购物中心综合项目招商作业流程

第一套方案

第一篇：招商前期准备

一、项目市场调研

二、拟定市场定位

三、选取目的客户

四、制定招商方案

1、制定租金原则

2、制定优惠方案

3、拟定业户布局

4、绘制招商平面图

五、完善招商资源

1、宣传资料完善

2、招商手册、招商处、样板间完善

3、招商团队组建及培训

六、制定招商筹划

第二篇：招商操作

一、广告宣传，吸引客户上门

二、积极出击，寻找目的客户

三、接待客户，做好客户资料整顿建档

四、与意向客户进行商务洽谈

五、审查客户资质

六、签定租赁合同

七、跟进服务已成交客户

第三篇：招商后期交接

一、业户资料归纳与交接

二、办理商户进场手续，预收租金、管理费及其她费用

三.业户装修安排及商品进场安排

四、筹办项目开业宣传及开业典礼

第四篇：开业后持续招商

因商户退租浮现空置铺面而开展补充招商

因公司积极调节经营业态类型而开展招

运营管理是项目能否成功运作核心，是商业收益和物业增值源泉。统一运营普通

包括四个方面内容：统一招商管理、统一营销推广、统一运营管理和统一物业管理。

这其中“统一招商管理”又是背面三个统一工作基本和来源。招商工作成败得失不但

决定于发展商前期规划与否成功，并且决定着后期项目商业运营管理能否成功。

本文总结简介了项目招商普通性流程。但愿能对人们在实际招商操作过程中，

起到积极参照作用。

第二套方案

第一篇：招商前期准备

一、市场调研

1、宏观环境调查

可以从如下几种方面进行调查：

都市商业发展环境、本地政府政策法律、都市商业片区规划、经济发展水平、居民人

口构造、居民收入水平、消费构造和消费水平，从而判断该都市或地区发展相应商

业项目可行性，对该项目定，立有个宏观思考。

2、微观环境调查

可以从如下几种方面进行调查：

项目交通状况、周边配套设施、人流客流状况、周边同类竞争性业态状况（涉及面积、

租金、押金、合同期、转租转兑规定、工商税收、消费群体、市场定位、经营状况等）、

周边微观环境直接影响着项目租金水平和收益状况。

3、调查成果整顿分析

在完毕宏观和微观市场调查工作后，需要把调研资料进行整顿分析，针对项目市场前

景及可持续发展进行可行性分析；依照调研成果进行项目市场定位，论证项目可行性

与否；最后形成市场调研分析报告，提交给公司领导供领导决策时参照。市场调研

如何进行及其办法和流程，另案体现。

二、拟定市场定位

市场定位要依照市场调研成果进行判断论证：项目自身条件与否与咱们定位相吻合,

与否适合咱们集团在这里投资开发。

市场定位涉及：

业态定位、业态布局定位、消费群体定位、目的业户定位、商铺规划定位、经营

模式定位

三、选取目的客户

招商目是为了吸引符合咱们市场定位商家加盟，更好地提高项目整体市场吸引

力，为后期长期运营打下良好业户基本。

因而咱们在目的客户选取上必要依照本地市场需求及项目市场定位来拟定，同

步要考虑目的客户特点，这涉及：

经营内容、组织形式、销售方式、经营规模、经营商品档次、商品自身特点

在目的客户选取上应当遵循如下三点：

1、主力店先行，辅助配套店随后；

2、放水养鱼；

3、先做人气，再做生意。

四、制定招商方案

1、制定租金原则

租金政策是影响招商工作最重要因素，也是客户最为关注因素。租金制定应当

根据项目物业建安成本、经营管理成本（成本某些需要公司财务部进行成本核算和项

目整体财务评估），参照本地市场商用物业租金水平，并综合考虑项目经营方略，制

定出切实可行招租条件。

2、制定优惠方案

按照惯例招商招租条件可以分为A、B、C三类档次，成阶梯型递增（递减），

用以区别不同状况下对不同分类项目招租。优惠方案制定需注意如下几点：

第一，招租条件对同一类型客户要稳定，原则要基本统一；

第二，对薄利配套项目，租金要有一定限度灵活性；

第三，店面租金与项目规模和档次关于，大型或高档次商业地产租金高，小型商

业房地产租金相对较

第四，铺面位置不同，租金也应有所差别，在同一项目内部，位置较好店面往往

可以获得比较多租金；

第五，销售额和通过该商店人流数量有一定比例关系，这方血也是后期租金调节

重要根据。

3、拟定业户布局

在业户构成类型拟定之后，还需要依照各种业户需求和项目自身需要进行整

合，最后拟定它们在本项目中片区布置及数量安排，也就是要拟定平面布局图，通过

合理布局，增进业户共同繁华，给项目带来最佳效益。

在业户布局过程中应当注意如下某些原则：

一方面，核心业户位置最先拟定；另一方面，同类业户集中布置，即“扎堆经营”;

再次，经营类型不同业户，恰当组合。

4、绘制招商平面图

招商平面图绘制可以说前面招商准备工作一种阶段性总结。本某些工作重要

由公司工程部依照市场调研成果、项目市场定位等资料，统一整合完毕。

在绘制平面图时，要综合考虑招商目的客户区位分布及区位面积大小、各商

铺面积规划、公共过道布局、公共空间美化等，必要时，可聘请专业规划设计公司介

入。

五、完善招商资源

1、宣传资料完善

宣传推广是招商成功先导，也是思想上重要准备。当前常用宣传方式重要有

如下几种:

借助广告媒体宣传、涉及全方位立体运用各种媒介进行广告宣传、详细广告

宣传方略，另案体现。活动推广、参加各种专业展会，进行项目宣传推广和形象展

示；

举办招商推介会，邀请本行业实力客户及意向客户参加，增进当场成交；举办

各类现场营销活动，吸引项目自身人气，展示项目优势；

上门拜访；

涉及向外派发海报和宣传画册，由于海报内容更详细，对项目诠释更详细，更

能吸引客户注意；

通过客户简介客户；

如果客户对项目满意，与招商员沟通好，客户会积极去告诉她亲朋朋友。客户

带客户这也是招商信息传播重要途径之一，在平时招商工作中，咱们要善于多渠道地

去挖掘客户资源。

2、招商手册、招商处、样板间完善

招商手册设计制作是宣传重要环节，招商处现场布置、商铺样板间布置关系公

司形象，是项目招商物质上必不可少准备。

招商手册应突出如下核心点：

1、项目地段优越性，树立核心地段金钻商铺这一基木点

2、项目自身独到市场定，立，符合市场需求

3、周边庞大消费能力和市场需求

4、项目完善配套服务

5、成功运营模式和管理经验

6、开业后持续不巨大广告宣传投入

7、、平面布局图

8、招商优惠政策

招商处现场应注意如下几点：

1、招商处现场要有完善齐全招商资料，便于客户对项目迅速便捷理解；

2、招商处现场要干净整洁、美观大方，给客户留下良好第一印象非常重要，招商

处现场就相称于人脸面，是整个项目

3、招商处现场接待人员要热情大方、耐心细致回答客户所提出异议。

关于招商员在洽谈客户过程中要注意某些细节某些将会在第三篇：招商过程中

普通性流程进行比较详细阐述。

样板铺建设布局要注意

代表性：样板间目就是给客户提供一种理解项目商铺直观形象，因此样板间必

要要具备代表性，能构代表本项目物业建筑方格、装修层次。

差别性。由于咱们商铺不是所有一种规格尺寸，也不是所有用来经营同一种商

品，因此在布局样板铺时候要注意不同经营类型样板铺设计风格差别化，最佳设计出

几种不同类型、不同风格样板间。

3、招商团队组建及培训

招商团队组建、招商员培训是招商工作正式开展前组织上准备，也是能否完毕

招商任务最重要决定因素。

有了好项目，好定位，如果没有先进人来执行推动，要想顺利完毕招商工作，

那简直是不可想象。

招商团队组建架构:

1、招商经理一名，负责对招商专人培训、整体招商筹划制定与推动、租赁合同

订立、招商团队管理等；

2、招商主管2〜3名，详细执行招商筹划并带领招商小组拜访、接待客户；

3、招商专人若干名（详细数量依照项目规模、招商进度安排等综合考虑），负

责现场接待客户、外出拜访客户，收集整顿客户资科，跟踪服务客户，完毕公司制定

招商任务。

注：招商员详细培训方案这里不详细阐述，另案体现。

招商员培训工作要从项当前期准备就要开始，并且要贯穿招商过程始终，在培

训中及时发现问题，及时解决问题。

六、制定招商筹划

依照项目规模，公司规定招商进度，项目市场定位，目的客户选取等多方面因素,

招商部经理及主管要制定切实可行招商筹划，并严格按照筹划推动招商进程，并在实

际工作中，依照市场反馈，修改调节工作筹划。

第二篇：招商操作流程

一、通过广告宣传，吸引客户自动上门

大量、有效、持续广告宣传和推广造势，是大型商业项目招商工作开展前必不可

少前奏和冲锋号。

项目推广程序普通要由内而外，即先做好木地区推介工作，再进一步吸引外地合

伙项目；一方面吸引在国内外市场上领先公司和品牌.，再选取有特色商品和服务项目。

项目推广策划形式采用立体交叉方式进行，可以通过新闻发布会、报纸杂志、广

播电视、行业展会、借助行业协会、招商推介会等灵活多样方式。

总之，咱们所有广告宣传推广最后目，就是把意向客户吸引到项目现场进行征询

理解，从而才干更进一步，通过现场接待洽谈，促使客户下定成交。

二、积极出击，寻找意向客户，带到现场理解项目

1、同类市场挖墙脚。

同类市场是咱们目的客户最集中地方，到同类市场进行宣传，让目的客户理解咱

们项目优势、发展前景等，吸引这某些业户扩大业务到我项目进行开设分店或转移业

务到我项目。

2、老业户重复租铺。

在我司业已开业各分场进行宣传，吸引哪些有实力、经营好业户在我司新开发项

目重复租铺，扩大其经营，同步也满足了这某些实力业户再发展需求。这方面工作开

展可以同我司客户俱乐部组织（潮流会）有关联，可以给老业户提供某些别普通客户

所无法享有租铺优惠（如提前选铺等），勉励老业户扩大经营规模，发展连锁经营。

3、街边店铺广宣传

有相称多客户散落在都市各角落街边商铺，这某些客户如果有发展需求，对专业

市场和特色商业街是怀有憧憬，只要向这某些客户宣传推广工作做到位话，也是一种

非常大潜在客户群。

4、成交客户带新客

跟踪服务好已经成交客户，这某些业户会为咱们带来更多新客户。服务好老客户

所带来利益已经被越来越多公司所承认，并且服务好老客户成木远远低于去寻找一种

新客户。

三、接待来访来电客户

1、接待上门客户，填写上门客户登记表；流程如下：

客户上门请客户入座给客户倒水简介公司项目理解客户状况解决

客户异议带领客户参观项目分析客户意向意向客户成交踌躇客户跟踪

服务填写上门客户登记表

2、接听客户征询电话，填写来电客户登记表；流程如下；

客户来电自我简介理解客户信息解答客户疑问简介项目概况分析

客户意向邀约客户上门参观填写来电客户登记表

3、及时跟进服务来电来访客户，增进意向客户下定签约；

4、将客户资料按照有无意向、意向大小、客户质量等归类建档，录入公司客户

数据库；客户资料整顿归档，也为项目运营后来，调节招商时提供客户资源，同步也

是日后开拓新项目储备客户资源。

四、与客户进行商务洽谈基本原则

招商谈判必要针对客户特点，拟定某些基本原则，一方面，理解客户真实意图

和想法，涉及理解客户经营内容、从业经验、经营规模、经营地点、经营品质；进而

分析客户意向。另一方面，注意谈判原则性与灵活性。要针对不同客户采用不同谈判

办法。客户类型千差万别，这一特点就决定了谈判人员要从实际出发，既要不失原则，

又要随机应变具备一定灵活性，以保证明现招商谈判基本目的。

在谈判灵活性方面要注意：普通招商专人没有给客户优惠权利，优惠权利只能

由现场招商经理来掌握，要让客户切实感觉优惠来之不易，客户才会爱惜，才会感谢

为她争取这一优惠招商专人：才有助于招商工作开展，再次，注意谈判口径说辞一致

性。

在招商谈判中，双方谈判形式可以是口头也可以是书面，谈判过程往往需要重

复接触。这就规定所有招商人员要注重谈判方略与技巧，注意语言表达和文字表达一

致性。招商最忌讳口径不统一，口径不统一，会直接影响客户对公司信誉度怀疑，成

交也许性因而会大幅度下降。

要坚持信用原则：在谈判过程中，不要容易许诺，但一旦承诺，就应履行，保证言行

一致，取信于客户，以体现真诚合伙精神。

坚持相容原则，妥善解决客户异议:相容原则规定谈判人员在洽谈中要对人忍让、豁

达，将原则性和灵活性有机结合起来，以更好地达到谈判目。要耐心细致解答客户异

议。

针对客户提出异议后，如何应对，另案体现。

五、客户资质审查

在基本拟定客户意向后，对那些有明确意向租赁项目商铺客户，要进行客户资质

初步审查。审查环节如下：客户填写意向客户登记表，理解客户基本状况、客户提供

“三证（营业执照、工商、税务登记证）”复印件、实际理解客户经营内容、从业经

验、经营规模、经营地点、经营品质

咱们要依照咱们项目定位需要、咱们发展目的、咱们选取原则来挑选最适当业

户，以便与咱们一起把商场做旺、把生意作强。

六、客户交纳定金或其他费用，签定租赁合同，促使客户当场成交

通过商务洽谈和客户资质审查这些环节，对那些意向明确，又符合我司定位原

则客户，要及时敦促客户当场下定或订立租赁合同，交纳押金等费用，将意向客户转

化为实实在在招商业绩，尽快完毕招商任务。

七、成交客户跟进服务

对成交客户跟进服务，一方面可以随时向客户通报项目进展状况，满足客户对项

目知情权，予以客户被尊重感觉，增强客户对项目信心；此外更重要一点就是可以让

老客户不断为公司简介新客户。

采用每隔2〜3天电话沟通一次跟踪办法，由专人跟进。原则上谁成交客户谁跟进。

其她招商人员在没有征得成交人员或招商经理批准下，不得擅自跟踪她人已成交客

户，以免导致信息传递有误或口径不统一等现象，也尽量避免因客户归属问题而产生

纠纷。

但是招商人员也要注意，不能以过频电话骚扰客户正常工作和休息，在给客户

电话前，要注意每次电话都要向客户传递某些不同信息，让客户有新鲜感。在给客户

打电话时，也要注意通话时间不要过长，避免客户产生厌烦情绪。此外要善于运用工

具，可以通过短信等方式与客户沟通。

第三篇：招商后期至项目开业前工作交接

一、业户资料归纳与交接

咱们在平时招商过程中，都会建立一套现场招商台帐（内页登记表）来掌控招商

进度，登记业户资料。但是招商台帐普通是按照平面图上商铺编号（或市场分区编号）

来排列，并没有对业户状况进行分类记录。

因而，在招商后期，招商员还应把已经成交业户信息进行分类整合，按照客户经

营内容、从业经验、经营规模、品质实力、是主力品牌店还是特色店、与否连锁经营

等方面将业户信息整顿并交接给后期进行管理运营部门人员

二、办理业户进场手续，预收租金、管理费及其她费用

我司主体工程基木竣工：向业户提供好可装修商铺，工程部告知客户在指定期间

内交纳租金、管理费及其她费用（电话、网络等）；财务部为客户办理进场手续，颁

发客户进场装修允许证；经营部按照咱们承诺交铺条件把可装修商铺交接给业户，业

户开展装修

三、敦促业户及时进场装修及业户商品进场安排

业户办理好进场手续

业户按我司规定期限，填写装修申请表，向我司申报二次装修；运营部，业户自行设

计装修效果图或我司免费给业户提供装修方案设计指引；工程设计部，我司批准业户

装修方案;运营部，业户向我司交纳装修押金，财务部，对进场装修工程人员进行规

范化管理，颁发