销售课程顾问岗位职责说明

销售课程顾问岗位职责说明销售课程顾问是教育服务链条里的关键枢纽——一头连着机构的课程资源、商业目标，一头系着客户的学习需求、成长期待。这份工作的核心，是用专业能力把“课程”变成“解决方案”，用服务温度把“交易”变成“长期陪伴”，最终实现客户成长与业绩增长的双向奔赴。一、核心工作内容：从需求匹配到价值交付（一）读懂客户，定制学习方案要通过电话、面谈、社群互动等方式，深入了解客户的真实需求：是想考证升职，还是培养兴趣？时间是碎片化的，还是能集中学习？预算大概多少？有没有特别在意的点，比如老师水平、服务保障？然后结合机构的课程体系，给出针对性建议。比如遇到职场新人想考教资，既要推荐适合零基础的“精讲+刷题”组合课，也要考虑对方下班晚的情况，优先介绍直播可回放、有晚间答疑的班型，顺便把往期学员“3个月上岸”的经验分享给对方，让方案更有说服力。（二）推进成交，平衡效率与体验从第一次接触客户，到最终签约，每个环节都要把控好节奏。线索筛选时，快速判断对方是不是真有需求、有没有付费能力；洽谈时，要能化解各种顾虑，比如客户觉得贵，就结合课程的服务细节（比如“赠送全套教材+终身答疑”）和分期政策来沟通；签约时，把合同条款讲清楚，引导客户顺利付款。关键是别硬推销，要站在客户角度想问题，比如对方担心学不会，就邀请他先试听一节课，或者看看同岗位学员的学习笔记，用真实案例打消疑虑。（三）长期服务，沉淀信任口碑签单不是结束，而是服务的开始。要给客户建个学习档案，记着他的课程进度、作业情况、考试时间。平时多问问学习中有没有困难，考试前发个加油消息，证书下来了第一时间祝贺。这样客户觉得你真的关心他，续购或者介绍朋友来的可能性就大了。比如有个学员学完Python基础课，你可以问问他有没有数据分析的需求，推荐进阶课程，同时分享几个老学员“学完入职大厂”的故事，让他觉得续课能带来实实在在的提升。（四）用数据优化，让销售更高效要定期看看自己的工作数据：哪些渠道来的客户转化率高？客户一般在哪个环节放弃了？平均多久能签一单？从这些数据里找问题、想办法。比如发现社群来的客户比线下活动的客户更愿意买单，那就多花时间运营社群，输出点职场干货吸引新人；要是很多客户都纠结“没时间学”，就优化话术，强调课程的灵活性，比如“支持倍速播放，通勤路上就能学”。（五）跨团队协作，保持专业度得和课程研发、教务这些部门打好配合。客户反馈课程太难或者太简单，要及时告诉研发团队；学员上课时间冲突，要和教务协调调整。自己也要不断学习，看看同行都在推什么课程，政策有没有变化，比如职业教育的补贴政策更新了，就要第一时间把这个福利告诉客户，让自己的建议更有说服力。二、做好这份工作，需要这些能力（一）专业能力：懂行业、懂产品、懂销售行业敏感度：得知道教育行业的趋势，比如现在职业技能考证越来越火，家长对孩子的素质教育更重视了。不同赛道的客户需求不一样，K12的家长关心提分，职场人关心升职加薪，得根据这些调整推荐思路。产品吃透：不光要知道课程的课时、价格，还要明白课程的优势在哪。比如某门管理课，老师是500强高管出身，课程里有真实的商业案例，这些细节都要记清楚，推荐的时候才能打动客户。销售技巧：会用一些方法，比如先问客户的情况（情境），找出他的问题（问题），再说明不解决的后果（暗示），最后给出解决方案（需求效益）。对不同的客户，重点也不一样，比如急着考证的客户，就多讲通过率；喜欢体验的客户，就多讲课程的互动环节。（二）通用能力：会沟通、能抗压、爱学习抗压应变：销售目标压力大，客户也会提各种难题，得调整好心态。目标完不成的时候，把大目标拆成小的，比如这个月要签10单，就每周努力签2-3单。遇到突发情况，比如课程临时取消，要马上给客户安排其他补偿，比如送一节一对一辅导课。快速学习：教育行业变化快，课程会更新，政策会调整，客户需求也在变。得经常看行业新闻，参加公司培训，每周总结点新知识，比如最近家庭教育指导师的报考条件变了，就要赶紧记下来，给客户准确的建议。（三）职业素养：讲诚信、有目标、有初心诚信合规：不能为了签单瞎承诺，比如“包过”“100%就业”这种话不能说。退费政策、课程有效期这些都要讲清楚，别瞒着客户。客户要是发现被忽悠了，以后就不会再信你了。目标导向：得盯着业绩目标，主动规划每天的工作。线索不够的时候，就想想办法，比如找老客户推荐新客户，或者在社群里发点有用的内容吸引新人。服务初心：别只想着卖课，要真的希望客户能学到东西。如果客户的需求机构满足不了，比如想要的课程我们没有，就坦诚告诉他，甚至推荐别的机构，这样客户会觉得你很靠谱，以后有需求还会找你。三、职业发展：不止于销售，更是教育服务的深耕者做销售课程顾问，未来的路很宽：往上走：从普通顾问变成资深顾问，带新人、管团队，再做到销售主管、区域经理，负责更大范围的业务；往旁边走：可以转去做课程研发，根据客户需求设计更受欢迎的课程；也能去做客户成功，专门负责学员的学习体验；还能去市场部，策划活动、拓展获客渠道。不管选哪条路，这份工作练出来的“懂客户、懂产品、会服务”的能力，都会