阿里巴巴对我国B2B电子商务的发展启示

阿里巴巴对我国B2B电子商务的发展启示

1.本文概述

《阿里巴巴对我国B2B电子商务的发展启示》一文旨在深度剖析

阿里巴巴集团作为全球B2B电子商务领域的领军企业，对其在我国乃

至全球范围内推动B2B电子商务模式创新、市场拓展、产业链优化以

及商、业生态构建等方面的卓越贡献与深远影响进行系统性梳理与总

结。文章将以阿里巴巴的发展历程、商业模式、技术创新、战略规划

为主线，结合其在不同阶段所面临的挑战与应对策略，揭示其成功背

后的深层次逻辑与关键要素，为我国乃至全球其他企业在开展B2B电

子商务实践中提供极具价值的启示与借鉴。

文章将回顾阿里巴巴B2B业务的起源与发展轨迹，特别是其在互

联网寒冬时期如何逆境求生，实现从零到一的突破，进而快速成长为

全球最大的B2B交易平台之一。这一部分将详述阿里巴巴如何精准定

位市场需求，构建起连接供需两端的高效信息桥梁，以及如何通过“诚

信通”和“中国供应商”等会员服务体系，建立起信任机制，奠定其

在行业内的领先地位。

文章将深入剖析阿里巴巴独特的商业模式与盈利逻辑，包括其如

何通过多元化的服务产品组合、精细化的会员分级管理、以及线上线

下融合的全链路服务，实现从信息中介向交易服务、金融服务、数据

服务等多元化价值创造者的转型。还将探讨阿里巴巴如何借助大数据、

云计算、人工智能等前沿技术，提升平台智能化水平，赋能中小企'也，

推动B2B交易效率与体验的显著提升。

再者，文章将聚焦阿里巴巴在构建开放、协同的生态系统方面的

实践与经验，探讨其如何通过投资并购、战略合作、平台开放等方式，

整合产业链资源，打造包含物流、支付、营销、培训等在内的全方位

服务生态，助力企业实现数字化、网络化、智能化升级。同时，也会

关注阿里巴巴在国际市场的布局与影响力，解析其在全球化进程中如

何克服文化差异、法规障碍，推动跨境贸易便利化，促进全球经济一

体化。

面对未来，文章将前瞻阿里巴巴对B2B电子商务发展趋势的洞察

及其战略规划，分析其在新技术浪潮下如何持续创新，引领行业变革，

以及在社会责任、可持续发展等方面的战略思考与行动，为我国及其

他国家和地区的B23电子商务从业者提供关于适应市场变化、把握发

展机遇、应对潜在挑战的前瞻性思考与策略建议。

《阿里巴巴对我国B2B电子商务的发展启示》一文旨在通过对阿

里巴巴这一典范案例的深度解读，提炼出其在B2B电子商务领域的成

功基因与核心竞争力，为相关企业与政策制定者提供一套理论与实践

相结合的参考框架，以期推动我国乃至全球B2B电子商务产业的健康、

快速发展。

2.阿里巴巴2业务模式解析

阿里巴巴集团，作为我国B2B电子商务领域的先锋和领军企业，

其业务模式对于理解和分析我国B2B池子商务的发展具有重要意义。

阿里巴巴的业务模式主要可以概括为以下几个方面：

多元化的电子商务平台阿里巴巴拥有多个电子商务平台，如阿

里巴巴国际站、lcom、淘宝网和天猫，这些平台覆盖了从B2B到B2C、

C2c的全方位电子商务需求。通过这些平台，阿里巴巴为不同规模的

企业提供了交易和营销的机会，从而促进了整个电子商务生态的繁荣。

供应链管理和服务阿里巴巴通过其平台，不仅提供交易机会，

还提供一系列供应链管理服务，如物流、支付、金融等。这些服务极

大地简化了企业的运营流程，提高了效率，降低了成本。

大数据和人工智能的应用阿里巴巴利用其庞大的数据资源，通

过大数据分析和人工智能技术，为企业提供市场趋势分析、消费者行

为预测等服务。这不仅帮助企业更好地理解市场，还促进了产品和服

务的创新。

云计算服务通过其云计算子公司阿里云，阿里巴巴为企业提供

弹性计算、数据存储和大数据处理等服务。这些服务为企业提供了强

大的技术支持，特别是对于中小企业，降低了其技术门槛和运营成本。

跨境电商阿里巴巳通过其国际站等平台，积极推动跨境电商的

发展。这不仅为企业提供了全球市场的机会，也推动了我国对外贸易

的发展。

生态系统构建阿里巴巴不仅是一个交易平台，更是一个完整的

生态系统。通过整合各类资源和服务，阿里巴巴构建了一个涵盖供应

链、物流、金融、云计算等多个环节的完整商业生态系统。

通过这些业务模式，阿里巴巴不仅推动了我国B2B电子商务的发

展，也为其他企业提供了学习和借鉴的范例。阿里巴巴的成功，对我

国B2B电子商务的发展具有重要的启示作用。

3.阿里巴巴2成功要素分析

阿里巴巴的成功首先归功于其创新的商业模式。阿里巴巴创建了

一个连接全球买家和卖家的平台，使得中小企业能够通过互联网轻松

地进行国际贸易。这种模式打破了传统的贸易壁垒，降低了交易成本,

提高了效率。

技术是阿里巴巴成功的关键要素之一。公司投入大量资源开发先

进的信息技术，包括搜索引擎优化、大数据分析和云计算等。这些技

术不仅提高了平台的效率，还为用户提供个性化服务，增强了用户体

验。

阿里巴巴的市场策略也是其成功的关键。公司采用多品牌策略,

覆盖不同的市场细分，满足不同用户的需求。同时，通过线上线下的

整合营销策略，阿里巴巴成功吸引了大量用户，并建立了强大的品牌

影响力。

阿里巴巴通过建立高效的供应链管理系统，提高了物流效率，降

低了成本。公司还与各种物流服务提供商合作，确保快速、可靠的货

物交付，从而提高了用户的满意度。

阿里巴巴始终保持着创新精神，不断推出新产品和服务，以满足

市场的变化和用户的需求。这种持续的创新精神使得阿里巴巴能够保

持领先地位，并不断推动B2B电子商务的发展。

这些要素共同作用，使得阿里巴巴不仅在中国，而且在全球B2B

电子商务领域取得了巨大的成功。

4.阿里巴巴对我国2电商发展的具体启示

阿里巴巴的成功在很大程度上归功于其创新的商业模式。通过提

供一个在线平台，连接供应商和买家，阿里巴巴极大地降低了交易成

本，提高了交易效率。这种模式对我国B2B电子商务的启示是，通过

创新商业模式，可以更好地满足市场需求，实现商业价值的最大化。

阿里巴巴在供应链管理方面表现出色，通过建立强大的物流网络

和信息流体系，确保了商品的高效流通。这为我国B2B电子商务提供

了重要的启示，即强化供应链管理，提升物流效率，是提升竞争力的

关键。

阿里巴巴充分利用大数据分析，为商家提供市场趋势、消费者行

为等有价值的信息，帮助他们做出更精准的营销和产品策略。这启示

我国B2B电子商务企业，应重视数据的作用，利用数据分析指导决策,

提高运营效率。

阿里巴巴始终将用户体验放在首位，通过不断优化平台功能和服

务，提升用户满意度。这为我国B2B电子商务企业提供了重要的启示,

即无论技术如何发展，始终以满足用户需求为核心，是保持竞争力的

关键。

阿里巴巴的国际化战略，使其在全球市场占有重要地位。这为我

国B2B电子商务企业提供了启示，即要有国际视野，积极拓展国际市

场，提升国际竞争力。

阿里巴巴的发展也得益于对政策和法规的敏锐洞察和适应。这启

示我国B2B电子商务企业，要密切关注政策动态，合法合规经营，同

时积极参与行业标准的制定，推动行业健康发展。

5.挑战与应对策略

在B2B电子商务领域，阿里巴巴虽然取得了显著的成就，但也面

临着一系列挑战。这些挑战不仅来源于激烈的市场竞争，还包括技术

革新、法律法规的变化以及全球化带来的复杂性。

随着互联网技术的发展，越来越多的企业进入B2B电子商务领域,

加剧了市场竞争。尤其是新兴的电商平台，它们通过创新的商业模式

和服务迅速获得市场份额。阿里巴巴需要不断创新和优化服务，以保

持其市场领导地位。

持续创新：阿里巴巴应持续投资于研发，开发新的产品和服务，

以满足不断变化的市场需求。

加强合作：与其他行业领导者建立战略合作伙伴关系，共同开

发新市场，扩大业务范围。

技术革新是推动B2B电子商务发展的关键因素，但同时也带来了

信息安全的风险。随着大数据、云计算、人工智能等技术的发展，保

护客户数据和交易安全成为阿里巴巴的重要任务。

加强技术投入：阿里巴巴应加大对先进技术的投入，特别是在

数据安全和隐私保护方面。

建立安全体系：构建强大的信息安全体系，定期进行安全审计

和风险评估，确保交易的安全性。

随着电子商务的快速发展，相关的法律法规也在不断变化和完善。

这些变化可能对阿里巴巴的运营模式产生影响，要求公司必须及时调

整以适应新的法律环境。

密切关注政策动态：阿里巴巴需要建立一个专门团队，负责跟

踪和分析全球电子商务相关的法律法规变化。

合规经营：确保所有业务活动符合最新的法律法规要求，减少

潜在的法律风险。

随着全球化的深入，阿里巴巴在拓展国际市场时面临着文化差异、

汇率波动、国际政治经济环境变化等挑战。

本地化策略：在不同国家和地区实施本地化策略，尊重当地文

化和商业习惯。

多元化风险管理：建立多元化的风险管理机制，应对汇率波动

和国际政治经济环境的不确定性。

总体而言，面对这些挑战，阿里巴巴需要不断创新、加强合作、

确保合规经营，并采取有效的风险管理措施，以保持其在B2B电子商

务领域的领导地位。

6.结论

阿里巴巴的成功因素：回顾阿里巴巴如何通过创新商业模式、强

大的技术支持、精准的市场定位和有效的供应链管理，成为B2B电子

商务的领导者。

对国内B2B市场的推动作用：强调阿里巴巴在促进中国B2B电子

商务市场增长、提高行业效率、推动国际贸易方面的重要贡献。

面临的挑战与应对：总结阿里巴巴在快速发展的同时所面临的挑

战，如市场竞争、国际扩张、技术创新等，并探讨其应对策略。

创新的重要性：强调持续创新在B2B电子商务领域的重要性，鼓

励其他企业学习阿里巴巴的创新精神。

国际化战略：分析阿里巴巴如何通过国际化战略拓展全球市场，

为中国企业提供国际视野和机遇。

社会责任和可持续发展：探讨阿里巴巴如何将社会责任和可持续

发展融入其商业模式，为行业树立榜样。

技术发展趋势：讨论人工智能、大数据、云计算等新兴技术在未

来B2B电子商务中的应用前景。

政策环境的影响：分析政策环境对B2B电子商务的影响，以及阿

里巴巴如何适应和引领政策变化。

阿里巴巴的未来角色：预测阿里巴巴在未来中国B2B电子商务市

场中的角色和影响力。

总结全文：重申阿里巴巴对中国B2B电子商务发展的贡献和启示,

强调其在行业中的领导地位。

提出建议：为其他B2B电子商务企业提供发展建议，鼓励学习和

借鉴阿里巴巴的成功经验。

结束语：以展望性的语句结束全文，强调中国B2B电子商务市场

的巨大潜力和阿里巴巴的未来发展空间。

参考资料:

B2B电子商务平台是指一个市场的领域的一种，是企业对企业之

间的营销关系。电子商务是现代B2Bmarketing的一种具体主要的表

现形式。网商通过它将企业内部网，通过B2B网站与客户紧密结合起

来，通过网络的快速反应，为客户提供更好的服务，从而促进企业的

业务发展(BusinessDevelopment,BusinessDirectindustry)。

B2B电子商务平台是电子商务的一种模式，是英文

Business-to-Rusiness的缩写，即商业对商业，或者说是企业间的

电子商务，即企业与企业之间通过互联网进行产品、服务及信息的交

换。B2B平台中的两个B均代表Business,“2”则是英语“two”

的谐音，代表“to”。因此一般来说我们把B2B仍然按照英文的读音

“B-to-B”来念，而不是把“2”作为中文发音。但有很多人已经习

惯把“B2B”按照中文读音来发音了，并且在谈论电子商务时也不至

于引起误解，因此无论怎么念，通常都可以理解。

B2B(BusinessToBusiness,在英文中的2的发音同to一样。)

是企、也与企业之间通过互联网进行产品、服务及信息的交换。基于互

联网的B2B的发展速度十分迅猛，据最新的统计，在互联网上B2B的

交易额已经远远超过B2C的交易额，B2B将达到41%的年平均增长率,

到2004年，全球范围内的B2B交易预计将达到29万亿美元。

B2B模式是电子商务中历史最长、发展最完善的商业模式，能迅

速的带来利润和回报。它的利润来源于相对低廉的信息成本带来的各

种费用的下降，以及供应链和价值链整合的好处。它的贸易金额是消

费者直接购买的10倍。企业间的电子商务成为电子商务的重头。它

的应用有通过EDI网络连接会员的行业组织，基于业务链的跨行业交

易集成组织，网上及时采购和供应营运商。

B2B是企业与企业之间通过互联网进行产品、服务及信息的交换。

基于互联网的B2B的发展速度十分迅猛，据最新的统计，互联网上

B2B的交易额已经远远超过B2C的交易额，传统的企业间的交易往往

要耗费企业的大量资源和时间，无论是销售和分销还是采购都要占用

产品成本。通过B2B的交易方式买卖双方能够在网上完成整个业务流

程，从建立最初印象，到货比三家，再到讨价还价、签单和交货，最

后到客户服务。B2B使企业之间的交易减少许多事务性的工作流程和

管理费用，降低了企业经营成本。网络的便利及延伸性使企业扩大了

活动范围，企业发展跨地区跨国界更方便，成本更低廉。

B2B不仅仅是建立一个网上的买卖者群体，它也为企业的之间的

战略合作提供了基础。任何一家企业，不论它具有多强的技术实力或

多好的经营战略，要想单独实现B2B是完全不可能的。单打独斗的时

代已经过去，企业间建立合作联盟逐渐成为发展趋势。网络使得信息

通行无阻，企业之间可以通过网络在市场、产品或经营等方面建立互

补互惠的合作，形成水平或垂直形式的业务整合，以更大的规模、更

强的实力、更经济的运作真正达到全球运筹管理的模式。

B2B电子商务平台主要包括两种基本模式：一种是企业之间直接

进行的电子商务(如制造商的在线采购和在线供货等)；另一种是通过

第三方电子商务网站平台进行的商务活动。例如，在国内著名电子商

务B2B平台上，各类企业可以进行企业间的电子商务(B2B),如发布

和查询供求信息，与潜在客户/供应商进行在线交流和商务洽谈等。

面向制造业或面向商业的垂直B2B(VerticalB2B,

DirectindustryB23)o垂直B2B可以分为两个方向,即上游和下游。

生产商或商业零售商可以与上游的供应商之间的形成供货关系，比如

某电脑公司与上游的芯片和主板制造商就是通过这种方式进行合作。

生产商与下游的经销商可以形成销货关系。

面向中间交易市场的B2B。这种交易模式是水平B2B,它是将各

个行业中相近的交易过程集中到一个场所，为企业的采购方和供应方

提供了一个交易的机会。

行业龙头企业自建B2B模式是大型行业龙头企业基于自身的信

息化建设程度，搭建以自身产品供应链为核心的行业化电子商务平台。

行业龙头企业通过自身的电子商务平台，串联起行业整条产业链，供

应链上下游企业通过该平台实现沟通和交易。但此类电子商务平台过

于封闭，缺少产业链的深度整合。

关联行业B2B模式是相关行业为了提升电子商务交易平台信息

的广泛程度和准确性，整合综合B2B模式和垂直B2B模式而建立起来

的建立跨行业电子商务平台。

主要指在一些B2B电子商务系统提供传统行业的B2B网站二次开

发。

B2B只是企业实现电子商务的一个开始，它的应用将会得到不断

发展和完善，并适应所有行业的企业的需要。企业要实现完善的B2B

需要许多系统共同的支持，比如制造企业需要有财务系统、企业资源

计划ERP系统、供应链管理SCM系统、客户关系管理CRM系统等，并

且这些系统能有机地整合在一起实现信息共亨、业务流程的完全自动

化。实现这样的系统需要企业投入数量可观的人力、物力和财力，多

数中小企业会对这样大的投入望而却步。

B2B是企业实现电子商务、推动企业业务发展的一个最佳切入点,

企业获得最直接的利益就是降低成本和提高效率，从长远来看也能带

来巨额的回报。跟以前相比，企业总体战略中越来越重视与信息技术

的结合。公司的CEO们认识到，必须有所作为，才能保持企业的竞争

能力。信息技术对企业正日益变得生死攸关，新的信息技术投资能真

正增强企业实力，而不仅限于改善企业的日常运作。这种模式的交易

方主要有：用户（购买商）、交易中心（销售商）、供应商（或制造商）、

运输商（配送中心）、银行及认证机构（CA）前支付网关。例：销售计算

机

计算机供应商查询计算机库存数据，如果当前库存数量能完成这

个订单，计算机供应商进行应答，产生一个供货时间表。

运输商的系统首先核对自己的运输能力，然后提供一个运输这台

计算机的时间表。

销售商根据用户时间表、供货商时间表、运输商时间表向供货商

发出发货通知。

明确拥有网站的原因。许多组织并不知道建设网站是为什么。请

回答这个问题:你的网站对于你的组织有何帮助?对于访问者呢？

建设一个网站是为了用户，而不是你自己。这是最重要的一堂课:

你的网站是为了你的用户，而不是你自己。他们带着目的访问你的网

站，而你的工作就是帮助他们达到这些目的。所以，集中考虑用户需

要做什么，而不是你想要表达什么。

满足需求。访问者会随着你的网站建好而至吗?如果你想吸引访

问者，首先必须满足他们的需求。需求越明确，你的解决方案就越高

效，越多的访问者就会到来。

制定计划。这个简单的忠告却常常被忽略掉:在开始着手建设一

个网站之前，你就应该制定好计划，并形成文本。它将帮助你把决策

考虑的更将透彻，更好的估算成本。同时.，它也确保了团队里每一个

成员都清楚，事实上自己在做什么。

协作。每一个成功的网站都是有效协作的结果，应为它需要不同

分工的人一一设计、开发、营销，共同工作。他们思考的方式不同，

工作方式不同，甚至语言也不同。所以，池们需要一些帮助。

注意网站的交通状况。通过观察访问者的动向一一他们从哪来，

浏览了哪些内容，逗留了多长时间，何时离开，便可知道网站上哪一

部份在工作，或则没有工作。

不断发展你的网站。网站启动之后，真正的工作才刚刚开始。你

应该注意它的使用情况（见6）并逐步修改以更好的满足用户的需求°

保证网站的易用性。这是一条经历无数考验的方程式:你的网站

越易用，也就会有更多的人来使用它。所以，如果你想获得更大的动

力，那么确保你的网站更加简单和直接:显而易见的选择，明确的名

字，并遵从用户的习惯。

测试，测试，再测试！当一个网站被不同的浏览器，或者被不同

的用户使用，呈现的结果是不可预料的。所以，在运作之前，确保它

是经过测试的!在不同的系统上测试网站的设计和技术。同样，测试

它的可用性:用户能理解你的网站吗?他们能够达到自己的目的吗？

通过email与用户保持联系。用户总在记住你网站的前提下去访

问它。email是提醒他们最好的方式。无论你拥有什么样的网站,email

都是让访问者回头的最好方法。但要记住的是:把握好提醒还是骚扰

的切合点，切莫过火！

保证网站的焦点。以无限的时间和资源来思考一千件能做的事情,

也是很容易做到的。更多不一定就更好。从用户的立场来看:一个好

网站首先应是一个简单的网站，画蛇添足只会造成麻烦。

网站访问速度至关重要。如果网站的页面载入的太慢，那么即使

你其它地方做的再好，也是枉然。

目录(Catalogue)、拍卖(Auction)>交易(Transaction)、

社区(Community)口

随着B2c电子商务的快速发展，B2B显得过于落寞，部分行业人

士认为B2B缺乏创新，已经遭遇发展瓶颈c因为自从阿里巴巴、网盛

生意宝上市之后，B2B整个行业发展缓慢，业绩几乎原地踏步。不

过从行业B2B这几年的发展来看，出现过很多优秀的网站，在行业内

精耕细作，找到了属于自己的模式和发展方向。

在线交易能为买卖双方的企业节约部分销售成本，也能让企业在

价格合适时及时成交，通过在线商谈、在线签单、在线支付等方式进

行交易。它的主要特点为：此类产品一般价格变化较大，且是大宗产

品，比如：钢材、化工、塑料等；产品比较标准化，企业决定购买一

个产品的很大因素是信息和价格；交易简单，无需考察对方企业，一

般采取仓单交易模式。此类网站运营时必须要建立好诚信机制，可

采用第三方合作伙伴来解决物流、资金流及诚信度审核的问题。

垂直B2B平台在提供专业精准的信息的同时，快速整合资源，推

出企业需求的产品，利用网络企业植根中小企业，高效、快速等特点,

设计出简单操作、紧抓客户需求的产品，泥供一站式交易服务，优势

主要有以下几点：

垂直B2B交易平台由于只是涉及某一行业，因此对信息的监管较

综合型门户网站更加方便。通过专业的操作对供货商企业进行严格审

查，比如企业生产规模、年营业额、员工人数、工商注册信息等，对

产品的审核也更加严格，保证产品质量。对采购商进行注册审核，工

商信息认证等，以确保彼此信息准确。

垂直B2B交易平台进行专业网站设计n前后台完全按照行业产品

分类设计，提供更加精准、更符合行业特征的商品描述，以及符合行

业化商品特征的专业搜索引擎，这样能够为买家提供更有针对性的服

务。网络交易流程顺畅，支付体系安全保障减少双方交易风险，签约

服务第三方物流公司保证物流服务，为双方顺利完成交易提供完善服

务。

垂直B2B交易平台在行业内统一推广，通过行、也媒体，行业展会

(英文表述：Exhibition,Directindustry,TradeFair,VirtualExpo)

统一宣传，借助行业协会传播，增加供应商产品的曝光率，与采购商

对接更容易，订单转化率更高。

垂直B2B交易平台运营批发业务只做细分行业，生产商店铺管理,

产品管理轻松，提供ERP、SCM、CRM等系统支持；采购商交易支付最

简便，第三方物流安全和速度有保障。

但是垂直化B23交易平台也有自身的劣势，主要是在技术服务及

商业模式上存在劣势。

在网站开发方面，无法进行延伸，因为采购商与零售商需求不同，

页面展示等均有不同，如果延续传统的B2B平台做则没有明显优势，

所以在技术上应定位各种原材料采购行业，专心为这些企事业进行电

子商务服务。

由于立足单一行业市场规模较小，且由于生产商与采购商需求单

一，业务拓展较弱，缺少竞争，自我改善动力不足，所以垂直化B2B

平台在商业模式上的可持续性发展是一大难题。

在B2B被炒得沸沸扬扬的今天。人们开始对这个行'也产生新的憧

憬。可以清楚地看到，只有创新，才能使网络真正体现其经济价值,

只有真正的创新者，才能在网络模式经济时代中泰然自若。在行业

规模以及产业链问题有所解决后，下一个阶段就是模式突破。部分行

业B2B站做委托交易，网站不介入到交易环节，刚开始只做些交易的

保证金制度，比如确保钱款安全，待买家收到货后再把钱打过去。

后期网站甚至可以考虑自建物流仓储中心，等网站有一定人气的时候,

突破是很容易的事情。B2B细分行业网站由于更加细分了市场，可

以做的更加专业，其平台特点，赢利模式与B2B大行业网站有一些不

同，但也可以更灵活。中国钢铁现货网选择与国付宝共同来打造细

分行业B2B站，充当搭建电子商务与企业之间的桥梁，为企业提供集

平台搭建、运营指导、品牌推广等为一体的服务。如此一来，传统企

业就有更多的精力用于产品的研发生产方面，能够更好地立足于市

场。后期B2B细分行业网站将拥有绝对的优势，只有专业，绝对的

专业，让买家和卖家都觉得，这个平台是完全为我量身定做，才有可

能在今后的浪潮中胜出。可以说，差异化是后期B2B行业竞争最好的

策略，未来B2B细分行业网站将变的越来越专业。借用一位著名的

1T人士的一句话结尾：“之前互联网火了三把，第一把是门户，第

二把是电子商务，第三把是搜索，前三把火都是美国人告诉中国告诉

全世界怎么做；而第四把火，将是B2B,这次很可能是中国人教全世

界怎么做。

网站优化已经成为B2B电子商务网站的基本网络营销策略。由于

B2B电子商务网站具有明显的B2B行业特征,B2B网站优化面临着B2B

网站特有的问题。

B2B网站结构看起来简单，无非是供应信息、求购信息、产品库、

企业库等主要栏目，以及每个栏目下对不同行业、不同产品类别的分

类，将相应的信息发布到相应的分类中。但实际上，B2B网站分类方

法对于网站的整体优化状况是至关重要的，因分类目录不合理将造成

用户难以获取网站信息、搜索引擎忽略二级栏目及二级栏目中的信息,

以及网站PR值低等综合问题。根据新竞争力对B2B网站优化研究的

体会，B2B网站的栏目和分类目录设置中的问题比较突出。

随着供求信息发布量的增加，大量新发布的信息在不断滚动更新,

但很多新的信息还未等到搜索引擎收录就已经滚动到多层次目录之

下，而由于网站结构层次设计不合理的原因，即使全部网页都转化为

静态网页，仍有可能造成信息无法被搜索引擎收录。

领先的网站早已经过网站优化改造实现了全部信息的静态化处

埋，但B2B网站发展到今天，仍然有大量网站采用全动态网页技术，

甚至主栏目和二级栏目都是动态生成，这样的动态网站已经无法在搜

索引擎自然检索结果中获得任何优势，即使网页被搜索引擎收录，也

难以获得比其他同类内容的静态网页有任何优势，其结果是，通过搜

索引擎自然检索带来的访问量越来越少。

在一般由网站维护人员编辑内容的网站中，网页标题的设计以及

网页标题与网页内容的相关性问题可以得到比较好的控制，但在用户

自行发布信息的B23行业网站，网页标题设计不专业以及与网页内容

相关性不高的问题比较突出，其后果是不仅供求信息内容网页在搜索

引擎中没有竞争优势，甚至可能影响整个网站的表现。在“搜索引擎

检索结果中的低质量网页及其成因分析”中对此有所描述。

B2B电子商务网站优化中还有很多形形色色的问题，除了网站优

化中没有考虑到的网站基本要素外，还有的是B2B网站技术人员自己

在摸索着进行网站搜索引擎优化因为不当的操作所造成的种种问题，

很多问题日积月累已经成了疑难杂症，不仅没有达到网站优化的目的,

反而让网站出现更多的问题。

电子商务的技术成本包括软硬件成本、学习成本和维护成本。电

子商务是各种技术结合的产物，昂贵的投资，复杂的管理和高昂的维

护费用使得一些系统、技术和人才匮乏的企业望而却步。

在任何情况卜，交易的安全总是人们关心的首要问题，如何在网

上保证交易的公正性和安全性、保证交易双方身份的真实性、保证传

递信息的完整性以及交易的不可抵赖性，成为推广电子商务的关键所

在。

在电子商务中最难解决的就是物流配送。物流配送是电子商务环

节的重要和最后的环节，是电子商务的目标和核心，也好似衡量也子

商务成功与否的一个重要尺度。

电子商务的客户成本，指的是顾客用于网上交易所花费的上网、

咨询、支付直到最后商品到位所花费的费用总和，这是一种完全依赖

于网络的服务，只要消费者一开始享受这样的服务，就要承担每小时

数元钱的最低成本，还不包括添置相应的硬件设备和学习使用的费用。

电子商务平台的广告成本，是指企业所开发的电子商务平台要传

播给人知晓所需要耗费的通过的一系列途径，譬如信息门户网站、电

视、媒体、报纸、广播等所耗费的成本。

据《中国行业电子商务网站调查报告》显示，从2002年到2006

年，国内行业电子商务网站数量持续高速噌长，每年平均增速超过

15%,目前有1800多家的行业电子商务网站，2006年行业电子商务

网站中的22%实现了盈利。75%的行业电子商务网站实现了一年的盈

利，19%的网站已持续6年盈利。网站盈利主要方式如下：企业盈利

模式

企业通过第三电子商务平台参与电子商务交易，必须注册为B2B

网站的会员，每年不需交纳会员费，就可以享受网站提供的服务，采

取佣金，只在买卖双方交易成功后收取费用。

企业通过第三电子商务平台注册为B2B网站的会员，每年要交纳

一定的会员费，才能享受网站提供的各种服务，目前会员费己成为我

国B2B网站最主要的收入来源。

网络广告是门户网站的主要盈利来源，同时也是B2B电子商务网

站的主要收入来源。阿里巴巴网站的广告根据其在首页位置及广告类

型来收费。

企业为了促进产品的销售，都希望在B2B网站的信息搜索中将自

己的排名靠前，而网站在确保信息准确的基础上，根据会员交费的不

同对排名顺序作相应的调整。

B2B网站通常除了为企业提供贸易供求信息以外，还会提供一些

独特的增值服务，包括企业认证，独立域名，提供行业数据分析报告,

搜索引擎优化等。像现货认证就是针对电子这个行业提供的一个特殊

的增值服务，因为通常电子采购商比较重视库存这一块。另外针对电

子型号做的排名推广服务，就是搜索引擎优化的一种。所以可以根据

行业的特殊性去深挖客户的需求，然后提供具有针对性的增值服务。

主要包括展会，期刊，研讨会等。通过展会，供应商和采购商面

对面地交流，一般的中小企业还是比较青睐这个方式。期刊主要是关

于行'也资讯等信息，期刊里也可以植入广告。

包括广告联盟，政府，行业协会合作，传统媒体的合作等。广告

联盟通常是网络广告联盟。但在我国，联盟营销还处于萌芽阶段，大

部分网站对于联盟营销还比较陌生。

区别于传统的会员包年付费模式，按询盘付费模式是指从事国

际贸易的企业不是按照时间来付费，而是按照海外推广带来的实际效

果，也就是海外买家实际的有效询盘来付费。其中询盘是否有效，主

动权在消费者手中，由消费者自行判断，来决定是否消费。尽管B2B

市场发展势头良好，但B2B市场还是存在发育不成熟的一面。这种不

成熟表现在B2B交易的许多先天性交易优势，比如在线价格协商和在

线协作等还没有充分发挥出来。因此传统的按年收费模式，越来越

受到按询盘付费平台的冲击。“按询盘付费”有4大特点：零首付、

零风险；主动权、消费权；免费推、针对广；及时付、便利大。广大

企业不用冒着“投入几万元、十几万，一年都收不回成本”的风险，

零投入就可享受免费全球推广，成功获得有效询盘后，辨认询盘的真

实性和有效性后，只需在线支付单条询盘价格，就可以获得与海外买

家直接谈判成单的机会，主动权完全掌握在供应商手里。

不以炫目，怪异来夺人眼球，而是以专业的方式来展示独特的商

品信息和服务，符合大众审美，并有艺术感的亮点存在，能在第一时

间内给潜在客户留下印象。

探寻客户的潜在客户需求，为潜在客户提供最有价值的信息，引

导和教育客户怎样去选择和鉴定商品，并且让客户相信这些信息及服

务足够让他们付诸行动购买，提供最具商业价值的网站结构布局。

网站优化，正确运用各种设计元素，让搜索引擎更易抓取，提升

网站的营销价值。

网站建设对于B2B电子商务企业有着举足轻重的作用，是客户了

解企业最方便最直观的途径，一个集审美、内容、实用且具营销价值

的企业网站，在以用户体验为关注点的电子商务、网络购物的互联网

经济中更具有战略意义,B2B企业一定要选择合适的网站建设服务商,

量身打造适合自己行业、产品及品牌风格的个性化营销型站点。

SEO(searchengineoptimization)的主要工作是了解各类搜索

引擎的特点和工作原理，以此为基础对网页进行优化完善，提高其在

搜索引擎的排名，从而进一步提高网站的访问量，最终提升网站的销

售能力或宣传能力。将SEO应用于B2B电子商务平台，一方面是为

了在网站平台内部争取较前的排名，以便让客户在B2B网站内部搜索

某一关键词查找商品时能轻易看到网站提供的商品；另一方面，通过

使用SE。，希望自己发布在B2B网站上的产品、供求信息、公司介绍

能够在主要搜索引擎里有一个比较好的排名。

B2B是指一个市场的领域，指企业对企业之间的营销关系。基于

互联网的B2B发展速度十分迅猛，涉及到应用B2B方式来进行生产经

营的产业有25个，主要包括电脑电子、电决方案、金融、电信等产

业。

B2B电子商务网站的营销方式包括搜索引擎优化推广、强势广告

宣传推广、邮件列表推广等方式。在众多的营销手段中，网站优化是

基本的营销策略，而决定网站搜索引擎排名的最主要参数是

PR(pagerank)值,网站的PR取值范围在1〜10之内,一般网站PR值

在5以上即可达到较好的搜索效率。ECVV外贸平台的PR值为6,很

值得做为参考。但是对国内B2B电子商务网站PR值的调查发现，高

达设的B2B网站PR值等于或者小于3,导致网站的被搜索效果不好。

网站PR值过低说明网站存在问题，考查当前B2B电子商务网站

建设状况，存在的网站优化问题主要表现在以下4个方面：

(4)网页标题设计及网页内容的相关性问题。B2B电子商务网站

优化存在很多技术难题需要研究解决，B2B网站技术人员在网站建设

优化过程中需要不断探索完善，以便于提高网站的服务质量以及在同

行业中的竞争力。

从另外一种角度来划分,B2B行业网站分为个人用户和企业用户，

个人用户和企业用户之间有时并无明显的间隔，只是以用户当前的需

求为判断标准。比如：当一个会员作为一个公司的技术人员来网站学

习行业知识时，他仅是个人用户，通过学习知识来提高工作能力，更

好的工作、学习；但是当这个技术人员被公司告知，我们想采购一批

设备，采购一个软件，这个技术人员就来到了网站，挑选那些合适的

供应商，挑选更好的设备及软件，向他老板汇报，某个软件或设备比

较好，建议选择某个品牌的设备。这个时候即使这个人在平台上是注

册个人会员的，但是他的需求就表明了他为企业用户。还有一种人，

也许他是某个企业的员工，在B2B行业网站上看行业动态，学习行业

知识，是个人用户行为，但是某天当他自己也开公司，他就会想到这

个平台上可以为他拓展业务，这个时候他就有可能成为你的收费客户。

据相关资料统计，在网络上学知识、找资料的人远远超过找商机

的人，也是目前最为成熟的网络应用模式。B2B行业门户网站，已经

做了一定的细分，行业资讯、技术、市场行情等本身就是按照科目、

行业去细分的，只有同行之间，才能更好的交流技术、市场行情等。

行业门户做技术社区，更容易做好，这里更具有行业氛围，通过网络

共享的属性，一个技术新手和一个技术高手之间，一个在一方面是高

手，另外一个方面是新手的同行，他们之间可以互相交流，互相学习；

以及网络可以跨地区，能更好的解决交流成本这个问题，以极低的成

本来满足这个需求，是信息社会同行之间技术、行情资讯等交流的最

佳模式。

由于社区用户贡献的内容，绝大部分是属于原创内容，而且与行

业习习相关，搜索引擎是非常喜欢这种内容的，根据调查，具有社区

功能的网站，收录都比较多，因为更新比较快，一般的行业网站，如

果没有社区功能，更新速度要慢很多，因为社区用户可以随意发布，

无论晚上、还是节假日，社区都可能会产生高质量的内容。

如果仅仅只有商机栏目，信息的更新比较慢，比如：企业信息都

是需要审核后才发布出来的，无论什么时候发布，不经过编辑的审核，

是不可能显示出来的。同时资讯栏目也是编辑上班才能发布。所以有

社区的网站信息会发布更快、更多，只要发布的是和行业相关的技术、

营销及管理文章，就与商机栏目相关，同时会及时显示出来，更受搜

索引擎的欢迎。同时由于社区的模式会调动许许多多的人来创造低成

本的原创内容，而如果靠网站编辑去摘抄信息，大部分都是转载的比

较多，如果想大部分原创，运营成本太高，与取得的回报不成正比。

大量原创的行业知识进入搜索引擎，信息更新也比较快，当网站

的信息达到一定量的时候，搜索引擎会搜索几万条甚至几十万条信息,

权重也非常高，很多关键词也会排名很靠前，不仅减轻了人力、推广

资金，并且会长期健康的给网站带来优质的、源源不断的流量，每天

达到儿千、几万甚至儿十万的流量，或者更多的流量，这个时候网站

和搜索引擎已经达到了一个双赢的目标，搜索引擎为他们的搜索用户

提供优质的内容，B2B行业网站通过搜索引擎获得大量的流量，可以

长久的、健康的、双赢的合作。

通过搜索引擎带来了大量新用户，这些各种各样的人，开始的时

候是带着学习行业知识的目的而来的B2B行业网站，如果他们刚好有

商业的需求，或者经常访问这个网站形成习惯以后，过段时间才有商

业需求，比如：他是销售人员、他是市场部经理或他是中小企业老板，

就会去商机栏目发布供应信息，推广其产品或服务，当他对这个网站

了解后，销售人员打电话给他，他就会考虑购买网站的广告或会员，

间接的提高了销售额，因为如果一个人没有用过你的网站，基本很难

让他来购买你的服务。

犹其在网站推广初期，如果平台及模式建立的好，您可以用极低

的成本，把行业社区的内容做好，为用户贡献知识，同时用户通过来

网站学习知识的同时也了解网站的收费服务。从市场分析的角度讲，

有大量的用户，就一定有市场，就能建立品牌知名度及影响力，赢利

模式就可以再挖掘;有'了用户，就能形成强大的品牌影响力，带来收

益。以及对B2B行业门户网站做线下市场带来很大的好处，比如可以

做：行业工具书、行业会议、行业展览等。

盈利模式和销售方式都很单一，盈利就通过广告和会员两种方式,

而销售仅仅使用电话销售。

B2B电商平台就只有让企业加入会员、购买广告和关键词、发布

信息，如此简单。

坚持采用线下交易，线下采购有回扣可拿，且更加真实、安全。

尽管线上价格更具优势，但常采用线上询汾线下采购的模式。

依然担心网络交易的安全、诚信问题，比如发票、质量、售后、

合同等问题。

网站构造、布局千篇一律，都是那么几个：资讯、行情、品牌、

供求、求购、展会等；

对于以上困惑和老思路，是B2B电商平台都普遍存在的问题，而

之所以会产生这些问题，最根本的原因B2B平台没有了解众多企业的

根本需求。他们没有深入了解不同行业企业的需求和心声，没有听取

企业们的建议，不知道他们交易有什么困难和疑惑，更没有相关如何

去解决这些困难，匕如上文提到的安全、诚信问题，质量、售后问题,

税务、合同问题等。若想真心发展B2B,就应该以这些问题为基础，

寻求解决方案，建立既开放又封闭的B2B电商平台，启发、引导、培

养各类企业开展网上贸易，习惯电商这种交易渠道。

开放平台的意思是明确企业真实身份的前提卜，降低平台使用权

限、引入流量，因为用户原创内容在B2B的发展中影响也非常大；而

封闭指的是由于当中的企、业之间具有陌生性，所以必须通过平台才可

进行贸易活动，整个贸易过程中的资金、信息流都在B2B平台循环流

动，更增加了交易的安全性和可靠性。

企业间电子商务的实施将带动企业成本的下降同时扩大企业收

入来源。下面将针对采购成本、库存成本、周转时间和扩大市场机会

四个方面进行分析。

企业通过与供应商建立企业间电子商务，实现网上自动采购，可

以减少双方为进行交易投入的人力、物力和财力。采购方企业可以通

过整合企业内部的采购体系，统一向供应商采购，实现批量采购获取

折扣。

企业通过与上游的供应商和下游的顾客建立企业间电子商务系

统，实现以销定产，以产定供，实现物流的高效运转和统一，最大限

度控制库存。

企业还可以通过与供应商和顾客建立统一的电子商务系统，实现

企业的供应商与企业的顾客直接沟通和交易，减少周转环节。

企业通过与潜在的客户建立网上商务关系，可以覆盖原来难以通

过传统渠道覆盖的市场，增加企业的市场机会。

随着信息技术的飞速发展，电子商务已经成为企业间交易的重要

手段。在这B2B（企业对企业）模式以其独特的优势，逐渐成为了电

子商务的主流。而在这个领域中，阿里巴巴无疑是国内乃至全球的领

头羊。它的成功对我国B2B电子商务的发展带来了深刻的启示。

阿里巴巴在发展初期，准确把握了国内中小企业和私营业主的强

烈需求，为他们提供了一个广阔的市场平台。它推出的诚信通和中国

供应商两个服务项目，分别针对国内和国际贸易的企业，满足了不同

层次的需求。这使得阿里巴巴迅速积累了大量的用户，奠定了其在电

子商务领域的领先地位。

这启示我们，在B2B电子商务的发展中，必须深入了解市场需求,

创新服务模式。我们应该根据不同企业的特点，提供个性化的解决方

案，满足他们在采购、销售、物流等方面的需求。同时，我们还需要

关注新兴市场，把握新的商机，不断拓展服务范围。

阿里巴巴的成功，离不开其构建的完善的服务体系。诚信通和中

国供应商两个服务项目，不仅提供了信息交流的平台，还提供了多种

增值服务，如金融贷款、物流配送等。这使得企业间的交易更加便捷、

高效，提高了用户的满意度。

这启示我们，在B2B电子商务的发展中，必须构建完善的服务体

系。我们应该提供全面的服务，包括信息发布、在线交易、物流配送、

支付结算等。同时，我们还需要提供专业的咨询服务，帮助企业解决

在交易过程中遇到的问题，提高他们的交易效率。

阿里巴巴在发展过程中，一直注重品牌建设，不断提高信誉度。

它通过严格的管理和优质的服务，赢得了用户的信任和支持。这使得

阿里巴巴在市场竞争中具有很大的优势，进一步扩大了其市场份额。

这启示我们，在B2B电子商务的发展中，必须注重品牌建设，提

高信誉度。我们应该通过优质的服务、高效的运营和良好的用户体验

来赢得用户的信任和支持。同时，我们还需要加强与合作伙伴的合作

关系，共同打造良好的行业生态圈。

阿里巴巴在发展过程中，始终坚持持续创新，不断推出新的产品

和服务。它通过技术手段不断提升用户体验和服务质量，满足用户不

断变化的需求。这使得阿里巴巴始终保持领先地位，引领着B2B电子

商务的发展潮流。

这启示我们，在B2B电子商务的发展中，必须持续创新，保持领

先地位。我们应该密切关注行业动态和市场需求，不断推出新的产品

和服务。我们还需要加强技术研发和创新投入，提升自身的核心竞争

力。

阿里巴巴的成功对我国B2B电子商务的发展带来了很多启示。我

们应该深入了解市场需求，创新服务模式；构建完善的服务体系；注

重品牌建设提高信誉度；持续创新保持领先地位。只有这样我们才能

在激烈的市场竞争中立于不败之地实现可持续发展。

B2B(BusinesstoBusiness)是企业与企业之间通过互联网进

行产品、服务及信息的交换。

B2B是电子商务按交易对象分类中的一种。这种形式的电子商务

是在企业与企业之间进行的。一般以信息发布与撮合为主，主要是建

立商家之间的桥梁。

传统的企业间的交易往往要耗费企业的大量资源和时间，无论是

销售和分销还是采购都要占用产品成本。B2B使企业之间的交易减少

许多事务性的工作流程和管理费用，降低了企业经营成本。网络的便

利及延伸性使企业扩大了活动范围，企业发展跨地区跨国界更方便。

B2B不仅仅是建立一个网上的买卖者群体，它也为企业的之间的

战略合作提供了基础。任何一家企业，不论它具有多强的技术实力或

多好的经营战略，要想单独实现B2B是完全不可能的。单打独斗的时

代已经过去，企业间建立合作联盟逐渐成为发展趋势。网络使得信息

通行无阻，企业之间可以通过网络在市场、产品或经营等方面建立互

补互惠的合作，形成水平或垂直形式的业务整合，以更大的规模、更

强的实力、更经济的运作真正达到全球运筹管理的模式。

当前国内B2B领域，主要存在两种模式：一种是行业垂直类B2B

电子商务网站，针对一个行业做深、做透。此类网站无疑在专业上更

具权威，精确，但对于大多数行业垂直类B2B电子商务网站来说其缺

点则是受众过窄、难以形成规模效应。垂直行业B2B都面临着规模太

小的问题，而细分程度过高的平台则更明显，其注册用户一般在几千

人、付费用户一般只有几十人。B2B业务的特性是高初始成本和低边

际成本（建立网站等媒体平台或提供其它服务的初始成本很高，而增

加一个会员带来的边际成本很少），具有典型的规模经济特性。这些

网站的初始成本很高，但目标客户市场却很小，很难通过大量增加客

户来降低边际成本，这就造成了生存上的艰难，在遇到激烈的市场竞

争的时候很容易退出。一些细分程度过高的垂直行业B2B平台往往面

临这样的问题，即所吸引的用户全部是本行业的竞争者，而缺乏产业

链上下游以及其他方向的合作者，这大大降低了带给用户的价值。另

一种则是水平型的综合类B2B电子商务网站，基本涵盖了整个行业，

在广度上下功夫。这类网站在品牌知名度、用户数、跨行业、技术研

发等方面具有行业垂直类B2B网站难以企及的优势，不足之处在于用

户虽多但却不一定是客户想要的用户，在用户精准度、行业服务深度

等上略有不足。总的来说两者互有优劣。

垂直与水平其实并不是绝对的。比如说五金行业又可以分为综合

类（水平）五金B2B网站和行业垂直类五金B2B网站，综合类就比如

全球五金网。所以说垂直与水平其实并不是绝对的，从一种角度来看

它是垂直的，而从另外一个角度来看它可能就变成水平的了。

行业垂直类B23与综合类B2B并不完全对立，他们之间有很强的

互补性，在相当长的时间里至少说在某些行业内会共存，谁也不会取

代谁。我们看到行业垂直类B2B与综合类B2B都互有优劣，可以预见

的是，这两类B2B一定会设法弥补其不足之处。也就是说，水平的综

合类B2B会朝专业化方向发展，垂直类B2B则会努力寻求规模化。即:

专业化和规模化是32B发展的必经之路。

垂直与水平型32B行业网站最好的方法就是合作，就是说各行业

垂直类的B2B网站之间的产业链合作。而且合作以后，就能够在一定

程度上解决困扰行业垂直类B2B的两个根本性问题：客户生物链断层

问题和规模经济问题。

明确拥有网站的原因。许多组织并不知道建设网站是为什么。请

回答这个问题:你的网站对于你的组织有何帮助?对于访问者呢？

建设一个网站是为了用户，而不是你自己。这是最重要的一堂课:

你的网站是为了你的用户，而不是你自己。他们带着目的访问你的网

站，而你的工作就是帮助他们达到这些目的。所以，集中考虑用户需

要做什么，而不是你想要表达什么。

满足需求。访问者会随着你的网站建好而至吗?如果你想吸引访

问者，首先必须满足他们的需求。需求越明确，你的解决方案就越高

效，越多的访问者就会到来。

制定计划。这个简单的忠告却常常被忽略掉:在开始着手建设一

个网站之前，你就应该制定好计划，并形成文本。它将帮助你把决策

考虑的更将透彻，更好的估算成本。同时，它也确保了团队里每一个

成员都清楚，事实上自己在做什么。

协作。每一个成功的网站都是有效协作的结果，应为它需要不同

分工的人一一设计、开发、营销，共同工作。他们思考的方式不同，

工作方式不同，甚至语言也不同。所以，池们需要一些帮助。

注意网站的交通状况。通过观察访问者的动向一一他们从哪来，

浏览了哪些内容，逗留了多长时间，何时离开，便可知道网站上哪一

部份在工作，或则没有工作。

不断发展你的网站。网站启动之后，真正的工作才刚刚开始。你

应该注意它的使用情况（见6）并逐步修改以更好的满足用户的需求。

保证网站的易用性。这是一条经历无数考验的方程式:你的网站

越易用，也就会有更多的人来使用它。所以，如果你想获得更大的动

力，那么确保你的网站更加简单和直接:显而易见的选择，明确的名

字，并遵从用户的习惯。

测试，测试，再测试！当一个网站被不同的浏览器，或者被不同

的用户使用，呈现的结果是不可预料的。所以，在运作之前，确保它

是经过测试的!在不同的系统上测试网站的设计和技术。同样，测试

它的可用性:用户能理解你的网站吗?他们能够达到自己的目的吗？

通过email与用户保持联系。用户总在记住你网站的前提下去访

问它。email是提醒他们最好的方式。无论你拥有什么样的网站,email

都是让访问者回头的最好方法。但要记住的是:把握好提醒还是骚扰

的切合点，切莫过火！

保证网站的焦点。以无限的时间和资源来思考一千件能做的事情,

也是很容易做到的。更多不一定就更好。从用户的立场来看:一个好

网站首先应是一个简单的网站，画蛇添足只会造成麻烦。

网站访问速度至关重要。如果网站的页面载入的太慢，那么即使

你其它地方做的再好，也是枉然。

如果你不能站在潜在买家的角度在搜索引擎上寻找产品和服务，

那么这将大大减低你的网站在搜索引擎里被发现的机会，在这方面有

主要两个方面要注意的，虽然新竞争力网络营销管理顾问在B2C和

B2B搜索引擎优化的区别（下）的文章有提及，但在这篇B2B企业网站

关键字策略里有必要再强调和细化一下。

首先要记住一个B2B采购企业有多个买家，一个典型的B2B采购

企业通常有4,5或更多不同的人影响着决策流程。这些买家有着共

同的目标，但他们有各自的观点，关注点和需求。像在B2c和B2B搜

索引擎优化的区别（下）提到过的“专注于用户使用的买家希望了解产

品如何满足日常的运作，技术方面的买家关注产品能否符合公司已制

定的规范，成本效益分析的买家关心投资回报率和其它财务上的问题”

等。他们都会使用搜索引擎辅助调查评估，但他们很可能使用各自不

同的与自己关注重点相关的关键字，一个有效的B2B关键字策略必须

得考虑到这多样性的搜索。

B2B关键字是很复杂的，一些B2B产品非商品化的特征和它在各

个国家使用的行业俚语也有所不同，你所用来形容你的产品和服务的

术语可能并不是你的潜在客户在搜索引擎上所使用的。要注意企业和

行业所使用的行话，你的潜在客户可能对你所在地的这些行话并不了

解，除非你非常了解潜在客户的搜索关键字，否则最好更多地使用一

般通用关键字。同时，注意不要仅使用品牌名称，你的潜在客户一般

不知道你公司的名称或记不清楚你公司名称。还有，潜在买家可能只

知道问题，而不知道解决问题的解决方案是什么。

（2）尽量站在买家的位置思考，不仅要考虑到产品的关键字，

而且还要考虑买家所关心的一些相关问题的名称；

（3）不要假设你的潜在买家知道你所在地区对产品和服务的行

话或者你公司和产品的名称。

（4）根据不同的B2B关键字策略设计多个着陆页，着陆页要与

对应的关键字高度相关和有说服力。

《B2B电子商务网站诊断研究报告》针对国内对国内102家B2B

电子商务网站进行了全面的诊断分析，报告主要内容包括：B2B电子

商务网站的总体策划、网站结构、技术功能、网络营销功能、网站内

容策略、网站可信度、搜索引擎优化状况、特色服务功能等方面近

80项指标的诊断评价。在此基础上，综合分析了国内B2B电子商务

网站所存在的影响经营效果的典型问题，并提出了相应的B2B网站运

营改进建议。报告还对102家样本B2B电子商务网站的访问量、网页

质量、PR值等进行了统计分析。对于电子商务网站诊断评价的基

础是建立一套完善的评价指标体系，《B2B电子商务网站诊断研究报

告》所采用的评价指标体系由新竞争力网络营销专家团队根据多年来

对数以千计网站的系统研究而制定，具有系统性、全面性、指导性的

特点，在国内网站评价领域外具有领先地位。本研究报告的研究方法

有别于其他电子商务研究报告，不是采用行业统计预测或者用户调查

的方式，而是直接深入到个被调查网站专业性评价的各个方面，所获

取的数据均来自网站的实际情况，这种调查方法确保了每一项原始数

据的准确性，建立在实际数据统计之上的分析结论才更有说服力。

《B2B电子商务网站诊断研究报告》最早发布于2005年6月，后经

不断修I」补充，是迄今为止国内第一部针对电子商务网站进行的系统、

深入的专业性诊断研究报告，对于了解国内B2B电子商务网站的专业

性水平及其存在的问题提供了可靠的资料，大量详实的调查数据和深

度分析建议，为改善B2B网站电子商务网站的经营策略、提高网站经

营水平具有极高的价值。

B2B网站是电子商务的重要组成部分，各类电子商务平台对企业

开展网络营销发挥着积极的作用，随着企业网络营销发展水平的不断

提高，对电子商务平台提出了更高的要求，然而许多B2B电子商务网

站仍然处于几年前的初级阶段，网站的功能、结构、内容和服务等基

本要素由于专业水平低下等方面的影响，使得B2B网站的网络营销价

值难以充分发挥出来，同时也已经制约了这些B2B网站本身的发展，

于是许多B2B网站实际上正面临着生存还是死亡的抉择问题。另一方

面，行业领先者在多个方面都已经远远超过B2B网站的平均水准，几

乎处于垄断地位，这也使得众多中小型B2B网站的生存更加艰难。究

竟哪些原因造成了B2B电子商务领域的两极分化？对于已经落伍的

B2B网站，其原因是什么？又如何才能从困境中走出来？《B2B电子

商务网站诊断研究报告》（2005）从B2B网站专业性诊断评价这一专

业角度出发，通过对B2B网站进行全方位的专业性诊断，发现和研究

B2B网站的内在规律，为B2B网站的经营提供决策支持。之所以采用

这种角度进行研究，其基本思想在于，从根本来说，B2B网站存在和

发展的基础是能够为企业网络营销提供应有的价值，而B2B网站自身

的专'业性是实现这一目标的基础，因此从B2B网站本身的专业性诊断

评价方面进行深入的调查研究，可以从深层次揭示B2B网站所存在的

问题，在发现问题的基础上，进行系统的改进，从而让B2B网站实现

自身专业水平的升级，为B2B网站的持续发展奠定坚实的基础。

是指由第三方提供的一个电子商务服务平台，交易双方只要交纳

一定佣金费用就可以在平台上进行交易，平台的提供者只起中介服务

的作用，不参与交易。

(1)水平市场：同时为多个行业的企业服务；垂直市场：将特定

产业的上下游厂商聚集一起，让各阶层的厂商都能很容易地找到物料

供应商或买主。

(2)开放市场：对参加交易的企业是来者不拒；专有市场：对参

加交易的企业的资格加以限制，往往是有行业的一个或几个领导者所

发起。

电子商务基础供应商：包括基础设施提供商、加密认证服务商、

技术平台提供商服务提供商：包括应用服务商、内容提供商、贸易

社区系统集成商，在每一个阶段提供系统集成技术，或者帮助企

业重组业务流程，以便更好地为企业提供服务。

目录(Catalogue)、拍卖(Auction)>交易(Transaction)、

社区(Community)。

中国有好多的的电子商务网站面对这么多的电子商务网站，企业

一定要慎重的选择适合自己公司发展的电子商务网站。不是行业性网

站就最适合企业的，所以企业面对这么多的电子商务网站的话，一定

要在自己预算下，慎重选择的。电子商务己经发展的很快，也有很多

公司就是在电子商务网站里拿到定单的。选择好了，才有效益，没有

选择好的话，也许企业就会感觉电子商务对自己没有帮助。企业加入

一些知名和大型的电子商务网站的话，就好比在上海南京路上开了个

专柜，虽然开设的专柜小，但是人流量大，因为借助了知名的电子商

务网站，从诚信和技术等方面以及宣传方面都是有一定的依靠，所以

比较划算的；企业选择加入一些知名的电子商务网站进行宣传的话，

就相当于依靠一些大的舰艇进行航海，风险小，效率高，安全。所以

企业选择加入一些知名的电子商务网站的话，享受他们提供给电子商

务网站的各种服务，是一种明智的选择和投资。虽然企业加入知名

电子商务网站的优势很多，但是对于那么多的电子商务网站，企业

到底该如何选择呢？或者说评价一个B2B的电子商务是否适合自己

的话，大致考虑以下几个因素：

想加入比较理想的B2B网站，首先要考虑到这些网站的人流量，

信息量。人流量越大，就说明被曝光的机率越高，信息量越大，被搜

索引擎抓取的机会越多，但也不能是简单的信息堆积，而是需要有真

实的信息，可靠的信息量。

企业不要盲目的追求知名度和名气，而是需要综合考虑一个大型

BTOB电子商务网站的性价比。比如企业要考虑的是加入这个电子

商务网站所能带来多少业务，带来多少目标顾客关注，同时需要多少

时间才能见效，有多少反馈，有多少咨询电话，费用是多少，企业还

要考虑的是网站给企业自身的宣传是多少，虽然阿里巴巴名气很大，

加入的企业很多，就是因为加入的企业太多，你的企业被推荐的次数

和机率少的很，所以造成很多企业找不到您的产品，而造成企业没有

产生多大的效果。所以企业在加入大型综合BTOB电子商务网站的

话，一定要考虑网站给予企业多少的推荐。

费用是否合理，大家知道很多BTOB网站知名度都很大。同时他

的费用也是昂贵的，当我们要购买一件衣服的时候，考虑更多的是整

体衣服的性价比，而不上单单追求一个名气，所以站在企业的角度来

说，开源节流是最重要的商业活动原则。

通过B2B的交易方式买卖双方能够在网上完成整个业务流程，从

建立最初印象，到货比三家，再到讨价还价、签单和交货，最后到客

户服务。B2B使企业之间的交易减少许多事务性的工作流程和管理费

用，降低了企业经营成本。网络的便利及延申性使企业扩大了活动范

围，企业发展跨地区跨国界更方便，成本更低廉。

从2002年到2006年，国内行业电子商务网站数量持续高速增长,

每年平均增速超过15%,目前有1800多家的行业电子商务网站，2006

年行业电子商务网站中的22%实现了盈利。75%的行业电子商务网站

实现了一年的盈利，19%的网站己持续6年盈利。网站盈利主要方式

如下：

企业通过第三电子商务平台参与电子商务交易，必须注册为B2B

网站的会员，每年要交纳一定的会员费，才能享受网站提供的各种服

务，目前会员费已成为我国B2B网站最主要的收入来源。

网络广告是门户网站的主要盈利来源，同时也是B2B电子商务网

站的主要收入来源。

企业为了促进产品的销售，都希望在B2B网站的信息搜索中将自

己的排名靠前，而网站在确保信息准确的基础上，根据会员交费的不

同对排名顺序作相应的调整。

B2B网站通常除了为企业提供贸易供求信息以外，还会提供一些

独特的增值服务，包括企业认证，独立域名，提供行业数据分析报告,

搜索引擎优化等。像现货认证就是针对电子这个行业提供的一个特殊

的增值服务，因为通常电子采购商比较重视库存这一块。

主要包括展会，期刊，研讨会等。通过展会，供应商和采购商面

对面地交流，一般的中小企业还是比较青睐这个方式。期刊主要是关

于行'也资讯等信息，期刊里也可以植入广告。

包括广告联盟，政府，行业协会合作，传统媒体的合作等。广告

联盟通常是网络广告联盟。但在我国，联盟营销还处于萌芽阶段，大

部分网站对于联盟营销还比较陌生。

区别于传统的会员包年付费模式，按询盘付费模式是指从事国

际贸易的企业不是按照时间来付费，而是按照海外推广带来的实际效

果，也就是海外买家实际的有效询盘来付费。其中询盘是否有效，主

动权在消费者手中，由消费者自行判断，来决定是否消费。尽管