分销策略课件

**

分销策略

**一、营销渠道与分销渠道营销渠道是指配合起来进行生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有企业和个人。包括：1、营销渠道的含义代理中间商辅助商最终消费者（终端）供应商生产者商人中间商**2、分销渠道的含义分销渠道是指促使某种产品和服务能顺利地经由市场交换过程，转移给消费者消费使用的一整套相互依存的组织。包括：生产者最终消费者（终端）商人中间商代理中间商**制造商代理商代理商批发商批发商零售商零售商零售商零售商消费者（1）消费者市场营销渠道3、营销渠道的类型**（2）工业市场营销渠道制造商分销机构制造商代表经销商经销商经销商制造商工业品用户**

二、分销渠道的设计1、分析顾客需要的服务水平

①弄清目标顾客的需要WhoWhatWhenWhereWhyHow**

②提供5种服务产出

批量大小等候时间空间便利产品品种服务支持**

2、确定渠道目标和限制因素

（1）

明确渠道目标用户满足需要最大化中间商应发挥的功能最充分营销费用最低化**

（2）影响分销渠道选择的因素A.产品特性价值易腐性易毁性体积、重量非标产品产品款式技术复杂程度B顾客特性顾客人数地理分布购买频率平均购买数量对不同促销方式的敏感性**D中间商特性E竞争特性C企业特性总体规模资金实力产品组合渠道经验营销政策F环境特性经济发展状况竞争结构技术政府管理**3、识别主要的渠道选择方案B按所有权分经销商A按作用分批发商零售商（1）中间机构的类型企业代理商销售代理商寄卖商经纪商

代理商**（2）中间机构数目A专营性分销B选择性分销C密集性分销

·长渠道

·短渠道

·宽渠道

·窄渠道**

4、营销渠道管理决策

（1）选择合适的渠道成员应考虑哪些因素（2）激励渠道成员是——胡萝卜+大棒

A激励措施-----胡萝卜

提供好产品做广告培训人员

信贷运费津贴价格保证**

B约束制裁措施-----大棒

评估推迟交货中止关系**

（3）评估渠道成员销售渠道的评估与考核（定量分析）

考核因素说明相对重要性·地域覆盖·有多少网点，在哪里·业务范围·行业，专长，客户网·公司规模·营业额，利润率·财务状况·资产负债状况·人员素质·学历，技术等级·产品结构·产品范围，档次总分100**

销售渠道的评估与考核（定性分析）

考核因素说明相对重要性·成长潜力·公司实力，专长·人员干劲·工作热情，态度·信息交流·提供用户/市场信息·计划能力·中常期经营战略·公司文化·价值观念，行为准则·经营水平·管理经验，领导素质总分100**5、渠道的修改与调整

产品寿命周期变化消费者购买方式变化市场范围变化竞争形势与竞争者战略变化**（1）窜货及其原因

窜货是指经销商置经销协议和制造商长期利益于不顾，进行产品跨地区降价销售。6、窜货现象及其整治**某些地区市场供应饱和广告拉力过大，而渠道建设跟不上。企业在资金、人力等方面不足，造成不同区域之间渠道发展不平衡。企业给予渠道的优惠政策各不相同，分销商利用地区差价窜货。窜货的主要原因**企业内部业务员于企业之间、经销商于企业之间签订不窜货乱价协议。外包装区域差异化发货车统一备案，统一签发控制货运单。建立科学的内部分区业务管理体制。（2）窜货的整治**通路直销垂直渠道网络水平渠道网络多渠道系统基于互联网的分销渠道7、渠道策略的新发展**三、物流策略1、物流的含义

物流是指通过有效地安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时候到达需要地点的经营活动，因此物流又叫实体分销。物流包括运输、储存两个环节**2、物流系统设计的原则

方便用户降低成本增加利润优化选择——权衡抉择**3、物流的规划于管理物流系统总成本：

D=T+FW+VW+S设计物流系统时，在满足物流系统设计的原则前提下，使总成本最小。有如下几种模式：

单一工厂，单一市场单一工厂，多个市场多个工厂，多个市场**4、存货与运输策略

当存货量下降到一定水平时，必须发出新订单，以避免完全缺货。该存货水平就叫订购点。订购点受以下因素影响：（1）存货策略①订购点决策

订购前置时间使用率服务水平**

当订购量是指每次订货数量的大小。订购量需要考