电信政企商机管理办法

电信政企商机管理办法总则制定目的本办法旨在规范电信政企商机管理流程，提高商机识别、评估、跟进及转化效率，确保公司在政企市场竞争中占据优势，实现业务的可持续增长。适用范围本办法适用于公司内部涉及政企商机管理的所有部门及员工，包括但不限于市场营销部门、售前支撑团队、项目管理部门等。基本原则1.合规合法原则：严格遵守国家法律法规及电信行业相关标准，确保商机管理活动合法合规。2.客户导向原则：以满足政企客户需求为出发点，围绕客户价值开展商机管理工作。3.流程规范原则：建立标准化、规范化的商机管理流程，确保各环节有序衔接、高效运作。4.团队协作原则：强调跨部门协作，形成合力，共同推进商机转化为实际业务。商机识别信息收集渠道1.内部渠道公司销售人员在日常拜访、客户沟通中获取的商机信息。客服部门反馈的客户需求及潜在合作意向。项目管理部门在执行项目过程中发现的新商机线索。2.外部渠道行业展会、研讨会等活动中收集的政企客户信息及合作机会。政府部门发布的政策信息、项目招标公告等。合作伙伴提供的市场动态及商机线索。商机筛选标准1.客户需求：明确客户是否有真实的业务需求，需求的紧迫性和重要性程度。2.客户资质：评估客户的信誉状况、财务实力、行业影响力等。3.项目规模：考量商机所涉及的业务量、收入规模等。4.竞争态势：分析市场竞争情况，判断公司在该商机中的竞争优势和劣势。5.合作可行性：评估与客户达成合作的可能性，包括合作模式、合作期限等。商机评估评估指标体系1.商机价值：从收入贡献、利润空间、市场份额提升等方面评估商机对公司的价值。2.技术可行性：判断公司现有技术能力是否能够满足商机所涉及的业务需求。3.实施难度：考量项目实施过程中可能遇到的困难和挑战，如技术难题、项目管理复杂度等。4.风险程度：识别商机实施过程中可能面临的风险，如政策风险、市场风险、竞争风险等，并评估风险发生的可能性和影响程度。评估流程1.商机信息收集完成后，由市场营销部门牵头，组织售前支撑团队、项目管理部门等相关人员召开商机评估会议。2.参会人员根据评估指标体系，对商机进行逐一分析和讨论，给出各自的评估意见。3.市场营销部门汇总各方意见，形成商机评估报告，明确商机的评估结果（高价值、中价值、低价值）及下一步建议。商机跟进跟进责任人根据商机评估结果，确定具体的跟进责任人。高价值商机由公司高层领导或资深项目经理牵头跟进；中价值商机由市场营销部门负责人或骨干销售人员负责跟进；低价值商机可安排普通销售人员进行跟进。跟进计划制定跟进责任人应在商机评估报告完成后的[X]个工作日内，制定详细的跟进计划，明确跟进目标、具体行动步骤、时间节点及预期成果。跟进计划应根据商机的实际情况进行动态调整。跟进措施1.客户沟通：定期与政企客户保持沟通，了解客户需求变化，及时反馈公司解决方案和进展情况。2.方案优化：根据客户反馈和市场动态，对公司解决方案进行优化和完善，提高方案的竞争力。3.关系维护：加强与客户的关系建设，通过举办客户活动、提供增值服务等方式，增强客户粘性和忠诚度。4.协调资源：及时协调公司内部资源，确保项目所需的人力、物力、财力等资源得到有效保障。商机转化转化条件1.商机经过评估和跟进，客户对公司解决方案表示认可，双方就合作条款达成一致。2.公司具备实施项目所需的全部资源，包括技术、人力、资金等。3.项目实施计划明确，风险可控。转化流程1.当商机满足转化条件时，跟进责任人应及时填写商机转化申请表，提交至市场营销部门。2.市场营销部门对申请表进行审核，审核通过后提交至项目管理部门。3.项目管理部门组织相关人员召开项目启动会议，明确项目目标、任务分工、时间进度等，并制定详细的项目实施计划。4.项目实施过程中，严格按照项目实施计划推进各项工作，确保项目按时、高质量交付。风险管理风险识别在商机管理的各个环节，全面识别可能面临的风险，包括但不限于市场风险、技术风险、政策风险、客户风险等。风险评估对识别出的风险进行评估，分析风险发生的可能性和影响程度，确定风险等级。风险应对措施1.风险规避：对于高风险且无法有效应对的商机，考虑放弃或调整合作策略。2.风险减轻：采取措施降低风险发生的可能性或减少风险发生后的影响程度，如加强技术研发、优化项目管理流程等。3.风险转移：通过购买保险、签订免责条款等方式，将部分风险转移给第三方。4.风险接受：对于风险发生可能性较低且影响较小的情况，可选择接受风险，但需密切关注风险动态。监督与考核监督机制1.建立商机管理工作定期汇报制度，跟进责任人应定期向上级领导汇报商机进展情况。2.市场营销部门定期对商机管理工作进行检查和监督，及时发现问题并督促整改。3.设立专门的投诉渠道，接受公司内部员工及政企客户对商机管理工作的投诉和建议。考核指标1.商机识别数量：考核市场营销部门及相关人员发现商机的数量。2.商机评估准确率：评估商机评估结果与实际情况的符合程度。3.商机跟进成功率：衡量跟进责任人将商机转化为实际业务的比例。4.客户满意度：通过客户反馈调查，评估客户对公司商机管理工作的满意度。考核结果应用1.将考核结果与员工绩效奖金、晋升、评优等挂钩，激励员工积极做好商机管理工作。2.对于考核结果优秀的部门和个人，给予表彰和奖励；对于考核不达标或存在