课程顾问新人培训课程

课程顾问新人培训课程演讲人：日期:06成长支持体系目录01培训概述02角色认知03知识基础模块04技能实训05实操应用01培训概述培训目标与意义提升专业服务能力通过系统化培训，帮助新人掌握课程咨询的核心技能，包括需求分析、产品解读及客户沟通技巧，确保为学员提供精准的课程匹配方案。强化品牌认知深入理解机构的教育理念、课程体系及市场定位，使新人能够统一话术传递品牌价值，增强客户信任感。优化转化效率培训新人从初次接触到签约的全流程管理能力，包括跟进策略、异议处理及签约促成技巧，直接提升业绩转化率。新人常见挑战识别客户需求挖掘不足新人易陷入机械式推销，缺乏深度提问技巧，导致无法准确识别学员的真实学习目标与痛点。产品知识薄弱抗压能力待提升对课程内容、师资优势及差异化卖点掌握不全面，面对专业型家长或高年龄段学员时易露怯。高频次被拒绝或客户对比竞品时，新人易产生挫败感，需加强心理建设及应对策略训练。整体课程结构介绍基础理论模块涵盖教育心理学基础、客户行为分析及咨询流程标准化，为实战打下理论基础。01020304情景模拟训练通过角色扮演还原真实咨询场景，包括电话沟通、面谈及线上咨询，针对性提升应变能力。案例复盘与优化分析历史成功/失败案例，总结高转化率顾问的共性策略，并针对个人弱项定制改进计划。考核与反馈机制采用笔试、模拟考核及实战跟单评估相结合的方式，确保培训成果可量化、可追踪。02角色认知客户需求分析与挖掘通过专业沟通技巧识别客户的学习目标、预算及时间安排，提供定制化课程方案，并持续跟进潜在需求转化。课程产品知识库构建熟练掌握企业所有课程体系、师资背景及教学特色，能够精准匹配客户需求与产品优势，解答客户关于课程内容的深度疑问。销售全流程管理从初次接触到签约成交，需独立完成客户建档、需求记录、方案演示、合同签订及售后回访，确保服务闭环。数据反馈与优化定期整理客户咨询高频问题及成交数据，反馈至教研团队，推动课程迭代或营销策略调整。职责范围详解在企业价值链中的定位作为企业营收的直接贡献者，课程顾问的转化率直接影响市场份额与品牌竞争力，需通过专业服务提升客户付费意愿。前端业务核心驱动力深度理解客户痛点后，将市场动态传递给产品研发部门，反向推动课程设计优化，形成“需求-产品-服务”的正向循环。客户与企业间的桥梁顾问的服务质量直接影响客户对企业的信任度，需通过高情商沟通、专业知识及售后跟进塑造高端教育品牌形象。品牌形象代言人持续关注教育政策、竞品动态及新兴学习模式（如AI教学），快速吸收新知识并转化为销售话术的竞争优势。行业洞察与学习力在业绩指标压力下保持高效执行力，合理规划客户跟进优先级，通过时间管理工具（如OKR）确保月度/季度目标达成。抗压与目标管理01020304运用SPIN销售法则等工具引导客户需求，通过开放式提问、积极倾听及精准话术消除客户疑虑，提升成单率。结构化沟通能力熟练使用CRM系统记录客户画像，通过转化率、客单价等数据复盘销售策略，借助BI工具生成可视化报告辅助决策。数据分析与工具应用核心能力模型03知识基础模块产品知识学习核心课程体系解析深入掌握机构提供的各类课程内容、教学大纲及特色优势，包括学科覆盖范围、难度分级、授课形式等细节，确保能够精准匹配客户需求。竞品差异化对比系统分析同类教育产品的定价策略、服务模式及市场定位，提炼自身产品的核心竞争力，为后续销售话术提供数据支撑。技术平台操作演练熟练使用课程管理系统、排课工具及客户跟进平台，包括数据录入、进度查询、合同生成等全流程操作规范。客户心理学原理学习运用开放式提问、痛点分析等技术，通过家庭结构、学习目标等维度建立客户画像，准确识别潜在客户的深层教育诉求。需求挖掘方法论研究家长在课程选择时的认知偏差，包括从众心理、权威效应等行为经济学原理，制定针对性的沟通策略。决策影响因素拆解构建标准化应答体系，针对价格敏感、效果质疑等常见反对意见，准备多层次解决方案和成功案例佐证。异议处理技巧库政策法规动态追踪分析不同校区辐射范围内的人口结构、收入水平及教育支出占比，制定差异化的课程套餐和促销方案。区域市场特征研究技术融合创新观察关注AI教学、虚拟实验室等教育科技发展动向，预判客户对未来教学方式的期待值变化趋势。持续监测教育行业最新政策导向，包括资质审批、教学内容监管等变化，及时调整课程推荐策略规避合规风险。市场趋势分析04技能实训沟通技巧演练倾听与反馈训练通过模拟客户咨询场景，练习主动倾听技巧，包括复述客户需求、适时提问澄清，并给出专业反馈以建立信任感。需求挖掘方法针对价格敏感、效果质疑等常见问题，掌握“认同-转移-解决”话术框架，例如先肯定客户顾虑再提供案例佐证课程价值。学习开放式提问技巧，结合客户背景分析潜在需求，例如通过“您希望孩子通过课程提升哪些能力？”引导客户明确目标。异议处理策略销售流程模拟模拟电话邀约或面对面破冰，练习自我介绍、机构优势简述及邀约话术，强调“免费试听”等钩子提高到访率。初次接触环节课程匹配演示签约促成技巧根据客户预算、学习目标等条件，演练从课程库中快速筛选合适方案，并对比同类产品突出差异化优势。设计限时优惠、名额紧张等场景，训练捕捉客户成交信号的能力，并熟练使用合同签署工具完成闭环。技术工具操作CRM系统实操学习客户信息录入、跟进记录更新及标签分类管理，掌握通过系统自动提醒功能提升客户维护效率。数据分析工具培训使用BI看板解读转化率、试听率等核心指标，定位销售瓶颈并制定改进计划。线上平台应用熟悉直播课系统、约课小程序等工具的操作流程，包括预约排课、课程回放导出及技术问题应急处理。05实操应用角色扮演场景家长咨询场景模拟模拟家长询问课程体系、师资力量及学习效果时，如何专业解答并挖掘潜在需求，需结合课程优势与家长关注点灵活应对。课程推荐实战根据学员年龄、学习目标及家庭预算，练习精准匹配课程套餐，并演示试听课邀约技巧。异议处理演练针对家长提出的价格敏感、时间冲突等常见异议，设计标准化话术与个性化解决方案，提升成单转化率。案例研究与解决复杂需求应对方案针对特殊需求学员（如转课程、跨年龄段报班），制定跨部门协作流程与个性化服务方案。03研究成功签约案例中的关键节点，如需求挖掘、信任建立及促单技巧，提炼可复制的销售方法论。02高转化案例复盘典型退费案例分析剖析因教学效果未达预期或服务疏漏导致的退费案例，总结沟通策略与流程优化点，避免同类问题发生。01定期调取顾问沟通录音，从话术逻辑、情绪管理、需求响应等维度进行团队互评，针对性改进薄弱环节。录音复盘与点评设计多维度的满意度问卷（如专业度、响应速度、课程匹配度），分析数据并优化服务标准。客户满意度调研基于一线反馈梳理签约、排课、售后环节的痛点，通过头脑风暴优化操作手册与系统功能。流程迭代工作坊反馈与优化方法06成长支持体系导师指导机制跨部门协作指导导师引导新人参与市场、教研等部门协作项目，理解课程设计逻辑与客户群体特征，强化全局业务视角。阶段性目标设定导师协助新人制定周/月成长计划，涵盖产品知识掌握、签约转化率提升等可量化指标，确保成长路径清晰可追踪。一对一辅导模式为新人分配资深导师，通过定期面谈、案例分析及实战模拟，针对性解决业务痛点，提升沟通技巧与客户需求分析能力。绩效评估标准客户满意度评分通过匿名问卷收集客户对顾问专业度、响应速度及方案匹配度的评价，权重占比不低于30%。签约转化率考核统计新人从潜客接触到成功签约的全流程转化数据，结合行业均值设定阶梯式达标线。知识库应用能力评估新人使用内部知识库（如课程体系文档、竞品分析报告）的熟练度，作为专业能力提升的关键指标。