LTC流程管理项目实施

LTC流程管理项目实施编制：XXX日期：2021.5目录/Contents01020304LTC流程架构重点及关键流程模块LTC总体解决方案LTC流程端到端建设执行管理运营战略制定 制定战略规 业务计划

划管理线索管理机会点管理合同执行管理授权和行权管理客户群管理项目群业务政策和规则管理合同生命周期使能管理项目持续改进图例：3.0

LTC管理线索收集和生成线索验证和分发线索跟踪和培育线索L1L2L3管理授权和行权管理销售授权管理合同执行管理开票和回款管理交付

(验收）管理合同/PO接收和确认管理机会点验证机会点标前引导制定并提交标书谈判和生成合同管理项目群管理销售项目群管理交付项目群管理战略评估规划执行绩效理解客户（CP/VP）制定战略规划L2–战略

L2-执行

L2-管理

L2-运营L2-使能流程L3-流程L3-调用流程管理风险和争议关闭和评价合同管理合同生命周期管理项目制定业务计划TBDTBD管理合同/PO变更执行与监控管理决策链管理销售评审管理销售决策流程、方法和工具角色与职责评审与决策/销售管理IT系统和数据专业评审和综合评审关键决策点及其模板拉通决策层级与团队升级授权机制借货及核销销售管道管理/销售预测销售流程的IT主平台:iSalesStream

2/Stream

3业务信息流打通与集成CC3：华为面向客户的统一界面以CC3为核心的项目团队(CC3+项目扩展角色）支撑性功能岗位LTC主业务流及关键控制点管理线索管理机会点管理合同执行解决方案销售方法（销售软能力）主要工具和模板管理合同执行管理

合同/PO接收和确认管理风险和争议管理线索关闭和评价合同验证 标前机会点 引导制定并提 谈判和交标书 生成合同管理机会点ATBATCCATCATI收集 验证 跟踪和

和

和生成 分发 培育线索 线索 线索ATES管理交付管理开票和回款管理合同/PO变更ATACPage

6合同关闭决策ATCC立项决策ATI投标决策ATBATAC销售决策点：合同签订，接收和确认合同/PO，签订合同/PO变更协议IT平台落地支撑高效运作签约决策ATC2建立以CC3为核心的项目团队，端到端地负责项目运作优化评审和决策体系、改善基本授权规则，规范销售流程中的关键控制点*1LTC流程３专业/综合评审点：

投标评审，合同评审，合同/PO变更方案评审注1：*按内控要求的关键控制点（即KCP）包括上述的销售决策点、专业/综合评审点和质量风险控制点注2：ATES为下一阶段推行内容质量风险控制点：LTCLeadtoCash线索到回款MLManageLead管理线索MOManageOpportunity管理机会点MCEManageContractExecution管理合同执行CC3CustomerCentric3以客户为中心的铁三角ATIAuthorizetoInvest立项决策ATBAuthorizetoBid投标决策ATCAuthorizetoContract签约决策ATCCAuthorizetoCloseContract合同关闭决策ATESAuthorizetoEarlyStart早期启动决策ATACAuthorizetoAmendContract合同变更决策ATES合同变更决策早期启动决策4创建/更新代表处CC3

机会点代表处销售

业务经理组织

专业评审办事处/地区部

评审人解决方案服务交付商法财经注：CC3项目铁三角

SDT销售决策团队ATC决策合同激活代表处/系统部

SDT团队投标经理/

合同商务经理经理代表处SDT

合同商务①②ATI组织①代表处CC3创建/更新机会点②销售业务经理复核立项信息③相应SDT决策机会点等级（项目级别和资源）③ATI决策创建投标书/销售合同代表处CC3ATI阶段ATB/ATC阶段④⑤ATB/ATC组织⑥ATB/④完成四专业评审（可向上级评审人求助），必要时启动商务测算，进行盈利分析，为项目决策提供依据⑤代表处决策组织人将评审结果及其他决策材料发送给代表处SDT⑥代表处SDT根据评审意见等支撑材料，结合代表处授权内容（在代表处SDT授权内），代表处SDT给出决策意见合同关闭FR/PO专员CSO合同经理综合评审ATAC决策代表处SDT

团队ATCC决策代表处SDT

团队⑧合同交接/PO接收ATAC/ATCC阶段⑨合同变更⑩⑧FR进行文档交接，PO专员进行PO接收。⑨若合同发生变更，启动合同变更评审及决策，SDT给出意见⑩合同交付和开票完成后，SDT给出明确关闭意见，CSO完成合同关闭合同商务

代表处经理

合同商务经理

团队受理/评审CSO合同经理评审人代表处授权内的销售项目运作流程视图（iSales上关键动作）创建/更新代表处CC3机会点代表处销售

业务经理ATI组织组织

专业评审办事处/地区部

评审人解决方案服务交付商法财经注：CC3项目铁三角

SDT销售决策团队合同激活代表处/系统部

SDT团队投标经理/

合同商务经理经理ATI决策①②①代表处CC3创建/更新机会点②销售业务经理复核立项信息③相应SDT团队决策机会点等级（项目级别和资源）③创建投标书/销售合同代表处CC3ATI阶段ATB/ATC阶段④⑤ATB/AT

⑥ATB/C组织

ATC决策④完成四专业评审（可向上级评审人求助），必要时启动商务测算，进行盈利分析，为项目决策提供依据⑤代表处决策组织人将评审结果及其他决策材料发送给代表处SDT⑥代表处SDT进行项目决策，发现/商务或条款等超代表处授权，请求升级到大T系统部SDT决策，升级前代表处SDT需要给出决策意见-。⑦大T系统部SDT团队参考代表处SDT意见，以及相关部门评审意见等支撑材料，给出最终决策意见上级SDT决策大T系统部/地区部SDT团队合同关闭CSO合同经理综合评审ATAC决策对应SDT

团队ATCC决策代表处SDT

团队⑦⑧合同交接/PO接收ATAC/ATCC阶段⑨合同变更⑩合同商务

代表处

代表处SDT

合同商务经理

合同商务经理

团队受理/评审CSO合同经理评审人超代表处授权

后升级超代表处授权的销售项目运作流程视图（iSales上关键动作）FR/PO专员⑧FR进行文档交接，PO专员进行PO接收。⑨若合同发生变更，启动合同变更评审及决策，SDT给出意见（需根据变更损失提交相应SDT决策）⑩合同交付和开票完成后，SDT给出明确关闭意见，CSO完成合同关闭AR负责总体客户关系和盈利性销售客户关系负责建立并维护客户关系管理客户在各种机会点活动中的期望盈利性销售驱动盈利性销售，确保合同成功负责财务概算和预测、定价策略、融资策略、条款及相关风险识别制定合同谈判策略，并主导合同谈判确保交PO签署、回款以及尾款回款SR负责技术和服务解决方案客户技术和服务解决方案负责解决方案策略、规划解决方案、保证解决方案质量、标书总体质量以及提升竞争力制定满足客户需求的恰当方案，引导客户接受我方方案确保解决方案与华为产品/服务组合和战略保持协同准备报价清单，识别解决方案风险以及风险规避措施负责与客户共同解决有关技术与服务方案的问题支持客户关系的维护FR履行和交付总体负责合同履行、项目管理和服务交付领导DPM协同履行团队在售前阶段进行早期介入，保证合同质量及可交付性负责合同执行策略以及相关风险的识别和规避保障合同成功履行（包括开

票），确保华为和客户双方都完全履行了合同义务负责与客户之间的履行中的争议解决负责合同履行的客户满意度项目制CC3解决方案经理客户经理交付和服务经理基于系统部的“铁三角”CEO服务和交付解决方案销售大项目本地办公室COO财经管理HR企业网络软件业务终端业务CSO代表处服务解决方案经理XX系统部项目组SRARProject

DirectorFRCC3原则上来自于系统部

铁三角;只有对于某些无法对应到现有系统部的项目，

CC3会来自于代表处或地

区部的业务平台视具体项目而定，可能出现由系统部铁三角的一员担任多个CC3角色的情况客户和商务工作组（AR）解决方案工作组（SR）交付与履行工作组（FR）客户工作组融资工作组商务工作组产品解决方案工作组专业服务解决方案工作组SponsorOwner

PD/项目核心组项目支撑工作组CC3关键交互角色及职责简介Sponsor即as-is中的“顾问”。利用自身的经验，对项目的总体方向、节奏把握、关键资源的协调和配置等提供策略指导解决方案/服务交付/商法/财经投标责任人

Solution/Deliverymercial/Financing

Bid

Responsible组织所属模块的投标专业评审投标责任人BidResponsible组织投标综合评审，总成投标书，对项目投标质量负责合同责任人Contract

Responsible做好合同层面的监控与管理，保障合同从生成到关闭得到端到端的关注；组织合同变更评审和合同关闭决策,复核合同/PO变更协议的签审一致性Owner对项目成败负责。参与项目的日常运作，参与项目分析会，进行重要策略决策、重大问题解决、高层拜访、资源调配、一线跑动支持等专业评审人Functional

Reviewer为总体方案/投标书/合同（包括变更）提供专业评审意见综合评审人prehensive

Reviewer综合评审总体方案/投标书/合同（包括变更），为决策提供建议商务责任人mercial

Responsible对合同的商务条款负责，确保合同签审一致性项目组组长Project

Director

(PD)负责项目的日常运作管理,对《ATx报告》的质量、合同质量（商务、回款、解决方案竞争力等）和项目信息安全负责。交付项目经理Delivery

Project

Manager支持FR开展项目的具体交付工作。领导履行团队在售前进行早期介入。销售项目管理员Coordinator

of

Sales

ProjectManagement组织立项决策；审核机会点定级；审核及发布销售项目组任命；组织完成及发布项目授权评审与决策组织人Review

andDecision-MakingOrganizer组织投标决策、合同评审和签约决策，及合同变更决策业务财务控制人BFC项目财务控制人PFC拉通项目四算，支撑明明白白决策，推动端到端项目经营管理评审机制：评审关键点变化综合评审解决方案服务交付商法财经17个评审要素解决方案价格*技术方案客户需求承诺服务解决方案第三方采购和分包供货物流法务综合条款*回款外汇保函税务保险信用融资特殊商务折扣条款*（包括voucher）概算分析*4模块专业评审综合评审关键设计点整合17个要素评审到4个专业评审新增综合评审关键收益优化评审界面,提升评审效率提供详细的评审结果和全面的反馈来支撑决策评审机制：决策关键点变化综合评审综合评审SDT决策服务交付商法财经建议权专业评审解决方案决策权关键设计点评审和决策相分离专业线只做评审，不做决策对于SDT的关键收益变多头决策为综合决策，能更好的平衡战略、财务、风险提升决策效率，聚焦决策要点，不做评审充分的信息支撑，避免盲目决策对于CC3的关键收益简化评审和决策流程，提升CC3工作效率；评审机制：决策/授权关键点变化对于SDT的关键收益决策层级前移，使听得见炮声的人指挥战斗；完善了SDT的成员组成，使SDT组长能做出更合理的决策；决策者和指标承担者统一，更好的执行公司战略对于CC3的关键收益赋予一线更多的权利，使CC3的需求能更快速的得到响应升级组长决策原则组长决策原则组长CEO国家代表RSDT：组长决策原则KASDT：共识原则RSDT：地区部总裁KASDT：系统部部长决策机制少数服从多数原则片区联席会议总裁CSDTCRSDTRSDT

KASDTCOSDT系统部组长决策原则系统部系统部主任新增决策层级关键设计点新增COSDT和系统部决策层级更新各级销售决策团队成员IT平台建设：创建销售流程信息化平台一线运作提供唯一的可靠数据源实现机会点信息可视，帮助理解整体动态统一工具和模板并整合现有系统统一销售语言并使项目运作标准化准确预测销售简化并拉通评审及决策管理效率展示销售项目的整体视图及端到端的关键信息支持销售管道管理并展示销售状态管理合同执行管理交付管理开票和回款评价合同管理风险和争议ATCC关闭和管理线索 管理机会点ATI

ATB

ATC收集 验证 跟踪

管理和

和

和 验证 标前 制定并提 谈判和

合同/

PO生成 分发 培育 机会点 引导 交标书 生成合同

接收

线索 线索 线索

和确认ATES管理合同/PO变更

ATACiSales支持客户主数据合同头合同头合同签署状态BOQ文档机会点信息要货预测支持系统DMA合同注册CIR合同可视iSee网络配置器CFG文档名称&链接文档

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PO行

信息（B2B）组织结构员工&Email信息货币编码与汇率IT平台建设：系统信息化集成IT信息化系统客户更满意、财务更健康、运作更高效面向客户、成就一线，实现可持续的盈利性增长给客户带来的价值：构建客户与华为的统一界