创维电视营销渠道策略研究

I1绪论1.1研究背景我国家电行业兴起在1980年到1989年之间，随之出现了家电零售行业。当时国内的零售企业重点以国有单位为主，个体零售企业不多，因此竞争不大，市场获利程度较大。伴随市场经济制度的创建与家电商品步入成熟阶段，出现大部门经营家电零售的企业，导致家电市场存在的竞争越加激烈，获利空间不断缩小。尤其是2008年，国内家电市场遇到世界范围内经济危机的影响，出现不景气的现象。尽管政府对此出台了一系列如：家电下乡、以旧换新及节能高效的补贴政策，使得中国家电市场再次呈现繁荣之景，但是在当这些补贴政策到期推出后的今天，我们发现中国的家电市场又一次遭遇了销售额下降的挑战。特别是在互联网+的普及浪潮下，线下家电零售企业的业绩更是雪上加霜，一片惨淡。为了能够更好的促进我国家电企业长久的发展，家电企业应该合理的进行开展产品营销渠道策略，通过过扩宽身产品的营销渠道，从而提高自身产品的销量。所以对于电器产品营销渠道策略的研究是至关重要的，这样才能够更好的为我国家电企业开展渠道营销策略提供一定的理论上的借鉴。针对于此本文以创维电视为例，通过分析创维电视营销渠道的现状，进而分析其中所存在的问题，最后提出创维电视营销渠道策略完善相关的建议。以及通过本文的研究成果能够有效的扩宽创维电视的营销渠道，更好的促进创维电视长久的发展。1.2研究意义营销渠道是电器企业营销过程中最为重要的一个环节，电器企业通过合理的进行制定营销渠道策略，能够有效的提高电机产品的销量，对于建立电器品牌也有一定的促进的作用。本文已创维电视为例对于该课题进行相关的研究。通过分析创维电视营销渠道的现状，进而分析其中所存在的问题，最后提出创维电视营销渠道策略完善相关的建议。以及通过本文的研究成果能够有效的扩宽创维电视的营销渠道，更好的促进创维电视长久的发展。同时也为我国其他电器企业开展营销渠道策略提供一定的理论上的借鉴。1.3国内外研究现状严冬青（2019）认为企业在发展的过程中，应该加强营销渠道的建设，通过这种方式才能够有效的提高自身的营销能力，更好的促进企业长久的发展。梁群（2019）认为企业在建立营销渠道的过程中，由于缺乏相关的专业人才，同时线上以及线下营销渠道不能够有效的进行融合，这样就使得企业的营销的能力严重的下降，严重的阻碍着企业的发展。王诗尧（2019）家中心企业与企业之间的竞争力不断的加强，为了能够有效的提高企业在市场上的竞争力。所以企业应该加强营销渠道的管理，只有这样才能够有效的促进企业长久的发展，提高自身的营销能力。周海琼（2018）认为：随着互联网时代的到来，企业应该抓住这一机会，合理的通过网络对于产品进行营销是至关重要的，只有通过这种方式才能够有效的提高企业的营销能力，同时降低了企业营销成本。林艳艳（2018）认为：只有有效的提高企业的营销能力，才能够提高企业在市场上的竞争力。为了能够有效的提高企业对于产品的销量，所以企业应该过关，自身的营销渠道，通过这种方式能够有效的提高企业的营销能力，更好的促进企业长久的发展。温雅淇（2019）通过对于企业的营销渠道建设的情况进行分析，发现在企业发展的过程中，不够对于营销渠道的重要性重视，所以导致企业所建立的营销渠道不能够适应企业的需求，严重的阻碍着企业的发展。综上叙述，得出以下结论：我国家电产业可以说发展历史较为悠久，其充分市场化的时间就有三十多年之久，而且依然在快速发展中，现在与前几年就有很大不同，甚至与五年前就有很大区别。在互联网技术飞速进步的大背景下，近几年我国家电渠道发展迅猛，尤其线上渠道迅速壮大，对线下形成了巨大的冲击，使市场竞争环境发生变化，渠道利润大幅降低，使不同渠道的重组和整合压力进一步加大，于此同时也产生了新的渠道机会。SusanneBuscher（2019）提出要构建以顾客价值为导向的营销策略。他认为，制定营销策略时，企业应将顾客的体验放在首位，将顾客的价值与企业体验式的营销相结合。unsongBian（2019）在全面深刻地分析我国中小企业进行网络营销的基本情况以及剖析其所存在问题的基础上，提出了我国中小企业网络营销策略的发展方向。Jnana（2019）认为，随着服务经济时代的到来，家电企业加强服务营销，打造售后服务体系是打造家用电器营销竞争力的重要途径之一。综上叙述，得出以下结论：我国家电产业可以说发展历史较为悠久，其充分市场化的时间就有三十多年之久，而且依然在快速发展中，现在与前几年就有很大不同，甚至与五年前就有很大区别。在互联网技术飞速进步的大背景下，近几年我国家电渠道发展迅猛，尤其线上渠道迅速壮大，对线下形成了巨大的冲击，使市场竞争环境发生变化，渠道利润大幅降低，使不同渠道的重组和整合压力进一步加大，于此同时也产生了新的渠道机会。1.4研究内容以及研究方法1.4.1研究内容本文首先对于该课题的研究背景和研究意义进行分析，为本文的研究指明了研究的方向。然后再对于营销渠道相关的理论进行分析，为本文的研究提供了坚实了理论基础。通过分析创维电视营销渠道进行分析，进而分析出创维电视营销渠道存在的问题，最后提出了相关的建议。1.4.2研究方法通过在网络上进行检索关于企业营销渠道相关的文献资料，再对于这些文献资料进行总结和分析，为本文的研究提供了坚实的理论基础。2相关理论概述2.1市场营销市场营销作为一门学科和概念出现发生在美国上个世纪初，在接下来的几十年内，迅速发展成为企业经营效率提升和发展壮大的关键指导准则和重要思想。著名的营销学大师菲利普·科特勒将对其概念进行相关阐述：市场营销是一种交易手段，是社会和管理的一种特殊形式，主要是指某个体和集体开创一种产品，积极的塑造其价值，并与别的个体或集体进行自由交换，从而使该个体能够获得其所需要的东西。所以对于企业来说加强市场营销管理是至关重要的，只有通过这种方式才能够有效的提高自身在市场上的竞争力。2.2渠道策略首先，渠道策略已成为培训和开展企业中心竞争力的重要来源，而不只是管理职能。与此同时，渠道策略也逐步聚焦于增强企业的核心竞争力。第二，渠道策略本能的看法发生了变动，渠道由原来的物流形式转变为增值业务。第三，渠道建设的需求导向从简单的企业和产品到客户的购买行为，使得渠道策略系统的权力从生产者转向零售商，零售商变得越来越重要。2.3营销渠道的作用2.3.1信息的收集传递及时精准的市场信息是公司运营于做出决定与策略的关键理论基础。销售方式过程单位依靠商品与服务的流通，能够寻找出下游渠道的工作者与客户回馈的市场资源现况，一方面可以为单位制定决策提供理论，另一方面可以对客户供给较畅销的产品。渠道工作者采用销售途径此项方式掌握上游制造单位的研发情况，下游客户的购买情况等，进一步确立科学恰当的进销存政策。2.3.2促销产品销售过程的基础与本质是信息的传输。运营途径很好的通过运营工作人员对产品的功能与价格以及其具有的价值介绍，及时仔细的告知给客户，促进产品购买力度与销售结果。2.3.3融资科学计划恰当的经营渠道，一方面完成商品的迅速铺货与营销步骤，另一方面各层次的销售工作者进行各自囤货，针对使用现金交易的上游单位，输送了足够的流转费用，若上游单位为下游环节的工作人员支持其延缓支付的策略，则针对渠道企业来说大大缓解资金紧缺问题，发挥融资功能。2.3.4分担库存适当的存储产品，对公司资金周转率发挥重要作用，作为决定生产资金的重要环节，则依靠科学制定的经营途径，使每个渠道中仓库存储适当的存库量，不至于过量压货，同时增加有价值的宣传方式与促销政策，激励顾客消费，有助于渠道顺利进行，每层次库存自主消化运转，进而减小单位压货，增强了资金周转率。3创维电视营销渠道现状3.1公司简介创维集团是一家大型的高科技集团公司，在成立至今，已经发展成为我国极具知名度的家电品牌之一。生产出了包括：冰箱、电视、洗衣机、空调等在内的优质家电产品。创维集团在发展的过程中不断的大量的投入资金进行产品进行研发，并且建立了相关的技术部门，截止到目前为止，创维集团已经拥有电视制造技术专利达到1000多种。同时创维集团也非常的重视对于自身产品的营销，拥有自己独立的营销的部门，也制定了相关的营销的方案。创维集团以“客户第一，质量第一”的宗旨进行发展，得到了我国消费者的认同。截止到目前为止，创维电视2018年的销量以及突破了380万台。3.2创维电视营销渠道方式3.2.1实体连锁店经营渠道开展全国范围内拓展店面，实施专业化指导与管控，多家家电销售方式，连锁店不仅可以依靠渠道与采购模式进行垄断，降低采购价位，最终提高获利数额，还可以借助物流与服务或者促销模式的特点，给客户推荐物有所值的家电商品，此方法是主要的家电推销途径，目前在国内接近30个百分点的城市市场售出份额。家电连运营店其规模一般，一般以个人运营为主，此类营销形式多数面对不集中的村镇客户群。3.2.2品牌专卖店渠道采用品牌专卖使公司商品品牌占据很大优势，销售途径根据自身定制，第一可以拓展商品销售途径，并且突破连锁店渠道垄断经营，其次减少了流通步骤，减少流通资金投入，增加公司的获利余地，第二公司能够直接掌握零售一方的情况与管控，有助于掌握客户需求以及市场变动，进一步得到大量的营销资源，有关公司商品的研发，很大程度上有助于增强服务品质以及品牌形象。根据国内市场的消费独特性，专卖店营销方式适用于村镇家电市场且有很大发展空间，如海尔品牌在村镇市场实行一县一点式专营店销售模式，很好的提高海尔商品的农村市场售出情况。同样创维电视也积极的开展农村以及城市相结合的营销渠道方式，并且取得了一定的成就。3.2.3批发零售渠道以前传承下来的家电营销方式是批发零售，采用分等级进行批发，通过销售终端把商品卖到顾客身边，批发零售形式渠道效率偏低，在城市销售行业中处于偏低的地位且越来越不受重视，选用专卖店的方式在市场的竞争水平有显著升高，但国内市场购买情况不集中，消费水平存在差异，品牌理念较比薄弱多个方面特点，所以该销售方式在较为落后的村镇存在优点，如，通过家电下乡制度中标的公司，出现部分名气小的或者不知名的家电经销商与家电品牌。这种营销渠道是创维电视最为主要的一种营销模式，通过这种营销渠道销售出的电视占电视总销量的63%。3.2.4电子商务渠道电商途径，就是在网络与电商交易平台基础上出现的新兴的网络交易途径，重要运营形式是网络商城与店铺，客户群体主要是青年群体，面对的客户群体大多聚集在中等或大型城市。现阶段，京东购物平台是电商交易平台在国内比较聚集，经济稍微发达的县市村镇，创建了较为方便的物流渠道，部分地区因为人口少素质相对低，经济水平落后的农村地区，因为投入资金高其物流网络的构建还存在不完善的问题。创维集团也积极的开展电子商务渠道，在京东、天猫等大型的电子商务平台上进行开店，加强的了对于创维电视的营销。4创维电视营销渠道存在的问题4.1渠道权力减弱，渠道激励不足经营渠道是实现商品价值的途径，生产厂家与经营企业为追求自己的利益，彼此均期待作为经营渠道的掌管着，所以各营销阶层中人员之间配合工作以及发生矛盾的因素都在于对渠道权力的占有欲。彩电产业刚开始发展阶段，因为技术壁垒与市场供求的相互需求，公司长时间属于卖家身份，产品生产企业不需要对商品销路增添烦恼，其能够很容易的择取且使用经销单位的销售途径，资金流通等方面与人力拓展市场，这样的市场关系意味着渠道掌控权在生产厂家一方。但伴随国内电子信息技术的进步以及公司生产制造业水平上升，彩电领域存在的技术壁垒缩小，逐渐演变成成熟发展的行业，大部分企业已经融入市场竞争，历经数年激励竞争，彩电领产业由卖方市场转为买方市场，其生产方间对市场的竞争越加激烈，众多厂家都认为掌控渠道才可以把握多有的理论，彩电生产商渠道权力日益削弱或转变。渠道权力的削弱导致创维电视跟经销企业的博弈过程显著呈现出劣势，为达到经销企业需要，避免经销方的“倒戈变节”，公司逐渐让利造成自己具有的获利越来越小。另一方面，渠道权力的削弱促使中介运营者权力增高，创维电视作为生产企业始终使用的针对顾客，供给市场信息，供给资金支持，扶持经营过程中，各个环节的返利制度作为创维电视和经销方间博弈的关键所在，伴随经销方对利益的追求逐渐增加，返利此类促进制度效果不是太明显，目前市场环境，貌似企业即使投入越多资源，其增加销售的效果却不明显也成为现实。4.2线上渠道建设不足目前创维集团主要是在大型的电子商务平台以及自己的官网上进行销售，同时也没有建立线上营销的部门，这样就不能够加快线上创维电视销售渠道的建设。严重的影响了创维电视的销量。随着互联网时代的到来，人们更愿意在网络上进行购买商品，由于创维电视线上渠道建设不足，这样就会严重的影响创维集团长久的发展。现如今虽然创维集团通过电商平台以及自己的官网进行销售产品，但是没有建立相关的线上营销部门，这样就不能够合理的进行制定营销方案，使得线上营销形如虚设，不能够发挥真正的作用。4.3缺乏专业化人才创维电视以产品策略、价格优势、渠道策略、促销策略四种营销策略优势成为中国电视零售连锁行业的先行者，由于去发专业的人才，所以很难对于创维电视能够有效的进行营销。要能够灵活的应对加入WTO之后，知识型人才的争夺，这也会是未来创维不得不思索的一个亟待解决的问题。4.4线下线上渠道融合度不高创维电视在进行营销的过程中，线上和线下渠道融合不够，只能是在短期预料中的高利润，难以断言长远。用低价的消费方式搏人眼球，推出不同程度促销活动，开展不同程度的价格优惠策略，竟相低价出售。创维集团主要通过线上以及线下两种渠道进行，对于创维电视的销售，通过线上创维电视的销售能够有效的将创维电视的信息进行传播，同时营销的成本较低。但是由于线上传播消费者不能够直接面对产品，从而导致对于创维电视的认可度不高。然而通过线下销售，能够使得消费者直接面对产品，销售人员能够更好的对于消费者进行讲解产品的相关的性能，提高了消费者对于创维电视的认可度。但是通过线下的营销经营成本较高，使得销售利润降低。创维集团线下线上渠道融合度不高，使得线上和线下两种渠道相分离，不利于对于创维电视的销售，重的阻碍着创维集团长久的发展。5创维电视营销渠道完善建议5.1提升渠道权利，加强渠道激励加营销渠道对于创维电视来说是至关重要的，所以创维电视应该提高营销渠道的有效性，这样才能够更好的提高自身在市场上的竞争力。为了能够有效的提高营销渠道的有效性，所以创维电视应该提升渠道权力，加强渠道的激励措施，这样才能够加快对于创维电视的销售。为了能够更好的提升渠道权利，加快渠道激励措施。创维电视应该加强对于经销商的管理，实施级别管理，对于创维电视销量比较高的经销商给于一定的政策的激励，这样能够有效的激励经销商对于创维电视的销售。同时也应该对于经销商加强管理，对领导层的知识结构加以完善，给销售人员传输导购技巧，提高他们和顾客的交流沟通能力，保证终端售点长期处于最佳状态，要将服务做到消费者的心坎里。定期的对于经销商进行相关的培训，这样有助于对于创维电视品牌的传播，在经销商对于创维电视进行销售的过程中，经销商能够更好的为消费者进行介绍创维电视的相关的功能。其次，对于经销商实施分级别管理，这样能够有效的提高经销商的积极性，减少经销商跳槽的行为的发生。5.2加快线上渠道建设目前创维集团主要是在大型的电子商务平台以及自己的官网上进行销售，同时也没有建立线上营销的部门，这样就不能够加快线上创维电视销售渠道的建设。严重的影响了创维电视的销量。由于线上销售渠道建设不佳，所以限制了创维电视的销售量，所以创维电视应该加快线上渠道的建设，可以通过以下几方面进行开展：首先建立网上营销渠道，通过这种方式能够有效的和客户进行互动，在互动的过程中，能够大大的提高消费者对于创维电视的满意度，从而提高了创维电视的销售量。同时也有利于创维电视合理的进行销售方案的制定，这样才能够适应市场的变化，加快对于创维电视的销售。5.3培养专业人化人才人才是企业发展的动力，所以企业加强人才的培养是至关重要的。为了能够使得创维电视营销渠道的营销效果提高，所以创维集团应该加大对于多元化人才的培养，这样才能够更好的对于创维电视营销渠道进行建设，加快创维电视的营销，所以创维集团可以通过以下几方面进行开展多元化人才的培养。首先，创维集团应该对于营销渠道建设的相关的人员进行开展专业技能的培训，通过培训能够有效的提高营销人员的专业技能，拓宽自身的知识面，使其能够更加适应这个时代的需求，有利于创维电视营销渠道的建设。同时建立相关的培训评估机制，这样才能够及时的发现在培训过程中所存在的问题，及时的对于这些问题进行改进，这样才能够大大的提高营销人员培训的效果。其次，创维集团应该对外进行公开招聘多元化人才，并且建立起相关的薪酬保障机制，这样你能够有效的吸引大量的营销人才来为创维集团服务。创维集团有了多元化的人才，这样才能够更好的对于营销渠道进行建设，提高了创维电视的销量，更好的促进了创维集团长久的发展。5.4提高线下线上渠道融合度由于市场飞速发展，使得当下的网上购物方式与实体店购物方式都互相渗透，这样的消费新模式形成主要是由于消费者的消费观念改变的。要想满足消费者不断增加的需要，电视等家用电器的消费投入也逐步增加，因为想更直接看到效果并顾虑售后问题，很多购买者在选购大型家用电器的时候都是在现场进行选购，这些情况在之前的调查中也有显示，比如购买电视，在网络上购买的电视价格主要集中在1000到4000元间，如果价格超过了4000则大部分都是在实体店中购买的。此外，现在的消费人群更加重视电器质量问题和购买的大型电器的服务情况。对于大型电器卖场的服务不仅包括产品售前、售中、售后，还包括前期的宣传阶段，如果商家想要保证高端服务全程跟踪，只利用线上服务或者只利用线下服务都是不行的。将来的发展方向必定是线上线下相结合，因此虽然有声音指出将来网路销售会替代实体销售，可是真正的现实状况是网络销售与实体销售各有所长，是相互依存缺一不可的。

中国农村市场的状态，主要受农村消费人群的传统和认知能力的影响，很多农村购买者还不熟悉网络购物，特别是在买家用电器的时候很多农村购买者会去商场或者专卖店进行选购，而且大部分人都是多参观几家实体店，在性能和价格都了解后才会选择购买。可是，当今网络技术日新月异，农村购买群体也慢慢接受现代化媒体传播手段，还有很多思想比较开放的农村地区也都大量开始了网上购物，而且现在的快递服务也惠及了很多农村地区，这为农村地区进行网上购物奠定了坚实基础，也是趁着这一趋势，阿里公司对汇通达的农村市场开发做了很大投资，国美电器和苏宁电器也积极做项目拓展，想利用先天性的优点，做到网上与实体店相结合的销售新模式，确保自身的市场地位，并快速建立起适合自己产品的销售渠道。6结论创维集团想要快速的发展，就必须解决现在营销渠道上存在的问题。创维集团只有健全营销渠道，才能够提高创维电视的销量，更好的促进创维集团长久的发展。通过本文的研究，创维电视的营销方式主要为实体连锁店经营渠道、品牌专卖店渠道、批发零售渠道、电子商务渠道四种方式。存在的主要的问题为：渠道构架不合理、线上渠道建设不足、缺乏大量多元化专业人才、线下线上渠道融合度不高。所以为了能够更好的健全创维电视的营销渠道，所以创维集团应该完善渠道构架 、加快线上渠道建设、培养专业化人才、提高线下线上的融合度。参考文献参考文献[1]严冬青.娃哈哈营销渠道管理研究[J].现代商贸工业,2019,40(33):69-71.[2]梁群.烟台苹果营销渠道优化研究[D].烟台大学,2019.[3]吴凤廷.A公司葡萄酒产品营销渠道策略研究[D].安徽大学,2019.[4]王诗尧.农产品营销渠道的构建及发展趋势研究[J].农家参谋,2019(05):3.[5]吕宇栋.网络营销渠道与传统营销渠道并行的分析[J].职大学报,2019(01):67-70.[6]温雅淇,杨美云.调味产品营销渠道优化对策分析——以古田华