销售线索管理流程及跟进记录模板

销售线索管理流程及跟进记录模板适用场景与价值全流程操作步骤详解第一步：线索获取与信息录入操作说明：线索来源包括但不限于：官网表单提交、展会收集、客户转介绍、线上推广（如社交媒体、广告投放）、合作伙伴推荐等，需明确标注来源渠道。收集客户基础信息时，至少需记录：客户名称（个人客户需记录姓名）、所属行业、联系方式（电话/）、需求描述（客户主动提及的痛点或目标）、获取时间。使用统一模板（见后文“线索跟进记录表”）录入信息，保证字段完整，避免漏填关键信息（如需求描述模糊可能导致后续跟进方向偏差）。第二步：线索初步筛选与分级操作说明：根据线索质量进行分级，建议分为A/B/C三级：A级线索：需求明确、预算清晰、决策周期短（如“急需采购设备，预算10万，1个月内确定”）；B级线索：有初步需求但细节待确认（如“想知晓方案，需内部讨论”）；C级线索：仅咨询或需求模糊（如“偶尔看到产品，暂无明确计划”）。筛选依据包括：客户行业匹配度、需求紧急程度、预算是否明确、决策人是否接触等，由销售主管或团队负责人审核分级结果，避免主观判断偏差。第三步：线索分配与责任到人操作说明：根据线索所属行业、客户区域或销售员擅长领域进行分配，保证“谁跟进、谁负责”。若为团队协作模式（如行业组），需明确主负责人与协办人。分配后2小时内通知相关负责人，并在记录表中更新“跟进负责人”及“分配时间”，避免线索因延迟跟进被客户遗忘。第四步：制定跟进计划与首次沟通操作说明：负责人根据线索级别制定跟进频率：A级线索建议每1-2天跟进一次，B级每周1-2次，C级每两周1次，长期无反馈的C级线索可转为“线索池储备”。首次沟通前需准备：客户需求摘要、产品/服务匹配点、常见问题解答话术，沟通后24小时内完成“首次跟进记录”，内容包括：沟通时间、客户反馈、需求变化、下一步行动（如“发送方案PPT”“预约产品演示”）。第五步：持续跟进与需求深化操作说明：每次跟进后及时更新记录表，重点记录：客户新增需求、异议处理（如“对价格有顾虑，需提供竞品对比”）、决策链变化（如“新增采购部门负责人参与决策”）。针对B/C级线索，需通过行业案例、白皮书、免费试用等方式引导需求明确化，避免盲目推销；A级线索则需聚焦方案细节与商务谈判，推动进入合作意向阶段。第六步：转化成交或归档处理操作说明：若客户成交，记录成交金额、签约时间、合作产品/服务，并将线索状态更新为“已成交”，同步至财务或售后部门。若线索未转化，分析原因（如“预算不足”“选择竞品”“需求暂停”），将状态更新为“已流失”或“暂缓跟进”，并备注原因，用于后续优化销售策略。所有线索（无论成交与否）需在跟进结束后3个工作日内完成归档，保证历史数据可追溯。线索跟进记录表模板序号线索来源客户名称/联系人所属行业联系方式需求描述线索级别跟进负责人分配时间首次跟进时间最近跟进时间跟进阶段（咨询→方案→谈判→成交）沟通记录摘要下一步计划状态（跟进中/已成交/已流失/暂缓）备注（流失原因/关键决策人等）1官网表单科技有限公司制造业5678需采购智能仓储管理系统，预算20万A级*明2024-03-012024-03-012024-03-05方案阶段客户对系统稳定性要求高，已提供3个同行业案例，约定3月8日现场演示3月8日准备演示方案并确认参会人跟进中决策人：采购经理*华2展会收集李先生（个体店主）零售139想提升门店客流，暂无明确预算C级*芳2024-03-022024-03-032024-03-10咨询阶段客户对会员系统感兴趣，但担心操作复杂，已发送简易操作视频，两周后回访3月24日电话回访，询问使用意愿暂缓跟进需进一步挖掘付费意愿3客户转介绍YY集团IT服务1379876需要数据安全解决方案，紧急需求A级*磊2024-03-012024-03-012024-03-04谈判阶段客户对比2家方案，我方报价略高但服务更全面，3月5日最终议价3月5日确认报价底线，争取签约跟进中预算18-22万，决策人：技术总监*周使用关键提示信息准确性优先：线索录入时需核对客户联系方式、需求描述等关键信息，避免因错误信息导致跟进无效；客户信息变更（如联系人、电话）需及时更新记录表。跟进及时性原则：分配后24小时内必须完成首次沟通，后续按计划跟进，避免“线索冷却”；若客户临时变更时间，需重新约定并记录原因。团队协作与同步：跨部门协作时（如市场部提供线索、销售部跟进），需定期同步线索状态（如每周五更新一次），保证信息透明，避免重复跟进或遗漏。数据复盘与优化：每月对线索数据进行分析（如各来源线索转化率、各