餐饮渠道销售培训资料

联合利华家乐餐饮渠道培训资料

销售培训的步骤

你在推销产品同时，也在推销你自己

销售基本概念：什么是人员销售：人员销售是指企业的从业人员直接与潜在顾客接触、洽谈，

宣传、介绍公司及其产品，以达到促进销售目的的活动；从事推销的工作人员，通常称为推

销人员。什么是推销：是在最大限度内满足顾客需要的同时达到卖出商品的目的。

专业人员需具备什么条件。1卡富的专业知识2、积极进取的态度3、专业的销售技巧4良

好的习惯推销人员的基本才干：1.洞察力2.演技3.临机应变4.演讲能力5.深思思虑

6.乐观性7.勇气

何为成功的销售员：1.成功的销售员不是会讲话的人，也不是会讲快话的人，而是好的

问询者和倾听者2.好的销售员并非逢人就卖，而是先找出合适的目标客户并赋予定位

3.好的销售员不是蒙住眼睛去拜访，应是先子细计划准备，定好目标，计划策略

4.好的销售员期望一开始就能交换意见，所以回接近要领，从问询开始

5.好的销售员在知道目标客户的需要以及可能的购买动机之前，不会介绍产品或者服务

6.好的销售院只介绍与目标客户有关的产品或者服务的特征和利益

7.如果目标客户顾虑，好的销售员并不会把这顾虑当成反对，而会把这反对当成能够更

详细地回应目标客户的一次绝好机会

8.成功的销售员，一听到购买信号，总会设法达成协议

9.好的销隹员了解访后跟踪已是下次拜访的开始

10.销售员的目标不是卖，而是协助目标客户来买，从而和他们达到互惠互利

HookayFour&SixSalesTraining

Hookay4&6的终旨是什么：是产品+服务。

Hookay4&6的销售方式是什么：是4个步骤和6种工具。

哪4个步骤：1、计划准备

2、开场白

3、探询与说服

4、缔结协议

哪6种工具：1、销售手册

2、样品及展示工具

3、建议单

4、笔

5、课卡

6、品牌及利益陈述

4个销售步骤

*计划准备

计戈U

X设定拜访目标一一合理性、可衡量性，有行动计划，有时间限制等

派计划明确有效的拜访路线

派明确重点推介的产品策略

准备

派回顾客户课卡记录

X样品及展木工具

X销售手册

X建议单

派笔

派定单

策略

X如何进行开场白

X如何使对方参预讨论

派什么优势可能对客户有吸引

X如何控制进程

X计划取得什么协议

给客户一个好的第一印象。一定要牢记这是没有第二次机会的

开场白

开场白的目的：

1、一个友好的气氛

2、寻觅客户的兴趣点

3、表明来意

HookayFour&SixSalesTraining

第一次见面怎样打动客户：

1：拜访前充分准备；

1、判明对方角色；

3、尊重客户个性：

4、注意时间限度；

5、不乱下结论：

6、共同中实现共存；

7、避免引出争论话题；

8、灵便应变；

9、不要急于求成。

是对客户的需求有一个清晰的、完整的、有共识的了解

问询了解需要

为什么要发问：1、发掘希求及购买动机；4、鼓励参预；

2、导客户；5、表示关心，了解问题，解决问题；

3、控制拜访；6、展现专业形象。

为什么说提问是最好的销售方法：

1、提问让对方参预，更多地了解对方；2、对方的兴趣却需求；3、探明对方的思想和情感

4、消除对方所关切的耽心和疑虑；5、你成交的能力取决于你的提问的能力：6、问题要问

的有关键性、针对性。问询的方式：开放式问询一一鼓励自由回答（中性开放型问询、开放

引导型问询）限制式问询一一让回答限制于是或者否/在你提供的答案中选择/一个很明确的

说法。

利益陈述介绍产品

如何寻觅卖点：客户的利益就是卖点。（成功的推销员：向客户传达的信息并得到他的认同；

必须将公司、人员、产品、服务转化成客户的利益）

开辟、完善利益发源地：就是使你不断深入思量怎样把这些好处与客户联系起来，怎

样实现有效交流。确定公司及产品的优势，将此转化成客户的好处。以多种方式表达每种

利益。记住：顾客购买的是能为他带来好处，使其受益，而不是产品的什么特点。

说服一：将公司的产品及公司的特征转化成客户的利益：

二：结合客户的需要及购买动机陈述利益；

三：应用有效的销售工具。

处理客户的反应

子细聆听一一截取正面一一暂时忽略负面一一避免冲突一一辨别购买信息

HookayFour&SixSalesTraining

探询陈述

每次推销都从新品或者促销产品开始，这样容易吸引客户的兴趣，特殊是结合品尝演示。即

使推销进程缩短，你的陈述已含概了主要产品。

牢牢把控住你的销售工具一销售手册，不要让客户取代你的位置，否则你的一切努力都会前

功尽弃。运用策划技巧向客户展示你了解并关心他们的需求，同时赋予周到的服务，使你在

竞争中占优势。在推销过程中不断提问以全面了解客户及生意的变化，通过和客户交谈来推

销你自己。注意客户愿意与他们喜欢的人做生意，人际交往的成功也就意味着彼此生意上的

合作。缔结协议阶段什么是缔结协议：为适当的下一步骤取得协议。

什么时候争取缔结：客户赋予讯号可以进行下一步骤时或者客户已接受你所介绍的几项利

益时。如何成交：1、重提以前已接受的几项利益；2、提议你和客户的下一个步骤；3、

问询是否接受。达成协议：捕捉购买信息一主动达成协议争取定单获得承诺。

缔结协议阶段缔结方式：一：对新品或者促销产品采用不同的缔结方式：二：推销每一产品

时问询是否定货，协议缔结时要明确、及时、果断；三：捕捉客户的购买讯号并枳极应对;

四：接龙式销售，就象现销售蛋糕，然后推销蛋糕上所用的奶油。五：尝试选择式缔结方式

一依计划销量，先建议一个较高的定货量，但最终还是返回到预期定货量。

缔结失败常有的原因：一：信心不足——自己不是最好的二：有欠疚感——不愿面对客户订

货三：缺乏观察——对客户需要不能感知四：耽心失败-----再推迟五：展示过分一一言过

其实六：强力推销一一客户对受控制反感成交环节易犯的错误：一：时间迟延太长过『程序

化二：每次拜访都未提成交重复老•套三：推销展示不充分未能冲刺四；成交迟延缺乏演练

五：没有选择方法先露底牌。没有达成缔结怎么办：1、为下次拜访做准备；2、为这次

拜访做出结论使客户认同：3、为下次拜访留下铺垫，如何避免客户反悔：成交现场：勿

喜形于色一一向客户致谢一一适机离开成交以后：安排好销售工作一一近期回访一次一一处

理抱怨

HookayFour&SixSalesTraining

访后（回顾）跟踪：1.回顾这次拜访的整个过程2.是否达到了目的3.整个

拜访成功之处是什么4.哪些地方应该做得更好一些5.是否及时发现购买讯号及

缔结6.记录下次拜访的重要事情，客户问题，承诺及下次应为其做哪些工作7.补

充新发现的客户资料8.其它问题

访后跟踪：1.依据协议或者承诺采取行动2.就此次拜访进行评估制定策略及行动3.

设

定新的目标

除非你有所准备，了解产品，否则处理异议不是一件容易的事

处理异议

1.倾听一一几乎所有的销售员都喜欢自己滔滔不绝，有时侯忽略了客户的异议;

5.匡助维护客户的注意力。

客户课卡

客户课卡是客户的个人档案，必须保持整洁，即时更新，并能详细反映客户详实信息。课卡

包括以下内容：

1.每次用餐的供餐量

2.客户类型

3.是否是集团公司

4.客房数量

5.已用产品的数量

6.使用竞争对手的产品

7.房房内自制的产品

8.客户的地址，电话，联系人

9.每次拜访的目的及拜访的结果

课卡记载细节的必要性：

1.详实的课卡可以提供客户概况及我们的业务关系

2.详实的课卡提供客户所用产品的整体信息，可透视出产品的真正潜力

3.详实的课卡记载了客户的联系人，使客户预约及邮件更有效和个性化

4.它记载每次拜访所用产品和交易，将匡助你计划下次拜访

5.更新课卜最重要之处是当你调区，生病或者是升迁，其他销售员可以根据它及时接管

业务，提供服务

利益陈述

你必须对品牌综述有精确的了解，这样才干告之客户你的产品为什么与其他竞争品牌不同及

优势。你能够告诉你的客户相比于自制的产品和其它产品，你的产品有哪些特殊品质。充分

了解产品，你就能将产品的特性和客户的利益联系起来，克服异议。作为销售人员你应该知

道客户需要知道什么：

1、你的产品是什么

2、产品的类型

HookayFour&SixSalesTraining

1.产品的包装规格

2.价格（最好是报计量单位的价格）

3.产品在厨房内的用途

4.产品在厨房的使用方法

5.产品是否节省烹调时间

6.产品在保温器中是否稳定

7.再加热是否影响品质

8.户的角度比较是否同量产品比自制更便宜，不要耽心价格问题，重要的是将价值卖给

客户

结合特征不断强调产品所带来的利益

产品特征和利益

产品的特征就是产品的本身的特点：

1.规格

2.颜色

3.外型

4.烹调时间

5,产品配料

产品的特性可•转化成客户的利益：

1.更多的赢利

2.节省时间

3.降低成本

4.减少劳动力

专业、真诚、可信、热情

销售主管培训的几点问题：

定量的

1.销售目标

2.拜访次数/定单比率

3.每天拜访次数

4.分销渠道

定性的

1、定行程计划

2、制定有效的销售演示

3、制定拜访计划

四个实际要求-

告诉我必须做什么！-标准

1.主要功能通过所有恰当的销售渠道最大限度地销售公司产品并保证向最终用户最大限

度的销售产品

2.工作任务在他的管辖范围内建立，发展并保持良好的客户关系

HookayFour&SixSalesTraining

告诉我做得怎么样！

市场随访评估表就是工作准则表，市场随访期间进行工作考核和研究

三：匡助我做得更好！

市场培训随访是最佳时机，但还有其它途径，（召开会议、正式课程、脱岗培训）

四：根据相同的标准和对其他做相同工作人员的考核途径对我进行考核一一公证、一致

1.市场随访评估表中工作上的定性标准和市场随访评估表中的工作要求有关（主要考虑

到工作明细表中规定的任务）

2.熟悉工作要求的管理者制定了标准，于是针对了市场随访评估表的每一部份的简要问

题。针对实际标准的业绩水平与考核的一致是确定良好督导与培训的核心

主管开展工作的标准

告诉我要做什么！一一标准

告诉我做的怎么样！——市场评估

匡助我做的更好！——培训

用同样的标准考核我！一一公平一致

工作描述一一建立有效的销售拜访

工作明细一一关键任务-制定有效的销售演示

认识一一反对的性质

技能----怎样克服反对

态度一一在竞争激烈的市场中专业销售是很必要的

最后是为以下几个主要方面制定更具体的标准：

1.什么是满足了所有工作需求，彻底令人满意？

2.每一个回答都包含着你的知识，技能的应用和态度

3.行为关系，通过流畅和富有逻辑性的演示掌握面谈主动，强调利益并运用恰当的销售

手段赢得购买者的积极的反馈。

工作描述

职位：销售代表上级主管：销售经理或者地区主管

工作区域：

工作目的：1.建立并维护公司良好的形象2.说服采购人员采购公司的产品

3.说服客户正确应用公司产品4.匡助应用我们产品的客户取得更佳的效果5.逐渐

扩大产品的应用6.鼓励客户不断应用我们的产品7.为应用我们产品的‘客户提供匡助

解决问题清除障碍8.