【《银行理财业务的行业环境波特五力模型分析案例》2000字】

银行理财业务的行业环境波特五力模型分析案例目录TOC\o"1-3"\h\u6658银行理财业务的行业环境波特五力模型分析案例 1173851.1现有竞争者竞争 1171221.2潜在进入者威胁 293731.3买方议价能力 295741.4供应商讨价还价能力 3110891.5替代品的竞争 41.1现有竞争者竞争目前哈尔滨市有四大国有银行、中国邮储银行、广发银行、招商银行、内蒙古银行、哈尔滨银行、龙江银行、花旗银行、渣打银行、锦州银行、平安银行等。通过表1.1可以看出，2022年底H支行在哈尔滨市存款市场份额为8.08%贷款市场份额为8.18%，这与A银行的国有大行的地位不太吻合。这也说明A银行在哈尔滨市客户基础亟待提升。不管是与哈尔滨银行、农商行这种地方商业银行相比，还是与其他国有银行比，A银行在哈尔滨市的市场影响力均显现不足。哈尔滨市近些年来本身经济发展较其他周边地区滞后，全区域共65家银行网点，从表3.5来看，网点数量在一定程度上与市场份额有着关联度。H支行在哈尔滨市如何从激烈的同业竞争中突出重围，确实值得深入思考。表3.5哈尔滨市银行网点数量和市场份额对比2020.12网点数量市场份额存款贷款合计100.00%100.00%建设银行18.98%18.05%农业银行16.08%12.56%中国银行15.23%8.18%工商银行11.69%11.20%哈尔滨银行9.72%11.77%农商行17.06%15.82%邮储银行5.47%1.1%广发银行0.66%1.23%招商银行0.11%7.09%内蒙古银行1.56%1.98%其他银行5.44%5.02%1.2潜在进入者威胁在哈尔滨地区，工商银行私人银行业务的主要竞争者是建设银行，建设银行私人银行客户定位在过去6个月在建行的单月日均金融资产（AUM值大于等于600万元）的客户，考虑到长春市经济发展状况，长春分行私人银行客户定位过去6个月的单月日均金融资产（AUM大于等于500万元）的全部个人客户，300-600万之间的潜在客户群体。与建设银行相比，工商银行并没有根据长春市经济发展状况进行资产调整，工商银行的客户定位是过去6个月的单月日均金融资产大于AUM800万元的客户，过去6个月的单月日均金融资产（AUM）600-800元的为潜在客户群体。从资产客户分层来看，建设银行的客户金融资产起点较低，充分考虑到了长春市的经济状况。表3.2建设银行与工商银行客户分层情况客户分层战略客户核心客户成长客户潜力客户建设银行AUM≥5000万元(含)1000万至AUM<5000万500万至AUM<1000万300万≤AUM<500万工商银行AUM≥5000万元(含)2000万至AUM<5000万800万至AUM<2000万600万≤AUM<800万数据来源；支行内部客户服务上，建设银行长春分行以“个人、家庭、企业”的客户需求为中心，为私人银行客户提供金融与非金融的全面服务，具体内容涉及提供资产解决方案、境外产品、资产配置策略、大类资产配置服务、资产报告、财富传承、家族信托、保险、养老、子女教育、寿险等服务。在此基础增加健康、旅程、签证、法律咨询等专享增值服务。制定标准化的服务流程，具体内容包括制定客户经营计划、评估客户需求、制定解决方案、执行解决方案、检视执行效果。1.3买方议价能力不同类型的中高净值客户有着不同的诉求，从收益、效率、服务、产品侧重点各不相同。在产品同质化较严重的时代，各大银行都竭尽所能从产品定价外其他方面来吸引客户。节日期间，哈尔滨银行的网点通过礼品方式争揽客户。而工商银行H支行在这方面上无法和该类地方商业银行相比，有部分看重礼品的客户将资金转到地方商业银行。1.4供应商讨价还价能力工商银行H支行属于省分行直属二级支行，在整个服务体系方面与总行、省分行一脉相承。拥有集团化产品开发及与外部渠道谈判能力，拥有全渠道产品。在产品及设备渠道方面可选择面较大，供应商数量多，较分散，产品同质化、标准化，基金、保险、设备等供应商整体议价能力不强。作为资深的外汇专业银行，在外汇业务方面有着比较优势。定期举办金融形势分析、养生、珠宝鉴赏、防金融诈骗等讲座、沙龙，提升客户参与感和体验感。工商银行H支行中高净值客户服务体系优势为较系统和全面，增值服务也在同业中较为领先。同时，近年来，H支行进一步加大了对中高净值客户发展的考核力度，金融资产达到3000万以上的客户最高可折算500户有效户，用于激励各分支机构全力拓展中高净值客户。表3.3为H支行近年考核中各类客户资产对应有效户折算系数。表3.3H支行客户分层及系数客户等级资产层级客户属性有效户折标系数基础客户0-0.1万非有效客户00.1-1万基础有效户0.11-5万优质基础有效户15-20万潜在理财客户1.5理财客户20-50万理财客户1050-100万优质理财客户10财富客户100-600万财富管理客户50私行客户600-3000万私人银行客户2003000万以上优质私人银行客户500H支行客户层级可划分为:基础、理财、财富、私人银行客户。其中后面三类可归为中高净值客户，可享受H支行专属产品、服务等。理财客户到私行客户尊享待遇不断升级，业务优先办理，部分到全部手续费、年费减免，高端体验及贵宾厅服务，专属理财经理及三级财富、私行体系服务。1.5替代品的竞争工商银行H支行中高净值客户营销来自替代品的威胁主要是网络金融，以微信、支付宝为代表，用户群体较为广泛，客户使用频率较高。网络金融在哈尔滨市的客户规模远大于工商银行H支行当地客户规模