【《三亚鸟巢度假酒店应对疫情的营销策略浅析》18000字（论文）】

第1章绪论三亚鸟巢度假酒店应对疫情的营销策略研究目录TOC\o"1-3"\h\u18694摘要 311871第1章绪论 394661.1研究背景和目的意义 34881.1.1研究背景 3191511.1.2研究目的 4110621.1.3研究意义 425851.2国内外研究现状 563641.2.1国外研究现状 5100511.2.2国内研究现状 6218031.3研究内容和研究方法 7257371.3.1研究内容 7158391.4创新点 825465第2章三亚鸟巢度假酒店概况及疫情对其造成的影响 9179272.1酒店历史及现状 9111942.1.1酒店建立时间及发展历程 9317972.1.2酒店地址及具体信息 10186802.2疫情前后酒店盈利状况 1180032.2.1疫情前酒店盈利状况 11166632.2.2疫情后酒店盈利状况 1177272.3疫情对酒店客流量的影响 12279352·3·1疫情前酒店客流量情况 129822·3·2疫情时酒店客流量状况 12211292·3·3后疫情时代酒店客流量状况 135534第三章三亚鸟巢度假村疫情期间营销策略的数据分析及理论基础 13183733.1三亚鸟巢度假村疫情期间营销策略的数据分析 13256753.2理论基础 14179803.2.1市场营销的概念和性质 14185733.2.2疫情下适用的营销策略 157452第四章三亚鸟巢度假酒店应对疫情的营销策略 16207584.1营销策略的具体措施 1650294.1.1针对酒店利润降低 1656804.2.2针对酒店员工安排 17160914.2.3针对酒店现有资源的利用 17182164.2营销策略的具体实施 18117164.2.1由主营住房转为特产销售以维持盈利 18102634.2.2及时做出假期调休安排，将员工积极调动至销售岗位 18267804.2.3充分利用酒店的优美自然环境并进行开发 19109454.3营销策略对酒店盈利状况的影响 19252544.3.1疫情时新增营销策略的盈利状况 19255114.3.2实行营销策略后酒店的岗位及人员变化 2015234第五章对于三亚鸟巢度假酒店营销策略的分析总结与拓展 20257345.1三亚鸟巢度假酒相较于传统酒店营销策略的改进 20215515.2疫情下营销策略的制定 2040435.3疫情下对于员工心理的调休 2174565.4酒店运营部门与客户的沟通 21217155.5对于员工岗位如何积极做出调整 22281825.6客流量急剧变化应对制度的建立 227435.7该策略应用范围的扩大 2232150第六章结论 234434参考文献 23摘要在中国旅游业爆发的年代，中国的酒店业同样繁荣。在这种残酷的竞争中，伴随着国内的旅游经济迅速兴起等，我国酒店业发展处在蓬勃发展时期。但是，就在万物欣欣向荣之时，疫情暴发却让酒店行业险些遭受灭顶之灾。在竞争越来越激烈，疫情导致客流量锐减，让一批批酒店旅游行业资金链断裂，必须大量裁员，甚至宣告破产贱价卖地。与此同时，我国酒店经营模式与西方发达国家相比，仍有很大差距。而且西方对疫情不闻不问的消极态度，也让我们酒店行业渐渐陷入了滞后。但是后疫情时代已经来临，到那时，旅游人数会呈现爆发式的飙升。这对大多数在严峻疫情环境中求生存的酒店企业而言，正是一个春天的到来。文章基于酒店营销策略分析的视角，针对低客流量情况下饭店营销策略展开了理论研究与案例研究。并以三亚鸟巢度假酒店作为案例进行研究，本文分析酒店是如何在多地疫情管控中一步步站稳脚跟，将企业拓展到提升营销策略上。同时对鸟巢度假酒店的营销策略进行了总结和完善，使完善的营销策略为多数国内酒店行业今后再面对低客流量情况下提供有效借鉴。关键词：酒店行业、危机应对、营销策略第1章绪论1.1研究背景和目的意义1.1.1研究背景改革开放打开了中国的大门，是近代中国发展的起点。随着社会的发展，我国的经济结构发生了许多变化，服务业占比越来越重。其中旅游业受到的辐射影响很大，与此同时，酒店业也伴随着旅游业的发展而热闹了起来。今天，经济正在走向全球一体化，旅游服务业也在飞速发展，酒店业竞争日趋激烈。一些大的国际酒店集团也把眼光转向了中国，酒店业由此经历着一场巨变。这主要是因为近年来中国经济不断增长，始终保持在中高水平上，有更多国家将目光投向中国。这种形势给中国发展带来了积极影响，许多国际知名的酒店集团纷纷进入中国市场，一系列振奋人心的世界性盛会都在促进中国酒店业的繁荣。随着整个国家经济的发展，国际酒店集团还在不断地打开我们国家的市场。在房地产行业蓬勃发展、增长迅猛的今天，很多国际酒店集团都开始与地产公司进行合作，与之联合打造高端酒店，很多酒店集团对这块蛋糕虎视眈眈。国际著名连锁酒店众多，这些酒店集团规模越来越大。2000年前因接待水平不高，很少有什么大的会议，大的展览在海南落脚。在各个区大力扶持开发之下，随着三亚发展，以五星级酒店为龙头，许多酒店都纷纷开始布局三亚。这些高端酒店入驻三亚，无疑会对三亚经济发展起到不容忽视的推动作用，并且是海南本地的展览、旅游业为其提供有力保证。与此同时，优质酒店相继开业，给消费者带来更多的选择，推动海南旅游业迅猛发展。1.1.2研究目的1·这一选题的背景在于，当疫情一再给旅游行业带来某种影响时，目的为了给酒店企业通过转变和优化营销策略来应对疫情及其他影响客流量事件提供借鉴。2·此外，本文还将以具体数据分析工具，剖析三亚本土酒店行业独特优势和服务特色，在分析实践和探讨的基础上，达到了将鸟巢度假酒店不同类型营销策略进行拆分的目的，即"可为整个酒店服务行业所参考"，并且在前面两种类型的基础上，进一步发展和改进了营销策略，并使改进的相应营销策略为多数区域和类型酒店服务行业借鉴运用。3·并希望能通过本文的论述和总结，确立了酒店服务行业的完美"危机对策"，不仅是在当前疫情情况下重复，更有展望未来可能会发生的危机情况，影响客流量，比如，航班航线停航，国家出入境政变化，就近开发旅游资源等等，让企业遇到危机能及时应对，尽量减轻企业亏损，减少企业反应时间，降低经济下行导致的大、中、小范围裁员，等等。4·另外，本文还为规模大小不等的酒店服务企业在面临严峻经济形势与产业环境时企业可以拓展或改造的经营提供借鉴，努力让企业完善主动地利用其掌握的各种资源，并使其最大限度地提高效率，实现应有盈利。5·最后，本文希望通过与鸟巢度假酒店相结合的具体对策，向广大酒店企业展示了疫情过后，面对爆炸式发展的客流量，应如何迅速吸引客户回流，并对非常规客流量适时采取具体对策。1.1.3研究意义最近几年，酒店行业的发展方向似乎都有些扑朔迷离。一方面，伴随着旅游业成长壮大，酒店市场的竞争日趋激烈。另一方面，由于国家政策的不断调整，酒店业在过去几年里经历着前所未有的危机与挑战。各种林立的"新概念酒店等"如民宿，这种与传统概念不同的酒店，在另一个层面上更进一步地抢占了巨大市场份额，一再暴发流行，使各地区出行人数大幅减少，并且全球性的疫情也使得国外游客大幅度减少，这样就造成很多酒店行业空有很好的服务质量，而住房环境又没有人提供，那么利润大幅缩水则使企业必须收缩规模和裁员，不仅当地经济收入下降，较大幅度增加失业率和破产企业。所以如何在疫情期间更好地为顾客带来优质服务成为众多学者研究的重点之一，同时也引起了很多企业的关注。并且本论文结合三亚鸟巢度假酒店营销策划，对疫情情况下酒店营销给出一个完整、系统的规划，让酒店营销活动有条不紊，这样就有效避免了盲目活动导致资源浪费。在此过程中，酒店的营销策略和产品结构得到优化调整，并将酒店定位到高端精品路线上，以满足不同消费者群体对于品质与个性化体验的需求。本文采用了市场营销策划的方法，根据三亚鸟巢度假酒店受疫情影响的特殊情况，以三亚鸟巢度假酒店为研究对象，对其市场环境做了分析与评估，提出酒店营销过程中应该采取的一些策略与想法。希望给有关决策者一些建议，给三亚鸟巢度假酒店确定了目标市场，不断扩大市场份额，获得更大收益，维护传统酒店行业客户心中的位置，并且在市场竞争中处于有利的地位，提出了许多行之有效、切实可行的意见。本文旨在探讨如何借助互联网技术，将线下实体门店与线上虚拟店铺相结合，从而实现消费者线上下单和线下体验消费。同时，对酒店业在疫情情况下发展和恢复发挥了积极作用。1.2国内外研究现状1.2.1国外研究现状国外在市场营销方面比国内早得多，丹尼斯·杜兰普对市场营销进行了全面系统的阐述。定义认为市场营销是在企业中进行的关于产品、价格、销售渠道以及促销活动的一系列决策与规划的管理活动。就这样，关于市场营销的最初的定义一直沿用了50年，一直到1985年才重新订正。在这一版本中，对市场营销进行了更为严格地界定，同时增加了一些新内容。订正了定义，即今天所看到的对市场营销最为常见的一个定义：市场营销就是策划并实施有关商品的活动、服务与创意，定价等概念，促销与分销是为了产生与个人及组织目标相一致的交换而进行的活动。在这一定义之下，可以看到市场营销已经从单纯的产品层面上升到一个企业战略管理的高度。尽管对市场营销的研究，国内因起步较晚而显得有些滞后，然而，受境内外疫情防控政策差异化影响，疫情对境外酒店服务行业影响不如对境内影响，从而反观疫情之下酒店营销策略，国内研究却走在国外前面。本文主要通过文献研究法、问卷调查法以及案例分析法来总结归纳出目前国内学界关于疫情下酒店业的相关研究现状。具体表现为多数国外学者比较喜欢分析疫情对旅游行业的潜在影响，疫情之下酒店服务行业可能对公共卫生产生的影响等等，仅有极少部分的学者会对酒店如何应对类似大规模传染性疾病所带来的客流量大幅减少做出评估与猜测。1.2.2国内研究现状 关于营销策略，研究起步晚，但是自从经济改革开放后，愈来愈多的学者专家和研究人员持续地投入到营销策略研究与开发当中。特别是面临疫情无常时，酒店行业生存压力越来越大。在此背景下，很多企业选择了关店或倒闭。当这个产业付出沉痛代价，被迫步入洗牌期时，国内企业家和有关研究人员正在主动迭代，提升危机、创新以谋求自救，以增强今后抗风险能力，以“危”求“机”。在此背景下，本文通过对国内外酒店业发展现状及发展趋势进行梳理总结，结合自身实际情况提出了自己的一些建议对策，以期能给酒店管理者们提供参考借鉴作用。根据中研普华调研的《2022-2027年酒店产业深度调研及未来发展现状趋势预测报告》，虽然疫情加快了单体酒店的出清速度，各大连锁酒店品牌纷纷跑马圈地，产业连锁化率明显提高，但是，目前我国连锁化率为31%，在欧美市场比较成熟，还有很大的上升空间。在这种情况下，酒店服务行业面临着新的机遇和挑战。在消费升级的今天、消费者需求的圈层化、小众化和多元化，酒店从业者也顺应潮流，单品牌持续迭代，在布局品牌矩阵时，为了涵盖并满足更多的消费者。在此过程中，酒店业也经历着从传统到现代的转型变革，这使得酒店企业的竞争格局发生了变化。因而国内的酒店服务行业的营销是有进一步的发展空间的，与此同时，和国外先进的一些酒店服务行业相比，还存在着差距，有待我们迎头赶上。虽然当前国内酒店业的竞争已经进入白热化阶段，但是由于受疫情影响，酒店经营成本大幅上升，利润受到严重挤压。因而在疫情的大环境下，不妨把它看作是国内酒店行业优化和改革的机会，所以在这种形势下，酒店的营销策略就更加值得研究和分析。1.3研究内容和研究方法1.3.1研究内容论文的第一部分是绪论，提出了本论文对在营销策略的研究，主要表现在针对酒店行业针对危机所采取的对策上，明确文章主题研究的方向，对提问可能出现的环境背景进行推测和分析，并对本文选题背景进行了具体阐述，说明了本文对其他酒店企业具有参考性与启发性。随着我国经济的快速发展和社会结构的变化，人们对自身生活质量要求也随之提升。以此谋划了研究方法思路，然后概括了本论文的创新之处。第二部分，笔者对本研究的分析对象进行界定，对文中案例具体情况进行描述，为后文分析具体营销策略提供一个研究框架和依据。对该酒店进行具体的财务分析和预测。并通过对不同本酒店不同期间财务数据进行比较具体展现了本酒店不同期间具体盈利情况。第三部分，笔者首先对国内外有关酒店营销策略的文献进行了广泛的研读，对其理论依据进行了梳理，证明了本研究案例在营销策略上具有科学性和可行性。在此基础上，笔者从理论层面分析了“互联网+”背景下酒店业发展所面临的机遇和挑战以及我国酒店营销现状。二是通过登陆政府相关网站进行查阅、和企业负责人交流、实地体验等等途径，亲身体验了科学营销策略给酒店所带来的变化。再次，从宏观层面分析了酒店行业的发展现状以及存在问题。最后，针对酒店客户，通过拉取公众的评论数据得出本酒店营销策略客观推行状况。第四部分为承接前文，酒店由于营销策略实际改变情况进行分析，按类别逐一列出了本酒店具体的营销策略，然后结合特定营销学知识，分析提炼了本酒店的营销策略，同时，对不同营销策略给出了具体准确的营收数据，反映了本酒店营销策略制定的科学性和可行性。第五部分结合各区域酒店企业共同特点，归纳了一套危机应对的具体方案，为多数酒店企业提供了借鉴，以期对这些企业面对困境能有一套比较科学的营销策略提供借鉴。最后，我将对全文案例分析进行总结，用精简的形式例举出本人的研究结果，同时，重点阐述了本人在研究内容上存在的缺陷和局限性，供今后进一步研究和补充。所用研究手段：1.文献查询法：通过文献检索法收集资料，比如：查看有关人力资源管理有关书籍及文献；2.实地调查法：通过到三亚酒店本地对酒店经营状况进行体验和调研，并且在调查过程中和酒店管理人员进行了，采访了酒店各部门领导。采用随机采访的方式获得酒店客户真实体验反馈信息。3.问卷调查法：设计了客户数据收集调查表，调查客户对营销策略具体实施后酒店新服务内容的满意程度。1.4创新点1调查疫情期间各区域各类酒店企业经营现状，并对三亚鸟巢酒店运营情况进行了实地调研，然后归纳了疫情期间不同酒店在不同营销策略下的优势和劣势。2寻访那些具体实施了和文中提到的有关营销策略的酒店企业，并且结合目前酒店盈利状况，为酒店在后疫情时代发展进行了展望和规划。第2章三亚鸟巢度假酒店概况及疫情对其造成的影响2.1酒店历史及现状2.1.1酒店建立时间及发展历程三亚亚龙湾云天热带森林公园有限公司人间天堂鸟巢度假村位于三亚市东南方向25公里，怀抱亚龙湾国家旅游度假区。是一个以度假休闲为主业，集会议、酒店及娱乐等多功能于一体的大型现代化国际旅游度假区。公园始建于2009年9月18日，公园尊重自然，尊重生态，突出个性和特色，打造成为海南省热带滨海生态度假型风景区，对于第三代森林旅游产品来说，是一个典范之作。酒店成立之初，规模不算大，仅有依三亚热带森林所建百余所独立房间。最初是在原有客房基础上增加娱乐设施及餐饮服务，后来逐渐扩展到为客人提供旅游住宿和会议接待服务。时光荏苒，酒店不断发展壮大，之后增加索道观光、婚纱摄影等项目，以及电影取景和其他增值项目。经不断地开发和扩建，现在，这家酒店企业城市绿肺面积达1506公顷，共有210间山间别墅客房，与丰富多样旅游资源相结合，将它打造成一个集登山探险，野外拓展，休闲观光，养生度假，科普教育于一体的综合性旅游景区、民俗文化体验与其他活动相结合，是大型生态旅游度假景点。三亚亚龙湾云天热带森林公园有限公司人间天堂鸟巢度假村，三亚天然大氧吧，具有我国南部比较完整热带雨林生态资源，景区优美的自然风光，在冯小刚电影《非诚勿扰2》中取景占比2/3，男主角葛优与舒淇合作，于园区鸟巢度假村、过江龙索桥及其他景点演绎出浪漫爱情，并随影片热映而享誉世界，成了恋人认可的爱情圣地，到目前为止，热度有增无减。2.1.2酒店地址及具体信息地理位置独特，坐落在海南省三亚亚龙湾国家旅游度假区内。是一个以度假休闲为主业，集会议，酒店及娱乐等多功能于一体的大型现代化国际旅游度假区。碧波万顷，银白沙滩，是海洋生物栖息繁衍生息的乐园，也是人们开展户外娱乐活动最理想的场所。这里气候温和，雨量充沛，空气清新，四季分明，非常适合度假休闲娱乐及商务人士居住。酒店距三亚凤凰机场仅30分钟路程，距离三亚市的中心只有一石的投掷距离。交通便利，四通八达。酒店提供接机服务，这是由于宾馆离机场极近，地理优势明显。客户出航后，可直接被专业驾驶员接到宾馆前台，办理入住手续，因而相较于其他酒店能够极大的降低顾客因旅途而带来的疲倦感，既能提高客户满意程度，又能提高酒店客流量和入住率。以下交通指南来源于企业官网："交通指南：亚龙湾森林旅游区距机场28公里，车程40分钟左右，距亚龙湾站7公里，开车12分钟左右，距市中心30分钟。公交车：从三亚市区乘坐往亚龙湾方向的公交车15路、24路、25路、27路或旅游专线大巴，到达亚龙湾森林旅游区站下，沿着六盘路返回，大约走了300米左右到达。出租车：从城区，大东海，海棠湾乘坐出租车到公园大约需要30分钟左右；亚龙湾前往约10分钟。"2.2疫情前后酒店盈利状况2.2.1疫情前酒店盈利状况从图中可以看出作为酒店服务类的公司，疫情爆发前，这家公司收入来源主要包括两个方面。部分收入来自客房房费，另一部分为酒店提供餐饮收入。其中，客房房费收入又可细分为住宿及餐饮两类收费项目。这些数据和同时期的其他进展酒店没有显著的不同，游客用客房支付的房费，在酒店收入中占有很大比例，而且游客吃酒店堂食的成本也是相当可观，人均消费已达四百元左右。2.2.2疫情后酒店盈利状况从上述报表中不难看出，三亚鸟巢度假酒店在位置上的综合竞争优势已突显出来，但是，和竞争对手相比差距不大，甚至可以从竞争对手所有利润率指标中可以看到，对手之所以盈利，是因为三亚鸟巢酒店。所以我们认为酒店的竞争力还很弱，其原因主要在于其自身管理理念落后，营销战略不到位以及缺乏有效的成本控制手段。由于度假酒店具有鲜明的淡旺季特征，这就要求我们必须通过对营销定位进行系列分析，优化营销策略，增强营收能力，提高盈利能力。2.3疫情对酒店客流量的影响2·3·1疫情前酒店客流量情况三亚鸟巢度假酒店无论是商务会议渠道，还是旅游团队渠道，所占比例都比其他竞争对手要高。以三亚鸟巢度假酒店为主，对传统批量获客这一渠道具备前期铺垫优势，主要客群为政府会议订单及集团客户会议订单，但是这类客群会随政策改变而造成客群动荡，且利润率并不高。因此，要想提升整体利润水平就必须对现有客源市场进行细分，寻找目标客户群。如今，客群流量引入渠道逐渐线上线下化发展，如何在OTA渠道等线上进行客群的引流与转化，增加线上线下获客渠道比重，是一个重要课题。2·3·2疫情时酒店客流量状况度假型酒店不同于城市型商务酒店，其核心内容之一就是地理位置，度假型酒店通常位于本地风景名胜区的附近地区。这使得度假型酒店在游客到达之前就有足够多的机会与旅游者接触，从而吸引更多的顾客前来住宿消费。因此，不难发现，以上3家度假型酒店在旅游团队渠道中占有相当大的比例。在度假市场中，以“吃、住、行、游”为主要特征的产品类型占据着主导地位，而其中的餐饮服务和住宿体验则是其主要卖点。但是，就总体收益率而言，旅游团队渠道均价偏低，甚至会拉低酒店总体平均客单价。另外，由于度假客人对酒店产品有不同程度的需求，在选择住宿时也会存在一定差异，而这种差异也影响到了酒店的利润和市场竞争力。所以如何在维持酒店平稳持续收益的前提下，增加饭店本身附加价值，由此增加价值型客群的比例，降低价格敏感型客群的比例，亦是一个亟待解决的主要问题。2·3·3后疫情时代酒店客流量状况通过营业收入趋势图，我们可以发现，酒店总体上伴随着产品设备越来越陈旧，很多同质化的鸟巢酒店崛起，三亚鸟巢度假酒店的原有市场逐步分流，从疫情前主推鸟巢产品及度假酒店揽客量，总体营业收入等都开始下滑，出现了明显发展瓶颈从而，迫切需要对营销策略加以分析和完善，使其符合新时代发展需要。第三章三亚鸟巢度假村疫情期间营销策略的数据分析及理论基础3.1三亚鸟巢度假村疫情期间营销策略的数据分析鸟巢度假区的改革将于2019年实施，鸟巢管委会把度假区所有家度假酒店交由阳光度假区统一经营。2020年随着多元化经营理念及配套设施不断完善，鸟巢度假区即将升级为国家5A级景区。届时，您可在任何地点通过手机上网或登陆微信小程序购买阳光金卡子卡、阳光银卡子卡、儿童卡等各种不同类型的消费券。升级之后，你可持续享用阳光会员卡所带来的一切相关好处。阳光金卡为全国唯一一个拥有专属定制的阳光卡通人物形象，并可在全球范围内进行发行推广。阳光假日酒店经销阳光金卡和阳光银卡、阳光青年卡和阳光儿童卡。其中，阳光卡是金、银、白金三种不同等级的专属金信用卡。消费者只需通过“阳光卡券”就能轻松实现购物、休闲娱乐、美食住宿等多种消费需求，并获得专属服务与奖励。2021，鸟巢阳光度假村酒店推出了中国度假通票——2022通票。届时，游客只要持有上述三种卡均能享受到与往年一样的优惠服务。此外，还能享受到专属专属定制的个性化服务。一卡在手就能疏通200专业海上航道，享受872万平方米辽阔的海域，体验千万平方米广阔的野海。另外，还能体验到空中漂流、海洋潜水等丰富多样的户外休闲项目和运动乐趣。鸟巢阳光度假村同时开展阳光趣味亲子营活动，参加夏令营团队式集体活动，能够给独生子女一个锻炼的平台，培养其团队合作能力等。同时，鸟度假区已被确定为哈尔滨市首批中小学生社会实践资源单位。目前，该项目正在筹备中。疫情到2019年酒店营业收入连年增长，但是在2020年降到了最低点，在新冠肺炎疫情冲击下，游客人数减少，造成收入减少。在此背景下，为了更好地促进酒店经济效益提升，本文对酒店进行分析并提出具体对策。经营费用主要由成本，税费和销售费用构成，在各项成本费用中，管理费所占比重最大，是由其构成了酒店的核心竞争力。在这些费用中管理费用占有较大比重，多因阳光度假酒店规模及业务范围逐渐增大，及相应人员经费，活动经费等较多。此外，还有一些其他因素造成了支出增大，比如疫情期间员工无法正常上班，员工福利不能及时发放等原因都会给酒店带来较大损失。燕窝阳光度假区销售费用、税费及附加连年减少，财务费用连年上升，从疫情到2019年，管理费用，运营成本都在上升，2020年出现下滑，说明度假村商业模式出现了问题。从收入结构来看，阳光度假者以中青年男性为主，收入来源单一。城市中的酒店越来越大、销售费用持续下降、财务费用越来越高，阳光度假村的经营并没有重视营销，大量的钱都花在了企业的内部费用上，造成了企业资金使用效率的低下。3.2理论基础3.2.1市场营销的概念和性质（1）市场营销的概念一个企业或机构在一定时期内作出的对其发展有利的全面而长远的营销选择，包括了企业设定的目标与保障及企业面对不确定因素所做的决定与判断。营销管理就是根据这些信息进行计划、组织、领导、协调等活动以达到既定经营目的的过程。广义地说，营销管理就是把营销运用到企业整体中去，贯穿到整个管理过程中去。从狭义上讲，营销管理就是制定、执行、控制与评价。广义的营销管理还包含了市场营销理念的建立、营销战略的确立和执行等内容。当前狭义营销管理已占主流。在企业中，营销管理与企业战略、组织结构以及市场营销策略有着密切的联系，并且影响着企业的经营绩效。营销管理就是为企业今后的发展方向做出决策与计划。广义的营销管理是一种战略计划或战略决策，它包括营销目标的设定、营销组织机构设置与职能配置等方面内容。所谓营销管理，就是企业对长期营销进行拟定与执行。市场营销管理是企业经营战略的一个组成部分，是企业发展到一定阶段，对自己及其周边环境进行经营的活动。（2）市场营销的性质以满足城市酒店在今后发展过程中的转变，对于企业的生产经营活动及可持续健康发展、稳定发展整体、长远的、纲领性的目标的计划与决定。营销管理就是根据这些信息进行计划、组织活动以达到既定经营目的的过程。计划旨在谋求可持续、稳定发展，为了适应今后不断变化的环境；方案以综合为中心、长远而有针对性地提出了目标。3.2.2疫情下适用的营销策略在宏观环境中开展旅游业疫情营销，就是旅游业的整体性、纲领性发展等指导策略。受城市酒店，旅游资源等因素综合影响，旅游发展疫情营销拟定工作已完成。疫情营销能够帮助旅游企业获得市场先机。制定疫情营销，利于旅游企业长期发展，当然营销也存在一定问题，需要进行改进完善。不同类型旅游企业在旅游开发过程中，疫情营销存在差异，可以左右对方的走向。3国内其他成功渡过疫情难关的企业实例九龙湖公主酒店位于广州花都区花东镇九龙湖4A风景区内，距离机场仅需20分钟的路程，占地面积2200亩，。2020年春节来临的时候，人们正兴高采烈地筹划怎样庆祝春节佳节，新冠病毒低声无息地席卷着我们，在世界范围内横行，而疫情下的酒店行业，更是首当其冲。疫情防控成为一场硬仗，酒店行业更是面临前所未有的挑战。春节假期7天6夜爆满，大年三十前夕，九龙湖公主酒店只好按暂停键，收益蒙受巨创。在这一背景下，酒店老板们也不得不做出“停摆”决定——关闭旗下所有门店，以应对疫情蔓延带来的影响和挑战。据携程网的不完整统计，到2021年9月，我国酒店业近16万酒店倒闭歇业，产业陷入困境。与此同时，由于受国际油价波动和国内经济下行压力影响，酒店行业也面临着前所未有的挑战。那么，怎样才能在异常艰难的情况下杀出重围，求得生存，这对每一家酒店而言，都是一次极为严峻的挑战。疫情发生以来，全国各地都出现不同程度的复工复产进度缓慢现象，很多企业面临着开工人员短缺和经营压力加大的困境。在如此危急关头，国家适时推出减费、降税的政策，给宾馆打了强心剂，帮助困难行业的企业度过难关。其中，对一些经营状况不佳的中小酒店来说，更是给予了巨额补贴。第四章三亚鸟巢度假酒店应对疫情的营销策略4.1营销策略的具体措施4.1.1针对酒店利润降低所谓定价策略，是指定价主体处于特定的主、客观条件之下，为了达到自己的定价目标而釆用的定价计策与计谋；定价策略对整个经营过程都起着重要作用。就价格行为而言，定价策略欠缺，价格在制定和调整过程中会出现僵化、呆滞或者盲从等现象。因此，酒店应根据自身情况制订适合自己发展的价格策略。酒店制定服务价格策略时，应考虑整体营销战略的影响，第二，参考竞争对手是怎样决定他们的费用、价格与利润率，这样可以帮助酒店建立合适的价格策略。本文以酒店业为例探讨了如何制定适合自身发展需要的价格策略。价格对市场营销组合非常敏感，也很难掌控，它直接影响着产品被市场所接受，影响了市场需求，也影响了企业盈利。所以说，任何一个酒店都应重视对自己所提供服务的定价策略研究。定价策略在市场营销组合策略当中占有极为重要的地位。在服务市场中，消费者购买商品时，首先关注的是价格，其次才是其他一些非价格竞争因素。一旦在定价上发生了问题，就有可能使整个产品销售发生严重的问题，更容易使企业陷入危机之中。因此，研究服务产品定价策略对于企业来说具有重要意义。就服务市场而言，各种有形产品定价概念与方法都适用服务产品定价。疫情发生以来，全国各地都出现不同程度的复工复产进度缓慢现象，很多企业面临着开工不足、人员短缺和经营压力加大的困境。但由于服务产品会受到产品特征等因素影响，而企业与顾客关系更为复杂，因此，酒店服务营销产品的定价并不只是给出商品的价格那么简单，有许多因素需要被考虑，其影响因素亦是多种多样。因此，酒店服务营销定价不仅需要从消费者需求出发进行分析，还要充分考虑企业内部管理以及外部环境等诸多因素。以及酒店服务营销的定价策略，要考虑到多方面的因素，并根据企业本身的特点与条件。本文通过分析酒店业的竞争现状和发展趋势以及国内外相关研究文献，提出了一种新的关于酒店服务营销的定价模型——基于服务价值感知定价模型。三亚鸟巢度假酒店正在制订相关定价策略，传统定价策略不能准确借鉴，具体营销活动中多采用以服务价值认知为基础的定价策略。因为服务是一种特殊的商品，其价值体现在于满足消费者需要的过程中产生的效用。由于客户知识结构、消费偏好与购买能力之间存在较大的差别，客户在服务价值认知上会存在较大差异。这就需要酒店根据顾客需求变化来调整自己的服务营销策略。所以酒店的服务营销一定要考虑到各个方面。针对这一情况，本文提出了一种以“产品组合”为基础的新定价策略——产品组合定价策略。即处理经营主体内部各产品间价格关系时。它是通过制定一个合理有效的价格来实现企业利润最大化的一种管理方法。内容涉及系列产品的定价策略、互补产品定价策略与成套产品定价策略的关系等等。由于不同类型的产品其市场细分程度存在差异，所以在制定产品价格时，需要结合酒店的具体情况来确定适合于自己的价格策略。所以三亚鸟巢度假酒店在经过全面的分析之后，以服务价值感为核心的顾客导向定价策略，以及产品组合定价策略的成套产品定价策略。其中，产品组合定价策略又可细分为系列产品组合定价策略和单项产品组合定价策略两种。三亚鸟巢度假酒店结合了酒店内有联系的商品，定价策略方面采取产品组合定价策略，即成套产品定价策略。4.2.2针对酒店员工安排改变了职工在培训课堂上的传统观念，把培训视为一种福利，而不是硬性的安排与任务。定价策略对整个经营过程都起着重要作用。培训需要保证员工能够与酒店的企业文化保持一致，与酒店今后的发展方向相一致，与酒店行业人员的素质相一致，具有酒店所需要的工作能力和专业知识、工作态度和专业技能，促进审美意识和个人修养的提高、熟悉和把握岗位的工作职责、工作流程和标准。注重员工个人综合素养与专业水平培养，加强团队建设，营造良好的氛围，使每个员工都有成就感。提高职工的工作效率的要求之下，学习新的技能，掌握酒店行业的专业知识和行业数据标准，促进问题解决。在组织架构上采取“分层分类”式管理方式，根据不同层级员工需求设计相应的教育内容与实施方法。面向基层员工，部门内部培训的重点是岗位操作技能和基本知识，人事部外邀请讲师，或者请酒店总监级的专注于行为心态类的公共课题培训；以中高层管理层为对象，实施走出去培训模式，注重对优秀同行宾馆的参观学习和座谈分组研讨等多种形式；以高层管理者为对象，实施走出去培训模式。4.2.3针对酒店现有资源的利用当前，旅游市场上酒店正形成一种全新的需求与供应。培训课程设置要以“以人为本”理念为主线设计，注重与企业文化融合，满足不同层次需求的人。旅游消费新业态迅速拓展。旅游产业已成为国民经济中最具活力的新兴产业之一。人民群众对于美好生活的渴望，也对旅游业发展提出更高层次的需求，旅游需求由“美好风景”向“美好生活”转变。随着科技的进步与社会经济的发展，传统酒店业受到巨大挑战。旅游企业应满足人民群众对旅游的新需求，把握市酒店发展新机遇，就必须要增加人工智能这样的新型设施，推进智慧旅游，改善旅游公共服务，提高旅游服务质量。近年来，我国居民人均可支配收入水平持续增加、居民消费结构升级和消费观念转变，使得我国居民旅游消费水平大幅上升。2015年至2019年，我国居民的人均旅游消费额是比较稳定，超过人均可支配收入的比率，而受2020年新冠疫情影响，这一比例下降到1.14%。可见，旅游产业已进入后疫情时代，消费者对于旅游体验和服务有更多的期待。尽管在短期内，中国旅游行业的市酒店受到了2020年疫情的严重影响，一段时间以来一直不景气，但是，也需要清醒地认识到，疫情只是昙花一现，随着中国人均可支配收入持续增加，消费结构稳定，中国旅游业仍有较大发展空间。因此，要保持持续健康平稳的发展，就必须加快推进旅游产业升级转型和高质量发展。“投资不过山海关”是近两年网友针对三亚营商环境给三亚贴的一个“标签”，三亚省政府以创新驱动，大力实施发展营销。鸟巢阳光度假酒店最适合中国打造高端度假胜地。它不仅有独特的地理位置优势，还拥有良好的人文资源，历史文化等资源优势。在全国宣布三亚新一轮振兴，三亚体育大面积普及的大环境下，阳光度假酒店应主动与国家政策接轨，发挥旅游业、三亚产业等功能，借助自然融合效应推动城市更新和乡村振兴，提升吸引全球优质元素，逐渐发展成为在国际上有影响的三亚旅游胜地。4.2营销策略的具体实施4.2.1由主营住房转为特产销售以维持盈利习近平总书记到三亚省视察时强调，指出三亚地区具有无可比拟的自然，气候优势，要重视开发第产业，加快三亚旅游整合升级。习总书记发表重要讲话，对三亚地区的三亚经济发展具有重要的借鉴意义。鸟巢阳光度假酒店要把这一发展理念贯彻到具体的实践中去。三亚为受疫情影响的三亚旅游景区、度假酒店提供一次性补贴。这就要求政府要积极引导社会资本参与投资建设。可见岀三亚省政府高度重视三亚旅游开发。所以作为有着夏季三亚最为富饶的省份，开发三亚旅游，是开发国民经济的需要。鸟巢阳光度假酒店要在三亚省政府的大力支持下审时度势，发挥优势，形成比较，以白海换取白银，从而走出岀了一条全新的发展之路，打造成为鸟巢度假第一品牌。4.2.2及时做出假期调休安排，将员工积极调动至销售岗位企业要经常为职工提供调到销售岗位、调休等服务，社会经济飞速发展，使人们无法跟上新生事物发展的速度，若盲目固步自封，很难跟上上市酒店的经济节奏，所以要培养出适应企业可持续发展的人才队伍，把职工与企业束缚起来，一起成长，一起进步，提升职工综合素质和能力，做到企业不断创新和发展壮大，从而避免了市酒店的淘汰。随着我国市场经济体系不断完善以及企业改革进程加快，企业之间的竞争越来越激烈。企业在不断的发展中，也要适应行业发展需求，让企业发展前景变得更广阔，在取得较好发展优势的前提下，具备竞争条件。员工作为一个重要组成部分，是企业发展壮大的基础力量。通过各种调休活动的经常性开展，能增强职工工作积极性，较好地激发了职工工作情绪，较好地彰显了职工个人价值。另外，定期组织开展各种形式的培训，可以让员工不断学习新知识、新技能，从而为自己未来的职业生涯打下坚实的基础。员工对公司的认同度也就越大，归属感亦将获得整体增强，责任感将更加充分地表现出来，也有利于增强集体向心力，企业综合实力将越来越强大。4.2.3充分利用酒店的优美自然环境并进行开发习近平总书记到三亚省视察时强调，指出三亚地区具有无可比拟的自然，气候优势，要重视开发第产业，加快三亚旅游整合升级。习总书记发表重要讲话，对三亚地区的三亚经济发展具有重要的借鉴意义。鸟巢阳光度假酒店要把这一发展理念贯彻到具体的实践中去。三亚为受疫情影响的三亚旅游景区、度假酒店提供一次性补贴。这就要求政府要积极引导社会资本参与投资建设。可见岀三亚省政府高度重视三亚旅游开发。所以作为有着夏季三亚最为富饶的省份，开发三亚旅游，是开发国民经济的需要。鸟巢阳光度假酒店要在三亚省政府的大力支持下审时度势，发挥优势，形成比较，以白海换取白银，从而走出岀了一条全新的发展之路，打造成为鸟巢度假第一品牌。4.3营销策略对酒店盈利状况的影响4.3.1疫情时新增营销策略的盈利状况结合企业自身的特点，运用金融机构，增加流动资金。随着我国市场经济体系不断完善以及企业改革进程加快，企业之间的竞争越来越激烈。目前，三亚鸟巢度假酒店陷入了发展瓶颈，由上文营业收入，我们不难看出，近年来，企业营收能力己经呈现出下滑态势，迫切需要酒店能重整营销策略，进行市场定位，以实现新的一轮增长，不过还好，三亚鸟巢度假酒店的营业收入比较稳定，也比较持久，因此，可结合企业发展情况及自身特点，与群体整体担保能力相结合，对接金融机构在一定范围内申请贷款期限大于5年的经营性贷款，通过长期金融支持，确保各类产品升级、转型落地。酒店本身应保持充分意识、诚信经营，按照有关法规进行生产经营活动。酒店应加强内部控制制度建设，建立全面预算管理体系。酒店财务部门正在严格按照法律建立账目，并按有关会计制度规定核算。以现金流量为管理的着力点。以最低的投入获取最高收益，同时也避免不必要的损失浪费。不损害品牌及服务品质，采用科学有效的方法降低运行成本（水，电和工程维修浮动费用），改善高耗能设备，消除跑冒滴漏现象，从而提高了装置的使用寿命。通过合理控制酒店的销售支出，减少资金的流失。强化预售款项及商品管理，线上线下渠道均可，针对酒店本身淡旺季的特点，实现预售款项管理，进而提高收益稳定性。4.3.2实行营销策略后酒店的岗位及人员变化三亚鸟巢度假酒店是在酒店总经理的直接指导下经营的酒店，下设财务部、总经办、人力资源部等等，公司员工共计300余人，这种饭店内的组织架构是属于比较传统饭店组织架构模式。酒店目前在职员工315人，总体员工人员和客房的数量之比为1:0.9，就全行业而言是正常的范畴。第五章对于三亚鸟巢度假酒店营销策略的分析总结与拓展5.1三亚鸟巢度假酒相较于传统酒店营销策略的改进因旅游市酒店环境的多元化，和旅游者层次多元化发展，鸟巢阳光度假酒店在原有特产之上，加入多样化、特色化的旅游特产是十分必要的，改善旅游特产结构，加快三亚资源开发方式转变。从企业发展角度来看，这种传统型的酒店组织结构具有一定的局限性。人之所以消费，就是要得到一种愉快的情绪，让身心放松，所以，传统旅游方式已不合时宜，对人的要求也随之变化，因此，企业应该通过进一步推行多方位的开发营销，积极开发多维度旅游，例如，教学旅游，康养旅游等，结合本地特点，推岀各种全域旅游特产。另外还要重视旅游纪念品的设计与创新，让游客有一种身临其境之感，提高产品的附加值。以传统旅游项目为依托，发展出更加适合室外的项目，比如看海雕蓝雕，夏天游泳等。此外，还要加大对旅游产品和服务进行创新，提高游客满意度，从而促进旅游业可持续健康发展。同时，应着重突出山地和三亚风俗资源特色等，主题是三亚，持续推陈岀新，增强三亚旅游业文化内涵。5.2疫情下营销策略的制定受到全球疫情冲击，旅游产业受到严重冲击，更多中小企业没有能力承担费用和成本，受疫情影响，鸟巢阳光度假酒店也步履维艰。以期在未来能占领更多的暑期旅游资源，吸引了更多游客前来，推动企业持续发展，阳光度假酒店一定要明确未来的目标和方向，不可固守成规。通过分析我国目前度假旅游市场现状和发展趋势，提出了“一核两轴多点”的营销策略。在中外三亚旅游市饭店竞争日益激烈的大环境中，充分发挥品牌优势、自然环境优势和社会大环境的政策扶持，造就了全国首屈一指的度假旅游企业，推动企业的可持续发展，在国际市的酒店中占一席之地，并能以此为基础带动周围村屯的发展、发展乡镇，提高就业机会，为社会创造财富，企业社会价值的实现，强化企业履行社会责任。5.3疫情下对于员工心理的调休企业要经常为职工提供调到销售岗位、调休等服务，社会经济飞速发展，使人们无法跟上新生事物发展的速度，若盲目固步自封，很难跟上上市酒店的经济节奏，所以要培养出适应企业可持续发展的人才队伍，把职工与企业束缚起来，一起成长，一起进步，提升职工综合素质和能力，做到企业不断创新和发展壮大，从而避免了市酒店的淘汰。随着我国市场经济体系不断完善以及企业改革进程加快，企业之间的竞争越来越激烈。企业在不断的发展中，也要适应行业发展需求，让企业发展前景变得更广阔，在取得较好发展优势的前提下，具备竞争条件。员工作为一个重要组成部分，是企业发展壮大的基础力量。通过各种调休活动的经常性开展，能增强职工工作积极性，较好地激发了职工工作情绪，较好地彰显了职工个人价值。另外，定期组织开展各种形式的培训，可以让员工不断学习新知识、新技能，从而为自己未来的职业生涯打下坚实的基础。员工对公司的认同度也就越大，归属感亦将获得整体增强，责任感将更加充分地表现出来，也有利于增强集体向心力，企业综合实力将越来越强大。5.4酒店运营部门与客户的沟通增加鸟巢站、鸟巢西站，鸟巢南站至阳光度假酒店公交，设置清晰、明确道路交通引导标识，完善景区厕所及其他旅游公共服务配套设施，增加对景区餐饮，住宿等方面的资金投入、修建娱乐设施，加大度假配套海具海板海服。随着我国市场经济体系不断完善以及企业改革进程加快，企业之间的竞争越来越激烈。学习国内外三亚旅游先进企业管理经验，逐步形成系统化、规范化服务体系，完善客户评价体系，推动服务质量持续改善。通过创新科技手段实现智慧旅游服务模式的转变，为游客提供更加便捷高效的个性化旅游体验。在技术创新与技术赋能持续推进的大环境下，增加对智能AI技术的资金投入，以产业的核心点为切入口，普及人工智能技术，并且逐渐扩展到更加广度和深度，管理运营数字化系统的研发，打造更科技化度假旅游企业。5.5对于员工岗位如何积极做出调整酒店行业的员工，特别是一线员工的流动率相对较高。加强游客服务工作，打造“智慧”旅游新模式，实现旅游信息化智能化。员工离职率年均约为21%，主要职工离职部门是房务部，餐饮部。酒店人员流失原因很多，其中包括工作压力过大、薪酬待遇低、晋升空间小等因素，而这些都会直接影响着企业的经营业绩。酒店总体学历一般，这要求酒店方必须加强校企合作，畅通同业人才交流，同时，强化新员工的针对性培训，以提高整体服务质量。此外，酒店要做好人力资源规划并及时更新招聘信息，从而减少新进入员人数。尽管酒店人房比处于合理区间，尽管旅馆在淡季顾及人员编制，但是，对一个致力于建设高端度假酒店而言，显然仍需做出有效调整。因为酒店是一个高收入，高风险，高回报