国际谈判学 课件 第4章 国际谈判中的沟通

国际谈判学

北京高等学校优质本科课程配套教材北京高等学校优质本科教案配套材料第4章

国际谈判中的沟通第4章国际谈判中的沟通《国际谈判学》谈判沟通模式接受分歧学会让步处理僵局规避风险建立信任与修复信任情感与认知1234567学习目标

《国际谈判学》01理解沟通对于国际谈判的重要性02明确妥协在国际谈判中的意义，了解接受分歧和作出让步的策略03分析谈判僵局形成的客观原因和主观原因，探讨打破僵局的策略04总结国际谈判潜在的政治风险来源，掌握政府和企业规避风险的手段05理解信任关系形成的条件，讨论谈判者建立信任和修复信任的途径06探究积极情感与消极情感对于谈判的作用，掌握国际谈判中经常发生的各类认知效应07结合政府间谈判和企业间谈判的现实案例，分析国际谈判中的沟通价值、沟通困难、沟通策略和沟通技巧完成相关模拟练习，增强运用所学概念和理论进行谈判沟通实践的能力08第4章国际谈判中的沟通第1节

谈判沟通模式《国际谈判学》谈判沟通的基本模型影响谈判进程的重要因素第4章国际谈判中的沟通第2节

接受分歧《国际谈判学》第4章国际谈判中的沟通审视己方责任所在超越单一向度思维关注价值创新空间2341理解价值偏好差异第2节

接受分歧《国际谈判学》第4章国际谈判中的沟通案例：某全球投资管理公司接触海外客户的策略第3节

学会让步《国际谈判学》第4章国际谈判中的沟通让步的原则1）坚守底线的原则；2）目标排序的原则3）清晰明确的原则；4）公平互惠的原则让步的策略1）印象管理的策略；2）议题联系的策略3）软硬兼施的策略；4）巧借外力的策略让步的要点让步的频率；让步的幅度；让步的时机第3节

学会让步《国际谈判学》第4章国际谈判中的沟通思考：20世纪70—80年代间的中美苏战略三角关系对于三国相互间的谈判有何影响？《国际谈判学》第4章国际谈判中的沟通客观原因谈判立场的严重对峙谈判的复杂性谈判团队的组织形式谈判的情境条件主观原因忽视对方的谈判目标过多地关注物质性成本和收益过度局限于结果导向的思维过于僵化刻板地看待事物对谈判的技术性程序重视不够谈判僵局形成的原因第4节

处理僵局

谈判僵局形成的原因第4节

处理僵局

打破谈判僵局的策略《国际谈判学》第4章国际谈判中的沟通打破谈判僵局的策略缓解紧张氛围、分解复杂议题、寻求替代方案、转移谈判焦点、进行影子谈判第5节

规避风险《国际谈判学》第4章国际谈判中的沟通国际谈判的政治风险来源东道国国内社会东道国国内政治国际地缘政治01政府规避风险增强国际谈判的透明度，缓解东道国社会层面的民意顾虑；与东道国国内行为体保持联系，预防政党轮替和政权更迭；注重对国际舆论的引导，防范外界对本国的误读与诋毁02企业规避风险采取战略性的合资经营或合作经营策略签订特许协议回避风险，必要时寻求法律保护采取一体化防范战略，与东道国各政治团体建立良好关系第6节

建立信任与修复信任《国际谈判学》第4章国际谈判中的沟通建立信任的途径发挥共同愿景的引领作用坚持互惠互利原则降低信息不对称的程度释放蕴含善意的信号依靠外部威胁增强凝聚力利用社会关系网络的影响策略修复信任的途径亲自会面、诚挚道歉、耐心澄清、维护关系第7节

情感与认知

国际谈判中的情感《国际谈判学》积极情感消极情感积极情感：可能推动谈判更快地迈向合作的方向，增强信任关系，提升谈判者对于谈判取得成功的信心；但过于信任谈判对手、过于高涨的喜悦情绪、过于自信的心理状态也会产生负面效应消极情感：可能导致谈判者表现得过于强硬和激进，削弱谈判者准确判断形势的能力，导致谈判双方的冲突升级；但适当的表达不满有助于促使谈判对方重视自身的利益和价值关切，也有助于在激烈的博弈中逼使谈判对方率先让步第4章国际谈判中的沟通第7节

情感与认知

国际谈判中的认知《国际谈判学》第4章国际谈判中的沟通框架效应框架促使人们对该议题进行有倾向性的定性给予、归因解释、道德评估或处置意见刻板印象效应以他人属于某一特定群体为依据，据此将某些特性强加给对于他人的认知中投射效应认为假如他人处在与自身相似的情境条件下，也应该做出类似的举动晕轮效应根据交往对象局部的某个特质就推断其整体的性格和风格特征第8节

模拟练习《国际谈判学》第4章国际谈判中的沟通A国与B国竞标C国高铁项目谈判1.由5-6名学生扮演A国政府谈判团队成员2.由5-6名学生扮演B国政府谈判团队成员3.由5-6名学生扮演C国政府谈判团队成员4.由1-2名学生扮演C国主流媒体报道该高铁项目的工作团队5.由2-3名学生扮演C国拟建高铁沿线地区居民代表本章回顾与总结

关键词《国际谈判学》信息编码沟通渠道解码价值偏好价值创新规范互补目标排序公平互惠印象管理议题联系第三方因素替代性方案实质性谈判影子谈判政治风险族群冲突公众舆论政党轮替政权更迭地缘政治战略性合资经营特许协定一体化防范信号传递积极情感消极情感框架效应刻板印象晕轮效应投射效应第4章国际谈判中的沟通本章回顾与总结

复习题《国际谈判学》1.简述在谈判中接受分歧的一般步骤，并分析实现价值创新的条件和意义。2.选取一个国际谈判案例，总结谈判双方在谈判过程中作出了哪些让步，并分析这些让步对于谈判进程的影响。3.选取一个谈判双方成功突破僵局的政府间谈判案例，提炼该谈判值得借鉴的经验。4.选择一个国家作为东道国，罗列中国企业在该国开展投资合作可能遭遇的政治风险。5.每5-6名同学组成一个小组，分别搜集不同文化背景下的国家建立信任的方法，然后进行组内分享和讨论，对比各国建立