个人理财 课件 第1、2章 个人理财总论、个人理财流程

个人理财总论第一章CONTENTS目录引例第一节个人理财概述第二节个人理财的内容第三节个人理财的作用个人理财是如何定义的？本章的学习目标认识课程内容，了解个人理财的定义、内容；掌握个人理财执业的准则；理解个人理财对于理财者的作用。个人理财对于理财者而言具有什么作用？个人理财执业要遵循什么准则？引例黄先生今年３５岁，是某公司的财务经理，每月薪金５万元。目前黄先生有金融资产共１５０万元，其中银行存款１００万元，股票投资５０万元。今年他计划组建一个幸福的家庭。此外，他已希望拥有惬意的退休生活。考虑到日渐增加的生活支出和目前经济环境带来的巨大竞争压力，黄先生决定寻求理财规划师的帮助，为自己量身定制一个理财计划，以保障日后的生活需要。在理财规划师看来，黄先生从准备结婚、住房按揭到迎接新生命以及安排子女教育等，都需要完善周详的计划才能实现。及早理财，不但可以使黄先生的储蓄有足够的时间增长，黄先生的其他个人规划（例如退休规划）也不会因为教育费用而受到影响。01个人理财概述个人理财的定义个人理财的准则个人理财的定义美国理财师资格鉴定委员会定义:“制定合理利用财务资源实现客户个人人生目标的程序”中国银监会2005年在《商业银行个人理财业务管理办法》中定义：“个人理财业务，是指商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动”银保监会2018年正式颁布了《商业银行理财业务监督管理办法》，明确了：“理财业务是指商业银行接受投资者委托，按照与投资者事先约定的投资策略、风险承担和收益分配方式，对受托的投资者财产进行投资和管理的金融服务”个人理财的定义对客户而言，个人理财的目的是实现人在人生目标中的经济目标，降低对未来财务状况的焦虑，实现财务尊严和财务自由。对金融机构而言，个人理财的目的是运用全新的个人理财顾问式营销方式销售金融产品和服务。所谓个人理财顾问式行销，就是产品销售人员作为客户的理财顾问，以客户的理财目标和需求为导向，通过分析客户的财务资源状况，在帮助客户实现生活目标和理财目标的同时，实现产品的销售。个人理财又被称为理财规划、个人金融等，是个人和家庭在特定的经济社会制度中通过使用金融市场的金融工具对其生命周期内的现金流进行跨期调整，使调整后现金流能够满足个人或家庭的经济生活目标。个人理财的定义定义的要点：1.不是产品推销，而是综合金融服务2.不是客户自己理财，而是专业人员提供理财服务3.不是仅仅针对客户某个生命阶段，而是针对客户一生4.不是一个产品，而是一个过程个人理财的定义——相关业务与个人理财相关的业务包括财富管理、私人银行、资产管理、投资银行等。个人理财财富管理私人银行投资银行资产管理个人理财的定义——相关业务：财富管理财富管理(WealthManagement)，是“透过一系列财务规划的程序，将个人或法人不同形式的财富，予以科学化的管理的过程”财富管理整合了私人银行(Privatebanking)业务资产管理(Assetmanagement)业务与证券经纪业务，是银行在分析客户自身财务状况的基础上发掘客户财富管理需求，为客户量身订制财富管理目标和计划，帮助客户选择金融产品和最终实现财富目标而提供的一系列金融服务个人理财的定义——相关业务：私人银行私人银行是向高端财富人士提供的、顶级的、一揽子专业化的金融服务和非金融服务。本质是一种以财富管理为核心、以高层次人才为支撑、以研究分析为手段、以专业化服务为特色的高端个性化综合金融服务根据国际经验，私人银行客户带来的利润能够达到大众市场零售客户平均水平的十几倍。目前，商业银行、保险公司、证券公司、信托公司等机构都在向私人银行业务转型中国高净值家庭的数量保持高速增长，预计到2020年底达到388万户。全球个人财富每年增长率预估为5.9%（中国同期预估年增长率为12%），中国将成为世界最大的高净值客户群市场之一个人理财的定义——相关业务：私人银行个人理财的定义——相关业务：资产管理资产管理业务是指银行、信托、证券、基金、期货、保险资产管理机构、金融资产投资公司等金融机构接受投资者委托，对受托的投资者财产进行投资和管理的金融服务资产管理业务是金融机构的表外业务，金融机构开展资产管理业务时不得承诺保本保收益基本监管原则是：坚持宏观审慎管理与微观审慎监管相结合，机构监管与功能监管相结合个人理财的定义——相关业务：投资银行投资银行，是主要从事证券发行、承销、交易、企业重组、兼并与收购、投资分析、风险投资、项目融资等业务的非银行金融机构，是资本市场上的主要金融中介。个人理财的定义——相关业务：投资银行大型跨国投资银行（BulgeBracket）个人理财的准则按照国际惯例，个人理财执业要遵循两项准则，即个人理财执业流程及个人理财职业道德操守。个人理财的准则——个人理财执业流程1.确立和界定与客户之间的关系2.收集客户信息，明确客户的理财需求和目标3.分析和评估客户财务状况4.向客户提出综合理财规划方案5.执行个人理财方案6.监控个人理财方案的执行，调整理财方案个人理财的准则——个人理财执业流程个人理财流程解读（1）确立和界定与客户之间的关系界定服务范围（2）收集客户信息，明确客户的理财需求和目标确定客户个人理财目标、需求及优先顺序获取定量的信息和文件（3）分析和评估客户财务状况分析和评估客户信息（4）向客户提出综合理财规划方案确定和评估其他个人理财规划制订个人理财规划建议提交个人理财规划建议（5）执行个人理财方案达成关于实施责任的协议选择用于实施的产品和服务（6）监控个人理财方案的执行，调整理财方案界定跟踪责任个人理财的准则——个人理财执业道德职业道德操守七项内容：1.正直（Integrity）2.客观（Objectivity）3.称职（Competence）4.公平（Fairness）5.保密（Confidentiality）6.专业（Professionalism）7.谨慎（DueDiligence）个人理财的准则——个人理财执业道德1.正直（Integrity）广告不得蓄意误导客户，不得有不实或误导谈话，遵守相关法律规定，保持文件的完整性，交付客户的账户清楚，客户资源不得混合运用，尽受托人应尽义务等。个人理财的准则——个人理财执业道德1.正直（Integrity）：应尽职责金融理财师在处理客户金融资产或其他资产时，负有以下职责：·取得书面授权后，行使保管权和处置权·及时与客户确认资产总额，并保留完整记录·及时向客户或客户指定的第三方转移金融资产·客户资产与个人和所在公司资产分别管理·客户资产统一管理的前提是能够为每一位客户单独提供详细、准确的会计记录·谨慎、勤勉保管客户资产个人理财的准则——个人理财执业道德1.正直（Integrity）：禁止事项金融理财师在拓展业务时不得有下列行为：·用虚假或误导性的广告来夸大自身的胜任能力以及与其相关联的机构规模和业务范围等·借公共传媒抬高自己或夸大金融理财业务范围·假借国际金融理财标准委员会（FPSB）、国际金融理财标准委员会中国专家委员会（FPSBChinaAdvisoryPanel）或现代国际金融理财标准（上海）有限公司（FPSBChina）或者其他组织的名义发表个人观点·执业中欺诈、虚报，或呈递虚假或者误导性报告个人理财的准则——个人理财执业道德2.客观（Objectivity）避免主观判断，保持工作的真实与完整性，运用合理谨慎的专业判断提供服务，理财规划应考虑顾客利益等。个人理财的准则——个人理财执业道德3.称职（Competence）具备专业知识与技能，了解理财规划领域的发展，参与在职训练、继续教育，仅就称职领域提供咨询，对于不熟悉的领域寻求称职人士的意见，或将顾客推荐给该称职人士等。个人理财的准则——个人理财执业道德4.公平（Fairness）对顾客、雇主及合伙人公平合理地以书面形式揭露利益冲突、收受报酬、代理关系及授权范围，通知客户其有权随时询问有关报酬的信息，报酬应公平合理、达成雇主目标，告知雇主额外报酬或其他利益来源等。个人理财的准则——个人理财执业道德4.公平（Fairness）·诚实公平地提供服务，不受经济利益、关联关系和外界压力等影响·从客户利益出发，做出合理、谨慎的专业判断·公平合理地对待客户、委托人、合伙人和雇主，并公正、诚实地披露其在提供专业服务过程中遇到的利益冲突个人理财的准则——个人理财执业道德4.公平（Fairness）：向客户披露与拓展业务相关的信息利益冲突从业机构的变更地址电话号码证明材料资格证书佣金安排其他代理关系和金融理财师在这些代理关系中的代理范围依法要求提供的其它信息个人理财的准则——个人理财执业道德4.公平（Fairness）：以书面形式披露专业服务相关的信息理财服务应用的相关理念及指导原则如客户需要，提供所在单位负责人和职员的简历，包括教育背景、工作经验、专业水平及所获证书和专长等确立合同后，应披露可能产生的佣金和介绍费及其来源，并合理估计且详细说明其或有收入；或者提供涉及佣金协议的所有重要资料金融理财师与第三方签订书面代理或者雇佣关系的合同（包括支付报酬的方式）反映利益冲突的文件个人理财的准则——个人理财执业道德4.公平（Fairness）：签约前的要求以书面形式披露可能对其客观性及独立性产生影响的各种关系不违反保密性条款的前提下，可以提供现在或之前客户的推荐信等证明材料，以证明其自身胜任能力向客户阐明交易风险，利益冲突及其他相关信息，以确保该交易对客户的公平性个人理财的准则——个人理财执业道德4.公平（Fairness）：其他要求若签约后、合同结束前出现利益冲突，应及时向客户及有关人员披露详细情况以代理人身份进行金融理财服务时，应当明确职权并有授权代理委托书资格证书或合同关系变更时，应及时告知客户及雇主个人理财的准则——个人理财执业道德5.保密（Confidentiality）为客户和雇主保护隐私等。未经客户书面许可，不得向第三方透露任何有关客户的个人信息对雇主和客户应遵循相同的保密标准个人理财的准则——个人理财执业道德5.保密（Confidentiality）：豁免条款金融理财师可在下述情况下使用客户信息：建立咨询或经纪人账户、为达成交易、或协议中所默许的其它情形依法要求披露信息针对失职投诉，金融理财师进行申辩时与客户之间产生民事纠纷需要披露时个人理财的准则——个人理财执业道德6.专业（Professionalism）与其他专业人士公平竞争，不涉足对其操守及适任性造成负面影响的行为，不得从事其他无牌照服务等。具有职业的荣誉感尊重和礼貌对待客户及其他金融理财师与同业者充分合作，共同维护和提高该行业的公众形象及服务质量按照中国金融教育发展基金会金融理财标准委员会制定的各项规范和准则的要求使用CFP和AFP商标个人理财的准则——个人理财执业道德6.专业（Professionalism）：具体准则遵守后续认证要求，包括继续教育、缴纳年费、定期签署和提交认证更新程序中所要求的金融理财师声明文件等遵循公平合理的竞争原则开展业务不得使用或威胁使用本款诋毁或恶意伤害同行从事其他专业服务时取得从业资格或法律授权了解到其他金融理财师违反本准则的规定，应当立即通知管理者个人理财的准则——个人理财执业道德7.谨慎（DueDiligence）尽心尽力，注意时效，签约过程中充分掌握客户信息如客户理财目标需求，具备提供服务的能或或邀请其他专业人士，建议与执行方案适合顾客，对推荐产品合理性进行调查，监督下属执行服务。02个人理财的内容第１章：个人理财的定义第２章：个人理财流程第３章：个人财务分析第４章：货币时间价值第５章：投资规划第６章：保险规划第７章：税收规划第８章：退休规划第９章：遗产规划第10章：金融科技与理财个人理财的内容：1、个人理财的定义个人理财是“制定合理利用财务资源实现客户个人人生目标的程序”。个人理财目标如购房、子女教育金及养老金等都是理财资金需求。个人理财的内容：2、个人理财流程个人理财规划可以看成是一个持续而协调的与客户一起确立和实现一定目标的工作过程。个人理财的内容：3、个人财务分析个人理财的核心是根据客户的资产状况与风险偏好做出与客户风险属性相匹配的资产配置，并实现客户的需求与目标。个人财务分析的主要内容就是编制个人财务报表和进行个人财务分析，个人财务报表主要有资产负债表、收入支出表等。个人理财的内容：4、货币时间价值货币时间价值，也称资金的时间价值，是指在无风险和无通货膨胀的条件下货币经历一定时间的投资和再投资所增加的价值。货币时间价值的数学表达就是现金流贴现公式，基于贴现原理，我们能够比较不同时期的货币价值。个人理财的内容：5、投资规划投资规划是理财规划师为客户制定理财规划方案或代替客户对其一生、某一特定阶段或某一特定事项的现金流在不同时间、不同投资产品上进行配置以获取与风险相匹配的最优收益的过程。投资规划是广义的概念，包括房产投资规划及子女教育投资规划。个人理财的内容：6、保险规划保险是建立在风险共担或损失分摊观念基础上的。保险具有理财功能，如人寿保险理赔不征收个人所得税和遗产税，可以用做税收规划和遗产规划工具。税收递延保险是我国养老金体系第三支柱建立的标志，在养老规划中有重要意义，是共同富裕背景下公众的养老金储备选择。个人理财的内容：7、税收规划税收规划是在税收法律许可的范围内，以税收政策为导向，通过财务活动的合理安排，为达到税后收益最大化的目标而采取的行为。它不是偷逃税款或者不符合立法意图的减税行为。个人理财的内容：8、退休规划退休规划，是指以个人退休生活需求为基础，为保证退休生活目标实现而对个人收入和资产进行的财务安排。主要包括两方面的内容：一是养老金制度安排，通过政府、单位和个人责任分担建立多支柱、风险分散的养老金制度体系；二是养老金资产管理，在保障养老金资产安全性的前提下实现收益最大化。个人理财的内容：9、遗产规划遗产规划是指帮助客户高效率地管理遗产，并将遗产顺利地转移到受益人的手中。遗产规划的工具主要有：遗产继承、家族信托、家庭办公室、家族基金、人寿保险、税收递延保险等。个人理财的内容：10、金融科技与理财2015年，我国监管机构发布了《关于促进互联网金融健康发展的指导意见》，将互联网金融定义为“传统金融机构与互联网企业利用互联网技术和信息通信技术实现资金融通、支付、投资和信息中介服务的新型金融业务模式。”2016年金融稳定理事会（FinancialStabilityBoard，FSB）将金融科技定义为通过技术手段推动金融创新，形成对金融市场、机构及金融服务产生重大影响的商业模式、技术应用、业务流程和创新产品，目前该定义逐渐成为行业共识。2019年我国央行印发《金融科技（Fintech）发展规划（2019-2021年）》，沿用了2016年金融稳定理事会（FSB）对金融科技的定义，即技术驱动的金融创新，旨在运用现代科技成果改造或创新金融产品、经营模式、业务流程等，推动金融发展提质增效。03个人理财的作用一、提高生活水平二、规避风险与保障生活三、为客户子女的健康成长打好经济基础个人理财的作用从经济学的角度来讲，个人理财需求的产生是市场选择的结果。因为个人理财作为一项专业服务，只有满足了理财者的特定需求并且能给客户创造价值，才能在激烈的市场竞争中生存下来。否则理财者可以“用脚投票”，拒绝这种服务。现实中个人理财的客观存在证明了个人理财对于理财者的重要性。在实务中个人理财师依靠其丰富的实践经验，通过科学系统的规划，可以帮助理财者实现其未来的生活目标。个人理财对理财者而言，具有以下三个方面的重要作用：提高生活水平、规避风险与保障生活及为客户子女的健康成长打好经济基础。个人理财的作用：提高生活水平每个人都希望能够过上有车有房、衣食无忧的丰裕生活，但并不是每个人的收入都能让自己过上这种生活。因此，如何使自己的所得在保证财务安全的条件下获得尽量高的回报率就成为人们非常关注的一个问题。然而，投资需要丰富的实务经验和专业技能，普通人在这方面往往力不从心。例如，一些比较保守的人为了回避风险，会把所有的积蓄放在银行。这样做虽然可以保证绝对的财务安全，但却以牺牲回报率为代价，不利于个人生活水平的提高。而另一些在投资方面比较激进的人，可能一味地考虑高回报而忽视了潜在的风险。高风险高回报的投资成功了固然可喜，而一旦失败则可能给个人的财务安全造成极大的威胁。个人理财规划则可以通过专业服务来弥补个人在投资经验与技能方面的缺陷，从而确保理财者在财务安全的前提下获得较高的回报，提高个人的生活水平。个人理财的作用：提高生活水平从生命周期的角度来看，我们知道，人在一生的各个阶段中，劳动能力和收入水平的变动并不呈一条水平的直线，而是有上升也有下降，有波峰也有波谷。一个人从经济独立到结婚的这段时间里，劳动能力处于一个急速上升的阶段，而收入水平则可能处于一生中最低的时侯。同时这个阶段的花销并不少，结婚、买房的压力让年轻人不得不节约开支。在渡过了这个最困难的阶段之后，个人的事业开始有所成就，收入也逐渐上升。随着子女成长，子女接受高等教育的费用成为家庭的主要负担。可惜个人的收入并不会一直上涨，随着进入退休年龄，人的劳动能力下降，收入也开始有所下降。而在正式退休之后，收入的重要组成部分———工资收入便停止了，所以只有提前理财才可以维持期望的生活水平。个人理财的作用：提高生活水平总的来说，人在一生中获取的收入是非常不平均的。一个人如果不提早做好整体的规划，就可能会出现有钱的时候大手大脚、潇洒自在，而收入下降的时候处境困窘的情况。个人理财可以站在一个整体规划的角度，帮助理财者订立一生的目标与计划，使理财者在保证财务安全的前提下享受更高质量的生活。个人理财的作用：规避风险与保障生活现代人面对的是一个瞬息万变的世界，风险无处不在，任何人在任何时候都有可能遭遇意外事件。但如果事先早做安排则可以将意外事件带来的损失降到最低限度，从而达到规避风险、保障生活的目的。个人所面对的风险主要有两类。一类是微观风险，即与客户自身相关的风险。例如失业、疾病伤残、意外死亡等。另一类是宏观风险，即由宏观因素所决定的风险，这种风险对个人来说是无法控制的，例如通货膨胀、金融风暴、政治动荡等。个人理财的作用：规避风险与保障生活以上这些风险都会给个人的财务安全带来一定程度的冲击。个人理财则可以帮助客户事先采取有针对性的防范措施，这样当风险来临时就不会手足无措了。例如，当客户由于某些原因失业时，如果客户尚未成立家庭，那么自然不必过于担心。但是如果客户的年纪较大而家庭负担又很重，那么失业将会给客户的生活造成很大的影响。针对失业的风险，个人理财可以通过预先准备充足的失业保险以及保持资产的流动性等方式，将对风险的预测纳入个人理财方案中。这样一旦理财者真的失业，就不必为一家人的生活发愁了。个人理财的作用：规避风险与保障生活再比如，通货膨胀是经常被人们忽视的一个风险因素，因为在宏观经济状况较好的时候，通货膨胀率一般都比较低。但这并不代表通货膨胀是无关紧要的因素。事实上，当人们忽视通货膨胀的时候，它正在默默地侵蚀人们的财富，尤其在出现恶性通货膨胀时，这种侵蚀的效果更加明显。我国在1993-1994年的通货膨胀率连续超过10％，高于当时的名义银行存款利率，如果当时个人财富主要是以银行存款的形式存在，那么实际上这些财富是在不断地缩水。而个人财务规划可以在面对高通货膨胀率时，通过调整资产组合，例如减少银行存款、增加房地产投资的比例等，来规避通货膨胀的不良影响，避免财富受到侵蚀。个人理财的作用：为客户子女的健康成长打好经济基础父母普遍希望自己的子女可以健康茁壮地成长，并且能够接受高等教育，以在未来激烈竞争的商业社会中占有一席之地。然而，养育子女的费用是高昂的，尤其是像出国留学等这些教育支出，并不是每个家庭都可以轻松承担。如果父母等到即将面对这些支出时再做打算，恐怕为时已晚。因此，父母应当提前规划子女未来的教育支出。个人理财师则可以帮助客户将子女的养育计划纳入家庭的整体财务，为子女未来的养育支出提前做好布局，避免因财务上的困难而影响子女的成长。本章小结1.个人理财又被称为理财规划、个人金融等，是个人和家庭在特定的经济社会制度中通过使用金融市场的金融工具对其生命周期内的现金流进行跨期调整，使调整后现金流能够满足个人或家庭的经济生活目标。2.个人理财执业要遵循两项准则，即个人理财执业流程及个人理财职业道德操守。3.个人理财对理财者而言，具有以下三个方面的重要作用：提高生活水平、规避风险与保障生活及为客户子女的健康成长打好经济基础。THANKS谢谢大家

个人理财流程第二章CONTENTS目录引例第一节建立并界定客户关系第二节收集客户信息并制定目标第三节个人财务状况分析CONTENTS目录第四节提出综合理财规划方案第五节执行个人理财规划方案第六节监控个人理财规划方案的执行个人理财的流程包括？本章的学习目标了解个人理财的流程；掌握与客户沟通的要求与技巧；掌握个人理财流程中的专业方法如何进行个人财务状况分析？个人理财规划师应了解哪些信息？个人理财方案的形成要注意什么？引例以下内容展示了一家领先的商业银行如何在电话营销中应对潜在客户的反对意见。客户：你先寄资料过来，我看了之后觉得需要时再联络你。理财师：我们有许多资料，但是用书面方式表达理财规划的观念是困难的，与其让您花时间阅读，不如我当面向您说明，我相信一定会对您更有帮助。您看我们在周四晚上见个面合适吗？客户：在电话中谈就可以了。理财师：我想和您谈的是有关您家庭的理财规划，这需要将近１个小时的时间，而且我会展示一些资料给您参考。我们另约个时间吧，我为您当面说明会比较恰当。周六您方便吗？还是周日比较合适呢？客户：我不想买。引例理财师：我理解您为什么会这么说。我打这个电话的主要目的是希望和您见个面，向您介绍全方位的理财规划。这个服务是不收取任何费用的，经过需求分析后，才可能讨论您要不要购买的问题。事实上，有许多和您有类似背景的人，在了解了理财规划的做法之后，都认同理财规划是有益于自己的，这也正是我想和您见面的主要原因。您看我们在周六见个面，还是下周找时间见面比较方便呢？客户：我目前没有兴趣。理财师：您是指您不想做财务规划吗？客户：是的，没错。理财师：我了解您的想法了。但是，不少和您有一样想法的人在了解了理财规划的内容与做法之后，都改变了想法。所以我建议，我们在本周末或者是下周二的晚上见个面。01建立并界定客户关系客户关系的建立与客户的沟通及技巧客户市场划分市场开拓建立并界定客户关系·搜集潜在客户优先族群名单·以信件或电话介绍顾问服务内容·取得客户同意安排需求面谈·说明自己的资历、认证资格与经验·议定提供理财规划服务的方式·议定所提供的规划服务如何收费客户关系的建立在个人理财规划中，能否充分掌握客户信息是十分关键的，因为所有的理财分析都必须建立在客户提供的资料基础上。因此，个人理财的第一步，是与客户建立联系，与客户会谈，全面了解客户的财务状况，之后才可以为之提供切实可行的专业建议。个人客户是市场上各种客户中最基本的单位，也可称之为市场上的“终极客户”。与公司或企业、政府机关、事业单位、社会组织机构等其他客户相比，个人客户的金融需求的内容、范围以及行为活动的形式特点等有着较大的差异，因而在营销、拓展个人客户的活动中，必须注意把握重点，做到有的放矢。客户关系的建立根据对个人客户的定义，以及对个人客户特点所进行的有关分析，并结合国内外商业银行个人金融业务营销的一般做法，可以把个人客户按照多种因素加以分类：一是人文统计因素，包括年龄、性别、家庭人口、家庭类型、家庭生命周期、职业、受教育程度、民族、宗教等；二是经济与社会因素，包括收入水平、财务状况、经营状况、社会阶层与地位等；三是地理区域因素，包括国家、省市、地区、县镇、社区或乡村等；四是心理动机与行为特征因素，包括个性、动机、生活态度与方式、消费时机、消费频率、对新产品的态度、满意或忠诚度等；五是民事主体资格因素，包括个人、个体工商户、个人合伙企业合伙人，自然人资格的个人独资企业投资人等；六是银行经营与管理因素，包括业务品种、交易量、利润或成本、对银行形象或品牌价值的贡献等。客户关系的建立需要特别指出的是，商业银行往往根据市场定位战略以及营销策略的实际需要，对个人客户类型做进一步细分，比如年轻学生、年轻高收入者、年轻持卡人等。此外，还视市场环境的变动，对各种分类因素加以适当调整从而对个人客户类型划分进行改变。以下是商业银行个人客户类型划分中最为常见、也是最为重要的几种情况：客户关系的建立（１）按经济收入进行的分类。经济收入分为总收入、可支配收入和可任意支配收入三种，其中最后一种与银行关系最为密切。按收入的多少，一般可将个人客户划分为三个层次：一是高收入阶层。包括演艺界和体育界明星、政府机构的高层官员、公司高管、证券分析师、律师、注册会计师、资产评估师等；二是中等收入阶层。主要指工薪阶层，比如政府、公司、事业单位或组织的一般雇员，无特殊专长或技能的职业从业者，体力和一般智力谋生者；三是低收入阶层。在我国主要是城镇下岗、待业人员，农村中的进城打工人员及在家务农的农民等。客户关系的建立（２）按年龄结构进行的分类。年龄结构反映个人所处生命周期的不同阶段，以及由此决定的个人在人生不同阶段的价值取向、行为特征、收入与财富状况、支出偏好等多方面的差异，这是商业银行对个人客户分类的一种重要依据。一是青少年型，包括少年儿童、在校大中专院校学生以及工作不久的年轻人；二是中年型，其年龄大多在３５－５５岁之间，他们年富力强，事业有成；三是老年型，主要包括离退休后领取养老金安度晚年的个人客户。客户关系的建立我国金融机构在近些年才考虑依据“客户导向型”经营理念的要求，兼顾客户类型和产品类型来进行经营，如农业银行设置个人业务部、银行卡部、房地产信贷部等，旨在满足个人客户金融需求，这需要跨部门协调、组织与运作。建立客户关系的方式有许多种，通过线上互联网、线下客户见面及电话交谈等形式都可以进行个人理财。这里主要介绍如何通过与客户面谈来为个人理财规划做准备。客户关系的建立（一）首次面谈需要让客户注意的事项首次面谈，需要让客户认识到理财规划对其人生的重要性，让客户知道你所属的公司及你个人有足够的专业素质帮他做整体的理财规划。取得客户愿意规划的承诺（独立顾问需签约），依据职业道德为客户保密并告知应揭露的事项，以向客户陈述及发问的方式确认客户需求，列出客户所应提供的信息清单或问卷，请客户做好准备。通常需要在30分钟免费期内让客户决定是否接受规划方案。客户关系的建立（二）第二次面谈需要让客户注意的事项一般情况下，个人理财规划师很难通过一次面谈就与客户建立服务关系，客户还需要进一步的接触和沟通以确定自己的需要以及个人理财规划师是否能够提供满意的服务。所以对于个人理财规划师而言，第一次面谈就向客户提出全面收集信息的要求可能会使客户感到不太愉快，因此此工作应该循序渐进但有效率地进行。第二次面谈时，审阅客户所填写的问卷与所提供的家庭财务数据是否足以做完整的分析，针对不明确的部分再与客户确认，请客户对各项目标排定优先顺序，以假设的语气探寻当所有目标无法达成时，客户对不同替代方案选择的偏好，评估客户现有的投资与保险组合的流动性及客户有无调整限制，如赔钱不卖等诉求。第二次面谈有时以email、传真或电话替代。与客户的沟通及技巧通常在会面的前几分钟，客户就会对个人理财规划师的形象有一个整体的判断，客户比较信任形象较为职业化的个人理财规划师。会面地点和环境，个人理财规划师的衣着、语言和行为都会影响其形象。如果个人理财规划师表现得轻率和漫不经心，客户很容易怀疑其工作能力和职业操守。因此个人理财规划师要十分注意这方面的细节，根据不同客户的偏好来安排会面和谈话，树立自身职业化的形象，以提高双方合作的可能性。与客户的沟通及技巧（一）提问的技巧有的个人理财规划师认为，客户既然来咨询，谈话的内容就应该都是正式的，于是一开始就向客户介绍宏观经济环境、个人理财规划技术等知识或是询问客户的理财目标。但其实这种做法并不明智。事实上许多客户在第一次进行咨询时，对未来的个人理财目标和自身的财务状况都不了解，有的客户甚至不清楚什么是个人理财规划，所以在与个人理财规划师会面时，他们常常会表现得谨慎和紧张。这时个人理财规划师需要创造一个轻松的谈话氛围，随意（其实是经过精心规划和准备的）提出一些话题，并给予客户较多的发表意见的机会，而避免使用过多的专业化术语，以使客户放松。由于个人理财规划师是需要获取信息的一方，除了使用专业设计的问卷以外，常常需要向客户直接提问。适当而有针对性的提问方式不仅可以引导客户提供准确和全面的信息，而且有助于拉近个人理财规划师和客户之间的距离，提高进一步合作的可能性。具体的提问方式由面谈的目的和双方的关系而定，一般而言，可以采用以下几种类型的专业提问技巧：与客户的沟通及技巧1.开放式问题。示范：为什么这样想、说、做、要；你或别人会如何想、说、做、要。2.封闭式问题。示范：要不要、会不会、好不好；何人、何时、何地、何情况、何环境。3.感性回应问题。示范：说得太好了、我很同意、请说下去；这经验太宝贵了、我也有类似经验。4.澄清性问题。示范：你的意思是…对吗？你会…对吗？5.转换话题。示范：你刚才已谈到…，能换一换话题，谈谈你的…？谢谢你让我了解你的…，能请你谈下…吗？6.引导性问题。示范：如果…，你会…对吗？你觉得…，所以你打算…是吗？与客户的沟通及技巧除了提问的方式，个人理财规划师在询问时还应该注意以下几点：首先，如果客户对问题的回答十分含糊，以至于容易引起误解，那么个人理财规划师就应该在适当的时候重复问题。但是，有些客户对重复的问题可能会有反感的心理，这时可以改变提问的方式。比如，询问客户对投资的风险偏好就有两种提问方法：（1）“公司的股票有着较高的升值潜力，但目前价格波动较大，您是否愿意在投资组合中选择该公司的股票？”（2）“您对股票选择的标准是什么？您在以往的股票投资中选择过成长型但风险较大的股票吗？”其次，有些客户习惯于按自己的思维表达意见，并且常常不着边际。对于这样的客户，个人理财规划师可以提醒客户，减慢说话的速度，集中谈话的议题，以免造成时间上的浪费。再次，个人理财规划师可以用录音机将整个会谈记录下来，以便事后进行整理，但同时也应该在事先准备好的信息收集表上做一定的记录。最后，用中等的语速与客户交谈，吐字要清晰，否则可能会引起误解。与客户的沟通及技巧个人理财规划师除仔细地倾听客户的回答外，还应该在适当的时候对客户的回答进行总结和评论。恰到好处的总结和评论，能使客户感到个人理财规划师确实是在认真地收集有关信息，对客户给予了足够的尊重。与客户的沟通及技巧（二）非语言沟通技巧非语言的沟通，是指面对客户时个人理财规划师除了语言以外的表现，即肢体语言。包括眼神、面部表情、身体姿势、手势等等。肢体语言在个人理财规划师与客户的沟通中占有很重要的地位，有一半以上的信息是通过这种方式传递给客户的。良好的说话习惯和姿势可以帮助个人理财规划师获得更多有效的信息。在面对客户时要注意以下几点：首先，交谈时眼睛要注视着客户，这表示倾听和理解客户的回答。左顾右盼和低头看表会给客户留下不专心的印象。当然也不能老盯着客户，以免让对方觉得不太自然。其次，面部表情要放松，无论是否同意客户的观点，尽量保持微笑。当客户提到不愉快的经历时，要表示理解和同情。最后，保持直立的坐姿，这能够使客户感到个人理财规划师的专心和敬业精神；相反，如果个人理财规划师随意地斜靠在沙发上，会使客户对他的专业性评价大打折扣。与客户的沟通及技巧（三）语言的专业化和法律责任个人理财规划师作为提供金融服务的专业人员，在与客户交谈时应使用专业化的语言。在提供建议时对投资报酬率等财务指标不应该给出明确的承诺，避免承担不必要的法律责任。个人理财规划师为客户提供建议时语言要求极为严格，以下是常见的几个表达要求：首先，和客户交谈时应该用“我们”来代替“我”的使用。因为“我”是指个人理财规划师本人，而“我们”是指个人理财规划师所在的金融机构，即乙方，客户是甲方。这样在发生纠纷时，应该是以金融机构的法人身份和客户进行协调，而不是个人理财规划师本人。其次，不要使用“保证”“肯定”“必然”等语言，应该使用“估计”和“可能”等相对模糊的词语和语句。最后，在交谈时应尽量使用被动语态，同时尽可能少使用含有“您”字的语句来询问客户。如果使用过多的“您”字的提问，客户会认为需要为自己的答案负责任，因而在回答问题时有所顾忌，这会影响双方的沟通。客户市场划分客户市场划分（CustomerMarketingSegmentation）是指按照客户的需求或特征将客户市场分成若干个次市场，并针对不同的次市场设计个性化销售组合的过程。进行客户细分的依据，可以有以下四个维度：（1）心理特征。如性格、风险偏好等；（2）社会特征。如资产规模、文化背景、宗教信仰、社会阶级和家庭生命周期等；（3）统计特征。如年龄、性别、婚姻状况、职业、教育程度等；（4）地理特征。如居住城市、国家、人口数量等等。市场开拓个人理财中的专业化的财务安排理念和技术不为多数人了解，推广宣传十分必要。个人理财规划师可以通过各种方式的宣传，提高公众的个人理财意识。无论是面对面还是通过视频线上公开演讲，都可以有效地对理财规划进行宣传，使听众对这一行业有全面地认识，了解其专业性和作用。公开演讲时需要注意以下7个问题。市场开拓1.对于一些听众不了解的内容，应该减缓语速，用不同的方式重复二至三次。2.不要背诵或朗读讲稿，尽量使用口头的表述方式，并可以走下台演讲。3.可以在演讲过程中提出一些问题，由听众来回答，或者现场为一些听众做简单的咨询并举例说明。4.在演讲的过程中，可以使用不同语调、面部表情、手势或其他肢体语言来配合语言的表达，适当的肢体语言可以增强演讲者的感染力。5.演讲的时间不应该太长，根据内容和现场观众的反应可以做适当的调整。6.可以使用幻灯片等辅助仪器，这样可以吸引听众的注意力并加深其印象。7.在演讲之前，给到会的听众发放演讲的提纲。02收集客户信息并制定目标收集客户信息的内容和方法数据调查表收集客户信息并制定目标应收集的客户信息家庭成员年龄、关系、职业、健康状况家庭资产负债信息家庭收入支出的现金流量信息保险及税负状况投资组合明细客户的目标和期望理财目标-何时达成多少金额理财价值观-各目标优先顺序风险偏好-可接受最大损失理财个性-纪律性、依赖性、私密性收集客户信息的内容和方法——收集客户信息的重要性个人理财规划师在为客户提供理财规划服务之前，必须收集到足够的适用于客户的相关定量信息和文件资料。信息可以通过不同的方式获得，比如与客户会面，要求客户填写调查表和问卷，收集客户的财务记录和文件等。在收集信息的过程中，个人理财规划师必须使客户了解，只有可靠、完整和准确的信息才能保证理财规划建议的有效性。如果客户无法提供全面的信息或者提供虚假的资料，将影响个人理财规划方案和建议的质量。如果客户无法提供所需信息中的相当部分或关键性内容，个人理财规划师就应该向客户声明仅在所获得的信息基础上保证个人理财建议的质量，或者终止提供理财服务，以避免在个人理财规划执行的过程中出现责任纠纷。收集客户信息的内容和方法——收集客户信息的内容个人理财规划师在提供服务的过程中需要了解的信息十分繁多，归纳起来主要包括客户的个人信息和影响为客户提供理财服务的宏观经济信息两大类。收集客户信息的内容和方法——收集客户信息的内容1.客户的个人信息客户的个人信息又可以分为财务信息和非财务信息。财务信息是指客户当前的收支状况、财务安排以及这些情况的未来发展趋势等，是个人理财规划师制定个人财务规划的基础和根据，它决定客户的目标和期望是否合理，以及完成个人财务规划的可能性。非财务信息则是指其他相关的信息，比如客户的社会地位、年龄、投资偏好和风险承受能力等。可以帮助个人理财规划师进一步了解客户，对个人财务规划的选择和制定有直接的影响。收集客户信息的内容和方法——收集客户信息的内容2.影响为客户提供理财服务的宏观经济信息宏观经济信息指的是客户在寻求个人财务规划服务时与之相关的经济环境数据。并不是所有的宏观经济信息都对个人财务规划产生影响。一般而言，个人理财规划师需要的宏观经济信息主要有以下几类：（1）宏观经济状况。包括经济周期，物价指数，通货膨胀及就业状况等。（2）宏观经济政策。包括国家货币政策，财政政策及其变化趋势等。（3）金融市场。包括货币市场及其发展，资本市场及其发展，保险市场及其发展，外汇黄金市场及其发展，金融监管等。（4）个人税收制度。包括相关法律、法规、政策及其变化趋势。（5）社会保障制度。包括国家基本养老金制度及其发展趋势，国家企业年金制度及其发展趋势等。（6）国家教育、住房、医疗等影响个人或家庭财务安排的制度及其改革方向。收集客户信息的内容和方法——收集客户信息的方法1.初级信息的收集方法由于客户的个人资料只能通过与客户沟通获得，所以也称之为初级信息，这是个人理财规划师进行分析和拟订计划的基础。有些时候，个人理财规划师需要向客户的律师或保险经纪人索取相关的材料，这时他须要求客户填写授权书并签字，以作为个人理财规划师索取材料时出示的凭证。收集客户信息的内容和方法——收集客户信息的方法2.次级信息的收集方法宏观经济信息可以从政府部门或金融机构公布的信息中获得，所以我们称之为次级信息。次级信息的获得相对容易，但由于其涉及面很广，需要个人理财规划师在平日的工作中注意收集和积累，有条件的应该专门建立数据库，以随时调用。由于政府公布的数据有时并不完全适用于个人，所以个人理财规划师在使用时应该进行判断和筛选，保证个人财务规划的客观性和科学性。数据调查表——设计数据调查表一份好的数据调查表可以简单明了地在较短的时间内帮助客户提供所有个人理财规划师需要的信息。数据调查表设计原则如下：1.调查表应该条理清晰，语言简洁易懂，为客户节约填表时间，同时提高数据的准确程度。2.调查表的内容可以根据需要设计，但必须有逻辑性，同类的信息应该归在同一栏目里。一般情况下，可以先询问客户的个人资料，比如客户的工作、健康状况等。3.调查表中的问题应该是个人财务规划所必需的，不可以出现可有可无的问题。否则，客户会因问题的繁多而感到厌烦，也有可能认为隐私受到侵犯。4.在设计调查表时，要注意其格式和版面的合理性。调查表的页面应该留有较大的边距，使用通用大小的字体，以方便客户辨认和填写。5.在调查表中，针对特定客户的项目要专门指出，对一些专业性的术语或内容应有解释和填写示范。6.在调查表的封面或最后要对完成调查表的客户表示感谢。同时，无论是否需要客户寄回调查表，都必须附上个人理财规划师本人和所在公司的地址和联系方式。数据调查表——数据调查表的内容和填写数据调查表的种类有很多，可以根据不同类型的客户来设计。调查表应该包括客户个人信息和财务信息两大方面的内容，我们根据其包含的主要内容逐一介绍。1.客户联系方式客户必须清楚地填写其所有的联系方式，包括工作地址、家庭地址、移动或固定电话和电子邮件地址等，以方便个人理财规划师在需要时与之联系。2.个人信息个人信息是一份数据调查表中不可缺少的部分。个人理财规划师可以通过这些信息，如客户的社会地位、年龄和健康状况等，从侧面了解其财务现状和未来变化方向。数据调查表——数据调查表的内容和填写数据调查表——数据调查表的内容和填写（1）姓名和性别。个人理财规划师应该提醒客户工整地填写姓名，避免一些客户的字迹过于潦草而导致个人理财规划师无法辨认其姓名，造成今后沟通上的困难。客户的性别资料可以帮助个人理财规划师判断其适用的人寿保险种类、社会保障和收入状况等。另外，在评估客户的风险态度和风险承受能力时，性别也会产生重要影响。（2）职称、工作单位性质和工作稳定程度。职称信息可以使个人理财规划师了解客户的社会地位，也从侧面反映了客户的收入状况。一般而言，不同工作单位的工作稳定程度不一样。比如，在我国，国家机关、学校、医院工作的客户的稳定程度相对较高，这表明他们收入稳定，福利待遇也较为稳定。相反，在公司任职的客户稳定程度要低一些。个人理财规划师了解到这些信息以后，才可能为客户的长期甚至是终身的财务安排进行合理而周密的规划。数据调查表——数据调查表的内容和填写（3）出生日期和地点。客户（尤其是女士）大多数情况下都不愿意直接透露自己的年龄。但在个人财务规划中，这种信息十分重要。因为，客户年龄对他们的财务目标、社会保障、保险投资种类、未来收入的变化以及风险承受能力等情况有直接的影响。显然。一个25岁的客户和一个60岁的客户，两者的财务目标有着很大的不同。前者也许更重视如何通过投资实现房地产购置计划或是教育计划，而后者则会更多地关注于怎么能够通过养老金投资来保证退休后的生活质量。（4）健康状况/家族病史。健康状况方面的信息包括客户本人和家族的健康状况两部分。这方面信息对客户人寿保险计划的选择和制定有着很重要的影响。数据调查表——数据调查表的内容和填写（5）子女信息。子女的数量、年龄、健康状况、婚姻状况和职业等都对客户的各种财务安排有直接的影响。一般而言，子女的数量越多，年龄越小，健康状况越差，客户财务负担就越重，这时保险计划和教育计划对于客户而言就非常重要。当然，如果客户的子女已经成年并且有一份稳定的职业，客户在子女的投资上就只需花费较少的资金。对于离异客户，子女的监护权归属也将影响其财务安排。数据调查表——数据调查表的内容和填写（6）工作安全程度。工作安全程度会影响保险等理财产品的购买。（7）退休日期。退休日期会影响退休养老规划的资金安排。比如我国将实行弹性退休制度，60岁还是65岁退休，会有不同的养老金规划。数据调查表——数据调查表的内容和填写３．收入与支出客户的收入与支出是数据调查表的重要组成部分。一份详细的收入支出表能够帮助客户了解自身的财务状况，这也是个人理财规划师编制客户现金流量表并进行相关分析的基础。数据调查表——数据调查表的内容和填写（1）收入根据我国个人所得税法的规定，我们把客户的收入情况分为应税收入和免税收入两部分。收入高低和变化将影响到客户风险承受能力的大小。相对而言，工资薪金收入是比较稳定的，而投资收益则有一定的波动性。投资收益按照我国个人所得税法的规定应该放入两个科目：股息红利所得以及转让资产所得。前者是投资的现金收益，后者是投资的资本利得。客户应该把自己的投资收益列入以上两个项目，因为其应税税率是不同的。在收入项目中，各种投资的收益只作为应税收入中的一种，但在实际操作中，不同投资会对客户财务状况有不同影响，所以在后面的“资产”项目中，客户还需要详细填写其投资信息。数据调查表——数据调查表的内容和填写数据调查表——数据调查表的内容和填写数据调查表——数据调查表的内容和填写除了常规性的收入，客户还可能有一些暂时性的收入，如果这些收入的数量较大，也会对客户的财务状况产生影响。客户在填写这一类信息时，要合理估计将来可能发生的收入。数据调查表——数据调查表的内容和填写（2）支出。支出表格中的项目划分为两大类：生活费用支出和理财费用支出。为了帮助客户进行现金预算和管理，最好让客户对这些支出项目中的可控部分（可控支出）和不可控部分（不可控支出）进行区分。个人理财规划师可以帮助客户进行选择，比如房贷的摊还额就属于不可控支出，但娱乐费用中很多项目是可控的。这样方便制定预算、进行控制和管理数据调查表——数据调查表的内容和填写三、理财目标客户理财目标按时间的长短可以划分为：短期目标、中期目标、长期目标三类。1.短期目标。例如，近期休假、2个月以后购置新车、一年期存款等。2.中期目标。例如，12年以后子女的教育储蓄、4年以后按揭买房等。3.长期目标。例如，28年以后退休、42年以后继承遗产等。在确定客户的目标与要求的过程中，由于客户本身对于投资产品和投资风险的认识不足，因此客户很有可能会提出一些不切实际的要求。针对这个问题，理财规划师必须加强与客户的沟通，增加客户对于投资产品和投资风险的认识，共同确定一个合理的目标。下表就是客户的个人理财目标的内容。数据调查表——数据调查表的内容和填写03个人财务状况分析影响理财服务的宏观经济分析个人财务报表分析影响理财服务的宏观经济分析经济环境对个人理财有很大的影响，在不同的经济环境下，个人理财规划师为同一个客户提出的理财方案可能会完全不同。要更好地为客户提供个人理财服务，个人理财规划师必须十分熟悉客户所在地区的宏观经济背景，才能使理财方案满足不同客户的需求。影响客户财务状况的宏观经济因素主要有两类：市场参与者和影响客户财务状况的经济因素。前者主要包括金融市场发展、社会保障制度、税收政策、财政与金融政策等因素，后者包括经济周期、物价水平和通货膨胀率、利率及汇率、就业水平等因素。例如，可以结合中央经济工作会议精神及“十四五”规划，考虑到俄乌冲突等延宕不决的国际局势，为客户量身定制理财规划方案，比如遵循“房住不炒”进行投资规划；遵循“老有所养”进行养老金规划等。影响理财服务的宏观经济分析通货膨胀率：依照消费类别更佳，可算出合理的退休时生活费用学费成长率：依照过去统计与未来趋势,估计各级公私立学校与留学的费用成长率房屋折旧率与房价成长率：房屋未来价值=当前房价×(1-折旧率×N)×(1+房价成长率)N(N=居住年数或投资年数）建议投资报酬率：根据建议的资产组合，可算出合理的建议投资报酬率折现率：将未来目标折合当前现值时，折现率=投资报酬率-通货膨胀率退休生活调整率：如客户未明确表示退休所需费用，可按退休前标准的70%估计保险事故发生后家庭支出调整率：如客户未明确表示，可按保险事故发生前标准的80%估计根据宏观经济设定基本假设参数个人财务报表分析个人理财规划师在收集客户的财务数据后，需要对表中的内容进行财务分析。我们将在第3章进行深入探讨。04提出综合理财规划方案个人理财方案的形成投资决策提出综合理财规划方案·确定和评估其他个人理财规划·制订个人理财规划建议·提交个人理财规划建议实施理财规划方案取得客户授权；客户声明；具体实施；文件存档管理；理财规划实施中的争端处理理财规划报告书内容

个人理财方案的形成个人理财方案的形成要注意以下四点内容：确保已掌握所有相关信息；保护客户当前的财务安全；确定客户的目标与要求；利用个人理财建议来达到客户未来的财务目标。个人理财方案的形成（一）确保已掌握所有相关信息个人理财规划师已经通过数据调查表等各种方式收集了客户的相关数据，并且对这些数据进行了初步的分析。如果个人理财规划师在收集客户信息的过程中，没有履行必要的程序或者有重大疏漏，就会导致所掌握的客户信息不真实或者不完全。在正式制定个人理财方案之前，个人理财规划师应当将已经掌握的所有信息进行一次全面的回顾，必要时还可以再次与客户取得联系，以确保所掌握的相关信息真实、完整，能客观反映客户的整体财务状况。个人理财方案的形成（二）保护客户当前的财务安全如果客户当前的财务状况存在着较大的问题，必然会增加个人理财方案的不确定性，也就直接影响到个人理财方案执行效果。个人理财规划师需要确认以下问题，找出存在的风险并加以解决：1.客户是否已经有了充分的保险，包括人寿保险、医疗保险、失业保险、财产保险等。如果没有、要确定应当提出何种建议加以改善。2.客户是否已经订立了合法、有效的遗嘱。如果还没有，个人理财规划师应当敦促客户立即订立。3.客户的资产负债状况是否正常。例如，确认客户所承担的债务是否超过了他所拥有的资产。如果客户的负债额较高，要确定应当提出何种建议来帮助客户增加资产、减少负债。4.客户的收支状况如何。如果客户的收支不平衡，要确定应当提出何种建议来帮助客户增加收入、减少支出，实现收支平衡。5.客户是否有紧急情况下的现金储备。如果没有，个人理财规划师应当提醒客户立即建立紧急现金储备等。个人理财方案的形成（三）确定客户的目标与要求客户在会面的过程中将提出他所期望达到的理财目标和各方面要求，个人理财规划师可以对这些目标进行管理。（四）利用个人理财建议来达到客户未来的财务目标个人理财规划师可以把客户未来的财务目标分为投资目标、保险和风险转移目标、税收规划目标、退休养老目标及资产保护与遗产规划目标等。为了实现这些目标，个人理财规划师需要针对每一种目标制定合适的个人理财方案。投资决策个人理财规划师制定的个人理财方案只有经过投资决策并形成具体的投资项目才能帮助客户实现其未来的财务目标，而投资决策的质量将直接影响到个人理财方案的最终执行效果。一般来说，投资决策是由以下三个基本步骤组成的。第一步，确定投资于各种资产类别的资金的合理比例；第二步，在各资产类别中选择投资类型；第三步，选择具体的投资品种并推荐给客户。投资决策——资产分配策略资产分配策略是指个人理财规划师根据客户的目标和风险偏好，确定客户总资产在各类投资产品之间的合理分配比例。客户投资在各种资产类别之间的分配比例主要取决于三个因素：客户的风险偏好、客户的投资策略及经济前景。不同的理财策略有不同的资产类型与之相匹配。投资决策——资产分配策略个人理财规划师应当根据客户的风险偏好来决定具体的资产组合。下表中所列的数字是在比较理想的状况下的典型结果。从表中我们可以看出，不同的客户类型对应不同的资产组合，所有的数字栏都包含两层数字，上面的一层数字代表标准的资产组合，下面的一层数字则是在考虑各种影响因素的情况下允许出现的变动范围。投资决策——选择投资类型如果个人理财规划师确定了各种资产类型之间最合理的投资比例，下一步就要在各资产中选择投资类型。在选择投资类型的过程中，要综合考虑以下七个方面因素。1.资本增长。个人理财规划师首先要分析历史上该类型投资的资本增长水平，进而确定客户能否从此投资中获得合理的回报以及回报的实现形式。2.现金收入。个人理财规划师应当分析所选择的投资类型是仅带来现金收入，还是既能得到现金收入又能带来资本增长。个人理财规划师还应当关注现金收入何时取得、以何种方式取得以及预期的回报等。3.税收支出。个人理财规划师应当事先分析与所选择的投资相关的各种税收支出，如资本利得税、个人所得税以及有关的税收减免优惠等。投资决策——选择投资类型4.风险。个人财务安全的实现依赖于个人理财规划师对风险的管理。具体地说，就是在选择投资类型时，要合理确定各种投资类型在短、中、长期分别具有的价值波动水平。5.流动性。流动性是指各种资产变现的难易程度。如果客户在某一特定时期需要用到大笔资金，那么他必然会对资产的流动性有一定的要求。个人理财规划师在做出投资决策时必须要充分考虑这一点。6.易管理性。投资决策做出后不可能一成不变，个人理财规划师还需要定期地对投资组合进行监控，并做出适当的调整。因此，个人理财规划师在做出投资决策之前要考虑到投资的易管理性，充分了解对投资组合进行管理的方式。7.成本。投资决策的制定和监控是需要成本的，个人理财规划师要充分掌握与投资相关的各种费用、佣金、管理成本等支出状况，判断所制定的投资策略是否在经济上具有可行性。投资决策——选择具体的投资产品个人的投资方式可以分为两类：一是直接投资，即通过定期储蓄、直接持股、直接拥有房地产等方式进行投资；二是间接投资，即通过专业的基金管理公司、财务公司等进行投资。这两种方式各有优缺点，具体采用哪一种要根据客户的情况确定。在确定具体的投资产品过程中应当遵循以下四条原则：１．对各种投资产品的回报、风险、时间范围进行量化，以方便对这些投资产品进行决策与监控。２．在投资组合中要确保有一部分具有较好变现能力的资产作为客户的紧急基金，以防止在发生未预期的紧急事件时出现财务危机。３．在各种资产类型之间需要进行风险分散。４．为投资组合中的具体投资产品确定不同的投资期限，以满足客户对资金流动性的需求。投资决策——选择具体的投资产品产品推荐独立客观的理财师应该把理财规划与产品推荐严格分开，只有当客户要求理财师协助其执行规划方案时，理财师才能进行产品推荐。理财师可以在本机构提供或者代销的产品中寻找满足客户需要的产品，配置客户的资产。如果本机构没有满足客户需求的产品，应该本着以客户为中心的原则，尽可能地推荐其他金融机构提供或代销的满足客户需要的产品。05执行个人理财规划方案书面方案的重要性个人理财方案的基本要素向客户呈递个人理财方案应对客户的修改要求书面方案的重要性以书面的形式向客户呈递个人理财方案是非常重要的。1.对于客户而言，接受书面个人理财方案的重要性不能被低估，它是一个向客户传递个人理财建议的恰当媒介。2.对于个人理财规划师而言，当与客户打官司时，个人理财规划师保留的与客户会面和讨论时的书面记录显得至关重要。这是因为当客户与个人理财规划师之间出现法律纠纷时，法官一般来说都倾向于保护弱势群体客户。3.书面形式的个人理财方案有助于增强客户对于所提个人理财方案的好感，有助于客户在阅读过程中进一步提出问题，方便与个人理财规划师在下一次会面时讨论。书面报告可以激发客户提问对个人理财程序而言十分重要。4.书面形式的个人理财方案可以建立一种良好的机制，促使个人理财规划师将个人理财工作的所有重要方面都考虑周全，避免遗漏，以确保个人理财工作的一致性与合理性；还可以为个人理财工作中所用到的各种资料建立完整的参考索引，方便个人理财规划师将来进行复核等。个人理财方案的基本要素——个人理财方案的核心内容1.摘要一份书面的个人理财方案包含太多的专业术语和技术细节，因而对于大部分的潜在客户来说显得晦涩难懂，可能会使客户从一开始就失去阅读下去的信心。解决这个问题的一个非常有效的办法，就是在个人理财方案报告书的开头部分设置一段包括简短的回顾、重要建议和结论的摘要。通过这个摘要对个人理财方案中所包括的重要建议和结论进行简要的介绍，以帮助客户对方案做更深入的了解。个人理财方案的基本要素——个人理财方案的核心内容2.对客户当前状况和财务目标的陈述个人理财方案的第二个部分，是对客户当前状况和财务目标的陈述。这一部分的内容还会涉及客户的风险偏好和客户在财务方面比较关心的其他问题。本部分的内容主要来自于客户信息凋查表、会谈记录以及其他途径获得的相关信息。如果本部分的内容有误，必然会导致最终理财建议出现偏差。个人理财规划师在完成对客户当前状况和财务目标的陈述之后，为确保客户对本部分内容的准确理解必须加上以下这段话：尊敬的客户，请您仔细检查上述信息。如果我们对您当前状况的描述有任何误解或者您对相关信息有需要补充的地方，请在进入到方案的下一部分之前通知我们。因为，我们所作的财务建议都是基于以上信息。个人理财方案的基本要素——个人理财方案的核心内容3.个人理财假设为了客观的分析客户未来的财务状况，个人理财规划师应当首先建立一系列恰当的假设。一个长期个人理财方案包括但不限于以下五方面的假设。（1）通货膨胀水平；（2）工资增长水平；（3）平均资本利得回报率；（4）退休金缴纳水平；（5）未来消费的估计成本，比如购置房屋、汽车以及外出度假等支出。个人理财规划师应当在这些假设后面，加上相应的解释和评论，这样有助于客户理解个人理财方案中的计算和分析。个人理财方案的基本要素——个人理财方案的核心内容4.个人理财策略个人理财规划师会选择最有效、最合理的策略，并且通过口头和书面的形式将这些策略的具体内容传达给客户并就策略中比较晦涩难懂的部分向客户做出解释。个人理财规划师只有在确保客户已经充分理解理财策略的情况下，才能进入下一步，即向客户说明具体的个人理财建议。个人理财方案的基本要素——个人理财方案的核心内容5.个人理财具体建议个人理财目标要通过一系列具体的建议来实现，包括但不限于：（1）财务报表分析；（2）投资或者储蓄建议；（3）养老金或者保险建议；（4）合理避税建议；（5）遗产（遗嘱及委托书）建议等。这些具体的建议可以看做实现客户财务目标的技术，同时也是个人理财规划师工作的重心所在。由于客户自身条件和目标的不同，个人理财规划师提出的具体建议也会有很大的不同，我们称为“量身定制”。个人理财方案的基本要素——个人理财方案的核心内容6.个人理财预测一般来说，基于个人理财假设所进行的个人理财预测，放在个人理财方案报告的最后。为便于客户正确、完全地理解个人理财预测部分的内容，个人理财规划师有必要对客户进行详细的解释。个人理财方案的基本要素——个人理财方案的其他内容1.各项费用及佣金根据个人理财规划师职业道德准则和专业操守规范的规定，个人理财规划师有义务向客户解释所收取的各项费用和佣金，客户也有权了解实施个人理财方案中各项具体建议的全部成本。因此个人理财规划师应当在书面个人理财方案的正文中对这些内容进行披露。任何故意隐瞒或者将这些信息放在个人理财方案附件中不起眼的地方的行为都是绝对禁止的。披露范围包括支付给个人理财规划师的所有费用和佣金，以及支付给外部投资机构的各种费用。个人理财方案的基本要素——个人理财方案的其他内容２．个人理财建议的总结为了让客户对前面的内容有一个清晰、全面的认识，个人理财规划师有必要在进入到下一部分“执行个人理财方案之前的准备事项”之前，对涉及的各种个人理财建议进行一次总结。例如，对于到目前为止所涉及的各种财务策划建议，我们作如下总结：（1）为了让您的退休生活更有保障，我们建议您每年增加养老金支出10000元。（2）我们认为您目前的人寿保险还不够充足，建议增加人寿保险300000元。个人理财方案的基本要素——执行个人理财方案之前的准备事项为了顺利地执行个人理财方案，个人理财规划师可以与客户进行以下内容的沟通。1.请您安排时间认真考虑我们在个人理财方案中所提出的建议。我们建议在下一次会面之前，给您预留大约两个星期时间，以便您有充足的时间来考虑我们的建议并提出问题。2.请您在下一次会面时，向我们提出您的问题。3.如果您认为我们的建议是可以接受的，请您签署授权我们执行方案的授权书。4.一旦收到您的指示，我们将立即准备执行方案所需要的文件，包括投资申请表、投保书等。5.请联系您的律师，帮助您准备相关的投资合同。个人理财方案的基本要素——执行个人理财方案的授权客户对于执行个人理财方案的书面授权的作用在于，可以从形式上规范个人理财规划师与客户之间的关系，为个人理财工作建立一个良好的法律基础。个人理财授权书的正文主要可以分为客户声明和客户要求两个部分。1.客户声明客户声明主要包括客户对于个人理财规划师在此前所做的工作，以及客户对于个人理财方案的理解等方面所做的声明。例如：我已经阅读了您（个人理财规划师）的报告，并且理解了该报告。您同时还向我提供了其他的相关文件，包括内容说明书等。2.客户要求客户要求包括客户希望个人理财规划师提供的各种专业服务。例如：您作为我的个人理财规划师，为我提供专业服务。个人理财方案的基本要素——免责声明免责声明是一种用来限制和减轻个人理财规划师所负责任的表述方式，是告知客户，个人理财规划师对于超出他控制范围的事件所引起的损失不承担任何责任。例如，市场的波动可能会导致以当前市场状况为基础制定的建议迅速失效。以下是免责声明的例子：1.本个人理财方案仅用于指定的用户和指定的用途。个人理财规划师对于任何第三方因为使用本个人理财方案的部分或全部内容而引起的损失不承担任何责任。2.我们所制定的个人理财方案是基于客户所提供的关于其当前状况、需求与财务目标的信息。这些信息的摘要已经包含在书面方案中，请客户在阅读的过程中仔细检查这些信息的真实性。如果您认为其中某些信息不能正确地反映您的现实状况或目标，请您在进行下一步骤之前提醒我们。但是如果个人理财规划师由于疏忽大意而造成了客户损失，即使有免责声明，也无法在与客户的诉讼中起到保护个人理财规划师的作用。个人理财方案的基本要素——支持文档支持文档是为个人理财方案中的结论、预测等提供计算分析依据的一系列文件。附加财务计算和分析文档是为个人理财建议提供支持的一种重要方式。这些文件一般放在个人理财方案的末尾。最常用的个人理财书面方案格式是将它撰写成个人理财报告并加以评论。从结构上看包括方案简介、报告主体、总结和支持文档四个部分。总的来说，个人理财方案最重要的格式要求是能够让客户通过一种清晰、有逻辑和可理解的程序了解并实现未来的财务目标。向客户呈递个人理财方案——准备个人理财方案的相关文档准备工作的第一步是准备将要呈递给客户的个人理财方案文档。下面是个人理财规划师在准备这些文件时需要注意检查的一些事项。1.检查文字和语法错误。语言文字的错误可能导致客户对内容的误解，同时也会影响个人理财规划师在客户心目中的职业形象。2.目录。可以帮助客户了解方案结构并查询。3.确保页面已经编号。页面编号可以防止内容的遗漏，保证客户所阅读方案的完整性。4.封面和封底。5.文档整理装订。6.将全部文件按内容分为不同的部分，例如保险、遗产等。7.在封面上注明客户的姓名。向客户呈递个人理财方案——准备与客户的会面在准备与客户会面时，个人理财规划师应当注意以下一些事项，以确保顺利地将个人理财方案呈递给客户。1.确保与客户会面的空间不至于杂乱和拥挤；2.出于保密的考虑，在与客户会面的过程中，个人理财规划师必须保证客户看不到其他客户的姓名或者其他资料；3.在会面正式开始之前，给客户一定的时间阅读个人理财方案；4.将个人理财方案中的一些重要问题列出一个清单，并且在与客户的会面中对这些问题进行简要的描述。这样的一个清单可以帮助个人理财规划师清晰并且有逻辑性地将个人理财方案解释给客户；5.在进入接待室问候客户之前。个人理财规划师要确保自己穿戴整齐、得体；6.在会面时，个人理财规划师需要确保客户手中有准备讨论的个人理财方案；获得列有客户问题的文件；持有在提供建议过程中要用到的各种记录、工作底稿等。向客户呈递个人理财方案——实际呈递在会面时向客户呈递个人理财方案，需要向客户解释各种成本费用；在向客户呈递个人理财