销售谈判李力刚课件

销售谈判李力刚课件汇报人：XX目录01销售谈判基础03谈判过程技巧02谈判前的准备04谈判中的心理战术05谈判案例分析06谈判后的跟进销售谈判基础PARTONE谈判的定义和重要性谈判重要性有效谈判能促成合作，实现双赢，提升业务成果。谈判定义谈判是双方或多方为达成共识而进行的交流过程。0102谈判的基本原则谈判双方地位平等，应寻求互利共赢的解决方案。平等互利原则谈判中应秉持诚信，建立长期稳定的合作关系。诚信合作原则谈判的常见误区只关注自身利益，忽略对方需求和关注点，导致谈判破裂。忽视对方需求谈判中情绪失控，做出不理智决策，影响谈判结果。情绪化决策谈判前的准备PARTTWO目标设定与分析清晰界定谈判期望达成的核心成果与底线条件。明确谈判目标深入研究对方利益点、潜在需求及谈判风格。分析对方需求了解对手和市场调研对手公司背景、产品特点及谈判风格，为谈判制定策略。了解对手分析市场趋势、竞争对手动态及客户需求，把握谈判主动权。熟悉市场制定谈判策略深入了解对手需求、弱点及可能的谈判策略。分析对手情况清晰设定谈判期望达成的具体成果与底线。明确谈判目标谈判过程技巧PARTTHREE开场与建立关系以轻松、友好的话题开启对话，营造舒适氛围。友好开场通过分享成功案例或共同经历，快速建立信任基础。建立信任沟通与说服技巧01倾听技巧专注倾听对方需求，理解其立场，为有效说服奠定基础。02表达技巧清晰、有条理地表达观点，运用逻辑与情感增强说服力。应对策略与反制策略应对根据对方谈判风格，灵活调整己方策略，以柔克刚。反制技巧针对对方不合理要求，巧妙运用反制手段，争取主动。谈判中的心理战术PARTFOUR情绪管理与控制敏锐察觉对方情绪变化，为后续谈判策略调整提供依据。识别对方情绪保持冷静理智，避免因情绪波动影响谈判进程与结果。调控自身情绪识别对手心理01观察微表情留意对手面部细微变化，洞察其真实情绪与想法。02分析语言逻辑通过对手话语逻辑，判断其心理状态与谈判意图。心理战术的应用通过限时优惠等策略，让客户产生紧迫心理，促使其尽快做出决策。制造紧迫感提及多数客户的选择，利用从众效应，增强客户对产品的信任和购买意愿。利用从众心理谈判案例分析PARTFIVE成功案例分享李力刚在谈判中，通过巧妙让步策略，让客户感到满意，最终成功签下大单。巧妙让步成交01面对谈判僵局，李力刚运用独特沟通技巧，化解双方分歧，达成共赢合作。化解僵局获胜02失败案例剖析某销售因未充分调研客户需求，谈判中无法有效回应，导致合作失败。准备不足01谈判时语气强硬，未倾听对方意见，引发客户反感，合作告吹。沟通失误02案例总结与启示成功案例中，合理运用谈判策略，有效引导对话走向，达成双赢。策略运用得当01面对突发情况，灵活调整谈判策略，确保谈判进程不受阻碍。灵活应对变化02谈判后的跟进PARTSIX合同签订与执行01合同条款确认详细核对合同条款，确保双方对内容理解一致，避免后续纠纷。02执行计划制定根据合同内容，制定详细的执行计划，明确时间节点与责任人。客户关系维护问题解决及时响应并解决客户反馈的问题，提升客户满意度。定期回访定期与客户沟通，了解需求变化，增强客户黏性。0102持续改进与优化