【《工商银行H支行个人金融业务发展现状调研分析报告》5900字】

工商银行H支行个人金融业务发展现状调研分析报告目录TOC\o"1-3"\h\u9346工商银行H支行个人金融业务发展现状调研分析报告 1181241工商银行富锦支行个人金融业务发展现状分析 1273831.1工商银行富锦支行概况 146851.2工商银行富锦支行个人金融业务发展现状 25051.1.1产品现状 2241591.1.2开展情况 3290831.1.3风险管理现状 5323941.1.4营销模式 510302工商银行富锦支行个人金融业务问题分析 7118142.1产品存在问题 74412.2从业人员缺乏专业性 7194812.3风险管理不到位 8114842.4营销渠道模式单一 81工商银行富锦支行个人金融业务发展现状分析1.1工商银行富锦支行概况工商银行富锦支行是2005年创立的，是我国黑龙江省的第一个企业性的商业银行，能够有地理的法人资质，是地方银行，在2015年12月经过我国的银监会的严格审查，批准了它的结构重组，并改名为工商银行富锦支行股份有限公司。目前，工商银行富锦支行公司总股本40亿股，在职员工超过两千人，设有90家分行营业部和服务管理网点。工商银行富锦支行自2005年正式挂牌营业以来，得到了黑龙江市委及市人民政府强有力的政策扶持与正确领导，也得到了各级政府有关金融监管部门强有力的扶持与政策协助，他们一直坚持“为地方经济，中小微企业和城镇居民服务”特色市场经济的战略服务取向，积极主动地适应黑龙江国民经济发展的新形势，并始终给予本地经济地方特色国民经济及特色社会主义发展战略方向鲜明的政策支持，各经济区域市场影响力始终保持较快向前。近3年来，累计为上市公司内部交纳营业税费22亿元。1.2工商银行富锦支行个人金融业务发展现状1.1.1产品现状在产品种类方面，黑龙江个人金融业务业务发展的较晚，住房贷款是在1999年才普及发行，总体贷款产品种类不足。现在，工商银行富锦支行运营和发行个人金融业务产品，有薪易贷为主、一手住房贷款等等各种各样的贷款形式。不算传统信贷种类的话，工商银行富锦支行对工薪阶层推出的产品只有一个。表3-1：2018年—2021年个人金融业务与贷款总额占比单位：亿元2018年2019年2020年2021年个人金融业务余额129141166198贷款及垫款总额642679749841个人金融业务占比20.24%20.71%21.19%17.58%数据来源：由银行工商银行富锦支行年报整理所得从表3-1中可以看出，2021年度工商银行富锦支行发放个人金融业务198笔，占贷款业务总额的17.58%，这表明，工商银行富锦支行发展历程中，个人金融业务业务逐步成为工商银行富锦支行的主要支柱。2018年底，工商银行富锦支行个人金融业务业务总规模已达129亿元，2021年底，个人金融业务业务总额达到198亿元，实现了三年来的快速发展，也实现了持续平稳增长。随着业务规模的稳步增长，个人金融业务业务从2018年的20.24%增长到现在，2020年底增加到21.19%，尽管2021年由于疫情，个人金融业务业务总额比例从21.19%降至17.58%，但个人金融业务业务仍是工商银行富锦支行扩张的主要推手。表3-2：个人金融业务业务产品结构单位：亿元业务类别2019年2020年2021年余额百分比余额百分比余额百分比住房类101.771.9%117.170.4%140.170.5%表外类31.221.9%39.114.0%48.514.2%其他7.45.2%10.26.1%10.15.1%合计141.3100%166.4100%198.7100%数据来源：由工商银行富锦支行年报整理所得尽管工商银行富锦支行个人金融业务业务持续稳定增长，其住房类贷款全年只有高，没有低，占业务总量70%以上，住房类贷款多是中长期贷款，且其贷款数额巨大，还款期间的年限亦较长，工商银行富锦支行现在仍然把工作中心集中在住房类贷款方面，对于其他类产品则没有引起足够的重视，结果，短期业务下降，中长期业务有所增加，大大挤压短期消费信贷产品，使工商银行富锦支行从2020年到2021年间短期贷款较上年同期下降2.29%，在当今个人金融业务业务迅猛发展的大环境中，这种做法并不适用。1.1.2开展情况工商银行富锦支行近年来加大了对个人金融业务的关注，理财产品的保有量呈现出逐年上涨的状态。理财客户数及户均理财金额也在2019年得到了显著提升，较2017年分别增加4953户、户均理财金额提高了1.4万元，而在2020年工商银行富锦支行加大了对个人金融业务的关注，推出了多个理财产品，因此在2019年工商银行富锦支行的个人理财户数同比增加11.5%，进行个人金融业务的金额达到了112.7亿元。而在2021年，受到疫情影响，工商银行富锦支行的个人金融业务有所下降，户数减少了1172户，户均理财金额下降了1.4万元。近年来工商银行富锦支行个人金融业务发展较为迅速，究其原因如下：首先，工商银行富锦支行理财收益率较高，并且相对风险较低，受到了客户的广泛关注；其次，工商银行富锦支行引入了新的绩效考核指标，对个人金融业务等中间业务的关注增加，激发了员工工作的积极性；之后，接受个人金融业务的群体越来越广泛；接着，互联网金融产品近年来多次爆发危机，造成大量客户回归传统的商业银行理财群体，增加了客户群；最后，国家加大了虚拟金融的管控力度，投入到房地产等行业的客户明显减少。工商银行富锦支行理财产品持有客户年龄结构如表1所示表1客户年龄结构年龄数量（人）占比（%）40岁以下455318.0540-50岁872234.5750岁以上1195247.38根据上表情况可以看出，当前客户年纪在50以下的群体依然占据较为明显的优势，超过了一半，50以上的中老年客户占比仅仅为47.38。，笔者在实习期间专门走访了工商银行富锦支行部分营业网点，对网点客流量、理财购买人数、中老年客户数占比重较高的利弊进行了调查和分析，分析如下：（1）进行调查的营业点，当前主要的业务是存取款业务，占到了业务总额的40%以上。而咨询个人理财产品的人数仅仅占到不到20%，相对较低。（2）固定网点的咨询理财产品的人数约为20人，其中新办理理财业务的人员仅仅只有3人，而有5人进行理财产品转存等等业务，理财存量到期续做10人。（3）购买理财产品的人群中，年龄以50岁以上的人数为主，当前的理财产品主要以稳健性为主，受到年龄大的人喜爱，而50岁以上的人群主要优势为资金量较大并且稳定，更愿意进行长期投资。（4）为了更好的营销、维护中老年客户，工商银行富锦支行出台了很多惠民政策，如在营业网点设置了中老年专用等候区和柜台，配备了老花镜、轮椅等便民设施，定期开展养生讲座、广场舞大赛等中老年客户喜爱的活动，起到了一定的效果。在个人金融业务的营销渠道方面，工商银行富锦支行主要通过网点柜面、网上银行和手机银行进行个人金融业务营销，客户可以通过网点柜面或网银、手机银行购买个人理财产品。目前工商银行富锦支行个人理财产品通过网点柜面渠道销售占比达到55%，通过网银和手机银行销售占比为45%。网点柜面：通过对来到网点办理业务或咨询理财业务客户以及理财经理通过短信、电话等邀约到店客户，理财经理与其进行面对面沟通，进一步挖掘客户需求，根据客户实际情况推荐理财产品；或是通过举办一些客户沙龙活动，邀约客户到场，通过现场互动，产品介绍、现场沟通等环节向客户推荐产品。客户根据网点理财经理的推荐和建议购买满意的理财产品，理财经理通过银行柜面操作为客户办理理财业务，对客户进行理财账户签约、风险测评、录音录像及产品购买确认。电子渠道：通过网上银行、手机银行电子渠道展示和介绍产品，客户通过在工商银行富锦支行网银或手机银行自行查看理财产品信息，查看到心仪理财产品后在线购买。通过电子渠道购买理财产品客户必须开通工商银行富锦支行网银或手机银行，才能通过电子渠道自行办理理财账户签约、风险测评及产品购买。1.1.3风险管理现状为了应对个人金融业务业务所带来的风险，工商银行富锦支行组建了个人银行部，对其管理把控，并由个人银行部负责全行个人金融业务业务计划和管理、全行零售客户关系管理等，并参与个人金融业务业务的资源配置组织，管理工作，零售及营销人员队伍的建设。由单一部门控制一类业务全局，不尽合理，它将从内部带来很多的风险，因此，工商银行富锦支行多次发生贷款违规问题，甚至发生了业务人员利用虚假材料骗贷等大案要案，这些是由于单一部门不能全面控制全局所导致。1.1.4营销模式在顾客要求个性化程度越来越高的情况下，工商银行富锦支行进行市场营销时，把各种消费信贷产品结合在一起，以实现在满足顾客消费需求下，扩大经营。例如，把个人住房贷款和住房装修贷款产品组合起来，全面满足客户住房需求，还可为顾客进行新房装饰装潢。但是因为工商银行富锦支行信贷产品种类太少，产品组合基本上是为有住房需要的顾客而设计，无法满足更多人的需求。在定价方面，自2015年启动利率市场化改革以来，每年个人信贷资金成本不断增加，但银行信贷产品价格并不因为成本上升而选择上升，相反，却在逐年减少，出现这一现象，主要是由于两方面因素：一方面，竞争越来越激烈，主要金融机构迫于市场竞争的压力，为了获得更大市场份额，必须通过“价格战”方式。尽管定价政策偏低，但有利于快速抢占市场，但久而久之，银行将继续失血，生意很难开展。另一方面是风险定价能力，金融机构不能准确识别与评价客户群体风险，使得产品定价与风险不能对应，产品收益和产品风险不相适应的现象应运而生。以工商银行富锦支行为例，在商量个人金融业务产品的价格时，拟定了两项战略，一是产品的整体定价，以收益涵盖风险为根本原则，基于同业之产品市场违约率与收益率之研究结果，作出定价区间；二是针对个别商品的价格问题，针对不同顾客，实行差别化定价策略，以免出现被选中。在渠道建设方面，在互联网技术日益进步的今天，工商银行富锦支行还在互联网上展开了销售，设立专门部门开展互联网信贷业务，覆盖范围因而扩大，在工商银行富锦支行开展个人金融业务业务，已创造条件。随着工商银行富锦支行分支机构向北疆地区大部分城市及地区辐射，以改善和促进银行商业化发展格局，商业银行对其经营管理体系不断优化调整，产品类型更丰富，信用体系日趋完善，以及通过并列式的发展模式，结合目前市场需求，以自身核心先进业务的开展，推动其他产品的开发，使得工商银行富锦支行现有信贷产品全部得到了优化。充分发挥地方文化特色，打造更便民化互联网金融服务占领市场，方便了人民群众，让工商银行富锦支行能够更好地宣传。在营销推广方面，工商银行实施区域性推广，从工商银行富锦支行发展机制来看、金融市场发展实情和客户需求制定营销策略。这一进程还必须以地域差异为依据，制定更有针对性营销策略具体来说，首先是立足地方经济发展的真实情况，建立其对应营销推广模式；其次是对顾客进行等级划分，作为行政单位的公务员、事业单位在编人员；当地的金融、通讯等在职人员；取得专业执业资格证者是需要关注的对象，提供多样化的服务，以确定其目标客户群体。2工商银行富锦支行个人金融业务问题分析2.1产品存在问题与同行业相比，工商银行富锦支行的产品和服务同质化严重，创新乏力。工商银行富锦支行目前推出的三大类个人金融产品，与当地其他商业银行推出的产品严重相似，既没有针对性，有没有特色。工商银行富锦支行的所有产品都是由总行开发设计，与终端客户比较远，分行虽有部门自主设计产品的权利，但多年来一直未使用，导致工商银行富锦支行在本区域范围内，产品缺乏特色，结构比较单一。与互联网金融相比，工商银行富锦支行缺乏与之抗衡的拳头产品。一方面，工商银行富锦支行的个人金融产品的获客能力和收益能力均低于互联网金融产品。互联网金融产品有着低门槛、收益髙、方便快捷的优势，随着信息技术的发展，支付宝的“余额宝”、微信的“财付通”捕捉到了一大批客户，尤其是接受度较高的年轻客户对这类产品非常感兴趣。另一方面，工商银行富锦支行的个人金融产品的灵活性也无法与互联网金融产品相比。比如，受“互联网金融产品的冲击，总行层面也不断进行产品创新，推出了类似于“添利宝”净值型理财产品，七日年化利率达到1.39％，利率虽然高于“余额宝”类的产品，但其赎回是“Ｔ＋１”日到账，且不能直接用于支付使用，对既需要收益又需要灵活性的客户来说，是鸡肋产品。2.2从业人员缺乏专业性2020年工商银行富锦支行个人金融业务业务客户已超过20万，受近期信贷规模迅速扩大，部分经验丰富的信贷市场从业人员，金融技术人员需求也进一步增加，但目前工商银行富锦支行客户经理专业人数无法满足猛增客户，截至2021年12月份，工商银行富锦支行客户经理人数只有90多，平均每一位客户经理就对应着将近500多个顾客，其间有很多遗漏，还有一定的危险性。结合工商银行富锦支行中职工的现状，该银行中大部分的职工专业知识比较欠缺，专业技能还不太熟练，多年发展暴露出来的问题，工商银行富锦支行的管理者已经认识到了问题的重要性，因此陆续面向社会开展了一系列的公开招聘，先后选拔出了一批高素质的硕士研究生，这些新入职的工作人素质虽然高，理论知识不欠缺，但是在经验和专业技能方面，还明显存在不足之处，接触到实际的业务以后，不能灵活处理客户提出要求，有时候甚至不理解客户的表达，还有的为了完成业绩强行推荐不合适的个人理财产品，引起了客户对银行的不满。2.3风险管理不到位就现状而言，国内银行并没有为个人金融业务业务建立专门风控的体系。由于个人信贷业务的发展非常迅猛，商业银行与贷款人存在业务信息不对称问题，它在业务风险管理中潜在的不足也随之暴露出来。如果我们的商业银行本身不注重风险管理的理念，则不可避免地面临着严重风险暴露，成为银行本身所不能左右的范围。个人金融业务业务中具有的信用、道德等方面的风险[[][]徐鹏.山西地区县域个人金融业务发展建议[J].财富生活,2020(10):1.根据工商银行富锦支行当前风险管理的执行情况，其缺乏一个完善的管理体系框架，在它的经营过程中，还存在着由于银行内部管理松弛，员工擅自挪用顾客900万存款这一重要