农资经营问卷（深访部分）

附件（2）农资销售企业经营研究访问提纲1.访问员注意：时间安排分钟筛选介绍5确认经营特性70总用时75筛选问题：S1姓名S2省份S3主要经营产品农药1化肥2种子3其他4S4过去的一年的销售额S6从事农资销售多少年年如果少于3年则结束访问。介绍[5分钟]此次访问的目的是想了解您在经营农资企业的过程中的一些问题和经验。此次访问的所涉及的内容非常广泛：我们想了解一下您对产品供应商的产品、支持服务的要求、在采购产品工程中考虑的问题等。您提供的信息将有我们团队对农资经营的了解，纯属科研调查。对于您提供的信息我们绝对保密。我们会综合分析您以及其它被访者提供的信息。提醒被访者此次访问大约需要1.5小时。提醒他此次访问只讨论与农资经营有关的问题。[访问员介绍，录音带介绍，保密性]确认产品特性[30分钟]访问员请注意：这部分的目的是要了解企业在农资经营方面的信息，主要包括采购策略、经营策略、服务策略三方面的内容。要不断追问，直到被访人再也想不出其它的特性。接着，对被访人提到的每一个特性进行（梯度）层层追问。追问结束后，重新仔细察看被访人提到的产品特性及优点，接着再运用“横向梯度方法”继续追问更多产品的特性以及非产品相关的特性和服务，然后再逐一进行（梯度）层层追问。这部分非常重要，要确保有足够的时间，使每个问题得到充分的回答和正确的追问。在采购你所销售的农资产品时，您都会考虑产品的哪些特性？这个产品必须具备什么特性才能让您接受放到店面去销售或者推荐给农户呢？（对每一个被访人针对特性的具体的回答/范围都要充分追问，直到获得明确具体的回答（明确具体的程度请参照培训材料第4页3.1的说明）追问：您还会考虑产品的其他什么特性吗？（继续追问，直到被访人想不出其它的答案）追问：您刚才说的主要都是产品本身的特性，在供应商的服务和供货等方面，有哪些因素会使您对产品的采购倾向于某个产品或者供应商呢？追问：还有其它哪些供应商在服务和供货等方面的因素会影响您的决定？对被访人提到的每一个‘特性’（包括产品的和服务、供货的）逐一进行（梯度）层层追问。[（梯度）层层追问应确保逻辑性和思路的连贯]。现在我们来依次讨论一下您刚才提到的每一个特性，看看这些特性为什么对你采购重要，有什么好处，等等。(参照下列问题进行（梯度)层层追问，不必严格按照下列问题的顺序，直到获得明确具体的回答。您说的……有什么作用？（具有这个特点）……对您有什么意义？……对您有什么帮助？为什么说……很重要？……具体好在哪？在完成所有追问后，依次对每项追问的回答提问3f供应商在服务方面怎么做也能达到……（具体指追问的结果）的效果呢？经营策略[20分钟]下面我们想谈谈你在销售农资产品的时候，你是如何制定你的销售策略的？包括针对门面的客人、直接销售的大农户等。调查员必须详细询问每一个细节，追问原因。（1）.在农资产品的销售过程中，你是如何推销你的产品？追问：问什么要这样推销？（2）.在对待不同的客户时，你会采用什么不同的策略吗？怎么不同？（3）.你有对大农场的直销吗？追问：那大农场的销售有什么不同？你会针对他们制定什么销售策略吗？5.服务策略[20分钟]这部分我们主要了解您在经营销售农资产品的过程中对农户所提供的服务情况。（1）.请问你在经营农资的过程中有没有提供什么服务呢？追问：请问有哪些服务？（2）.农户对您的服务是一个怎样的态度？追问：您觉得农户最需要什么样的服务？追问：为什么你没有提供这些服务呢？（选择追问）（3）.在提供这些服务的时候，你觉得你最需要