华与华产品开发超级案例课

8大产品开发案例详细讲解华与华产品开发的原理、模型及技巧•农业：六颗星、黑熊农场、徐鸿飞小鲜蛋•餐饮：傣妹火锅•快消：厨邦酱油、东鹏饮料、喜多多•鞋服：人本帆布鞋•黄金饰品：金一黄金•厨房电器：火星人集成灶2021~2022年连续2年产品开发课程培训经验产品开发是最重要的服务产品之一产品是企业的发展路线图产品开发是我们的底层核心能力产品开发/命名购买理由产品开发/命名购买理由研发/技术实现购买理由华与华产品开发原理、模型、开发技巧、工具包4大产品开发流程20个产品开发技术要点所有的购买都是由购买理由驱动的，不存在没有购买理由的购买。产品开发就是创意购买理由购买理由是一种心理上的打动机制，而不是说服机制产品开发就是创意购买理由产品就是购买理由把1000首歌放进口袋把1000首歌放进口袋产品开发就是创意购买理由不假思索、对号入座的市场细分购买就像多米诺骨牌一样购买理由就是推动多米诺骨牌的那根手指头产品开发就是创意购买理由产品开发4大流程①寻找购买理由》②确认购买理由》③放大购买理由》④传播购买理由打造拳头产品，提高客单价，带来大规模的购买①寻找购买理由》②确认购买理由》③放大购买理由菌菇豆制品菌菇豆制品特色锅底特色锅底》④传播购买理由饮料酒水饮料酒水主食面点特色小食河鲜海鲜经典火锅菜主食面点特色小食河鲜海鲜经典火锅菜小众产品开发陷阱小众产品就是小众市场失败概率极高格瓦斯的问题可能它注定就是一款难以被大多数人接受的小众饮料格瓦斯的问题要做顺水推舟不要力挽狂澜①寻找购买理由》②确认购买理由》③放大购买理由》④传播购买理由①寻找购买理由》②确认购买理由》③放大购买理由》④传播购买理由①企业有成功经验的产品品类②市场有可供发展的增长空间③选择一个能带来最大销量的品类①寻找购买理由》②确认购买理由》③放大购买理由》④传播购买理由①企业有成功经验的产品品类②市场有可供发展的增长空间③选择一个能带来最大销量的品类①寻找购买理由》②确认购买理由》③放大购买理由》④传播购买理由①寻找购买理由》②确认购买理由》③放大购买理由》④传播购买理由①寻找购买理由》②确认购买理由》③放大购买理由》④传播购买理由①寻找购买理由》②确认购买理由》③放大购买理由》④传播购买理由①寻找购买理由》②确认购买理由》③放大购买理由》④传播购买理由当你确定了你的购买理由产品研发就是去满足这个购买理由这是技术部门的事情，技术部门一定会满足这个购买理由，而消费者就买这个购买理由。当这个购买理由得到验证的时候，消费者就会认同你这个品牌，他以后就会继续购买你。①寻找购买理由》②确认购买理由》③放大购买理由》④传播购买理由产品研发就是去满足这个购买理由围绕购买理由设计产品体验•设计仪式和道具•道具：小国旗帜 主流消费者肯定承受不起”购买理由|开发高端东北产地小米①寻找购买理由》②确认购买理由》③放大购买理由》④传播购买理由n产品层面：乾安小米特有的卖点乾安县碱土面积较大，分布范围广泛，与草甸土，盐土呈复区分布，个别地方与淡黑钙土呈复区分布，碱土仅有草甸碱土一个亚类，因地处风沙干旱盐碱区，土地中富含盐碱，该土壤呈弱碱性，富含碳酸钙、氮、磷、钾等，这种土质与内蒙、黑龙江等地草原沙漠化形成的土壤有本质区别，在全国是少有的。“乾安黄小米”系吉林省乾安县特产杂粮，中国国家地理标志保护品种①寻找购买理由》②确认购买理由》③放大购买理由》④传播购买理由最容易犯的错误：把购买理由建立在品类价值之上比如你要卖一个包子的时候，你不能说你卖的是一个肉包子。你的购买理由不是肉包子，因为肉包子是你的品类价值。①寻找购买理由》②确认购买理由》③放大购买理由》④传播购买理由先进市场（日本、美国..）先进品牌（行业前十）先进产品（拳头产品））：①寻找购买理由》②确认购买理由》③放大购买理由》④传播购买理由从发现一个生活常识出发：米油在淘宝中卖得好的商家都把能熬出米油作为主打的卖点好小米能熬出米油也是中国人生活中的共识米油是可实现、有说服，看得见的品种价值①寻找购买理由》②确认购买理由》③放大购买理由》④传播购买理由确定核心超级词语米油价值价值放大词语和符号放大购买理由①寻找购买理由》②确认购买理由》③放大购买理由》④传播购买理由卖点品名化乾安米油小米世界就是认识，认识就是分类，分类就是贴标签，贴标签就是词语和符号。我们用乾安米油小米这个命名去建立更好的小米的认知符号。①寻找购买理由》②确认购买理由》③放大购买理由》④传播购买理由①寻找购买理由》②确认购买理由》③放大购买理由》④传播购买理由超级词语&超级句式当你要去传达一个购买理由的时候，你首先要去找到超级词语，那个来自母体的超级词语，然后去寻找超级句式。把你的价值，围绕着超级词语，使用超级句式，把它表达出来。①寻找购买理由》②确认购买理由》③放大购买理由》④传播购买理由购买理由如果由超级句式来说出，能极大提升表达情绪、表达价值的能力。开发厨邦鸡粉：进入鲜的“红海”44购买理由|一款市面上从未出现过的产品，出现在我们面前产品两大原料构成：仙草汁+仙草粉圆喜多多研发筹备2年的新品清产品扫描，挖掘产品禀赋，我们有什么？清郁郁有甜甜，具强食用价值和功效价值。仙草，又名仙人草、凉粉草。主要分布于台湾，浙江，江西，广东，广西。凉粉草具有很强的食用价值和药用价值：①在我国广东、广西，每年到了夏季以后，农民朋友们就会去野外采摘一些凉粉草回来，将它晒干以后，煎汁，与米浆混和煮熟，待冷却后就成了一种黑色的胶状物质，这种物质质韧而软，用糖拌一下以后就可食用。凉粉草煮出来的黑色物质是夏季消渴解暑的极佳食品，所以在广东广西一带被称作凉粉，有个别地方还称其味仙人拌、仙牛拌。②凉粉草又被称作“仙草”，不仅仅是因为它可以制成凉粉来吃，还因为它具有相当好的药用价值，据《中华本草》所记载，凉粉草全草可作草药入药，其味甘、性凉、无毒，具有清热利湿、凉血解毒、消暑解渴的功效。武平仙草是福建龙岩武平的特产。仙草干品为棕黑色、叶片多、未开花、草香味浓。武平仙草胶质和可溶性物质含量高，草味清香，制 烧仙草、黑凉粉的优质原料。产品扫描，挖掘产品禀赋，我们有什么？第2大原料——第2大原料——仙草粉圆：加了仙草汁的珍珠粉圆，选用木薯淀粉，煮熟后口感Q弹具有台湾特色的“珍珠粉圆”，相传是清朝慈禧年间进贡的献寿礼，当时的台湾府用木薯粉为主要原料代替糯米做成类似元宵的“粉圆”甜羹，让慈禧尝后赞不绝口。从此在台湾即成为家喻户晓的可口点心，至今历久不衰。后来陆续经过食品专家将粉圆改良，使它光滑如同珍珠般闪亮动人，因此又称“珍珠粉圆”。为了满足各类人群的喜好，市面上已经有很多种粉圆做法了，常见的做法有甜点，如：麻薯芋圆、芋圆冰粉，还可以加入奶茶饮料里，像芋圆波波奶茶、珍珠奶茶等。粉圆可以说是食品界的百搭单品了。木薯粉是从热带植物它在加水遇热煮熟后会呈透明状，口感带有弹性。行业产品扫描：1.市面上仙草类产品主要分为4类——凉茶、烧仙草、龟苓膏、仙草冻/即食黑凉2.仙草类产品主打卖点多为草本清凉降火。3.市场仙草颗粒饮料主要以“泰山仙草蜜”为主，仙草丸子类产品市场空白；一个全新品类的产品确认购买理由找到独特的品种价值消费痛点：①行业现有仙草饮料颗粒过小，无法满足口感需求；②小罐口，颗粒不易全部吸出，容易造成饮用浪费。与市场仙草类饮料相对，有1.2cm超大颗粒，口感更Q弹、更有嚼劲，是喜多多仙草丸子独特的产品价值。1.明确一个产品命名，命名就是核心品类和产品核心价值。产品命名：•产品名就是购买理由•仙草定义产品的核心品类，丸子突出核心的产品价值，体现产品特征。设计一个产品符号，放大购买理由。依据购买理由对符号进行改造，创作超级符号。对符号的改造是为了放大购买理由。设计一个产品符号，放大购买理由。目的：放大产品特点、建立货架陈列优势不要沟通要唤醒首先是要唤醒母体，通过母体词语去唤醒母体，我们称之为对暗号。电光火石之间唤醒母体，表达品类，给出品种价值。①寻找购买理由》②确认购买理由》③放大购买理由》④传播购买理由超级词语&超级句式当你要去传达一个购买理由的时候，你首先要去找到超级词语，那个来自母体的超级词语，然后去寻找超级句式。把你的价值，围绕着超级词语，使用超级句式，把它表达出来。抓住一个超级词语，设计一句传播话语。听就知道目了然见功效一一看就明白、听就知道目了然见功效一一一下就记住、一释放仙草最核心的价值！提高产品传播效率！2.抓住一个超级词语，设计一句传播话语。•仙草在各大凉茶饮料配料表中位列前茅；凉茶是市面上以仙草为原料的最大品类。第一个戏剧点！释放仙草粉圆独特口感价值第2个戏剧点！释放仙草汁原料价值Thank仙草丸子仙草丸子包装展示仙草丸子包装箱0成本为喜多多带来自来水流量、小红书好评曝光人次累计超500万！•仅上市一个月就在小红书火爆！•截止9月，小红书最高点赞量超6.7万，没有推广。•截止11月，小红书好评曝光人次：501W+。包装设计|设计全自动销售的产品包装①寻找购买理由》②确认购买理由》③放大购买理由》④传播购买理由产品VS包装①寻找购买理由》②确认购买理由》③放大购买理由》④传播购买理由包装放大购买理由怎么放大？通过产品符号、画面放大购买理由就是要让价值看得见，看得消费者垂涎欲滴，恨不得上去咬一口①寻找购买理由》②确认购买理由》③放大购买理由》④传播购买理由一个发现：控释肥崭露头角在2013年，我们调研市场的时候发现，控释肥（控释肥料，是缓释肥料的高级形式，主要通过包膜来控制养分的释放，达到安全、长效、高效等目的）已经慢慢在农民中普及开来。各个厂家都在做，教育已经普及，农民都知道缓控释的技术概念。并且吉林云天化2013年第一年做，在没有电视广告的支持下，销量直逼当时的拳头产品，成绩很好。①寻找购买理由》②确认购买理由》③放大购买理由》④传播购买理由①企业有成功经验的产品品类②市场有可供发展的增长空间③选择一个能带来最大销量的品类我们决定对控释肥进行产品的再开发•2013年第一年做，在没有电视广告的支持下，销量直逼拳头•控释肥属于高利润产品，经销商有推广的热情（毛利高）。•东北主流品种，各家都在做，教育已经普及，农民都•很多农民的认知中，长效肥就是缓控释，能强化六颗星“长效肥”定位①寻找购买理由》②确认购买理由》③放大购买理由》④传播购买理由要找到我们的核心价值和购买理由当时控释肥市场竞争激烈，并且当时市面上的缓控释肥卖点都是诉说包膜为主，包括我们六颗星的控释肥也在讲双膜双控，没有差异化。化肥品牌太多，也不乏知名品牌，消费者又有什么理由购买六颗星的控释肥呢？我们必须提出更具影响力的购买理由来，开发这个产品才①寻找购买理由》②确认购买理由》③放大购买理由》④传播购买理由①寻找购买理由》②确认购买理由》③放大购买理由》④传播购买理由确定价值超级词语：3段控释如何在这个销售环境里①寻找购买理由》②确认购买理由》③放大购买理由》④传播购买理由①寻找购买理由》②确认购买理由》③放大购买理由》④传播购买理由形象符号化——超级符号①寻找购买理由》②确认购买理由》③放大购买理由》④传播购买理由文案就是证明购买理由证明的目标是“打动”而不是“说服”更重要的是，文案是附生于购买理由的。当你提出了一个购买理由的时候，你的每一个字都必须紧紧围绕着这个购买理由。因为在这个时刻，消费者只关心这一件事情。所以文案的本质就是罗列证据，快速罗列购买理由的证据。①寻找购买理由》②确认购买理由》③放大购买理由》④传播购买理由包装检查三要点策略：购买理由是否和设计相符，超级符号是否突出购买理由，确定信息主次设计：表达核心、信息主次、风格、版式。2、把自己当成受众传达信息是否清晰，信息顺序是否正确①寻找购买理由》②确认购买理由》③放大购买理由》④传播购买理由产品成为英雄，货架成为舞台产品利益图形化门头/推拉贴门头/推拉贴道旗道旗营造热销氛围营造热销氛围，让人从远处一眼就能看到，增加门店在街产品利益图形化产品利益图形化释放产品价值科技海报放大产品价值，科技海报放大产品价值，①寻找购买理由》②确认购买理由》③放大购买理由》④传播购买理由产品是为包装服务产品怎么为包装服务的？因为这个时候，更值钱，更重要的，是包装上的字和符号。产品如何低成本