2025现代推销学快消品推销试题及答案

2025现代推销学快消品推销试题及答案一、单项选择题（每题2分，共20分）1.在快消品终端铺货过程中，最能直接反映“有效分销”的指标是A.进货SKU数 B.货架排面数 C.加权分销率 D.门店覆盖率答案：C。加权分销率把销售额权重纳入，比单纯门店数更能体现“有效”。2.2025年主流CRM系统普遍新增的“DTC反向补贴”功能，其核心作用是A.降低经销商资金占用 B.把品牌红包直达消费者 C.提高门店退货率 D.压缩二级批发商利润答案：B。品牌通过系统把促销费用以电子券形式直补终端消费者，减少渠道截留。3.社区团购进入“精耕期”后，BD在选品时首先验证的是A.毛利率是否高于30% B.是否具备“次日达”履约能力 C.是否能在团长群做A/B测试 D.是否拥有蓝帽保健品资质答案：B。履约时效决定团购复购，精耕期平台不再补贴迟到订单。4.在便利店场景使用“虚拟货架”扫码购，最可能触发消费者的哪种心理机制？A.稀缺效应 B.锚定效应 C.拥有感转移 D.认知闭合需求答案：C。屏幕展示3D旋转商品，消费者扫码即刻在App购物车“拥有”，降低决策延迟。5.2025年1月1日起，国家市场监管总局对饮料行业“糖含量标识”执行新国标，推销员在门店最优先处理的动作是A.回收旧包材 B.更新价签 C.调整冰柜SKU阵列 D.打印新糖标贴并覆盖旧瓶答案：D。标签合规是底线，必须在货架完成“贴改”才能继续销售。6.“直播切片”成为品牌常态化推广工具，其关键KPI是A.直播间同时在线人数 B.切片视频30秒完播率 C.主播粉丝总量 D.品牌搜索指数答案：B。完播率直接决定平台二次流量推荐效率。7.在高校场景做功能饮料试饮，最能提升转化率的摆放位置是A.食堂入口左侧 B.篮球场围栏网 C.图书馆楼梯转角 D.宿舍楼下快递架答案：B。剧烈运动后需求显性，围栏网形成“即见即可得”。8.2025年“绿色账单”政策要求品牌为每件商品生成碳足迹二维码，推销员在门店需要A.培训店员扫码流程 B.更换电子价签 C.申请额外陈列费 D.记录消费者扫码次数答案：A。店员熟练操作才能向顾客解释碳排数据，减少顾虑。9.使用AI语音机器人做老客户回访，最先需要植入的“打断词库”是A.“不需要” B.“多少钱” C.“等一下” D.“转人工”答案：A。快速识别拒绝意图可立即结束通话，降低投诉。10.在会员日做“第二件半价”，系统提示“会员价叠加失败”，最可能原因是A.会员未实名 B.商品设置了“不可与满减同享” C.门店未开POS D.会员已过期答案：B。后台促销规则冲突导致系统自动屏蔽。二、多项选择题（每题3分，共15分，多选少选均不得分）11.以下哪些做法可以有效降低“临期品”在终端的退货率？A.采用动态折扣算法 B.设置门店临期预警灯 C.把临期品移入冰柜深处 D.与外卖平台合作“秒杀” E.让店长承担全部损耗答案：A、B、D。动态折扣加速动销，预警灯提醒补货顺序，外卖秒杀扩大触达。12.推销员在夜场渠道推销高端苏打水，应重点传递哪些卖点？A.0糖0脂 B.瓶身荧光设计 C.配威士忌不串味 D.开瓶声浪清脆 E.每瓶捐1元给公益答案：A、C、D。夜场消费者关注健康、调酒兼容性与感官体验。13.2025年“即时零售”平台对品牌方收取的“履约服务费”包含哪些成本项？A.骑手配送费 B.保温袋折旧 C.退货逆向物流 D.云仓拣货人工 E.平台流量购买答案：A、B、D。退货逆向物流与流量购买单独计费。14.在进行“冰柜垄断”谈判时，品牌方可向门店提供的“非现金”资源有A.冰柜LED侧板广告 B.夏季空调清洗券 C.门店抖音探店拍摄 D.赠送POS系统 E.店长子女实习名额答案：A、B、C、E。POS系统涉及银行通道，需额外资质。15.下列哪些数据可直接用于计算“单店月销潜力”？A.商圈人口密度 B.门店SKU缺货率 C.竞品售价 D.消费者停留时长 E.门店过往12个月周转天数答案：A、C、E。缺货率与停留时长属于过程指标，不直接衡量潜力。三、判断题（每题1分，共10分，正确打“√”，错误打“×”）16.在快消品行业，铺货率越高必然带来销售额越高。答案：×。过度铺货易导致单店产出下降、临期增加。17.“私域社群”里发拼团链接的最佳时段是工作日午休12:30—13:30。答案：√。该时段白领刷手机频率高，决策链短。18.2025年起，所有PET饮料瓶必须植入RFID芯片，否则无法进入商超。答案：×。目前仅上海、深圳试点，未全国强制。19.使用“陈列照片AI识别”系统可以自动计算排面占比并生成违规扣费单。答案：√。图像算法已能识别SKU并测量厘米级排面。20.在县域市场，墙体广告仍是提升第一提及率最高的媒介。答案：√。县域户外流量集中，墙体广告可见频度高。21.推销员把折扣直接告诉老板比告诉店员更易产生进货，因为老板拥有采购决策权。答案：√。决策权与信息对称是成交前提。22.“扫码赢红包”活动设置100%中奖会显著降低品牌溢价感知。答案：√。无门槛红包易让消费者产生“平时利润过高”联想。23.2025年抖音电商对快消品收取的年度平台使用费按店铺GMV阶梯累进。答案：√。阶梯费率鼓励品牌做大自播。24.在超市做“端架割箱”时，箱体印刷面必须朝外，否则视为违规陈列。答案：√。印刷面朝向决定品牌露出完整性。25.推销员个人微信头像使用卡通形象比真人照片更容易获得客户信任。答案：×。真人头像配合企业认证更能降低陌生感。四、填空题（每空2分，共20分）26.2025年可口可乐中国推出的“瓶身NFT”营销，消费者购买后可在________链上铸造唯一数字藏品，用于兑换线下演唱会门票。答案：蚂蚁链。27.在计算“单点卖力”时，常用公式为：单点卖力=________÷门店数量。答案：区域总销售额。28.推销员使用“PSR”模型进行异议处理，其中R指________。答案：Reassure（再次保证）。29.2025年4月，某功能饮料品牌与饿了么合作“30分钟能量到家”项目，其履约时效承诺从用户下单到收货不超过________分钟。答案：30。30.为了降低“高维打低维”价格战伤害，头部品牌普遍采用“________包装”策略，把主力SKU容量微上调并定价锚定竞品。答案：加量不加价。31.在会员小程序里设置“________日”可让积分翻倍，从而提升月活。答案：超级。32.2025年，国家邮政局规定快递包裹单面必须印刷________码，方便消费者一键查询碳足迹。答案：二。33.推销员在门店使用“________图”可直观展示本品与竞品的毛利对比，促使老板转牌。答案：T型。34.某乳企在校园无人零售柜设置“________价”：凌晨1点至5点自动降价20%，清空库存。答案：夜间。35.2025年，国家卫健委把“________糖”列为需在营养成分表单独标示的添加糖。答案：果葡。五、简答题（每题10分，共30分）36.简述“深度分销”与“深度动销”在快消品推销中的区别，并给出2025年可行的结合路径。答案：深度分销强调把货铺到“看得见”的终端，覆盖率为核心；深度动销强调让货“走得快”，以消费者开瓶为核心。2025年结合路径：①用DTC小程序把费用直补消费者，形成“分销+动销”闭环；②终端POS与品牌云仓实时对接，分销员可看到动销数据，对滞销店即时调整陈列或促销；③通过AI预测单店潜力，把分销资源优先投向高动销概率门店，减少无效铺货。37.某碳酸饮料品牌计划在2025年夏季做“冰柜垄断”战役，请列出与便利店谈判的五个关键筹码并说明使用场景。答案：①年度冰柜陈列费：在合同里一次性支付，换取独家陈列权；②冷链补贴：针对老旧门店赠送新冰柜，要求只摆放本品；③共享POS数据：向老板提供销售报表，帮助其优化进货，换取排面；④联合外卖流量：品牌承担平台抽点，让门店上线“品牌馆”，提升订单；⑤节庆主题包店：世界杯期间提供电视与装饰物料，门店同意封闭竞品。38.2025年，功能饮料品牌进入“即时零售”赛道，请设计一套30天新店爬坡方案，需包含目标、节奏与评估指标。答案：目标：30天内让新店在平台类目排名进入前20%，月销破3000件。节奏：①1—3天：上架SKU、设置新店权重红包、配置“门店新客立减8元”；②4—10天：上线3款组合装，利用平台“新店流量卡”冲单，每天投放200元搜索广告；③11—20天：与周边3公里内写字楼团长合作，午高峰推“能量套餐”，平台补贴运费；④21—30天：根据复购率调整SKU，淘汰末20%，加大高转化商品库存。评估指标：曝光转化率≥8%、复购率≥18%、差评率≤1%、单均配送成本≤2.5元、类目实时排名。六、案例分析题（25分）39.案例背景：“轻汽”气泡水2025年3月上市，主打0糖+膳食纤维，定价5.5元/480ml，目标人群18—35岁都市白领。上市首月在上海全家、罗森、7-11三大连锁铺货1200家，但POS数据显示单店日均仅1.3瓶，远低于预期。公司成立“闪电突击队”由你担任队长，要求在45天内把单店日均提升至8瓶。资源：①预算80万元；②可调用地推50人；③与美团、饿了么已签年度框架协议；④品牌抖音号粉丝120万，平均观看6万/场；⑤已与小红书Top50健身博主签年框。问题：（1）指出当前销量低的三个关键原因；（2）给出45天作战地图，包含日节奏、渠道动作、费用分配；（3）设计一套可复制的“白领午餐+下午茶”双场景动销模型；（4）列出评估指标与风险预案。答案：（1）关键原因：①定价5.5元处于气泡水红海高位，缺乏价格锚点；②便利店未获得额外毛利空间，老板缺乏推荐意愿；③品牌认知度低，消费者没有“第一口”理由。（2）45天作战地图：第1—5天：调研拆分1200家门店，标记写字楼500米内门店600家作为A级；费用5万。第6—15天：对A级门店执行“买一瓶送定制午餐券”活动，与美团外卖联名，每单补贴3元，预计送出4万份，费用36万；地推50人分5组，每日扫楼发券。第16—25天：抖音号连做10场“480ml挑战480秒健身”直播，直播专属券可在美团即时零售核销，平台给予流量位，费用10万；小红书博主同步发布“0糖气泡水+轻食”笔记，CPC投放9万。第26—35天：在600家A级门店做“下午茶第二瓶半价”系统直降，品牌承担差价，预计补贴8万；同步把端架割箱做成“健身打卡”背景板，鼓励消费者拍照上传抖音带话题480轻挑战，每日抽50人送全年气泡水，费用2万。第36—45天：复盘数据，淘汰日均仍低于4瓶的80家门店，把资源集中到Top200门店，追加冰柜独家陈列费10万，目标日均破10瓶。（3）“白领午餐+下午茶”双场景模型：午餐场景——与外卖平台合作