2025年大学《电子竞技运动与管理》专业题库- 电竞赞助商合作洽谈技巧

2025年大学《电子竞技运动与管理》专业题库——电竞赞助商合作洽谈技巧考试时间：______分钟总分：______分姓名：______一、名词解释（每小题3分，共15分）1.CPX2.赞助权转让3.品牌契合度4.关键意见领袖（KOL）5.投资回报率（ROI）二、简答题（每小题5分，共20分）1.简述选择电竞赞助商时应考虑的主要因素。2.电竞赞助谈判过程中，双方各自的主要目标和关注点是什么？3.在电竞赞助合同中，通常会涉及哪些核心权利条款？4.电竞组织在准备与赞助商洽谈前，需要进行哪些关键准备工作？三、论述题（每小题10分，共30分）1.试述建立和维护良好赞助商关系对于电竞组织持续发展的重要性，并列举至少三种有效的维护策略。2.以一个具体的电竞俱乐部或电竞赛事为例，分析其赞助价值可能体现在哪些方面，并说明赞助商在选择合作对象时会重点评估哪些价值点。3.假设你代表一个新兴的电竞赛事，正在与一家快消品公司洽谈赞助合作。请简述你将如何运用谈判技巧来争取有利的合作条件，并说明在谈判中可能遇到的主要挑战及应对思路。四、案例分析题（25分）阅读以下案例材料，并回答问题：“星火电竞俱乐部”是一家拥有数万粉丝基础的业余电竞战队，主要参赛项目为《英雄联盟》。俱乐部希望通过赞助获得资金支持，提升团队实力和品牌影响力。近期，他们接触了两家潜在赞助商：A公司是一家知名的游戏外设品牌，其目标用户与星火战队的核心粉丝高度重合；B公司是一家区域性食品企业，主要希望通过赞助电竞提升品牌年轻化形象。请分析：1.从赞助商合作的角度，分别评估A公司和B公司作为星火电竞俱乐部的潜在赞助商的优劣势。（10分）2.如果星火电竞俱乐部决定与其中一家公司进行合作洽谈，请分析在洽谈过程中，双方可能的核心议题和谈判焦点分别是什么？（10分）3.作为星火电竞俱乐部的谈判代表，你会如何设计初步的赞助方案，以吸引目标赞助商，并体现俱乐部的价值？（5分）试卷答案一、名词解释1.CPX(CostPerThousandImpressions):指每千次展示的成本。是衡量广告投放效果的成本指标之一，常用于评估品牌曝光的性价比。解析：定义CPX的核心，强调其与“每千次展示”和“成本”的直接关联，这是广告效果评估的基本概念。2.赞助权转让:指赞助商将其获得的部分或全部赞助权利（如品牌露出机会、活动参与权等）通过协议形式，部分或全部转移给第三方（可能是其他企业或媒体）。解析：抓住“转让”这一核心动作，并明确转让的对象是“赞助权利”，以及可能的转让方向。3.品牌契合度:指赞助商的品牌形象、价值观、目标受众与电竞IP（如俱乐部、赛事）的调性、形象及受众群体的匹配程度。高契合度有助于赞助效果的最大化。解析：解释“契合度”的内涵，明确其比较的对象是“赞助商”与“电竞IP”的多个维度（形象、价值、受众），并点出其意义。4.关键意见领袖（KOL）:指在特定领域（如电竞）具有较高影响力、能够影响他人观点和决策的个体。在电竞赞助中，KOL（如职业选手、知名主播、解说）是重要的传播节点和互动桥梁。解析：定义KOL，点明其核心特征“高影响力”和“影响力对象”，并结合电竞场景具体说明其作用（传播节点、互动桥梁）。5.投资回报率（ROI）:指通过赞助活动所获得的收益与所投入成本的比率。是评估赞助效果的核心财务指标，用于衡量赞助活动的经济效益。解析：定义ROI，明确其计算关系（收益/成本），并强调其在赞助效果评估中的核心地位（财务指标）。二、简答题1.简述选择电竞赞助商时应考虑的主要因素。应考虑的主要因素包括：赞助商的品牌契合度（价值观、形象、目标市场是否匹配）、赞助商的支付能力与预算规模、赞助商的市场影响力与品牌知名度、赞助商能提供的资源支持（资金、实物、技术、渠道等）、赞助合作能带来的曝光机会与传播效果、赞助条款的灵活性及对电竞组织的限制程度、赞助商的长期合作意愿。解析：全面列举选择赞助商的关键考量点，涵盖品牌匹配、财务、资源、市场、效果、条款、关系等多个维度。2.电竞赞助谈判过程中，双方各自的主要目标和关注点是什么？电竞组织（接受方）的主要目标通常是获取充足的资金和资源支持、提升自身品牌知名度和影响力、获得市场曝光和用户互动、获得赛事或团队运营所需的资源、争取有利的合作条款和长期稳定的关系。关注点包括赞助款项的支付方式与时间、赞助权益（品牌露出位置、次数、形式）的保障、合同期限与续约条件、双方责任与义务的界定、效果评估的方式与标准。赞助商的主要目标是将其品牌有效触达目标受众、提升品牌在年轻群体中的认知度和好感度、塑造积极的品牌形象、实现特定的营销目标（如销售转化、用户增长）、确保投资回报率。关注点包括赞助成本的控制、赞助效果的量化评估（曝光、互动、转化）、品牌安全与形象风险的控制、赞助权益的充分实现、与电竞组织的长期合作关系稳定性。解析：分别阐述双方的核心目标（电竞组织侧重获取资源与提升自身，赞助商侧重品牌营销与回报），并细化各自的关注点（电竞组织关注条款细节与权益保障，赞助商关注成本效益与效果衡量）。3.在电竞赞助合同中，通常会涉及哪些核心权利条款？电竞赞助合同的核心权利条款通常包括：赞助形式与金额（资金、实物、服务等形式及具体数量）、合作期限与起止时间、权利义务的具体分配（双方各自的权利和应履行的义务）、品牌露出方式、位置、频率及媒介范围（线上线下、赛事内外的具体形式与范围）、知识产权归属与使用授权（特别是涉及赞助商品牌标识的使用）、数据报告与效果评估方法、信息保密条款、排他性条款（独家或非独家）、终止与违约责任、争议解决方式。解析：列出合同中保障双方核心利益的条款，覆盖合作基础（形式、期限）、具体操作（权利义务、品牌露出）、效果衡量（数据报告）、风险控制（保密、违约）及程序性规定（终止、争议解决）。4.电竞组织在准备与赞助商洽谈前，需要进行哪些关键准备工作？关键准备工作包括：清晰评估自身价值与资源（赛事IP吸引力、粉丝基础、媒体曝光度、场地设施等）、明确赞助需求与期望目标（所需资金数额、期望获得的权益）、研究潜在赞助商（了解其行业背景、品牌特点、营销目标、过往赞助案例、预算范围）、准备具有吸引力的赞助方案建议书（包含价值展示、合作构想、权益明细、预期效果等）、组建专业的谈判团队（成员分工与沟通机制）、预测赞助商可能提出的问题与关注点、准备应对策略与备选方案、收集相关法律法规与行业惯例信息。解析：系统梳理洽谈前的准备步骤，从内部评估（自身价值）、需求明确、外部研究（赞助商）、方案准备、团队组建、预案制定到合规性准备，形成完整的准备流程。三、论述题1.试述建立和维护良好赞助商关系对于电竞组织持续发展的重要性，并列举至少三种有效的维护策略。建立和维护良好赞助商关系对于电竞组织的持续发展至关重要。首先，稳固的赞助关系是电竞组织（尤其是俱乐部和赛事）获取稳定资金和资源支持的核心保障，直接影响其运营成本覆盖、赛事品质提升和团队建设。其次，良好的关系有助于吸引更多优质赞助商，形成良性循环，扩大组织的商业收入来源。再次，与赞助商的紧密合作能促进双方品牌形象的互相提升和强化，实现“1+1>2”的营销效果。此外，顺畅的合作关系为双方在市场拓展、技术创新、用户运营等领域开展更深层次的战略合作奠定基础，增强组织的市场竞争力。良好的赞助商关系还能提升组织在行业内的声誉和话语权。有效的维护策略包括：定期沟通与信息共享，保持透明度，让赞助商了解项目进展和效果；共同策划和执行赞助活动，提升合作体验和品牌曝光效果，确保赞助权益落到实处；尊重赞助商的品牌形象和营销目标，提供超出预期的价值；建立长期视角，将赞助关系视为战略伙伴关系，共同规划未来发展；建立危机公关预案，及时处理可能出现的负面问题，维护双方声誉。解析：首先论证良好关系的多方面重要性（资金保障、吸引更多赞助、品牌提升、战略合作、声誉增强），然后列举至少三种具体且有效的维护策略（沟通信息、共同活动、尊重品牌、长期视角、危机处理），并对每种策略进行简要说明其作用。2.以一个具体的电竞俱乐部或电竞赛事为例，分析其赞助价值可能体现在哪些方面，并说明赞助商在选择合作对象时会重点评估哪些价值点。以“RStar电子竞技俱乐部”为例，其赞助价值可能体现在：第一，庞大的且高度精准的目标受众群体，即《英雄联盟》的核心玩家和粉丝，能为赞助商带来精准的品牌曝光和潜在用户触达；第二，俱乐部在特定项目（如LPL）的良好竞技表现和明星选手，能吸引大量关注和媒体报道，提升赞助商品牌的热度和形象；第三，俱乐部成熟的社群运营和线上线下活动能力，能为赞助商提供多样化的品牌互动场景和营销机会；第四，俱乐部拥有的场馆资源或训练基地，可为赞助商提供线下活动场地支持；第五，俱乐部与电竞媒体、KOL建立的广泛合作关系，有助于赞助商拓展传播渠道。赞助商在选择与RStar俱乐部合作时，会重点评估：第一，俱乐部在《英雄联盟》领域的竞技水平和市场地位（如联赛排名、粉丝规模）；第二，俱乐部粉丝群体的活跃度、忠诚度和画像特征，是否与自身目标客户匹配；第三，俱乐部品牌形象（战队文化、选手风格）与自身品牌的契合度；第四，俱乐部过往赞助合作的效果案例和口碑；第五，俱乐部能提供的具体赞助权益（曝光形式、次数、触达范围）和附加资源（如参与活动、数据支持）；第六，俱乐部的运营规范性和商业合作信誉。解析：选取具体实例（RStar俱乐部），分点阐述其可提供的赞助价值（受众、竞技表现、社群、资源、关系），然后从赞助商决策角度，分析其会重点考察的价值点（竞技地位、粉丝特征、品牌契合、过往案例、权益资源、信誉），体现双向评估的逻辑。3.假设你代表一个新兴的电竞赛事，正在与一家快消品公司洽谈赞助合作。请简述你将如何运用谈判技巧来争取有利的合作条件，并说明在谈判中可能遇到的主要挑战及应对思路。在与快消品公司洽谈时，我将运用以下谈判技巧争取有利的合作条件：第一，充分准备，深入了解快消品公司的营销目标、预算范围、品牌偏好及竞品赞助情况，以此为基础设计能吸引对方的赞助方案；第二，强调价值，突出赛事的独特性（如创新赛制、高水准参与、新兴IP潜力）、目标观众（与快消品目标消费群体的重合度）和预期传播效果，证明合作的投资价值；第三，营造合作氛围，建立互信关系，清晰表达双方合作共赢的意愿，而非零和博弈；第四，灵活应变，准备多个方案层级（如不同投入规模对应不同权益），满足对方不同预算和需求，并提供个性化定制选项；第五，聚焦核心，优先争取关键权益（如核心赛道冠名、社交媒体广泛曝光、线下活动参与权），对次要条款适度让步；第六，运用提问技巧，引导对方表达需求，发现潜在合作点；第七，明确底线，设定谈判的目标区间和不可退让的原则，做好多谈或暂缓谈判的准备。可能遇到的主要挑战包括：快消品公司可能更倾向于选择成熟赛事或头部俱乐部以保障品牌安全，对新兴赛事持保留态度；对方可能对赞助回报（尤其是销售转化）有较高期望，但在初期难以提供有力数据支持；谈判中可能存在关于赞助权益（如排他性范围、露出位置）的分歧；对方可能更关注短期营销效果而非长期品牌建设。应对思路：针对前者，要充分展示赛事的独特优势和成长潜力，提供有说服力的市场分析和成功案例（若有）；针对后者，要积极承诺效果评估计划，共同设定可衡量的KPI，并强调品牌形象建设和用户互动的价值；针对权益分歧，要进行充分沟通，寻求双方都能接受的平衡点，必要时提供创造性解决方案；针对后者，要强调长期合作的价值，帮助对方理解赞助电竞的战略意义。解析：结合谈判场景（新兴赛事vs快消品公司），系统阐述谈判技巧的运用（准备、价值强调、氛围营造、方案灵活、聚焦核心、提问、底线），并列出可能挑战（对新兴赛事的疑虑、回报预期高、权益分歧、短期思维），给出针对性的应对策略，体现谈判策略的全面性。四、案例分析题1.从赞助商合作的角度，分别评估A公司和B公司作为星火电竞俱乐部的潜在赞助商的优劣势。A公司作为游戏外设品牌，其优势在于品牌与星火战队目标用户高度重合，能有效触达核心电竞爱好者群体，实现精准营销；品牌形象与电竞场景契合度高，易于产生品牌联想；产品可结合赞助活动进行展示或互动，增强用户体验。劣势可能在于，若A公司品牌形象过于硬核或专业，可能难以覆盖食品企业所偏好的更广泛年轻群体；其预算可能相对有限，或更倾向于与头部战队合作。B公司作为区域性食品企业，优势在于能借助电竞赞助提升品牌在年轻群体中的知名度和活力，拓展品牌形象；若能选择合适的电竞IP，也能获得一定的目标用户曝光；合作成本可能相对较低，谈判空间较大。劣势在于，其品牌与电竞的关联度相对较低，可能需要更多创意活动来建立连接；食品品牌可能更关注广泛的市场覆盖，而星火战队粉丝群体可能相对垂直；区域性限制了其品牌传播的广度。解析：分别从优势（精准触达、形象契合、互动性强、品牌活力、成本可能低）和劣势（受众覆盖可能窄、预算可能有限、关联度低、市场区域限制）两个维度，全面评估两家潜在赞助商与星火战队合作的价值与风险。2.如果星火电竞俱乐部决定与其中一家公司进行合作洽谈，请分析在洽谈过程中，双方可能的核心议题和谈判焦点分别是什么。与A公司洽谈时，核心议题可能包括：赞助金额或实物支持的具体方案、赞助权益的分配（如战队服装冠名、比赛现场展示区、线上广告位、社交媒体推广资源等）、产品植入形式与深度、双方联合营销活动的策划与执行、数据监测与效果评估方法、合同期限与续约条件。谈判焦点可能集中在：赞助回报的具体承诺（A公司关注曝光量、互动率等指标达成）、核心权益的优先级与排他性范围（A公司希望获得高曝光度和一定排他性，星火希望获得对等的资源支持）、活动执行创意的共创与资源投入分担。与B公司洽谈时，核心议题可能包括：赞助金额或食品实物支持（如战队成员福利、赛事观众零食供应等）、品牌露出方式和频次（如赛场背景板、场地标识、部分媒体宣传）、结合食品特性的互动活动设计（如试吃、签名会）、线上线下整合营销方案、效果评估侧重于品牌认知度提升和社交媒体讨论度。谈判焦点可能集中在：赞助额度的设定（B公司关注投入产出比，可能更看重性价比）、品牌形象与电竞调性的契合度及落地执行效果、赞助权益与B公司整体营销计划的结合程度、对区域性品牌传播效果的预期与保障。解析：针对与不同类型赞助商的合作洽谈，分别列出可能的核心议题（围绕资金/资源、权益、活动、评估、条款），并指出双方在谈判中最可能争议或需要重点协商的焦点（围绕回报承诺/创意、排他性/结合度、投入产出/执行效果），体现谈判内容的差异性和针对性。3.作为星火电竞俱乐部的谈判代表，你会如何设计初步的赞助