专业拜访六步骤课件

销售技巧培训2025/11/181.拜访技巧之一拜访六步骤

——拜访客户必须经历的六个环节、是医药营销人员标准化拜访必须熟练的工作流程。*2.拜访的六个步骤

访前准备顺利开场探寻需求传递信息异议处理缔结承诺2025/11/183.一、访前准备1、销售代表自身准备2、销售工具的准备3、竞争产品的信息收集4、客户资料的准备

2025/11/184.1、销售代表自身准备（1）外部准备仪容、仪表衣着整洁干净、大方（2）内部准备医药相关知识产品知识其他知识2025/11/185.2、销售工具的准备（1）工具准备名片产品资料产品信息：医院零售价、规格、用法用量、服用方法小礼品（2）好处容易引起客户的注意和兴趣专业和学术性预防介绍时的遗漏缩短拜访时间提高拜访质量2025/11/186.3、竞争产品的分析---SWOT分析内部（1）S——优势（Strengths）（2）W——劣势（Weaknesses）外部（3）O——机会（Opportunities）（4）T——威胁（Threats）

2025/11/187.4、客户资料的准备（1）客户资料客户档案（基本情况、科室、级职）、使用／拜访记录（了解其处方习惯）（2）设定拜访目标—SMARTS——明确具体的（Specific）

M——可以衡量的（Measurable）

A——可以实现的（Attainable）

R——有挑战性的（Relevant）

T——有时限性的（Time-based）好处引起客户的兴趣、建立人际关系、了解客户目前的现状、提供一些产品资料、介绍自己的公司、要求同意处方2025/11/188.二、顺利开场1、目的2、要求3、内容4、技巧2025/11/189.二、顺利开场—目的

·建立融洽的关系：尊敬、同理心、共同基础

·建立信任感：产品知识、自信、诚实正直

·表现职业形象2025/11/1810.二、顺利开场—要求

开场白：简洁、易懂、少重复、多用您、少讲我方式：开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式要点：（1）巧妙选择问候语很关键（2）珍惜最初6秒钟避免：冗长、沉默、负面、内容不清、时间仓促2025/11/1811.二、顺利开场——内容

递名片、自我介绍说明来意、工作内容创造氛围过渡到产品2025/11/1812.二、顺利开场—创造氛围的技巧

眼神、态度耐心聆听称赞提供服务关心兴趣话题2025/11/1813.

适宜的话题避免的话题天气个人隐私热门的医疗问题评判客户的衣食住行；娱乐最近的病人/病床数/门诊量宗教/政治医院/科室的日常工作同事关系对天舒的印象及用药经验强烈个人倾向合适的拜访时间感情的话题医院的公众活动故意贬低竞争产品医生正在关注的一些事负面事件2025/11/1814.三、探寻需求1、目的2、规避3、医生诊疗过程4、客户需求5、步骤与技巧2025/11/1815.三、探寻需求1、目的（1）让医生有兴趣和你交谈（2）取得有关产品使用、治疗的认可及竞品的相关信息（3）决定医生对你、对公司、对产品及他（她）需求的看法好处：发现并判断客户的需求（见客户的需求分类）引导并创造客户的需求建立客户对我们的信任2、规避（1）探寻变成盘算、失去方向、关系变的紧张（2）时间失去控制2025/11/1816.三、探寻需求—医生诊疗过程（处方药的六个环节）

就诊病人：患者为什么就诊？患者的主诉和症状？诊断：医生通过什么诊断的（查体/化验室/辅助检查）？医生诊断的依据？治疗方案选择：针对不同患者类型，医生选择什么类别的治疗方案？品牌选择：针对该类患者，医生选择了哪些品牌？剂量：用法用量？依从性：患者治疗的疗程？是否坚持服药？2025/11/1817.

探寻客户需求个人的开药对病人的影响开药对医生的影响药效尊嘱性作用快慢副作用经济生理、生存安全社会自尊自我实现三、探寻需求——客户临床的2025/11/1818.三、探寻需求——步骤·有效倾听和观察技巧·适时有效地提出问题·随时总结谈话的要点2025/11/1819.三、探寻需求——技巧倾听的技巧有效倾听的目的：

·确定需求

·明确态度

·了解顾虑2025/11/1820.三、探寻需求——技巧有效倾听的方法：·简洁的语言表示同意并鼓励·运用肢体语言（点头、微笑、表示鼓励的手势等）·运用提问来澄清或确认·适当的时候改述，概述·处理干扰·Mirror(同理心)2025/11/1821.四、传递信息1、内容2、方法3、资料信息的掌握技巧4、资料信息的应用技巧2025/11/1822.四、传递信息1、明确客户需求2、呈现拜访目的3、专业导入FFABF——产品或解决方法的特点；(Feature)F——因特点而带来的功能；(Function)A——这些功能的优点；(Advantage)B——这些优点带来的利益；(Benefits)4、利益关系转换，不断迎合客户需求2025/11/1823.四、信息传递——方法特征利益转化的方法分析并找出产品的特征分析并找出产品的利益将特征转化为利益陈述相关的利益2025/11/1824.四、信息传递——资料应用访谈资料的使用访谈资料是为了支持产品推广设计的，以帮助医生理解和记住我们的产品。这些访谈资料能够时常向医生提醒产品利益。2025/11/1825.四、信息传递——资料益处

使用访谈资料的益处

·吸引医生的注意力

·色彩，生动，加强访谈的影响力

·突出产品的特征、功效

·利于组织产品介绍

·加强医生的认识2025/11/1826.四、信息传递——资料要点DA资料要点

·实验者姓名

·实验地点

·实验结果

·产品名称

·病人数

·剂量

·适应症2025/11/1827.四、信息传递——资料使用技巧使用访谈资料的技巧

仔细研读并练习使用提供证实资料，建立信任用自己的话简述用笔引导、注意医生的表情把握访谈资料总结2025/11/1828.五、异议处理1、处理步骤2、冷漠的处理3、反对的处理2025/11/1829.五、异议处理1、L——听：了解异议（listen）2、S——分担：分担客户异议（share）3、C——澄清：澄清事实（clarify）4、P——陈述：陈述解决办法（presentation）5、A——要求：提出要求（ask）概括：“两感一发”：感谢、感到、陈述（发表专家、自己或公司见解）2025/11/1830.五、异议处理——冷漠客户冷漠表现：没有意愿、拒绝改变无法满足客户的需要不了解或有误解借口推托客户含有隐藏式的异议情绪处于低潮2025/11/1831.五、异议处理——冷漠冷漠处理的步骤

·缓和气氛、探询需求

·陈述使其感兴趣的利益

·适时缔结2025/11/1832.五、异议处理——反对意见对产品没有需要现存的产品好，不需要更换没有良好的谈话氛围没有了解医生的需要没有站在医生的角度医生心情不好或其他常见的反对意见2025/11/1833.五、异议处理——反对意见反对意见处理的步骤澄清问题表示理解回应（直接证实或强调其他利益）陈述相关利益缔结2025/11/1834.六、缔结承诺1、要求2、时机3、步骤4、反对处理2025/11/1835.六、缔结承诺——要求1、适时提出要求（要细化）2、观察客户反映3、承诺下次拜访时间（跟进承诺）（1）了解客户反馈（2）处理异议（3）沟通友谊（4）兑现利益（5）取得下个定单2025/11/1836.六、缔结承诺——时机缔结的时机利益总结后客户表示同意或热情时成功是处理反对意见后访谈被打断时我们可以通过客户语言的、非语言的信号来辨认缔结的时机2025/11/1837.六、缔结承诺——步骤

缔结的步骤·概述利益

·要求一个具体的可衡量的行动承诺

·复习处方剂量

·表示感谢

·简述跟进计划2025/11