2025年大学《航空运动》专业题库- 航空公司的目标市场定位

2025年大学《航空运动》专业题库——航空公司的目标市场定位考试时间：______分钟总分：______分姓名：______一、名词解释（每小题3分，共15分）1.市场细分2.目标市场3.市场定位4.差异化定位5.航空运动市场二、简答题（每小题5分，共20分）1.简述航空公司进行市场细分的意义。2.列举并简要说明航空公司市场细分的常用变量。3.简述集中化市场策略的优缺点。4.简述市场定位包含的主要步骤。三、论述题（每小题10分，共30分）1.试述航空公司选择目标市场应考虑的主要因素。2.以一家具体的航空运动公司（如飞行俱乐部、小型航空旅游公司或飞行培训学校）为例，分析其可能面临的市场机会和威胁，并说明其进行市场细分的基本思路。3.论述价格策略如何在航空运动公司的市场定位中发挥作用。请结合实际说明。四、案例分析题（25分）某城市拥有一个通用机场，机场周边有数家提供不同服务的航空运动公司：A公司主要面向高端商务人士提供小型私人飞机租赁和包机服务；B公司专注于初学者体验飞行和青少年航空兴趣培养，提供基础飞行培训和航模活动；C公司则主要承接航空摄影、农林喷洒等专业飞行任务；D公司是一家新兴公司，试图通过提供高性价比的短途观光飞行和户外探险结合的体验项目来吸引年轻游客和摄影爱好者。请结合以上情境，回答以下问题：1.分析上述四家航空运动公司在目标市场选择上分别采用了何种策略？请说明理由。（10分）2.如果你是D公司的市场负责人，你认为D公司在市场定位上应如何进行？请提出你的定位思路和核心定位点，并说明选择依据。（10分）3.为了支撑你为D公司设定的市场定位，你认为在产品、价格、渠道和沟通等方面应采取哪些具体措施？（5分）试卷答案一、名词解释1.市场细分：指营销者通过市场调研，依据消费者的需求、特征、购买行为等方面的差异，将一个整体的大市场划分为若干个具有相似需求的子市场的过程。**解析思路：*考察对市场细分基本概念的掌握，需包含“划分”、“依据”、“子市场”等核心要素。2.目标市场：指营销者经过市场细分后，选择要进入并为之提供特定产品和服务的细分市场。**解析思路：*考察对目标市场定义的理解，强调是“选择”进入的“细分市场”。3.市场定位：指营销者创造产品在目标消费者心目中相对于竞争者而言的独特价值位置的过程。**解析思路：*考察对市场定位核心思想的把握，关键在于“独特价值”、“相对竞争者”、“消费者心目中”。4.差异化定位：指企业力求使其产品或服务在各个重要特性上均胜过竞争对手，成为行业中差异最大者，从而吸引大部分顾客。**解析思路：*考察对差异化定位策略的理解，强调“胜过竞争对手”、“多个特性”、“差异最大”。5.航空运动市场：指与航空运动活动相关的服务、产品及活动的总和所构成的市场领域，包括飞行培训、航空娱乐、航空运动器材销售、航空旅游、专业航空服务等。**解析思路：*考察对航空运动市场内涵的理解，需涵盖“航空运动活动”、“相关服务产品活动”等范围。二、简答题1.简述航空公司进行市场细分的意义。*更准确地识别和把握市场机会，满足不同顾客群体的特定需求；*更有效地设计和开发产品、服务及营销组合；*更好地选择目标市场，集中资源，提高营销效率；*更容易实现竞争优势，避免盲目竞争。**解析思路：*考察对市场细分作用的理解，应从机会识别、产品开发、资源优化、竞争优势等角度回答。2.列举并简要说明航空公司市场细分的常用变量。*地理变量：如国家、地区、城市规模、气候等。说明：根据地理位置差异，顾客需求（如航线偏好、气候影响活动）不同。*人口变量：如年龄、性别、收入、职业、教育程度、家庭生命周期等。说明：不同人口特征顾客购买力、飞行频率、对航空服务偏好不同。*心理变量：如社会阶层、生活方式、个性、购买动机等。说明：影响顾客对航空产品价值的感知和选择，如追求效率、休闲体验等。*行为变量：如飞行频率、对价格的敏感度、品牌忠诚度、寻求的利益（如商务、休闲、度假）、使用场合等。说明：反映顾客的实际购买行为和偏好，便于针对特定行为进行营销。**解析思路：*考察对市场细分标准（4P：地理、人口、心理、行为）的掌握，并要求简要说明各变量的应用意义。3.简述集中化市场策略的优缺点。*优点：目标集中，资源使用效率高，易于建立市场优势地位，风险相对较小。*缺点：市场狭窄，一旦市场环境变化或竞争对手进入，风险较大，发展潜力有限。**解析思路：*考察对集中化策略（集中化市场策略）优缺点的清晰认识，需全面列举并简要说明。4.简述市场定位包含的主要步骤。*分析市场与竞争者，识别竞争优势；*确定目标市场的价值需求；*选择合适的定位基点（如产品属性、价格、质量、服务、品牌形象等）；*提出定位声明，并将其融入营销组合；*传播定位形象，确保目标市场认知。**解析思路：*考察对市场定位过程的理解，应包含分析竞争、了解需求、选择基点、提出声明、传播形象等关键环节。三、论述题1.试述航空公司选择目标市场应考虑的主要因素。*市场吸引力：包括市场规模、增长潜力、结构吸引力（如竞争强度、盈利水平）等。航空公司应选择规模大、增长快、竞争相对缓和或存在利基市场机会的细分市场。*公司资源和能力：航空公司需评估自身在航线网络、机队规模、财务状况、品牌声誉、营销能力、人员技能等方面的资源是否与目标市场的要求相匹配，选择能够有效服务的市场。*竞争优势：选择能够发挥公司核心优势、建立差异化竞争地位的市场。例如，资源丰富、技术领先或品牌形象好的公司可能选择高端市场。*目标市场的同质性：目标市场内顾客需求应具有较高的一致性，便于航空公司设计标准化的产品和服务，并有效传播营销信息。*符合公司整体战略：目标市场的选择应与航空公司的长期发展目标、愿景和使命相一致。**解析思路：*考察对目标市场选择决策影响因素的全面理解和深入论述，需结合市场、公司、竞争、内部等多个维度进行分析。2.以一家具体的航空运动公司（如飞行俱乐部、小型航空旅游公司或飞行培训学校）为例，分析其可能面临的市场机会和威胁，并说明其进行市场细分的基本思路。*示例公司：假设为“蓝天飞行俱乐部”，主要提供基础飞行培训、周末体验飞行和航空知识普及。*市场机会（Opportunities）：*新兴爱好者的增长：随着生活水平提高和航空知识普及，对飞行体验和航空运动感兴趣的个人和家庭增多。*青少年航空教育需求：中小学对素质教育和兴趣培养的重视，带来青少年飞行培训市场机会。*定制化体验需求：年轻群体对个性化、探险性的旅游和体验项目需求上升。*技术进步：新型、更安全、更经济的飞行器（如电动飞翼、小型无人机载机）可能带来新的市场机会。*市场威胁（Threats）：*竞争加剧：周边可能出现更多同类俱乐部或大型航空集团旗下体验中心。*政策法规变化：飞行空域、安全监管、培训标准等政策调整可能增加运营成本或限制业务。*经济波动：经济下行可能影响个人和家庭的非必需消费，影响飞行体验和培训需求。*安全风险认知：航空运动（尤其是体验飞行）的安全问题可能受到负面宣传影响。*市场细分的基本思路：*按地理变量细分：可根据服务覆盖区域（如本市居民、周边城市居民、外地游客）进行细分。*按人口变量细分：可根据年龄（青少年、青年、中年）、收入水平（高收入可承受高价课程、中低收入需提供分期或低价套餐）、职业（学生、白领、自由职业者）、家庭结构（亲子体验、情侣飞行）等细分。*按心理变量细分：可根据生活方式（追求新奇体验者、寻求教育者）、个性（勇于尝试者、严谨学习者）、对飞行的动机（职业兴趣、休闲娱乐、社交需求）等细分。*按行为变量细分：可根据飞行经验（零基础、有经验）、购买目的（学飞、体验、购买飞机）、对价格的敏感度（高、中、低）、忠诚度（新客户、老客户）等细分。**解析思路：*考察学生综合运用市场分析工具（SWOT中的Opportunities和Threats）和细分变量（地理、人口、心理、行为）分析具体企业情境的能力。需要结合航空运动的特点进行分析，思路要清晰，分类要合理。3.论述价格策略如何在航空运动公司的市场定位中发挥作用。请结合实际说明。*价格是定位的核心要素：价格直接传递产品的价值感知。高价格通常与高品质、高端定位相关联；低价格则可能意味着经济实惠、大众化或入门级的定位。*价格支持定位声明：公司选择的定价水平应与其市场定位形象一致。例如，一家定位于高端体验的飞行俱乐部，其价格应显著高于普通体验飞行，以支撑其“奢华”、“专业”的定位。*价格影响目标市场选择：定价策略决定了公司能够吸引哪些支付能力的顾客。高价策略筛选出高收入或高需求意愿的客户，而低价策略则吸引更广泛的大众市场。*价格创造竞争优势：在某些细分市场，价格可能是最关键的竞争因素。通过提供具有竞争力的价格（在不牺牲核心价值的前提下），公司可以吸引对价格敏感的客户，建立成本领先或价值价格的定位。*价格与产品、服务组合协同：定价需与提供的产品类型（如基础培训、高级改装、专业设备）、服务质量（教练水平、安全保障、舒适度）、附加服务（机场服务、纪念品）等相匹配，共同强化定位形象。*实际说明：*高端定位：一家提供私人飞机租赁和高端飞行培训的公司，会设定较高的价格，配备豪华飞机、资深教练和优质服务，其价格本身就是其高端、专属定位的有力证明。*大众/入门定位：一家航空俱乐部提供基础体验飞行，可能会设定相对低廉的价格，甚至推出套餐或会员制，吸引首次尝试飞行的普通大众，价格策略清晰地表明其目标是让航空体验“触手可及”。*价值定价：一家飞行学校可能提供标准化的培训课程，价格介于高端和大众之间，但强调高性价比，提供清晰的训练计划和良好的通过率保障，吸引追求实用和效率的学生群体。**解析思路：*考察对价格策略在市场定位中作用的深刻理解，需要阐述价格如何体现、支撑、选择市场以及与其它营销组合协同，并结合航空运动公司可能的定价实践进行举例说明，使论述更具说服力。四、案例分析题1.分析上述四家航空运动公司在目标市场选择上分别采用了何种策略？请说明理由。*A公司：采用集中化市场策略中的特殊细分市场策略（利基市场）。理由：专注于高端商务人士，这是一个特定的小众市场，资源集中于满足该群体的独特需求（如私密性、效率、高端服务）。*B公司：采用集中化市场策略中的选择性专业化策略。理由：专注于初学者和青少年，这是一个特定的细分市场，但相比A公司更广泛一些。同时，它可能还选择在特定区域或特定类型的培训（如娱乐飞行、航模）上进行专业化。*C公司：采用集中化市场策略中的选择性专业化策略或无差异市场策略（如果其服务对象非常广泛且同质化）。理由：专注于专业飞行任务（摄影、喷洒），这是一个特定的利基市场。如果其服务对象仅限于少数几种专业领域，则为选择性专业化；如果其服务对象涵盖多种类型的专业客户且不求差异化，则可能接近无差异，但通常航空专业服务倾向于选择性专业化。*D公司：采用差异化市场策略，可能是在年轻游客细分市场内进行差异化。理由：试图通过“高性价比的短途观光飞行”和“户外探险结合”来吸引“年轻游客和摄影爱好者”，这表明它不仅进入年轻市场，还试图通过产品特性（性价比、探险、摄影结合）来区别于竞争对手（如A公司的商务、B公司的基础培训、C公司的专业任务）。**解析思路：*考察对三种主要市场选择策略（无差异、差异化、集中化及其子策略）的理解，并能根据案例中各公司的目标客户群体和市场范围，准确判断其所采用的战略，并给出合理的理由支撑判断。2.如果你是D公司的市场负责人，你认为D公司在市场定位上应如何进行？请提出你的定位思路和核心定位点，并说明选择依据。*定位思路：*明确目标客户群体：以追求性价比、寻求新奇刺激体验、对摄影感兴趣的城市年轻群体（如大学生、年轻白领）为核心。*分析竞争对手：识别A公司的高端商务、B公司的基础休闲、C公司的专业服务以及可能存在的其他观光飞行公司的定位，找出市场空白或竞争相对薄弱的环节。*突出自身优势：D公司的优势在于价格相对实惠、活动结合了观光与探险元素，且可能更灵活、更具互联网营销潜力。*选择差异化定位：避免与高端公司竞争价格，也不完全等同于纯粹的基础体验或专业服务，而是创造一个独特的“经济型、时尚化、探险感十足的航空观光体验”定位。*核心定位点：“最具性价比的都市探险航空体验”或“结合城市风光与户外探险的时尚飞行体验”。*选择依据：*契合目标市场：“性价比”吸引价格敏感的年轻人；“探险”、“时尚”满足其寻求刺激和个性的需求；“航空观光”符合城市年轻群体的好奇心和摄影爱好。*区别于竞争对手：对比A公司，更强调“经济性”；对比B公司，增加了“探险”和“时尚”元素，体验更丰富；对比C公司，完全不同方向的业务；对比潜在竞争对手，可能在“时尚感”和“探险结合”上做得更深。*具有可操作性：D公司可以通过设计特色航线（如城市地标俯冲、近郊自然风光）、开发摄影辅助服务、利用社交媒体进行年轻化营销等方式来支撑这一定位。**解析思路：*考察市场定位的完整流程能力。需要提出清晰的定位思路（目标、竞争、优势分析），给出一个有吸引力且能区分的核心定位点，并论证该定位点的合理性和可行性，紧密围绕D公司的特点和市场环境。3.为了支撑你为D公司设定的市场定位（如“最具性价比的都市探险航空体验”），你认为在产品、价格、渠道和沟通等方面应采取哪些具体措施？*产品策略：*设计多样化的“都市探险”主题航线和活动套餐，如“城市速度线”（快速穿越市区地标）、“森林奇遇”（近郊自然飞行）、“日落热力舞”（傍晚低空飞行）等。*提供基础飞行体验包，并增加可选的摄影服务或装备租赁（如带相机固定架）。*考虑开发面向摄影爱好者的特色飞行课程或活动。*确保飞行安全是底线，并以此作为服务可靠性的宣传点。*价格策