中国太平保险年金产品的营销模式分析

目录中文题目、摘要、关键词 Ⅰ英文题目、摘要、关键词 Ⅰ一、引言 1（一）选题的背景和意义 1（二）国内外研究动态 2（三）研究思路、基本框架及主要内容 3（四）研究方法 3（五）论文的创新之处 4二、理论基础 4（一）保险理财产品的类型 4（二）保险理财产品的特点和收益特性 5（三）保险理财产品的营销模式 6三、中国太平保险年金产品分析 7（一）产品介绍 7（二）产品优势 9（三）营销模式分析 10四、结论和启示 11（一）结论 11（二）管理启示 11参考文献 14中国太平保险年金产品的营销模式分析摘要：依据马斯洛需求层次理论，由于我国经济的发展带动人们生活水平提高以后，会对自我生活质量产生除基本需求之外的更多需求，中国太平的保险年金产品因为人们认识到理财的重要性而诞生。本文研究了中国太平保险公司深圳分公司保险年金产品的营销模式。首先，对保险理财产品的类型、特点和收益特性进行介绍，分析其营销模式，为中国太平保险年金产品营销模式的研究提供理论基础；接着对中国太平的保险年金产品进行分析，得出其营销模式根据产品特点可以分为四种，分别是：业务经理营销、银行合作营销、服务产品化营销和增值服务营销；最后，对全文进行总结，指出其他金融营销活动开展时，要进行市场和客户细分，为其他企业营销提供借鉴意义。关键词：保险理财产品；中国太平保险年金产品；营销模式；AnalysisonMarketingModelofChinaTaipingInsuranceAnnuityProductsAbstract:AccordingtoMaslow'shierarchyofneedstheory,asChina'seconomicdevelopmentdrivespeople'slivingstandardstoimprove,itwillgeneratemoredemandforself-qualityoflifeinadditiontobasicneeds.China'sTaipinginsuranceannuityproductsarebornbecausepeoplerealizetheimportanceoffinancialmanagement.ThispaperstudiesthemarketingmodeofinsuranceannuityproductsofShenzhenBranchofChinaTaipingInsuranceCompany.Firstly,thetypes,characteristicsandincomecharacteristicsofinsurancewealthmanagementproductsareintroduced,andtheirmarketingmodesareanalyzedtoprovidetheoreticalbasisfortheresearchonmarketingmodesofChinaTaipinginsuranceannuityproducts.AfteranalyzingtheinsuranceannuityproductsofTaipinginChina,itisconcludedthatthemarketingmodescanbeaccordingtoitscharacteristics,itcanbedividedintofourtypesofproducts:businessmanagermarketing,bankcooperativemarketing,serviceproductmarketingandvalue-addedservicemarketing.Finally,thefulltextissummarizedanditispointedoutthatwhenotherfinancialmarketingactivitiesarecarriedout,marketandcustomersegmentationshouldbecarriedoutforthemarketingofotherenterprises.Keywords：Insurancefinancialproducts；ChinaTaipingInsuranceannuityproducts；Marketingmode；一、引言（一）选题的背景和意义1.选题背景改革开放以来，我国金融产业发展迅速。今天，相对出色的金融市场已经建立，金融机构的种类和数量也大幅增加。如今，我国实际上正在建立一个由银行、证券和保险支撑的金融市场。同时，中国还为居民提供了各种金融管理工具，包括银行存款、股票、基金、保险、差异合同等。保险理财主要是指个人或者家庭利用保险公司提供的理财产品进行投资收益或者分红，从而实现双方获利，它在当今已经成为科学理财规划中不可或缺的一部分，保险为个人和家庭的稳定生活提供了重要保障，尤其是商业保险在完善保障计划中的地位与日俱增。伴随着保险金融产品在居民金融规划中的重要性日益提高，保险理财产品的投放变得越来越重要。中国太平公司保险年金下的四项产品符合人们对于理财收益的要求，具有风险小、投入稳定、成本投入少、收益可观等特点。本文通过对保险年金产品的营销模式进行研究，可以提升它在众多保险理财产品的认可度，不断完善产品的种类和收益，使其更好的发挥价值与功能。2.研究意义对中国太平保险年金产品的营销模式进行研究，不仅可以帮助中国太平增加购买，帮助保险理财产品更好的发展，而且可以为其他金融机构的营销活动带来价值，具体意义体现在以下几个方面：作为保险年金产品来说，对其营销模式进行研究，可以从数据中获悉哪种营销模式更适合自己，适当调整营销策略，也可以为其他理财产品或者金融机构的营销提供理论基础，有利于为保险理财产品探究新的营销模式，对整个保险行业来说无异于是一次调整自我的机会，加快自我的发展，加速保险行业走上国际市场。对中国太平保险年金产品的营销模式进行研究，有利于银行和其他金融机构评估自己的企业，进行市场细分，选择合适的合作伙伴，进行合作营销，提高市场占有率。有利于其他理财产品借鉴中国太平的营销模式开展营销活动，提高营销效率，降低营销成本，加快产品的研发销售和改进。国内外研究动态1.国外研究动态国外个人金融保险理财产品研究的理论基础主要是基于francomodiglianiego提出的生命周期理论，该理论指出消费者将根据自己的收入和支出，在生命的每个阶段组织即时消费和储蓄，以实现整个生命周期的效用最大化。1985年霍德盖茨出版“IntroductiontoAmericanBusinessManagement”，提出“无论消费者承保什么，我们都能给予满足”这一保险理念，美国允许保险股份公司、保险交易所、劳合社协会等多种保险组织机构出现在保险市场中，充分以最低的成本保障人们的需求；德国著名的安联(Allianz)保险公司曾经提出站在消费者的角度优化产品组合，突出产品结构，满足不同层次需求的消费者。对于像保险年金产品类的保险理财产品来说，主要营销方式包括关系营销、服务营销、隐性需求营销等。对于关系营销，Bickert(1992)认为营销关系是一个营销数据库；杰克逊(1985)认为营销关系是与关键客户建立稳固、持久关系的营销方向；Gronroos(1990)认为营销旨在建立、维持和加强与客户和其他合作伙伴的关系，以满足和整合各方面的利益，这一进程是在信任和承诺的基础上进行的。对于服务营销，施瓦茨、博文和布朗定期出版《服务营销和管理进展研究》杂志，以连续的方式重新定义服务营销；Fisk(1993)将营销思想服务的发展分为三个阶段，即诞生阶段、爬行阶段和垂直行走阶段；Agrawal(2001年)提出了6个阶段的理论，包括冲刺阶段、扩散阶段和管理阶段；瓦尔戈和卢什在2004年提出的服务型范式，使得服务营销研究处于文献激增的徘徊阶段，但研究课题并没有取得多大突破。2.国内研究动态目前国内已经有很多学者对保险理财产品进行研究了，提出了适合保险理财产品的营销模式。吴晓雅（2019）[1]指出了保险理财产品分别具有保障功能，收益性功能和成功避税的有效途径三大特点。他指出我国保险理财产品当下保费收入急剧增加，在规模方面已经高于日本，上升到世界第二。同时他指出当前保险理财产品存在同质化严重，产品品种单一，收益操作较为复杂等问题。张继业（2018）[2]指出在实际进行理财产品的选择时，由于人们自身观念因素以及保险理财规划不到位等因素，导致保险理财发展状况较差。针对这种情况，对当前我国社会发展过程中存在的个人理财问题进行了分析，并提出了有效的个人理财规划策略，望能进一步推动保险理财产品的未来发展。李娟（2019）[3]提出了保险理财的定义：保险理财是针对个人用于资金管理的，主要是根据自我的需求购买相应的保险理财产品，但所购买的保险理财产品不具备任何的收益，只是为投保人在特定方面提供的一种基本保障。他同时指出在我国的经济市场上主要存在着分红险、万能险、投连险三种保险理财产品。关于营销渠道，国内也有很多学者进行了研究。罗海平(2001)[4]提出保险营销要内外结合，内部营销要注重培养公司领导、员工及代理人以客户为导向的营销观念，外部营销是要在充分了解客户保险需求的基础上，开发符合客户需求的保险产品，并以恰当的方式对客户进行风险提示。宋立伟(2005)[5]以4P理论为基础研究了提高保险理财产品营销效果的营销策略。牛松松(2008)[6]用问卷形式对保险消费者进行调查，利用因子分析法从操作界面、信息内容和购买交易这3个维度构建出保险网站评价指标体系。王剑(2009)[7]从产品质量、信息内容、产品功能3个维度构建了产品评价体系，并提出模糊综合评价法的评价模型。高雷、杨爱军(2009)[8]认为要结合保险公司具体的经济和技术实力、目标市场对客户的利用情况进行分析，并借鉴发达国家的实践经验，制定符合我国国情的保险理财产品发展规划。很多学者对于保险理财产品当前的营销模式也进行了研究。常兴华（2014）[9]指出在保险理财产品营销中运用线上到线下的营销模式具有一定优势，不仅可以满足消费者日益增长的个性化需求，而且可以让经营者获得更多商机，促进保险从业人员提高自身综合素质。苏杭（2014）[10]对多家人寿保险公司的营销现状进行了研究，通过对比分析提出了人寿保险公司目前的销售模式主要分为三种：精英团队销售模式、银行保险销售模式、大规模集团化人力投入模式。江生忠教授在《应用经济学论从寿险业务结构研究》中提出保险的业务结构要根据不同的发展时期进行调整，目的是更好迎合现代的发展潮流。玉杰教授也曾提出市场营销不能统一化，要有个性化的差异，提供个性化的服务可以提高企业的竞争力。罗忠敏、王力(2011)[11]在主编的《中国保险业竞争力报告》中提出保险理财产品要借鉴产业组织理论和“钻石模型”进行分析评价。辛丹教授在《走适合中国发展的寿险营销》中提出我国的保险发展已经初具规模,更应注重服务创新，依葫芦画瓢的时代早已过去，树立差异化观念、更新信息观念、增强品牌意识才是上策。3.总结综上所述，从国内外学术界的相关研究成果可以发现，国外的相关研究主要集中在保险理财产品营销的优势、特点方面的研究，以及线下线上渠道的优势等等，但是由于中国国情和国外发达国家有很大的差异，保险理财产品的起步不同，发展时间不同，所以本课题研究可以借鉴的内容也不是很多。关于国内的学术研究现状，主要集中在保险方面的研究，而关于保险理财产品研究比较少，而且研究成果主要集中在以往。近几年我国保险理财产品发展的很快，不断对自我营销模式进行调整，但相关方面的研究很少。研究思路、基本框架及主要内容本文研究了中国太平保险公司深圳分公司保险年金产品的营销模式。首先，对保险理财产品的类型、特点和收益特性进行介绍，分析其营销模式，为中国太平保险年金产品营销模式的研究提供理论基础；接着对中国太平的保险年金产品进行分析，得出其营销模式根据产品特点可以分为四种，分别是：业务经理营销、银行合作营销、服务产品化营销和增值服务营销；最后，对全文进行总结，指出其他金融营销活动开展时，要进行市场和客户细分，为其他企业营销提供借鉴意义。全文共分为四个部分，各部分的主要内容如下：第一部分为引言。介绍了论文选题的背景和意义，然后是国内外研究综述，接着介绍了论文的基本思路、研究框架和各章节的主要内容，再指出论文两种研究方法，最后说明论文的创新之处。第二部分为理论基础。主要介绍了保险理财产品的类型、特征、收益特性以及营销模式，分析了当前保险理财产品主要采用服务营销、关系营销、隐形需求营销，为研究中国太平保险年金产品的营销模式奠定了充实的理论基础。第三部分为中国太平保险年金产品的分析。本部分是全文的重点章节，首先介绍年金险的四个分支产品，接着介绍他们的优势，最后分析保险年金产品采用的营销模式以及带来的效果分析。第四部分为结论和管理启示。主要是总结全文，为其他金融机构或者保险公司理财产品的营销提供借鉴性的策略，促进产品和企业的共同进步。（四）研究方法论文的研究方法主要有文献研究法和案例分析法两种。1.文献研究法以国内外的保险理财产品营销相关文献研究为基础，利用专业数据库搜索有关保险理财产品和保险年金产品的文献资料，尽可能全面的了解该领域的研究现状，结合“中国太平”保险年金产品营销的现状，分析他们的营销模式与成功的关键，为后续保险理财产品的发展铺平道路，为公司发展总结经验。2.案例分析法通过对中国太平保险年金产品的营销模式的案例分析，总结保险年金产品的营销模式特点，分析保险理财产品的营销特点，为其他金融机构细分市场，开展营销活动提供理论基础，总结发展经验。（五）论文的创新之处从现有的国内外研究来看，大量学者从营销学的角度分析保险理财产品的营销模式和未来发展趋势，而本文是通过中国太平保险年金产品的营销案例进行详细研究，在这个方面的研究很少，论文结合产品特点分析和对比分析总结经验，得出了中国太平的营销模式，为企业研发新的理财产品提出有效的改进措施，让顾客和企业同时获利更大。二、理论基础（一）保险理财产品的类型保险理财产品是指为传统保险产品增加现金流和管理资金的投资。目前，市场上的保险和资本管理产品主要包括联合保险、万能保险和分红保险。(1)投资联接保险。投资联结保险也称为投资相关保险。顾名思义就是投资与保障联结起来共同完成风险转移和资金管理。客户保险费的一部分进入保险账户进行个人基本保护，其余部分进入投资账户，投资损益和风险由被保险人自己承担，风险较大。现在市面上的投资联结险的投资账户都是资产单独管理的资金账户，而根据我国银保监会的要求，投资账户不仅要是价值完全账户，而且不能转让也不能让渡风险。(2）万能险。万能险可以根据自己的意愿选择交费时间，并且保额可以随机调整，不具有强约束性。万能险属于储蓄性产品，因此风险比较低，深受客户喜爱。另外万能险经营透明度高，超过规范保险年龄的人依然可以购买并进行正常缴费储蓄，它也是合理规避遗产税一个很好的途径[12]。由于灵活可变，保单所有人不仅可以定期改变保费额度，而且可以暂停交付保费，完全享受储蓄和投资自由，不会让客户有任何的压力，所以是真正的万能保险。投保人可以根据人生不同阶段的保障需求和财力状况，调整保额保费和交费期，确定保障与投资的最佳比例，对保险保障额度和储蓄投资额度进行调节，让有限的资金发挥最大的作用[12]。万能险的年收益并非所交全部保费的收益，而是在扣除保障费用、手续费用之后进人投资账户的那部分资金的收益。(3)分红险。分红保险也应属于传统的保险业务，这是指保险公司根据一定比例的盈余分配给投保人的寿险产品，其实际经营结果优于价格假说。保险公司的股息主要来自超过预定回报率的实际投资回报率产生的盈余，实际死亡率低于预定死亡率产生的盈余，实际支出率低于预定支出率产生的盈余。保险公司的分红保险利润是按公同的经营状况决定的，所以保户的分红主动权不在自己手里，相对于万能险来说，没有那么灵活。（二）保险理财产品的特点和收益特性1.产品特点（1）可以对风险进行管理和转移。投保人通过保险理财产品，对自我资产进行很好的管理，不仅获得了资金收益，而且实现了对危险损失的风险转移。保险理财产品通过自身内在体制，不仅转移了风险，提供一定的经济补偿，而且在更多层面上增加了社会福利。（2）可以合理避税，使家庭财富不断积累。保险理财账户产生的收益不需要缴纳税款，账户中的资产始终归个人所有。保险年金产品是一种随时随地的储蓄，无论何时我们需要资金，都可以为我们提供帮助，而这一点是其他金融产品所没有的。除此以外，保险理财产品不论何时都不用抵偿债务，任何企业和个人都不能冻结保险金。（3）保险理财产品中的投联险、分红险和万能险都能极为有效地对抗通货膨胀，也可以规避利率降低的风险，同时具有保值增值的双重功能。当下我国理财产品很多，理财方式也非常多样，银行存款、购买股票、房地产投资和购买各种债券，这些方式看上去似乎是为个人资产进行规划，但是通货膨胀及利率波动会导致我们的财富贬值，并没有达到资产增加的预期。从另一个方面来讲，保险理财产品浮动性较差，可以帮助投资者抵制短暂的诱感，实现稳固收益。2.收益特性保险理财产品可以调整家庭的现金流。由于资产本身不足，为了最大限度地分配家庭资产，家庭必须使当前和未来的收支平衡，因此家庭必须合理分配购买保险的现金支出在家庭现金支出中的比例和未来保险收入在家庭收入中的比例；融资渠道可以增加。保险理财产品的保单具有现金价值，当家庭或者个人资金缺乏时，可以申请保单抵押贷款，获得短期迅速融资；保险理财产品的预期收益稳定，他们对市场利率的变化不敏感，对预期利率抱有希望，可以帮助家庭稳步实现财务管理目标。（三）保险理财产品的营销模式营销模式是指企业在不断变化的市场环境下，根据自身的资源和能力，满足市场需求，实现未来营销目标的经营策略。保险理财产品采用的营销模式主要有以下三种：1.服务营销有关服务的概念最早是从经济学的领域开始的，早在亚当斯密的年代就出现了有关服务的概念。1960年美国市场营销协会最先将服务定义为：“用于出售或者与产品连带出售的活动、利益或者满足感”。1963年著名学者威廉.J.里甘给出服务的定义为：“顾客在购买产品或服务时所得到的一种无形的满意结果,或有形与无形满意结果相结合的活动”。到了1980年，劳特朋正式提出服务营销的概念，服务营销指依靠服务质量来获得顾客的良好评价，以口碑的方式吸引、维护和增进与顾客的关系，从而达到营销的目的。从根本上说，保险理财产品的营销就是服务营销，通过建立大服务观念，培养大服务意识，改进和创新服务品种、服务手段和服务措施，向社会提供高质量、高效率、高层次的优质服务，赢得竞争优势，树立良好企业形象[13]。保险是无形产品，而理财账户是递延的增值保险服务，必须依靠与服务相关的有形事物来显示，于是我们通过保险代理人将无形的服务用有形的方式展现给客户，减少客户心理上的压力，增加他们的安全感，同时让服务具有互动性，缩短客户与服务提供者之间的心理距离，以此拉近客户和企业之间的距离。为了让保险理财产品具有更大的价值，实现保险公司和保户的共同利益，保险公司必须提供增值服务。随着经济与网络的不断发展，保险理财产品的竞争将会更注重对预期产品、附加产品和潜在产品的满意度，企业将继续提高被保险采购的总价值，降低资产管理产品的总采购成本，以最大限度地发挥被保险人的价值和客户的利益，这将成为企业的目标。2.关系营销关系营销是企业建立、维护和加强多主体关系的营销行为的总称，它使所有利益相关者通过互利的交流和共同履行承诺来实现各自的营销目标。Magary在1950年代提出了六项营销功能，其中“合同功能”是指市场合作伙伴之间相互依存的合作关系。各营销关系学派从不同的角度研究关系营销，采用不同的方法。故关系营销的定义也有所不同，主要表现在狭义和广义上。关系营销与传统营销相比，在一些领域发生了一些重大变化，如打破传统管理理念，将生产导向转向需求导向，将目标约束到目标市场，更加注重人为因素等。而在这种互动的过程中，与当事人建立良好的长期关系是市场营销的关键，与客户建立和保持良好的关系，提高客户忠诚度，使客户能够自由购买产品，安心的将资金放进理财账户里面是营销制胜的法宝。对合作者而言，促进合作关系的形成，实现双方获利是现代市场对企业融入市场提出的新要求。3.隐性需求营销隐性需求是指消费者不直接提出而不能明确描述的要求。此类需求往往是厂商根据技术的发展和市场变化的预测而提出的，这种需求必须有针对性。企业应激发消费者的隐性需求，更好地了解和理解顾客，以更好地满足消费者的隐性需求。隐式需求具有未知的支配地位，它不直接显示，但隐藏在显性需求之后，只能在仔细分析和挖掘之后显示；隐含的需求也是持续的，许多情况下，隐性请求是满足用户显性需求的延续；最后，它也是可转化的，这意味着基于用户的明确需求，用户可以通过与客户经理的交流，激发将隐性需求转化为显性需求。顾客需求是构建营销理论的基础，因此当消费者需求处于不同层次时，将构建不同的营销理论。营销理论在理解隐性需求的基础上，应以提高消费者信息搜索和认知能力为营销目标，因此信息传递所产生的营销模式得到了广泛的应用。对消费者隐性需求的划分可以分为精神需求、认知需求、情感需求、随意需求和活动，可以使营销策略更具针对性，并根据需求水平的不同制定不同的营销方案，从而大大提高营销效率。大多数的人觉得理财产品不是必须的，财富放在银行，拿在手里不会变少，他们忽略了通货膨胀和银行利率的影响，因此，人们对此的需求往往不是迫切的。故保险公司需要通过积极的营销策略，将潜在客户的潜在需求转化为实际需求，以实现当前的采购。而另一方面，单向通信应改为双向通信。各保险公司内部人员应通过信息媒体，以通俗易懂的方式积极向客户传递重要信息，并以客户反馈意见和建议为基础，跟踪和传递信息。三、中国太平保险年金产品分析（一）产品介绍“中国太平”的保险年金下的四项产品，分别是：福寿连连2019、卓越智臻、财富安赢和财富智赢。从险种来说这四个产品属于万能险类别，具体产品介绍如下：1.福寿连连2019产品享有两种权益。第一是增加红利的权益。当红利继续增加保险金额时，各种金额将相应增加；二是政策保单贷款权益，它增加了基金的流动性，并不影响贷款期内的保单利益。2.卓越智臻产品有权增加分红金额，这将增加保险金额，并增加各种生存金。此外，它还享有普遍分配帐户的权利。贵方若选择保险产品，各种资金可按规定入账，并按月复利入账，从而享受财富的进一步升值。该产品不仅可以通过指定死者受益人有效地继承资产，而且具有较高的现金价值和较高的保险单信用比，可以在保证资产安全的同时提高资金的流动性。3.财富安赢价格水平高，政策性贷款比例高，同时提供了高稳定的中期资产配置方案。而同时，当共同资产担保增加资金流动性时，保险政策收益在信贷期内不会受到影响。产品享有普遍的账户分配权利，保险和指定普适产品的，可以按规定将各种生存金和满期金存入账户，并可按月结算复利，以实现长期财富评估。4.财富智赢产品享有普遍的账户分配权利。保险和指定普适产品的，可以按照规定向账户支付其生活津贴和全额津贴，并可按月提出复合利息结算，实现长期财富增长，他们同时享有信贷权益。（二）产品优势1.保单具有现金价值，可以进行抵押贷款保险年金产品的保单现金价值很高，当我们急需资金而又筹集不到时，就可以将保险单抵押在公司，从保险公司取得相应数额的贷款。2.可以提供投资收益保险年金产品不仅具有基本保障作用，而且具有一定的投资价值。中国太平的保险年金产品相对于中国平安和招商信诺两家公司的同类产品来说，收益更高，风险更小，投资更稳健。3.享有万能账户权益保险年金产品购买后，会赠送一个万能账户，其各类生存金、满期金可按规定进入该账户，该账户的资金非常灵活，可以随时追加资金，自主选择追加额度，账户中的资产会每月按复利结算，获享财富的长期增值，同时提供高额稳健的中期资产配置方案。（三）营销模式分析1.业务经理营销模式据不完全统计，对于保险理财产品来说，销售额总额的36.7%是卖方在产品销售后从未与客户联系，3.6%的被保险人只回答了买方的重复电话；20.5%的投保人要求退保，因为他们找不到卖方，问题也无法解决。由数据可以看出，对客户业务员进行统一的营销规划有多么重要。中国太平的保险年金下的四款产品大同小异，主要就是投资收益和分红型产品。中国太平对于福寿连连产品，主要采用业务经理营销模式，该模式主要依靠业务经理进行一系列工作，前期签单，对客户的深度挖掘、分析以及客户关系的开发、维护，后期提供增值服务。这种模式与一般保险理财产品采用的关系营销模式有异曲同工之妙。在这种模式下，客户的一切都由业务经理负责，可以说客户属于业务员的资源。从另一个方面来说，一个业务经理经营多个客户的情况有利于避免一个公司同行人员恶性竞争。根据统计数字，6.4%的被保险人表示，官方政策的条款与卖方在促销期间做出的承诺不符；2.6%的销售商要求被保险人放弃以前的保险，转而买自己的；卖方贬低其他卖方，在被保险人前提高自己的占21.8%。这样的恶性竞争使得人们对保险理财产品的信任度降低，不愿意去相信其他的业务员，使得公司失去客户资源。因此业务经理营销模式是非常有必要的，建立并维持与客户的良好关系，提高客户的忠诚度，让客户放心购买产品，安心的将资金放进理财账户里面是营销制胜的法宝。2.银行合作营销模式合作营销是指合作双方在营销渠道、客户资源、促销手段等方面加强竞争优势、开展合作的营销策略，能够带来购买量增加、营销成本降低、传播效果扩大的效果。合作营销的基础是建设性的伙伴关系，实质是资源共享。而在实施合作营销之前，双方应首先对自己和合作伙伴进行评价，制定联合营销方案，力求充分利用自身的比较优势。中国太平结合保险年金产品的特点，对于后三项产品都选择与银行合作进行营销。银行能够为保险公司、银行、客户三方都创造很大的价值。对于中国太平的保险年金产品，他们选择与招商银行的信用卡中心合作，凡是办理招商银行高级信用卡的用户，都将获得中国太平提供的万能账户，客户可以自行选择账户等级进行资金管理和财富规划。银行顾客流量大，且多为中产阶层，对中国太平来说获客更容易，一般来说银行的权威性会增加人们对于中国太平的信任感；而对银行来说，既可以通过与中国太平的合作巩固并扩大银行的客户群，同时提供收益较高的理财账户可以为客户提供多元化全方位的综合金融服务；对客户来说，银行的高信誉度，加上简单实惠、收益可观的的理财产品，客户不仅购买方便并且购买压力也不大，人们往往选择购买。通过银行合作营销模式，中国太平保险年金产品的成交率提高了25.3%，获客渠道方便快捷，客户信任感不断增加，市场占有率不断增加。截止2018年，中国太平原保费排名第六，占额4.4%，比以往上升一个名次；规模保费排名第九，占额3.7%，比以往上升三个名次。

3.服务产品化营销模式服务产品化营销模式侧重于后台的强大支持，加强客户服务系统的整合，前端推介与大后台支持的服务产品化模式可以帮助企业更好的进行市场细分。中国太平通过整合技术、资讯、制度、人员等各种要素，主要表现为三个方面，一方面是公众号引流、简书引流、抖音快手等视频吸粉；一方面是社群营销、论坛会讲解、线上直播、线上网课；另一方面是走进企业，面对实体，结合互联网信息数据以及ppt等进行产品展示，挖掘客户需求，个性化客户服务。强大的后端支持可以大规模复制，以促进服务产品的实现，并使用流水线工作流来确保高效服务的及时到达。中国太平后方办公室与前线办公室高度协调，首先提供良好的产品和服务，然后由后台办公室传送客户信息。4.增值服务营销模式能不能将增值服务最大化，获得忠实客户，是企业能否成功很重要的因素。中国太平在增值服务方面做的比较成功，而他们利用这种成功做增值服务营销。首先中国太平根据我国经济的发展状况，人们的实际需求，不断推出新的产品，改变人们的认知，在很多地方建立了养老社区，为我国的养老服务做出了贡献，得到了国家的支持，同时也获得很多忠实顾客，打下了坚实的基础。在这种服务下，营销变得不再需要那么主动，而只要解决大家的养老问题，就会自主获取数据和客户；其次中国太平作为央企，拥有自己的资产管理公司，并且管理着其他十几家小型保险公司的资产，公司会每年进行资产规划，进行基建项目的投资，比如政府需要扩建城市，修改道路，公司往往会进行投资，和政府建立良好关系，自我也得到宣传。在这种服务下，主要依靠政府的形象进行营销，虽然短期无法获得大量回报，但是从长远来看是非常有利于企业发展的；最后中国太平与各大医院合作推出了VIP服务，购买年金产品的客户不仅去医院看病、体检可以享受快速挂号、专家问诊，而且为客户进行理财规划，附带保单整的服务，节约了客户的时间，营造了轻松的氛围，无形之中将人们的负需求转变成正需求。四、结论和管理启示（一）结论营销模式是一种系统，而不是手段或方法。当前公认的营销模式在构建方法上分为两大流：一是通过市场细分方法对企业管理系统进行细分和扩展，二是通过客户整合方法建立客户价值核心，整合各企业环节的资源。本文研究的保险理财产品的营销模式，主要是从客户整合的角度进行的，分别有服务营销、关系营销和隐性需求营销三种。中国太平在营销过程中，不仅建立了业务经理制度，对客户进行很好的管理，此外，还建立了产品管理系统，并加强了产品管理。伴随着中国太平细分市场的不断推广和广泛应用，越来越多的人了解到不同客户的不同需求，使得企业能够在实施差异化营销的过程中提供满足客户需求的产品或服务。产品经理与客户经理相比，更精通业务领域的专业理论知识，包括业务内容、操作过程、相关法律法规、规章制度等。顾客经理主要负责市场和顾客，产品经理负责产品的设计和研究，并组成产品经理和客户经理的业务团队，体现以市场为导向、以市场为中心、分工协作的特点。中国太平在营销过程中还采用了全方位的服务，增强了企业的综合竞争力。端到端服务营销模式意味着客户只需面对一个客户经理即可完成整个业务。顾客经理在营销过程中遇到难以解决的产品问题、技术问题或综合问题，产品经理应给予积极支持，以个人或联合营销的形式与顾客经理合作，并提供专业指导。产品创新和营销活动应与市场密切相关，对市场和竞争对手的营销策略进行深入研究，不断完善和优化产品，完善营销计划，在市场竞争中占据积极的地位。而只有设计和开发能够满足不同客户需求的产品才能在市场营销中取得成功，只有通过市场营销，产品才能得到客户的认可和接受，从而获得市场回报。（二）管理启示通过对中国太平营销模式进行分析，对其他企业开展营销活动提供了帮助。要想取得营销成功，首先各金融营销机构的营销观念要进行创新。第一，企业有义务打破传统的市场时空限制，树立全球营销观念。伴随着网络时代和大数据时代的到来，无论何时何地，所有企业都将面临与国内外客户打交道的机会。对此，企业需要将国内营销观念转变为全球营销观念；第二，从单向营销理念向互动营销理念转变。传统的营销只能提供单向的信息传递，而消费者往往被困在信息不对称的被动位置，企业在营销活动中起主导作用。而以网络为载体，可以实现与网络的高度互动，开展市场调研、产品设计、终端服务生产和积极的消费者营销。对此，企业应该用互动营销的理念来取代单向营销理念；第三，从大众化营销到异构化和定制化的营销理念。伴随着高新技术和信息技术的快速发展，消费者教育水平的提高，以及个性化、理性和高质量需求的趋势，企业有义务树立异构化、定制化的营销理念；第四，从“被动满足市场需求”转向“积极创造新的市场需求”，企业应抓住市场机遇，制定面向未来的营销策略，积极满足目标客户的需求。其次，实施4Ps和4C策略的集成。传统营销策略中，由于物质基础和技术手段的限制，产品、价格、分销和促销策略是企业营销策略的关键内容，从而成为企业提高企业产品在现有市场份额，实现企业利润最大化的途径。对此，4Ps已成为企业应对工业经济时代激烈而复杂的市场竞争的重要策略。但随着经济的发展，消费者在企业营销中的主导地位日益确立，原有的4Ps已不足以满足客户的价值需求，4Ps和4C必须进行优化集成，以更好地实现以客户为中心的理念，从而为企业在竞争中占据不可战胜的地位提供了机会。参考文献[1]吴晓雅.保险理财现状探究[J].现代营销(经营版),2019(03):221.[2]张继业.个人理财中保险理财的分析研究[J].中外企业家,2018(36):17.[3]李娟.金融理财方式比较与保险理财优势[J].知识经济,2019(04):40-41.[4]罗海平.论我国保险营销的发展战略[J].保险研究，2001(11):27-30.[5]宋立伟.提升保险电子商务发展成效的策略探析[D].上海保险，2005(9):16-18.

[6]牛松松,段钢,屈敏.以客户为中心的保险电子商务网站评价体系的构建[J].价值工程2008(07):112-11