柳药集团应收账款管理研究

目录TOC\o"1-3"\h\u1740012027摘要 42097316590关键词 4803346272Abstract 4611104815keywords 41571825751一、绪论 51479055310（一）研究背景及意义 513593811451.研究背景 5403835822.研究意义 6122030222（二）国内外研究现状综述 61150582691.国内研究现状 710490447832.国外研究现状 7454926011（三）研究内容和方法 88996835571.研究内容 85491839722.研究方法 8250302598二、应收账款管理相关概述 92062783760（一）应收账款概念 9230657152（二）应收账款管理概念 9446770829（三）分析应收账款管理的意义 101274493091三、柳药集团应收账款管理现状 101403485259（一）柳药集团简介 10416369365（二）柳药集团应收账款的现状分析 1114181956291.应收账款分析 116929385502.应收账款占营业收入比重分析 124143921693.应收账款占流动资产比重分析 133997171624.应收账款周转速度分析、柳药集团应收账款管理存在的问题 152104306968（一）应收账款管理基础薄弱二）信用管理力度严重不足三）赊销审批流程管理不当 161187329696（四）催收以及考核方式滞后 161032152748五、柳药集团应收账款管理存在问题的原因分析 1718335170（一）应收账款管理体系不完整 171069040669（二）部门管理职能设置不合理 171518333081（三）管理层不重视应收账款审批流程 1775915066（四）绩效考核与回款脱节、对柳药集团应收账款管理的改进措施 181864837181（一）重视管理基础建设 181942156749（二）加大信用管理力度 1977046043（三）优化赊销审批手续 192127689207（四）提高催收及考核力度 19174812205结论 20311100339参考文献 21柳药集团应收账款管理研究摘要：应收账款管理在企业经营中占据十分重要的地位，发现问题就要及时的修正完善，为了企业日后更好的发展铺路。本文通过分析柳药集团近五年应收账款相关的财务指标，对该公司应收账款管理状况进行了总结，并从中深入分析了存在的问题，为了解决这些问题，提出了一系列改进措施,包括加强应收账款基础建设、完善赊销审批流程、增强信用管理、提高员工的催收和考核能力等，企业便可以更好地管理应收账款，降低风险及提高市场竞争力和利润水平。赊销行为有利于公司扩大市场份额，减轻库存压力，赊销虽提升了营业收入，但也使大量应收账款无法收回，直接影响着企业的运营。关键词：柳药集团;应收账款;应收账款管理;对策建议Abstract:Accountsreceivablemanagementoccupiesaveryimportantpositioninenterprisemanagement,anditisnecessarytocorrectandimprovetheproblemsintimetopavethewayforthebetterdevelopmentofenterprisesinthefuture.ByanalyzingthefinancialindicatorsrelatedtotheaccountsreceivableofLiuPharmaceuticalGroupinthepastfiveyears,thispapersummarizesthemanagementstatusofthecompany'saccountsreceivable,andanalyzestheexistingproblemsindepth.Inordertosolvetheseproblems,aseriesofimprovementmeasuresareproposed,includingstrengtheningtheaccountsreceivableinfrastructure,improvingthecreditsaleapprovalprocess,enhancingcreditmanagement,improvingthecollectionandassessmentabilityofemployees,etc.Enterprisescanbettermanageaccountsreceivable,reducerisksandimprovemarketcompetitivenessandprofitlevel.Creditsaleshelpcompaniesexpandmarketshareandreduceinventorypressure.Althoughcreditsalesincreaseoperatingincome,theyalsomakealargenumberofreceivablesunrecoverable,whichdirectlyaffectstheoperationofenterprises.Keywords:LiuyaoGroup;Accountsreceivable;AccountsreceivableManagenment;countermeasure一、绪论（一）研究背景及意义1.研究背景随着国民健康思想意识增强，人们的生活对医药需求持续地加大，推动着医药行业持续的快速发展。像医药企业这种门槛高，所占市场份额比较分散，不仅面临外资企业的潜在威胁，还面临国内合资企业的压力。医药企业为了化解这些压力在经营过程中大量使用赊销的方式刺激药品持续消费，来提高自己的市场份额。2017年新医改方案取消了实行60多年的药品加成政策，这表明药品价格和利润率在降低，企业的收款速度下降，这会影响医药企业应收账款的回收期。由于没有建立严密的应收账款收款体系，企业风险防范意识淡薄，导致企业将面临应收账款难以收回，大大增加坏账损失的风险，企业表面上看销售业绩不断提高，实则营运资金管理已存在很多问题。显然，强化对应收账款的持续管理是至关重要的，每一家企业都应当对应收账款管理给予足够的重视，并需要建立一个健全的应收账款管理体系和高效的催收策略，以进一步预防和避免应收账款坏账损失的风险，从而提高企业整体经营效率和水平。本文以柳药集团为研究对象，是广西当地经营规模最强、服务范围最大的一家综合性医药上市企业，企业营销的商品是：中医饮片、中成药、生化药物、中药配方颗粒、医疗器械等。在大环境的影响下，柳药集团就是典型为了扩大核心竞争力、大幅提高企业销售收入，长时间以赊销的方式来提高公司整体业绩，虽然营业总收入每年持续的增加，但应收账款增速更加迅猛，造成了应收账款份额逐年增加和周转速度逐年降低，对企业的稳健运营产生了负面影响。2.研究意义在竞争日益剧烈的市场中发展壮大，必须迅速抢占更大的市场，这才出现了大部分公司设置宽松的赊销门槛，由于大量赊销让应收账款无法收回的比例日益上升，会让企业资金链断裂陷入无法持续运营的风险。赊销对于企业来说有好处也有害处，尽管制药公司从中受益，但他们仍需强化对应收账款的内部管理，众多企业已经把应收账款作为经营表现和财务评估的关键指标之一。在应收账款的处理过程中，涉及到众多业务流程，例如客户信用审核、销售发票的开具、货物的运输、营业收入与应收账款的记录、应收账款的收款等，为了有效地减少企业的坏账风险，并与客户维持长期稳定的合作关系，企业需要构建一个相互制衡的管理体系，确保各个部门都严格执行这一体系，并定期进行内部的监督，这样才能确保企业的持续健康发展。因此，本文研究对于柳药集团在提升应收账款管理质量和减少财务及经营风险方面具有一定的参考和学习价值。（二）国内外研究现状综述1.国内研究现状结合我国基本国情，我国学者对应收账款管理理论有深入的研究，行业性质不同，其特点也各不相同，而对医药行业而言，应收账款问题突出已经成为其显著特点。俞燕纹（2013）在当前的医疗体系下，医药生产企业面临的巨大风险，应收账款管理的好坏直接影响企业的生存与发展。所以医药企业要提高风险意识，建立和完善应收账款体系。管锦生（2018）伴随着我国社会各个体系逐渐改革发展，企业的财务管理体系也逐渐变得完善，应收账款管理逐渐得到重视。在实际的调查研究后，表明没有明确应收账款管理权责、内部管理欠缺、管理人员风险意识不足是导致医药企业应收账款管理困难的主要原因。蔡昱（2018）表示由于多种原因，医院拖欠商业企业的货款，如自身发展需要、医保支付不到位、利益关联方等，间接占用了医药商业企业的资金。鲍依军（2019）提出多数下游医药企业都依靠赊购的形式保障自身利益，给医药企业的应收账款管理带来很大的困难。李丽萍（2020)提出部分医药流通企业对于失信客户的管理缺乏有效的应对措施，且在执行的力度上并没有严格把控，货款超期也习以为常，且对客户拖欠款项的惩戒力度不大，起不到警示作用。张方婷（2021）认为，商业信用在提高企业绩效方面的确扮演了重要角色，尤其是在我国经济快速发展的背景下，企业之间的竞争日益激烈，利润空间在逐渐缩小，但是，商业信用也是一把双刃剑，在增加企业营业收入的同时，也导致了应收账款资金占用和坏账风险。刘佩（2023）认为应收账款管理不仅是推动企业财务深度融合和财务转型的核心环节，同时也是企业强化资金管理和预防资金风险的关键策略。为了解决企业应收账款管问题提出了四种改进策略，包括财务部门回款督促、构建集团联动清理机制、发律师函催收以及构建应收账款管理体系，旨在提升企业应收账款管理质量。2.国外研究现状国外市场体制发展比较健全，所以国外学者对应收账款管理的理论研究相对比较成熟。Jieh-HaurChen,Wei-HsiangChen（2013）认为企业应收账款的质量与信用政策密切相关，通常信用政策越严，应收账款质量越高，反之则越低。RitaRemeikiene（2016）的研究认为对于应收账款的管理，并不仅仅是静态的，还应重视动态管理，要求销售人员不仅要负责订单的签订，还要重视后续应收账款的收回，同时严格把控赊销合同、对客户进行信用管理。\t"/Users/a123/Documents\\x/_blank"YUE-PINGLIU（2017）随着市场经济的不断壮大，赊销已经变成了许多中小企业吸引客户和扩大业务规模的关键途径。有些客户的信用状况较低，供应商债务问题严重，导致中小企业应收账款急剧上升。已经引发了中小企业的经营危机。因此，仅有加强中小企业应收账款管理力度，中小企业的市场竞争力才可能提升。DavidNorris（2021）营业利润率是衡量公司在支付了生产服务或商品的可变成本后，收入中剩余的比例。营业利润率越大，表明公司的营运资金就越大，在收入出现意外下降时，公司的缓冲能力就越大。如果要评估企业应收账款的变现能力，应将应收账款的周转天数作为一则重要的参考标准。\t"/Users/a123/Documents\\x/_blank"DuYanhui;\t"/Users/a123/Documents\\x/_blank"WangXiaoyi;\t"/Users/a123/Documents\\x/_blank"JosefineM.DeLeon（2023）随着经济的发展和全球化的不断推进，越来越多的企业通过赊销迅速抢占市场份额，增加利润，从而产生了大量的应收账款。加强对应收账款的管理，不仅可以有效控制相应的应收账款，还可以增强公司对应收账款的收回能力。（三）研究内容和方法1.研究内容本文分为七个部分，具体内容如下：绪论部分描述了研究背景、研究意义、国内外文献中关键研究成果以及研究内容和方法。第二部分，重点介绍了应收账款及管理的概念，为下文改进柳药集团应收账款管理方案提供了必要的理论支撑。第三部分，全面阐述了柳药集团应收账款管理现状，分析了柳药集团近五年应收账款相关的财务指标等，对该公司应收账款的管理效果进行了总结，进一步识别该公司应收账款管理中出现的问题。第四部分，发现了该公司应收账款管理中的一些问题。第五部分，分析了公司应收账款管理存在问题的原因。第六部分，针对柳药集团应收账款管理存在的问题，提出了一些建设性的改进建议，通过优化方案与实施措施，确保从源头改善应收账款质量水平，提高应收账款信用的管理水平。第七部分，对本文的研究结果加以归纳总结。2.研究方法一、文献研究法。本研究通过收集和整理应收账款管理的相关内容资料，总结了国内外学者的研究成果，并从柳药集团的财务报告中获取了相关的财务数据，为本文的研究提供理论支持。二、案例分析法。本研究以柳药集团作为研究对象，收集了2018-2022年期间的相关数据，并从多个视角进行了深入的分析和比较，旨在分析柳药集团应收账款的真实情况，并为所发现的问题提供了相应的解决策略。二、应收账款管理相关概述（一）应收账款概念应收账款是指在一个经营周期中，当向客户出售商品、提供服务或其他相关服务时产生的，应当从客户那里收取的款项。同时也是一种随着公司销售活动而产生的债权形式。企业在其日常的经营和管理活动中，由于对外销售商品或提供劳务等行为，需要向购买单位收取但尚未收到的款项，这些款项使企业流动资产的一个关键部分。在充满竞争的市场环境下，赊账销售被视为提高销售额的关键途径，而随着应收账款的逐渐增加，公司的收益也相应上升。在面临资金短缺和市场低迷的背景下，赊销的推动效果尤为突出，这对于企业在市场拓展和商品销售方面更为重要。在企业的管理中，应收账款是会计科目中的一个资产类科目，涉及多个方面，包括资金流动、风险管理以及占用资金和时间的权衡，对于现金流的管理至关重要。有效的应收账款管理对于保障企业的财务健康至关重要，需要综合考虑多方面因素，以确保应收账款的可回收性并最小化坏账风险。（二）应收账款管理概念应收账款管理被视为一种信用业务，它涉及卖方为买方提供商品或服务所产生的债务，在实际回收或清偿坏账的过程中，会采取一种系统化、全方位和科学的方式，对应收账款的整个回收过程进行全面管理。应收账款管理在企业财务管理体系中占据了核心位置，涵盖了赊销业务、授信企业、受信方以及债权等关键概念。完善应收款管理的工作已受到不少企业的重视，并将其作为财务管理中不可缺少的工作。应收账款管理的旨在减少坏账处理带来的风险，通过运用系统化的方法和科学的手段来实现应收账款的有效回收。在企业持续健康成长的过程中，应收账款管理遭遇诸多挑战，如销售额、市场份额以及如何管理可回收的应收账款等问题。为了解决这些问题，企业需要建立健全的财务管理制度，进行账龄分析，识别潜在风险，从而提前预警并实施追收方案，以增强催收效果。公司管理层级在应收账款管理中扮演着关键角色，他们需要密切监督并协调各部门的工作，确保财务风险得到有效控制，对于企业的财务健康和可持续发展至关重要。（三）分析应收账款管理的意义应收账款作为企业未来需要收回的资金，它是一种资产，属于营运资金管理的范围，对应收账款管理不善将直接使公司陷入资金周转的困难，使得资金的运用率下降，进一步危及到了企业的长久发展。对应收账款进行科学的管理可以保证企业按时收回资金，使企业得到实实在在的资金，规避企业资金链断裂所导致的风险，可以有效地提升企业营运资金与管理能力。其次可以使得资金得到充分的利用，在最大程度上满足企业的研究开发和扩大再生产的需求，进一步提高企业经济收益。我们都知道应收账款坏账就是指企业不能按约定回收货款而造成企业资产损失，应收账款管理旨在规避坏账损失风险，如果应收账款出现坏账，将直接造成企业资产和利润的下降。企业可以通过建立完善的应收账款管理体系和完备的催收管理办法、行之有效的考核管理制度等以提升企业应收账款管理能力为目的，对应收账款管理中出现的各种风险进行分析和处理，并制定出可行的解决对策，以进一步提高企业抗风险能力。三、柳药集团应收账款管理现状（一）柳药集团简介广西柳药集团股份有限公司是一家综合性的医药上市企业，其前身为1953年成立的柳州医药批发站，2002年转型为民营企业，并在2014年在上海证券交易所上市。公司经过七十年来在医药大健康领域的不懈努力，旗下已拥有40余家公司，形成以“以医药批发、医药零售和医药工业为主要产业，实现供应链增值服务、医药互联网服务和终端健康服务的创新业务合作发展”的综合性医药大健康产业集团。2022年公司营业收入达190.53亿元，目前在全国主营业务收入前100位的药品批发企业排序中位列第16位，已连续多年进入该排名50名。同时公司积极打造供应链管理平台，开展药械耗材SPD项目、互联网医疗服务等，以提高服务效率与专业化水平。目前，该公司的业务已经覆盖了广西地区100%的中高端医疗机构，与超过5000家上游合作供应商建立了合作关系，经营的产品规格达到了7000多个，成为了广西地区众多国内外知名制药企业的主要分销伙伴。（二）柳药集团应收账款的现状分析1.应收账款分析柳药集团业务目前主要针对国内市场，产品在全国各省市均有销售。主要生产中药饮片、中药配方颗粒、中成药等产品，例如复方金钱草颗粒、胃乐胶囊、万通炎康片（胶囊）、天芝草胶囊、板蓝根颗粒等，柳药集团拥有显著的品牌价和区域优势，使其在市场上具有很强的竞争力，近年来得益于国家对中医药行业的大力支持和内部经营管理水平的提升，柳药集团的销售收入正在逐年上升，柳药集团2018-2022年应收账款等几项财务指标数据如表3-1所示：表3-1柳药集团2018-2022年财务指标年份2018（年）2019（年）2020（年）2021（年）2022（年）资产总计(亿元)97.726120148159186营业收入(亿元)117149157171191应收账款(亿元)50.26559.89463.64372.88587.128现金流量净额(亿元)0.74077.31615.832-2.008-6.081数据来源：根据2018-2022年新浪财经年报整理柳药集团营业收入2018年为117亿元，随着不断开拓市场，研发新药，把控国家和行业政策，2022年营业收入达到了191亿元，应收账款余额也从2018年的50.265亿元上升到2022年的87.128亿元。虽然销售规模的扩大会带来应收账款的相对增长，但是从数据分析中可以看出，柳药集团营业收入2022年较2018年的增长幅度为63%，而应收账款的增长幅度确和收入的增长幅度不相匹配，高达73%，它的增长率高于营业收入的增长率。柳药集团营业收入的增长很大部分依赖于应收账款，而非现金。柳药集团为了在激烈的市场竞争中获得有利地位，盲目地实施了宽松的赊销策略，但由于信用管理的缺陷和内部管理的不够严格，致使柳药集团应收账款连年增加，货款收回存在一定的困难，增加应收账款管理成本和坏账损失的风险。从表3-1中可以看出，在过去五年的时间里，柳药集团现金流逐步转为为负数，并且持续上升。这主要是因为企业应收账款数额较大，导致现金流入量不足。柳药集团之所以如此，是因为他们在生产线、固定资产以及基础设施上都进行了大量的投资，这些投资都需要大量的资金来支持。柳药集团依赖于赊账的销售方式，这导致现金流很难流入，这种不正常的状况反映了柳药集团的应收账款的巨大规模和不良的收款质量，这给公司的运营和发展带来了不小的挑战。2.应收账款占营业收入比重分析应收账款总额与营业收入之比体现了企业赊销规模，当营业收入不变时，应收账款比例越低，越有利于企业销售及时收回货款。应收账款比例越高，表明顾客占用企业流动资金越多，从而导致企业本身资金不能很好运转，如果货款不能及时收回，则有可能使企业资金链出现断裂。柳药集团近年来营业收入保持平稳的增长，如表3-2所示：表3-2柳药集团应收账款占营业收入比重年份2018(年)2019(年)2020(年)2021(年)2022(年)应收账款(亿元)50.26559.89463.64372.88587.128营业收入(亿元)117149157171191应收账款/营业收入(%)42.96%40.20%40.54%42.62%45.62%数据来源：根据2018-2022年新浪财经年报整理从表3-2可看出，柳药集团在2018-2022年期间的营业收入持续稳定上升，到2022年，其营业收入已经触及到191亿元，这是2018年营业收入的1.63倍，但值得注意的是，2022年应收账款的总额达到了87.128亿元，这是2018年的1.73倍，这表明应收账款的增长速度超过了营业收入的增长速度，特别是2022年，由于疫情的影响，部分药物的销售量有所上升，而应收账款的增长率也达到了19.5%。柳药集团资金回笼让营业收入货真价实。3.应收账款占流动资产比重分析期末的应收账款总量以及期末流动资产所占的比例，反映了公司资金的流动性状况，特别是当应收账款相对于流动资产的比重指标低于30%时，这表明公司目前的经营状况是相对稳定的，但当这一指标超过30%时，意味着公司的流动资金变得相对紧张。柳药集团应收账款占流动资产比重数据如表3-3表所示：表3-3柳药集团应收账款占流资产比重年份2018(年)2019(年)2020(年)2021(年)2022(年)应收账款(亿元)50.26559.89463.64372.88587.128流动资产(亿元)80.251101128134161应收账款/流动资产(%)62.63%59.3%49.72%54.39%54.11%数据来源：根据2018-2022年新浪财经年报整理从表3-3中可看出，柳药集团2018-2022年流动资产有明显增长，并且应收账款的增长也很迅速，2022年较2018年增长了1.73倍，从表3-3中可看出，在2018-2022年这期间，应收账款占流动资产比重持续同一个浮动程度，2018年已经达到了62.63%，也就是超过了30%的警戒线，在后续的5年中一直都在45%以上。柳药集团应收账款回款力度仍然不与加强，那么未来应收账款与流动资产之比会越来高，资产结构会逐渐发生改变，以至于企业资金流动性逐渐变差。4.应收账款周转速度分析从应收账款周转率和应收账款周转天数两角度对柳药集团应收账款周转速度进行了分析。应收账款周转率是指某一期间赊销净收入占应收账款余额的平均值之比。应收账款周转率越高，企业回收资金的速度越快，应收账款周转率越低，收款速度越慢，公司的偿付能力越低。应收账款周转天数是指360天与应收账款周转率的比值，表3-4柳药集团2018-2022年应收账款周转率和应收账款周转天数的相关数据：表3-4柳药集团应收账款占营业收入比重年份2018(年)2019(年)2020(年)2021(年)2022(年)营业收入(亿元)117149157171191应收账款(亿元)50.26559.89463.64372.88587.128应收账款周转率(次)2.662.72.542.512.38应收账款周转天数(天)136133142143151数据来源：根据2018-2022年新浪财经年报整理从表3-4可以看出，自2018年起柳药集团的应收账款周转率逐年下降，到2022年周转率达到了2.38次，而应收账款的周转天数则逐年增加，到2022年的周转天数为151天，这表明柳药集团的资金周转率减慢，现金平均回收期加长，坏账风险发生几率加大。柳药集团的应收账款回收难度越来越大，这从某种程度上可以看出该公司实力正在产业链上衰退。本文选择同行业三家上市医药公司为研究样本，分析应收账款周转天数的变化情况，如3-5表所示：表3-5柳药集团和上市医药公司应收账款周转天数对比分析表年份(天)20182019202020212022柳药集团136133142143151哈药集团90.2689.2115106105九州通71.9378.9377.9275.7169.2神威药业集团17.729.1637.6940.6151.93数据来源：根据2018-2022年新浪财经年报整理从表3-4和图3-5中可以看出，在过去的五年里，柳药集团的应收账款周转天数持续增长，到2022年应收账款周转天数已是神威药业集团的2.9倍，并且这一数字都超过了其他三家上市的医药公司。若未采取有效管控措施，今后柳药集团应收账款周转速度还将继续降低，这将影响公司偿债能力及正常运营。四、柳药集团应收账款管理存在的问题前文对柳药集团目前的应收账款管理现状进行一系列研究，发现柳药集团应收账款规模逐年增加坏账风险逐年上升。由此可见，柳药集团应收账款管理体系存在诸多问题。而应收账款一旦发生风险将导致严重的经济损失甚至破产清算。因此，如何有效地解决应收账款管理存在的问题已迫在眉睫。赊销和信用管理贯穿着整个企业的应收账款工作的流程内，现从柳药集团现有的管理流程中揭示其存在的问题。（一）应收账款管理基础薄弱首先，思想观念相对滞后。由于部分医药企业管理者存在“重销售、轻管理”现象，应收账款管理在企业内部管理被忽视掉，导致该项管理工作开展受阻。其次，管理制度不完善。内部控制制度是保证各项管理工作规范有序开展、约束员工行为的重要手段。然而现阶段，缺乏内部管理制度的具体落实措施。最后，管理能力有待提高。人才是企业应收账款管理工作实施的重要组成部分，在现代经济发展中，公司应当重视人才培养，以培养应收账款管理的专业人才作为支撑，大大提高管理水平。然而柳药集团存在管理人才匮乏问题，因缺乏应收账款管理相关理论知识以及实践技能，在实施管理过程中不懂得利用科学的方法以及手段，阻碍了企业应收账款管理水平的提升。（二）信用管理力度严重不足柳药集团的常规赊销合同，在遵循公司审批流程的前提下，首先由市场营销部进行初步筛选和确认，确认提交到财务部门，一旦财务部门审核通过，合同将被转交给财务总监和总经理进一步审核确认，然而，实际执行过程中，该流程并没有得到严格的遵循。企业并未成立专门的信用管理部门，仅将该项工作交付给销售、财务部门落实，多由单一部门管理或是两个部门协同管理，因各部门职业划分不明，加之不同部门工作目标不同，如销售人员多从业绩考虑出发，对客户采用宽松的信用销售政策，多依据自身对客户的了解，结合自身工作经验加以判别，得出客户信用等级评定结果，导致人员盲目授信和签订合同。因此在管理过程中出现问题时，各工作人员存在责任逃避推脱的现象，导致应收账款管理效果不理想。（三）赊销审批流程管理不当医药企业需完善赊销审批制度，落实赊销涉及各部门的授权管理，实现审批流程全过程把控。在签署赊销合同之前，需完成一系列的步骤，首先向财务部门提交客户的信用申请文件，然后由信用管理部门人员对客户的资质进行核查，最后将核查结果提交给总经理签字批准。与此同时，为了保证合同管理规范合理，医药企业管理者需优化赊销审批管理的严密流程，确保由销售人员对客户就相关合同条款、内容等各项明细进行协商，保证销售方与购货方保持一致。柳药集团在完整的赊销审批流程中，实际执行不规范，增加了应收账款管理的潜在风险。（四）催收以及考核方式滞后柳药集团的业务人员局限于销量，多将精力放在产品销售上，且企业管理者将销售人员个人收入与其销量挂钩，导致销售人员缺乏对应收账款管理的重视，存在催收不及时的弊端，柳药集团的应收账款仍然从2018年的50.265亿元增加到2022年的87.128元，并且应收账款增长率高于营业收入的增长率，这凸显了柳药集团对应收账款的管理工作落实十分不到位。此外，企业绩效考核多与员工薪酬挂钩，更加侧重收入与利润的考核，缺乏应收账款相关指标考核，对应收账款形成以及催收，没有配套的奖惩制度进行约束，以至于相关人员不够重视，间接导致应收账款规模以及坏账风险增加，等到坏账发生时，相关责任也无法落实到个人，导致问责、追责制度形同虚设，难以提高整体管理水平。五、柳药集团应收账款管理存在问题的原因分析在医药行业竞争不断加剧的情况下，特别是新医改和两票制政策的出台以后，医药企业纷纷寻找多种方法扩大销售，抢占市场。赊销是最主要的一个方法，但实现的收益越大，随之而来的风险就会越大，根据分析柳药集团现状和应收账款管理存在的各种问题表明，柳药集团应收账款管理体系及信用管理部门不健全、赊销审批和催收回款不到位，这些都是造成该公司应收账款管理中存在问题的重要因素。（一）应收账款管理体系不完整柳药集团在应收账款管理方面存在诸多问题，柳药集团一味地扩大销售额而不重视内部管理制度的优化以及改进，在全公司层面没有建立起全面风险管理的意识和对各种资源的投入不足，以至于管理层的风险防范意识相对淡薄。为能拓展销售市场，近年来实行了宽松的信用赊销政策并无限拓展信用赊销的范围，致使应收账款所占比例不断上升，销售回款期限不受限制地拉长，增大应收账款坏账损失的风险。（二）部门管理职能设置不合理日常赊销合同是要按照一系列部门人员审批流程的规定才能完成的，在实际的销售业务中，往往没有严格遵守既定的程序，而是由销售人员自行决断，省去了一些必要的流程，各个部门之间缺乏有效的沟通，导致信息不对称的问题。员工缺乏对客户信用调查的专业知识和风险意识，为了完成销售任务销售人员会疏于对客户的信用评估，各部门之间也没有相互制约及职责不明确，增加了应收账款回收的风险。（三）管理层不重视应收账款审批流程柳药集团目前设置的赊销审批流程过于简单，销售人员多口头向销售主管请示后，便完成了客户授信，且实际在签约时没有按照明确的制度实行。实际公司为部分客户提供了相对宽松的赊账政策，且并不会对部分客户开展资信调查，因此财务部门的审核过程，往往只是走过场。管理层主要集中在提高销售业绩上，对于信用赊销的审核过程并没有足够的重视，也没有认识到风险管理的重要性，这在制定客户信用政策和审批过程中可能导致矛盾。一旦公司发生销售后期无法按时收回欠款时，公司不得不面临严重的经济损失。（四）绩效考核与回款脱节柳药集团应收账款催收的工作是由销售人员承担，但是由于考核制度的不健全，销售人员在日常绩效考核中并未针对客户回款做出具体完成量统计，仅仅是在销售部领导安排下对销售人员催收频率、工作态度等作为辅助性评价指标，仅在半年及年终考核时结合销售人员对顾客回款情况做综合评价，并且公司对发出函证的回收质量也没有纳入销售人员的考核范围，因此销售人员平时只关注与工资联系最紧密的销售业绩，对于日常催收工作和函证工作重视度不高。六、对柳药集团应收账款管理的改进措施针对前两部分对柳药集团应收账款管理存在的问题及原因分析，同时结合柳药集团的实际情况，提出一系列具有可操作性的优化措施确保达到实施的效果，保障措施包括如下：（一）重视管理基础建设第一，加强思想建设。医药企业管理者应当革新思想观念，提高重视程度，优化自身应收账款管理模式，助力各项工作有序开展，促使各部门认识到应收账款管理重要性，营造良好的应收账款管理氛围。第二，完善管理制度。管理者需要结合自身实际能力，建立应收账款管理目标，依据各项工作实施要点，完善相应管理制度，确保制度内容细化、完整，能够指导各项管理工作有序开展，实现有章可依。第三，重视人才培育。企业管理者需要加强人才培育的重视程度，通过专题讲座、线上会议和经验分享会的方式拓宽管理人员应收账款知识的获取途径，促进管理人员综合水平的提高。（二）加大信用管理力度建立一个职责明确且清晰的信用管理部门，配备专业的管理团队和工作人员，主要负责企业的信用管理任务，以更有效地对客户的信用和基础信息进行动态管理。对于信用管理部门而言，其主要任务就是做好企业客户信用管理方面的相关工作。同时，还需要加强该部门与销售部门、财务部门之间的联系，协调一系列关于应收账款管理的工作。信用政策指的是企业在实施信用销售策略时，根据其实际经营状况所制定的应收账款政策，其中特别强调了信用的标准、信用的条件以及收款的相关政策，通过信用管理部门的具体执行来有效控制企业的应收账款风险。在构建信用动态化管理机制和成立信用管理部门的过程中，首要任务是明确该部门的管理职责和职责范围，以确保客户资信档案管理的完整性，这包括对管理客户信息的管理、对客户信用状况的分析、对应收账款的监管、以及对逾期应收账款的追讨。根据销售团队收集到的最新信息，我们对客户的档案进行了适当的调整，以确保下一次合作中，客户的信用、资质和资信都是准确和完整的。柳药集团的信贷管理是与营销部和财务部分开的，这三个部门之间相互协作和监督，使应收账款管理工作可以实现权责明确。（三）优化赊销审批手续随着企业规模的扩大，医药企业需完善赊销审批制度，应收账款管理涵盖了采购、生产、销售以及相关部门的审批流程。需落实分类管理，消除所有的赊销合同都由财务部门负责人以及管理者审批延长审核周期弊端。与此同时，为了保证合同管理规范合理，医药企业管理者需优化赊销审批管理流程，在交易过程中，确保由销售人员对客户就相关合同条款、内容等各项明细进行协商，再由在信用管理部门审核赊销合同后，才能进行后续的签字流程，这可以很好地防止公司营销部门在追求销售业绩时忽视应收账款的风险管理。信用管理部门有责任对应收账款的状况进行持续监控，并应定期分析坏账损失出现频率，以确定是否有可能收回款项。通过与财务部门和营销部门的密切合作，可以更有效的识别坏账损失的根本原因，并最大程度地减少坏账损失的风险。（四）提高催收及考核力度首先完善应收账款催收机制。有了正常的回款管理机制，销售人员需要在合同约定还款日后，向客户发出付款提示，此后一个月内，若客户及时付款则为正常回款。在此过程中销售人员应落实动态监督，全面把控客户回款情况，保证资金及时收回。关于逾期催款管理机制，对那些超出合同期限未能回款，且提醒后无还款行为的客户，需进行逾期催款操作。这包括分析客户逾期的原因，确定客户是否因为药品存在缺陷而感到不满，检查赊销合同是否有漏洞，并根据相关政策明确责任主体，采用多种方法实施催收工作。其次完善绩效评估体系，有必要对回款激励考核机制进行重新设计，将销售团队的奖金按照回款的比例进行分配，通过这种激励方式，销售团