地产销售实习总结

地产销售实习总结

地产销售实习总结1

实习目的：通过房地产实习了解房地产行业和售楼的流程和操

作，在这个基础上把所学的营销专业理论知识与实践紧密结合起来,

培养实际工作能力与分析能力，以达到学以致用的目的。

实习时间：—.7.1-----_.8.1

实习地点：—县—房地产开发有限公司

总结报告：为期一个月的实习结束了，我在这一个月的实习中

学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，受益匪浅。现在我就对这

一个月的实习做一个实习小结。

首先介绍一下我的实习单位：—县—房地产开发有限公司，位

于—省—县—镇东街42号，于1999年（20__最新中国电信实习报

告）8月10日在—工商注册，主要经营房屋建筑与销售，注册资本

为201万元，是一所股份有限公司。

20.房地产销售实习报告实习报告实习总结

..................主要的是销售楼房，我也成为了一名销售员，

在实习期间，由于之前没有接触过这个行业，看别人做的有精有味,

可是，行动起来，才发现，自己那么渺小，存在许多问题。比如：

刚来的一天，有一个客户来向我询问，可是，我连户型都不清楚，

不知道该怎么力、？很着急，地址也不清楚，根本就是一问三不

知...................。

............,现在和客户交谈，基本上是没有问题了，最大的问

题就是：房源地址还不是那么清楚，有一次带客户看房子，由于把

d区写成了b区，找了好半天才找到...........所以，我们还是

要多去熟悉房源，熟悉地址。

还有一个问题就是，客户早上说看中了房子，下午又找理由说

不想要了，过几天又说想看看，真的是很无奈，可是又不能说客户

的长短，只能憋在肚里，真的是很难受。只能找自己的原因，改善

自己的‘不足之处，至少下次遇到这种问题不会那么不知所错了，我

们没有什么经验，还要得向老一辈，老员工，又经验者学习，以达

到熟能生巧的目的，让客户满意就是我们最大的安慰和需求了。

我曾觉得销售这一行不适合我，我也曾感到畏惧过，不敢接触,

不过慢慢觉得只要你用心地做，反而又会左右逢源。越做越觉乐趣,

越做越起劲。清朝改良派代表梁启超说过：凡职业都具有趣味的，

只要你肯干下去，趣味自然会发生。因此，做账切忌：粗心大意，

马虎了事，心浮气躁。做任何事都一样，需要有恒心、细心和毅力,

那才会到达成功的彼岸！

总之，在这次实习中，我努力尝试新的事物，其实只要你敢尝

试，没有什么你不会的，如果我们够坚持，我相信，我们每个人都

是最厉害的那个佼佼者，将自己在学校所学的理论知识向实践方面

转化，尽量做到理论与实践相结合。在实习期间我遵守了工作纪律,

不迟到、不早退，认真完成领导交办的工作。我可谓受益匪浅。地

产销售实习总结2

两个月的房地产销售实习经历让我体会到不一样的人生，个性

是在—的案场，严格、严谨的管理下的洗礼也造就了我稳重踏实的

工作作风。回首过去一步步的脚印，我总结的销售心得有以下几点:

一、“坚持到底就是胜利”

坚持不懈，不轻易放下就能一步步走向成功，虽然不明白几时

能成功，但能肯定的是我们正离目标越来越近。有了顽强的精神，

于是事半功倍。持续的工作，难免会令人疲倦，放松一下是人之常

情，在最困难的时侯，再坚持一下也就过去了；同样在销售中客人提

出各种各样的异议，放下对客户解释的机会，客户就流失了；而再坚

持一下、说服一下也就成交了。往往期望就在于多打一个电话，多

一次沟通。同时坚持不懈的学习房地产专业相关知识，让自我过硬

的专业素养从心地打动客户。

二、学会聆听，把握时机

我认为一个好的销售人员就应是个好听众，透过聆听来了解客

户的'各方面信息，不能以貌取人，不应当轻易以自我的经验来决定

客户“一看客户感觉这客户不会买房”“这客户太刁，没诚意”，

导致一些客户流失，就应透过客户的言行举止来决定他们潜在的想

法，从而掌握客户真实信息，把握买房者妁心理，在适当时机，一

针见血的，点中要害，直至成交。

三、对工作持续长久的热情和用心

辛勤的工作造就优秀的员工，我深信着这一点。因此自从我进

入易居公司的那一刻起，我就一向持续着认真的工作态度和向上的

进取心，无论做任何细小的事情都努力做到最好，推销自我的产品

首先务必要先充分的熟悉自我的产品，喜爱自我的产品，持续热情,

热诚的对待客户；脚踏实地的跟进客户，使不可能变成可能、使可能

变成现实，点点滴滴的积累造就了我优秀的业绩。

同时维护好所积累的老客户的关系，他们都对我认真的工作和

热情的态度都抱以充分的肯定，又为我带来了更多的潜在客户，致

使我的工作成绩能更上一层楼。这是我在销售工作中获得的最大的

收获和财富，也是我最值得骄傲的。

四、持续良好的心态

每个人都有过状态不好的时候，用心、乐观的销售员会将此归

结为个人潜力、经验的不完善，把此时作为必经的磨练的过程，他

们乐意不断向好的方向改善和发展，而消极、悲观的销售员则怪罪

于机遇和时运，总是抱怨、等待与放下！

龟兔赛跑的寓言，不断地出此刻现实生活当中，兔子倾向于机

会导向，乌龟总是坚持核心竞争力。现实生活中，也像龟兔赛跑的

结局一样，不断积累核心竞争力的人，最终会赢过追逐机会的人。

人生有时候像爬山，当你年轻力壮的时候，总是像兔子一样活蹦乱

跳，一有机会就想跳槽、抄捷径；一遇挫疔就想放下，想休息。

人生是需要积累的，有经验的人，像是乌龟一般，懂得匀速徐

行的道理，我坚信只要方向正确，方法正确，一步一个脚印，每个

脚步都结结实实地踏在前进的道路上，反而能够早点抵达终点。如

果领先靠的是机会，运气总有用尽的一天。

一向以来我坚持着做好自我能做好的事，一步一个脚印踏踏实

实的坚定的向着我的目标前行。地产销售实习总结3

从进入到公司到现在的时间也较短，由于公司的实习期很短，

所以我已经成功的跨过实习的坎儿，这一次便对我整个实习期的工

作进行一个简单的工作总结。

一、积极学习，努力奋斗

其实我完全是从一个销售小白开始成为一位房产销售员，能够

进入这份工作完全就是一种机缘巧合，而我更是让自己不断地进入

到这份工作里，我坚信自己若真是一名优秀的销售员是也可以让我

在未来的人生中都有极大的收获。我在工作上的努力是相当多的，

毕竟之前的我什么都不会，所以我从开始培训起就一直在对自己进

行分析诊断，并向每一位同事、领导进行学习，就希望自己可以在

这份工作上完成得非常好。对于我个人所负责的房产销售工作，我

都尽量做到我身为销售员应该做的事情。

二、以更好的态度来面对客户

我自己如今更是知道销售人员就是一位服务者，为对于房产有

需求的顾客提供他们所需要的服务，所以我卖的更多算是服务。那

我就必须要将我自己的服务做到非常的.好，这一次我尽量多多的保

证自己在销售过程中对客户的服务态度，我愿意拿出最好的自己，

以及最好的房产来面向客户。毕竟我每面对的一个客户都是我接下

来生活的很重要一员。客户就是我的天，我必须要以最好的服务来

向他们提供最好的帮助。

三、学会总结，规划方向

每一天面对的工作，我最应该要做好的事就是将自己的工作完

成好，并进行实时的总结，只有多多对自己进行总结才能更加了解

自己，并且明白自己近期在工作上努力程度，如此才知道接下来的

自己更需要努力的地方。每一次对自己做好总结之后，我都能够在

之后的工作中进行得更好，我想这应该就是我自己在这些方面的努

力。每一次我都会对之后的工作最需要再加点努力的地方列出来，

这样我才能更有针对性的进行工作，并且同事我可以在自己的工作

上有更加名气我的目标，这样之后我便是能够将自己的生活都有规

划的进行。

在之后的工作上，我也是存在着相当需要进步的东西，就算是

我已经转正了，不过我还需要学习的东西是有相当多的，我想未来

我的生活就是可以将所有我必须要做好的事情都完成好。并且还要

保证自己的效率。在这段时期的工作中我感受到的成长是来自多方

面的，现在我已经与当开始工作的我完全不一样，我想这就是工作

带给我的改变，我也非常的喜欢这一份改变，这样我会更加适。地

产销售实习总结4

一、学习目的

（一）通过实习，一方面检验所学专业知识，学习课课外知识，

开阔视野，另一方面为我们以后进一步走句社会打下坚实的基础。

（二）通过实习，让我充分的认识到自己所学的知识真的太少了，

校园与社会是两个完全不同的概念，同时也让我产生动力开拓目己,

使自己在实习中有一个知识的升华。

（三）通过实习，将我大学所学的知识运用于实践，将我大学所

积累的知识运用于工作。在工作中更好的认识自己，提高自己。

（四）通过实习，让我发现自己的不足，认识自己的缺点，在工

作中慢慢改进，积极进取，去实现自己的目标，为自己的将来奋斗。

（五）通过实习，将自己的理论知识与实践融合，把自己所学的

营销知识与相关专业知识相结合并且完成从学生到职员的过渡。

二、实习项目介绍

弘盛地产有限公司，成立于20—年1月，公司位于泰安市青年

路90号，主要从事房地产开发销售及服务，具有国家一级开发资质,

公司注册资金L2亿元，通过几年的不懈努力，目前已发展成总资

产过50亿元，年开发能力100万平方米的现代化开发企业。公司以

住宅开发为主导，在山东房地产开发企业中，弘盛地产的综合实力

名列前茅。自创立伊始，弘盛人便始终坚持精品战略，把“雕塑精

品工程，打造百年品牌”作为企业市场观念，在几年的风雨历程中,

不断创新观念，先后在山东省成立了二十家分公司。在齐鲁大地，

弘盛地产已树立了良好的品牌形象。

三、实习内容

公司根据我的特点和性格，给我的定位是做销售方面的工作。

前期先接受公司培训，对自己的项目了解，经过一系列考核（讲沙盘、

讲户型、讲市场等）然后做市场调查，对楼盘周边区域的楼盘、竞争

楼盘做市调。之后直接安排到一个小组开始接待、接电的工作，有

时配合办公室人员处理日常工作。

公司的每位员工进入公司的第一份工作都是销售，这是整个行

业的一个硬性的要求。从销售做起这样才能够方便以后开展更多工

作。

（一）熟悉整个产品

对产品的了解是销售的第一关键之处，要对自己的产品了如指

掌才能去说服感染其他的人，而产品的组成又是分很多种不同情况

的。房子是件不一般的物品，消费者在消费时也会花很多心思在上

面，一旦介绍失误就会为公司和自己带来一连串的麻烦，也给该消

费者本身带来很多不愉快。

（二）熟悉整个销售流程

销售是份很有学问的工作，每天和不同的客户谈产品。客户的

问题是多种多样的C每天都在处理一些复杂的小事，也就是这些复

杂的小事在一步步的锻炼着我，一开始总是以学生的姿态去处理那

些事情，但最终发现这是非常错误的，这也使自己走了很多弯路。

销售的售前、售中和售后都是一门高深的学问，在处理时的心态上

也需要很大的调整，客户总是有无限多的问题，但怎样去把这些问

题化整为零，是需要一些人格魅力去解决的，而不是单单靠嘴皮子

耍耍功夫。

（三）接待客户

a.接待工作描述：

接待的.时候第一句是：您好，欢迎光临弘盛华庭，您之前来过

我们这里吗？要是客户说来过，就得给客户找接待过他的销售人员，

这么做是防止撞单或者恶意抢单的情况发生。然后介绍沙盘，户型

等。然后顺利的话就是交定金-签约-办按揭-办入住。这就是整个过

程。异地此接待过的客户，根据实际情况把相关内容填写在客户登

记表上。

b.接电工作描述：

第一句是，您好，这里是弘盛华庭售楼处，然后客户放电话前

要问是怎么了解我们项目的，根据实际情况把相关内容填写在客户

登记表上。

四、具体实习过程

第一个星期

作为一个实习生，我要做的也是最基本的，所以开始做的是销

售顾问。刚进公司我觉得自己就是一打杂的。什么都要做，但是又

跟销售房地产完全不搭边。我觉得果然与长辈所说的那样，新进员

工总会被前辈们欺负，也只能忍着。但是这样我工作的一点都不痛

快。这样下去完全不行，与公司员工的关系越来越差，也不会有人

指导我，最主要的是完全学不到经验。终于糟糕到我连那些不搭边

的资料都看不下去，完全无所事事，我意识到自己不得不改变。浑

浑噩噩的在重复看资料，经过星期天的调整，心情好多了。毕竟很

老师都有告诫我们开始工作的时候就是要不怕吃亏，不能斤斤计较。

在帮助别人的过程中我也结交到许多有能力的前辈。

第二个星

对于自己喜欢的事情总是充满激情。一大早前辈们就问我资料

背的如何，还开玩笑的说要抽查，被吓了一跳，虽然我是有看过，

但是那么多，我肯定记不清楚。幸好他们只是玩笑。这个月我终于

可以开始简单的接待、登记、回访工作。开始几天接待的人都是很

客气的，问的问题也比较简单，看了那么多资料，我是可以简单做

些介绍。比起看资料我还是喜欢和人打交道，可以从顾客身上学到

很多知识。

第三个星期

虽然上个月经理没有怎么批评我，但是我真的深受打击，决心

好好看看课本知识，狂补了一番。所以这周我总是显得有些疲倦，

不过总是有收获的C我总算可以和一些比较难缠的客户打交道，而

且接触更多工作，参与到楼盘的介绍，可以陪同客户看房签约，虽

然是跟着前辈们一起去打下手的。

转眼在这里工作的第三个星期，和公司的职员也混得比较熟了，

大家教会我很多道理，以后工作我都会借鉴的，新人最主要的就是

虚心学习。这几天参加会议我已经可以提出些许建议，不像开始总

是听着别人讲，虽然他们说的都很有道理，但是只听别人的我总是

有些不甘心。我学会了与团队合作。配合同事成交，促进小组、案

场业绩提升，在工作中不断自我学习、不断提高相关业务水平。

五、实习专题内容分析

——房地产营销策略分析

（一）营销观念

在房地产销售上，开发商应考虑到自己的特点和个性，从各种

功能出发，实施特色营销。

（1）经济功能人们对房地产的需求分为消费和投资两大类。开发

商采取了保值和增值的营销战略，首期价位比同段房价低，吸引了

大批客源。

（2）社会功能现代化住宅小区给居住者提供了沟通交流的机会。

（3）美景享受功能，弘盛华庭定位于南加州风情，从开发理念、

社区配套立足于百万超级大型项目长远发展，旨在呈现一个适合都

市人生活的多元化纯熟居住社区。

（二）产品介绍

弘盛华庭一一给你一个原生态的家

1、建筑类别为：多层

伴随着城市化进程的推进，海阳传统核心区域已严重超载，需

要将中心功能向外延展。二环线内土地资源稀缺，无法承接新的城

市中心功能，这部分功能必将由二、三环间的区域承接。随着城市

规划的逐步落实，交通环线的成型，二、三环之间成为发展重点。

与海阳市市城区二、三环之间的其他片区相比，南加州片区是离城

市中心最近的版块C

一期3万平方米自带商业一一弘盛华庭规划大体量的社区商业,

包括大体量商超，精品店，健身中心，酒店式公寓满足百万社区的

购物需求。

2、价格策略

影响房地产价格的因素有供求状况、经济因素、人口因素、社

会因素和行政因素、心理因素和国际因素。价格制定要符合定价环

境和企业经验目标，保持一定的竞争性。

(1)心理定价例如尾数定价策略，2999元/平米；习惯心态定价

策略，求吉利心理，2666元/平米

(2)组合定价项目中含有商业、住宅、车库、办公等多种类型产

品，定价就必须采用组合定价，以求整个项目的利润最大化。

(3)折扣定价付款期限折扣策略：如一次性付款9.5折，按揭

9.8折；

数量折扣策略：如十人以上团购九折。

4、促销策略

根据自身楼盘特点，按营销周期划分为：筹备预热期、开盘发

售期、强销期、持续期、清盘结案。在预热期，要做好前期工作，

组建本案项目组，进行任务分工。开盘期做好准备工作：售楼展示

中心布置完毕，销售人员招聘及培训，价格策略制定。销售时，要

有计划的推盘，制定销售流程及费用预算。正式开盘的工作安排有

报纸广告配合，开盘广告应气势宏大;现场提前做好接待准备；制造

现场热销场面；来人来电统计及追踪，为后续的销售工作积累客源。

在强销期应举办客户答谢会，再次吸引市场目光。进行广告卖点更

新，营销策略调整c在强销期阶段，运用新的卖点去冲击市场，打

动潜在客源，不断挖掘新的客户市场，维持销售恒温。在前期销售

顺利的基础上，进行提价。通过物业管理事宜的筹备工作，进一步

进行市场炒作，鉴定客户的购房信心。最后前期销售工作总结，市

场动态反馈。销售进入持续期，很可能遇到“销售瓶颈”。研究

“销售瓶颈”，根据销售一线反馈信息，制定应对策略，调整营销

方案，密切关注竞争对手的情况。

六、实习体会

实习结束了，回想从开始到现在，这一路走来我最大的感受是

自己成熟多了。不仅丰富了我的人生阅历，还让我品尝到了工作的

辛苦，成长的快乐C

通过实习，虽然时间不长，但在这段时间中我确确实实学到了

很多在学校及书本上不曾有过的东西，尽管以前也有过很多社会实

践的经历，但都是做短时间的促销，这次感觉与之前几次有很大的

不同，而且感觉比以前收获更多。这次的实习更加让我意识到自己

是将要踏进社会的人了，工作的时候不再像在学校那样有老师，有

作业，有考试，而是所有东西都需要你主动去学习。

首先我们作为新人必须尽快的对这家公司的各个部门的职能，

负责人，人员构成有详细的了解。特别是我们所在的销售部门，更

是必须的。最好细致到了解每个人的兴趣爱好，性格，喜好等。这

样，你就可以很准确的定位自己在这家公司或这个部门的位置。有

助于你很快融入这个团体。房地产销售工作跟别的行业销售区别在

于同事之间的关系将直接影响到你个人的升职机会，甚至销售业绩。

人际交往方面上，书上只会教你应该如何做，怎么做会比较好,

而社会上的人际交往非常复杂，这是在书上、在学校里不能够体会

到的。社会上有着各种各样的人群，每一个人都有自己的思想和自

己的个性，要跟他们处好关系还真的需要许多技巧。这种技巧通常

来自社会阅历与经脸的。交际中要求你在不能改变一件东西的时候,

你只能去适应它，不行的话要调整适应的方法。这就让我们必须具

备不管遇到什么困难都不能被它吓倒，不轻言放弃的品质。我们要

练就顽强坚持的性格，勤奋努力的生活作风，以及一个积极向上的

心态。这样我们即使遇到失败与挫折，我们也可以克服，然后吸取

经验教训再次站起来。

所以遇到业绩不好的时候千万别怀疑自己，甚至去埋怨别人或

者运气。不要让人感觉出你有任何情绪波动。地产销售是为数不多

的只要自己努力就有回报的工作，你要知道别人跟你是站在一个平

台的，别人的业绩好是因为那个人比你努力或者比你做得时间长，

比你的经验多，比你客户多，做事的方法好等等。要克服这些，你

必须多思考，多做c比如比别人早30分钟上班，陪值班的同事，他

们接不过来的客户你可以去接待，做一些有帮助的琐事等等。

在公司一定要有良好的人际关系。只有在快乐，充实的工作氛

围下才能更好的工作。不管你的内心的什么样的，你都要把很自信,

精力充沛的，大方得体，整洁干练的一面展现给大家。你不要把自

己的感情强加在同事身上，这里不是江湖社会，更不是学校。同事

也不是朋友，你必须用你阳光的一面去影响别人，这样别人才会去

欣赏你，认可你。与同事相处更是一门学问，对前辈们要有礼貌，

谦虚，虚心向前辈们请教，才能真正的学到东西，才能使自己进步

更快，也能使我们少走很多弯路。对同事们要宽容，相互关心，相

互帮忙与体谅，切忌不要与上司发生口角。

业绩好了之后要学会跟同事分享你的工作经验，但是不要傲慢

地去说教，要有一个平常心。这样你会发现同事的经验有时候是对

你很有帮助的，你的进步会越来越快速。销售的最高境界是倾听，

要为客户排忧解难，千万别给他制造麻烦和没必要的思考。倾听客

户的的想法后对症下药，你会发现工作越来越轻松。

七、实习建议

我觉得以后不管在什么面试之前，都要认真的了解公司的整体

情况和工作制度，这样在面试的时候才能有足够的信心，才能够做

到知己知彼，百战百胜，这样面试成功的几率也大些，以后进入公

司后工作起来也更加得心应手。

工作的时候更应如此，在我们销售行业，若是没有准备就向客

户介绍，必定得不到客户的信任，甚至受到鄙视。当你不了解自己

的产品，就不会知道产品的特点，没有介绍重点，自然也不会吸引

到客户。不了解所在行业的市场情况，不知道竞争对手的优劣势，

就不能向客户咨询市场行情的疑惑，不能展现出我们公司的优势，

客户凭什么相信我们，相信公司。没有信任就没有下文，就没有订

单。

以后工作的时侯要记得，我们已不再是学生的身份，不要嘻嘻

哈哈，散漫的做事情。公司都有一定的规章制度，工作也来不得半

点马虎，不然很可能会出错，给公司带来损失。感谢山东弘盛地产

有限公司给了我实习的机会，感谢周围的同事给予了我帮助及鼓励,

感谢所有关心我的人尊重了我决定，并给予我支持。感谢老师的培

养，和同学们的关心。地产销售实习总结5

实习目的：通过房地产实习了解房地产行业和售楼的流程和操

作，在这个基础上把所学的营销专业理论知识与实践紧密结合起来,

培养实际工作能力与分析能力，以达到学以致用的目的。

实习时间：—.7.1-----—.8.1

实习地点：—县—房地产开发有限公司

总结报告：为期一个月的实习结束了，我在这一个月的实习中

学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，受益匪浅。现在我就对这

一个月的实习做一个实习小结。

首先介绍一下我的实习单位：—县—房地产开发有限公司，位

于—省—县—镇东街42号，于1999年（20__最新中国电信实习报

告）8月10日在—工商注册，主要经营房屋建筑与销售，注册资本

为201万元，是一所股份有限公司。

.....岗位是销售，由于我们公司最主要的是销售楼房，我也成为

了一名销售员，在实习期间，由于之前没有接触过这个行业，看别

人做的有精有味，可是，行动起来，才发现，自己那么渺小，存在

许多问题。比如：刚来的一天，有一个客户来向我询问，可是，我

连户型都不清楚，不知道该怎么力、？很着急，地址也不清楚，根本就

是一问三不知.....

.....的观察和揣摩，现在和客户交谈，基本上是没有问题了，最

大的问题就是：房源地址还不是那么清楚，有一次带客户看房子，

由于把d区写成了3区，找了好半天才找到.....所以，我们还是

要多去熟悉房源，熟悉地址。

还有一个问题就是，客户早上说看中了房子，下午又找理由说

不想要了，过几天又说想看看，真的是很无奈，可是又不能说客户

的长短，只能憋在肚里，真的是很难受。只能找自己的原因，改善

自己的.不足之处，至少下次遇到这种问题不会那么不知所错了，我

们没有什么经验，还要得向老一辈，老员工，又经验者学习，以达

到熟能生巧的目的，让客户满意就是我们最大的安慰和需求了。

我曾觉得销售这一行不适合我，我也曾感到畏惧过，不敢接触,

不过慢慢觉得只要你用心地做，反而又会左右逢源。越做越觉乐趣,

越做越起劲。清朝改良派代表梁启超说过：凡职业都具有趣味的，

只要你肯干下去，趣味自然会发生。因此，做账切忌：粗心大意，

马虎了事，心浮气躁。做任何事都一样，需要有恒心、细心和毅力,

那才会到达成功的彼岸！

总之，在这次实习中，我努力尝试新的事物，其实只要你敢尝

试，没有什么你不会的，如果我们够坚持，我相信，我们每个人都

是最厉害的那个佼佼者，将自己在学校所学的理论知识向实践方面

转化，尽量做到理论与实践相结合。在实习期间我遵守了工作纪律,

不迟到、不早退，认真完成领导交办的工作。我可谓受益匪浅。

房地产销售实习地产销售实习总结6

首先，我想从自已作为一名普通的销售人员在跟进客户方面应

具备的心得说起，也许我们在很多时候也会常说以下几点，问题是

在于能将它投入到真正的行动去的人太少，所以有个很简单的事实,

成功的是少数人。因为他们都是始终如一的去做，将它变成一种习

惯。

1:最基本的就是在接待当中，始终要保持热情。销售工作就是

与人打交道，需要专业的沟通技巧，这使销售成为充满挑战性的工

作。对待客户要一视同仁，不能嫌贫爱富，不分等级的去认真对待

每一位客户，我们的热情接待使他对我们的楼盘也充满了好感，那

么我们的目的也就达到了。

2：接待客户的时候不要自己滔滔不绝的说话，好的销售人员必

然是个好听众，通过聆听来了解客户的需求，是必要条件；同时也应

该是个心理学家，通过客户的言行举止来判断他们内心的想法，是

重要条件；更应该是个谈判专家，在综合了各方面的因素后，要看准

时机，一针见血的，点中要害，这是成交的关键因素。

3：机会是留给有准备的人：在接待客户的时候，我们的个人主

观判断不要过于强烈，像“一看这个客户就知道不会买房”“这客

户太刁，没诚意”等主观意识太强，导致一些客户流失，对一些意

向客户沟通的不够好，使得这些客户到别的楼盘成交，对客户不够

耐心，沟通的不够好，对客户没有及时的追踪导致失去客户等等。

还是那句老话，机会只留给有准备的人。

4：做好客户的登记，及进行回访跟踪。不要在电话里讲很长时

间，电话里都说了，客户就觉得没有必要过来了。

5：经常性约客户过来看看房，了解我们的楼盘。针对客户的一

些要求，为客户选择几个房型，使客户的选择性大一些。多从客户

的角度想问题，这样可以针对性的进行化解，为客户提供最适合他

的房子，让客户觉得你是真的为他着想，可以放心的购房。

6：提高自己的业务水平，加强房地产相关知识及最新的动态。

在面对客户的问题就能游刃有余，树立自己的专业性，同时也让客

户更加的信任自己，这样对我们的楼盘也更有信心。客户向你咨询

楼盘特点、户型、价格等等的时候，一问三不知，客户就根本不会

买你推荐的楼盘。

7：学会运用镇售技巧。对待意向客户，他犹豫不决，这样同事

之间可以互相制造购买氛围，适当的逼客户尽快下定。凡事心急人

不急沉着应战也许客户就要成交了，但是±1于一些小小的原因，会

让他迟迟不肯签约，这个时候是千万不能着急的，因为你表现出越

急躁的态度，客户越是表示怀疑。你可以很亲切地问一下客户还有

什么需要解决的.问题，然后再细心地和他沟通，直到最后签约。当

然，在解释的时候，所要表现出来的态度就是沉着，冷静，并且没

有太过于期待客户能够成交。

8：与客户维系一种良好的关系，多为客户着想一下，这样的话,

你们可以成为朋友，他的亲朋好友都可能是你的下个客户。

9：如果这次没成功，立即约好下次见面的日期。我们的销售并

不能够做到百发百中，每次新客户过来都能成交。毕竟现在的经济

形势是不会出现这样好的结局的。假设这次没有能够现场定房成功,

那么在客户要离开的时候，不妨试着与他约定下次来现场的日期，

这样你可以更加了解客户的需求，也可以帮助你确定客户的意向程

度。

10：记住客户的姓名。可能客户比较多，不一定能够记得所有

的客户姓名，但是，如果在你的客户第二次来到现场的时候，你能

够立刻报出他的姓名，客户会觉得你很重视他，也能表现出你的专

业态度。不妨去强化记忆一下，实际上在每次接待完客户以后多想

想接待过程，再加上平时的回访工作，你是可以记得的，至少是他

的姓氏！

在我们的墙上有这么一句话：今天工作不努力，明天努力找工

作。如果有的时候，你工作有点疲倦了，接待客户很累了，那么就

看着客户，当成是自己的佣金，没有谁会不喜欢钱吧，为了佣金而

去好好地对待客户c呵呵，这样似乎有点俗气，但是，在自己很累

的时候，如果把个人的心情带入到工作中，那一定不能做好销售的。

不妨尝试一下这种方法，至少是一种动力。

以上就是我的销售经验，我以后要这样做，不能纸上谈兵，引

用一句话：能说不能做，不是真本领!地产销售实习总结7

一、20_年度个人工作总结及个人工作得失

20_年是充满梦想和激情的一年，也是房地产行业不平凡的一

年。

这年初春，有幸加入到—公司，融为这个集体的一份子，本着

对这份工作的热爱，抱以积极、认真、学习的态度，用心做好每一

件事情.

我于去年8月成为—公司的一名销售部副经理，至今任职15个

月时间，负责金龙大厦项目的销售工作。现就任职15月来的具伍情

况总结如下：

从一个对本行只是一股劲的热爱，到实战工作，我不断追求新

的目标。刚开始公司将我安排到其他楼盘学习理日常事务，但在这

个过程中我仍然学到了很多东西，且明白了要做一个有责任感的人,

做一名公司喜爱的员工。感谢那些让我在平淡的工作日中给我快乐

和鼓励我的人。

去年10月，喜欢你的工作，自信地去完成它

这个月是我们的成长期，经过了上二个月的转折，这月由公司

安排，调至金龙大厦项目配合代理公司。工作虽略显繁忙，但整个

团队都充满了激情，工作也上手了。我们从一开始的市场调查，到

项目周边配套的了解，再到房地产专业知识的培训，以及会客制度,

项目的熟悉等等，我们都在积极的去学习，并渴求进步，当然这些

都是为我们更好地去接待客户，完成销售业绩做好前期准备。的见

证还是要在日后的工作中去检验，感谢领导对我们数次的培训和帮

助，使得我们接待户客过程中也更加自信，同样也因为喜欢这份工

作，我们将做得更自信和出色！！

去年10月，有幸参加公司组织的拓展活动，我们共同感悟了一

些心得。并将我们在拓展活动中的口号适用于现在的销售工作中，

“超越自我，勇做第一”。除了感谢，感动以外，我们还明白了，

一个人的成绩是微薄的，团队优秀才是我们共同的奋斗目标。因此

在日后的销售工作中，我们将更注重团队的建设，心系集体，一起

建造和谐，友谊，激情向上的优秀团队。

今年7月，自觉自发的工作，就是对能力的检验

本月以接待客户和熟悉项目知识为主。对环境和项目渐渐熟悉

的我们，每天都有新客户接待，把握并了解客户的需求，是这阶段

一直在做的.开盘前的准备工作。当然也很考验我们的销售能力，看

能否将客户把握住,很多客户都要在了解价格的基础上才会考虑购

买，那么诚意金的收取就显得尤为困难，公司在此阶段制定了一些

可行的优惠政策作为说辞，让客户提前以认购的方式将房源定下来,

一方面可以抓住客户，另一方面也可以减轻销售压力，做到心中有

数。销售才刚刚开始，我们准备启航！

七月来访客户上百人次，成交客户也到不了十户。虽然销售率

不是很高，但人气较好，且每位置业顾问的态度也比较乐观，新的

销售挑战才开始，我们需要做到完成公司下达的任务指标，并有所

超越。这些都需要我们整个团队的配合与努力，同样也深信团队的

力量是可以做到的C

8月，“剩者”为王的坚持

今年是我从事房地产行业中挑战的一年，在这一年里我们都看

到了房产市场走到了历史的大拐点，销售率的高位萎缩态势进一步

明显，同样也意味着这是一个机遇和挑战并存的开始。

这个月中公司相继有很多项目增添的工作人员，这样大流量的

人员给以每一个身在销售岗位上的置业顾问很大的煽动，甚至对于

自己的前程也是一种思考，每当有新朋友问到你是做什么时，答案

得知后他们都会说到今年的买房政策时，估计不会好卖吧！这样的话

语给以我们的失落情绪，想必大多置业顾问都曾有过这样的感受，

同样也曾有过挣扎、放弃的念头吧。

可是，自身从小的教育经历中有过一句话叫做：“坚持到底就

是胜利”，平日里听得多了，我们都只把它当做了一句口号，但是

仔细想来其实意义非凡。成功和失败很可能的差别就在最后一两步,

在面对国家政策对卖房不利的情况下，不坚持就意味着对这份工作

的放弃，如果坚持下去了，你可能收获的会比你想象的更多。所谓

“剩”者为王，必定需要坚持下去。

八月一一适应日新月异的市场，使自己变得更强

某一次和朋友交流中听到过一句很真实的言诸，房地产行业他

本身就是一个不健康的市场态势，只是现在把它更淋漓尽致的展现

出来了。房地产行业作为最典型的周期性行业，其兴衰与宏观经济

周期呈正相关关系c我们说市场日新月异也好，千变万化也好，如

果你想在这个行业干下去，那么你一定要使自己变得更强。

8月月这两个月客户的观望情绪就更加浓烈了，我们分别做了

项目及个人的分析总结，在几次与公司领导的交流沟通中，在一定

可行性的范围内，公司作了价格调整。我们也在不断寻找适合于现

在行情的销售策略，因为我们都有一个共同的目标，即，增进销售

率。经过本月的努力，销售进度也在一定程度上有了起色，所以说

是成功者找方法，失败者找理由！

九月、十月月（黑夜给了我一双黑色的眼睛，我却用他来寻找光

明）

这几个月来，在销售业绩方面不是很理想，2个月共销售了20

套房源。但是对于销售业绩不好的现状，我们有更多的闲暇时间来

不断地学习，充实自己，以此来适应这个市场，在技巧方面，经过

对一些书籍的学习，个人总结了一套流程：

学习理论技巧知识一用心接待客户f类似客户的技巧运用f分

析总结客户特点一找出相似点f针对性的说辞f提高销售技巧一相

互学习和探讨一不断加强团队进步；

以这种学习，思考，总结，探讨的方式来帮助我们提高销售技

巧，当然这个过程离不开领导和同事的帮劭，个人销售技巧也需要

逐步的提高。

在工作中我始终相信态度决定一切，当行情受挫不理想时，工

作态度最能反映出我们的价值观念。积极、乐观的我们将乐意不断

向好的方向改进和发展，相信什么样的态度会决定什么样的成就。

二、20__年度个人学习成长及不足总结：

成长是喜悦的，学习的收获有其三：

一、对“北岸逸景”项目，新津市场的深入了解，包括其价格,

区位，消费心理等

二、公司多次培训，使得我们更坚定了这条房地产的道路，也

学习到了很多销售技巧

三、自我管理能力的提高

四、销售工作贵在坚持的恒心

审视自己的不足之处以及对此的改善之道

审视检查自身存在的问题，我认为主要是销售技巧上还有待提

高。个人对销售说辞的把控已有了一定的逻辑性，欠缺的主要是丰

富的说辞和销售技巧，可能跟销售经验少有关;在接待过程中，有时

太过于热情，欠缺一种淡定和沉稳的个人形象，以及气质等都有待

帮助和提高。

对于以上不足之处，经过思考拟定了对此的改善方法:

销售技巧的提升可多向领导学习；平时多上网或看书学习专业知

识;尽量多参加市场调查，来弥补竞争对手说辞的空缺，突显本项目

的核心优势;增加客户接待量，从客户身上现学现卖；接待客户后应

尽多分析、思考、总结说辞；通过这几点来逐步改善现在的销售能力,

以期许能为公司带来更高的效益。

形象气质是客户最看重的第一印象，如何才能做到一个气质型

的置业顾问，给客户一种专业、愉悦之感。平时自己在看一些关于

女人提升气质的书籍，来帮助改善不足之处；也可以通过一些销售道

具的使用，衣着的整洁等来体现个人的专业形象，由内到外的改善

过程，也需要从细节慢慢的去提高。

以上列举的不足之处，是自我反思后认为自身在工作中存在的

问题和需要改进之处，在日后的工作，也希望领导和同事能帮助我

一同发现问题、解决问题。

三、对个人从事工作的本行业发展前景预判：

20_年即将远去，面对20_年，房地产市场将会比20_年要理

想，房屋买卖政策会给该行业的人员带来迷雾和压力。政策不好的

态势下公司应该更加注重人才培训，素质培训等等。

个人对本行业发展前景的预判如下

开发商自然是房产行情低靡最直接的影响者，由于房地产是资

金密集型高的一个行业，所以楼市销售不景气将会直接影响到开发

商的回款压力大；其二便是存量房会相继出现，其三开发量的减小，

其四销售成交量的萎缩。个人根据网上的一些分析及判断：在房价

过高的今天，房屋销售压力并未得到缓解，同时又无明显的价格下

降趋势下，房市的复苏之路显得极其艰难，至少需要两年市场才有

会全面复苏。

作为房地产销售人员，我会乐观的去面对现状，用更多客观的

例子，全面理性的分析，促进成交，并深信房产市场会逐渐走向好

的趋势。

四、20_年的个人工作目标：

明确的目标，才能有的放矢的开展自己的工作。11年即将到来,

用心做好工作中的每一件事情，有效地完成每一项工作，全面提高

自己各方面的能力，并为公司发展效力。

在新的一年即将开展的工作中，积极配合公司完成各项任务指

标。当然，在能力方面，我还需要提高，以达到我们团队的目标超

额完成拿到集体奖

集体奖军是每一个渴求成功人的梦想，对于团队中的每一个成

员，我充分的相信他们的能力，也肯定他们的目标会达成。这个目

标一方面是对自己的激励和鞭策，另一方面是希望能通过自己的努

力为公司创收，这是我极力渴求的，并随时把目标放在心上，目标

与行为共同起步！地产销售实习总结8

来公司的时间不过几天，不敢妄言太多关于房地产、关于公司

的话题，只想说说这几天以来一些切身的感受。简单说来，可以用

“一喜、二悟、三困惑”来总结。

喜，即欣喜。还记得在总部培训那天下午，执行总裁闵闵女士

跟我们讲不要对现实报太高的期望，说我们应该有一种愿意与企业

共同成长的心态。听她这样讲，我对即将开始的实习做了很多坏的

打算。可当我真正来到三门峡分公司，我感到的却是一阵阵的欣喜。

公司上下都很重视我们，每一个人待我们都很亲切，互相之间没有

什么论资排辈的观念，而是直呼“简称”、“昵称”；吃的、住的更

是可以用“标准”来形容，真是没想到。就连说给同学听，他们都

羡慕得不行！对了，还有一件事让我很感动，公司食堂因为我是回民

而调整了菜单！或许这一些点滴正体现了“建业”这一企业的组织文

化，她是一个充满人情味的地方。谢谢建业，谢谢苏总。

说完了“喜”，再说说“悟”。在总部培训的时候，人力资源

中心的同事给我们讲了很多关于建业的历史、企业文化、企业精神

方面的东西。当时听起来确实能够理解，但这种理解肯定是表面化

的、浅层次的。随着这一段时间在公司的经历，我每一天都会对那

些话有新的理解和认识。一个15年的企业一路走来，经历了太多，

我们只有真正走近她，并用心去体会，才能真正领悟其中感慨。写

到中这突然想到一句建业曾经用过的广告语：“越了解房产，越信

赖建业。”

有了经历，有了思考，就会有所感悟，感悟建业、感悟房地产。

但在这一过程中，由于自身知识和经验的缺乏，也会产生很多疑问

和困惑。疑问主要在于专业知识方面。由于之前在学校没有这方面

的知识积累，也没有接受正规的岗位培训，所以这方面的不足是很

明显的。记得前几次开会，都会听到很多不知道的专业词汇：容积

率、进深、小高层、认筹……还有一些似嗤非懂的'推论。现在回想

一下第一次在会上发言，真是不知道自己在说什么……呵呵，当然,

我不会退缩，作为新人，这是必经的过程，我要做的是把这一过程

走好。

如果说这些疑问可以通过自己勤学好问来解答的话，有一个困

惑就让我感觉不是太好应对了。由于我们来到公司的时间正好处于

项目尾盘时期，以销售为首任的置业顾问自然地闲了下来，而我们

实习的时间又不长……所以，如果在这样的形势下怎样更好地融入

“置业顾问”这一角色，学到更多的东西，成了一个现实存在的矛

盾。

新的一周已经开始了，虽然我们几个实习生确实能做的具体工

作很少，但不管怎么样，我会抓住每一个学习的机会来提升自己！希

望在我们实习结束妁那一天，我会有更多的“喜”，更多的“悟”，

和较少的“困惑”C

在文字上与苏总“第一次亲密接触”，真是挺开心的，谢谢您

能听我们这些后备的声音！地产销售实习总结9

来公司的时间不过几天，不敢妄言太多关于房地产、关于公司

的话题，只想说说这几天以来一些切身的感受。简单说来，可以用

“一喜、二悟、三困惑”来总结。

喜，即欣喜。还记得在总部培训那天下午，执行总裁闵闵女士

跟我们讲不要对现实报太高的期望，说我们应该有一种愿意与企业

共同成长的心态。听她这样讲，我对即将开始的实习做了很多坏的

打算。可当我真正来到三门峡分公司，我感到的却是一阵阵的欣喜。

公司上下都很重视我们，每一个人待我们都很亲切，互相之间没有

什么论资排辈的观念，而是直呼“简称”、“昵称”；吃的、住的更

是可以用“标准”来形容，真是没想到。就连说给同学听，他们都

羡慕得不行！对了，还有一件事让我很感动，公司食堂因为我是回民

而调整了菜单！或许这一些点滴正体现了“建业”这一企业的'组织

文化，她是一个充满人情味的地方。谢谢建业，谢谢苏总。

说完了“喜”，再说说“悟”。在总部培训的时候，人力资源

中心的同事给我们讲了很多关于建业的历史、企业文化、企业精神

方面的东西。当时听起来确实能够理解，但这种理解肯定是表面化

的、浅层次的。随着这一段时间在公司的经历，我每一天都会对那

些话有新的理解和认识。一个15年的企业一路走来，经历了太多，

我们只有真正走近她，并用心去体会，才能真正领悟其中感慨。写

到中这突然想到一句建业曾经用过的广告语：“越了解房产，越信

赖建业。”

有了经历，有了思考，就会有所感悟，感悟建业、感悟房地产。

但在这一过程中，由于自身知识和经验的缺乏，也会产生很多疑问

和困惑。疑问主要在于专业知识方面。由于之前在学校没有这方面

的知识积累，也没有接受正规的岗位培训，所以这方面的不足是很

明显的。记得前几次开会，都会听到很多不知道的专业词汇：容积

率、进深、小高层、认筹……还有一些似僵非懂的推论。现在回想

一下第一次在会上发言，真是不知道自己在说什么……呵呵，当然,

我不会退缩，作为新人，这是必经的过程，我要做的是把这一过程

走好。

如果说这些疑问可以通过自己勤学好问来解答的话，有一个困

惑就让我感觉不是太好应对了。由于我们来到公司的时间正好处于

项目尾盘时期，以销售为首任的置业顾问自然地闲了下来，而我们

实习的时间又不长……所以，如果在这样的形势下怎样更好地融入

“置业顾问”这一角色，学到更多的东西，成了一个现实存在的矛

盾。

新的一周已经开始了，虽然我们几个实习生确实能做的具体工

作很少，但不管怎么样，我会抓住每一个学习的机会来提升自己！希

望在我们实习结束妁那一天，我会有更多的“喜”，更多的“悟”，

和较少的“困惑''C

在文字上与苏总“第一次亲密接触”，真是挺开心的，谢谢您

能听我们这些后备的声音！地产销售实习总结10

一、实习概况

（一）实习目的

时间飞逝，三年的大学时光就将结束，心中有很多的留恋，但

是既然走到了这个路口，就要义无返顾的往前走，可停留，莫回头。

站在我们面前的就是那个向往已久的工作社会，站在路口，我的心

有所向往，我已经做好了心里准备进入到这个社会。我带着好奇和

兴奋来的，因为我最后能够在这个巨大的舞台上展现自我，实现自

己价值，我和社会之间需要彼此的了解。学校给予我们这个毕业前

的社会实践，为我们毕业后进入到这个巨大的舞台做了铺垫。

在出校门的那刻起，我就已经想好要做什么，对房地产销售很

感兴趣，所以我来到—有限公司进行实习工作。我期望从事房子买

卖、能够接触到各色各样的人群，学到许多在课堂上没有的知识，

在实践中了解了社会，打开视野、增长见识，提高自己的口才和应

变潜力，为我即将走向社会打下坚实的基础。

（二）实习时间

（三）实习单位

（四）实习岗位

见习物业顾问

（五）实习资料

前期主要是熟盘，然后再收客推销商铺的租售并带客户去看房、

回访客户、接电话等。

二、实习单位的状况

20_年7月，—前身一一家宜置业科技有限公司更名为—公司,

20.年，家宜集团正式更名为—公司是一家全国性的房屋流通

综合服务商，综合实力位居国内前列，华南地区首位。20_年正式

进入房地产二手中介行业，致力打造效率的房屋流通网络，为全中

国各地市民带给水平的中介服务。—扎根广州，辐射全国，发展至

今，在全国范围内拥有超过400家门店，逾7000名员工。仅广东省

内的经营网络就覆盖了广州、佛山、东莞、珠海、中山，成为华南

地区势、最有影响力的房地产中介品牌。20_年—强势进军南京、

成都，迈出全国战略的第一步，并在当地迅速建立—专业优质的品

牌形象。目前，—在广州、佛山、东莞、药京等地均位列市场占有

率前三位。

除二手中介业务，集团旗下的按揭公司“亿达按揭”是广州市

的按揭服务品牌。一向致力为有按揭理财需要的广大客户带给优质、

高效、专业、简便的一站式房地产按揭贷款服务。汇聚银行、公证、

评估、保险等房地产机构的各项功能，并整合了广州各大商业银行

的理财优势、房产中介翘楚的庞大网络资源，迅速成为广州二手楼

宇按揭理财行业的佼佼者。经过多年的努力，亿达按揭目前已发展

成为广州实力按揭服务公司之一，也成为业界众多相关机构值得信

赖的合作伙伴。

三、实习过程及资料

透过房地产实习，了解房地产行业和售楼的流程和操作，在这

个基础上把所学的营销专业理论知识与实践紧密结合起来，培养实

际工作潜力与分析潜力，以到达学以致用的目的。锻炼自己的交际

潜力，提炼自己的语言表达潜力。具体实习过程及资料如下：

1、了解过程

我实习工作分为两个阶段，前一个阶段是熟悉各个楼盘和路段,

自己call课和网上放盘寻找客户，给客户讲商铺的地理位置和价格

等，如果客户有意就和约谈判。后一阶段就是在售房部做置业顾问,

工作的主要资料是接待客户，给顾客介绍楼盘的信息，并帮忙客户

计算房屋的总价。帮忙他们更好的了解整个楼盘的状况。同时给顾

客提出一些我们自己的见解。下面是我画出的两个工作的业务流程

图和楼盘销售基本流程图。户外商铺招商的业务流程：行西一一熟

盘一一谈判一一放网经一一收客一一介绍贴合条件的楼盘。房地产

销售的业务流程：寻找顾客一一现场接待一一谈判一一客户追踪一

一签约一一入住一一售后服务。

透过近几个月的实习，基本上掌握了公司的工作流程，并且能

够独立的完成工作c并能独立的计算房屋总价、签定商品房买卖合

同，了解到在一个公司上班工作态度是十分重要的。与同事的相处

也是十分重要，因为一个公司就是一个团队，一个项目的完成是需

要一个好的团队共同完成的，如果没有一个和睦、团结的团队，项

目是不能顺利完成的。

2、摸索过程

对工作的环境了解后，开始有些紧张的心慢慢平静下来，工作

的期间每一天按时到公司上班，透过几天的观察和揣摩，此刻call

客，基本上是没有问题了，的问题就是：房源地址还不是那么清楚,

有一次客户需要一间80方以下的单位，因为对盘源还不了解，找了

好半天才找到，客人跟别人走了。所以，我们还是要多去熟悉房源,

熟悉地址。

我曾觉得销售这一行不适合我，我也曾感到畏惧过，不敢接触,

但是慢慢觉得只要你用心地做，反而又会左右逢源。越做越觉乐趣,

越做越起劲。清朝改良派代表梁启超说过：凡职业都具搞笑味的，

只要你肯干下去，趣味自然会发生。因此，做账切忌：粗心大意，

马虎了事，心浮气躁。做任何事都一样，需要有恒心、细心和毅力,

那才会到达成功的彼岸！

3、沟通技巧的掌握

因客户的性格，采用不同的处方，对症下药。人的性格不是分

为成熟型、盲从型、喋喋不休、风水型、求异型等。比如成熟型的

客户介绍时的重点应放在公司的品牌、产品的卖点上，而接待盲从

型的客户的重点就完全不一样了，就应利用好案场的氛围，假如当

天客户来访案场正好冷清就他一个客户，案场的其它同事要做好配

合工作，共同营造畅销的.氛围。

其实我感觉，所谓沟通的技巧或者绝招什么的欲提高，让客户

满意，最关键的就是分清客户的类型，然后有的放矢地抓住客户的

心理。

在沟通的过程中要有自信，这是最主要的，更重要的是让顾客

有一种满足感。销售时要将有形产品和和延长产品二者合一，并使

购买者理解它，这样就到达促销的目的，有形产品指的是购成房地

产业产品的特色、式样、质量等。延长产品是指附加在有形产品上

的各种各样的服务c如：物业管理，保证公共设施带给等，还有在

那里购房的环境，升值潜力在其它处所是无法替代的。

在与客户的来往过程中优为主要的是取得客户的信赖。购房者

的心里可谓五花八门，有注重身份的、有担忧交通的、也又怕交不

起物业管理费的，诸如此类，想要让人相信你，就要先解除他们的

心理负担。因此，视察就是销售的第一技巧，擅长察看首先要擅长

倾听，只有等客户把心里话说出你潜力充足了解他的顾虑，当客户

担心楼盘能否如期完工时，你向他介绍使用率多么高是过剩的，应

突出开发商的实力、事迹和发展方向。说空话也不能体现语言技巧,

优质资料就是一句空话，购房者就是不明白什么是优质材料，也不

耐心去考究。因此，说到材料应实实在在的把握所用资料的品牌、

长处、特征指出来，丰富的专业知识比语言技巧更有现实好处，在

实际的操作中，销售人员要经常为顾客算一笔账，如一次性付款与

按揭的关系，租房与买房的得失关系等等。

四、实习总结加收获

本次实习是我大学生活重要的里程碑，其收获和好处可见一斑。

首先，我能够将自己所学的知识应用于实际的工作中，理论和实际

是不可分的，在实践中我的知识得到了巩固，工作潜力也得到了锻

炼；其次，本次实习开阔了我的视野，使我对此刻的企业营销，工作

生活有所了解，我对置业顾问的行程也有了进一步的掌握；此外，我

还结交了许多朋友、学长学姐，我们在一齐相互交流，相互促进。

因为我明白只有和他们深入接触你才会更加了解会计工作的实质、

经验、方法。为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础。

学习为人处事：走出学校，一切都变得复杂社会上的人可谓是

形形色色，什么人都有。为人处事需要严谨和慎重。因此，在那里,

看着，感觉当中的人或事，能够从中学习如何应对不同的人，处理

不同的状况，为将来真正的走上社会，应对复杂的社会做好准备。

在实习期间，我对房地产的销售过程和房子的户型等都有一个

较完整的了解和熟悉。虽然实习的工作和所学的专业没有很大的关

系，但实习过程中，我拓宽了自己的知识面，学习了很多学校以外

的知识。

在实习的那段时间里。我感受到从工作的状态向学校的那种学

习状态的困难性，每一天七点起床，晚上回来十点多，吃完饭就*睡

觉休息，这样的休息时间是在学校里很难遵守的，在工作的时光，

很难有心静下学习，这就让我更加的珍惜学校的学习时光。

五、实习心得体会

在实习中，我学会了运用所学知识解决处理简单问题的方法与

技巧。学会了与员工同事相处沟通的有效方法途径。积累了处理有

关人际关系问题的经验方法。同时我深刻的感受到社会工作中的艰

苦性。

透过实习，让我在社会中磨练了一下自己，也锻炼了自己的意

志力，训练了自己的交际潜力，提升了自己的实践潜力。积累了社

会工作经验，为自己以后的工作奠定的必须的基础。社会实践的帷

幕渐渐落下了。回想起从开始到此刻，这一路走来我的感受就是自

己成熟多了。不仅仅丰富了我的人生阅历，还让我品尝到了工作的

辛苦，成长的快乐C

我确确实实的学到了很多在学校及书本上不曾有过的东西，尽

管以前也有很多的社会实践经历，但是这次感觉与前几次有很大的

不同以前都是去做促销，而且感觉比以前收获更多。比如在人际交

往方面，书本上只是很简单的告诉你要如何做，而社会上人际交往

十分复杂，这是在学校不能有如此深刻的感受的。社会上有各种人

群，每一个人都有自己的思想和自己的个性，要跟他她们处理好关

系还真得需要许多技巧。而这种技巧通常是来自社会阅历与经验的。

在行动中，其中有关心你的人，有对你不圻谓的人，有看不惯你的

人，看你如何把握了。交际中要求你在不能改变一件东西的时候，

你只能学着去适应它，如果还不行，那就改变一下再去适应时的方

法。

我觉得我以前很浮躁，对待一些人和事的态度有问题，太过于

片面的去评判一个人和一件事的对与错，其实这就是不够成熟的表

现。学了马克思主义哲学，就就应用辨证的方法去分析问题，用发

展的眼光去看待社会，站在不同的角度去理解事物。作为一名知识

分子，为人民大众服务是宗旨是始终不能忘的，否则我就得怀疑我

们的动机是否纯正C

实习，是一次我们能够直接应对和接触现实社会的机会。这个

机会很难得，它会让我们一向习惯于书本的眼睛和大脑发生一些细

微的变化，也许应接不暇的“怪现象”会扑面而来，充斥我们的眼

睛和大脑，但是我们务必经受这样的冲击。就像我们国家的发展一

样，要实行市场经济，就就应培育和锻炼市场经济主体应对激烈竞

争，适应多变市场，分散风险的这样一种潜力，不适应的就就应被

淘汰，最后留下的是质量优良的社会资产和适应潜力强的经济主体。

从某种角度上讲，能够说我们此刻还是被保护的还没有经过社会洗

涤的知识分子，我们每一个人，没有哪一个是天生注定要被洗涤掉

的，但是如果有些人怕受伤而逃避社会的竞争，那么被淘汰的标签

就会被打在他们的背上。不要等到已经变成“不合格产品”的时候

才开始后悔，世界上根本没有后悔药卖的。

在这期间使我养成了不管遇到什么困难都不能被它吓倒，从不

轻言放下的品格。人要想实现自身的价值必须要顽强坚持的性格，

勤奋努力的生活作风，而且还需要随时都有一个向上的心态。这样

你就能够做到不管遇到什么挫折，什么困难，你都能够克服，即使

遇到失败那也是短暂的，你完全能够吸收经验教训，再次站起来。

实习是每一个大学毕业生务必拥有的一段经历，他使我们在实

践中了解社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，

也打开了视野，长了见识，为我们以后进一步走向社会打下坚实的

基础，实习是我们把学到的理论知识应用在实践中的一次尝试。地

产销售实习总结11

一个月的实习让我独自一人生活，完全依靠自己，脱离了父母

及关心我的人的帮助。因为独立，所以才能深深体会到生活的艰难,

工作的辛酸及快乐，让我快速成长。

在实习期间，我领悟许多，主要有以下几点：

一、准备工作是走向成功的第一步

在房产交易中，在其他销售行业也应如此，你若没有准备就向

客户介绍，必定得不到客户的信任，甚至受到鄙视。当你不了解自

己的产品，你就不知道产品特点，没有介绍重点，也不能吸引到客

户。你不了解你所在行业的市场情况，竞争对手的优劣势，你就不

能解答客户咨询市场行情的疑惑，不能展现出你所在公司的优势。

那你还凭什么是客户相信你，相信你公司。没有信任自然不会让你

服务。

因而，在刚开始时，公司就对我们新人进行了培训，让我们了

解整个交易流程，并分析各个环节遇到问题该如何处理，注意事项

等等。这都是让我们做好准备工作，让我们更专业。当你熟悉了你

的市场，你的产品，你就会更有底气，更具备自信，能在介绍产品

时结合客户需求，重点突出吸引客户的产品特点，加上你的专业形

象，使客户很容易信任你，并希望你为他服务。

二、团队合作很重要

“你给我一个苹果，我给你一个苹果，我还是一个苹果;你给我

一种思想，我给你一种思想，我就有两种思想。”工作中遇到某些

情况，一个人也许可以解决，但必定花费大量时间精力，有可能还

让别人不甚满意。若团队合作就不一样了，团队人多，各有长处，

各有各的想法，我们可以集思广意，共同商量选择出一个优秀方案

和后备方案。团队一定比个人考虑的全面，能分析出解决事情过程

中遇到的大部分问题，因而能做好充分准备，使得事情更容易解决,

并达到双赢局面。

团队合作，也可使我们互相学习，取长补短，更快的成长。在

实习期间我能成长如此迅速，大部分要归功于我的同事，他们经常

给我阐述他们的经历及总结。并在我遇到问题时，给我一定提示，

有时还一起合作。因此，我们无论从事何种工作，都应重视团队合

作。

三、销售也需要技巧

工作中，我们要要养成不断反思总经的好习惯。唐骏说过“万

事万物的运转，大到宇宙，小至一花一果，其实都遵循若干简明的

规则。”销售也是如此，只要掌握其中的规则，你就可以不断复制,

创造出纷繁复杂的内容。

在这次实习中，我借鉴他人经验，并结合自身经历，总结出了

部分销售技巧，如“在某些特殊情况下，业务员的事情不再是'以

满足客户需求为中心，寻到其所需产品'，而是'将你认定的产品

推销给客户'；“给客户主推的产品只有一个，但也应选择一或两件

产品作比较。必须强调的是，介绍的产品不可多，不能扩大客户选

择范围，为自己增添阻碍”等等。这些都为我在销售房屋中起了很

大作用。因而，做任何事情我们都应善于动脑，善于总结，找到其

中简明的潜在规则，并熟练掌握，举一反三，聪明地做事。

四、做任何事情都要有激情

激情不等于冲动，激情是发自内心，从血液里流出来的东西。

现实生活不会如想像中那么华丽，即使做到总裁的位置，工作也是

枯燥的。但我们绝不能因为枯燥，因为不喜欢而敷衍。要告诉自己

这是一份伟大的工作，并投入激情，你便会发现工作的乐趣，也会

因受到他人的肯定，然后你就能发现这确实是一份好工作。当然，

枯燥，不喜欢的.感觉就会被你抛在脑后，只有了激情和兴趣。因而,

我们要培养自己的激情，我们可以制定一个相对短期目标，当你实

现该目标后，你会觉得付出会有回报，便会积极前进，并投入自己

的激情。

我在实习期间，每天都会和以前的自己比较，若发现自己进步

7,甚至只进步一点点，我也会更加激情地工作。因此，我每天都

很快乐。做任何一件事情，一旦拥有激情，成功的概率就会大得多。

因为激情会使你持续的关注它、投资它、享受它，当你享受到成就

的快感时，你就会延续你的激情，从而形式一种良性的激情循环。

那么，做事情你便不会再排斥，而且进步越来越快。

五一、勤奋要贯穿于整个工作过程当中

勤奋不但是追求成功的必需方法，更应该成为我们的人生悲度。

我实习工作单位就有这么一个人，她反应很慢，但听黄主任说她是

与她共进公司12个新人中唯一被留下来的人。只因为她很勤奋，不

懂就问，事事比别人付出更多的努力。就是她这种勤奋的态度感动

了公司，公司选择相信她会公司带来利益，只不过会慢点而已。

只有勤奋才能真正引领我们实现人生目标，因而我们不能自认

优秀，而放弃勤奋c机遇永远都会走向勤奋的人，勇敢的人，坚持

的人，多向前方跨出一步的人。因而我们要想获得成功，甚至最基

本的是工作顺利，生活安定，我们都必须遵循以上原则。现在的社

会很残酷，发展太快，若你进步太慢，也会被远远落下。工作生活

中，我们都要学会乐观面对，善于总结，并赋值与激情，坚持下去,

只有这样，我们的人生才有意义。

之前因为我从未接触过房地产经纪这个行业，所以在刚开始的

时候总感觉会困难重重，而经过入职以来这么长时间与同事们之间

的沟通与协作，使我从他们身上学到了很多知识，并且我现在已经

逐渐的融入到了这个大集体中去。

在以后的日子中，我要更严格的要求自己，努力提高自己，勇

于剖析自己，正视自己，虚心向别人请教，争取取得更大的进步，

为以后踏入社会而奠定基础。地产销售实习总结12

一、实习概况

（一）实习目的

时间飞逝，三年的大学时光就将结束，心中有很多的留恋，但

是既然走到了这个路口，就要义无返顾的往前走，可停留，莫回头。

站在我们面前的就是那个向往已久的工作社会，站在路口，我的心

有所向往，我已经做好了心里准备进入到这个社会。我带着好奇和

兴奋来的，因为我最后能够在这个巨大的舞台上展现自我，实现自

己价值，我和社会之间需要彼此的了解。学校给予我们这个毕业前

的社会实践，为我们毕业后进入到这个巨大的舞台做了铺垫。

在出校门的那刻起，我就已经想好要做什么，对房地产销售很

感兴趣，所以我来到—有限公司进行实习工作。我期望从事房子买

卖、能够接触到各色各样的人群，学到许多在课堂上没有的知识，

在实践中了解了社会，打开视野、增长见识，提高自己的口才和应

变潜力，为我即将走向社会打下坚实的基础。

（二）实习时间

（三）实习单位

（四）实习岗位

见习物业顾问

（五）实习资料

前期主要是熟盘，然后再收客推销商铺的租售并带客户去看房、

回访客户、接电话等。

二、实习单位的状况

20—年7月，—前身一一家宜置业科技有限公司更名为—公司,

20_年，家宜集团正式更名为—公司是一家全国性的房屋流通

综合服务商，综合实力位居国内前列，华南地区首位。20__年正式

进入房地产二手中介行业，致力