【《后疫情时代传统会展公司商业模式面临的挑战与对策-以Z会展（上海）有限公司为例》9800字】

后疫情时代传统会展公司商业模式面临的挑战与对策—以Z会展（上海）有限公司为例摘要近几年，当前会展行业获得了新的时代机遇得到迅猛发展，企业正面临着各方多元的考验与压力，清楚地了解自身发展现状、对市场进行恰当定位的能力，左右了企业发展的未来。但疫情发生后，对会展行业产生重大影响。尤以后疫情时代为甚，会展行业还将继续面临着挑战。才能在外部环境变化中求生存和发展,增强竞争力中新会展（上海）有限公司要适应多变的市场，开展商业模式创新与开发，以期在行业残酷竞争下寻求更好地生存与发展。本文遵循由基础理论向实际运用研究的思路，以商业画布理论为依据，采用文献研究法和案例分析法等，以中新会展（上海）有限公司商业模式内容为中心，对于企业的商业模式生存客户群体较少、核心业务狭窄，人力资源略显不足的现状进行分析；最后根据企业的实际，由优化客户维护、核心业务的优化和人才保障体系的优化三个方面，提出商业模式的优化对策。关键词：商业模式；会展公司；客户维护目录TOC\o"1-3"\h\u8827第1章前言 120341第2章相关理论概述 213770第1节商业画布理论 215854第2节后疫情时代会展产业变化趋势 211079第3节会展公司的商业模式 3277441.采购模式 4323452.销售模式 4139743.服务模式 4147434.盈利模式 42777第3章以中新会展（上海）有限公司商业模式解析 512274第1节中新会展（上海）有限公司简介 516125第2节中新会展（上海）有限公司“三位一体”商业模式内容 531751第4章中新会展（上海）有限公司发展面临的挑战 75852第1节疫情带来的负面影响 724368第2节行业竞争不断加剧 720391第3节技术变革给传统会展企业带来冲击 79754第5章中新会展（上海）有限公司商业模式的优化对策 924239第1节加快“数智化”建设 99943第2节优化公司内部管理 10183301.组织架构优化 10196642.企业文化优化 11197443.人员培养优化 122311结论 126335参考文献 14第1章前言新冠肺炎疫情于2020年2月份骤然暴发，造成国内不能正常办展。中国的会展公司遭受了严重损失，濒临瘫痪。经过举国上下的联合抗疫，新冠肺炎疫情得到了暂时控制。中国已经步入后疫情时代，疫情并没有彻底消失。虽然可以恢复以往的活动，但是疫情将忽高忽低，随时都会出现小规模的暴发。所以传统线下展会无法确保展会顺利举办，也迫使会展业必须快速探索出一条新路子，寻求展会申报问题的解决办法，增强会展业抵御后疫情时代影响的能力。据展厅显示，疫情已经蔓延至国内至少93个家会展中心，而中国第一会展城市上海受到的冲击也是最严重。上海市委在2021年后半年的疫情爆发中、市政府下发了“取消大型公共活动”公告，确保疫情防控各项措施落到实处。通过对上海新国际博览中心的调研发现，由于2019冠状病毒病的流行，预计本地区全年共举行167次展览及活动，其中有89项活动得到了成功，延期举办78次，占全年总展览及活动数量的46.7%。就展览受益者而言，展览被推迟对展览组织者产生了直接影响。根据统计，中小型展会承办单位收入来源主要是：展销展位费，展销广告位费和宣传费。活动一经取消，组织者期望收入等于零。此外，展会的失败通常会导致组织者的大量员工不活跃，组织者将不得不对员工减薪或裁员，严重的甚至面临关闭。在如此复杂多样的市场环境中，中新会展（上海）有限公司从深耕“一带一路”沿线国家的会展逐渐成长起来。同时，采用了其他主要会展所公司的数字化转型路径。对于中新会展（上海）有限公司来说，无论是市场影响力、市场知名度，还是资金实力、人才实力等，在独立展览中都处于劣势。因此，为了进一步发展壮大，中新会展（上海）有限公司必须适应不断变化的市场环境，优化现有的商业模式。第2章相关理论概述第1节商业画布理论商业画布理论是AlexanderOsterwalder提出的一种创新商业模式的理论工具。商业画布理论对企业进行了9个维度的剖析。它是一种通用型的工具，给业务管理者以思考视角与衡量模型，对产品的服务质量，盈利能力有真实的认识、与有关利益相关者关系及其他业务构成要素以及企业整体价值水平。运用上述9个直观要素中的特定内容，可有助于研究者发现其和谐的关系，改善当前商业模式存在的缺陷，提供了商业模式创新的思路与方法。在以上商业画布理论作用基础上，研究者可在多变的市场环境下，对原有的商业模式做出相应调整，为了替代当前商业模式中存在的缺陷，在企业发展进程中做到“以变应变”。商业画布主要由以下九大要素构成：①重要的合作伙伴、②重点核心业务、③价值服务体系、④客户群体、⑤客户关系、⑥是核心资源、⑦渠道通路、⑧成本结构、⑨收入来源。第2节后疫情时代会展产业变化趋势办会展需要经过层层审批，业民营企业以及政府。市场参与的主体包括外资、社会、国资企。政府主导的色彩较为浓厚。数据显示3219年在展览规模前10名的主办单位当中，政府+国资企业占比达到34.86%,而民营企业的比重仅1.47%.特别是在中西部地区，地方政府往往投资巨额资金力提高，从而促进城市此拔规划，以促进当地文化和当地形象的影响内相关行业的发展。通过会限这一手段的精助能够有效的提高城市村行业的知名度。全业将根据展览业务运作，政隔展览更多的是实发现途。一眼览的各个方面，如行业促进，社会能响力街利益。对于企业的短期利益是很明显，即便如此，但市场运作是会展行业的发展趋势。进入2020年以来由于疫情的影响，对于会展、旅游等人流聚集型行业带来了巨大的冲击，随着疫情防控进入常态化，国家观集性经济活动的态度较为审慎，各地方政府对展会等大型活动，多地近期从严审批、防控，依托线下模式的会展成为可能导致人与人传播的场所被明令禁止。而进入后疫情时代，拥抱互联网是众多行业开启自救的重要手段，会展行业也不例外，继2020年广交会在线上举办取得成功以后，未来第128届广交会仍将在线上举办。目前线上展会举办的模式主要以在线会议和线上虚拟会展为主，会展企业可以通过VR、3D视角、视频连线等技术，低成本举办“云会展”。通过会展新颖的展览形式吸引企业的加入和合作，线上虚拟会展也可以更好地与观众进行互动。目前已有一些信息技术公司、有媒体经营机构，还有展览主办方，甚至包括政府部门尝试探索数字化会展市场。此次疫情或将加快会展行业拥抱智慧化的进程，未来--旦技术壁垒被突破，有益于降本增效的“线上会展"或许将成为会展业常态化的驱动力之一。遭受过疫情冲击，会展业不可能再回到疫情前的状态，会展业需要积极应对局面，考虑创新与升级。具体而言，可从两个维度来思考。首先，会展企业需要从自身寻求突破。作为会展活动项目的执行者，会展企业受疫情冲击尤为严重。疫情的反复，造成大量客户流失、会展品牌公信力下降、市场份额急剧缩水、企业财务赤字严重，部分会展企业经营更是难以为继。政府的补贴和扶持资金虽有一定帮扶作用，企业仍需修炼内功，从两个方面寻求突围。一是纵向拓维。拓展企业的流媒体资源，打造融媒体平台，通过购买、租用，向互联网大厂寻求合作，建设专属会展展示平台、资源平台、交流平台和服务平台，实现数字会展业务转型，不断调整和创新服务模式，结合流媒体资源宣传推广提升会展平台IP价值，不断实现内容价值再创造，提升在线执行能力，扩大自己的流量池，稀释线下会展业态压力，使线下会展成为一种可替代的产业链体验和一种多维会展的补充形式，不用形成固定周期，根据融媒体会展营销实际需要来开展，方式和办展时间更加灵活，最重要的是可以有效规避线下活动的不可抗风险，适时止损。二是横向拓元。会展企业如果依然坚持线下会展业务，也必须增加企业主体业务的多元化，增加业务种类，最好在上游和下游内容产业上拓展业务领域，自己的产业客户就是参展商和买家资源的重要保证，拥有较成熟的供需渠道和产业链条，这样，会展举办就可以从“唯一业务”变成“之一业务”，会展运营风险也会被大大降低或分散，企业生存能力得到有效提升。未来，单一业务的中介式轻资产会展企业会逐渐被淘汰出局。第3节会展公司的商业模式公司主要通过为企业客户提供会展展览服务、广告设计和制作及广告发布服务等方式获取收益。1.采购模式公司的采购主要包括两个部分:媒体资源渠道的采购及物料设备的采购。媒体资源渠道采购:公司管理层通过市场调研,以及客户需求,确定发布方式和意向渠道商,与渠道商沟通洽谈后确定合作关系,签署协议,按照约定提供渠道服务。物料设备采购:公司与客户签署销售协议后,根据合同约定采购所需物料设备,如电子显示屏。2.销售模式公司采取直接销售的模式,主要通过营销团队实现销售。公司通过营销团队特别是公司管理层的大力营销收集客户需求信息综合判断商业机会及其价值,并进一步沟通以了解客户需求,同步进行成本分析,形成项目合理报价,然后进行必要的商业谈判并完成销售合同签署。3.服务模式公司主要提供会展展览服务、广告设计和制作及广告发布服务。会展展览服务:公司在取得会展展览业务订单后根据合同内容和客户需求,制定方案并寻找合适渠道商进行筹备和现场布置工作，在取得客户许可后根据合同约定组织会展展览活动。广告设计和制作:公司在取得广告设计和制作订单后,根据合同内容和客户需求进行方案设计、制作和所需物资的采购,经与客户反复沟通、修改,确认最终方案后交付客户验收确认。广告发布服务:公司在取得广告发布业务订单后,对客户提供的广告内容进行合规性审查,确认广告内容无误后,进行排版设计,待方案取得客户认可后通过渠道商进行广告发布。4.盈利模式公司采取"以销定采"的模式,围绕销售开展业务。根据客户的特定需求,依靠较强的服务能力,运用自有人员及外部合作渠道为客户提供服务,获得销售收入。公司在业内经营服务多年,与众多广告公司与厂商建立良好的合作关系,凭借资源优势、合理价位及专业能力在市场中树立良好的口碑。第3章以中新会展（上海）有限公司商业模式解析第1节中新会展（上海）有限公司简介中新会展（上海）有限公司成立于2005年8月，是由新加坡国际展会策划有限公司在中国上海投资成立的外商独资公司。主要以主办、承办各类展览会、各种会议等活动的展会公司。总部是全球公认的专业展览承办机构和专业会议承办机构(PEO&PCO)。二十年来，成功举办了250余场全球各大行业参与的高端展会，一直得到业界的认可。第2节中新会展（上海）有限公司“三位一体”商业模式内容中新会展（上海）有限公司的价值诉求是为外贸企业服务，对现有资源进行整合，逐渐成长为跨境贸易全互联互通综合外贸平台。在平台之下，形成线上线下会展及其他会展服务的核心服务模式，提供相应的信息服务作为保证，跨境电商服务是三大业务板块相辅相成，中新会展（上海）有限公司“三位一体”的商业模式已经形成（如图3.3）。图3.3“三位一体”商业模式图在企业现有业务模式下，所谓“三位”，就是指特定“信息服务板块”、“会展服务板块”和“跨境电商板块”。其中:(1）新闻服务部由“展会培训”、“政策宣传”、“展会信息发布等”3项具体的服务内容所构成。该版块主要是针对外贸企业的线上线下展会活动的资讯，指导企业报名参加展会，以及对企业进行有关展前培训等，有助于企业参展效率的提升。(2)会展服务板块由“境外线上展会”和“线上展会”组成、“线下国际采购对接会”、“海外推介会”和“展会项目”等5项具体业务。以外贸公司为主，并配套交易会，并召开有关对接会，推介会、展位建设及其他配套服务。(3)跨境电商领域包括“物流服务”、“报关检验服务”和“海外仓库”三项具体服务。这部分主要是为外贸公司提供订单签订后实际货物交付期间的物流服务。这三个部门之间关系密切，相互补充、相互融合，这三个部门的结合构成了中新会展（上海）有限公司国际商务综合服务平台的主要服务内容。中新会展（上海）有限公司的发展历程表明，公司的核心活动是展览服务。以展会信息为中心、保持重要合作伙伴关系和广泛客户关系，拓展渠道和渠道，公司逐步建立了信息服务部门，通过为客户提供展会培训服务，开展展会核心活动的前期宣传和准备工作，配合当地商务部门提供相关政策宣传，及时发布待落实的展会信息服务等;同时，随着会展活动的逐步开展，为拓展公司价值服务体系，拓展收入来源，发挥核心资源效益，企业逐步打造跨境电商板块，让公司从一家展览公司逐步发展成为提供国内外国际展览、国际商务考察、跨境贸易扶持等全方位服务的综合性服务平台公司的国际化公司。第4章中新会展（上海）有限公司发展面临的挑战十四五规划指出，当前和今后的一个时期，我国发展仍然处于重要战略机遇期，企业面临的机遇和挑战随时都在不断变化，这显然也适用于会展业。受疫情的影响，中新会展（上海）有限公司在现阶段发展主要面临以下三个痛点。第1节疫情带来的负面影响疫情除了影响经济，同时使得很多经济活动无法正常进行，尤其是对会展这个需要高度聚集人群的行业，影响尤为显著。因防控措施，从事会展的企业近几个月业务接连遭受打击，同时面临着人员组织困难和疫情防控风险等各种难题。而且疫情的不确定性也给会议或活动参与人员造成了恐慌心理。一场会议或活动的举办常常需要很长的准备周期，在准备期内往往又会投入巨大的人力、财力和物力。而受疫情影响，会议或活动取消或延期，不可避免会令不少会展企业遭受严重的经济损失。甚至有些企业因为收入减少，租金税费等多方面的压力造成资金缺口，导致资金链断裂。中新会展（上海）有限公司也不例外，在这场疫情中,每爆发-轮疫情,则会有几十甚至上百场的全国会议或活动取消。第2节行业竞争不断加剧在疫情前，随着会展行业的国际化进程加快，加上会展企业的盈利，诱使其他企业纷纷加入其中，可能是行业内的其他组展商，也可能是会展场馆运营商、搭建商等，上下游企业，甚至是会展行业外的企业，竞争同质化和白热化，大量的会议或活动只能通过打价格战的形式进行比拼。在疫情后，一方面会议或活动的需求大量减少，加剧了传统会展企业相互间竞争的压力，另一方面不断兴起的新型会展企业如直播公司，虚拟会议公司等，因无法聚集或从安全考虑，在疫情常态化下，大量会议和活动改为线上举办，给传统会展企业也造成了巨大的竞争威胁。第3节技术变革给传统会展企业带来冲击传统会展企业大多是科技程度较低的企业，但当下随着技术的不断变革，使得很多科技型企业加入了会展行业的赛道，比如虚拟现实技术(VR)成为了一个炙手可热的新生事物，会展行业领域也是一样，仅是围绕VR技术核心的各种高峰论坛便比比皆是，这给传统会展企业带来了较大的冲击。过去5G、人工智能等技术类的议题多在IT行业专业会议中体现，这些话题目前已经延伸到几乎所有行业，随着新技术不断突破，5G、人工智能、云计算、大数据、物联网等影响已覆盖工业、制造业、能源、交通、医疗、教育、农业、金融、零售行业，当然也覆盖到了会展行业。当下，中国的会展行业处在传统与未来的转型重要时期,作为第三产业的会展行业除了具有巨大的经济拉动作用，也承载着更多汇聚优质资源,促进最新技术交流和行业深度学习的作用，未来也将必然向智能化、数字化转型。第5章中新会展（上海）有限公司商业模式的优化对策第1节加快“数智化”建设中新会展（上海）有限公司的数字化转型，首先是在数字化能力建设的基础上，通过新型技术的嫁接和应用，打造一站式数字化服务平台“数智会展云平台”，将数字化融入日常内外部工作中，逐步适应，提高工作效率，通过数字化、智能化的应用，全面实施数智化，提升企业竞争力。具体的实施举措自内而外主要从以下三个方面推进，包括管理流程数字化、数据存析智能化、业务流程数字化。(1)管理流程数字化。中新会展（上海）有限公司得益于自身的信息化基础，目前使用钉钉、OA系统、财务系统、报价系统等作为日常工作辅助工具，通过数字化新型技术的应用，将多系统进行嫁接，实现“数智会展云平台”的内部流程一体化操作功能，并逐步将所有管理流程应用于一个平台上，让管理流程进一步数字化和高效化。例如通过系统，发布任务，记录任务，包括日常业务培训、会议、以及业务报告反馈等;再例如通过每月自动导出的报表，分析人员日常工作情况含业务进展情况，及时发现并解决问题。通过客观数字化分析，解决人工管理的弊端，提高团队工作效率，达成团队的工作目标。再通过一次次实践，不断对流程进行梳理和优化，以满足日益加快的工作节奏，实现行政/财务/业务全流程智能管理，最终实现管理流程数字化，标准化、高效化。(2)数据存析智能化。数据存析智能化包括数据的自动存储和自动分析两个功能。会展作为与各行各业交互性极强的行业,每场活动都会产生大量的数据，包括但不限于参会人员，交通、住宿、餐饮，场地信息、费用明细等数据。中新会展（上海）有限公司的“数智会展云平台”其中一个很重要的功能就是数据存析，第一步是实现数据自动存储，将_上传到系统的电子资料，包括但不限于名单、表格、照片、视频、方案等各类文件进行自动存储;第二步是实现数据智能分析，例如通过存储的海量目的地方案，可将方案二次利用，快速推荐给到B端客户，提供专业、高效、直观的服务;再例如通过存储的数据，自动进行参会统计等分析，生成可视化报告，给客户B端客户更直观的反馈，持续发挥会议或活动的数据效力，大量数据的可视化分析有利于促成决策的精准制定。(3)业务流程数字化。管理流程数字化和数据存析智能化，最终都是为了更好的操作业务而服务，且实现“数智化”，最重要的一点还要实现业务流程的数字化。传统的业务流程更多是线下一对一，而新兴的业务流程可通过一站式平台数智会展云平台”实现多方互通，比如所有类别供应商和协作方，甚至客户方，共同加入到此平台中，在平台中实现业务的全流程操作和对接，不断丰富平台内容、提升业务质量和提高业务效率。在平台上实现业务流程数字化，首先需要通过专业的技术小组在现有系统上嫁接、开发和完善，打通平台与平台的关联，确定流畅快速的操作节点，通过高效的系统内操作，让业务流程高度数字化。其次在日常应用中，通过实践再次搜集问题并进一步更新业务流程，周而复始，持续不断完善。最后让越来越多的行业内、外部合作伙伴参与进来，通过生态协同共建“数智会展云平台”，大幅加快企业数字化转型的步伐。业务流程数字化是一个不断开发的过程，需要不断推进以下两点。第一，在平台上，开放部分权限给到对应的供应商与协作商，甚至客户方。例如在平台上客户方发出需求，业务及时回复并处理;在线上发出询价，各供应商及时在线回复报价，打通沟通渠道，进一步提高生态系统业务处理效率。第二，积极了解行业动态及更多新兴技术，致力于打造出一款全开放式会展，业务平台，链接会展行业上、中、下游各端口客户或供应商。实现从前期采购，宣传、注册、到现场会议签到、现场直播互动等一体化。通过技术赋能，在平台上完成会议或活动的咨询、预定、结算、收款、数据统计与分析等一系列业务。第2节优化公司内部管理组织是完成业务的基础，当业务发生变革时，组织也需要进行变革以支撑业务的不断发展，尤其是数字化转型这类颠覆性的变革，需要依靠组织的敏捷性来配合，组织只有通过管理优化，才能不断创造企业在产业链中的价值。管理优化主要表现在以下三方面的优化:组织架构优化、企业文化优化、人员培养优化。1.组织架构优化中新会展（上海）有限公司的现有组织架构是以客户划分的多个事业部架构，每个事业部又分为业务部门与职能部门两大板块,其中业务部门包括项目部、策划部、设计部、营销部、执行部等;职能部门包括财务部、行政部、采购部等。整体来说，每一个事业部除了服务的区域有所不同，或负责的客户有所不同外，各事业部工作内容相对独立和重复。得益于技术的发展,中新会展（上海）有限公司在管日常管理理中,利用各种工具比如钉钉、网盘、云会议平台等已经能实现较快的同步，包括信息同步、技术同步、处理同步。但从效率和资源利用上来说，还未达到足够的敏捷性、灵活性、协同性。从数字化角度来看，中新会展（上海）有限公司可集中利用现有的资源和优势，用整合平台思维解决问题，打破独立的事业部结构，建立高效协同的新组织结构模式。中新会展（上海）有限公司数字化转型后预设的新型平台组织架构，详见下图5.1所示。新组织模式主要分为三大板块，包括平台总把控、资源整合聚焦的平台、以及能独立完成业务的各区域部。首先是建立资源聚焦平台，集中全国优势资源，如市场、营销、技术资源等，平台高度协同，资源高度共享。并且这个平台可利用数据化、算法化来实现能力共享，为一线提供分析和解决方案。当一线区域呼唤炮火，平台聚焦资源为一线赋能，从而提高整体集成作战能力和风险控制能力。图5.1转型后新型平台组织架构图2.企业文化优化在数字化转型过程中，企业文化也起着举足轻重的作用，有如下两点原因。首先，企业内部文化的变革是数字化转型的前提，在数字化转型过程中，首要的不是技术变革，而是企业文化变革这类思维的变革。其次，科技文化的融合是数字化转型的支撑，数字化归根道理是在科技发展下诞生的，没有科技文化的融合也不足以支撑新时代下的数字化转型模式。因此如何进行组织文化的变革，从根本上来说，就是将数字化转型融入企业文化和科技文化这两大文化，并应用于日常工作中，具体表现在以下两点变革。第一，企业文化的变革。中新会展（上海）有限公司之前的企业文化，是致力于提供让客户满意的线下服务。而变革后的企业文化，则是致力于提供数字化差异化的高质量服务。数字化转型,落地实施的关键在于三维一体，即思维、业务与工具三者的高度统一。而且会展业务更多是服务，而服务的转型，更多来自于思维的变化，提供独特的策划案，提供更优的解决方案。第二，科技文化的变革。中新会展（上海）有限公司之前作为传统会展企业，通过人力服务创造价值，而今，随着技术的转变,中新会展（上海）有限公司将新兴科技融入业务，进一步扩大业务面。当下应搭上数字化这趟快车，从创作、生产、传播、消费等方面进行改变，将科技文化更好的融入业务中，才能提出创新的解决方案。3.人员培养优化中新会展（上海）有限公司随着业务规模的不断扩大，每年也会在各大高校内招聘会展经济与管理专业相关的人才并进行实践培养。然而新冠肺炎疫情让会展业的数字化认知和发展层面加速了2-3年的时间，传统的会展经济与管理人才已不能满足当下的会展业发展，需要拓宽人才培养的范围，搭建数字化人才队伍，才能满足数字化转型发展的需求。首先培养具有数字化思维的领导力人才，数字化理念决定了企业的发展方向;其次培养具有扎实数字化能力的技术人才，越来越多的数字化应用需要专业的人才做后台支撑;最后还需培养跨领域的数字化复合型人才，比如新媒体运营人才、品牌营销人才等。结论通过学习中新会展（上海）有限公司商业模式，在这篇文章中，中新会展（上海）有限公司是以客户