则结合我市场面实际,

对每个顾客集体评议信誉类别，不能及时拟定，应组织详细调查，并

将A类、B类顾客分别建立详细顾客档案。对A类、B类顾客定期

进行查定，达不到类别原则应及时调节，如顾客信誉保证能力因突

发事件发生变化，顾客类别应及时重新评估。

依照顾客类别分别制定结算程序，保证无风险业务。

3、3.1A类顾客：由分公司重要负责人进行联系，搞好服务,

随购随送随发，保证供应，并依照顾客资金状况及时收回货款；对A

类顾客发货以多多益善、增长我公司业务在A类顾客中比例、无限

制、无条件、积极发货为基本原则。

3.2B类顾客：对每个B类顾客力求发货前付款，确因业务需

要在短期内拖欠某些纸款，由分公司对该顾客详细考察并依照顾客

资产、经营状况、信誉状况、顾客行业、资金实力，结合分公司销

售、库存实际，拟定容许拖欠最高限额及最长拖欠时间。超过最长

拖欠时间欠款，要加大催款力度，保证及时回收并停止发生新业务。

拖欠资金已接近最高限额时，必要先付某些货款，后安排发货，保证

再发货之后，该顾客拖欠仍不超最高拖欠限额。

3.3C类顾客:C类顾客必要实行“款到发货”原则，以支票支

付纸款，必要等到我方开户行确认资金到帐后，无任何风险时，方可

办理发货手续。对C类顾客任何形式赊销，款未到办理发货手续，导

致损失，责任所有由经办人负责。以银行汇票、钞票等无结算风险

方式支付货款时，保证款到手并鉴别真伪后，再办理发货手续。

建立业务安全保障责任制度。为保证业务安全，杜绝业务风险,

销售公司应建立业务安全保险机制，将业务安全责任层层贯彻，详

细分解。销售公司、各分公司之间从业务协调、发运手续、发票开

具、信息传播等方面严格管理，加强市场与职能部门衔接，以保证业

务安全。

4.1销售公司按照分公司经理或调度员申请，凭《发货申请单》

安排发运。业务员与销售公司发运联系必要通过度公司调度员；

4.2分公司仓库提货必要凭分公司调度员开具手续齐备提货

单。

4、4.3销售公司按照分公司会计规定及时开出发票，业务员对

销售公司发票特殊规定必要通过度公司会计提出O

合同管理：为保证业务安全，规定分公司对每笔业务都订立合同，特

别是B类、C类顾客，以便发生纠纷后有据可查。

顾客管理制度

1、各销售分公司应配合销售公司建立所有顾客档案，销售公

司设专人（或兼职）负责管理。

3.1.建立健全顾客档案，每户一档，收到信息及时入档。

3.2.顾客档案内容：

3.3.顾客基本状况：顾客注册名称（附营业执照复印件）、年生

产能力（米2）、年销售收入（万元）、固定资产（净值或原值）、法

人代表、地址、电话、邮编、税号、开户行、帐号等。

3.4.顾客单位各级主管姓名、性别、年龄、家庭背景、住址、

电话、兴趣兴趣、性格特性、任职期限、调动因素以及其个人其她

资料等。

3.5.供货状况，每次订单时间、数量、品种、质量规定、价格、

供货时间等。

36产品购销合同，往来信函、传真（复印留存）、电话记录等

合同类文书资料。

2、货款回收状况：当月回款、合计回款、当月欠款、合计欠款。

3、每批产品顾客使用状况，有无质量事故及事故解决成果。

4、依照顾客用货量和信誉程序，综合评价，把顾客划分出

A.B.C三类，并及时进行市场优化。

5、依照顾客需求状况，每月进行一次产品构造概率分析。

依照顾客订单、产品构造概率分析和顾客A.B.C分类状况，按轻重缓

急，科学做好生产排产工作，认真填写“调节产品构造告知单”交生

产科、物管科、并与生产科搞好衔接，对长期订货合同合理调度，长

筹划，短安排。

销售公司及财务科应依照顾客资信状况、用纸能力，拟定每一种顾

客应收帐款最高限额，进行寻常控制，作为审核发货根据。

新开发顾客，销售员应向销售公司提交该顾客详细资料，不容许资

金铺底，如新顾客资信状况良好，又确需铺底，按合同审批权限报批,

一种月内保证货款回到位。

业务员建帐对帐制度

1、市场营销人员针对本人所辖地区业务状况，建立寻常业务

台帐，在会计人员指引下，定期与客户对帐。

2、建立寻常业务台帐

3、业务员依照自己分管客户，建立寻常业务台帐，该台帐应按业务发生时间，逐

笔分类登记。台帐应全面反映与客户之间发货、开票、收款、欠款余额等明细状况。（见

寻常业务台帐）

4、寻常业务对帐

2.1业务员在办理寻常发货、收款业务同步，要做好与客户、与

分公司财务之间余额对帐工作。

2.2对帐工作每月不少于一次，并将对帐成果编表留存。

2.3寻常对帐工作发现差错或未达帐项，要及时调节解决，保

证对方帐务一致。重大事项，报告上级领导。

2.4对帐或调节过程中遇到困难，可请会计人员协助解决。

2.5业务员因工作责任心问题发生呆坏帐、骗纸事件等所导致

损失，损失额在万元如下，按50%罚款，损失额在万元以上，超过万

元某些按5%罚款0

2.6寻常业务台帐及对帐状况交接是业务员交接首要工作。

2.7未按规定对帐，每缺一户从当月工资中扣发10元。

寻常业务台帐

对方

对帐

单位：发货开票收款欠款额备注

名(V)

品其他金额

月数殳议定价票号品种数量单价金额方式票号金顿

a种费用共计

承前页

过次页

业务员交接制度

1、调离手续

2、依照工作需要，市场营销人员调离当前市场或更换岗位时，必要严格按交接

程序办理交接手续。未按程序办完移送手续，一律不得离岗。

3、移送手续

移送人必要按如下内容列出清单，交接双方按清单逐项交接。

(1)、寻常业务台帐。应明确反映客户往来状况、发出商品状况。

⑵、在手发票、收条等帐务解决单据。

⑶、与客户对帐记录。

(4)、客户档案资料：所辖地区客户名单、业务联系人、地址、

电话、客户资信、合同、往来之关于文献。

⑸、待发展业务户状况及建议。

(6)、需密切关注事项：

a、有也许成为死帐应收帐款户；

b、已发出商品未开出发票或虽开出发票未获得收货证明客户

名单。

4、⑺、以上交接内容不全某些，由分公司经理补充安排交接,

并由分公司经理监督、督促交接工作执行。

5、交接完毕，应由交、接双方、监交人签字确认。

移送清单一式叁份，交接双方各执一份，分公司存档一份。

分公司经理因特殊状况不在时，可指定熟悉业务、有责任心业务骨

干代行监交职责。

清欠筹划管理制度

1、为规范指引公司清欠工作，加强清欠工作筹划管理,

制定本制度。

2、公司清欠筹划由经营副总经理组织制定，报总经理批准,

公司办公会通过，由清欠办公室组织贯彻。

销售公司每季度对公司半年以上不良应收帐款进行记录、汇

总、全面调查分析后，提报经理办公会，拟定清欠户。

经理办公会依照清欠户不同状况，划分类别，拟定清欠筹划及

清欠办法。

3.1清欠户分为：死户、经营不善户、帐目不清户、诈骗户、

质量问题户。

3.2死户：业务发生时间较长，业务中断近年；对方已破产；

找不到当事单位或当事人；经竭力查找，确已无法回款。清欠办出

具相应考察报告及阐明，建议公司作坏帐冲销。

3.3经营不善户：因经营不善，面临倒闭，或对方为个体户资

金信誉较差，如不及时解决，会导致重大损失，依照实际状况决定

与否起诉，清回现款或物资。普通状况下，三个月内解决，如起诉依

照法院进程解决。

长期经营不善国有单位或集体公司，有资产抵押，能陆续回款,

以现款为主。数额较大，清理期限一年，数额低于10万元，清理期

限为半年。

3.4诈骗户：浮现诈骗等状况，及时起诉，尽量挽回损失。

3.5质量问题户：因质量问题未解决，及时解决贯彻。

3.6帐目不清户：双方负责人更换，积极对帐。

4、清欠物资解决程序：

本程序合用于清欠办清回物资和分公司清回物资。

4.1为避免导致更大损失，确需清回物资，由清欠办依照实际

状况，核算成本后拿出初步解决意见，并报财务科审价，能就地解

决就地解决，不能就地解决报分管副总经理批准后清收回公司或采

用其他办法解决。

4.2清回物资按财务科审定价格入帐，有经办人签字、清欠办

负责人签字、分管副总经理签字后方可在分公司出帐。

5.由于考察不善及其他人为因素导致清欠，追究负责人责任。

6、公司办公室依照清欠户总体状况，拟定清欠考核方案，以调

动清欠人员积极性，减少不良资金占用。

7、清欠户清理后能发展正常业务，经清欠办、分公司建议，总

经理批准后可重新划为分公司业务户。

开票管理制度

1、销售公司开票员应按照销售工作程序开展工作，负责办理

销售业务关于手续，认真填制各种票据。

2、建立健全销售台帐和顾客往来帐，详细记录发生每一笔业

务。

3、增值税发票要专人专管，要安全保管，专用发票购买、使

用、上交都要做好登记、存档。

4、开发票要精确、详细地登记购货单位地址、电话、税号、

开户行及帐号。

5、依照货品码单、通过解决发、收差别送货回执单和自提收

货证明单与合同订立价格，认真核对后，填制增值税发票，避免错

误发票。

6、增值税发票要及时交给购货单位，做好记录，领取发票人

要签收，邮寄使用特快专递，做好登记，以备查询。

7、每月一次把增值税发票明细表交财务科核对后申报纳税。

8、每月定期与财务科、物管科核对帐目。月终时，应编制发

出产品未开发票明细清单报财务科，其内容应涉及购货单位、产品

名称、规格、数量、金额等。

9、帐目、单据要齐全、清晰、整洁，书写使用仿宋体，不准

有涂改现象。

各种票据、帐目加强管理，及时分类归档，不得丢失和损坏。

做好当天和全月产品运销状况记录工作，日清月结，并及时上

报销售公司经理。

广告宣传制度

1、做好广告宣传工作，是为了推动和扩大产品销售，提高公司知名度，增进公司

健康发展。

2、销售公司负责广告宣传工作并做好市场调查。依照顾客对

我司产品评价意见、规定，公司产品在国内国际市场地位和顾客对

同行业产品品种、质量规定，对顾客、供货与协作单位及同行业竞

争单位进行调查。普通采用书信函调、面调、座谈会、行业经验交

流会、订货会、展销会、技术交流会等办法。

3、及时向分管副总经理提出市场调查报告，分管副总经理

对报告内容细致审查，订立为开展好市场详细建议，以提高我司产

品在市场中竞争力C

4、对广告产品关于资料进行整顿、分析，通过电视台、报纸

等新闻媒介及召开顾客座谈会等形式做好广告宣传工作。

5、商标是公司产品标志，一经拟定不准随意变动，对于随意

更换商标进行制止，并予以必要惩罚。对外公司仿用、套用、混用

我司商标事件向法律部门起诉，索取经济补偿。

做好产品包装工作，依照顾客需求不断改进包装构造与造型，并定

期检查产品包装状况，发现差错及时纠正，发现问题及时解决并追

查其因素。

广告预算工作要参照兄弟厂家及以往广告预算执行状况，根据拟订

市场扩展筹划所需广告开支定额，考虑公司财源状况，编制广告预

算费用。

销售服务制度

1、销售服务是产品质量重要延伸，是营销工作重要构成某

些。为加强销售服务规范、程序、原则化管理，适应市场新形势，提

高销售服务质量，制定本制度。

2、销售服务工作由销售公司组织实行，成立由各分公司经

理、业务员构成职能组织，形成销售服务市场网络。

3、销售服务分为售前、售中、售后服务三个某些。

4、售前服务

在产品销售之前，对将要购买、使用我公司产品顾客提供服务为售前服务。其内容

如下：

3.1已明确订购、将要使用我公司产品顾客，销售业务员应于

产品安排生产前5-8天，积极理解该顾客基本状况、产品用途以及

由该顾客针对纸张提出特殊规定，汇总后，规范、及时传递销售公

司，以便为该顾客生产产品时作必要调节，如受生产条件、生产能

力限制确不能达到顾客规定，销售业务员及时实事求是地向顾客阐

明，并积极与顾客协商解决办法。

5、3.2搞好直接顾客延伸服务：顾客拟定购买产品后，销售业

务员应于安排生产前5日内，对该顾客进行延伸服务，如果直接顾

客为单一采购行为，应同步理解该顾客采购产品所相应所属顾客

（即顾客顾客），掌握该所属顾客单位产品档次、质量规定等状况,

特别是掌握直接顾客所采购产品纸箱厂家以什么设备印刷制箱、本

地气候条件、温湿度等，并及时指引公司生产。

6、3.3特别应注意理解本地纸箱顾客总体状况、制箱设备状

况、仓储能力等，作为售前服务重要内容。

7、售中服务

自产品安排生产至顾客使用这一阶段服务为售中服务。售中服

务重要涉及如下内容：

4.1及时理解左产状况，通过各种渠道，直接或间接掌握好顾

客所需产品生产动态，保证生产品种质量、包装、运送方式等符合

顾客规定或合同原则。

4.2积极监督公司运送、装卸部门质量，特别是装车、装船、

上车皮时进行监装，保证产品无破损。

4.3依照合同规定由分公司做到或协助顾客做到监督卸车，以

保证产品无在途损失。

4.4产品发到后，应在上机前2天由销售业务员检查到货质量、

包装状况，特别鉴定到货产品有无色差，包装原则等与否符合顾客

规定。如发既有与顾客规定不符之处，及时协调解决。

4.5产品使用时，销售业务员应提前到达制箱现场，特别是新

开发产品或该顾客初次使用品种，新开发顾客更应注意跟机服务,

动态掌握。

8、4.6使用状况应形成简要书面报告，及时传递回销售公司

备案入档。开始使用无质量问题后，依照实际需要，每间隔一定期

间以电话或直接到制箱现场理解持续使用状况，如有问题及时协

调、传递、解决。

4.7整个售中服务以防为主，持续监控，规范传递。

售后服务涉及如下重要内容：

售后服务是指产品使用中浮现外观质量、内在质量、包装质量

等解决以及产品使用后整个服务过程。

5.1在使用过程中浮现破损、包装及产品外观、内在质量问题,

按质量信息规定程序及时传递回公司，并急顾客之急，想顾客所想,

及时协助顾客解决解决。以不误顾客交货周期为前提。在查明实际

损失数额及损失责任同步与顾客协商解决责任承担、损失补偿等事

宜。需调换纸张，及时组织，尽量减少顾客停机损失，特别是保证交

货周期。

5.2凡在制箱过程中浮现问题，销售业务员必要在接到顾客告

知后，市内2小时、市郊5小时、外地市12小时内赶到现场，解决

问题时间不超过24小时。

5.3对顾客使用中浮现问题，在解决完毕后应以正规报告形式,

按规范程序传递回公司，并把顾客意见、防止办法向销售公司提出

建议，由销售公司传递到关于部门。

5.4售后服务纳入考核，有实行细则，以便严格执行。

出公司产品质量事故报告及解决制度

1、为了加强产品售后服务工作，及时妥善地解决顾客反映产

品质量问题，减少和杜绝产品质量事故发生，特制定如下制度。

产品出公司后，顾客反映质量问题，销售公司及分管分公司应

派销售员及时到顾客单位进行调查取证，调查取证内容有：

2.1.产品质量问题真实性；

2.2、该批产品数量，有质量问题产品所占比例；

2.3.给顾客导致直接和间接经济损失各多少；

2.4.顾客意见及索赔规定（书面材料）；

2.5.该批产品生产日期、班次、检查员工号；

2.6.纸张小样。

3.产品质量事故按质量问题轻重缓急分类A、B、C三类。

3.1A类：

3.1.1因产品质量问题，即将或已经影响顾客制箱，导致停

机、交货周期延误。

3.1.2批量较大，虽能勉强使用，但挥霍较多；

3.1.3新开发核心顾客，发生质量问题。

3.1.4影响大、信誉好顾客发生质量问题。

3.2B类：

影响不大、损失不多、已有双方都能接受解决方案。

3.3C类

其她基本没有影响，损失较小，但须提示公司关于部门注

意质量问题。

4.质量事故信息传递程序（附示意图）

5.质量事故解决

按照质量事故信息传递程序和质量问题理赔规定解决。

6、6,产品质量事故解决后，公司办公室依照经济责任制规定,

对导致损失责任部门进行惩罚，并将关于资料存档。

产品质量事故调查解决过程中，若销售公司、分公司及销售员

调查取证不全或报告状况不实，责任单位和负责人承担相应经济损

失和惩罚。

质量事故信息传递程序示意图

销售公司质量佶息专管员将解决成果、方案反馈市场

质量问题理赔规定

1、为实现产品质量问题解决规范、程序化，做到有章可循，有规可依，特制定本

制度。

2、质量问题理赔由销售公司、财务部共同组织实行。

3、质量问题理赔分为降价、赔款、赔纸三类方式。

2.1降价。浮现下列状况，可降价解决：

2.1.1数量较大，产品的确存在内在质量问题（如色差、起折、

起皮等）或运送装卸过程中导致较大量破损、扁芯等外在质量问

题，顾客强烈规定降价。

2.1.2产品未达到顾客规定原则，如木浆配比等特殊规定，按合同必要降价。

2.1.3其她质量问题，为避免公司导致更大损失。

2.2赔款

浮现质量问题，经验证查实，顾客强烈规定予以补偿。

2.3赔纸

公司限制赔纸业务发生，对的确无法用降价、赔款解决下列状

况，可作赔纸解决。

2.3.1产品存在超克重、断头或破损等状况，导致顾客不能保

证印制纸箱数量，顾客强烈规定赔纸；

4、2.3.2产品因人为因素发现卷筒重量不符、数量不符，顾客为保证制箱需要,

强烈规定赔纸；

5、解决程序

3.1顾客单位出具存在质量问题证明文献，涉及生产车间、生

产时间、班次、品种、规格、数量、质量证据以及提出降价、赔

款或赔纸规定，经销售公司、质检科、生产科等有关部门验证属实,

销售分公司或分管副总经理签字批复，数额较大，由总经理批复

后执行。销售公司将对外理赔状况即时报公司办公室，由公司办公

室按经济责任制及公司其她规定对负责人进行惩罚。

3.2我公司经办人针对顾客提出问题予以磋商、核算、取证，向

分公司经理报告后，提出初步解决意见。

321A.B类顾客规定降价、赔款在元如下，经分公司经理签批后即可解决。

3.2.2降价、赔款50C0元如下、赔纸价值1000()元如下，需经分管副总经理签批后

方可解决。

323降价、赔款5000元以上、赔纸价值10000元以上，必要经总经理签批后方可解

决。

3.3以上经签批符合规定所有材料交分公司会计

4.分公司承担某些质量损失:

价值在元如下质量损失分公司承担1/2;

价值在5000元如下质量损失分公司承担1/3;

价值在5000-10000元质量损失分公司承担1/4;

价值在10000元以上质量损失由分管副总经理依照实际状况

解决并决定分公司承担比例。

质量问题理赔帐务解决意见

1、依照公司质量问题理赔规定，现对帐务解决规定如下：

2、降价

1.1从当批纸解决：购货方税务局出具“购货及折让”证明，分

公司据以开红票冲回；

3、1.2从下批纸中解决：会计人员依照签字解决意见，从销

货发票中冲减扣出c

4、赔款

5、会计人员依照已签批解决意见，从分公司或公司作帐务解

决。

6、赔纸

3.1原则上半年解决一次，分公司会计每半年将赔纸明细上

报财务科；