汽车营销基础与实务 课件 项目一 走进汽车营销

汽车营销项目一走进汽车营销

01什么是汽车营销

02汽车销售顾问和传统销售人员的区别

03汽车销售顾问的工作任务目录

CONTENTS目录

CONTENTSPart01什么是汽车营销过程汽车销售是经销商向客户提供制造企业生产的品牌轿车，通过对消费者的需求和心理的把握，为客户介绍所匹配的车型和它的性能、结构特点、性价比等优势，向客户提供汽车试乘试驾、汽车信贷、汽车上牌及保险等服务，最终实现在汽车产品交换中创造价值的过程。一、汽车营销概述目录

CONTENTS目录

CONTENTS没有顾客，公司毫无存在意义。公司要以最良好的产品或服务来满足顾客的需求与消费者以及各部门沟通协调利润是在极大地满足顾客后所产生的结果二、营销要素顾客是中心竞争时候基础协调是手段利润是结果01汽车销售顾问是指为客户提供顾问式的专业汽车消费咨询和导购服务的汽车销售服务人员，工作范围就是从事汽车销售工作，立足点是以客户的需求和利益为出发点，向客户提供符合客户需求和利益的产品销售服务。02具体工作包含：客户开发、客户跟踪、销售导购、销售洽谈、销售成交等基本过程，还可能涉及到汽车保险、上牌、装潢、交车、理赔、年检等业务的介绍、成交或代办。目录

CONTENTS三、汽车销售顾问概述目录

CONTENTSPart02汽车销售顾问和传统销售人员的区别汽车顾问式销售是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。一、汽车顾问式销售概述目录

CONTENTS顾客购买行为顾问式销售行为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定、购后反应挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理计划完成：56％实际完成数目：820万回款数：640万目录

CONTENTS目录

CONTENTS二、汽车顾问式销售与传统销售理论的区别传统销售以销售为目的，旨在销售产品顾问式销售更注重消费者的需求010203041、权威性。新型的顾问式营销模式是以顾问式营销人员即营销顾问所拥有丰富的汽车知识和投资理念为基础，因而建议更具有权威性，更能引起顾客信赖。2、咨询说服性。通过提供汽车技术咨询来说服顾客是顾问式汽车营销的重要手段，也是顾问式汽车营销的核心。3、双向性。汽车营销顾问需要与顾客进行信息沟通和情感交流，同时还要向顾客提供诸如汽车咨询、代理赔付、购买保险等其它售后服务，建立的是双向长期关系。4、互利性。汽车营销顾问必须首先取得顾客的信任，引起顾客的兴趣，顾客才会接受营销顾问推荐的汽车。要想引起顾客兴趣，必须让顾客感知到购买营销顾问建议的汽车是很适合自己的。目录

CONTENTS三、汽车顾问式销售的意义目录

CONTENTSPart03汽车销售顾问的工作任务目录

CONTENTS一、销售准备工作事项010205前日夕会早会人员准备其他0403销售工具夹准备02客户进店时01客户进店前03客户看车时04客户洽谈时05客户离去时06客户离去后目录

CONTENTS二、客户来店接待流程02客户来电时a.铃响3声之内接听b.若咨询销售事宜，则转销售人员接听c.销售人员微笑接听d.主动报4S店名称及接待人员姓名职务e.明确客户信息，诚邀来店f.感谢致电，待对方先挂电话g.记录客户信息01去电时a.了解客户资料和信息b.表明确认身份c.待对方先挂电话d.记录客户资料信息三、电话接待流程目录

CONTENTS寒暄/沟通01收集客户信息02总结与确认客户信息03目录

CONTENTS四、客户需求分析程序产品说明准备01客户问题的应对03产品说明结束时04客户需要产品说明时02目录

CONTENTS五、车辆展示说明程序目录

CONTENTS用问题继续找出客户不直接回答你的原因重复说明车辆或服务优点，举出实例，证明车辆优