国际贸易方式课件

国际贸易方式第一节包销、寄销与代理

包销指出口人通过协议把某一种或某一类商品在某一个地区和期限内的经营权单独给予某个客户或公司的做法。一、包销（一）包销协议的名称、签约日期与地点（二）包销协议的前文（三）包销商品的范围（四）包销地区（五）包销期限（六）专营权（七）包销数量或金额（八）作价办法（九）广告、宣传、市场报导和商标保护包销方式的优缺点优点：通过专营权的给予，有利于调动包销商经营的积极性，利用包销商的销售渠道，巩固和扩大市场可减少多头经营产生的自相竞争的弊端有利于有计划地组织生产和供货缺点：包销商可能利用其垄断地位操纵价格和控制市场包销商可能还经营其他出口企业的商品，使其不能专心经营约定的商品若包销商经营能力差，会出现“包而不销”的情况，出口商又不能向其他商人销售，从而蒙受损失。二、寄售(Consignment)（一）寄售的概念与性质1、寄售的概念寄售是指出口人（又称寄售人CONSIGNOR）先将准备销售的货物运往国外寄售地，委托当地代销人（CONSIGNEE）按照寄售协议规定的条件代为销售后，再由代销人同货物结算货款。2、寄售的性质（二）寄售的特点及其利弊1、特点（1）寄售人与代销人是委托代售关系。代销人只能根据寄售人的指示代为处置货物，在货物售出前所有权仍属寄售人。（2）寄售是由寄售人先将货物运至寄售地，然后再寻找买主，因此，它是凭实物进行的现货交易。（3）寄售方式下，代销人不承担任何风险和费用，货物售出前的一切风险和费用均由寄售人承担。2、优点（1）对寄售人来说，寄售有利于开拓市场和扩大销路。（2）代销人在寄售方式中不需垫付资金，也不承担风险，因此，寄售方式有利于调动那些有推销能力、经营作风好、但资金不足的客户的积极性。（3）寄售是凭实物进行的现货买卖，买主看货成交，付款后即可提货，大大节省了交易时间，减少了风险和费用，为买主提供了便利。3、缺点（1）承担的贸易风险大。（2）资金周转期长，收汇不够安全。（三）寄售协议的主要内容1、寄售商品的作价方法2、货款的收付3、佣金的问题三、代理(Agent)（一）代理的概念代理是指卖方即委托人给予代理商在特定地区和一定期限内享有代销代购指定商品的贸易方式。（二）代理的性质与特点代理人与委托人之间是委托代理关系。案例分析：某香港客商愿为上海某生产玩具的合资公司代理一批熊猫玩具出口到沙特。代理费为销售额的5%。问：上海公司能否接受这批业务？（三）代理的种类1、总代理（GeneralAgent）2、一般代理（Agent）或佣金代理(CommissionAgent)3、独家代理（SoloAgentorExclusiveAgent）案例分析：香港A公司与日本B公司签定一份独家代理协议，指定由香港A公司为独家代理。订立协议时，日本B公司正试验改进现有产品。不久，日本B公司试验成功，并把这项改进后的同类产品，指定香港另一家公司作独家代理。问：日本B公司有无这种权利？为什么？包销与独家代理方式的比较相同点：1、都具有垄断性质，都有在指定地区和期限内对某种商品专营的权利。2、能调动包销商和独家代理商经营商品的积极性。区别：1、当事人之间的关系不同。包销商与出口商之间是买卖关系；而代理人与委托人之间是委托代理关系。2、承担风险不同。包销商承担经营风险；代理商不承担经营风险。3、取得的报酬不同。包销商赚取利润，独家代理商赚取的是佣金。注意非竞争条款（约束代理人）独家代理下，为维护出口企业的利益，一般规定最低代销额条款。若代理人未能达到或超过最低代销额，委托人对代理人的报酬可作相应的调整。独家代理下，一般规定若委托人直接与代理区域内的客户签定买卖合同，代理人仍可获得佣金。四、销售代理协议第二节招标、投标(InvitationtotenderandSubmission)与拍卖一、招标、投标的含义及特点（一）招标、投标的含义（二）招标、投标的特点1、在规定的固定时间和地点，由众多投标人进行竞争2、交易达成不经过磋商3、投标人只能作一次性投标，没有讨价还价的余地。（三）招标方式的种类1、公开招标（OpenBidding）或国际竞争性招标（InternationalCompetitiveBidding）注：世界银行贷款下的采购，大都采用公开招标方式。2、选择性招标（SelectedBidding）或邀请招标或限制性招标3、谈判招标（NegotiatedBidding）或议标4、两段招标（Two-stageBidding）它是公开招标与选择性招标相结合的方式（四）招标、投标业务的基本程序1、招标

（1）发布招标公告注意：采用选择性招标和谈判招标时不需要发布招标公告。（2）资格预审（3）编制招标文件2、投标（1）投标前的准备工作注意：投标人发出的标书是一项不可撤销的发盘。（2）编制投标文件和提供投标保证金和投标保函（3）递送投标文件3、开标和评标招标人拒绝全部投标的几种情况：4、中标和签约中标人签约时要提交履约保证金，取代原投标保证金。二、拍卖(Auction)（一）拍卖的概念及特点

1、拍卖的概念以拍卖方式成交的商品类型：2、拍卖的特点（1）拍卖是在一定的机构内有组织地进行的（2）拍卖具有自己独特的法律和规章（3）拍卖是一种公开竞买的现货交易（二）拍卖的出价方法

1、增价拍卖或英式拍卖（最常见的方法）2、减价拍卖或荷兰式拍卖3、密封递价拍卖或招标式拍卖有些国家的政府或海关在处理库存物资或没收货物时往往采用密封式递价拍卖。（三）拍卖的一般程序1、准备阶段2、正式拍卖3、成交与交货（四）对拍卖业务中若干问题的说明第三节对销贸易（CounterTrade）与加工贸易（Processingtrade）一、对销贸易（一）对销贸易的概念、特征及主要形式

1、对销贸易的概念2、对销贸易的特征3、对销贸易的主要形式（1）易货贸易（BarterTrade）（2）反购或互购（3）补偿贸易（CompensationTrade）①补偿贸易的概念及特征构成补偿贸易的必备条件：信贷和承诺回购产品。案例分析：我某公司与外商洽谈一笔补偿贸易。外商提出可以信贷方式向我方提供一套设备，并表示愿意为我方代销产品。问：这些条件我方可否接受？②补偿贸易的种类A、直接产品补偿或产品回购（ProductBuyback）B、间接产品补偿或产品互购（CounterPurchase）C、劳务补偿3）补偿贸易的的作用①对设备进口方的作用②对设备供应方的作用

4）补偿贸易的局限性①设备供应方并不普遍接受用返销产品进行偿付。②不易引进较先进的技术设备，且价格偏高③若补偿产品出口量大，可能会与本国同类产品的出口发生竞争。④补偿贸易较复杂、费时。二、加工贸易（Processingtrade）（一）加工贸易的含义和做法所谓加工贸易，是指一国的企业利用自己的设备和生产能力，对来自国外的原材料、零部件或元器件进行加工、制造或装配，然后再将产品销往国外的贸易做法。加工贸易又分为进料加工和来料加工两种，二者的共同点是“两头在外”，即原料来自国外，成品又在国外销售。（二）进料加工1、进料加工的含义进料加工一般是指从国外购进原料，加工生产出成品再销往国外。又称为“以进养出”。2、进料加工与来料加工的区别（1）来料加工在加工过程中均未发生所有权的转移，原料运进和成品运出属于同一笔交易，原料供应者即是成品接受者；而在进料加工中，原料进口和成品出口是两笔不同的交易，均发生了所有权的转移，原料供应者和成品购买者之间也没有必然的联系。（2）在来料加工中，我方不用考虑原料的来源和成品销路，不担风险，只收取工缴费；而在进料加工中，我方是赚取从原料到成品的附加价值，要自筹资金、自寻销路、自担风险、自负盈亏。3、开展进料加工的意义（三）来料加工（Processingwithsuppliedmaterials)

一、来料加工（Processingwithsuppliedmaterials)（一）来料加工的含义来料加工在我国又称作对外加工装配业务。广义的来料加工包括来料加工和来件装配两个方面，是指由外商提供一定的原材料、零部件、元器件，由我方按对方的要求进行加工或装配，成品交由对方处置，我方按照约定收取工缴费作为报酬。（二）来料加工业务的性质（三）来料加工业务的作用（四）来料加工合同的主要内容注意工缴费的结算方式注意有关运输和保险的规定三、对销贸易与加工贸易的比较

对销贸易对于开拓市场、互通有无并保持外汇收支的平衡问题发挥了重要作用。而加工贸易则主要是解决各国企业在参与国际分工的过程中如何发挥各自的优势、扬长避短、争取利益最大化的问题。

第四节期货交易

期货交易（futurestransaction）是众多的买主和卖主要商品交易所内按照一定的规则，用喊叫并借助手势进行讨价还价，通过剧烈竞争达成交易的一种贸易方式。

一、期货交易的特点（一）.期货交易不规定双方提供或者接受实际货物；（二）交易的结果不是转移实际货物，而是支付或者取的签订合同之日与履行合同之日的价格差额；（三）期货合同是由交易所制订的标准期货合同，并且只能按照交易所规定的商品标准和种类进行交易；（四）期货交易的交货期是按照交易所规定的交货期确定的。不同商品，交货期不同；（五）期货合同都必须在每个交易所设立的清算所进行登记及结算。二、期货交易的种类一种是利用期货合同作为赌博的筹码---买空卖空一种是真正从事实物交易的人做套期保值---“套期保值”，又称为“海琴”

第五节国际电子商务一、电子商务的概念电子商务可以被理解为是现代信息技术（INFORMATIONTECHNOLOGY）在商业领域内不同层次和不同程度的应用。从动态角度理解，电子商务是以信息技术服务为支撑的全球商务活动的动态发展过程。二、国际电子商务三、电子商务的分类（一）商业机构对商业机构的电子商务（B2B）（二）商业机构对消费者的电子商务（B2C）（三）商业机构对行政机构的电子商务（B2A）（四）消费者对行政机构的电子商务（C2A）四、外贸企业电子商务的发展层次（一）初级层次------建立易于实施的可操作系统（二）中级层次------维系牢固的商业链（三）高级层次------实现全方位的资源整合五、电子商务在外贸业务运作中的作用（一）交易准备阶段（二）交易洽商阶段（三）合同履行阶段本章小结

通过对各种贸易方式的学习，为了促进进出口贸易的发展，增强出口商品的竞争能力和以优惠条件进口货物，希望在贸易实践中能灵活运用各种贸易方式，并注意各种贸易方式的结合使用。本章重点：独家经销与独家代理有何异同，寄售的利弊，补偿贸易本章难点：来料加工与进料加工的异同

练习题1、包销协议实质是上是一份（）。A、买卖合同B、代理合同C、寄售合同D、拍卖合同2、在寄售协议下，货物的所有权在寄售地出售前属于（）。A、代理人B、寄售人C、代销人D、包销人3、拍卖的特点是（）。A、卖主之间的竞争B、买主和卖主之间的竞争C、买主之间的竞争D、拍卖行与拍卖行之间的竞争4、投标人发出的标书是一项（）。