重难点自考专业(市场营销学)及参考答案

自考专业(市场营销学)考试时间：90分钟；命题人：教研组考生注意：1、本卷分第I卷（选择题）和第Ⅱ卷（非选择题）两部分，满分100分，考试时间90分钟2、答卷前，考生务必用0.5毫米黑色签字笔将自己的姓名、班级填写在试卷规定位置上3、答案必须写在试卷各个题目指定区域内相应的位置，如需改动，先划掉原来的答案，然后再写上新的答案；不准使用涂改液、胶带纸、修正带，不按以上要求作答的答案无效。第I卷（选择题30分）一、单选题（10小题，每小题2分，共计20分）1、（单选题）谈判人员素质结构的核心层是（）

A.才

B.学

C.识

D.体

正确答案：C

2、（单选题）作图表分析时，用来表示绝对数、相对数和差异的统计图是（）

A.柱形图

B.曲线图

C.饼形图

D.雷达图

正确答案：A

3、（单选题）下列关于销售谈判类型的说法不正确的是（）

A.按谈判的性质可分为输赢式和互利式谈判

B.按谈判形式可分为一对一、一对多、多对一、多对多谈判

C.按谈判目标可分为对抗性谈判和协商性谈判

D.按谈判主题可分为单一型和综合型谈判

正确答案：C

4、（单选题）消费信贷相对于储蓄的变动呈现的态势是（）

A.正向变动

B.反向变动

C.零变动

D.单位变动

正确答案：B

5、（单选题）配送中心可以有效地分配货源，调节商品生产与消费、进货与销售之间的时间差异，这是通过配送中心的哪项功能实现的?

A.进货

B.储存

C.流通加工

D.配货、送货

正确答案：B

6、（单选题）销售人员的绩效评估过程中，所考量的投人指标，下列不属于定量指标的是（）

A.日拜访数

B.工作天数

C.销售人员的时间管理

D.直接销售费用

正确答案：B

7、（单选题）下列选项中，不属于合同风险的是（）

A.交货风险

B.质量风险

C.数量风险

D.会计风险

正确答案：D

8、（单选题）我国向世界范畴内提供发射人造卫星的任务属于（）

A.远洋运输服务

B.旅行服务

C.专业性服务

D.其他国际服务

正确答案：C

9、（单选题）按照贵方要求，我们的观点不是已经阐述清楚了吗?”这种商务谈判的发问类型属于（）

A.借助式发问

B.探索式发问

C.强调式发问

D.澄清式发问

正确答案：C

10、（单选题）谈判标的又称（）

A.谈判主体

B.谈判客体

C.谈判环境

D.谈判信息

正确答案：B

二、多选题（5小题，每小题2分，共计10分）1、（多选题）客户关系管理应遵循的原则包括（）

A.动态管理原则

B.突出重点原则

C.灵活运用原则

D.专人负责原则

E.有诉必理原则

正确答案：ABCD

2、（多选题）简单相关分析中，相关系数r的取值的特点有（）

A.r的值越大，意味着变量之间的相关程度越高

B.若两变量相关，且变化的方向一致，则r值为负；反之，则r值为正

C.r=0，意味着变量之间完全不相关

D.r=1，意味着变量之间完全正相关

E.r=-l，意味着变量之间完全负相关

正确答案：CDE

3、（多选题）下列有关谈判的说法中，正确的有（）

A.谈判是谈判者创造价值的合作过程

B.谈判是谈判者索取价值的竞争过程

C.谈判冲突产生的真正原因是沟通不充分

D.谈判中的合作是必然存在的

E.谈判就是非赢即输

正确答案：ABD

4、（多选题）根据消费者在购买商品时的反映程度，可将消费态度分为（）

A.积极态度

B.消极态度

C.完全相信

D.部分相信

E.不相信

正确答案：CDE

5、（多选题）新产品战略的一样模式有（）A.保持地位战略B.革新战略C.冒险战略D.退出战略E.进入战略正确答案：ABC第Ⅱ卷（非选择题70分）三、填空题（5小题，每小题2分，共计10分）1、（填空题）商业道德是一切经济活动的______。

正确答案：基本准则

2、（填空题）对于在不同位置和不同距离区段的客户来说，其送货方式的选择应该通过确定配送与直送的_____，划分配送与直送的_____。

正确答案：成本分歧点、区域范围

3、（填空题）在组织商品运输时，商品不合理运输的3种表现形式有：运距方面的不合理运输、_____方面的不合理运输以及_____方面的不合理运输。

正确答案：流向、浪费运力

4、（填空题）企业选择定价策略和方法的基本依据是______。

正确答案：定价目标

5、（填空题）电子商务网络主要由两种网络组成，一是电子商务商流、信息流、_____网络，二是_____。

正确答案：资金流、配送网络

四、简答题（5小题，每小题10分，共计50分）1、（问答题）名词解释：生命周期假定

正确答案：生命周期假定是运用生命周期分析方法，考察消费者一生中不同阶段消费支出变动状况的消费函数理论。其主要代表人物是美国经济学家莫迪利安尼、布伦贝、安多。

2、（问答题）制造谈判僵局的技巧有哪些?

正确答案：(1)在制造僵局之前，应考虑自己是否有順利地打破僵局的能力;

(2)能够从对方行为中找到某些僵局形成的原因;

(3)确保僵局的形成不是因为对对方的人身攻击;

(4)在制造僵局之前，应确信能够得到己方高层领导的支持。

3、（问答题）名词解释：组织结构的网络化

正确答案：组织结构的网络化，是指管理向全方位的信息化沟通的发展。

4、（问答题）名词解释：借代

正确答案：借用与本体有密切关系的事物来代替本体的修持方式，叫借代。

5、（问答题）案例分析：精益机械加工厂成立于20世纪60年代初。从建厂开始直到20世纪80年代中期，该厂一直实行等级工资制度。具体说来，就是对管理人员和工程技术人员实行职务等级工资制度，而对工人则实行工人等级工资制度。在长期实践中人们发现，等级工资制度不利于贯彻落实按劳分配原则，从而导致平均主义“大锅饭”，严重制约了企业的发展。改革开放后，精益机械加工厂开始推进工资制度改革，探索出有效实施工资制度改革的新出路——实行结构工资制度。

问题分析：

（1）该企业为什么实行结构工资制度？

（2）谈谈该种工资制度各组成部分在调动企业员工积极性、主动性和创造性方面所起的作用。

正确答案：(1)该企业所以实行结构工资制度，主要是因为等级工资制度存在许多缺点，而结构工资制具有以下优点：

①有利于引进竞争机制，择优上岗，促进职工素质提高;

②工资同技术职称、资格脱钩，只与职务挂钩，有利于贯彻同工同酬原则，有利于提拔具有真才实学的人才，高薪聘用他们;

③工资同企业的总体效益以及员工个人的工作绩效挂钩，既可增强员工的“企业意识”，又可贯彻多劳多得原则，调动员工积极性;

④有利于拉开差距，打破平均主义;

⑤可以简化工资的计算与支付办法。

(2)结构工资由基础工资、职务(岗位)工资、年功工资和奖励工资四部分构成。

①基础工资，也称基本工资。它是保障劳动者基本生活需要，维持劳动力再生产的工资。

②职务(岗位)工资，是按不同职务(岗位)的劳动技能、责任大小、劳动条件等因素而确定的工资单元。是结构工资的主体部分。它可以体现劳动差别，有利于贯彻按劳分配原则和提高员工队伍素质。

③年功工资，又称工龄工资，是按照员工工作年限计算的工资部分。它既可以起到劳动力消耗的补偿作用，还可以起到鼓励员工热爱企业和本职工作的激励作用。

④奖励工资，又称浮动工资，是根据企业经营状况的好坏和个人劳动成果多少而确定的工资单元。它可以反映员工劳动贡献的差别，起到激励作用。

五、计算题（1小题，每小题10分，共计10分）1、（计算题）某企业在确定2008年技改方案时，面临A、B、C、D四种选择方案。请采用综合评价法并结合专家组的评分作出决策，即从A、B、C、D备选方案中选择综合得分最高的一种，并按分值由高到低对方案选择进行排序。30.2007年某混凝土预制件企业A产品产量为4000件，单位产品实际成本为500元。各成本项目中材料费占75%，工人工资占12%，制造费用占13%。该企业2008年计划A产品产量增长5%，假定单位产品成本和各成本项目占总成本比例均不发生变化，试计算2008年该企业的计划产量和总成本，以及成本项目中的分项成本。

正确答案：根据综合评价法，可以分别计算A、B、C、D四个技改方案的评价分数，即A方案评价得分合=0.25×25+0.25×15+0.15×10+0.20×15+0.15×15

=16.75

B方案评价得分合计=0.25×20+0.25×20+0.15×15+0.20×20+0.15×20=19.25

C方案评价得分合计=0.25×15+0.25×25+0.15×10+0.20×15+0.15×10=16.00

D方案评价得分合计=0.25×10+0.25×10+0.15×15+0.20×20+0.15×20=14.25

从上述计算结果可以看出，2008年技改方案应选择B方案。根据得分的多少，方案选择的优先顺序为