【《S医疗器械有限责任公司创业计划书》29000字】

前言中国每百万人口接受微创外科手术的数量及微创外科手术的渗透率分别从2015年的4248台及28.5%增至2019年的8514台及38.1%。但相较美国而言，中国的微创外科手术渗透率仍然很低。2019年，美国每百万人口接受微创外科手术的数量及微创外科手术的渗透率分别为16877台及80.1%。随着患者负担能力的提高，医生对微创外科手术的认知和接受程度的提高以及能够进行微创外科手术的医院和医生的增加，微创外科手术在中国会得到进一步的普及。内窥镜微创手术是通过一个微小孔道或微小切口进行脏器病变切除、畸形纠正、修复或重建等各种外科手术，最终达到治疗目的。与传统手术相比，微创手术具有手术创口面积小、失血少、术后恢复快等优点，众多传统体表切开手术已被内窥镜微创手术逐步替代，已成为近年来国内医疗器械行业内发展较快的领域之一。中国医疗器械行业协会数据显示，我国内窥镜市场增长迅速，2011年我国内窥镜市场规模67.47亿元，到2018年内窥镜市场规模达到278亿元。内窥镜微创手术配套器械市场规模保持在内窥镜市场规模的2倍左右，2011年，其市场规模达到134.94亿元，2018年增长到550亿元。本项目瞄准微创手术器械这一广阔的新兴市场，计划打造一家集科研、设计、生产、销售和服务为一体的高新技术公司——卫舒医疗器械有限责任公司。公司以结直肠早期肿瘤内镜下治疗和手术器械市场的广阔需求为创业重点，以拥有自主知识产权的微创手术器械为主打产品，以维护人类健康为导向，主要从事新型结直肠早期肿瘤内镜下治疗的微创手术器械的研发，生产和销售。公司成立后，我们采取先占领国内市场，再逐步向全国以至世界进军的战略，这样公司才会一步一个脚印，走得很坚实。局部市场我们选择熟悉的天津，这里有不少知名的大中型医院。在价格策略上，走低价位策略。这样更容易打开市场。在广告及促销策略上，选择专业的广告公司进行广告设计和制作。塑造良好的企业及产品形象。进行定期的宣传和促销活动，参加相关的展览会、学术交流会等等，大力推荐和宣传我们的产品。该项目计划总投资1500万元，其中：固定资产投资600万元，占项目总投资的40%；流动资金900万元，占项目总投资的60%。预计2023年可以达到全面生产销售，达产年营业收入800万元，总成本费用345.283万元，税金及附加45.283万元，利润总额274.717万元，利税总额45.283万元，税后净利润274.717万元。全部投资回收期3年，提供就业职位50个。项目报告所使用的文本、数据、资料及相关图片等，均出自于为潜在投资者或审批部门披露可信的项目建设信息之目的，报告客观公正地展现建设项目的现状市场及发展趋势，不含任何明示性或暗示性的条件，也不构成决策时的主导和倾向性意见。第1章创业项目概述1.1公司概况1.1.1公司介绍卫舒医疗器械有限责任公司是一家提议中的集科研、设计、生产、销售和服务为一体的高新技术公司。它以结直肠早期肿瘤内镜下治疗和手术器械市场的广阔需求为创业重点，以拥有自主知识产权的微创手术器械为主打产品，以维护人类健康为导向，主要从事新型结直肠早期肿瘤内镜下治疗的微创手术器械的研发，生产和销售。公司拥有高水平、高素质的创业团队和科研队，并以XX大学机械与车辆学院为强大的科研后盾，努力推进高校高新技术和科研成果的产业化。公司注重总体发展战略，短期目标与长期目标相结合，以各级医院、相关医疗器械经销商为服务市场，充分利用XX大学强大的科研实力，不断扩大规模，占领市场。1.1.2企业人员基本情况团队成员全部为XX大学大学全日制本科生及研究生，拥有扎实的专业知识，学习能力强。团队成员专业配置合理：机械工程、生物医学工程、电子信息科学与技术﹑金融学﹑管理科学与工程﹑自动化﹑财务会计﹑企业管理等专业。团队各成员拥有丰富的实践经验﹑企业运营经验及财务实务经验企业人员总数和各类工作人员比例情况：人员类别人数比例（%）技术开发513.5%管理616.2%销售924.3%生产1745.9%合计371001.1.3公司产品研发情况公司设有专门的技术研发部，负责新产品的研发工作。将组建专门的开发、调试、检测所需的设备仪器，有较强的技术和质量保证能力。公司制定了完善的培训制度，对职工定期进行相关的技术培训，并定期邀请国内外专家交流讲学，或者派员工外出参加培训，使全体员工保持较强的学习能力，不断提高技术水平和开发能力。公司设有专门的市场调研小组，密切跟踪国内外医疗器械行业的先进技术，对行业发展趋势有着广泛的了解和研究。公司将与国内外高等院校及科研单位建立合作关系并保持密切的合作交流，为开发超前技术和进行技术储备奠定坚实基础。1.2主要技术1.2.1仿生设计技术自然界的生物在进化的过程中，形成适应自然环境的形态结构和颜色，进化出科学合理的结构，而这些也吸引着人类模仿。人类也是自然的一部分，人类的生活离不开自然，将自然的美合理地融入设计之中，不仅能体现产品的特点与优势，同时顺应了消费者与市场的需求。随着社会经济全球化进程的加快及人们消费观念的转变，人们在满足物质需求的同时，更期望在使用产品的过程中获得情感的关怀。近年来，随着人工智能的兴起和发展，生物仿生技术的发展也极为迅速。生物仿生技术已经应用到军事、医疗、工业制造业、建筑行业等多个热门行业及领域。仿生技术已经成为目前国内外专家学者以及人民群众热议的话题。而在医学领域,生物仿生技术刚刚兴起还处在初步探索与发展阶段,但是已经在医疗康复、人体器官及组织再构中起到了非常重要的作用,也被广泛应用于人类重大疾病的诊断、防治、康复等多个层面。总体来看，仿生设计手法在产品设计中的应用多着眼于产品的形态、色彩、功能与结构等层面，能全方位为产品设计提供灵感支撑。仿生产品设计外观新颖优美、功能多样、充满趣味性，在满足用户传统功能需求的基础上，能为其塑造更加全面的消费与使用体验。随着仿生设计自身以及相关学科的共同发展，仿生设计知识领域的深度和广度都产生了长足的变化。不过，就目前的学科发展来看，仿生设计在产品设计领域的应用主要从如下几个方面展开。形态方面的应用。产品设计中的形态仿生设计，一般指的是设计师通过观察自然物的客观形态，结合设计对象的结构、功能以及形态等系统设计要素，创造性地将自然形态与产品形态相结合，强调的是自然物形态特征与人类审美需求的相得益彰；色彩方面的应用。色彩是事物认知过程中，對人类生理及心理影响最为直观的视觉要素；结构方面的应用。产品设计领域中比较常见的仿生结构包括蜂巢结构、肌理结构、骨架结构等。在实际的产品仿生设计过程中，设计师不仅模仿生物的外观形态，还借助观察相关生物的内部形态和运行方式，通过相似的结构，制造出功能相近的产品；或者将结构仿生与形态仿生结合，将相关特征、结构等同时应用于产品设计。产品设计不仅需要精美的造型，还需要有适用于相应环境的色彩与肌理，设计者需要由不同的使用场所、不同的家居风格，根据不同的特点选择合适的材料。1.2.2医用内窥镜技术介绍医用内窥镜在不同的时期都促进了医学事业的不断发展。今后随着电子技术及其他科学技术的不断进步，相信其技术会有更广更深的发展。它非但能完成当今所完成的任何一项工作，还会加用特殊光谱的CCD提供新的诊疗图像信息，还可用图像处理技术获得病变组织的特殊图像，并能用图像分析技术实现对病变的定量分析和定量诊断，还可通过电讯手段进行远程会诊。多功能的电子内镜已经问世，它不但能获得组织器官形态学的诊断信息，而且也能对组织器官各种生理机能进行测定。医用内窥镜技术发展到今天，已经显示出它的强大生命力，相信明天会做出更辉煌的贡献。（1）医用内窥镜分类按其发展及成像构造分类：可大体分为3大类：硬管式内镜、光学纤维（软管式）内镜和电子内镜。按其功能分类：1、用于消化道的内镜：硬管式食道镜；纤维食道镜；电子食道镜；超声电子食道镜、纤维胃镜、电子胃镜、超声电子胃镜、纤维十二指肠镜、电子十二指肠镜、纤维小肠镜、电子小肠镜、纤维结肠镜、电子结肠镜、纤维乙状结肠镜和直肠镜。2、用于呼吸系统的内镜：硬管式喉镜、纤维喉镜、电子喉镜、纤维支气管镜、电子支气管镜、胸腔镜和纵隔镜。3、用于腹膜腔的内镜：有硬管式、光学纤维式、电子手术式腹腔镜。4、用于胆道的内镜：硬管式胆道镜、纤维胆道镜、电子胆道镜、和子母式胆道镜。5、用于泌尿系的内镜：（1）膀胱镜：可分为检查用膀胱镜、输尿管插管用膀胱镜、手术用膀胱镜、示教用膀胱镜、摄影用膀胱镜、小儿膀胱镜和女性膀胱镜。（2）输尿管镜。（3）肾镜。6、用于妇科的内镜：阴道镜和宫腔镜。7、用于血管的内镜：血管内腔镜。8、用于关节的内镜：关节腔镜。内窥镜影像临床诊断应用一、胃肠道疾病的检查（１）食道：慢性食道炎、食道静脉曲张、食管道孔疝、食道平滑肌瘤、食道癌及贲门癌等。（２）胃及十二指肠：慢性胃炎、胃溃疡、胃良性肿瘤、胃癌十二指肠溃疡、十二指肠肿瘤。（３）小肠：小肠肿瘤、平滑肌肿瘤、肉瘤、息肉、淋巴瘤、炎症等。（４）大肠：非特异性溃疡性结肠炎、Crohn病、慢性结肠炎、结肠息肉、大肠癌等。二、胰腺、胆道疾病的检查：胰腺癌、胆管炎、胆管癌等。三、腹腔镜检查：肝脏疾病、胆系疾病等。四、呼吸道疾病的检查：肺癌、经支气管镜的肺活检及刷检、选择性支气管造影等。五、泌尿道检查：膀胱炎、膀胱结合、膀胱肿瘤、肾结核、肾结石、肾肿瘤、输尿管先天性畸形、输尿管结石、输尿管肿瘤等。1.2.3内镜下治疗技术通过镜下直视的手段可以清晰地观察胃、肠粘膜的形态，颜色，血管，息肉等，为诊断和治疗提供了客观的依据。随着内镜技术和工艺的迅猛发展，内镜下治疗越来越多的发挥着其重要的作用。消化道粘膜下肿瘤、早期癌和癌前病变（如不典型增生、腺瘤型息肉等）的增多，对于消化道的这些病变，传统的治疗方法是外科手术切除，疗效确切，但手术创伤大、恢复慢、住院时间长、治疗费用高，术后生活质量也大为降低。而经内镜介入治疗技术改变了外科手术的概念，因为大部分消化道病变可以在内镜下切除，而不再需要传统的外科手术。内镜下微创治疗有哪些好处？1、创伤小，易耐受。既能将肿瘤完整切除，又能保留消化道的正常机能，避免了外科手术（如开胸、开腹等大手术）；2、治疗费用低：一般仅为外科手术的1/3~1/2左右，甚至更低；3、术后恢复快，住院时间短。1.3产品介绍随着社会环境污染的加剧以及人们饮食结构的改变，消化系统病变，尤其是消化道肿瘤的发病率越来越高，消化内镜作为消化道肿瘤早期诊断与治疗最重要的工具，其附属的微创手术器械在消化道早期肿瘤治疗中的应用越来越广泛。针对不同的病变类型，会有不同种类的手术器械，从消化内镜的“器械通道”进入针对病变进行处理。内镜下套扎联合黏膜切除术、EMR、ESD技术是目前早期结直肠肿瘤最主要的三种内镜微创手术方式。然而在实际临床应用中，由于结直肠管腔狭小，操作空间受限，再加上肠壁受呼吸及动脉搏动的影响，不同肠段、不同点位的结直肠病变在切除过程中存在各种难题。而目前内镜手术器械的主动弯曲能力和操作灵活性不足，一定程度上增加了医生操作难度和手术时长，甚至会导致病变位置的二次创伤。为了使内镜下微创手术更加简洁与安全，本项目利用仿生变体设计方法，基于仿生动物，同时结合折纸、空间机构以及部分绳索驱动机构，设计内镜微创手术器械。本公司产品在充分分析医生操作消化内镜特点的基础上，探索基于动物口器和多体节柔顺结构的内镜手术器械仿生设计方法，提出具有病变组织切除、创面缝合等复合功能的内镜微创手术器械的概念方案，设计研制一系列新型的消化内镜微创手术器械；并结合体外测试和活体动物试验，已验证此系列新型微创手术器械的各项设计功能。产品消化能够有效地辅助完成消化道病变的复杂手术治疗过程，并可降低医生的操作难度，具有非常广阔的医疗应用前景。1.3.1现有产品介绍MISIA的主要产品类型包括：一次性套管穿刺器、高分子结扎夹、可吸收结扎夹、一次性电凝钳、腹腔镜吻合器、超声切割止血刀系统一次性刀头以及重复性套管穿刺器和钳等。微创治疗手术器械主要细分产品简介产品名称产品用途及特点一次性套管穿刺器套管穿刺器是在微创外科手术中通过腹壁或胸部经皮穿刺以形成内窥镜或其他手术器械通道的笔形医疗器械。通常，每台手术须使用三到四个套管穿刺器。套管穿刺器可分为一次性套管穿刺器和重复套管穿刺器。一次性套管穿刺器可大大降低患者的感染风险，降低医院的消毒负担，越来越多地取代重复性套管穿刺器的使用。结扎夹结扎夹是一种植入性一次性医疗器械，在包括微创外科手术在内的外科手术中用于术中阻塞血管和其他管状组织结构。每台手术使用的结扎夹数量介于2到15之间不等。结扎夹分为三种类型，即钛结扎夹、高分子结扎夹和可吸收结扎夹。钛结扎夹以钛金属制成，价位远低于其他类型的结扎夹，但对CT、MRI或X射线等放射性影像诊断有干扰，并会逐渐松弛。高分子结扎夹可透视，价位中等。可吸收结扎夹由可生物降解的材料制成，可在人体内降解吸收，较其他类型的结扎夹而言价位最高。使用的结扎夹类型取决于医生的偏好和临床需求。一次性电凝钳用于微创外科手术的一次性电凝钳利用高频电流快速密封血管并有效防止出血。借助不同的钳尖，此类器械可用于解剖、抓取或切割。当前有第二类和第三类一次性电凝钳。由于监管规定趋严以及产品升级，随着第二类一次性电凝钳注册证书的到期，自2022年起所有的一次性电凝钳将均为第三类。一次性超声刀一次性超声刀通过超声振动切割或烧灼组织。特别是，采用剃须刀和刀片模式（razorandblademodel）销售一次性超声刀呈增长趋势，在这种模式下，市场参与者通常以低价出售一次性超声刀系统以增加一次性超声刀（一种补充性一次性产品）的销售。这种销售模式预计将进一步助力一次性超声刀市场增长。腹腔镜吻合器腹腔镜吻合器用于缝合腹腔镜手术中的切口。与一次性超声刀相似，腹腔镜吻合器同样是一种先进的高价值器械重复性套管穿刺器和钳重复性套管穿刺器和钳是微创外科手术中节省成本的一次性产品替代品，与三甲医院相比，其在非三甲医院中的采用率更高。目前胃镜微创手术器械存在诸多问题。结直肠长蒂病变的套扎困难且程序繁琐，尼龙绳作为目前结直肠长蒂病变套扎切除阻断血流的关键器械，目前存在诸多不便。不仅遇到病变较大时难以成功放置，还受制于蒂部长度因素，并且操作繁琐。侧向环形套扎器，直接侧面环抱病变蒂根部，大大削弱了因病变不同肠段位置、不同点位的限制。传统圈套器收紧时塑形困难、容易滑脱。现有的圈套器塑形效果差、容易滑脱，而且一旦初次塑形后，如果不满意，往往难以再次塑形。通过增加与结直肠黏膜的摩擦力，拥有较好的塑形性、不易滑脱，且不损伤正常黏膜，而且能赶在黏膜下注射的液体垫弥散之前迅速塑形并收紧，大大提高了切除效率和安全性。现有止血夹及软组织夹无法实现头部弯曲。结直肠病变可以出现在管腔任何肠段及点位，这为EMR及ESD切除后的创面缝合带来很大困难。软组织夹最佳缝合角度是应是器械头端与黏膜垂直而成的直角，而非锐角。头部可弯曲软组织夹，通过头部上下/左右弯曲，并配合旋转，可以最大程度将器械与任意位置的创面形成最佳缝合角度，以保证缝合确切和缝合质量，同时提高缝合效率。公司主要以生产和经营医疗器械为主，因为公司刚成立不久，故生产和经营的产品门类较少。主要是研制和生产结直肠早期肿瘤内镜下治疗和手术器械，兼营其他厂家的医疗仪器。不过，随着公司的发展和壮大，我们会投入更多的人力来进行研究与开发，紧跟当今医学的发展，进一步开发其他的医用产品。1.3.2开发中产品介绍基于现有消化内镜微创手术器械，结合临床所需及动物仿生理念，本公司将会设计一系列新型的针对结直肠早期肿瘤内镜下治疗的微创手术器械。主要研究内容如下：（1）侧向环形套扎器：基于蛇的牙槽骨及倒刺状牙齿结构特点（图16），针对长蒂型结直肠早期肿瘤的套扎治疗设计出一种侧向环形套扎器，当器械自孔道伸出处于张开状态时，通过调整套扎环张开的大小，从蒂部侧面环抱病变，随后套扎器头端利用锁扣实现合拢，最后释放套扎器收紧实现血流阻断。切除时再次利用侧向环形切除装置，于套扎以远距离病变0.2cm以上的安全距离进行通电电凝/电切切除。（2）附着毛刺圈套器：通过仿生蜜蜂足部毛刺样结构，对圈套器进行结构改进，在既往圈套器钢丝基础上，添加毛刺样结构，增大圈套器与结直肠黏膜的摩擦力，使其在收紧过程中易于塑形且不易滑脱，提高圈套切除效率及切除效果。（3）头部可弯曲软组织夹：在软组织夹可旋转及可重复开闭的功能基础上，通过仿生蜜蜂足部关节的分节结构，设计出头部可以弯曲的软组织夹，头部弯曲分为上下弯曲及左右弯曲的两种弯曲方式，以适应不同位置、不同形状及不同角度的创面缝合要求，力求缝合效果确切。并改进外管材质，减小与镜身孔道摩擦力，提高旋转的机动性及同步性，提高缝合效率。1.4技术创新点针对目前手术器械的难以处理头端较大的带蒂病变、手术器械旋转同步性性能较差、手术器械目前功能较为单一化、圈套器等器械工作时容易滑脱前端无法主动弯曲、性能受限等以上问题，本公司产品充分分析医生操作消化内镜特点的基础上，探索基于动物口器和多体节柔顺结构的内镜手术器械仿生设计方法，提出具有病变组织切除、创面缝合等复合功能的内镜微创手术器械的概念方案，设计研制出一系列新型的消化内镜微创手术器械。1.5管理体系卫舒医疗器械有限责任公司自成立伊始就依据深化改革和体制创新的思路，严格按照现代企业制度规范运做，公司产权明晰，组织结构合理。公司在注重发展核心竞争力的基础上，将集中人力、财力、物力重点发展企业的科技开发与营销管理，并建立了一整套完善的规章制度如组织管理制度、财务管理制度、人事劳动制度、项目管理制度、科研奖励制度、质量管理制度、岗位责任制度、工程管理制度、安全施工制度等。公司一贯注重质量管理，以质量求生存，以严格管理求发展，建立了完备的标准化管理规范。在从原材料采购到设计、制造、施工、调试、验收等全过程的各个环节都在严格的质量监控之中，确保质量，以高品质产品满足市场和用户需求。本公司秉承“诚信、务实、敬业、创新”的管理理念，在具体管理制度方面体现如下：企业在组建组织结构、创建激励机制以及领导班子建设等多方面坚持科学管理的原则，做到人尽其责，“责权利”统一。目前已制定了如下管理规章制度：a.公司员工守则；b.公司财务制度；c.公司员工岗位责任制；d.公司考勤制度；e.差旅管理制度；f.销售价格管理办法；g.销售奖惩办法；h.业务管理办法；i.生产管理条例；j.安全生产操作规程；k.工艺技术及产品质量监测制度；l.实验室操作规定；m.技术保密和商业保密规定以人为本、追求融洽、和谐的团队合作精神；在内部激励机制上，除物质激励外，注重对人的培养是本公司建立各项制度的根本和宗旨。第2章市场前景分析2.1内窥镜微创医疗器械发展及分类20世纪50年代，导光纤等技术的发展使内窥镜微创医疗器械行业开始进入发展起步阶段。1985年，英国泌尿外科医生首次提出“微创外科”概念，1987年法国Mouret开展首例腹腔镜胆囊切除术成功，进一步促进了微创概念的形成和微创技术的快速发展，微创手术在全球范围内开始推广和普及，推动了微创医疗器械的发展，内窥镜微创医疗器械是其中最具代表性的产品。内窥镜微创医疗器械主要由医用内窥镜、微创手术器械和配套设备构成，其中医用内窥镜主要包括硬管内窥镜、纤维内窥镜和电子内窥镜；微创手术器械可分为耳鼻喉科微创手术器械、外科微创手术器械和妇科微创手术器械等；配套设备主要包括摄像机、监视器、冷光源等。医用内窥镜是医务人员观察人体内部病变组织最为方便、最直接、最有效的医疗器械，广泛应用于耳鼻喉科、腹部外科、泌尿外科、肛肠外科、骨外科、胸腔心血管外科、神经外科、妇科等领域，按其成像构造和特性主要可分为硬管内窥镜、纤维内窥镜和电子内窥镜。硬管内窥镜外镜体通常为金属质地，利用透镜、棱镜构成光学系统，实现图像传输，既可以通过目镜直接观察，也可经光学接口与微型图像传感摄像机相连，将图像传输到监视器屏幕上供观察和诊断；纤维内窥镜主要利用玻璃纤维光束作为导光传像的元件，镜头柔软可弯；电子内窥镜通过将图像传感装入内窥镜顶端替代镜头端部，用电缆替代玻璃纤维传导图像，直接将光信号转化为电信号，再经过视频处理将图像显示在监视器屏幕上。目前，硬管内窥镜、纤维内窥镜和电子内窥镜在实际应用中存有一定差异。硬管内窥镜发展历史相对较长，产品技术与医疗实践最为成熟，成像清晰，部分硬管内窥镜带有手术操作通道，可直接利用微创手术器械通过通道进行手术治疗，是医疗机构主要使用的微创诊疗产品之一；纤维内窥镜的最大特点是镜头前端可被操控改变方向，减少了检查盲区，但质地柔软，不易固定，更适合通过人体自然腔道用作观察和诊断，但不宜高温高压消毒；电子内窥镜将微型图像传感器置于镜头端部，像素增加，比纤维内镜有更佳的分辨率，由于发展时间短，种类相对较少，且通常价格较高。纤维内窥镜和电子内窥镜外部结构相似，也有人将其统称为软管内窥镜，此类内窥镜通常在消化科、呼吸科等使用，且一般多用于诊断使用，如上消化道镜、结肠镜、支气管镜等。2.2市场现状经过长期发展，我国已经建立了由医院、基层医疗卫生机构、专业公共卫生机构等组成的覆盖城乡的医疗卫生服务体系。截至2020年底，全国共有医疗卫生机构102.3万个，同比增长1.53％。其中医院3.5万个，在医院中有公立医院1.2万个，民营医院2.4万个；基层医疗卫生机构97.1万个，其中乡镇卫生院3.6万个，社区卫生服务中心（站）3.5万个，门诊部（所）29.0万个，村卫生室61.0万个；专业公共卫生机构1.4万个，其中疾病预防控制中心3384个，卫生监督所（中心）2736个。微创手术的进行需要微创手术器械的支持，目前微创治疗手术器械设计的产品种类众多，常见的微创治疗手术器械包括一次性套管穿刺针、结扎针、一次性电凝钳等。微创外科手术器械及配件（MISIA）是微创外科手术中使用的主要医疗器械（不包括内窥镜）。中国MISIA市场的销售收入从2015年的人民币96亿元增至2019年的人民币185亿元，年复合增长率达17.8%。目前，作为消化道肿瘤早期内镜下治疗的重要辅助工具，消化内镜微创手术器械发展却十分受限。其一是因为消化内镜操作孔道直径较小，辅助器械在如此小尺寸的条件下进行升级，难度较高；其二是因为消化道肿瘤外观千姿百态，且可发生于消化道管腔的任何位置，尤其是结直肠肿瘤，为内镜下治疗带来很多难题。为改变这种现状，我们在老师的指导下对现有器械进行一定程度的改进，自主研发设计一系列新型的针对结直肠早期肿瘤内镜下治疗的微创手术器械。2015年至2019年期间，我国微创医疗手术器械市场规模由2015年的96亿元增至2019年的185亿元，年复合增长率达17.8%，其中2019年微创医疗手术器械的市场规模为185亿元，同比增长16.32%。中国微创医疗手术器械中，腹腔吻合器的市场份额最高，占比达到24.86%。其次为医用缝线，市场份额为20%，手术配件以14.05%的市场份额位居第三。中国部分微创医疗手术器械市场格局目前国内大部分套管穿刺器均为国产产品，进口份额逐渐减少。2019年国产套管穿刺市场份额为87.6%，预计未来国产产品的市场份额将维持小幅上升。2.3需求分析与市场前景预测2.3.1医用电子内窥镜的应用优势电子内窥镜是继第一代硬式胃镜和第二代光导纤维内镜之后的第三代内窥镜。电子内窥镜主要由内镜（endoscopy）、电视信息系统中心（videoinformationsystemcenter）和电视监视器（televisiomonitor）三个主要部分组成。它的成像主要依赖于镜身前端装备的微型图像传感器（chargecoupleddevice,CCD），CCD就象一台微型摄像机将图像经过图像处理器处理后，显示在电视监视器的屏幕上。比普通光导纤维内镜的图像清晰，色泽逼真，分辨率更高，而且可供多人同时观看。（左图为：电子内窥镜）电子内镜的第一代产品自1983年应用于临床以来，到目前已生产出第三代电子内镜应用于临床。世界上生产电子内镜比较著名的公司由美国的雅伦（WelchAllyn）和日本的奥林巴斯（Olympas）等。由于电子内镜的问世，给百余年来内镜的诊断和治疗开创了历史新篇章，相信电子内镜将会在临床、教学和科研中发挥出它巨大的作用。电子内窥镜在临床应用上的优点：1、操作简单、灵活、方便。由于电子技术的应用，在诊断和治疗疾病时，操作者和助手以及其他工作人员，都能在监视器的直视下进行各种操作，使各方面的操作者都能配合默契且安全。因此操作起来灵活、方便，易于掌握。2、病人不适感降到了最低程度。由于内镜镜身的细径化，在镜身插入体腔时，使患者的不适感降到了最低程度。3、大大提高了诊断能力。由于CCD的应用，使像素比纤维内镜大大增加，图像更加清晰逼真，且有放大功能。因此，它具有很高的分辨能力，它可以观察到胃粘膜的微细结构，也就是说能观察到胃粘膜的最小解剖单位胃小区、胃小沟。故可以发现微小病变，达到早期发现、早期诊断、早期治疗的最终目的。除此之外，由于电子内镜的视野宽阔，内镜前端的弯曲角度大，避免了盲区，因此，这也是遗稿诊断能力，避免漏诊的主要因素之一。4、便于教学及临床病例讨论。由于是在监视器屏幕上观察图像，可以供更多人员共同观察学习，进行病例讨论，同时，也为提高诊断水平提供了良好的条件。5、便于患者的密切配合。由于在监视器上观察图像，因此患者本人也可以直接参与观察，这对消除患者的紧张情绪、提高患者的检查兴趣和信心起到了积极的作用。6、为教学、科研提供可靠的资料。由于电子内镜可以对检查过程进行录像、照相，所以为今后的教学、科研提供真实、可靠的第一手资料。7、电子内镜功能在临床应用中的开发。电子内镜是继往开来内镜功能最全、最有开发前景的临床内腔镜检查设备。除了由于电子技术的应用使图像更加清晰、逼真外，单就CCD的开发潜力还相当巨大，到目前CCD已可达50万像素，据资料可知最高可达200万像素，可想而知电子内镜在今后的不断发展和完善过程中，它的图像分辨力将会提高多少倍，将会把发现早期病变带入一个崭新的世界。8、另外，还可利用电视信息中心调整红、蓝、绿，调整不同颜色去观察不同的组织结构，从而达到各种组织结构的最佳分辨能力。目前电子内镜除了能观察到胃粘膜的最小解剖单位（胃小区、胃小沟）外，还可以观察到粘膜的肠上皮化生的绒毛状改变、溃疡周围的再生上皮、新生血管、粘膜下血管等显微镜下组织结构，因此，它对观察和诊断疾病的能力已达到了一个颠峰。9、人们把图像分析技术用于电子内镜检查，可以得到胃的血流图，可以对病变进行定量分析，可以进行温度测定，还可以将超声探头装在内镜前端进行腔内超声探察。此外，还可以利用通信线路将电子内镜图像传至远方，进行临床疾病的会诊。总之，多功能的电子内镜在临床疾病的诊断、治疗和研究疾病的发病机制以及病理变化过程中，将会越来越多地发挥出它的巨大贡献。2.3.2世界内窥镜微创医疗器械市场需求情况现代临床诊断和手术治疗的微创化需求不断推动内窥镜微创技术的发展和应用，带动了内窥镜微创医疗器械行业的发展，全球微创医疗器械市场规模不断扩大，2005年市场需求量为120亿美元，2011年增长至186亿美元，年复合增长率为7.58%。内窥镜微创医疗器械是微创医疗器械市场的重要组成部分，2011年全球内窥镜微创医疗器械市场的需求约为61亿美元，并且年复合增长率约为9.72%。北美是全球最大的内窥镜微创医疗器械需求地区，2011年市场需求约为25亿美元，年复合增长率约为8.9%；欧洲和日本紧随北美地区是全球内窥镜微创医疗器械的主要需求地区；亚洲发展中国家的市场需求年复合增长率预计将达到14.42％，而在中国、印度等市场预期将保持更高的需求增速。随着全球人口的增长、社会老龄化程度的提高、全球经济增长特别是新兴经济体的快速发展以及人们对于医疗保健意识的不断增强，全球医疗器械行业近年来呈现稳步增长。就全球医疗器械市场的分布情况来看，欧美等发达国家和地区的医疗器械产业起步早，居民的收入水平及生活水平相对较高，对医疗器械产品的质量及服务要求较高，市场规模大、需求增长稳定。根据EvaluateMedTech的统计，2017年全球医疗器械销售规模为4,050亿美元，较2016年增长了约4.65%。预计至2024年，全球医疗器械销售规模将会达到5,945亿元，年复合增长率为5.6%。全球医疗器械市场规模（十亿美元）2.3.3国内内窥镜微创医疗器械市场需求情况内窥镜微创诊疗技术自20世纪70年代被引入我国以来不断发展和普及，拉动了内窥镜微创医疗器械行业的发展，推动了其产业化进程。微创医疗手术器械所在的医疗器械行业作为战略新兴产业，近年来得到了国家的重点发展和大力支持，为了促进我国医疗器械行业特别是国产医疗器械的快速、健康发展，国家颁布了《创新医疗器械特别审查程序》等一系列法规和政策，在技术创新、国产替代、融资政策等方面提供了扶持和保障。随着我国对国外先进技术的引进，以及国内企业自主创新能力的提升，部分国内微创医疗器械企业已经实现多类产品的经营，部分产品技术接近甚至达到国际先进水平，并与国际先进企业展开竞争。我国医疗器械行业正迎来了发展的黄金期，并且中国已成为全球第二大医疗器械市场。2015年至2019年，我国医疗器械的市场规模从3080亿元上升至6285亿元。2019年我国微创治疗手术器械行业产值82.3亿元，微创治疗手术器械市场规模185亿元，MISIA市场规模由2015年的96亿元增至2019年的185亿元，年复合增长率达17.8%，预计2024年市场规模将达到408亿元。中国的微创外科手术器械及配件（MISIA）市场发展潜力巨大。但中国的医疗器械市场与发达国家的相比仍差距较大。中国人均医疗器械支出仅为69美元，低于美国药品人均支出的三分之一。美国人均医疗器械支出494.8美元，近人均药品支出的一半。预计在人口老龄化、慢性病发病率上升、医院和医生人数持续增长和可负担能力提高以及政府有利政策的推动下，中国医疗器械的市场规模将进一步扩大，进而推动我国微创手术器械行业发展。中国微创医疗手术器械行业发展驱动因素。微创治疗手术器械市场规模增长的驱动力主要来自于：手术数量不断增加；微创外科手术对开放手术的替代；微创外科手术的可行性不断提高；一次性产品的使用增加；国产产品接受度越来越高；产品升级创新。目前我国医疗器械行业正迎来了发展的黄金期，并且中国已成为全球第二大医疗器械市场。2015年至2019年，我国医疗器械的市场规模从3080亿元上升至6285亿元，其中2019年的市场规模同比增长达到18.50%，预计2020年市场规模将达到7341亿元。医疗器械与人类的生命健康紧密相关，世界各国尤其是发达国家和新兴经济体高度重视医疗器械行业的发展，并给予政策支持与鼓励。当前，医疗器械行业的发展状况已成为一个国家科技发展和制造业水平的重要标志之一。中国医疗器械市场规模从2015年的3,126亿元增至2019年的6,642亿元，年复合增长率20.7%。

2019年我国微创治疗手术器械市场规模约185亿元，其中，腹腔镜吻合器46亿元，占比为24.86%；医用缝线37亿元，占比为20%；手术配件26亿元，占比为14.05%；其他消耗品21亿元，占比为11.35%；高分子、可吸收结扎夹及一次性电凝钳与重复性穿刺器和钳21亿元，占比为11.35%；一次性套管穿刺器18亿元，占比为9.73%；一次性手术刀16亿元，占比为8.65%。但中国的医疗器械市场与发达国家的相比仍差距较大。中国人均医疗器械支出仅为69.0美元，低于美国药品人均支出的三分之一。而美国人均医疗器械支出494.8美元，近人均药品支出的一半。预计在人口老龄化、慢性病发病率上升、医院和医生人数持续增长和可负担能力提高以及政府有利政策的推动下，中国医疗器械的市场规模将进一步扩大，进而推动我国微创手术器械行业发展。预计，2024年中国的医疗器械市场规模将达到13,919亿元，自2019年起的年复合增长率将为15.9%。图12019年中国与美国的医疗器械和药品人均支出2.4市场竞争分析2.4.1内窥镜微创医疗器械行业格局内窥镜微创医疗器械产业主要受医疗技术水平的发展而推动，由于国内内窥镜微创医疗技术发展较晚，行业的发展进程整体上落后于发达国家。德国、日本、美国等发达国家医疗技术位居全球领先地位，其以先进的加工能力、领先的工艺水平、完备的产品系列、快速的产品更新具有较大优势，其中以日本奥林巴斯（Olympus）、德国卡尔史托斯（KarlStorz）、狼牌（RichardWolf）等为代表的企业，通过提供成像质量高、结构设计巧妙、耐高温高压、使用寿命长的产品，占据了世界内窥镜微创医疗器械市场的主导地位，也占据了我国市场的主要份额。我国内窥镜微创医疗器械产品的自主生产已有30多年的历史，受下游需求旺盛的影响近年来发展迅速，由于受到技术、品牌和经验等因素的影响，国内生产企业大多规模较小，产品齐全、档次高的企业为数不多，市场竞争力普遍不强，导致医疗机构大量进口国外产品。另一方面，目前国内少数领先企业，凭借多年积累，已逐渐具备内窥镜微创医疗器械的自主研发和综合服务能力，产品质量与国际知名企业的差距逐渐缩小，企业品牌效应逐步体现，并开始进入部分中高端市场，目前国内品牌的产品约占市场份额的25%。凭借较高的性价比优势，国内领先企业在部分领域初步实现进口替代，主要产品逐步实现出口，2010年至2012年期间，我国内窥镜微创医疗器械出口额也逐年增加，年复合增长率为21.59%，出口地区不仅限于东南亚、非洲等发展中国家和地区，甚至已逐渐向日本、德国、美国等微创医疗器械制造强国出口。国外大型医疗器械制造商人才集中、技术先进、资金雄厚。我国每年都要花费数亿美元的外汇从国外进口大量医疗设备,国内大约有近70%的医疗器械市场已被发达国家公司瓜分。据业内人士介绍，除了一些简单的消耗性材料，国内的一级医院一般全部采用进口器材，即使是二级医院，也有2/3的器材依靠进口。产品生产成本低，性价比优于进口产品；其次，进口医疗器械的主要销售对象是东部沿海地区和中西部发达城市的大型医疗机构，由于价格昂贵，其市场已经出现瓶颈,暂时难以向中小城市以及乡镇一级市场发展，如此巨大的市场空间正好成为我公司的成长和发展的源泉。2.4.2内窥镜微创医疗器械行业竞争企业⑴国外企业介绍①德国卡尔史托斯（KarlStorz）公司，成立于1945年，是全球最大的微创外科内窥镜设备及器械制造企业之一，产品覆盖耳鼻喉科、口腔科、神经外科、整形外科、心血管外科、胸外科、泌尿肛肠外科、妇科等众多科室的微创医疗器械，是中国内窥镜市场第一品牌。②德国狼牌（RichardWolf）公司，成立于1947年，是全球内窥镜诊断和治疗产品领先制造商之一，在全球范围拥有7家子公司和120个地区办事处，产品涉及耳鼻喉科、神经外科、骨外科、胸腹外科、泌尿外科、妇科、消化内科等。③日本奥林巴斯（Olympus）公司，成立于1919年，是世界精密光学技术的代表企业之一，产业领域包括医疗、生命科学、影像设备等，2010年至2012年期间，内窥镜微创医疗相关收入约3500亿日元（约200亿元人民币），是肠胃领域第一品牌。⑵国内企业介绍①沈阳沈大内窥镜有限公司沈阳沈大内窥镜有限公司成立于20世纪80年代，是国内最早的医用硬管内窥镜研发和生产企业之一，主要生产用于临床诊断和微创手术的各种内窥镜及配套产品，公司现有产品以泌尿外科系列为代表，并覆盖了妇科、普外科、骨外科、耳鼻喉科、肛肠科以及工业生产等领域。②杭州好克光电仪器有限公司杭州好克光电仪器有限公司是一家集医用光学、精密机械、电子技术于一体的高新技术企业，产品涵盖微创外科与工业检测两大领域，内窥镜产品包括医用内窥镜和工业内窥镜，其中医用内窥镜涉及泌尿外科、妇科、骨外科、耳鼻喉科、脑外科等，包括硬管和软管内窥镜系列产品，是国内内窥镜行业中领先企业之一。③浙江天松医疗器械股份有限公司（原杭州桐庐尖端内窥镜有限公司）公司成立于1998年，产品广泛应用于耳鼻喉科、腹部外科、泌尿肛肠外科、骨科、妇产科、胸腔心血管外科、神经外科等主要科室的临床诊断和微创治疗，成为行业内产品序列最为完备的制造企业之一。公司2012年收入接近8000万元，净利润3100万元，2014年公司挂牌新三板。④杭州市桐庐医疗光学仪器总厂公司成立于1993年，产品包括医用内窥镜、微创手术器械和配套设备，覆盖耳鼻喉科、骨外科、泌尿外科、胸腹外科、妇科等科室，包括硬管内窥镜、纤维内窥镜和电子内窥镜，产品种类齐全，是行业内领先企业之一。⑤桐庐康基医疗器械有限公司桐庐康基医疗器械有限公司同样位于桐庐经济开发区，主要产品有腹腔镜手术器械、胸腔镜手术器械、电动子宫切除器系列、耳鼻喉内窥镜系列、泌尿外科内窥镜系列等。⑥上海澳华光电内窥镜有限公司、上海成运内窥镜设备有限公司、上海欧加华医疗仪器有限公司三家公司均位于上海，专业从事软管内窥镜生产、销售的企业，产品均涉及医用内窥镜和工业内窥镜，技术主要为光纤和电子镜技术，没有硬管内窥镜产品。中国微创治疗行业领先企业所有制结构示意图序号企业名称所有制结构1北京博莱德光电技术开发有限公司有限责任公司（自然人投资或控股）2上海微创心脉医疗科技股份有限公司股份有限公司（台港澳与境内合资、上市）3珠海和佳医疗设备股份有限公司股份有限公司（上市、自然人投资或控股）4南京微创医学科技股份有限公司股份有限公司（中外合资、上市）5上海凯利泰医疗科技股份有限公司股份有限公司（台港澳与境内合资、上市）6浙江天松医疗器械股份有限公司其他股份有限公司（上市）7微创医疗科学有限公司股份有限公司8杭州康基医疗器械股份有限公司股份有限公司（中外合资、未上市）9江苏风和医疗器材股份有限公司股份有限公司（非上市、自然人投资或控股）10湖南埃普特医疗器械有限公司有限责任公司（自然人投资或控股的法人独资）根据公司前期的市场调研来看，我公司的目标顾客主要为国内外大中型医院、国内外相关研究所等。这部分顾客的数量众多，而且长期需求量很大。因此，只要我们能长期保证产品的高技术、高质量、低成本，便能长期占领市场。在这一点上，我公司有着较大的竞争优势，我们的技术在国内是尚属领先地位的，已经接近国际领先水平。而且与国外同类产品相比，我们的价格要低得多。并且采用了计算机控制系统，达到了患者资料存储与治疗为一体，还可以通过网络实现资源共享。而且国外的产品性能较单一，没有将计算机应用于该系统。当然，我们的产品也并非完美无缺。它也有许多的不足之处。第3章公司发展战略或商业（盈利）模式3.1公司运营模式3.1.1市场目标

（一）近期目标

选择并授权全国20家地（市）总代理，建立卫舒产品和授权产品全国营销网络。

（二）中长期目标

完善并提升卫舒“产业链”，建成全国10家"卫舒专卖店"，连锁经营产品和授权产品。

3.1.2对代理的支持

（一）品牌支持

卫舒医疗器械有限责任公司秉承“以科技为本，以人类健康为己任”理念，致力于高科技医疗器械产业的发展和探索，其独特科学的技术和产品享有国家多项专利，具有完全自主知识产权，居国内外领先水平。

卫舒医疗器械有限责任公司生产的“卫舒”牌胃镜微创手术器械产品，集业内尖端的技术、极高的性价比、完善的售后服务于一身，在业界拥有极好的口碑。卫舒统一的品牌管理、良好的品牌形象，可以让您降低投资风险，在极短的时间、以极低的广告成本获得最大的品牌效应，轻松享受卫舒所带来的超人气和高利润。

（二）宣传支持

卫舒医疗器械有限责任公司将投入巨额市场宣传费用，在全国范围内运用广告、公关、商展、市场活动、直邮等各种市场推广手段并将其进行有效整合，大力宣传推广公司产品，给予代理商强大的宣传支持。具体方式如下：

1) 在全国范围大众媒体和行业媒体发布以产品介绍和企业形象为主的广告投放，并配以符合卫舒理念和产品特色的广告语言，给予代理商全国性范围广告支持。

2) 在全国大众媒体及行业媒体上发布卫舒研究成果等宣传文章，引导消费者健康环保的正确消费理念，确保卫舒产品在行业中的地位和影响力，给予代理商全国性范围有力的舆论支持。

3) 不定期进行市场调研，举办各种研讨大会、行业论坛活动。并邀请附近代理商参加、协办，获取大量的第一手客户资料和行业动态情报，给予代理商强大的市场情报支持。

4) 根据公司总部整体市场宣传计划，不定期举办各类商展和市场活动，以提高卫舒公司产品知名度，促进卫舒公司产品销售，促进卫舒公司与外界的合作。并邀请附近代理商参加、协办或主办，给予代理商有力的市场活动支持，确保代理商良好的市场业绩。

5) 根据新产品上市计划及市场发展规律发布新产品上市及销售政策广告，在宣传产品的同时，也将把合作伙伴推向前台，给予代理商广告支持。

6) 在卫舒公司网站为代理商建立相关链接，公布代理商相关信息，给予代理商网站宣传支持。

7) 代理商可以根据自己区域市场实际需要，向卫舒医疗器械有限责任公司总部提交区域市场宣传计划和市场活动计划。卫舒医疗器械有限责任公司将根据具体市场情况变化以及代理商的实际市场业绩，决定对代理商的区域支持力度。（三）营运支持

卫舒医疗器械有限责任公司为地市总代理提供用于信息处理的电脑一台，产权归康福瑞所有。

卫舒医疗器械有限责任公司不定期推出新产品。

卫舒医疗器械有限责任公司将在网站为各地市总代理设立单独的页面。

卫舒医疗器械有限责任公司将为各地市总代理及专卖店设计制作全套视觉形象识别系统及促销用品。

卫舒医疗器械有限责任公司将持续为代理商的管理、业务人员进行专业网上培训。

（四）价格支持

代理商享有最优厚的价格政策，保证最大获利额度.

（五）信息支持

公司官网网站全面网上交流。

（六）区域保护

卫舒医疗器械有限责任公司以合同约定代理商独家经营的区域，禁止跨区域经营，禁止窜货，公司将委派大区经理监督。

3.2公司发展规划3.2.1经营目标（1）近期目标以本企业的产品开发定位为基础，企业根据市场导向来选择产品品种、制定价格策略、进行产品质量控制，努力形成满足各类需求、不同档次、不同价位的多系列、多品种的产品供销服务格局。我们在近期通过市场和销售进一步证实产品的领先性，并建立忠实用户，培训实施队伍，扩大产品的知名度，基本在市场上形成产品和品牌的差异性。进行研发储备，内部管理重点是质量控制和项目管理。争取实现第一轮融资。近一年的工作重点工作内容重点工作目标其他工作市场销售配合销售建立售前支持队伍，完成销售材料、公司的宣传品准备，建立产品演示环境。规划全年营销售重点工作。启动市场策略，建立各种联盟。研发完善产品，参加客户化调研，完成新的开发任务；制定系列企业产品标准并报技术监督局审批备案；防护服申请医疗器械批准文号；主持、主办申请审批产品行业标准；申报军用产品鉴定。研发项目的调研与立项，全公司的开发平台设计和试验。企业管理建立各种制度，设计公司的各种标志。产品注册版权。解决合同范本等法律问题。制度重点是研发、工程、质控、绩效、销售、财务管理，其次行政制度。解决员工再培训和优秀员工保留问题。产品采用品牌营销，通过行业媒体宣传企业产品。建立售前的知识库并积累竞争情报；研发通过部级的产品评审。加大产品设计力度，增强产品的特性。生产加强质量控制和项目管理。在工程中采用项目管理制度。企业通过ISO9000认证。加强环境建设，建立绿色工厂。融资财务方面重点规划全年的现金流量。进行下一轮融资准备。请有关机构对技术和公司进行评估。（2）中期目标在上一阶段工作的基础上，进入品牌和服务营销阶段。快速拓展市场，并开始进行渠道建设，力争在二年内占有30%以上的产品市场。研发部门扩展产品线，进一步提高产品的客户化效率。同时探索新的营利模式。公司依靠已有的自主知识产权和技术，增强科技开发能力，不断研发新技术、新产品，保持国际国内市场的竞争优势，使本公司开发、生产的各类产品进入并占领国内市场，逐步占领国外市场，争取达到市场占有率和产品销售率在前五年内平均年增长率100%的速率。继续扩大市场份额，保持产品的市场和技术领先地位。持续降低实施成本。产品80%以上利用渠道销售和实施。随着企业若干年的发展和实力壮大，逐渐取得国内相关行业老大的地位。内部管理的重点是形成多种核心能力，保持项目持续发展的状态。通过营销方式的创新和组合成为市场的领导者，并在发展中建立进入壁垒，争取在未来三年内在国内二板市场上市。（3）远期目标1、发展方向：实现股东利益最大化是公司最根本的发展方向。通过以现代企业制度规范企业行为，运用现代高科技技术研制生产销售新产品，实现公司高速成长；通过产品经营与资本经营的紧密结合，早日进入资本市场。2、发展战略：树立“卫舒”高科技品牌形象，开拓国际和国内两个市场，以环保型产品占领大市场。3、实现的目标：第三年，即2024年，产品的国内市场占有率继续扩大；投资者已有大幅回报；公司的品牌形象继续提升，“卫舒”公司已成为同类产品产品的代名词；在国内消化内镜微创手术器械领域，公司的龙头地位已基本确立；在资本市场的帮助下，公司其它项目全面启动；科研投入继续加大，新型产品的深度开发取得重大进展，新的融资项目不断孵化。公司完成上市辅导，在券商的指导下，原有产品市场份额继续巩固、新产品市场销售初见成效；继续加大技改力度和科研投入，开工兴建国家高技术示范工程项目；保证实现预期销售目标；并做好上市前的准备工作。第四年，公司工作的重点是继续把握国内市场，同时加大开拓国外市场；新产品大规模进入市场，开始成为公司新的利润增长点；部分新投资项目已开始取得收益；公司销售收入将达8000万元，在确保公司继续发展的情况下，逐步返回部分收益给投资者；自主开发的高性能产品已产业化，公司核心竞争力得到全面的提高；同时，作为完成上市辅导的企业已经形成较为规范的法人治理结构，已进入资本市场，为公司整体发展创造契机。第五年，公司的环保型产品在占领国内市场的前提下，大幅度提升国际市场占有率，国外市场开始成为公司的利润增长点；公司开始酝酿新的投资项目，并着手进行分拆项目在国外股票市场上市的准备工作。公司继续投资发展潜力巨大的项目，力争在海外上市；朝着跨国经营的企业集团方向前进。3.2.2组织结构总经理：负责公司的日常事务，管理公司的所有部门。协调各部门的工作，维持公司的正常运转。各部门主管对总经理负责，总经理对董事会全权负责。技术开发部及生产部：负责生产部工作的协调，对生产部的所有工作结果负全部责任，并起草、收集、报审汇总相关制度，监督执行等；负责技术开发部的主要业务，了解当前的技术进展和科技发展的趋势，调整产品的生产方向、进行技术革新以及研发新型产品。生产部的工作流程：市场营销部：对公司的销售业绩负全面责任，并对市场部的有关制度进行起草、收集、报审、汇总以及监督执行；市场部所有业务人员的行政管理及各地市场的人事关系的协调，并对公司所策划的市场促销和其他有关市场部方案的监督执行。市场产品部：负责与公司相关的技术部门联系，在进行产品促销时负责有关技术方面的咨询服务，并承担相关员工的专业技术培训及参与相关技术资料的编写工作。市场开发部：负责收集整理公司市场信息，并根据公司销售的具体情况策划和制定有关市场促进和促销的方案，以推动市场不断发展。公关部：负责各种外事联系，协调与其他企业的业务关系等。协调营销部进行各种产品宣传和促销活动等。财务部：负责建立会计体系，作出足够的会计记录，对公司作财务报表，评定职员薪金和奖金。企划部：负责决策和计划，制定公司的长期及短期战略目标。规划公司的经营发展步骤。人力资源部：负责人员的招聘、管理、考核和培训，以增强公司凝聚力为基本出发点。3.2.3管理制度我公司采用双重晋升制度，规范人才的培养和选拔，推动做实的人不断提高，引导有水平的人做实；通过干部任职资格制度，推动各级干部不断改进和提高岗位工作能力，培养高素质的职业经理队伍。下图为我公司的任职资格管理制度资格分级分类（双重晋升制度）：第4章业务拓展策略4.1市场营销策略4.1.1营销策略概述1、在产品的营销策略上，建立全国范围内的代理商制度，划分全国七大销售区域，搭建国内营销体系；2、建立良好的产品直销渠道。与产品销售相配套，建立良好的、机制完善的产、供、销、技术服务一条龙服务营销模式；3、与各地公司合作，建立通畅的原材料供应网络，在此基础上再建立联营专卖店，连锁店，合资销售公司等，使产品销售渠道向纵深发展；4、与国内科研院所、同行业供应商合作开发应用产品，与知名品牌服装厂商合作,生产销售团体工装（防电磁辐射功能型）定单；5、随着企业的发展、生产规模的扩大、产品品牌的建立，我们将在企业内部建立专门的出口部门，向国际市场推广产品，以实现企业国际化进程。6、充分利用行业内的各种学术会议、专业的传媒作为宣传的载体；选择和建立优秀的灯塔用户并在上述载体上宣传灯塔用户的成功；保持虚高定价，针对不同的细分市场要拉开价格的档次；充分利用地区性的销售公司的优势；向高级用户市场提供服务。7、针对屏蔽材料行业的特点和目标用户的个性化需求制定相适应的营销策略，不仅要保证前期最低的销售成本，同时要考虑保持用户的忠诚度，为后期的产品和服务进入市场创造条件。8、对水平（地区性）市场进行集中的售前活动，宣传产品的设计思想，进而促进签单。4.1.2价格策略（1）按目标用户特点针对性定价1、针对消费用户：该部分用户或者资金不足，或者对产品不是很熟悉，或者是对新技术心存芥蒂。针对该部分用户，可以实施渗透定价策略，具体措施是对产品实行低利润率的定价策略，但同时要保持公开报价的虚高原则。2、针对企业用户：该部分用户对原有产品有抵触，要替代原有的产品，消除抵触，需考虑转换成本。定价不宜过低，基本参照市场竞争对手的同类产品价格，并且可以通过提供咨询服务提高价格，同时可以通过合同策略降低用户风险和增强信心。（2）回款折扣根据用户回款的时间长短，实行灵活的回款折扣策略。（3）虚高定价由于消费者采购时有讨价还价的习惯和惯例，要保留虚高价格。（4）服务和产品分开定价的策略为以后有偿服务提供条件。4.1.3渠道策略1、针对基础消费者的细分市场，以建立渠道为主，应在产品市场推广、宣传；完善内部销售队伍等方面双管齐下，逐步建立产品直销、代理、连锁、专卖经营的营销网络，树立良好的产品市场信誉和品牌；此类渠道建立地点原则上选择在省会城市。渠道的功能是提供产品的销售和部分实施及售后服务工作。2、在高端用户的细分市场中，原则上以直销为主，不建立渠道。在巩固已经取得的成果的前提下，业务重点将转移到专业技术含量较高行业用户中去,基本上实现“承接—施工—服务”全过程一条龙的方式；3、提高加强产品售后服务工作质量，本着“客户第一”的原则，树立产品品牌形象，全面提升企业的知名度和信誉度；4、保证公司的各个方面运作正常的前提下，建立、合作、收购若干个与公司业务相关的企业，经过消化和整顿后，逐步建立一个科、工、贸为一体的企业集团舰队。在保证公司几个支柱产业的市场占有率为前三名的前提下，在国际市场中具有战略位置的国家或者地区建立分支机构或者生产和研究基地，实现公司的国际化。4.1.4保持重点用户忠诚度策略1、提供差异化的产品以提高用户满意度，是保持客户忠程度的有效办法。提供产品的同时提供相应的售前专家咨询服务，开展策略联盟，与卫生部相关部门或各类科研机构建立合作组织，保持产品的持续开发，且新一代产品对用户影响小、替换成本低。2、鼓励行业性用户参与产品工程化和个性化，设立用户专项科研基金，用户可以申报应用科研成果。3、建立会员制度，所有已用或将用产品的用户可成为企业会员，主要管理者可以成为个人会员，可参加会员活动。在活动期间我们可以针对产品的具体问题提供咨询服务和人员培训并安排会员休闲。4.1.5行政主管部门策略1、制定相应的行业规范，要求生产各种电器、设备的企业，在产品说明中标明产品的电磁辐射程度及安全防范措施，以此指导消费者正确使用、安全操作。2、加强对已有防辐射产品广告宣传的监督管理，制定相应的功能标准，让消费者放心使用。3、进一步加强与人们工作生活密切相关的各种电器、设备电磁辐射水平的监督管理力度。重视设备的危害性，将设备污染的治理纳入正常的社会环境保护范围，有效地保护消费者、劳动者的合法权益，从而促进环境保护。4、《劳动防护用品配备标准（试行）》中规定：中华人民共和国境内所有企事业和个体经济组织等用人单位对红外线探伤工、载波（微波）操作工、计算机操作工、中频炉工、输配电检修工、输配电巡视工、变电运行工、电缆检修（安装）工、波纹焊操作工、微波监测值机员、有线机务员、电视剪辑员、雷达机务员，必须按要求配备防辐射工作服及工作帽。5、在制定企业产品质量标准的前提下，积极准备，主持创定行业标准，并为将来国家制订标准提供可参考性标准条文。4.1.6提高代理商的营利水平策略产品营销的目的是降低销售人员的销售成本，提高销售人员的工作效率；创造产品的差异性，提高产品的售价，降低售后的成本；平抑用户讨价还价的能力。公司将提高代理商的营利水平为已任：1、价格支持，代理商享有最优厚的价格政策,保证最大获利额度。2、集中采购可以带来规模化的效益。3、和产品同期提供为各地市总代理及专卖店设计制作促销用品，使产品增值。

4、公司将持续为代理商的管理、业务人员进行专业网上培训和集中授课培训。5、公司不定期推出新产品，不断推出促销政策，不断扩大市场份额。

4.2营销手段措施4.2.1营销手段加强扩大公司知名度和影响力的宣传工作，在全国性的专业报刊、杂志上刊登广告、开办相关栏目。积极通过新闻媒体进行推广宣传。结合前期公司相关的企业新闻采访经验，继续利用本地新闻媒体平台进行推广，宣传公司产品、品牌和文化理念。丰富公司网站内容，并与交通部的网站相链接。通过网页宣传、推广公司的产品及服务，并为客户提供网上咨询、网上培训。建立产品演示中心。在公司内常年设立产品演示厅，以便直观、形象地向客户展示公司的产品及其使用功能。建立用户培训基地。公司与高校联合建立用户培训基地，定期为公司产品的用户举办技术培训，使他们清楚了解产品的特点、性能及优越性，建立起长期的合作关系。与各地交通部门、企业保持联系，建立一个对市场、对竞争对手反应灵敏、快捷的信息网络体系。4.2.2营销措施根据公司前期的市场调研来看，我公司的目标顾客主要为国内外大中型医院、国内外相关研究所等。这部分顾客的数量众多，而且长期需求量很大。因此，只要我们能长期保证产品的高技术、高质量、低成本，便能长期占领市场。在这一点上，我公司有着较大的竞争优势，我们的技术在国内是尚属领先地位的，已经接近国际领先水平。而且与国外同类产品相比，我们的价格要低得多。并且采用了计算机控制系统，达到了患者资料存储与治疗为一体，还可以通过网络实现资源共享。而且国外的产品性能较单一，没有将计算机应用于该系统。当然，我们的产品也并非完美无缺。它也有许多的不足之处。这些都将会在公司的早期运作过程中被技术开发人员逐步克服和解决。公司成立后，我们采取先占领国内市场，再逐步向全国以至世界进军的战略，这样公司才会一步一个脚印，走得很坚实。局部市场我们选择熟悉的合作伙伴，这里有不少知名的大中型医院。在价格策略上，走低价位策略。这样更容易打开市场。在广告及促销策略上，选择专业的广告公司进行广告设计和制作。塑造良好的企业及产品形象。进行定期的宣传和促销活动，参加相关的展览会、学术交流会等等，大力推荐和宣传我们的产品。为了使顾客购买的放心，我公司建立了完善的售后服务体系。首先，我们对产品实行保修，对顾客免费培训使用人员。其次，公司有专门的技术人员负责仪器的维修，并且公司还将定期的培训维修工程人员，使他们熟悉仪器技术性能。再次，公司还将在代销点派驻技术主管，负责该地区的仪器维护管理。4.3企业运营管理4.3.1销售队伍的组建公司将逐步建立起一支由市场部、驻外办事处、合作伙伴、市场兼职人员组成的多层次、网络状的销售队伍，采取“先入为主”的策略尽快占领全国市场。4.3.2品牌战略实施品牌战略，加大宣传工作和品牌经营力度，扩大品牌的知名度和美誉度，使之成为行业著名品牌。4.3.3服务体系“产品就是服务”的观念日益深入人心。医疗市场的竞争不再仅仅是新材料产品的竞争，更重要的是服务的竞争。公司将成立“客户服务中心”，采用网络远程服务、现场支持等服务手段，为客户提供不间断、全方位的服务，以实现客户利益的最大化、公司收益的持续性。为了使顾客购买的放心，我公司建立了完善的售后服务体系。首先，我们对产品实行保修，对顾客免费培训使用人员。其次，公司有专门的技术人员负责仪器的维修，并且公司还将定期的培训维修工程人员，使他们熟悉仪器技术性能。再次，公司还将在代销点派驻技术主管，负责该地区的仪器维护管理。第5章融资方案与财务预测5.1财务预测5.1.1开办费用与运营成本为适应迅速增长的市场形势，实现公司业务和规模的飞跃，公司将在现有投入的基础上，计划募集1500万元扩大公司规模，以满足产品生产、研发及业务开拓的需要。本项目计划总投资1500万元人民币，根据项目产品市场推广的需要，配备加工设备及其他辅助设备仪器等方面的固定资产和流动资金投资。其中，固定资产投资600万元，流动资金投资900万元。资金投资估算表（单位：万元）类别项目金额备注流动资金投入研发费用530项目在研究、开发和中试中的材料费、动力费、调研费、检测费以及研发人员工资等。营销费用100产品市场推广，包括：销售人员工资及福利费、差旅费、广告费等。管理费用150厂房租赁费、设备安装、调试、生产人员工资及不可预见费用其他费用120补充流动资金及股东结构调整固定资产投资600主要用于购买各种设备合计1500本项目生产线系自行设计，主要设备采用外协加工及采购方式；生产设备根据相关工艺设计需求进行采购，其它辅助设施及实验室所需仪器及检测设备，在国内均可采购。5.1.2资产负债情况基于对公司相关经营情况的梳理，预计公司在2023年可以实现全面生产和销售。我们以2021年5月为起始日期，编制了公司未来4年的资产损益表。卫舒医疗器械有限责任公司资产损益表（2021年5月）项目（单位：万元）行次2022年累计数2023年累计数2024年累计数2025年累计数一.产品销售收入减：产品销售成本产品销售税金及附加二.产品销售利润加：其他业务利润减：管理费用财务费用营业费用三：营业利润加：投资收益营业外收入减：营业外支出四：利润总额减：应交所得税金五：净利123456789101112131415160609.05790.943050805.9430005.94305.94380030045.283454.7170240120310.7170036274.7170274.71740001500226.4152273.58510010003801893.585010601843.58501843.58580003000452.8304547.17030015004804217.170400501004567.170685.0763882.0945.1.3现金流预测基于对公司相关经营情况的梳理，我们以2021年5月为起始日期，预估了公司未来4年的公司现金流情况。卫舒医疗器械有限责任公司资产损益表（2021年5月）年份项目(单位：万元)2022年2023年2024年2025年期末现金余额加：销售现金收入200160161.623800331.9440001680.5258000可供使用现金360961.6234331.949680.525直接材料直接人工制造费用销售及管理费用所得税购买设备支付鼓励544.326859.05740027020.43014445.28310020135045150480226.415200200270072300630452.83100400减：现金支出合计198.377629.6832651.4154754.83现金多余或不足多余多余多余多余归还银行借款向银行借款支付银行利息合计0000000000000000期末现金余额161.623331.941680.5254925.6955.1.4财务管理作为股份责任有限公司，我公司的财务管理的目标是实现股东财富最大化。在公司的运作中要做好以下三方面的决策：筹资决策、投资决策、股利分配决策。（1）筹资决策我公司在初期主要采用吸引风险投资的方法来筹集资金，打算拿出股份的60%作为投资者的资金股份，技术股占30%~40%。当然也不排除向银行贷款，这是成本较低的筹款方式。随着公司的发展，还可以通过项目融资的方式来为新产品研制筹集资金。股份制的建立使得筹资的方式变得多种多样。（2）投资决策在公司进入良性运转后，为了得到更大的发展，公司都将会考虑投资的问题，希望通过投资资金的收回取得收益，即加入投资者的行业。公司的投资在时间上分为短期投资、长期投资。当然这些将会视公司的发展状况、所选择的项目的风险程度来定。按投资的方式不同，公司还会进行直接投资和间接投资。直接投资会根据公司的外部环境和内部实力的条件基础上，来确定是否进行；间接投资则是通过证券的分析和评估，从证券市场中选择公司需要的股票和债券，组成投资组合。（3）股利分配决策股利分配政策的好坏将会关系到公司的发展前途，而且它的确定受到很多因素的影响，所以公司会根据实际情况，全面考虑各种影响因素，合理制定股利分配政策，实现股东财富最大化的财务目标。以上三着是有机的联系在一起的，因此，公司在进行财务管理时，将会充分考虑这三者的相互关系、统筹安排、合理调度，以实现公司财务管理的目标。5.2融资方案5.2.1融资需求本项目此次需要募集股权投资600万元人民币，公司拟向投资人出让10-20%股权，有少许溢价。公司向社会融资用于支撑公司新一轮扩张周期的运作以及公司日常管理的费用：序号用途比例备注1用于扩大产能50%2用于新产品研发费用，实现从研发到成果产业化20%3用于公司厂房、设备及产品线的建设和补充，实现从研发到成果产业化。20%4用于市场开拓、营销费用等方面。10%合计100%5.2.2融资计划公司的融资计划分为两个阶段。第一阶段，公司的早期运作阶段；第二阶段，公司的中后期运营阶段。第一阶段，早期运作阶段，公司打算采取吸引风险投资的方法来筹集资金。在早期，公司实力不是很大，科技成果在向生产力转化时所需的资金非常欠缺。风险投资恰好是此阶段为企业注入的营养剂，推动了高科技企业从小到大，从弱到强的长足发展。我公司初步打算拿出公司60%左右的股份来吸引风险投资家的投资，投资家可以作为董事会成员，他们可以参与董事会的日常工作，对公司有一定的管理权限，这样他们带来不仅仅是资金投入，更投重要的是专业特长和管理经验。第二阶段，中后期发展阶段。在中后期，公司已初具规模，运营状况稳定发展，除了生产现有产品以外，还要研发新型产品。在新型产品的开发上，公司将采用项目融资的办法筹集资金。项目融资也称无担保或有限担保贷款，我公司主要是采用无担保形式，即贷款方只是在该新项目的收益中获取利润，如果项目失败则贷款的收回只能是新项目的资产的一部分（视其所占的百分比），无权也不能要求借贷方从其他收益中抽取资金偿还贷款。当然，作为高科技产品它在还没有转化为生产力时，它的价值体现在知识产权上，无法用有形的资产来评估。但一旦成为有形产品，价值的体现就会显而易见，所以项目融资的资金主要用于有形资产的购买。这样，在项目失败后贷款方还是可以收回它的贷款的。当然，我们为投资者提供了多种退出方式，如IPO（首次公开上市）、收购、公司回购、二次出售、清算、注销等。其中以IPO形式退出所获得的收益高于其它退出途径。除IPO外，收购也较为常用。5.2.3投资形式企业的产品经营和资本经营是相辅相成的，产品经营是基础，资本经营则是企业快速发展的助推器。除了搞好产品经营，公司将积极开展资本经营，突破传统的利用外部资源窄小的方式，充分实施外部交易型战略，最大限度地利用外部资源，建立产品经营与资本经营相结合的全面运营机制。公司将积极运用联合、兼并、收购、托管、投资参股、控股、改制上市等方式以及这些方式的组合，充分整合内、外资源，实现公司的跨越式发展。5.2.4投资方权利投资方通过选派董事参与公司决策，但是不干预企业日常经营管理，投资者可向公司委派一名财务监督员，监督公司资金运用情况。若不委派财务监督，可以委托会计师事务所行使监督工作。公司每季度向董事会和投资者提供现金流量表、资产负债表和损益表。公司总经理必须向董事会书面汇报当月经营状况和下月财务预算计划。投资者可要求总经理向其汇报经营状况，每季度一次。第6章风险控制与退出机制6.1风险控制6.1.1风险因素分