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文档简介

学习导航通过学习本课程，你将能够：•

认识与经销商沟通时话术的重要性；•

掌握三大销售话术的概念；•学会三大

销售话术的使用技巧。渠道销售人员的

销售话术一、销售话术的超级说服力

销售员和客户沟通的时候,一定要控制谈

话的方向,使谈话朝着对销售有利的方向

发展,千万不要让客户左右谈话的方向,无

意间把话题带入不利的方向。当客户询

问产品价格的时候,销售人员的正确做法

是迅速改变谈话的方向,先谈其他问题,然

后再给出价格。可见,能否掌控谈话方向,

使自己的话更具说服力,是销售人员的一

项基本技能。二、三大销售话术话术

决定个人的销售能力和沟通技巧,是一切

财富的源泉。真正优秀的销售人员，不是

随便说话,而是要靠智慧说话。一般而言,

常用的话术方法包括:撩人法、套牢反问

法、沉锚法。1.撩人法销售人员想让资

源发挥出应有的效果,就要在给出资源的

时候讲究策略。通过撩人法，针对促销产

品的优点提出引导式的问题,激起经销商

的注意和兴趣,能将资源的价值最大化。

撩人法的应用销售人员对经销商说“王

老板我们来分析一下,公司出了一个促销

计划”，不如换成“王老板你想额外增

加5%的盈利吗？”，将更容易带动经销

商的兴趣,这就是撩人法所起到的作用。

撩人法的原则撩人法来自世界销售冠军

的法则,即“不要卖你想要的东西,要卖客

户想要的东西。”通过撩人，可以了解客

户是否想要，如果想要，再去向他推销。2.

套牢反问法套牢反问就是一步一步把对

方套进去,最大的特点就是不停的使用肯

定句加反问，让对方不断地说“Yes”、

“Yes”、“Yes”，直到最后成交。1/

2

销售人员在和对方见面之前就把话术准备好,和经销商沟通时就

很容易进入套路。销售人员一定要记住，如果是别人说的，客

户就会质疑，如果是客户自己说的,就代表其已经认可。3.沉

锚法沉锚法就是心理学上所说的沉锚效应。人们很容易受

第一印象或者信息的支配，就像锚一样把人的思想固定在某处。

【案例】为什么哥哥卖的多？两兄弟做早点，卖盐茶鸡蛋。

一个在东头一个在西头，人流量差不多,价格也一样。但每个

月下来,卖鸡蛋的数量却不一样,弟弟卖的总是比哥哥少几百

块。弟弟不服气，都是一样的面条，一样的价格，一样的鸡蛋，

哥哥为什么卖的多呢？原来他们在卖鸡蛋的时候说的话不一

样。弟弟把面条卖了，同时会问：“这个鸡蛋不错，是祖传秘

方做的盐茶鸡蛋，请问您要不要？”顾客听到要和不要的时

候,内心会有一个决定，什么风险最小就回答什么，所以一般都

回答“不要"。哥哥把面条煮好后再问客户：“这是祖传秘

方的盐茶鸡蛋，请问您是要一个还是两个？”从案例可见，作

为推

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