房地销售年终总结

房地销售年终总结

房地销售年终总结1

一、销售工作回顾及分析

以全力完成公司的销售任务、对经销商完成督促回款、要求

进货、调整库存占比、优化销售结构为主要工作目标指引下，在

公司领导的指导下开展销售业务工作。

（一）工作回顾

1、销售政策执行

全力完成公司的销售任务、对经销商完成督促回款、要求进

货、调整货源占比、优化销售结构。

2、渠道经营与开拓

协助直属业务经理就区域实际情况开拓新渠道、发展既有渠

道，配合直属经理拓展新的专卖店渠道、卖场渠道、乡镇渠道。

3、建立公司与经销商沟通渠道

经销商关系的经营维护、公司必要财务报表等的定时确认；

传达公司大政方针、最新政策、实时动态；

4、市场实时动态信息的采集汇报

5、终端形象的管理与维护，活动现场督导配合

6、工程信息收集更新跟进，工程机资料的验收汇报

7、处理公司相关部门安排的各项配合工作

（二）业绩分析

1、促成业绩的正面因素

①建立较为完善的营销思路

②加强了销售人员工作的过程管理，工作实效有所提升。

③用提高提成比例和工程客户给予制度下奖励的“经济激励”

手法，形成了“重奖之下必有勇夫”的积极心态，也是促成经销

商业绩增长的重要因素之一。④对于右场遗留问题的解决，依据

“轻重缓急”程序，采用“坚持公司利益原则，以有效依据处理”

的指导思路，从而使问题的解决未成触及公司的利益。

2、存在的负面因素

①销售人员对公司的指示精神理解不够，客户定位不够稳定，

没有严格按照终端思路开拓客户，部分客户选择方面存在一定失

误！

②销售人员的心态以及公司存在薪资制度，均存在“急功近

利”状况。销售人员更多的只想有钱回到公司帐上，却没有更多

的考虑客户是否适合公司的合作定

位以及长久经营发展。

③客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价，所以很多工

程客户，甚至经销商根本无品牌意识，直接将公司的资源变成毫

无优势竞价产品。

④大多数经销商的“等”“靠”“要”观念存在，但公司的

资源有限，不能持续“养”。⑤公司的品牌定位较好，但包装缺

乏视觉优势，宣传促销赠品不够新颖丰富，对产品的宣传、销售

的拉动力不大。

⑥暂时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热销。

⑦销售人员不能切实推行公司指导思路，至今未建立起典范

式的品牌样板市场。

⑧销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工作

执行力无统一、无协调，往往擅长工程开拓而不擅长市场维护和

提升。

二、经销商管理输出

（一）协调配合经销商建立自己的营销策略

1、营销政策调整后，市场费用得以控制，经销商的盈利能力

稳定；

2、经销商政策跟进能力加强、财务统计等知识得到加强，利

润分析能力加强；

3、经销商自主经营意识加强，等靠要情况有所缓解。

（二）协调配合经销商建立自己的财务监控制度

1、正面因素：

①提出完善的提成激励制度及回款制度之后，最大限度防止

了业务员费用陷阱，资金断链现象得以控制。

②调整并制定了销售人员新的福利方案，经销商的固定风险

降低了，人员的竞争意识和挑战性加强。

③财务专人、财务专业。公司逐步正规化，费用、财务流通

可见性增强，老板资金风险降低。

2、负面因素：

①经销商没有数据统计的支持，对费用的控制较为盲目。

②费用和业务费用等，经销商存在“知情难，难知情”的歧

形现象，管理无法加强。

③个别经销商业务员、销售人员等管理观念陈旧、保守，不

能主动遵从层级化管理，因此整个管理缺乏科学的流程。

④老板“一笔签”的现象依然存在。

（三）协调配合经销商建立自己的人事管理制度

1、销售人员的“放牧式”现象基本消除，销售团队的管理加

强。

2、待遇方面，基本取消了“大锅保现象”，薪资待遇的挑战

性增强，标准更科学合理。

3、团队的执行力有所增强。

4、销售人员的工作能动性增强，经销商内部的小奖励、小鼓

励措施得到很好的管理效果。

5、销售人员工作主动性有所增强，工作实效提高。

20_年工作计划：

（一）细分目标市场，大力开展多层次立体化的营销推广活动。

—部门负责的客户大体上可以分为四类，即现金管理客户、

公司无贷户和电子银行客户客户。结合全年的发展目标，坚持以

市场为导向，以客户为中心，以账户为基础，抓大不放小，采劝

确保稳住大客户，努力转变小客户，积极拓展新客户”的策略，

制定详营销计划，在全公司开展系列的媒体宣传、网点销售、大

型产品推介会、重点客户上门推介、组织投标和集中营销活动等，

形成持续的市场推广攻势。

巩固现金管理市场领先地位。继续分层次、深入推广现金管

理服务，努力提高产品的客户价值。要通过抓重点客户扩大市场

影响，增强现金管理的品牌效应。各行部要对辖区内重点客户、

行业大户、集团客户进行调查，深入分析其经营特点、模式，设

计切实的现金管理方案，主动进行营猾。对现金管理存量客户挖

掘深层次的需求，解决存在的问题，提高客户贡献度。今年争取

新增现金管理客户185200户。

深入开发公司无贷户市常中小企业无贷户，这也是我行的基

础客户，并为资产业务、中间业务发展提供重要来源。—年年在

去年开展中小企业“弘业结算”主题营销活动基础上，总结经验,

深化营销，增强营销效果。要保持全公司的公司无贷户市场营销

在量上增长，并注重改善质量；要优化结构，提高优质客户比重,

降低筹资成本率，增加高附加值产品的销售。要重点抓好公司无

贷户的开户营销，努力扩大市场占比。要加强对公司无贷户维护

管理，深入分析其结算特点，进行全产品营销，扩大我行的结算

市场份额。一年年要努力实现新开对公结算账户358001户，结算

账户净增长272430户。

做好系统大户的营销维护工作。针对全市还有部分镇区财政

所未在我行开户的现状，通过调用各种资源进行营销，争取全面

开花。并借势向各镇区其他政府分支机构展开营销攻势，争取更

大的.存款份额。同时对大中型企业、名牌企业、世界10强、纳

税前8000名、进出口前7334强”等10多户重点客户挂牌认购工

作，锁定他行目标客户，进行重点攻关。

（二）加强服务渠道管理，深入开展“结算优质服务年”活动。

客户资源是全公司至关重要的资源，对公客户是全公司的优

质客户和潜力客户，要利用对公统一视图系统，在全面提供优质

服务的基础上，进一步体现个性化、多样化的服务。

要建设好三个渠道：

一是要按照总行要求“二级分公司结算与现金管理部门至少

配置3名客户经理；每个对公业务网点（含综合业务网点）应当根

据业务发展情况至少配备1名客户经理，客户资源比较丰富的网

点应适当增配，”构建起高素质的营销团队。

二是加强物理网点的建设。目前，由于对公结算业务方式品

种多样，公司管理模式的差异，对公客户最常用的仍然是柜面服

务渠道。我行要加强网点建设，在贵宾理财中心改造中要充分考

虑对公客户的业务需要，满足客户的需求。各行部要制定详细的

网点对公业务营销指南，对不同网点业态对公业务的服务内容、

服务要求、服务行为规范、服务流程等进行指导。

三是要拓展电子银行业务渠道，扩大离柜业务占比。今年，

电子银行业务在继续“跑马圈地”扩大市场占比的同时，还要

“精耕细作”，拓展有层次的目标客户。各行部应充分重视与利

用分公司下发的目标客户清单，有侧重、有针对地开展营销工作，

要在优质客户市场上占据绝对优势。同时做好客户服务与深度营

销工作。通过建立企业客户电子银行台账，并以此作为客户支持

和服务的重要依据，

及时为客户解决在使用我行电子银行产品过程中遇到的问题,

并适时将电子银行新产品推荐给客户，提高“动户率”和客户使

用率，深入开展“结算优质服务年”活动。要树立以客户为中心

的现代金融服务理念，梳理制度，整合流程，以目标客户需求为

导向。加快产品创新，提高服务效率，及时处理问题，加强服务

管理，提高客户满意度，构建以客户为中心的服务模式。全面提

升—部门服务质量，实现全公司又好又快地发展目标。房地销售

年终总结2

在过去的一年里，中心经历了开盘前积累期、开盘期、后续

稳销期；在项目组全体工作人员的共同努力下，项目客户经历了

从无到有，从少到多的积累，逐步实现了预期销售进度值，实现

为开发公司回笼资金1000万，上客320组，现将本公司进驻中心

项目部以来截至20—年1月15日主要营销活动及销售工作总结

如下：

一、营销总结

1、20_年10月3日：本公司进驻中心

注：进场之前已完成售楼部物料准备、人员及车辆配备等工

作

2、20—年10月6日：中心售楼部盛情开放注：活动当天来

客14组，并在10月6日前完成各媒体、媒介推广工作。通过此

次活动，将中心售楼部开放信息有效传达，并引起一定的市场关

注度。为后期一系列的营销推广活动奠定了坚实的基础。

3、20_年12月9日-20_年1月9日：中心开盘前系列活

动

注：活动期间客户积累达150余组，为开盘工作顺利的推进

起到关键的作用。期间主要采取以售楼部门前演出活动及单页发

放并重的营销方式，取得了良好的效果。并在此期间完成保安及

周边乡镇同类项目的调研工作，并写出详细的调研报告

4、20—年1月10日：中心一期首批房源正式开盘

注：中心正式打开销售的序幕，开盘当天定出房源17套。在

此之前完成开盘前所有的广告及准备工作。开盘达到预期效果，

为后期资金的回笼及项目能够很好地延续打下坚实的基础，也为

中心在保安地产界奠定龙头老大的口碑。

5、20—年1月25日：启动中心春节营销计划

注：此期间主要推出针对保安当地各村有影响力（各村村支

书）的人物发放优惠卡活动并为他们带去油、酒等新春礼品，并

鼓励其为本项目介绍客户，若介绍成功奖励其2000元/套。事实

证明此种推广方式效果还是有一点的，但作用不是太大，还有一

点点的负面影响，就是有的客户先到售楼部交过定金后才找的他

们。

6、20_年4月20日一20_年五一期间：推出“首批商铺完

美售罄，房源应急加推”活动

注：将7#号楼正式推向市场并接受预定，但由于7号楼的工

期一再延期，导致销售工作没有很好地推进。此期间前期房源的

价格首次调整，8号楼上调20元/肝。此次活动首次采用短信的

推广方式，可能是由于对号段的掌握并不准确，短信的效果并不

明显。

7、20_年7月16日一8月30日：推出“清凉一夏”买房送

空调活动。

注：因7、8月份是房地产销售的淡季，且中心销售进度缓慢，

适时推出“清凉一夏”买房送空调、看房送凉扇活动，并配合农

村村口电影放映等营销方式，打破市场僵局。此期间的7月310

物是首批房源的合同约定交房日期，但由于8号楼刚刚封顶，水

电及道路迟迟不到位，交房延期，也对销售工作产生一些负面影

响。

8、20_年9月10日一10月7日：推出“庆中秋，迎国庆”

活动

注：期间推出看房送月饼及凭中心宣传单页购房可在其他优

惠基础上再优惠1000元活动。中秋国庆假期相连，推出的活动也

很顺应市场，但由于开发公司与施工方关系处理不当，导致10月

12日施工人员对售楼部打砸，此次影响恶劣。致本项目前期精心、

努力所建立的良好口碑毁于一旦，楼盘形象一落千丈，而且此恶

劣影响也没有在短期内有所好转。保安地方不大，百姓人云亦云，

而且夸大其辞，事实证明此影响在短期内是无法根除的，也为后

期的销售推进带来一定的难度。且在此期间国家推出整治小产权,

对本项目也有一定的影响。

9、20_年11月2日：中心一期二批商铺房源盛大公开

注：将D区、E区新建商铺房源推向市场，推出商铺交1000

抵3万活动，市场反应强烈。当月售出商铺6套，住宅3套。此

月为中心除开盘外单月销售量最多的一个月。但当月由于开发公

司的张总与丁总在安置房源等方面问题互不沟通，致可销售房源

较少，也导致后期释放房源失去最佳销售时机。

10、20_年12月27日：中心正式启动针对返乡置业潮营销

计划

注：因私家小院销售进度缓慢，主要推出购私家小院送10件

品牌电器活动：液晶电视、空调、洗衣机、太阳能、抽油烟机、燃

气灶、高压锅、电动车、微波炉、豆浆机。并降低购房门槛，将私

家小院的首付定为5万元，但由于本项目的私家小院楼距较近，

只有5米，且价格相对较高，市场反应一般。

11、20_年元月6日：农贸市场正式搬迁至中心，农贸大街

正式启用。

注：农贸市场正式搬迁至本项目的菜市场内，市场摊位正式

搬迁至农贸大街，为本项目的繁华奠定了坚实的基础，将中心又

推向另一个高度。

小结：中心整体营销活动能够整体连贯及很好地衔接，能够

根据市场情况适时做出调整，顺应节点，做出不同的有针对性的

营销计划，并能够很好地实施执行到位。

二、销售总结

1、新安邻里中心多层住宅房源共4栋

注：从已售住宅来看，8号楼销售最多，因为8号楼的户型是

本公司根据当地市场为开发公司精挑细选的户型，面积为97.1m2

及120.93rtf的三室房源，事实证明本公司给予开发公司的建议是

正确及非常明智的。14、15号楼是开发公司在本公司进驻之前就

确定的，由于开发公司的丁总盲目自信，对本公司的建议有所保

留，不能够完全采纳，导致14、15号楼的两室房源一直滞销。

2、新安邻里中心私家小院房源共2栋

注：本项目的‘私家小院在原有规划上并没有此房源，开发公

司的丁总不顾本公司的建议只考虑项目的容积率，认为增加房源,

就是为项目增加利润。事实证明此决定并不成熟，因为此两栋楼

是后加房源，在楼间距、阳光照射的采光度及舒适度等问题上并

没有过多的考虑，导致此两栋楼采光受影响且视觉压抑，所以销

售进度一直缓慢。

3、新安邻里中心商铺房源150套

注：本项目的商铺可售房源较少共40套，此40套房源大多

为位置稍差的房源，除菜市场门口的9套外，其余大多为拆迁户

挑剩下的房源，未售的17套房源其中有7套为转角且面积多为

200nl,以上，面积较大，另有2套为通道房源，市场接受度较低。

小结：本项目虽拥有专业的营销建议及培训有素的销售人员,

但也并不意味着可以不顾市场需求，与市场背道而驰。保安市场

竞争激烈，地产项目较多，大大小小地产公司总共8家，市场存

量房较多，永胜人家二期、贾墩小区二期及府东小区的二期都将

在20_年春节之前集中推向市场，推出房源较多，而且价格相对

较低。在保安，经济基础较好人员都已经选择在市区购房，而留

守人口经济基础差，百姓投资意识更差，大部分人由于经济原因，

暂无购房计划或延缓购房计划。后期中心面临的竞争威胁依然激

烈，新安邻里中心如何在竞争日益激烈的市场中站稳脚跟，并能

够持续稳定的发展都将是后期要面临及要解决的问题。

三、后期计划

1、案场管理方面

一个科学、系统而简约的管理制度和管理方式是凝聚团队走

向成功的基石，作为销售部门尤为重要，为了打造更优秀的销售

团队，计划将从绩效、激励、行为、心态、奖惩等销售人员最困惑

的问题及因素出发，制定更为完善的销售管理制度。

2、销售培训方面

一个地产项目的成功与否，离不开硬件建设（地段、资金、

户型、配套、建筑品质），也离不开软件塑造（物业、推广、销售），

作为软件环节中直接面对客户的先锋，销售人员综合素质的优劣

在一定程度上成为客户订房签约的关键因素，为此，塑造一流的

销售团队尤为重要，针对20__年的销售计划和市场情况，将在培

训中添加针对性的培训内容，同时更加细化，培训涵盖市场调研、

房地产基础知识、项目知识、销售技巧、销售基本流程与特例操

作方案等7大项，以循序渐进、优胜劣汰的培训方法提高置业顾

问的专业水准。

3、营销策划方面

市场竞争日益激烈，对产品的包装及计划性的经营，显得尤

为重要。针对中心的营销方式要更好的“闰土”及“接地气”，

适应当地市场，将新安邻里中心的销售工作在平稳中更好的推进,

适时利用节点推出适合当地市场的营销活动，把中心在现有基础

上再推向另一个高度。

四、个人总结

回顾20_,一切历历在目，时间在不知不觉中飘然而过。在

公司领导的带领帮助下，严格要求自己，按照公司的要求，较好

的完成了自己的本职及其他工作，通过近一年兢兢业业的工作和

切身反思，工作模式有了新的突破，工作方式有了较大的改观，

人生最可怕的就是虚度光阴，20年过去了，在这一年里，我看

到了公司的进步，公司的成长，我自己也渴望成长，我希望公司

能够向中国大地产企业看齐，我也希望自己成为一位名副其实的

地产精英。20_,我要和公司一起努力，一起成长。在公司领导的

带领下，迎接挑战，创造辉煌。房地销售年终总结3

在房地产行业工作也已经半年多了，在销售方面还有待提高。

虽然自己的水平有限，但还是想把自己的一些东西写出来，即从

中发现得到提高，也可以从中找到自己需要学习的地方，完善自

己的销售水平。

经历了上次成交，从前期的续水至后期的顺利销售，整个的

销售过程都已经开始熟识了。在招待客户当中，自己的销售能力

有所提高，慢慢的对于销售这个概念有所重新认识。从自己那些

已经购房的客户中，在对他们展开销售的过程里，我也体会至了

许多销售心得体会。在这里拎出给大家看一看，也许我还不是搞

的较好，但是期望拎出跟大家互动一下。

第一，最基本的就是在接待当中，始终要保持热情。

第二，搞好客户的备案，及展开家访追踪。搞好销售的前期

工作，存有于后期的销售工作，便利进行。

第三，经常性约客户过来看看房，了解我们楼盘的动态。加

强客户的购买信心，做好沟通工作，并针对客户的一些要求，为

客户做好几种方案，便于客户考虑及开盘的销售，使客户的选择

性大一些，避免在集中在同一个户型。这样也方便了自己的销售。

第四，提升自己的业务水平，强化房地产有关科学知识及最

新的动态。在直面客户的时候就能够游刃有余，践行自己的专业

性，同时也使客户更加的想信自己。从而促进销售。

第五，多从客户的角度想问题，这样自己就可以针对性的进

行化解，为客户提供最适合他的房子，解决他的疑虑，让客户可

以放心的购房。

第六，学会运用销售技巧，营造一种出售的性欲及氛围，适

度的逼迫客户尽快下定决心。

第七，无论做什么如果没有一个良好的心态，那肯定是做不

好的。在工作中我觉得态度决定一切，当个人的需要受挫时，态

度最能反映出你的价值观念。积极、乐观者将此归结为个人能力、

经验的不完善，他们乐意不断向好的'方向改进和发展，而消极、

悲观者则怪罪于机遇、环境的不公，总是抱怨、等待与放弃！什么

样的态度决定什么样的生活。

第八，找到并正视自己的目标，不断始终如一自己勇往直前、

坚持到底的信心，这个永远就是最重要的。龟兔接力赛的寓言，

不断地发生在现实生活当中，兔子女性主义于机会导向，乌龟总

是秉持核心竞争力。现实生活中，也像是龟兔接力赛的结局一样，

不断累积核心竞争力的人，最终可以输过追赶机会的人。

人生有时候像爬山，当你年轻力壮的时候，总是像兔子一样

活蹦乱跳，一有机会就想跳槽、抄捷径；一遇挫折就想放弃，想休

息。人生是需要积累的，有经验的人，像是乌龟一般，懂得匀速

徐行的道理，我坚信只要方向正确，方法正确，一步一个脚印，

每个脚步都结结实实地踏在前进的道路上，反而可以早点抵达终

点。如果领先靠的是机会，运气总有用尽的一天。

对工作维持长久的热情和积极性，更须要存有“不等待扬鞭

自奋蹄”的精神。所以这半年去我一直秉持搞好自己能够搞好的

事，一直搞累积，一步一个脚印始终如一的向着我的目标前进房

地销售年终总结4

转眼间，20_年就过去，到—公司实习的时间也将近5个月

了，回想起在—工作的点点滴滴，感慨万千。对之前工作过行总

结和反思，是对未来工作的开拓和进展。20_年即将过去，20_

年即将来临。新的一年意味着新的起点、新的机遇和新的挑战，

我决心再接再厉，使工作更上一层楼，努力打开一个工作新局面，

更好地完成学校给我们的这个实习机会和公司安排的各项工作，

扬长避短。

还准确地回忆起刚入这里的时候什么都就是懵懵懂懂的，不

确切工作上都存有哪些流程和该搞什么。不过通过自己的日积月

累课堂教学和同事的悉心传授，我终于在工作中变小不断地变明

朗出来，而且用会顺手。不过通过这几个月的工作给我的感慨就

是搞好一名业务员和业务助理并不是那么直观的事。原本以为交

易房子就是一个很直观的事情，一个舍得一个丢光就可以了，可

是事情并没想象中的那么直观，从成交至房子都卖光不是一两天

就能够顺利完成的，这交易房子的流程就是环环相扣的，而且一

关比一关来的繁杂，甚至就是难上加难。卖光房子了就要已经开

始筹办产权证，从开发商至银行再至房管局，这程序还真不是通

常的多。几次的支持并使我晓得了一套房子经过成交，配售，签

合同，书面写下了电脑里面还要备案，必须存有备案证明，客户

的许多身份证明等等，客户闲麻烦，我们更麻烦呢。

在工作中我发现我更熟悉房地产上的一些业务了，知道了怎

么办产权，怎么去银行借还件，去房管要经过哪些程序，产权证

出来了怎么通知客户做好登记工作。还要录总表，登记送件取件

时间，录房信。有地方出错的还要经过被退，重新再来一遍，甚

是麻烦。

不过麻烦归属于麻烦，许多事情终究就是“万事开头难”，

必须本着对工作负责管理的原则，只有满怀激情的回去资金投入,

在相同的工作和挑战中淬炼自我，就可以工作出来游刃有余，轻

松自如。所以不管怎么样在以后的工作中我都会端正不好自己的

心态，不断累积经验，努力学习有关工作有关的东西，与各位同

事一起不懈努力，刻苦的工作，努力提高文化素质和工作技能，

搞好自己该搞好的每一件事。我坚信每一次的’代价都将就是我进

步的整体表现，不管就是现在进修还是将来搞什么工作都会就是

较好的铺垫。

所以在新的一年里，我也会做好我应该做的事，圆满的完成

学校交给我们的实习任务，还有为我所在的公司贡献我的一点点

力量。同时希望公司越办越好，也愿我有一个美好的前景。

希望明年我能够存有更好的发展，能够为公司增添更大的贡

献!房地销售年终总结5

20_对我来说是非常充实的一年，在公司领导及同事的支持

和帮助下，我较好的完成了本职工作，也顺利完成了领导交办的

各项任务，自身在工作和学习两方面都有所提升，为20__年的等

项目竣工验收工作打下了良好的基础。现将本人20__年主要完成

工作汇报如下：

一、20__年度个人完成的主要工作

根据20__年部门内部工作调整，主要负责在建项目前期规划

审查、消防、人防、测绘、水、电、气暖等市政手续办理及配合部

门内部其它相关工作办理。

临电及正式用电：

1、完成阳光项目正式用电新建住宅配套费80%费用缴纳。（最

终和财务沟通缓缴至20—年初，由于六村堡变正在内部改造，等

其增容完毕才可接入，通电准确时间还要项目部配合土建施工进

度）

2、完成—项目正式用电方案取得。（因“马王变”正在筹建，

通电时间待定）

3、完成—项目临时用电增容通电确保项目现场施工进度。

4、完成—项目临电通电及后期增容迁改等手续。

（—项目正式用电资料均已报入供电局）天然气：

（1）、完成—项目天然气支线工程报建，签订合同并完成项

目交底进场施工手续。（移交项目部，具体进场施工时间根据现场

施工进度决定）

（2）、完成—项目天然气支线工程报建，签订合同并完成项

目交底进场施工手续。

（因项目现场不具备天然气施工条件，具体进场时间由项目

部沟通）规划审查、消防、人防：完成羊域溪源、泮东新城第一学

校项目总平面及单体施工图规划、消防、人防、绿化、节能等审

查。

测绘：

1）、完成—项目、—项目定验线复合。

2）、完成—项目地形图购买及红线图绘制。

配合部门及其它部门：

1、配合完成—项目在市立项及相关审批手续的办理。

2、配合完成—项目国有土地证的取得。

二、20_年度个人在业务技能提升方面的得与失回顾

项目报建过程，其间手续繁多多，一环扣一环，统筹安排至

关重要，这就需要在做一件事之前，要充分了解到后面所有相关

事项，做到走一步，看多步，分清轻重缓急，只有这样，才能高效

快捷的完成工作任务°当然工作还需要细致的态度，报建中对资

料的准备工作也是重中之重，所以，每次在相关部门所需资料准

备齐全的前提下，依然将所有相关材料同时携带，以备不时之需，

提高工作效率。

20—年，虽然顺利的完成了工作任务，这与领导及各位同事

的大力支持密不可分，也是办公室全体同仁共同努力的结果，但

细想起来，仍然存在很多的不足：

1、学习的主动性和自觉性尚须加强，不能仅仅满足于目前已

掌握的知识，要通过进一步学习掌握更为全面的知识，以使自己

的工作更上一个台阶。

2、丢掉粗心大意、养成良好的工作习惯，对于各项资料要善

于总结、勤于归纳。

3、工作中时有急躁情绪，谦虚谨慎的作风有待于进一步力口强,

做到戒急、戒躁，提高工作效率，保持良好的心态，正所谓细节

决定成败，性格决定命运。

4、还须进一步提高自己对外公关及协调能力。入行三年来,

面对过许多不同的岗位的人员，从每一次的沟通与交流中，我也

渐渐的成熟稳重起来，印象最深刻的一次就是今年6月中旬，接

到市局通知上调相关配套费基数，经过公司领导商议，决定在7

月15前必须完成空域溪源项目规划审查，接到任务后，在张部长

带领下，我们倒排时间节点，工作细化到每天，专人专项，客服

了时间紧、公关难、资料不全等难题。最终在部门全体同事的努

力下提前完成了项目规划审查，为公司节约成本约3000万元。

三、对部门管理方面的意见和建议

1、建议加强部门员工专业知识及技能学习，多一些涉外培训,

让员工外出学习大环境下的房地产相关知识及不同城市的房地产

信息。

2、建议加强部门现有工作流程和工作制度的更新和细化。

3、建议部门内部可以组织工作经验心得讨论会，达到知识共

享，技能共同提升的效果。

四、对公司管理方面的意见和建议

需要进一步加强公司各部门之间的协调，前期工作比较繁琐,

办理手续多，涉及政府部门广，仅仅一个前期部是无法面面俱到

的。这就需要公司各部门的通力合作。公司各部门对前期部的工

作均十分支持，但由于专业所限，有的事情需要提前沟通和协调。

在这一方面，开发部和设计部、计划合约部、项目部需加强沟通，

在办理各项重点事项时列出详细时间计划，尤其是需要其他部门

配合时，提前沟通，准备资料，这样才能在办理时提高效率、节

约时间。

五、个人20—年个人工作计划

1、配合本部门完成的羊域阳光、泮东城市广场、泮东新城第

一学校等项目交付计划，安排每一步的工作。在公司交付计划确

定后，及时编排项目竣工验收的’计划，并按计划实施，确保项目

如期交付使用。

2、配合本部门完成年度计划，办理各个项目交付所需的水、

暖、电、天然气等市政配套手续的办理。及早进行市政工程所需

的相关工作，并及时报批报验。

3、配合本部门完成公司在建项目苹域阳光、苹域溪源、泮东

新城第一学校等项目土地证的办理及取得。

4、配合本部门完成公司新建项目王寺村城改、秦时明月、泮

科花园等项目前期报批手续办理，提高报批效率，为公司第一个

商品房销售创造一个便利条件。

在即将到来的20年，我不但要努力工作还要时刻提醒自己

在工作之余学习相关专业知识，提升专业技能，具体安排如下：

1、认真学习建筑消防、人防、城市规划等设计规范。

2、吃透水、电、气、暖、配套费等相关政策法规，整理出不

同项目、不同方式的报建流程。

3、积极参加公司组织的相关专业知识培训，丰富自身的知识。

工作中的不足和欠缺，也请领导和各位同事批评、指正。同

时，也热切企盼公司今后更加蓬勃发展，我也将继续贡献自己的

力量为公司创造辉煌的业绩。房地销售年终总结6

20_年2月26日，我作为一个房地产新人荣幸的加入了俊地

润丰房地产代理有限公司这个大家庭，并在公司的项目一尚城街

区做置业顾问。非常感谢公司领导给我的这个机会！

因之前从未接触过房地产，初到项目时，对于新环境、新事

物比较陌生。但在领导及同事的热心若助下对房地产的专业名词

及房地产市场有了大致了解，并很快熟悉了项目知识和工作流程,

迅速进入了工作角色。非常感谢他们给我的帮助和指导！

他们让我认识到作为销售部中的一员，身肩重任。作为企业

的门面、企业的窗口一一销售部的一员，自己的一言一行也同时

代表了公司的形象。所以要不断地提高自身的素质，高标准的要

求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。

此外，还要广泛了解整个房地产市场的动态，走在市场的前沿。

经过一段时间的学习，20—年1月23日项目开盘了，我预约

了16个号，共6套，但最后仅成交了一套。

其中工作中存在的问题分析如下：

1、首次与房地产工作亲密接触，作为新人实践经验不足。

2、在引导客户方面有所欠缺；

3、工作主动意识需进一步加强，特别是在回访客户方面总存

在一定心里障碍所以不够积极主动；

4、缺少统一说辞，面对顾客时的口头传递消息的准确性打了

折扣。

新的一年工作计划及目标：

1、明年公司的任务是4.5个亿，我给自己的任务是5千万,

一步一个脚印踏实前进。

2、加强销售技巧；努力创造出合适自己的销售方法和技巧。

3、调整心态，建立自信心；

4、加强业务能力及沟通能力的.学习，补充能量，为迎接下

一个挑战做好准备；

20_年这一年是有意义的、有价值的、有收获的。公司在每

一名员工的努力下，在新的一年中将会有新的突破，新的气象，

能够在日益激烈的市场竞争中，占有一席之地。

工作在销售一线，感触最深的就是：保持一颗良好的心态很

重要。良好的心态是一个销售人员应该具备的最基本的素质吧,

良好的心态也包括很多方面。

第多从客户的角度想问题，这样自己就可以针对性的进行化

解，为客户提供最适合他的房子，解决他的疑虑，让客户可以放

心的购房。

20__年，公司还有更多的挑战在等待着我。金融危机的阴影

还没有散去，房地产公司的前景不被看好，房价也是涨降中来回

打转，让人摸不着头脑，所以房地产行业是极难做的。不过相信

只要我们全体员工一致努力，做好自己的本职工作，我们就会取

得一个不错的结局，相信我们一定能够做好20_年的工作。

其次，深刻分析市场上主要竞品在产品系列、价格体系、渠

道模式、终端形象、促销推广、广告宣传、营销团队、战略合作伙

伴等等方面表现，做到知彼知己，百战不殆。目的在于寻找标杆

企业的优秀营销模式，挖掘自身与标杆企业的差距和不足。

走过“动荡”的20__年，迎来“辉煌”的20_年。在未来的

岁月里，愿我们与成功有约，与快乐有约。房地销售年终总结7

20__年是公司快速发展的一年，也是我学习、管理的销售工

作取得重大进展的一年。在公司领导英明指导下，在兄弟部门大

力配合支持下，紧紧围绕销售工作，我带领销售部全体员工，奋

力拼搏，开拓进取，真抓实干，勤勤恳恳做事，兢兢业业工作，较

好完成了各项工作。现作出如下总结:

一、加强学习，领会精神，提高执行力

随着公司业务的急剧发展，公司完成建筑面积增加，这对我

和所有销售团队成员都是一个巨大考验。为此，我组织团队成员，

认真学习每次会议的精神和公司下发的文件，深刻领会公司领导

的指示与意图，提高执行力。通过深入学习，使销售团队统一了

思想认识：公司的经营管理是公司快速、健康、可持续发展的生

命线，是公司取得良好经济效益的根本保证，“不以规律，不成

方圆“，没有严格的管理制度和科学的经营思路，就不会有公司

的正常运转;销售工作是公司经营管理的重要组成部分，是实现公

司资金良性周转的重要一环，实现效益，树立公司品牌的重要途

经。成功的销售，可以不仅能够为公司创造良好的经济效益，而

且有利于提高公司的知名度和美誉度，带动企业业务的发展，实

现资金的快速回笼，推动公司良性运转。因此，我注意引导部门

员工树立责任意识、危机意识、品牌意识和大局观念、效益观念，

坚决贯彻执行公司各项指示精神和要求。

二、尽职尽责，率先垂范，努力做好销售本职工作

上半年，我带头努力，处处以身作则，较好地开展了各项工

作。我坚持经常深入一线，冒着高温天气，督察广告投放情况；奔

波忙碌，与销售代理公司沟通，与外部相关部门协调，帮助销售

公司制定销售方案，全面监督市场运作情况。在我的带领下，团

队成员工作积极，较好开展了各项销售活动。加大内部外部沟通

与协调，积极为销售部门营造良好的发展空间是销售总监的重要

职责，工作中我特别注意了与其他部门沟通与协作。我积极与工

程部沟通信息，及时了解楼盘施工进度与相关情况，适时安排广

告宣传工作；全力配合财务部工作，及时沟通财务信息，随时向业

主追要购房款项，确保账目明细；认真与物业公司协作，向业主宣

传物业管理的要求C

三、强化管理，注重团结，带好销售团队

工作中，我能够摆正自己的位置，站在中层干部的角度和促

进公司发展的大局看待问题，坚决贯彻执行领导的意图，经常教

育员工“有条件要上，没有条件创造条件也要上"，引导员工端

正态度，做到“只为成功找理由，不为失败找借口”，并且经常

组织员工学习领导指示与公司文件，确保提高执行力；我还经常深

入代理公司检查监督，及时传达上级指示精神，发现问题及时提

醒，帮助其制定销售计划，改进销售思路，辅助其健康发展。

无论个人生活还是工作，都要极力营造团结一致、相互帮助、

相互协作、携手共进的氛围，充分发挥团队合力开展工作，打造

爱岗敬业、朝气蓬勃的销售团队。

接下来的工作计划:

（一）以“―”项目建设为重点，统筹安排，切实做好建设任

务

（1）20_年底前力争方案报批通过

11月份：参与制订规划方案，配合公司领导完成规划方案在

市规划局的审批通过。

12月份：配合公司高层完成规划方案的市长办公会议通过,

办理环境保护意见表的工作。

（2）20__年度工作安排

1月份：组织编制环境评估报告及审核工作；办理项目选址

（规划局），参与项目的扩大初步设计，并完成项目场地的地质勘

察报告。

2月份：参与工程的施工图设计及图纸审查；编制项目申请报

告，办理项目核准（发改委）；完成桩基础的工程招投标工作，工

程监理招标工作，并组织场地的地下排水工作。

3月份：办理工程规划许可证工作（报市规划局），并进行场

地周围的止水帷幕、护壁桩的施工。

4月份：完成工程主体的招投标工作，办理桩基础工程的施工

许可工作。

5月份：办理工程主体的施工许可工作，确定主体工程的施工

队伍，至6月中旬完成桩基础工程的施工工作。

6-9月份：基础工程完成。

10-12月份：工程主体完成至底六层封顶。

（3）报建工作

工程部应适时做到工程报建报批，跟进图纸设计。元月份完

成方案图的设计；二月份完成扩初图的设计。在承办过程中，工

程部应善于理顺与相关部门关系，不得因报建拖延而影响工程开

工。另外，工程部应加强工程合同、各类资料的存档管理，分门

别类、有档可查。建立一套完整的.工程档案资料。

（4）工程质量

项目是市重点工程，也是品牌的形象工程。因

而抓好工程质量尤为重要。工程部在协助工程监理公司工作的同

时，应逐渐行成公司工程质量监督体系。以监理为主，以自我为

辅，力争将项目建成为优质工程。

（5）预决算工作

工程部、财务部必须严格工程预算、决算工作的把关。严格

执行约定的定额标准，不得擅自增加二程量和无据结算。不得超

预算支付工程款，在20__年工程进展的同时做好以下两项工作;

1、认真编制工程预算，配合工程部及时做好工程手续的洽谈

协商、变更，及时掌握材料的变动情况，配合工程部做好工程进

度的控制工作，做好工程的两表对比，最大限度的节约使用资金。

2、制定工程资金使用计划，项目工程估算需用资金4.6

亿元左右；其中基础部分需用约0.8亿元；地上商业部分约用1.4

亿元；公寓部分约用2.43亿元，做好工程资金的使用计划对项目

的建设起着关键性的作用，工程部、预决算部、财务部、采购部

以及招商部等职能部门必须紧密联系、团结协作，使各项工作顺

利进行。房地销售年终总结8

不知不觉，一年已悄然离去。时间的步伐带走了这一年的忙

碌、烦恼、郁闷、挣扎、沉淀在心底的那份执着令我依然坚守岗

位。以下是今年的房地产销售工作总结。

一、工作成就

年初接到公司新年度工作安排，做工作方案并准备一号楼的交

房工作，并与筹划部沟通工程尾房的销售方案，针对—的尾房及

未售出的车库、储藏间我也提出过自己的一些想法，在取得开发

商同意后，通过开展各项活动提高—房产的美誉度，充实—的文

化，当然最终目的还是为销售起推波助澜的作用，遗憾的是在销

售方面并没有实现预想中的效果，但值得欣慰的是活动本身还是

受到了业主及社会各界的肯定。

二、工作中存在的问题

——期产权证办理时间过长，延迟发放，致使业主不满；二期

虽已提前交付，但局部业主因房屋质量问题一直拖延至今，与工

程部的’协调虽然很好，可就是接受反映不解决问题；年底的代理

费拖欠情况严重；销售人员培训（专业知识、销售技巧和现场应变）

不够到位;销售人员调动、更换过于频繁，对公司和销售人员双方

都不利；在与开发商的沟通中存在缺乏，出现问题没能及时找开发

商协商解决，尤其是与李总沟通较少，以致造成一度关系紧张。

三、明年工作方案

新年确实有新的气象，公司在—的商业工程正在紧锣密鼓进

行进场前的准备工作，我也在岁末年初之际接到了这个新的任务C

因为前期一直是筹划先行，而开发商也在先入为主的观点下更为

信任筹划师；这在我介入该工程时遇到了些许的麻烦，不过我相信

通过我的真诚沟通将会改善这种状况。

明年的销售工作中，希望—能顺利收盘并结清账目。收集—

的数据，为—培训销售人员，在新年期间做好—的客户积累、分

析工作。参与工程筹划，在—这个工程打个漂亮的翻身仗。争取

能通过经纪人执业资格考试。房地销售年终总结9

在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年，回顾这一年的

工作历程，我庆幸自己找到了一份适合自己的工作，我学的是—

专业但在—实习根本就没有做过销售，刚从一回来是一直在—寻

找自己合适的岗位，但却发现这管理模式和自己所学的一点都不

一样怎么样都融入不到团队里。

自从进入房地产公司已经有半年多了，我进步了很多，不仅

仅是在业务方面上的进步，还有很多现实中的问题。比如为人处

世原则、处理问题的能力，以及和同事客户之间的关系。这些我

都取得了很大的进步。我感觉自己在房地产公司工作真的是没有

选错，自己进入了一个适合自己的行业和公司，我感觉十分的幸

运。20_年已经走过，我在过去一年的工作做一下我的总结：

一、业务能力

1、进入一个行业，对行业的知识，熟悉操作流程和建立自己

的客户关系。在实际工作中，我也学到了如何抓准客户和跟踪客

户，懂得不同客户的不同需求。

2、对市场的了解。不仅是要对目标市场有所了解，也对竞争

对手的了解。绝对不能坐井观天，不知天下事。因为世界上唯一

不变的就是“变化”，所以要根据市场的'变化而做出相应的策略,

这样才能在激烈的竞争中制胜。应该不断的学习，积累，了解行

业动态，价格浮动。在了解了竞争对手的户型以及价格信息，才

能凸显出自己楼盘的优势。

3、处理好跟客户的关系，和客户建立好良好的关系。因为同

一个客户，可能会接到很多户型以及户型的价格，如果关系不错，

客户会主动将竞争对手的价格信息，以及户型特点主动告诉。在

这个过程中，我们就要要充分利用自己的楼盘优势，特点，分析

对方价格，并强调我们的优势，进一步促成成交。

二、个人素质能力

1、诚实一一做生意，最怕“奸商”，所以客户都喜欢跟诚实

的人做朋友，做生意。售楼也是一样在与人交流的过程中，要体

现自己的诚意。在客户交流的过程中，只有诚实，才能取得信任。

2、热情一一只要对自己的职业有热情，才能全神贯注地把自

己的精力投下去，房地产销售更是如此，因为销售是一个很长销

售的过程。

3、耐心一一房地产销售中一个新客户的成交时间一般在一周

或一个月甚至更长所以，不论是上门的客户还是电话客户，或是

老客户带来的新客户，零零总总的加起来也有不少来客量，但是

成交的客户却不是很多，我们可能很多时间都是在做“无用功”。

但是一定要有耐心，有很多潜在的客户，都是要在很长的时间里

才转变为真正的成交客户，所以必须有耐心才会把业绩做得更出

色。只要有意向的客户，就要厚着脸皮把他抓住不放，总有一天

会有意想不到的收获。对于成交的客户，不用说肯定是重中之重，

需要时不时的问候一下有没有需要帮助的，维护好关系。

在这个漫长的过程中，在自己没有成交而同事有成交的时候,

一定要有耐心，暴风雨后便是彩虹。

4、自信心一一这一点很重要，把他抓住不放，总有一天会有

意想不到的收获。对于成交的客户，天用说肯定是重中之重，需

要时不时的问候一下有没有需要帮助的，维护好关系。

5、勤快，团结互助。一个人的力量在整个工作中显得非常渺

小，只有大家团结互助精心合作才能俣证成交的顺利完成。

6、认真细心，做事用心。这样才能避免自己犯错误，从内心

深处清醒的认识到：任何人都可能犯错误，客户也不是神，甚至

在某些方面客户可能还不如我们一一才会更仔细地去工作，认真

地去核对资料，及时发现和减少错误的发生。犯错误和返工是最

大的误工和浪费。

7、进一步规范自己的工作流程。在新的一年里避免一些低级

性的错误出现，减少混乱，养成良好的工作习惯。增强自己工作

的计划性，这样可以避免遗忘该做的事情，减少丢三落四现象的

出现。

我也深刻地认识到自己在工作中也还有很多不足之处，需要

在20_年的工作中进一步的学习和改进。

世界没有完美的事情，每个人都有其优缺点，一旦遇到工作

比较多的时候，工作多的时候容易急噪，或者不会花时间去检查，

也很粗心。

以目前的行为状况来看，我还不是一个合格的置业顾问，或

者只是一个刚入门的置业顾问，本身谈吐，口才还不行，表达能

力不够突出。主要没有突破自身的缺点，脸皮还不够厚，心理素

质还不过关，每个人的经历和知识水平都不相同，这决定了每个

人在做事情的能力上也会存在差别，但很多时候，工作能否做好，

起决定作用的并不是能力。在实际工作中，有相当大的一部份工

作不是靠能力来完成就能做好的，而是靠对公司对部门对自己的

一种强烈的责任心与很强的执行力来完成来做好的。

我想今后我一定会努力朝着以下几个方面继续努力，首先是

抽空学习一些关于房地产销售的专业知识0作为一名业务员，如

果当客户问一些有关产品的专业问题时，若一问三不知，那么很

可能会失去这个客户。因此为了抓住每个潜在的客户，一定要对

自己所销售的楼盘很熟悉，要达到了如指掌才能很专业地回答客

户的问题。其次，之前经理也说过作为一名合格的售楼人员，如

果真的想使自己有成就感的话那就要做出业绩来，因此今后我也

要朝着这个方向好好加油。房地销售年终总结10

20—年是公司快速发展的一年，也是我在学习和管理销售方

面获得长足进步的一年。在公司领导的英明指导下，在兄弟部门

的大力配合和支持下，以销售工作为重点，带领—全部员工努力

工作，锐意进取，奋发图强，勤奋尽责，美满完成了各项工作。现

总结以下：

一、加强学习，领会精神，提高实行力。

随着公司业务的快速发展，公司的竣工建筑面积有所增加，

这对我和所有销售团队成员来说都是一个很大的考核。为此，我

组织班子成员学习了每次会议精神和公司下发的文件，深入知道

了公司领导的指导和意图，提高了实行力。销售团队通过深入学

习，统一了思想认识：公司经营管理是公司快速、健康、可连续

发展的生命线，是公司获得良好经济效益的根本保证。“如果你

不遵照规则，你就不会成为方圆。“没有严格的管理制度和科学

的管理思想，公司就没法正常运转。销售是公司经营管理的.重要

组成部分，是实现公司资金良性周转的重要环节，是实现效益、

建立公司品牌的重要途径。成功的销售不仅能为公司创造良好的

经济效益，还有助于提高公司的知名度和美誉度，带动业务的发

展，实现资金的快速回笼，增进公司的良性运营。因此，我重视

引导部门员工建立责任感、危机感、品牌感、大局感、效益感，坚

决贯彻公司指导精神和要求。

二、尽职尽责，率先垂范，努力做好销售工作。

上半年，我率先垂范，处处以身作则，把各项任务落实好。

我坚持常常深入一线，冒着炎热的天气，考察广告情形；忙繁繁

忙，与销售机构沟通，与外部相干部门和谐，帮助销售公司制定

销售计划，全面监督市场运作。在我的领导下，团队成员积极工

作，各项销售活动展开得很好。加大内外沟通和谐，积极为门

创造良好的发展空间，是销售总监的重要职责。我在工作中特别

重视与其他部门的沟通和协作。本人积极与工程部沟通讯息，及

时了解楼盘的施工进度及相干情形，及时安排广告宣传工作；全

力配合财务部门，及时沟通财务信息，随时向业主索要购房款，

并确保账户明细；认真配合物业公司，向业主宣传物业管理要求。

三、加强管理，重视团结，带好销售团队。

在工作中，我能摆正自己的位置，站在中层干部的角度看待

问题，增进公司整体发展，坚决贯彻领导的意图，常常教育员工

“有条件就去，没有创造条件也去“，引导员工端正态度，做到

“只找成功的理由，不找失败的借口”，常常组织员工学习领导

指导和公司文件，保证实行力的提高；我常常深入代理机构进行

检查监督，及时转达上级指导精神，发觉问题及时提示，帮助他

们制定销售计划，改进销售思路，协助他们健康发展。

不论是个人生活还是工作，都要努力营建团结互助、相互协

作、携手共进的氛围，充分发挥团队的共同努力工作，打造一支

敬业、蓬勃的销售团队。房地销售年终总结n

20_年项目业绩

从元月至12月末的十二个月里，销售业绩并不理想，—项目

共销售住房80套，车库及储藏间57间，累计合同金额_亿元，已

结代理费金额计仅万元整。

元月份忙于年度总结、年度报表的核算工作；2月份接到公司

新年度工作安排，做工作计划并准备9号楼的交房工作；3、4、5

月份进行9号、12号楼的交房工作，并与策划部刘老师沟通项目

尾房的销售方案，针对］某项目名称」的尾房及未售出的车库、储

藏间我也提出过自己的一些想法，在取得开发商同意后，6、7月

份［某项目名称］分别举办了“某某县小学生书画比赛”和“某某

县中学生作文大赛”，在县教育局的协助下，希望通过开展各项

活动提高某某房产的美誉度，充实［某项目名称］的文化内涵，当

然最终目的还是为销售起推波助澜的作用，遗憾的是在销售方面

并没有实现预想中的效果，但值得欣慰的是活动本身还是受到了

业主及社会各界的肯定。

8、9月份接到公司的调令，在整理［某项目名称］收盘资料的

'同时，将接手［另一项目名称］的销售工作。当我听说这个消息时

真是欣喜若狂，初进公司就是［另一项目名称］招聘销售人员，第

一个接触的项目也是一项目，而在公司的整体考虑后我却被分配

到［某项目名称］。没能留在—项目做销售一直是我心中的遗憾,

现在我终于能在［另一某项目名称］的续篇一一—项目工作，我

觉得公司给我一个圆梦的机会，那段时间我是心是飞扬的，多么

令人不愉快的人，在我眼中都会变得亲切起来；为了能在规定时

间内将［某项目名称］的收盘账目整理b来，我放弃休假，甚至通

宵工作，可收盘的计划在开发商的坚持下还是无疾而终。10月份

我游走在项目和［某项目名称］之间：—项目的尾房销售、—

项目的客户积累、—项目的二期交付……我竭尽全力做好两边的

工作，虽然辛苦但我觉得一切都那么令人愉快。我不知道该说意

想不到，还是该说意料之中，—项目项目另换他人的变化令我从

峰顶跌到谷底，总之我花了许多时间来调整自己的状态，来接受

这个事实。11、12月份持续尾房销售工作，培训员工，与开发商

协商收盘，解决客户投诉C

—年工作中存在的问题

1、—项目一期产权证办理时间过长，延迟发放，致使业主

不满；

2、二期虽已提前交付，但部分业主因房屋质量问题一直拖延

至今，与工程部的协调虽然很好，可就是接受反映不解决问题；

3、年底的代理费拖欠情况严重；

4、销售人员培训（专业知识、销售技巧和现场应变）不够到

位；

5、销售人员调动、更换过于频繁，对公司和销售人员双方都

不利；

在与开发商的沟通中存在不足，出现问题没能及时找开发商

协商解决，尤其是与李总沟通较少，以致造成一度关系紧张。

20—年工作计划

新年的确有新的气象，公司在—的商业项目一——,正在

紧锣密鼓进行进场前的准备工作，我也在岁末年初之际接到了这

个新的任务。因为前期一直是策划先行，而开发商也在先入为主

的观点下更为信任策划师这在我介入该项目时遇到了些许的

麻烦，不过我相信通过我的真诚沟通将会改善这种状况。

新年计划：

1、希望—项目能顺利收盘并结清账目C

2、收集—的数据，为—培训销售人员，在新年期间做好—

的客户积累、分析工作。

3、参与项目策划，在—这个项目打个漂亮的翻身仗。

4、争取能在今年通过经纪人执业资格考试。

新的一年已来临，我又投入新一轮的紧张工作，其中有与同

行的竞争、与同事的竞争，更有与自己的竞争。希望鸡年能够圆

满结束［某项目名称］销售的工作，狗年成为新项目的经理，为公

司创造更多的财富。

祝愿—项目名称所有销售人员身体健康、共同进步！

祝愿公司在新的一年中，生意兴隆、财源广进！房地销售年

终总结12

时间过得真快，转眼紧张繁忙的20年即将过去，新的挑战

又要在眼前出现。沉思回想这一年，作为部门负责，在公司领导

的正确引导下与各同仁合作中，努力的工作，一年来取得了一些

成绩，现将总结如下：

一、全年完成销售业绩统计分析

业绩统计：

1、第一时创写字楼与底商截至十二月份完成销售面积n平

米，完成销售n万元，完成租赁面积n平米，租赁收益n万元，

剩余面积：仅三套底商现状出售出租中°

2、—别墅截止十二月份完成销售一套，剩余一套。

3、逸园小区尾房销售一套，剩余两套。

4、那日—美食街开盘至今截至十二月份，除预留两套外，剩

余全部完成租赁目标。

业绩分析：

从上面的销售业绩上看，这半年工作侧重于租赁，销售做的

不理想。个人认为客观上影响销售的一些负面因素也存在：

1、国家宏观政策使购房客户群体产生变更，从7月份开始客

户访问量急剧减少。

2、项目没有进行专业的策划；

3、—别墅项目本身在本地区的高价位因素

4、项目广告投入空白，客户访问量少;

5、售楼中心（对外窗口）的建设空白；

6、—项目销售许可证办理滞后，造成部分客户流失。

7、样板间建设滞后错过本年度最佳销售时间，等因素。

二、人为因素

销售团队人员自身素质都不高，专业性很弱，在工作中一些

做法也有很大的问题，主要表现在：销售工作最基本的沟通不够

深入。销售员与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况

十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提

出的某项建议或要求，不能做出或做到迅速的反应。在传达产品

信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或多大接受程度，诸

多客户反映价格高不能承受是个明显的例子。

三、市场分析

—别墅项目为例，现锡林浩特市别墅项与我公司别墅项目，从

功能上比较，我公司项目存在一定的劣势，诸如门前没有小花园，

没有私家独立车库，户型布局差等，但在价格上属偏高的价位，

个人简历在年末两个月销售过程中，牵涉问题最多是产品的价格。

四、销售团队的精简化

随着公司各地区项目不断开发，有必要对销售队伍进行优劣

淘汰，进行人才储备，专业性强，素质高的销售员从销售成本方

面稍加考虑，我认为在影响销售的基础上可再进行招聘，我们的

队伍需要有效整合。

五、总结建议

从以上总结分析除硬件的建设。铛售部建议配备数据员，与

各个部门衔接，以及各种重要数据和合同的管理，其次销售目标

销售计划也需要大批数据的支撑，就相当于打靶需要有望远镜帮

助看靶心一样。每次放枪，都应当检讨成果，以便于不断调剂而

尽量达到最高目标正确度。目前销售部的销售数据管理依靠纸、

笔来统计或简单文档，没有实现一律电子化专人统一管理。销售

部与财务部门因工作饱和等因素不能及时每天一一对接。诸如销

控，欠款追缴，合同管理，各类许可证证件的管理等，与财务分

工不明确不能划清责任，我认为配备销售秘书也可将客户资源以

及公司各类重要数据及时进行统一电子化专人管理，这不仅能极

大提高各部门工作效率，也可作为公司数据员为公司储备管理各

类重要数据和资料，便于今后各项目各类资料数据，各部门能资

源共享。

六、年初工作计划

在年初的'工作计划中下面的几项工作作为主要的工作来做:

1、建立一支熟悉地产行业，而相对稳定的销售团队。人才是

企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员,

建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在年

初的工作中建立一支具有杀伤力的团队，因作为一项主要的工作

来抓。

2、完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。完善

销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对

工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。

3、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素

质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，

帮助销售人员在业务能力提高上达到一个新的档次。

4、销售目标：今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的

单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每

月，每周，以每月，每周的销售目标分解到各个销售人员身上，

完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销

售业绩，我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，

工作总结公司专业团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，

建立一个良好的团队和有一个好的工作模式是工作的关键。

在房地产行业工作也已经半年多了，在销售方面还有待提高。

虽然自己的水平有限，但还是想把自己的一些东西写出来，即从

中发现得到提高，也可以从中找到自己需要学习的地方，完善自

己的销售水平。房地销售年终总结13

20__年来以来，面对风云变幻、市场动荡不安的市场形势，

我房地产销售部门在公司各级领导的亲切关怀和正确领导下，在

相关部门的积极支持配合下，在销售团队的共同努力下，认清新

形势，制定新对策，迈出新步伐，努力克服各种不利因素，积极

应对市场，创新营销机制，取得了比较可喜的销售业绩，下面，

就今年以来，我销售部工作情况总结如下：

一、20一年工作回顾

1、上半年完成的销售业绩

实现销售套，销售面积万平方米，销售额元，签约套，签约

额元，签约面积平方米，实现资金回笼元。

2、提高工作人员素质，打造销售“亮剑”团队

为了与国际上最先进的销售模式接轨，根据人员素质与发展

形势吧相适应的情况，我们围绕八个培训目标展开培训：一是通

过SPATM销售精英成长训练营，确保销售团队整体提升，打造中

高端物业的金牌销售团队；二是掌握必备的销售流程与技巧，让

置业顾问成为客户的好导游、好参谋，做一个会说话、说好话的

置业顾问；三是通过SPATM实战销售技巧培训，观相识人，掌握

富人购房心理，学会变脸销售技巧；四是通过客户接待、产品说

明、客户跟催等环节的实战演练，提高销售人员的客户接待和面

谈能力。五是置业顾问能够通过简练、精彩、震撼的话术准确传

递楼盘价值，把产品语言有效转化成铛售语言，突现楼盘稀缺亮

点，提升客户对楼盘的认同度；六是通过置业顾问心态角色认知

与自我管理，调整销售人员面对高端客户时的底气与内功，明确

已经由产品销售向体验式、概念式、有境界式销售转变；七时通

过团队游戏增加团队之间的互动和了解，培养销售队伍积极心态,

树立良好精神面貌，提升团队凝聚力；八是通过驻场SPATM教练

式培训，优化、制定适合的案场规范，大大提高销售团队的销售

执行力，打造销售亮剑