2008年五一活动“加油中国、激情珠峰”导购员手册

“加油中国激情珠峰”

终端导购员培训手册

黑龙江省区销售部

2008—3-16目录活动背景分析活动总体规划活动具体部署五一行销注意事项终端陈列监督管理终端导购知识目录活动背景分析活动总体规划活动具体部署五一行销注意事项终端陈列监督管理终端导购知识活动背景

2008年，恒安集团延续着07年“关爱”的理念并更专注“爱”的内涵用行动表达出来在“关爱”中注入动的元素，让“爱”更动感、更有朝气并倡导着奋力拼搏、积极参与的“动”的内涵，让爱在08年，动起来！活动背景5月期间，北京奥组委将联合西藏登山队，在世界之颠——珠峰顶端采集圣火，并在6月与雅典采集的圣火进行对接，最终经过传递在8月到达北京。而5月—6月奥运圣火上珠峰及对接，无疑是整个圣火传递中，最高潮的热点，世界上最高海拔的山峰与最火热的火炬，在这激情的五月，融为一体。此时此刻，中华儿女的奥运激情正随着奥运圣火的传递，迅速澎湃，热情高涨，希望立即行动起来，参与进奥运盛会中来。活动背景圣火登顶，是百年奥运圣火传递历史中，史无前例的壮举，而此次活动，包括奥组委、奥委会、央视、SOHU等机构将派出大批人员到现场参与、报道。作为唯一具有现场报道的网络媒体SOHU，也将派出总裁张朝阳在内的100人报道团，全力报道此次活动。恒安借此机会，联手SOHU，延续“恒安邀请世界”的奥运热潮，号召全国各地的民众，都能参与到圣火传递中，并招募消费者成为2008SOHU珠峰报道团的记者，让消费者的代表前往珠峰，亲身感受并见证奥运圣火汇集的历史时刻，并运用文字、图片、视频等多种途径，记录下圣火在珠峰传递这难忘的经历，用我们亲自报道的行动，为奥运加油，为中国加油！活动主画面目录活动背景分析活动总体规划活动具体部署五一行销注意事项终端陈列监督管理终端导购知识活动总体规划【活动时间】2008年4月20日——2008年5月30日【活动主题】加油中国激情珠峰”【活动调性】动感、激情、兴奋【活动范围】全国38个重点城市【活动对象】A/B类卖场终端消费者【参与品牌】心相印、安乐、安尔乐、七度空间、安儿乐、安而康、美 媛春【活动结构】公益活动+线下促销+网络互动活动总体规划【活动内容】公益活动——“加油中国•激情珠峰”捐赠仪式公益活动——奥运明星终端宣传（现场抽取加油中国、SOHU珠峰报道团博客记者）公益活动——新闻报道、宣传场外互动——“加油中国•激情珠峰”加油口号征集活动（选做）场外互动——现场奥运门票发放（选做）场内促销——买赠+特价线上互动——选拔“加油中国搜狐珠峰报道团博客记者”线上互动——评选“加油中国•激情珠峰-加油口号评选”目录活动背景分析活动总体规划活动具体部署五一行销注意事项终端陈列监督管理终端导购知识【活动时间】2008年3月【活动地点】北京【活动目的】借助公益的性质，关注“奥运圣火珠峰采集”这个社会热点，大大提升恒安集团支持中国体育事业、浓浓爱国之情的社会形象。 同时，为“2008SOHU珠峰报道团”、“中国登山队”进行捐赠，极易在08年，让消费者将恒安品牌产生一定的“奥运”联想。 随着“2008SOHU珠峰报道团”开始报道，恒安产品将通过这个唯一的网络宣传平台（含电视新闻），在各个媒体以新闻、视频等各种方式进行软性的传播。 以产品捐赠的方式进行公益活动，在扩大宣传面的同时，也在提高产品试用率，培养潜在消费者。公益活动——“加油中国激情珠峰”捐赠仪式（北京）活动具体部署（一）活动具体部署（一）【执行内容】A、场地：在北京SOHU总部演播大厅；B、出席人员：SOHU高层人员、恒安集团高层人员、SOHU珠峰报道团代表、中 国登山队代表、各媒体记者等；C、现场：现场布置：现场布置“恒安、爱动2008·加油中国•激情珠峰——恒安集团大型捐赠仪式”等字样的背景板，并摆放相关物料（如易拉宝、横幅等），写上“恒安集团祝SOHU珠峰圣火报道团圆满成功”、“恒安集团祝中国登山队成功登顶”、“恒安集团祝奥运圣火顺利采集”等字样，并免费派发给在场的每一位来宾，穿上“恒安、爱动2008·加油中国•激情珠峰”字样的T-恤。公益活动——“加油中国激情珠峰”捐赠仪式（北京）活动具体部署（一）捐赠内容：恒安集团向战斗在第一线的SOHU珠峰报道团捐赠生活用纸20万元，向中国登山队（珠峰登顶队员）捐赠产品20万元；宣传配合：邀请SOHU记者、其他各大媒体记者（包括电视台记者），对捐赠仪式进行新闻、软文等全方位的报道，同时，利用SOHU网络，进行视频、文字的直播；◆ 软性传播：捐赠物品在珠峰大本营供大家使用，包括心相印抽纸、心相印湿巾、卫生巾、美媛春防晒品等产品，同时要求在主要场所的办公桌上都摆上心相印抽纸，增加圣火相关报道中产品曝光的机率。终端推广：在全国各片区终端生动化布置上，体现出“恒安集团祝SOHU珠峰圣火报道团圆满成功”、“恒安集团祝中国登山队成功登顶”、“恒安集团祝奥运圣火顺利采集”等字样，向广大消费者宣传恒安企业形象，并吸引广大消费者参加“加油中国•激情珠峰”相关活动。公益活动——“加油中国激情珠峰”捐赠仪式（北京）活动具体部署（一）公益活动——“加油中国激情珠峰”捐赠仪式（北京）现场布置图活动具体部署（一）【活动时间】2008年4月20日—5月10日

【活动地点】选取愿意投入去做的城市进行“加油中国•激情珠峰-加油口号征集活动”。（具体参与城市及细划方案由省区于4月1日前上报，集团市场部审批）【目标人群】各子品牌目标消费者,年龄15-45岁的女性消费人群为主；年龄18-35岁的男性消费人群为辅。场外互动——“加油中国激情珠峰”加油口号征集活动（选做）【活动目的】◆ 借助“珠峰采集圣火”的社会热点，用征集“加油口号”的形式，提升恒安集团关注奥运、关注圣火传递的社会形象。并以此吸引人气，号召更多的消费者参与活动；◆ 以亲笔书写加油口号、按手印等形式，号召消费者用自己的行动来表达对奥运、对圣火登顶的热爱、祝福，为中国队加油助威的心声，并传播出“恒安、爱动2008”，爱要用行动来表示的理念。◆ 场外互动——加油中国激情珠峰”加油口号征集活动（选做）活动具体部署（一）【活动内容】◆场地：在城市广场搭建加油口号征集平台，（若考虑成本问题可设置活动点即可）通过横幅、展板、易拉宝、宣传单张等广告物料告知过往消费者恒安集团“加油中国•激情珠峰”活动正在进行，并可以登陆活动网站，（网址：），参加线上“加油中国•激情珠峰”加油口号征集活动，有机会加入“加油中国·珠峰报道团”团员，并成为“2008SOHU珠峰报道团”博客记者。去珠峰迎圣火；与SOHU记者一起，亲自报道珠峰迎圣火活动，为奥运加油，为中国加油！场外互动——加油中国激情珠峰”加油口号征集活动（选做）活动具体部署（一）【活动内容】◆现场：活动现场准备“加油中国·激情珠峰”加油口号征集签名册（签名册集团统一制作），并现场准备5种颜色（五环颜色：蓝、红、绿、黄、黑）的印泥，消费者可以在签名册上签上加油语，如消费者愿意、也可印上手印，同时签上“加油中国——XXX姓名”，用我们的行动证明我们在为奥运加油，为中国加油！ 为提供消费者参与积极性，现场签名、印上手印者，即可获得恒安赠出的产品试用装一份。场外互动——加油中国激情珠峰”加油口号征集活动+奥运门票发放（选做）活动具体部署（一）【活动内容】◆评选：活动结束后，恒安集团将加油口号征集签名册将统一收集、汇总，并将其中的加油口号上传至“加油中国•激情珠峰”活动网站上，（网址：），进行人气评选；最终提炼出10个类别共一百句加油中国·精典加油语，并制作成纪念册。◆后续宣传：该“加油中国·精典加油语”纪念册，恒安集团将与成为“加油中国·珠峰报道团”团员的消费者一道，将其带往珠峰助威，并作为一个民间礼物赠送给珠峰大本营组委会。赠送过程可由SOHU安排新闻报道。以提升整个活动的高度及立意，同时提升恒安的公众形象。场外互动——加油中国激情珠峰”加油口号征集活动（选做）活动具体部署（一）【现场布置图及物料】现场布置，可按集团提供的光盘进行制作相关物品。场外效果图一场外互动——加油中国激情珠峰”加油口号征集活动（选做）活动具体部署（一）场外效果图二场外效果图三场外互动——加油中国激情珠峰”加油口号征集活动（选做）活动具体部署（一）帮助做好现场的布置，服从分工，宣传讲解、赠品（试用品）的发放、和现场消费者的疏导等；活动细节的掌握，形成统一的宣传语及解答语；注重于活动信息的告之，卖场宣传物品的布置，DM宣传手册和派发品的发放赠品的发放、活动现场的介绍；产品堆头的布置、产品的展示、产品的介绍；信息的及时反馈；统一佩戴身上佩带促销带或“恒安、爱动2008”胸卡、也可穿着爱动T恤，手提礼品篮及活动折页；注意使用礼貌用语，语速可以适当放慢，讲普通话；注意良好的仪表，要求服装整洁，时刻保持耐心。场外互动——“加油中国激情珠峰”加油口号征集活动+奥运门票发放（选做）导购需要注意的……【派发人员】容貌清秀、身形高挑、样貌亲切、口齿伶俐的女性，身高在155以 上，身上佩带统一促销带或“恒安、爱动2008”胸卡、手提礼品篮 及活动折页。【派发时间】每个工作日上午10：00—12：00、下午16：00—18：00；【派发口号】你好，这是恒安集团试用装，请您试用，谢谢！。【活动时间】2008年4月20日—5月10日逢周末、假日【活动地点】限38个重点城市开展，每个城市选取1-2家大型卖场，卖场门前、 卖场入口和产品堆头前，由每个终端导购员身穿导购员服装、手提 礼品篮，现场对目标消费者进行派送。【目标人群】各子品牌目标消费者,年龄15-45岁的女性消费人群为主；年龄18- 35岁的男性消费人群为辅。活动具体部署（二）场内促销——“加油中国、激情珠峰”派发活动【活动目的】借助“恒安、爱动2008——加油中国•激情珠峰”DM宣传手册的派发，向更多的消费者传播“恒安——爱动2008”的价值理念以及活动内涵，并吸引更多的人，积极参与到线下活动，并登入活动网站，（网址：），参与评选“加油中国·珠峰报道团”团员的活动中去，赢取成为“2008SOHU珠峰报道团”博客记者的机会。去珠峰迎圣火；与SOHU记者一起，亲自报道珠峰迎圣火活动，为奥运加油，为中国加油！借助产品派发活动，吸引新消费者试用恒安产品，实现品牌转化，同时扩大恒安品牌影响力以及各子品牌的试用率。活动具体部署（二）场内促销——“加油中国、激情珠峰”派发活动心相印干纸巾：冰润薄荷(三层皮夹纸)心相印湿纸巾:08激情单片装安儿乐安儿乐干爽透气超薄体验装七度空间少女系列迷你巾2片装干纸巾：品诺三层手帕纸【派发礼品】活动具体部署（二）场内促销——“加油中国、激情珠峰”派发活动派发人员：容貌清秀、身形高挑、样貌亲切、口齿伶俐的女性，身高在155CM以上，身上佩带统一促销带或“恒安、爱动2008”胸卡、手提礼品篮及活动折页。派发时间：每个工作日上午10：00—12：00、下午16：00—18：00；派发口号：你好，这是恒安送你的一份小礼物，欢迎您试用。导购需要注意的……活动具体部署（三）【活动时间】2008年4月20日——2008年5月30日【活动内容】A、凡购买恒安产品达10元者，赠送环保购物袋一个＋加油中国•激情珠峰卡”一张；场内促销——“加油中国、激情珠峰”买赠活动【活动内容】B、凡购买恒安产品达40元者，赠送“加油中国——时尚握力器一个+“加油中国•激情珠峰卡”一张；活动具体部署（四）场内促销——“加油中国、激情珠峰”买赠活动【备注】

凡购买恒安产品10元以上的消费者，除获得正常赠品外，另可获得一张“加油中国•激情珠峰卡”，卡上印有唯一的ID号，消费者可登陆活动网站，（网址：）输入ID号，即可参与“加油中国•激情珠峰”网络活动，参与评选“加油中国·珠峰报道团”团员的活动中去，赢取成为“2008SOHU珠峰报道团”博客记者的机会。去珠峰迎圣火；与SOHU记者一起，亲自报道珠峰迎圣火活动，为奥运加油，为中国加油！活动具体部署（四）场内促销——“加油中国、激情珠峰”买赠活动身上佩带统一促销带或“恒安、爱动2008”胸卡、手提礼品篮及活动折页。派发时间：每个工作日上午10：00—12：00、下午16：00—18：00；用心听取消费者要求并做记录，及时向有关负责人反馈信息注意使用礼貌用语，语速可以适当放慢，讲普通话；注意良好的仪表，要求服装整洁，时刻保持耐心；赠品的发放、活动现场的介绍；产品堆头的布置、产品的展示、产品的介绍；活动细节的掌握，形成统一的宣传语及解答语；导购需要注意的……场内促销——“加油中国、激情珠峰”买赠活动【活动时间】2008年4月20日——2008年5月30日【特价幅度】（各区域根据实际情况进行确定，并需在DM海报上进行特价告 示。）【活动目的】通过特价活动的开展,吸引对价格敏感度较高的消费者参与,同时也是获取上DM及堆头资源的一种手段。实现黄金时期销量的最大化。【资源共享】各区域可以根据卖场档期的不同，安排不同的特价品项，并且档期也可以从两档安排到三档；采用一个主题，实现资源共享。注：堆头上必须摆放三大品类发展部各主要的品项。活动具体部署（五）场内促销——“加油中国、激情珠峰”特价活动终端场内促销时，导购员要注意！！做好现场的布置，服从分工，宣传讲解、赠品的发放；活动细节的掌握，形成统一的宣传语及解答语；注重于活动信息的告之，卖场宣传物品的布置，DM宣传手册和派发品的发放赠品的发放、活动现场的介绍；产品堆头的布置、产品的展示、产品的介绍；信息的及时反馈；统一佩戴身上佩带促销带或“恒安、爱动2008”胸卡、也可穿着爱动T恤统一着装；注意使用礼貌用语，语速可以适当放慢，讲普通话；注意良好的仪表，要求服装整洁，时刻保持耐心。“加油中国激情珠峰”活动部署公益活动线下促销线上互动捐赠仪式网上新闻软文报道场外互动（选做）：“加油中国·激情珠峰”加油口号征集活动+奥运门票发放场内促销（特价+买赠）选拨“加油中国·激情珠峰”报道团成员评选活动“加油中国·激情珠峰”加油口号评选目录活动背景分析活动总体规划活动具体部署五一行销注意事项终端陈列监督管理终端导购知识五一行销注意事项在活动开展卖场需做到，必须要做好几点：A、恒安所有的产品都要参加买赠活动（特价品除外），须在卫生巾货架、纸品货架、尿裤货架上进行活动信息公告，同时都必须有赠品样品。B、堆头上一定要有赠品样品，让消费者能直观感受动，促进销售增长。C、参与生动化布置的卖场谈判时一定要树立恒安大局观念，争取所有品类都能在堆头上有所展示。D、货架POP、跳跳卡在竞品有展示布置的卖场，我们必须要使用出来。E、尽量做到卖场DM海报宣传。目录活动背景分析活动总体规划活动具体部署五一行销注意事项终端陈列监督管理终端导购知识终端陈列监督管理【终端视觉陈列规范】堆头陈列目的：为烘托整个活动气氛,有效传达“加油中国激情珠峰”活动主题,既保证让消费者对整个五一活动留下深刻印象,又激发消费者对产品的产生浓郁兴趣。适用范围：A/B类卖场内。使用要求：卖场内品类区域内、品类货架前、卖场出、入口处、卖场门口。终端陈列监督管理【终端视觉陈列规范】陈列事项：堆头上的物品陈列摆放须按类别区分，并保证消费者能清晰选购各种品类产品；堆头视觉陈放上必须整体统一化，保证消费者从不同角度、方向都能把产品看清楚；随时保证堆头的整洁性，及时填补产品空缺，给到消费者一个整洁、完整的终端环境；所有的物料，销售区域在制作时按集团下发的光盘进行制作。终端陈列监督管理——货架POP、地贴货架POP【适用范围】A/B类卖场【使用要求】可摆放于堆头、货架的醒目处地贴【适用范围】A/B类卖场、现场活动【使用要求】贴在卖场或现场活动地面，吸引消费者眼球终端陈列监督管理——吊旗【适用范围】A/B类卖场【使用要求】悬挂于各展台上方及卖场内醒目处，增强消费者印象横幅终端陈列监督管理——折页【适用范围】A/B类卖场、现场活动【使用要求】于场内、场外派送，供消费者阅读终端陈列监督管理——易拉宝（六城市版）【适用范围】A/B类卖场【使用要求】可放于堆头旁、卖场门口处或促销台旁，用于加强活动信息宣传以及活动促销信息报名表报名箱气球促销太阳伞促销太阳伞平面图T恤设计终端陈列监督管理——围裙【适用范围】A/B类卖场围裙终端陈列监督管理——堆头一【适用范围】A/B类卖场终端陈列监督管理——堆头二【适用范围】A/B类卖场签名册（封面）签名册（内页）签名册（封底）终端陈列监督管理——端架效果【适用范围】A/B类卖场【使用要求】可陈列于品类购买区域的醒目处，要求将产品分类进行排放，产品摆放的位置须统一、整齐。终端陈列监督管理——海报（全国版）【适用范围】A/B类卖场【使用要求】可粘贴于卖场内、卖场门前、街道，起到品牌宣传作用。终端陈列监督管理——空白海报【适用范围】A/B类卖场【使用要求】可悬挂于卖场内、卖场堆头旁、卖场门前，可在空白处写下卖场促销信息，如：促销时间、地点、活动方式或内容等。空飘终端陈列监督管理——小立牌（全国版）【适用范围】A/B类卖场【使用要求】使用于不能放置X展架的卖场，可放置于堆头上、服务台、促销展示台等上。终端陈列监督管理——跳跳卡、KT板跳跳卡【适用范围】A/B类卖场【使用要求】用于特装货架处（参照特装端架效果图）或贴到堆头的纸箱上。KT板【适用范围】A类卖场【使用要求】可摆放至卖场服务台，向消费者告知专设统一礼品赠送区。终端陈列监督管理——场内堆头效果须4个或４个以上连堆终端陈列监督管理——场内堆头效果须4个或４个以上连堆终端陈列监督管理——促销台【适用范围】A类卖场【使用要求】可摆放于卖场进入门口处、产品货架前、产品堆头前，吸引消费者购买。终端陈列监督管理——活动现场效果货架终端陈列监督管理【终端日常管理】

卖场陈列监督各级卖场应根据“终端陈列要求”实行早、午、晚一日三检，全天候即时检查；每个经营部设立专人负责整个监督，公司总部也将不定期下派抽检人员，随时抽检各级终端卖场的陈列、展示，并严格纪录在案，以作为日后考核的一项重要参考指标。终端陈列监督管理【终端日常管理】

赠品管理促销人员从公司领取礼品时应填写礼品接受表，并签字确认；赠送礼品应在顾客购买小票上注明所赠赠品的种类、数量，并在顾客登记表中填写；促销人员交接班时，应该对当日的礼品数量、种类交接清楚；并作好赠品赠送日报表(经营部设计);如果礼品缺货，促销员在无法确定礼品何时到货的情况下，不要轻易许诺给顾客赠品；促销员应及时与相关负责人员联系，在核实礼品可到货的情况下，给顾客许诺时，在小票上和顾客登记表中注明；礼品到货后，应及时通知顾客带购物小票来领取赠品，并在顾客购物小票及顾客登记表中予以注销。活动背景分析活动总体规划活动具体部署五一隐性行销注意事项终端陈列监督管理终端导购知识终端导购知识【导购员心理素质要求】要时刻防止两种不良心态:一是瞧不起导购工作和认为导购工作很简单；绝对不要轻易放过任何一位客户,即使没有达成最终购买,也要给顾客留下良好的印象；时刻保持诚恳、积极、友善、主动的工作态度；在任何情况下都要保持心平气和，不可急躁；以热情、微笑、开阔的心胸面对客户，时刻站在客户的立场考虑问题；勇敢面对挫折，不怕被顾客拒绝，迅速调节好的情绪不以衣着、样貌区分顾客，对所有顾客一视同仁；保持稳定的工作心态，不应私人问题影响工作情绪。终端导购知识【导购员五大职责】宣传品牌：通过卖场与消费者之间的交流,借助奥运热点事件向消 费者宣传恒安产品和恒安集团的良好形象,提高品牌知 名度。销售产品：熟练运用各种服务和销售技巧,比如以赠送08赛事门票 提高消费者的购买欲望,促进公司产品销量。售点陈列：做好卖场生动化的产品陈列工作和POP维护工作,保持 产品和促销品的整洁和标准陈列。终端导购知识【导购员五大职责】收集信息：收集顾客对恒安产品的期望和建议，及时妥善的处理顾客的异议