【《CA信托家族信托产品创新市场定位案例分析》7200字】

CA信托家族信托产品创新市场定位案例分析目录TOC\o"1-3"\h\u9320CA信托家族信托产品创新市场定位案例分析 192311.1中国家族信托业务的市场细分与定位 24821.2CA国际信托在中国家族信托业务中的市场现状 5124811.2.1业务体量规模较小 5284301.2.2产品结构僵化同质性强 8101451.2.3家族信托业务运营成本较高 9263451.2.4家族信托客户群体依赖外部推荐比例过高 10255311.3CA国际信托家族信托业务目标客户定位 11随着高净值人群完成财富的原始积累，其财富管理目标逐渐从“创富”向“享富”和“传富”方向转变，家族信托业务作为财富管理行业领域的皇冠，对于高净值客户和财富管理机构本身都具有战略意义。离岸地在信托法律制度健全及税收政策及优惠方面更具优势，而受到众多高净值客户人群的青睐，但近年来在不断出台的国际及国内政策的影响下，继而在疫情新常态，国外情形不确定明朗状态下，资产在境内的高净值客户，选择离岸信托还是有很多限制和不便，甚至对财富管理和传承开始有了不利影响。这更加速了境内家族信托业务的发展，在外部环境和内部需求的双重作用下，家族信托产品的精准定位成为了吸引和留住客户的重要因素。随着2016年末中国信托登记有限责任公司（中信登）的正式揭牌，标志着我国信托行业集中登记平台的建立，为将来信托财产登记、转移、流转制度的建立，打造了业务平台，将来信托产品的登记制度将逐渐普及，债券类、股权类、财务管理类信托包括家族信托均能实现流转交易，这也为家族信托、家族财富的合法登记、合法确权、合法流转奠定了制度基础。此外监管部门多次强调及重申信托公司要回归主业、回归本质，通过金融去杠杆的调节，让信托公司逐步压缩融资职能、资金通道职能等简单管理模式，真正起到主动管理、财富管理、事物管理的职能，做大做强信托主业，真正起到资产管理的作用。从而使信托公司在资产跨市场、跨品种配置中起到核心作用，推动业务的转型。在大资产管理的背景下，监管部门的推动、市场的竞争加剧，均促使各信托公司加快转型步伐，为客户提供全方位综合金融服务。家族信托作为一种财富传承的管理方式，既代表了未来财富管理型信托发展的方向之一，也是向“受人之托、代客理财”这一信托本源的回归。1.1中国家族信托业务的市场细分与定位家族信托最初发源于国外，并且在国外历史悠久，一直以来作为一种财富传承手段，经久不息。国外著名的洛克菲勒、沃尔玛·沃顿、杜邦等家族，正是由于开展了家族信托这一财富管理模式，从而确保了家族财富的传承及继续，历经百年风云变换，家族资产不仅没有贬值或流失，反而实现了财富的集聚与积累，确保了子孙后代的财富传承。伴随着我国高净值人群的快速增长，家族信托的发展方兴未艾，市场潜力巨大。银保监会信托部下发《关于加强规范资产管理业务过渡期内信托监管工作的通知》（简称“37号文”），明确了家族信托等创新业务的管理规范，可谓是信托行业正本清源之举，鼓励信托公司回归“受人之托、代人理财”的本源业务。业内普遍认为，家族信托行业乃至整个财富管理行业都将迎来黄金发展的新时代。随着信托架构的日益完善、受托财产的不断丰富，家族信托业务也在创新中前行。《中国银监会办公厅关于信托公司风险监管的指导意见》（“99号文”）中就信托业务的转型指出：探索家族财富管理，为客户量身定制资产管理方案。不难看出，家族信托已经成为信托公司业务的转型方向。一些信托公司很重视家族信托业务，积极在家族信托领域做出有益的尝试，目前，信托公司已经面市的家族信托具体业务类型可以分为四大类：第一类侧重于家族财富的保值增值，属于狭义上的投资理财类信托产品；第二类是财产传承，主要为满足高净值客户对于财富的风险隔离和传承的需求；第三类是公益信托服务，旨在帮助客户实现回馈社会等公益性的目标；第四类是财富保护，主要提供如核心资产配置、财产隔离、税收筹划和财产规划等咨询服务。从信托属性上分析，家族信托属于信托公司事物管理类信托计划，信托公司开展家族信托业务并无特殊资质的要求，各信托公司均可以开展。但一般而言进行家族信托的委托人对信托公司的资产管理能力较为看重。也有一些信托公司开展了如子女教育信托、公益信托等在内的业务，在家族信托方面进行了初步探索。国内家族信托仍处于起步阶段，主要还信托公司主导模式、银行主导模式、银行和信托公司合作等几种模式。由于受国内法律制度的约束，目前能够直接纳入家族信托计划的资产类型仍以现金为主，也包括债券、信托产品、理财产品、股票等一些金融资产，在信托功能上以实现家族财富传承及增长为主。投资方式分为三种：委托人全权委托信托公司投资；委托人与信托公司协商投资；委托人指令投资。（1）信托公司主导模式：平安财富·鸿承世家系列主要特点：单一资金信托，总规模5000万及以上，期限为50年；该类信托主要投向基建、物业、证券和集合资金信托计划；有多种分配形式供委托人选择：一次性、不定期分配、定期定量分配、临时分配等；信托公司采用固定管理费和浮动管理费相结合的方式收取管理费。2013年年初，平安信托发行内地第一只家族信托（平安财富·鸿承世家系列）客户是一位年过40岁的企业家。根据约定，这位企业家（即信托委托人）将与平安信托共同管理这笔资产，该企业家可以通过指定继承人为收益人的方式来实现财产继承，在产品的存续期间，双方还可以根据具体情况的变化来作调整。由此拉开了家族信托在中国本土化发展的序幕。（2）银行主导模式：招行与外贸信托合作模式主要特点：单一、不可撤销信托，期限为30-50年；采用财务顾问+全权委托的模式；委托人可以对信托资产的投资提供投资策略，也可提出一定的收益目标，由财务顾问根据委托人的目标或策略提出资产配置方案的建议，获得投资委员会或受托人通过后进行实施；信托公司按一定比例收取管理费和其他服务费用；信托计划在招行托管，招行收取托管费及信托超额收益的20%。2013年年7月11曰，招行银行在深训宣布成立国内私人银行第一单家族信托。该信托为单一定制信托，资产门槛也是5000万，合同期限为30至50年，是不可撤销的信托，招行则在其中承担财务顾问与托管角色。（3）银行与信托公司合作模式：北京银行与北京信托合作模式主要特点：单一、不可撤销信托，期限为5年以上，投资最低额3000万元。由银行与信托公司进行战略合作，发挥各自在客户需求分析、具体投资策略以及产品结构设计上的优势，对信托委托财产进行共同管理；由北京银行和北京信托公司共同组建项目团队，包括项目经理、执行经理、投资顾问、法律顾问等人员构成，共同制定信托计划投资策略，执行投资决策。1.2CA国际信托在中国家族信托业务中的市场现状1986年8月成立,CA国际信托成立初为国有独资的非银行金融机构；目前的注册资本为31.3亿元；截至2018年6月底，管理信托资产规模为近6000亿元，净资产超过70亿元。目前已在全国27个大中城市拓展业务，在北京、上海、广州、深圳、重庆、天津、杭州等地设立了60多个资产管理业务团队，形成了一只专业水平高、创新能力强的高端人才队伍；公司现有员工700余人，大多数员工来自商业银行、证券公司、信托公司等金融同业。2017年6月15日，在由《银行家》杂志联合中央电视台、中国社科院金融研究所、中央财经大学共同举办的“2017中国金融创新奖颁奖典礼”上，CA国际信托公司荣膺“十佳家族信托管理创新奖”；2018年7月，在上海证券报社主办的“2018中国信托业峰会暨第十一届中国‘诚信托’奖颁奖典礼”上，CA国际信托公司荣膺2017年度中国“诚信托——最佳家族信托产品奖”。CA国际信托是一家以当地国有企业为大股东的国有背景的信托机构，多年来以踏实稳健的风格在市场上稳居上游，在78家持证信托机构中，排名前15。家族信托业务也属行业领先者，2013年，中国的“家族信托元年”，CA国际信托就开始开展家族信托的业务布局，CA国际信托是国内第一家成立家族信托事业部的信托公司。2013年CA国际信托组建跨部门的家族信托小组，2014年筹建家族及公益信托工作室，2015年专门成立家族信托事业部。截至2018年6月底，CA国际信托的家族信托业务超过500单，存续规模近100亿元，处于市场第一梯队。如果从CA国际信托的存量家族信托业务数量和资金管理规模来看，CA国际信托在家族信托领域处于较为领先的地位，但是如果从市场长期发展的角度，CA国际信托与其他信托机构，银行私银机构以及三方财富机构去争夺中国超高净值人群的家族信托业务的市场，优势并不太明显。具体体现在以下几个方面：1.2.1业务体量规模较小近几年我国金融机构的资产管理规模增长迅速，2012-2015年，我国资产管理规模年均复合增长率达到51%，2016年第四季度资产管理业务总规模达51.79万亿元，目前资产管理业务已经成为金融体系内最具活力和成长潜力的板块。截止2017年末，我国大资管体系总规模达到119.93万亿，是2014年末的2.1倍，其中信托公司资金信托规模21.9万亿，占比18.2%，是仅次于商业银行理财产品的第二大资管主体。2007年以来，我国信托资产规模十年扩张27倍。截止2017年末，我国信托管理资产规模达到26.25万亿，是2007年末的27.63倍。从增速上看，2008年受益于银信合作通道的出现以及“四万亿刺激计划”，信托资产规模快速扩张，2009年增速高达65.57%，2010年由于银信理财合作的叫停，信托资产增速回落至50%左右，2012年，随着券商资管和基金子公司参与资管业务竞争以及年末对政信合作业务的加强监管，信托资产规模增速开始下滑，2015年末达到最低点16.6%，2017年由于通道业务的回流，增速回升至29.8%。总体来看，过去十年中，信托行业规模始终保持着相当高的增速水平，远超同期GDP增速。信托机构的资产管理规模逐年攀升，截止2018年一季度，我国信托管理资产规模达到25.61万亿。然而，CA国际信托在全国信托公司的排名中中，资产管理规模和综合实力的排名一直在31-40名之内徘徊，该情形也与该公司的业务风格有关，不求规模快速增长，只求业务稳扎稳打，诚然，资产管理规模不大，企业灵活性更强，遇到风险可调节和避险的空间也相对更大。但同时，管理规模不够大，在家族信托市场上的竞争力却会相对较弱。下图为以资产管理规模为主要评分指标得出的78家信托机构排名情况，CA国际信托位于31名，中游略偏上。虽然CA国际信托家族信托业务板块的资金管理规模在2020年已经进入前三名，与中信信托、平安信托一起位于前三，但是由于全平台资金管理规模并不如另外两家，在中国内地产品严重同质化的现阶段，家族信托板块拿资产的能力会相对偏弱，同样的项目，在市场上拿产品的成本也会更高，这即是在“规模效应”上的短板。1.2.2产品结构僵化同质性强家族信托不同于普通的资金信托，每个家族的情况都不尽相同，有些家族股权财产资产庞大、有些家族则不动产资产繁多、有些家族枝繁叶茂、有些家族人丁凋敝、有些家族所有继承人都有能力有意愿接掌家族企业，有些家族则家族成员大都闲云野鹤向往自由的生活。改革开放至今，家族财产在10亿元人民币以上的中国家族已越来越多，超高净值，较高净值客户人群也在随着中国经济的发展逐渐扩大。市场在成长，客户在成长，开展家族信托业务的信托机构也不能仅仅靠仅有的那几款模式化家族信托产品来简单粗暴地打开我国家族信托业的大门，获得高净值及超高净值客户的青睐和信任。现在的市场仍然充斥着同质化的产品，家族信托产品单纯凭借牌照优势就想在家族信托市场中分一杯羹，这种同质化必然的演变成了价格战，而低价格让本就利润微薄的家族信托产品在各家信托公司中的地位逐渐沦为鸡肋。高净值人群由于长期接触高端产品，对产品结构僵化同质化严重的家族信托产品，则缺乏了品牌认可度，另一方面，国内的家族信托由于遗产税目前并未真正开始实施，导致家族信托的避税尤其是避遗产税功能优势，并没有多大吸引力，更加显得我国国内家族信托业务“形式大于实质”。随着我国在家族信托业务发展中的积累和接触的经验，我们可以感觉到，随着我国法律制度的逐渐完善，综合国力的逐渐提升，沉下心来研究产品核心，搭建合理的产品架构和体系，结合中国目前国情和法律环境，才能更好发挥家族信托本应有的魅力和功效。1.2.3家族信托业务运营成本较高家族信托产品微薄的利润，导致信托公司不再深入开发家族信托产品，有各个方面的原因，成本的限制，利润的走低，产品同质化严重的市场现状，同时又面对对价格相对并不那么敏感，更在意家族信托能实际提供的保障和服务的高净值客户日益提高的产品配置和规划的需求……在某种程度上造成了恶性循环，使家族信托处于尴尬的境地。这也并非CA国际信托一家的困扰和难处，是整个市场需求和行业竞争环境的矛盾，这个矛盾在国内信托市场逐步成长发展的过程中，肯定会经历这样一段时期。然而在CA国际信托的家族信托业务板块的发展中，由于自身平台管理资产规模的相对较小，即使家族信托业务发展成绩骄人，也难扭转因为规模而在市场上挑选产品和合作对手上的局限和高成本问题。当前家族信托业务的管理费从千分之几到百分之一都有，差距也非常大。甚至有的同行愿意做“地板价”，如只要开始拼价格，无法避免的服务不到位就一定会在将来不久出现，因为价格低盈利空间小，不愿意也没资本花更多精力去做好客户服务和财富管理，最后只能往下走。而家族信托除了在产品成本高的方面处于劣势之外，家族信托搭建一个架构起来，需要做一套信托法律文件，因此会涉及律师费，每一个客户的家族信托方案都是不同的，会需要一整个专业团队来进行尽调，方案设计，以及方案落地及后期的客户信托存续期间的各项事务管理，以保障信托计划的完整实现。设立费、律师费、会计师费、运营费等等，都是很高的成本。就目前的运营情况来看，CA国际信托的家族信托业务在全行业内收费的标准不算低，管理资产的规模和单数也是排名很靠前，但是即便是如此，家族信托业务的利润也并不能覆盖整个业务发展的成本。所以在现阶段，CA国际信托公司应当做的是，在没看到大规模的盈利前，提前布局市场，精心制作产品，回归信托的本源。同时，正确分析自己的核心竞争力，是否需要将自己家族信托业务板块的拓客精力都聚焦在中国超高净值人群，也就是身价超过10亿的企业家的业务身上。中国的市场潜力巨大，高净值客户人群也在不断成长，布局蓝海，聚焦“准高净值客户”也许是未来更加可行的业务思路。1.2.4家族信托客户群体依赖外部推荐比例过高家族信托客户群体的来源，目前主要来自于银行等其他金融机构私银客户的推荐和产品渠道的合作。中国信托业协会在2019年对31家信托公司进行调研问卷整理发现，信托公司的家族信托客户85.5%来源于外部机构引荐，其中，75.06%的客户来源于商业银行引荐；8.91%来源于保险机构引荐；0.92%来源于第三方财富公司引荐；只有14.5%的客户来源于信托公司自主开拓或已有财富客户转化。虽然在新形势大资管环境下，银行和信托机构的在高净值客户的家族信托服务合作中越来越多，但是作为将来以家族信托业务回归为本源主流业务的CA信托公司，不能依赖于“银行渠道推荐”的方式来奠定自己的家族信托客户群体基础，否则不论从渠道成本上，对客户的服务上，都难有突破和持续性成长。要在原有基础上重点突破，真正服务这部分客户，满足他们的需求而不是简单的销售产品，同时自主业务的突破是体现家族事业核心能力之一，如何解决高净值家族客户的传承，财富管理，投融资业务，税务筹划等问题，锻炼我们自己的家族专家部的能力，家族客户业务落地才是根本，要放眼市场，提升服务水平，快速发展业务，提升品牌影响力才是正道。只有信托公司财富中心自己的客户才是属于信托公司的自有客户，可以深入挖掘，深入服务，围绕客户需求，提供包括但不限于家族信托、投融资、减持并购等多种服务，发挥信托机构专业专长，连接资源，创造价值提供较大的空间，才能在“家族信托”的红海中凭借自身实力，开辟属于自己的“蓝海”。1.3CA国际信托家族信托业务目标客户定位所以综上所述，CA国际信托的家族信托业务，虽然目前在全行业内无论是规模还是单数，都是全行业内排名靠前且已经通过耕耘和努力打造出来可信任的家族信托品牌的信托机构，有这样的成绩确实来之不易，有业务条线改革上的大力支持，有在业务开展中不计成本的付出，也有开拓市场为家族信托进行布局的胸怀和前瞻性眼光。可即便如此，在未来时代发展的过程中，中国作为一个处在经济持续发展中的国家，还将出现更多的优秀企业家，但是会更多地出现“新高净值人群”和“新中产阶级”，他们也许才是