新获客时代本地生活商家全域经营手册

开窗新获客时代本地生活商家全域经营手册MAY.Local&Leads：AGuidetoLocalMerchantsOmnichannelPracticesNO.08关于「开窗』「开窗是一财商学院旗下的内容产品,站在企业经营视角,做全平台比较分析。在过去的商业观察中,我们发现,互联网平台表面"破壁",但竞争关系下信息高墙仍在,平台各有一套话语体系,商业数据无法自由流动;同时,企业数字化生态的参与者们讳莫如深,信息差才是立身之本。「开窗有两层意思:第一层,打开窗,说亮话。减少互联网平台、企业之间的信息差。第二层,"窗外头"的新鲜事或许能够带来启示。大企业的规模化与小公司的敏锐度,对彼此来说也足够"新鲜"。这不仅仅是一个普通商业爱好者了解商业世界的窗口,更能为资历老道的从业者提供新的决策依据。因此,我们在回答一个消费现象是什么和为什么的问题之后,还会借经营者与生意操盘手的经验,提供「应该怎么做的思路。切入点:新近商业现象——市面上或许已经有人在讨论它们,但暂时没有出现系统性的归纳与总结。研究方法:以访谈获取信息,关注商业环节中最重要的参与者——品牌和主流互联网平台。视角:全平台(值得企业布局的所有渠道)、全链路(关注企业经营链路中的关键环节)、全组织(企业各层级的能力协同)、全生命周期(从诞生到成YICAIBUSINESSSCHOOL03时代之变：本地生活迈入第三时代04角色之变：平台主导履约环节，商家跟随消费者07小结：精细化运营，走向全域必经之路09内容：所见即所得，最好的销冠10活动：价格力或吸引力，必须占一个12达人：探店、种草、直播，聚集流量标配12三种获客链路：利弊分析14新获客方式：服务与场景15「Local&Leads」本地生活全域获客模型解析17【案例1】小雙美睫工作室：全域矩阵内容获客，跳出本地找增长19【案例2】郭靖烤全羊：一年烤10万只，在小红书抓未来消费者20【案例3】新励成口才培训：0.1元咨询获资，获客是一切的开始一财商学院｜新获客时代序言过去二十年，传统电商平台满足了消费者对商品丰富性的渴望，实现了商品的跨地域送达，并不断提升履约交付的效率。但目前，电商平台依旧难以做到两件事：一，满足消费者的即时性需求——尽管一件商品的送达时间逐渐从一周压缩到3天甚至半天，但在很多消费场景下，消费者希望在半小时内拿到一件商品；二，服务与体验的交付。即便服务型商家可以通过线上获客，但美业等。另外，因为消费习惯与心智认知，消费者更习惯于在美团等本地生活平台购买这类服务。这类强调即时满足与服务体验的消费场景，一般等几个互联网平台对本地生活的定义不同，但一财商学院在比较其分类维度、业务差异后，将“本地生活”定义为：围绕消费者5公里生活圈内的消费场景，商家借助平台线上获客，满足消费者提供商品到家、服务到店的需求。点评的核心本地商业业务包括到家（餐饮外卖与闪酒旅。大量零售型商家早已依靠电商平台实现数字化，而手和小红书等内容平台也不断高调入局本地生活；曾经的本地生活代表美团则宣布把到家、到店业务整合为核心本地商业板块，举全平台之力加码即时平台之争，给万千商家带来新的机会：第一，内容平台们加入本地生活战场，并推出各自的获客工具，商家得以结合短视频或直播等形态，拥有更多获客方式；第二，平台通过建仓、组建同城物流等方式不断提升商品到家效率，商家则借由平台基建提供更高效的履约。由于本地生活的履约环节主要依靠平台能力，商家不构成独有竞争力，而获客能力是商家生意体量的基础，其获客方式、精细化运营程度，决定了获客效果———这正是与其他商家拉开差距的重要变量。全貌，希望聚焦于本地商家如何从全域获客，尤其我们观察本地生活时代之变、参与者角色之变，解读全域时代下本地个体/连锁、传统门店/新兴门店获客特点，并从案例中萃取总结了本地生活场景一财商学院｜新获客时代03近二十年，本地商家的生意经历了两个变化：第一，原本强调“地段”重要性的线下实体门店，伴随线上平台与O2O模式的出现，增加了获取客流的途径，以及提供商品与服务的方式；第二，内容平台布局本地生活业务，为商家提供了高效获客的方式。对本地生活服务商家而言，这两个核心变化将本地生活行业切割为三个时代：门店时代、平台时代、全域时代。最大特点：渠道为王，地段至上门店时代，线下是唯一的客流来源。本地商家以门店为大本营，在选择一个好地段之外，还会通过电话销售、发放传单、线下活动触达消费者，引客到店。最大特点：流量为王在这个阶段，大平台崛起，综合平台（美团、饿了么、天猫、京东）和垂直平台（盒马、叮咚买菜、滴滴出行、58同城、鲁班到家、货拉拉等）以主导者的身份，把本地生活在内的零售行业重新做了一遍。平台们通过获取巨量用户吸引线下商家们上翻，并推广移动支付、门店SaaS等手段，让第一批门店完成了数字化。商家们则在平台买曝光、展示位，希望从流量里筛出精准消费者。最大特点：消费者为王在这一阶段，本地生活服务商家很可能同时经营三类平台/渠道：线下门店+本地生活平台店铺+内容平台账号。正是因为内容平台开始布局本地生活业务，本地商家发现了新的获客方式——图文、视频、直播，因此他们可以不完全依靠门店流量获客，不与某一平台绑定，而是提前在影响消费者决策的内容平台开始布局，在活动促销平台释放折扣优惠，利用平台配套提供更好的配送履约服务，在这一阶段，商家通过精细化经营走向全域时代。本地生活时代演进本地生活时代演进最大特点最大特点经营模式商家能力要求渠道为王，地段至上流量为王消费者为王线下门店线上平台+线下门店多个线上平台+线下门店+多个内容账号门店经营｜人员管理能力平台流量操盘｜数字化能力精细化运营能力（内容、搜索布局等）YICAIBUSINESSSCHOOL04在三个时代的变化中，本地生活最主要的参与角色——商家和平台也在博弈与合作中发生变化。一财商学院发现，由于平台提供了更完善的仓储、物流、供应链等履约环节的基础建设，商家的高效获客变得更重要了，譬如如何在全平台触达消费者、如何缩短消费者决策周期。如果将本地生活场景粗略分为获客、成交、履约三大环节，线上平台分别为商家获客与履约提供了一系列基础设施。在履约环节，在仓储、物流、运力基础设施建设上投入巨大，如每日优鲜和叮咚买菜以前置仓模式进行履约时效与仓储成本之间的平衡探索；京东物流通过在全国建设1600个仓库的方式，拉近商品与消费者之间的距离，实现更快履约；美团则以众包方式统筹超770万骑手，完成最后一公里的配送。平台能力拓展平台能力拓展在获客环节，平台们主要通过几点帮助商家触达本地消费者、提高转化：①基于用户地理位置推送附近商家；②推广工具；③私信工具；④发起本地活动等。这些工具已是大众点评等传统本地生活平台的标配，但当内容平台们开始补齐工具能力，便抢占了本地生活的部分份额。2024年初，占据中国本地生活市场最大份额的美团宣布，要守住本地生活核心大本营，迎接与抖音的战役。一财商学院｜新获客时代05各大互联网平台2023年本地生活营收统计各大互联网平台2023年本地生活营收统计合作商家数量 2023年本地生活营收合作商家数量 2023年本地生活营收2023年营收2069亿元7806亿元超450万家7806亿元8686.87亿元262.9亿元l123.87亿元105.06亿元l123.87亿元105.06亿元64.92亿元（京东到家）40.14亿元（达达快送）京东到家营业门店数突破50万家基于地理位置的推送功能方面，美团基于LBS为消费者提供信息流推荐；今年2月，小红书新增一级的形式，基于地理位置展示不同区域内的吃喝玩乐相关笔记、直播及群聊内容。该功能结合了小红书新的流量入口。抖音的一级入口“同城”与大众点评等传统本地生活平台没有明显差别，将附近的商家分为美食、休闲娱乐、景点/周边游等类别，而在其视频推荐页中，则会出现大量基于POI（PointofInterest，兴趣点）分发的短视频、直播间——即视频左下角的链接，展现商家的地理位置、店名等核心信息。投放工具方面，在美团，本地商家使用推广通出价，费者点击次数等）付费；小红书商家投放以聚光为主，可以选择营销词、搜索词，人群标签进行精准投放，引导目标消费者提交销售线索和发起咨询；抖音推荐商家入驻后开通抖音来客-本地推，以POI为核YICAIBUSINESSSCHOOL06留资工具方面，在美团，商家大多使用在线咨询和电话。在小红书，商家可以通过内容引导用户私信进行一对一沟通，也可以直接使用表单组件引导用户留资。在抖音，商家可以开通抖音来客-IM在线咨询，或者回复消费者私信进行沟通。美团、小红书、抖音获客工具美团、小红书、抖音获客工具附近附近推广通在线咨询｜电话附近｜同城聚光｜薯条私信通抖音来客-本地推私信｜抖音来客-IM在线咨询1.0门店时代，开一家店的要求并不比今天低。门店位置很大程度上决定了一家店铺的经营状况。著名的星巴克“选址原则”中提到，星巴克会使用GIS指导门店选址，可见门店时代区位的重要性。1.0时代本地生活受限于消费者活动范围，只要不在同一街区内有过多竞争对手，中小商家竞争压力较小。2.0时代，本地生活商家要与同行拉开竞争，主要看两个维度：①数字化程度：大量个体经营实体及部分传统连锁数字化程度低，动作慢；②平台运营技巧：商家依靠单一平台或单一平台+线下门店的形式，摸透单一平台玩法逻辑，即可保证一定的销售额增长，赢下同行。3.0时代，由于平台内容展现形态更丰富、工具更完善，商家在获客途径、履约方式上有了更多选择。更关键的是，一批“线索留资型”商家涌现——他们主营高客单、高信任成本、长决策周期的商品或服务，如汽车、教育、医美、旅拍、装修等——尽管没法立刻说服消费者下单转化，但他们依靠内容激发消费者兴趣，通过留资工具拿到消费者的信息与资料，并建立起长期联系，增加后期转化。一财商学院｜新获客时代在这一阶段，商家需要具备的能力包括：了解各个平台的流量逻辑、核心玩法，乃至流行热词，对自己的生意与各个平台的结合有清晰认知；重视线上布局和动态数据变化，利用全域资源触达消费者、达成成交、完成履约。比如婚礼摄影工作室藤井树，从创立之初就与小红书深度绑定，高度重视小红书口碑和品牌营销，并吸引了大量客流。借助小红书留资工具私信通，藤井树把私信开口成本降低28%，留资量提高了39%，留资成本降低了23%。私信开口成本留资量留资成本从1.0到3.0的时代转变中，平台主导建设的仓储、物流、供应链逐渐成为类似“水电煤”一样的新基建资源，可以为商家共享。这意味着商家被拉到同一起跑线，更需要展开精细运营。与此同时，当商家数量成为平台激烈竞争的核心指标之一——为了获得足够多的优质商家，平台给予商家激励、补贴，鼓励商家降价获客——正是商家的机会红利，选择合适的平台、活动与工具，以最具性价比的方式拓客。接下来的章节，一财商学院将重点分析全域时代下本地生活服务商家的三种典型获客方式。一财商学院｜新获客时代09从全域拓展更多、更便宜的流量，给本地商家的生意带来了更多可能性。其中，“线索留资类商家”最具代表性。一财商学院智库专家吴雨晨表示，线索留资类商家是小红书营销投放的主力军。按类型来看，本地餐饮、教培、家装行业普遍投放较多。以家装行业为例，获得一个潜在客户的联系方式，需要在小红书投入120-200元/人的获客成本。获客成本如此之高，原因是此类商家销售的产品不是一杯15元的咖啡，而是5000元的咖啡师培训课。目标消费者在购买这些产品服务之前需要做更多的功课、下更大的决心。因此，不少商家通过内容影响消费者决策，通过私信引导消费者实现成交。方式方式：效果展示、店铺展示适用行业：美业、家装家居、婚庆、摄影获客特征：效果为王、长周期货架平台能够给商家提供的内容展示空间极其有限，比如美团的商品名称字数仅限10个汉字、描述限40个汉字，尽管美团鼓励本地商家做线上店铺装修，店与店之间差异并不大。对平台而言，可以规范化管理商家，商家评价维度统一，消费者挑选更有效率。缺陷在于，消费者无法直接感受到产品魅力、服务亮点，消费者需要带着明确需求找产品服务。商家的特质也难以展示。但是在内容平台，一张照片、一段视频就能胜过500字的描述，只要它和产品、店铺有关，就可以帮商家获客。就算消费者当下没有需求，也有几率被效果打动，实现种草。为明显。比如家装账号发布橱柜定制细节，展现师傅的手艺和设计；美业中的美发、纹眉、美睫、美甲、轻医美，客照、视频就是工作室最有力的作品，也是获客的主要来源。内容的获客能力，也促使美团不断在自己的短板上发力：2023年下半年开始，对商家和MCN机构给出现金激励；2024年3月，美团视频公布了为期三个月的创作激励计划“春鸣计划”，开放了全员创作者报名通道，在奖金、流量扶持上全面升级。YICAIBUSINESSSCHOOL消费特征：消费频次低、高客单、长决策周期内容获客要点：客户对比照、科普视频长效获客、差异化竞争抬高客单杭州之楽纹眉工作室为个体经营，主营业务为野生眉纹眉。小红书自媒体账号（@粽子）粉丝数量3700左右，但目前一年能够给工作室带来40-50万元的销售额。从内容平台获客：提高客单价、避开区域竞争之楽纹眉工作室的主打产品客单价较高，平均定价6800-8800元——工作室所在的杭州城西银泰周边1公里内，前十个专业纹眉机构人均客单价为2040元，大幅低于之楽纹眉工作室。但客照前后对比、纹眉效果吸引来的客户往往更追求效果和技术，对价格的敏感度较低——这因此有效帮助工作室避开了激烈的价格竞争，提升了客单价。另一方面，看过账号客照、视频的客户往往有看中的同款，省去很多沟通成本，直接把决策链路缩到最短。爆款视频持续获客：沉淀为私域、形成转介绍@粽子账号点赞量最高（3400+）的置顶笔记是一条纹眉知识科普视频，发布于2022年7月，还在源源不断地为工作室带来客户。在工作室起步前期，爆款视频助推工作室获取了第一批公域流量，一部分完成了客户转化，一部分沉淀在个人私域。这批客户继续介绍潜在客户，帮助工作室获取新客，形成正向循环。方式方式：优惠券、活动促销专区适用场景适用场景：大众点评霸王餐、淘宝家装节、小红书咖啡生活节只获客特征：消费非刚需、平台强背书、商家强IP地段为王的时代，从地推发纸质优惠券，到第二杯半价，商家做活动始终离不开折扣。平台为王的时代，活动大促是货架平台、内容平台轻车熟路的获客方式。大多活动促销由平台发起，通过打造不间断的“补贴嘉年华”强化消费者心智——有优惠，并且一直有。一财商学院｜新获客时代商家为了获客，往往会与平台联动，根据平台要求做出让利。譬如抖音本地生活早期主打低价策略，其到店团购“低价爆款”产品往往低至4折。美团“拼好饭”商家上架低价外卖，换取平台流量扶持、订单量和营业额增长。①平台大促：比如各平台大促节点、百亿补贴、淘宝家装节等节点，MUU、源氏木语等商家鼓励线下到店体验+线上支付购买联动；引流曝光；③会员/促销活动：更适合有一定规模、品牌声量、私域粉丝体量的商家，结合节日营销、事件营销刺激私域活力。2023年茶百道X抖音的官方账号直播活动单场增粉23万+，成为抖音生活服务首个单日直播支付GMV破亿品牌；餐饮连锁品牌杨国福私域群能够有效覆盖200+万名会员粉丝，麦当劳10万+社群覆盖数千万会员，通过社群通知、积分兑换活动可以有效带起线上销量和到店消费；④异业合作：如喜茶xFENDI，喜茶x原神，茶话弄x长安三万里等IP联动，茶饮+二次元组合效果最佳；2024年5月，杭州18个线下门店展开“我是88VIP”会员对暗号活动，将消费者引流到店。需要与线上价格打通，并且要让消费者充分知晓。比如实体优惠券、到店赠送、到店福利等。人无我有的产品/活动策划，有可能超越低价吸引力。比如主题集市、联名快闪活动等。YICAIBUSINESSSCHOOL方式：方式：内容种草、直播带货适用行业：餐饮、娱乐休闲、酒旅只只获客特征：决策成本低/中、消费者获得感强、全品类（根据主播风格选品）达人主播x内容种草/直播带货，已经有十分成熟的方法论。而本地生活服务类商家数字化程度较低、获客预算较低、追求短期效果/ROI，商家更偏向于找到两种达人：①低价、批量化的探店达人②有销量保障的主播达人。在小红书和抖音平台，餐饮类商家率先走出了“达人探店”模型，以奈雪的茶为例，其在抖音平台，以内容玩法与达人矩阵相结合，撬动热点话题#小王子的茶，通过达人探店+短视频投稿+达人直播线上线下传播，完成新品曝光和营销转化，发起达人招募，实现2000+投稿，达人直播曝光量6100万+。另一面，对于中小商家而言，寻找本地的头部达人探店，吸引达人粉丝进店已成为小成本的有效尝试。本地生活中最能够被标准化、产品化的服务，就是酒旅。2022年后，酒旅消费积压的外出游玩需求被释放，酒旅也增加了“确定性需求+不定时履约”产品设置，即把酒旅产品作为一种可以囤货的产品，搭上达人主播后，完成了模式的跑通。李佳琦的直播规划中，几乎每月都有酒店合作套餐。携程、飞猪、美团等“OTA系”（在线旅游代理）平台率先动酒旅+直播，2023年以来，抖音酒旅持续发力。越来越多的流量，被本地生活接住，落地。尽管有丰富的获客方式、短期的流量收益，但从长线看，商家需要明确是否对打造品牌/推广服务/建立消费者心智有所帮助。国信证券研究显示，2023年，抖音商家开始注重ROI，主张长效经营。具体体现在：抖音餐饮商家折扣从3-4折恢复至7-8折，与美团持平；商家经过一年多的试水，回归理性投放。抖音官方也提出“长效经营11力”，引导商家不要只重视数据，要沉淀经营能力。内容获客有效帮助建立品牌形象，展示效果，提升客单价，但是投入精力更大，ROI不稳定；活动获客、达人/主播获客，以价格让利作为前提，短期内可以看到明显成交+销售额拉起，ROI较为可控，适合商家有目的地穿插在日常经营活动中，但长线经营需要通过服务打动消费者。一财商学院｜新获客时代本地商家全域获客的出发点本地商家全域获客的出发点促成本成交降低成本投放/0投放，获取平台推流精准客源 代表商家家装、培训 商家标签促成本成交降低成本投放/0投放，获取平台推流精准客源 代表商家家装、培训 商家标签—— 重线索 重人群集中促销长周期核销突破地域/时间限制，先拉起潜在成交 代表商家—酒旅、休娱 商家标签——提效果直接引客到店，快速缩短决策路径 代表商家—医美、美发 商家标签——重效果重体验效率比如最重视获客引导的小红书总结了「线索高效获客五步法」：账号建设、内容生产、营销投放、转化承接、线索管理。其中，小红书提供了私信通、表单落地页两个主要留资工具的10余个细分功能，帮助商家串联获客流程。货架平台提高商品和消费者的匹配效率，更重视成一财商学院总结了全域获客的三条主要链路，供商家参考。本地生活商家全域获客3条链路图本地生活商家全域获客3条链路图结束引流涨粉引流涨粉引导成交内容营销复购内容营销平台成交转介绍结束复购转介绍结束复购转介绍引导成交活动营销留存消费者引导成交活动营销强化消费者心智YICAIBUSINESSSCHOOL03达人主播获客：借KOL扩大客群，价格易被压制引流涨粉达人主播引导成交结束复购结束复购通过商家通过主播即时成交优惠成交通过商家通过主播即时成交优惠成交转介绍不止人到店、货到家，到场服务也越发丰富——比如场景下的服务新供给也可以是一种获客方式。比如在美团首页，宠物占据显要位置，二级分类中19个细分服务项足以囊括一条狗的一生：诊疗、美容、训练、寄养、殡葬等等。门通乳、接发、美甲、杀蟑螂等——平台们无所不包的业务，能建立起功能丰富的平台心智，持续吸引消细项共数百项，并且还在扩充。5月，小红书也开始按照本地生活行业类目招引本地商家入驻。对商家而言，拓展新的服务方式、服务场景，能在获客时获得差异化优势，并且适用于内容、货架、场景平台获客。本地生活服务呈现多样化，一财商学院总结了本地生活服务公式，供商家参考：【消费需求x履约方式x场景动机=本地生活服务】履约方式消费需求场景履约方式消费需求动机本地生活服务本地生活服务火锅（消费需求）x到家（履约方式）x不想收拾食材（场景动机）=美团/饿了么外卖平台下单防晒（消费需求）x到场（履约方式）x露营（场景动机）=美团闪购/抖音小时达/京东秒送购买防晒衣、防晒霜喂猫（消费需求）x到家（履约方式）x不在家（场景动机）=美团上门喂猫……商家可以根据自身服务能力，结合对消费需求的洞察，选择合适的平台及履约方式。一财商学院｜新获客时代在本地生活的议题中，获客、履约、品牌心智建立是成品牌的消费心智。本期报告中，一财商学院重点探讨获客，不展开讨论履约及品牌心智，以「Local&Leads」本地生活之全域获客模型为商家提供经营参考依据。「「Local&Leads」本地生活之全域获客模型22到场认定到场特定点1有复购特定点133/主种草+带货内容平台生活方式平台即时零售FAST经营模型内容平台生活方式平台即时零售FAST经营模型微信生态互动促成购买深化客户忠诚货架平台货架平台LIFE经营矩阵LIFE经营矩阵商家能力模型平台产品抖音美团台运营平人群经营货品经营场域经营供应链合作供应链合作小红书线索获客5步法内容营销BFS平台产品B2C模式产地模式本地零售模式LBS流量-京准通用户数字化-云店商品数字化平台产品出品：一财商学院“全域学派”本地生活课题组一财商学院｜新获客时代标签：中客单价、高频、高复购、美业模式：内容获客、业务延伸四川成都的小雙原创中式美睫工作室，2021年开始运营小红书平台账号，粉丝14.6万。主要获客渠道为小红书，抖音做直播+店铺（2个账号粉丝分别为22.6万、7.6万视频号做同步分发+店铺。目前最火的一条记录定制+美睫过程的视频在小红书平台共65万赞，视频号10万+点赞，为工作室带来超过800万曝光量。该条笔记小红书平台投放成本1000元左右，转化获客效果远超回报。工作室以小红书作为主要获客平台，另以2个抖音账号、1个视频号形成矩阵。小雙中式美睫工作室账号矩阵小雙中式美睫工作室账号矩阵直播美睫，客照直播美睫，客照+视频22.6万/7.6万日常直播｜内容分发｜商品售卖直播美睫，客照+视频/内容分发客照+视频工作室客单价档位分成三种：498元（简单款，拿图定制）、598元（复杂款，根据客需）、1280-1680元（创始人操刀），根据睫毛复杂程度和美睫师级别界定。在新一线城市成都，小雙原创中式美睫工作室定价区间算是较高水平。在大众点评、抖音上定位成都，搜索“种睫毛”展示的前十位商家，将它们按照人均消费额降序：YICAIBUSINESSSCHOOL在成都搜索“种睫毛”，抖音、大众点评前十位客单价对比4504003503002502004504003503002502000190元-平均客单价（人均消费）118元-平均客单价（基础标价）大众点评抖音大众点评抖音店1店2店3店4店5店6店7店8店9店10店11店12店13店14店15店16店17店18店19店20原创中式美睫工作室定价远高于以上商家。小雙原创中式美睫工作室从三点入手：1.技术流+内容营销：过硬的客照视频展示美睫师技术；2.差异化：区分于市面上日式美睫，主打中式原创美睫；3.避免低价竞争：不用价格引流。客源保持稳定，操作时间一般排在客户咨询的30天后，为了做睫毛飞到成都到店消费的全球客户，月均有20位。到店客人基本都浏览过工作室小红书主页，已经明确需求，并且认定了美睫师技术/小红书同款，拿图定制直接下单。有足够大的线上流量，本地门店只需做好履约承接，这样一来，本地客流反而变成了锦上添花。小雙原创中式美睫工作室市场负责人蒋杨杨告诉一财商学院，工作室没有在大众点评开线上店铺/做LBS（LocationBasedServices，基于位置服务）本地推荐优化的原因是：如果预约量太大爆单，店内无法承接。因此只与百度、高德地图有合作，方便客户找到店。到店美睫以外，工作室业务板块还包括美睫培训（线下）、美睫工具销售（小红书、抖音店铺）、客户到店美睫，三个业务板块营业额占比大约为40%、40%、20%。年培训场次60+次，线上店铺累计销售额1000万元以上。目前小雙原创中式美睫工作室团队已有56人，内容获客+单店成交履约+延伸业务为工作室带来了规模化的增长。通过内容展示、账号打造，将工作室竞争维度放大，不仅限于同城，带来线上、线下、跨区域客户。在此基础上，工作室用两种方式承接外溢的客户需求：1.扩大业务条线，扩展培训和电商业务，创造新的、毛利更高的营收；2.强化创始人IP，增加培训场次，提升最高档客单价。一财商学院｜新获客时代标签：高客单价、低频、高复购、新型服务模式：内容获客、品牌建设、前置种草郭靖烤全羊主打“您在哪吃，我去哪烤”，辐射全国数十个城市。所在城市消费者提前预约，烤羊师傅上门或者到任意场地现烤。8人、10-15人、15-20人用餐，属于平均2000元以上的高客单价消费。成立之初，郭靖烤全羊主要与高端会所合作，相应品牌营销成本也较高。2024年之前，郭靖烤全羊在私域、抖音、小红书、美通过官方账号内容、达人合作引流获客，将客户引导到私域微信公众号+小程序成交下单。2024年上半年开始，开始重视抖音交易闭环搭建，小红书内容获客环节。郭靖烤全羊平台布局郭靖烤全羊平台布局，2024前后对比v有布局重视x无布局微信公众号微信公众号小程序抖音小红书私域美团大众点评履约上门烤全羊美团大众点评履约上门烤全羊视频号此前郭靖烤全羊也会在小红书发布内容，但主要是做品牌营销。近期，格外重视小红书内容获客，抓住场景+烤全羊+氛围感/仪式感的结合，集中进行“郭增加达人合作曝光，搭建各地区账号KOS矩阵。近期在小红书集中付费推广后，郭靖烤全羊账号私信咨询量增加了200-300%，种草、转化效果明显。YICAIBUSINESSSCHOOL郭靖餐饮集团董事长张岗告诉一财商学院，重点布局小红书的原因是：小红书还会迎来一波流量爆发，要提前争取未来消费者——年轻、挑剔、对美的感觉要求高的潜在消费者。目前郭靖烤全羊在小红书、抖音有两种获客成交路径：1.私信获客，引导到私域下单（微信、客服人员手机号码）；2.店铺链接直接下单。对规模化的连锁餐饮商家来说，主账号品牌力建设要看到效果、找到出口——利用内容平台多样化的获客工具，实现精准获客+转化。履约模式本身就十分具有特色的商家，可以利用平台特点帮助自身获客。标签：高客单价、长决策周期、长履约周期、培训行业模式：获客升单、账号矩阵教育培训，一直是获客、获资难的代表性行业。要看到效果、有高信任基础、能接受高客单价，消费者才会选择进店。进店后，才有成交的可能。新励成口才培训主打成人口才培训，成立于2005年，在全国80+城市有110+家门店。教培新励成口才培训（绍兴学训中心）负责人许小艳表示，短视频火起来后，微信等私域获客明显变难，有尝试找专业的外包代运营账号，但如此一来，获客成本高，让教培行业本就高昂的获客成本变得更高。引客进店变难，新励成全国80+城市110+家门店也没有做内容营销的经验。对此，新励成口才培训从三点入手：1.内容矩阵：接入第三方服务商，搭建云剪辑+账号矩阵做视频分发，抖音企业认证账号41个、个人账号近百个，分别为学训中心和学训中心讲师账号；2.无人直播：本地无人直播做大量门店POI曝光；3.营销投流：按节奏安