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绝密★启用前

2025年10月高等教育自学考试全国统一命题考试

国际商务谈判试题答案及评分参考

（课程代码00186）

一、单项选择题：本大题共20小题，每小题1分，共20分。

1．D2．A3．A4．B5．D

6．C7．B8．C9．B10．A

11．C12．D13．A14．B15．D

16．C17．D18．C19．B20．A

二、多项选择题：本大题共5小题，每小题2分，共10分。

21．ABCDE22．ABCE23．BCDE24．ABDE25．DE

三、名词解释题：本大题共4小题，每小题3分，共12分。

26．是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，

赢得或维护各自利益的行为过程。

27．指把谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想象谈判全过程的行为。

28．是由于谈判中的一方或双方为了达到某种目的人为设置的难题或障碍，是人为制造的

分歧，目的是使自己在谈判中有较多的回旋余地。

29．指业主为了防止供应商或承包商不履行合同而要求供应商提供的银行担保，一旦发生

不履约情况，业主就可以从银行得到补偿。

四、简答题：本大题共5小题，每小题6分，共30分。

30．（1）仲裁意愿；

（2）仲裁事项；

（3）仲裁地点；

（4）仲裁机构；

（5）仲裁程序规则；

（6）仲裁裁决的效力。

【评分标准】以上每点各1分。

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31．（1）确定谈判目标；

（2）规定谈判期限；

（3）拟定谈判议程；

（4）安排谈判人员；

（5）选择谈判地点；

（6）谈判现场的布置与安排。

【评分标准】以上每点各1分。

32．（1）在谈判前设想谈判对手是什么样的人；

（2）以开诚布公、友好的态度出现在对方面前；

（3）要塑造符合自己身份的形象；

（4）最好站立说话，不必围成圆圈；

（5）行为和说话都轻松自如；

（6）注意手势和触碰行为。

【评分标准】以上每点各1分。

33．（1）回答问题之前给自己留有思考的时间；

（2）针对提问者的真实心理答复；

（3）不要彻底地回答问题；

（4）避正答偏；

（5）对于不知道的问题不要回答；

（6）有些问题可以答非所问；

（7）以问代答；

（8）有时可以推卸责任；

（9）重申和打岔。

【评分标准】以上每点各1分，回答其中任意6点即可。

34．（1）客观性；

（2）时间观念；

（3）竞争和平等观。

【评分标准】以上每点各2分。

五、论述题：本大题共2小题，每小题8分，共16分。

35．（1）下台阶法；

（2）等待法；

（3）迂回法；

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（4）沉默法。

【评分标准】以上每点各1分，结合实际展开说明酌情另给1-4分。

36．（1）重视礼节；

（2）敬业；

（3）拘谨含蓄；

（4）处事克制；

（5）保持距离。

【评分标准】上述每点各1分，联系实际展开说明酌情另给1-3分。

六、案例分析题：本大题共1小题，12分。

37．（1）风俗习惯（4分）；

（2）不必过多地握手与客套（1分）、见面与离别时都面带微笑与在场的人握手（1分）、

时间观念强（1分）、喜欢谈政治（1分）；

（3）家庭观念重（1分）、等级观念森严（1分）、不喜欢和

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