2025年汽车营销与服务课程考试题库(含各题型)

2025年汽车营销与服务课程考试题库(含各题型)A、额定载质量3.以下汽车属于D级轿车的是()。保险责任，判别时会发现：()5.以下哪个参数用来表征汽车能够通过狭窄弯曲地带或绕过不可越B、前悬B、核实倒车镜所带功能7.被保险机动车驾驶人因下列原因造成的本车及对第三者的损害赔D、以上都是A、首期支付款9.汽车美容包括以下哪些项目?()11.汽车销售过程中，客户的购买信号不包括()13.以下汽车属于C级轿车的是()。C、宝马5系14.FAB介绍法的A指的是()C、增强客户对购买决策的满意度，建立良好的口碑17.汽车的动力性评判指标有哪些?()C、最大爬坡度18.对于高端汽车品牌，以下哪种营销活动更合适?()B、参加高端车展并举办品牌品鉴会D、与超市合作进行促销C、汽车维修20.汽车售后服务中的"预约服务"的主要优点不包括()A、减少客户等待时间21.在汽车营销活动中，潜在客户是指()C、从来没有关注过汽车产品的客户23.当汽车市场竞争激烈时，汽车企业常用的定价方法是()B、需求导向定价法24.当客户对汽车的颜色有特殊要求，但店内没有现货时，销售顾问可以()25.车辆配置表中最小离地间隙，最小转弯26.汽车销售顾问在接待客户时，首先应该()D、谈论价格27.汽车市场细分的依据不包括()28.汽车产品的包装主要作用不包括()C、代替广告宣传29.在商业第三者责任保险中，每次事故保险人承担赔偿责任的最高限额叫()30.投保了机动车辆保险附加()保险的机动车辆在使用过程中，发生31.合理选择汽车中间经销商应考虑的首要因素是()B、汽车人员推销34.影响消费者购买汽车这一行为的个人因素主要()C、转移定价C、发展增大D、集中市场营销战略39.汽车代理商的最大特点是()D、以购销差价为回报A、消费者B、取而代之42.汽车企业撇脂定价策略一般适应于()D、技术改进的试制品A、深度44.汽车分销渠道指的是()B、汽车产品由生产者向消费者的转移45.汽车售后服务中，对于维修后质量保证的条款，如果销售方和消B、行业惯例46.以下汽车属于中大型SUV的是()。47.前翼子板损伤程度达到必须将其从车上拆下来才能修复，并且前翼子板的材料价格低廉.供应流畅，材料价格基本达到或接近整形修48.汽车售后服务的质量评价指标不包括()C、维修成本A、最小离地间隙B、前悬C、后悬B、VVT(可变气门正时)B、汽车价格D、汽车款式B、基本险56.汽车营销人员在与客户沟通时，以下哪种肢体语言是积极的?()D、身体后仰57.以下哪种不属于汽车营销的促销手段?()A、人员推销D、营业推广58.当客户表示对某款汽车的价格有疑虑时，销售顾问最好的应对方法是()59.消费者购买汽车后发现车辆质量问题，要求退车，销售方以各种D、以上都可以60.销售顾问在向客户介绍汽车配置时，应该()61.定损修换总原则中不正确的是()A、既不影响使用性能又不影响外观质量，且利用简单工艺即可恢复的，应以修复为主。B、二类以上维修企业技术水平无法修复或在工艺上无法保证修后质量的应更换。C、当配件修复费用超过或等于该配件更换费用时应更换。D、更换件定损规格可以高于原车事故前装配的品牌、规格。答案：D62.以下属于汽车配置表作用的是()A、汽车的卖点B、不同配置车的区别C、选配内容63.汽车企业为了明确市场机会或为了明确某一问题的性质、情况和原因等而进行的研究属于()A、探索性研究B、描述性研究C、因果性研究D、预测性研究64.在生产者市场中，购买汽车产品或者服务的一般是。()A、消费者A、价格和利润B、成本和利润C、产量和利润B、附加B、以廉取胜A、消费者收入70.汽车渠道长度是指汽车从生产领域流转到消费领域过程中所经过B、中间商类型C、目标和战略答案：A72.在推销观念指导下，汽车企业的经营重点是()A、汽车产品B、汽车生产C、顾客需要D、社会利益答案：A73.在新汽车产品试销期间，通过对试用率和再购率资料的分析，认为产品试销失败，应总结原因的情况是。()74.无差异性目标市场策略主要适用于()的情况。A、企业实力较弱B、产品性质相似C、市场竞争者多D、消费需求复杂75.无差异性目标市场策略面对的是。()B、一个子市场D、相关市场78.以向汽车企业管理人员提供有关销售、成本、存货、现金流程、汽车营销信息系统中的()A、市场营销情报系统C、市场营销分析系统79.企业寻找主导企业尚未为之服务的细分市场，在这些小市场上迅A、包围进攻B、侧翼进攻80.汽车营销渠道的宽度是指。()B、批发商总数D、同一层次中间商数A、集中性目标市场策略C、无差异性目标市场策略答案：A平()。B、越低83.在汽车营销过程中，能最大限度刺激销售人员积极性的激励方法是()85.生产客车的企业将其产品向轿车拓展，是通过()寻找市场营销机会的方法。A、产品开发B、市场开发C、市场渗透D、多种经营86.汽车营销管理的实质是()B、需求管理C、市场研究二.名词解释答案：是一种以汽车为主题的大型活动，通常包括汽车展览、汽车性能展示、汽车文化讲座、汽车主题表演等多种形式。它不仅是汽车企业展示品牌形象和产品的平台，也是汽车爱好者交流和体验汽车文化的盛会。答案：抬头显示系统，可把一些重要信息映射到风窗玻璃上。答案：在汽车销售过程中，销售顾问向客户详细说明汽车的各种配置信息，包括但不限于发动机参数、变速器类型、安全配置(如安全气囊、防抱死制动系统等)、舒适配置(如座椅加热、自动空调等)、智能配置(如自动驾驶辅助系统、车联网系统等)。这有助于客户了解汽车的功能和价值。4.【名词解释】汽车二手车交易：答案：是指汽车所有权人将使用过的汽车通过交易市场、二手车经销商、网络平台等渠道转让给其他消费者的过程。二手车交易涉及车辆评估、价格协商、过户手续等环节。5.【名词解释】显性需求：答案：客户知道而且愿意说出来的需求。6.【名词解释】360全景泊车：答案：通过车辆四周的摄像头，采集四周图像，并进行图像拼接，实现全景图像，为驾驶人泊车提供视觉辅助。答案：在与前方车辆或其他障碍物的距离过小时，主动干预制动。8.【名词解释】疲劳驾驶预警答案：通过对驾驶人脸部和眼睛特征的识别，判断驾驶人疲劳度，必要时给予预警。9.【名词解释】汽车4S店：信息反馈(Survey)于一体的汽车销售和服务企业。它为消费者提供了购车、维修保养、购买配件以及反馈车辆使用情况等一站式服务，是目前汽车销售和服务的主要模式之一。答案：是汽车企业通过各种媒体渠道(如电视、报纸、杂志、网络、户外广告等)向目标客户群体传播汽车产品信息、品牌形象和促销活动等内容的营销手段。其目的是提高品牌知名度、激发消费者的购买兴趣。11.【名词解释】小型SUV:答案：长度≤4000mm的城市越野车。答案：电子制动力分配系统，属于汽车底盘防滑控制系统的一个子系统。答案：运用科学的方法，有目的有计划地收集、整理、分析有关资源地资料，为制定营销策略提供合理依据。答案：是指当汽车出现故障或损坏时，对汽车进行故障诊断、零部件更换、修复等操作，使汽车恢复正常使用状态的服务。维修工作需要专业的技术人员和设备，以确保维修质量和安全性。答案：信心+购买力+需求，7日内有订车可能。答案：是指在汽车销售过程中，为客户提供专业汽车知识讲解、购车建议、产品演示以及协助客户完成购车手续等一系列服务的专业人员。他们需要具备丰富的汽车知识、良好的沟通技巧和销售能力，以满足客户的购车需求并促成交易。17.【名词解释】ABS:答案：车轮防抱死系统，属于汽车底盘防滑控制系统的一个子系统。答案：是围绕汽车产业而开展的金融活动，主要包括为消费者提供购车贷款、融资租赁等金融产品，帮助消费者解决购车资金不足的问题；同时也为汽车经销商提供库存融资等服务，以支持汽车销售和流通环节的资金需求。答案：当前方光线足够暗且没有车辆时，切换至远光灯，当前方有车辆时，切换至近光灯。20.【名词解释】紧凑型SUV:21.【名词解释】D级车：答案：大型轿车，车身基本都有5米以上，轴距至少在3米以上，排量一般在3升以上。22.【名词解释】汽车品牌定位：答案：是汽车企业在市场中确定自身品牌的独特位置和形象的过程，它基于目标客户群体的需求、竞争对手的情况以及企业自身的资源和优势。品牌定位包括产品定位(如高端豪华、经济型家用等)、市场定位(如城市SUV市场、新能源汽车市场等)等方面。23.【名词解释】汽车试驾：答案：是汽车营销过程中的一个重要环节，指客户在销售顾问的陪同下，驾驶汽车在规定的路线上行驶，以便亲身体验车辆的性能、操控性、舒适性等特点。这有助于客户更好地了解汽车产品，增强购买信24.【名词解释】C级客户：答案：购买力+需求，30日以上有订车可能。25.【名词解释】自动泊车：答案：泊车时，检测车辆周围环境，实现自动自动泊车入库。26.【名词解释】汽车售后服务：答案：是指汽车销售后，为确保车辆正常使用而提供的一系列服务，包括车辆维修、保养、故障排除、零部件更换、质量保修等。良好的售后服务能够提高客户满意度和忠诚度，对汽车品牌形象的维护也具有重要意义。27.【名词解释】ESP:答案：电子稳定程序控制系统，属于汽车底盘防滑控制系统的一个子系统。28.【名词解释】汽车品牌形象：答案：是消费者对汽车品牌的整体印象和认知，它是通过品牌名称、标志、产品质量、广告宣传、售后服务、企业社会责任等多个方面综合形成的。良好的品牌形象能够使消费者产生认同感和信任感，进而影响其购买决策。29.【名词解释】A级客户：答案：信心+购买力+需求，15日内有订车可能。30.【名词解释】交强险：答案：由保险公司对被保险机动车发生道路交通事故造成本车人员、被保险人以外的受害人的人身伤亡、财产损失，在责任限额内予以赔偿的强制性责任保险。31.【名词解释】CCS:答案：普通巡航控制系统，可实现定车速行驶。32.【名词解释】隐性需求：答案：客户知道但不愿意说出来，或并不自知但内在需要的需求答案：是一种通过信息技术手段，对汽车企业与客户之间的交互活动进行管理的方法。它包括收集客户信息、分析客户需求和行为、建立客户沟通渠道、提供个性化服务等内容，旨在提高客户满意度和忠诚度，促进企业的长期发展。34.【名词解释】汽车质量保修：答案：是汽车生产企业或经销商对消费者承诺的在一定期限或里程内，对汽车质量问题提供免费维修或更换零部件的服务。质量保修是汽车售后服务的重要组成部分，体现了企业对产品质量的信心。35.【名词解释】前方碰撞预警：答案：在与前方车辆距离过小时，发出预警。答案：是汽车4S店或销售展厅在接待客户时遵循的一套标准程序，成交促成等环节。规范的接待流程可以为客户提供专业、舒适的购车38.【名词解释】R挡：答案：自动挡汽车的倒车档位，车辆倒车时挂入。39.【名词解释】P挡：答案：自动挡汽车的驻车档位，在发动机熄火，长时间停车时挂入。40.【名词解释】车道偏离预警：答案：驾驶人无意识偏出车道时发出预警。41.【名词解释】车上人员责任险：答案：保险期间内，被保险人或其允许的合法驾驶人在使用被保险机动车过程中发生意外事故，致使车上人员遭受人身伤亡，依法应当由被保险人承担的损害赔偿责任，保险人依照本保险合同的约定负责赔42.【名词解释】汽车市场调研：答案：是指汽车企业或相关机构通过收集、整理、分析有关汽车市场的信息，包括消费者需求、竞争对手情况、市场趋势等，为企业的产品开发、营销策略制定、市场定位等决策提供依据的活动。43.【名词解释】车道保持辅助：答案：在车辆非受控偏离车道时，主动干预转向，实现车道保持。44.【名词解释】N挡：45.【名词解释】行人碰撞预警：答案：检测前方行人情况，必要时发出预警。46.【名词解释】最小离地间隙：答案：汽车满载时，其中间区域最低点离其支承平面间的距离。47.【名词解释】D挡：答案：自动挡汽车的前进挡位，车辆前进时挂入。48.【名词解释】汽车展厅布置：答案：指对汽车销售展厅进行的空间规划、车辆陈列、装饰装修等活动。合理的展厅布置可以突出汽车品牌形象和重点车型，营造舒适、专业的购车环境，吸引客户的注意力并提升其购车体验。49.【名词解释】EPS:答案：电控动力转向系统，是底盘电控技术的一种三.判断题1.保险事故发生后，被保险人经与保险人协商确定保险车辆的修理项目、方式和费用，可以自行选择修理厂修理，也可以选择保险人推荐的修理厂修理。B、错误B、错误5.汽车抵押贷款指的是借款人以其所有抵押物(一般限定为房产)作B、错误A、正确B、错误9.试乘试驾直线加速阶段，让客户让客户体验直线加速的凌厉感受。B、错误B、错误B、错误A、正确B、错误B、错误16.6S店是在4S店的基础上，增加集拍和个性化售车相关的业务B、错误A、正确B、错误20.临时牌照的期限一般为15天。B、错误B、错误B、错误答案：BA、正确B、错误B、错误A、正确B、错误A、正确B、错误29.车架左右弯曲通常发生在汽车前部或后部，一般可通过观察钢梁A、正确B、错误A、正确B、错误B、错误32.分期付款购车最终价格=裸车价格+保险费+购置税+落户费+装潢A、正确B、错误33.汽车市场调研问卷的问题要有亲切感A、正确B、错误34.试乘试驾环节不用让顾客确认安全措施，如安全带，座椅后视镜A、正确B、错误A、正确B、错误B、错误37.非全尺寸备胎比车上实际轮胎偏大B、错误A、正确B、错误41.C级车相比B级车，尺寸大、排量大、价格高。B、错误B、错误44.客户首次看车离开时，销售人员要请求留下其联系方式或预约下B、错误B、错误A、正确B、错误A、正确B、错误B、错误53.需求分析阶段，需要汽车销售人员了解客户真正的需求，推荐最54.汽车销售顾问只需要熟悉自己所销售车型的特点，无需了解竞争B、错误B、错误A、正确B、错误A、正确B、错误B、错误61.汽车4S店只销售新车，不涉及二手车业务。B、错误A、正确B、错误A、正确B、错误66.试乘试驾过颠簸阶段，让客户体验悬挂的韧性，车内的稳定舒适A、正确B、错误A、正确B、错误68.上年度保险车辆投保的车辆损失险.第三者责任险.附加险中任何B、错误A、正确B、错误A、正确B、错误71.汽车碰撞冲击力主要取决于汽车重量、速度、碰撞范围及碰撞源。B、错误72.汽车营销活动可以不考虑当地的文化习俗。B、错误73.汽车营销主要发生在流通领域()B、错误答案：B74.对于投入期的汽车产品，企业应该用短渠道销售；对于成熟期的汽车产品，企业可用长渠道销售。()B、错误答案：B75.当汽车企业推出的新产品鲜为人知，产品生产成本下降空间较大，且市场容量较大时，可以采用快速撇脂策略()A、正确B、错误B、错误77.内部公众是企业开展公共关系的基础。()78.西方汽车企业确定汽车营销人员数量的基本方法是目标任务法。B、错误79.汽车企业营销观念演变的根本原因是汽车商品供求变化。()80.汽车企业为降低新产品开发失败的风险，必须重视新产品的开发A、正确B、错误81.汽车企业研究汽车产品生命周期的目的是为了使新汽车产品能迅A、正确B、错误82.汽车产品组合的深度是指企业所拥有的各条产品线及其所包含的产品项目的总和。()B、错误85.汽车消费者往往是在外部刺激下认识到需要的存在。()86.营业推广是汽车营销活动中最主要的促销手段。()A、正确B、错误A、正确B、错误88.提供24小时道路救援服务能增强客户购买信心。B、错误B、错误A、正确B、错误96.根据保险条款，玻璃单独破碎是指未发生被保险机动车其他部位B、错误A、正确B、错误A、正确B、错误B、错误A、正确B、错误103.汽车按揭贷款指的是借款人支付不少于30%的首付款后，银行将B、错误B、错误A、正确B、错误B、错误109.贷款的期限一般可以超过5年。B、错误A、正确B、错误B、错误114.汽车4S店的配件价格一定比外面维修店高。B、错误115.汽车质押贷款指的是借款人以移交的动产作为购车贷款的债权A、正确B、错误B、错误四.填空题1.车辆配置表中胎压检测配置有和两种。答案：胎压报警#胎压显示2.前排座椅功能有和座椅按摩。答案：座椅通风#座椅加热3.备胎分为和答案：全尺寸备胎#非全尺寸备胎4.车损险主要包含以下几方面的赔付：、自然灾害、和施救费。答案：意外事故#盗抢损失5.裸车价格等于减去答案：厂商指导价格#优惠价格6.丰田在中国的合资厂有和。答案：一汽丰田#广汽丰田7.机动车辆保险分为和。答案：交强险#商业险8.汽车品牌形象塑造不仅依赖于产品质量，还与品牌文化、广告宣传以及密切相关。答案：客户口碑9.汽车仪表样式分为和答案：全液晶仪表#非全液晶仪表10.机动车交通事故责任强制保险实行统一的责任限额，共分"四级",即医疗费用、财产损失和答案：死亡伤残#无责任11.汽车4S店中的4S分别指整车销售(Sale)、售后服务(Service)、配件供应(Sparepart)和(Survey)。答案：信息反馈12.客户的异议分为和。答案：真实异议#虚假异议13.客户投诉处理的关键在于及时响应、诚恳道歉、找出原因并制定解决方案以及，防止类似问题再次发生。答案：跟踪反馈14.大众在中国的合资厂有和。答案：一汽大众#上汽大众15.客户第一次进店时，心里活动会有焦虑、和三种装固态。答案：担心#舒适16.汽车售后服务流程一般包括预约、接待、、维修作业、质量检验、交车结算和跟踪回访等环节。答案：车辆问诊17.汽车售后服务的便利性体现在服务网点的分布、维修保养的预约时间、维修时长以及服务等方面。答案：上门救援18.轿车按照尺寸和排量的不同，分为、B级车、和D答案：A级车#C级车答案：东风本田#广汽本田20.可变悬架调节有和21.展厅车辆的展示布局应遵循原则，突出重点车型并营造舒适的购车环境。答案：美观与实用结合答案：车展优惠答案：车损险#三责险答案：东风日产#州日产答案：机动车行驶证答案：动力模式#经济模式答案：车辆介绍28.汽车的防止车轮打滑的装置有和。答案：限滑差速器#差速锁29.汽车4S店市场调研一般采用的形式。30.汽车销售顾问在与客户沟通时，应充分了解客户需求，包括购车预算、用途、等方面。答案：偏好车型31.汽车销售时，为客户提供车辆配置的详细介绍，包括安全配置、舒适配置、配置等，有助于客户做出购买决策。答案：智能科技32.常用的车辆介绍法是答案：六方位绕车法33.福特在中国的合资厂有和。答案：长安福特#江铃福特34.汽车营销指的是整车厂的和市场的答案：销售部经营#销售顾问35.安全轮胎又称为答案：防爆轮胎36.新车在落户前上路需要答案：临时牌照37.汽车销售人员的自信主要表现为对的自信和对的自信。答案：产品#自身38.查勘系统操作中，涉及的单证有、《机动车保险事故现场查勘询问笔录》及《附页》和答案：《机动车保险快捷案件处理单》#《机动车保险索赔须知》39.提问的句式分为提问和提问答案：封闭式#开放式答案：轿车#SUV41.无钥匙进入分为和答案：前排无钥匙进入#全车无钥匙进入42.汽车销售顾问的专业素养包括汽车知识、销售技巧、和团队协作答案：客户服务意识43.汽车营销活动策划前，需对市场进行调研，分析目标客户群体的答案：收入水平五.论述题1.简述车辆后排内饰介绍的描述重点。答案：主要介绍的是后排座的空间和它的舒适性。如主要应介绍的是后排座的空间和它的舒适性等。2.简述营销策划方案书都包含那几大方面的内容。答案：市场调研与综合分析、营销目标、策划方案、活动计划、活动预算。3.事故车辆的维修费用中的材料费都有哪些。答案：外购配件费、自制配件费、辅助材料费、材料管理费4.简述汽车销售顾问都要进行哪些工具准备。答案：办公用品：计算器、销售记录本、个人名片；销售表单：报价单、购车合同、分期付款文件、保险文件/精品价格文件、试乘试驾协议/售后服务文件；产品资料：车型目录、竞品车型对比资料、精品资料、库存车辆信息、车辆相关资料。5.用FAB法介绍车辆LED大灯。答案：该车采用LED大灯，和普通大灯相比，具有光照强度更高的优势，对您而言，夜间行车更加安全。6.简述汽车网络直播主播和辅播的主要职责。活跃直播间氛围。辅播手持直播设备，进行直播间管理，观众问题的提问，礼品券、红包、福袋的发放。7.简述汽车销售顾问要注意哪些仪容仪表的要求。答案：穿戴指定的制服，整洁合身；整理好头发，不染色不遮盖；手皮鞋擦拭干净；男士不戴饰物，女性饰物小巧精致；女士化妆自然淡8.简述几个汽车音响的品牌。答案：柏林之声，哈曼卡顿，丹拿，杰宝，BOSE,宝华韦健9.简述需求分析阶段中5W2H法代表哪些问题?答案：Who-请问这车将由谁来开。When-请问您打算什么时候打算用还是商用呢。What-您最关注汽车哪些方面的性能。Howmuch-您的购车预算是多少。Howtoplay-您是打算全款还是贷款呢。10.简述汽车上都有哪些安全气囊。答案：前排安全气囊，侧安全气囊，膝部气囊，侧安全气帘，中央安全气囊。11.简述购车附加赠送都有哪些?答案：购车送雪地胎、购车送加油洗车卡、购车送基础装潢、购车送基础保养。12.简述AT自动变速器的优缺点。答案：优点：产品成熟可靠，扭矩承受能力强；缺点：成本高，油耗较高。13.简述客户跟踪的项目都有哪些?答案：写感谢信、打感谢电话、首保预约、后续关怀、鼓励和吸引新客户来电。14.在环境污染日益严重的今天，汽车企业在市场营销活动中该怎样为环境保护作出应有的贡献?答案：在环境污染日益严重的今天，汽车企业在开展市场营销活动中整体利益、实现企业经济效益作为企业开展汽车营销活动的前提；②认真执行国家有关政策法规，了解国家对资源使用的限制和对污染治对自然环境的破坏给汽车企业营销活动带来的影响；③企业应积极研究开发绿色环保汽车产品，为企业的发展创造更多机会；15.在汽车产品定位策略中，有种避强定位策略，什么是避强定位策略?其优缺如何?答案：避强定位策略是指汽车企业力图避免与实力最强或较强的其他企业直接发生竞争，而将自己的产品定位于另一市场区域内，使自己的产品在某些特征或属性方面与最强或较强的对手有比较显著的差别。其优点是能够使企业较快速的在市场上站稳脚跟，并能在消费者往意味着企业必须放弃某个最佳的市场位置，很可能使企业处于最差的市场位置。16.汽车企业分销渠道的特征如何?答案：分销渠道具有以下特征：(1)分销渠道是一个由不同企业或人员构成的整体；(2)分销渠道是指企业某种特定产品或服务所经历的路线；(3)对它的研究应联系相关联产品；(4)企业的分销渠道相对固定化，因为市场分销渠道涉及构成渠道的机构与人员。分销渠道设计是企业的重要决策之一，它影响有时甚至决定其他相关策略的制定。如企业有时由于找不到可行的分销渠道而被迫放弃原先的某个尚存潜并对其有一定的限制作用。分销渠道的研究是为了确定市场营销中的利于市场营销竞争的渠道策略，把商品适时、经济适地、方便地提供17.国外某汽车公司于20世纪90年代初开发出适合于女性需求特点的汽车。营销部经理初步分析了亚洲各国和地区的情况，首选日本作有同类产品竞争者，使公司人员兴奋不已。在调查基础上又按年龄层次将日本女性汽车市场划分为18-25岁(婚前)、25-35岁及35岁以上四个子市场(日本女性婚后在家的多),并选择了其中最大一个子市在思考再进行一次市场试验。另外公司经理还等着与他讨论应采取何种定价策略。问题：1)该汽车公司运用的搜集一手资料的调进法一般有哪几种方式?各有何特点?2)该汽车公司进行市场细分的细分变量主要是什么?根据日本市场的特点，公司选择的最大子市场应该是哪个?为什么?3)作为新产品，你认为该公司应采取何种定价策略?为什么?答案：(1)电话访问、邮寄问卷和人员访问及其特点。2)地理变量和人口变量。25岁(婚前)这个子市场，因为日本女性婚后在家的多。3)撇脂定价的含义及其条件。18.消费者行为：答案：指消费者为满足其个人或家庭生活需要而发生的购买商品的决策或行动。答案：指冲击企业管理当局发展及维持与目标顾客成功交易的能力的各种因素的总和。20.简述影响消费者行为的内在因素。答案：(1)动机(2)感觉(3)态度(4)学习21.论述在汽车营销活动过程中，如何理解营销组合概念及有何意义?答案：市场营销组合指的是企业在选定的目标市场上，综合考虑环境、能力、竞争状况对企业自身可以控制的因素加以最佳组合和运用，以完成企业的目的与任务。企业控制的因素很多，麦卡锡教授把这许多"4P"市场营销组合的产品(PRODUCT)指的是企业向目标市场提供的产品。市场营销组合的价格(PRICE)指的是出售给购买者的商品或服务的价格，其中包括商品价目表所列价格、各种折扣、支付期、付款方式、信用条件等等。市场营销组合中的渠道(PLACE)表示企业向目标市场提供商品时所经过的环节和活动及向顾客提供商品的场所，其中包括销售渠道和方式，各种中间环节及供货的区域、方向、商品实体的转移路线和条件。市场营销组合中的销售促进(PROMOTION)简称促销，指企业通过各种形式与媒体宣传企业与商品、与目标市场进行有关商品信息的沟通的所有活动。市场营销组合是为实现企业战略性营销规划的营销策略，它具体谋划企业为实现总的战略目标所采用的手段，方法和行动方案，以贯彻战略思想。"4P"中的每一个方面的因素都是这个组合体的一部22.核心产品：答案：提供给消费者的基本效用和利益，是满足消费者需求的中心内容。23.试述选择汽车中间商数目的三种形式。假如JAC要在中国西北地区开拓新的重卡市场你认为如何选择中间商，说出你的理由。答案：企业选择中间商数目一般有三种形式：1)普遍性销售。生产企业对经销商不加任何选择，经销网点越多越好，力求使汽车产品能广2)选择性销售。生产企业在特定的市场里，选择几家代理商或零售商销售特定的产品。3)独家销售。生产企业在特定的市场区域内，仅选择一家批发商或代理商经销特定的产品。根据人口分布、收入层次、市场特点、当地销售模式及消费习惯等一系列因素进行选择和优劣分析。24.产品的经济生命周期：答案：即市场上产品的产生、发展和衰亡的过程在时间上的表现。25.分析汽车企业经济环境应从哪些方面入手?答案：(1)、经济发展状况.包括工农业生产的发展及关系国计民生重要商品的提供状况.(2)人口与收入.对人口及其收入状况的研究和变化可以借助若干统计指标：A人口的数量和变化趋势.B从不同角度划分的人口的构成.C人口的密度和地理分布.D收入.(3)消费状况.主要分析营销所在地区居民的消费结构与消费水平.恩格尔系数是一种有效手段.(4)物质环境状况.企业所处的物质环境状况也会对企业的营销活动产生影响，企业要避免由物质环境变化带来威胁，最大限度利用环境变化可能带来市场营销机会，就要不断地分析和认识物质环境变化的趋势.主要有A全球性的某些自然资源的短缺；国内某些自然资源匮乏；能源供应状况B环境污染程度日益加剧.26.论述汽车产品组合可采取哪些策略?答案：(1)扩大产品组合策略。在运输需求增大而呈现多样化趋势时，可考虑采取这一策略，这一策略的内容是扩大现有产品的项目数，以满足市场上新的需求。(2)缩减产品组合策略，当运输需求呈现萎缩或某种类型的运输需求下降时，可考虑减少产品组合。(3)产品线延伸策略，改变原有产品组合内容，具体有向上延伸、向下延伸和双向延伸。27.简述品牌的作用与意义。您认为现阶段JAC应如何规划其汽车品牌?答案要点：管理、营销、企业文化、企业发展规模和战略等方面分析。28.后向一体化：合，变过去向供应企业购买原材料为自己主产原材料。29.销售反映函数：变化时所引致的各种不同销售量。30.广告具有哪几个方面的特点?电视媒体的优缺点分别有哪些?不易保存、费用昂贵、选择性差、目标不具体。31.新汽车产品开发的基本程序是什么?32.简述汽车企业订价的主要目标。面临激烈竞争，或试验改变消费者需求，则需要把维护生存作为主要目标；(2)当期利润最大化；(3)市场占有率最大化；(4)产品质量最优化。33.什么是市场细分?市场细分有何作用?答案：市场细分是根据消费者需求的差异性，选用一定的标准将整体市场划分为两个或两个以上具有不同需求特性的子市场的工作过程利于企业发掘隐性营销机会，及时调整营销策略34.市场营销调研：研究有关市场营销方面的信息，并提出调研报告，以便帮助管理者了35.根据广告目标特点的不同，可以把广告分成三大类。分别说明这三类广告的应用。答案：1)、告知性广告。主要用于推广新产品，其目的是为产品创造最初的基本需求。它的目的是"促发"告知性广告的要点：向市场告知有关新产品的情况，提出某项产品的若干新用途，通知市场有关价格形象。2)、劝告说性广告。是市场激烈竞争阶段企业的有力武器，其目的是为特定的厂牌确定选择性的需求。它的目的是产生"偏好"。其要点是：建立品牌偏好、鼓励消费者转向你的品牌、改变顾客对产品属性的知觉，说服顾客马上购买，说服顾客接受一次性推销访问。3)、提示性广告。在产品的成熟期极为重要。它的目的是使消费者记信某醒他们何处可以购买这个产品，促使消费者在消炎季也能记住这些产品、保持最高的知名度。36.汽车企业面对环境威胁时有哪些对策可供选择?答案：(1)对抗策略，即试图通过自己的努力限制或扭转环境中不利因素的发展。(2)减轻策略，即企业力图通过改变自己的某些策略，达到降低环境变化威胁对企业的负面影响程度。(3)转移策略，即企业通过改变自己受到威胁的主要产品的现有市场或将投资方向转移来避免环境变化对企业的威胁。37.汽车分销渠道设计的步骤有哪些?答案：(1)设计渠道目标(2)确认限制条件(3)确定渠道结构(4)选择渠道成员(5)对渠道方案评估38.简述汽车营销绩效评估的内容。39.国际汽车营销中主要存在哪些风险?就JAC汽车进军国际市场时所可能遇到的风险提出你的防范措施。格风险；(6)政治风险。针对每项风险内容进行剖析并制定防范措施。40.汽车产品成长期市场特点有哪些?41.产业市场：供出售、出租或供应他人的个体和组织。42.服务理念的主要特点有哪些?性化的服务，即所提供的服务必须体现品牌形象和品牌内涵及企业形43.营销控制：答案：就是企业的管理当局对营销执行情况和效果进行检查与评估，了解计划与实绩是否一致，找出两者之间的偏离及造成偏离的原因，并采取修正措施以确保营销计划的有效进行。44.简述分期付款购车时贷款申请所需资料有哪些?答案：身份证、结婚证、驾驶证、户口本/居住证、收入证明、银行近6个月流水、还款卡、近一年XX市社保流水。45.简述汽车网络直播的基本步骤。答案：直播预热、宣布开场、领导致辞、有奖互动、宣布优惠政策、咨询下单、直播间下播。46.试乘试驾都要做哪些准备。答案：试乘试驾手续的办理；试乘试驾车辆的准备；试乘试驾路线及试乘试驾专员准备47.简述新车销售的过程。答案：客户开发、客户接待、需求分析、整车介绍、试乘试驾、异议处理、签约成交、交车服务。48.简述几个成交的技巧。答案：直接请求促成法、假设法、二选一法、诱导发、小恩小惠促进法、利益总结法、供应压力法、赞美法。49.简述常用的集客方法都有哪些。50.简述辅助倒车的配置都有哪些。答案：倒车雷达，倒车影像，360全景影像，自动泊车。51.简述在汽车销售过程中，客户产生异议的原因。无法满足客户需求、客户的预算不足。52.简述医疗跟踪职责有哪些答案：负责参与确定和考核定点医院，建立保险责任事故伤员救治网络体系对有疑义的人伤赔案进行调查参与伤残鉴定工作，对于不够定残或低残高鉴的赔案组织重新鉴定53.客户电话问"你们有没有现车",该如何回答。答案：XXX,我们公司特意向厂家增发了一批车，尽量满足您提现车的需求，不能提现车的，我们也会在提车时间上作优先安排，您也知道现在车源比较紧张，特别是年底，是购车的高峰期。所以您一定要早一点过来。来晚了就说不清了。54.简述车辆车尾介绍的描述重点。答案：重点介绍车辆尾部的特点，尾灯的特点，还有后备箱。如后备箱的容积、大小、平整度等。55.确认保险标的车辆信息时，应注意哪些方面的内容。答案：查验事故车辆的保险情况查验车辆号牌号码.牌照底色查验驾驶员驾驶证是否有效查验车型.车辆颜色查验发动机号.VIN码/车架号56.简述询问顾客预算、付款方式和用车人的话术。答案：能请教一下您要选择什么价位的车吗?那您打算是全款还是贷款购车呢?您买车是打算自己用车，还是给您家人用呢?57.被保险机动车驾驶人因哪些原因造成的本车及对第三者的损害赔偿责任，保险人均不负责赔偿。答案：无证驾驶驾驶证未按规定审验驾驶的被保险机动车与驾驶证载明的准驾车型不符非被保险人允许的驾驶人使用被保险机动车58.简述需求分析的方式和作用。答案：通过各种引导和提问的方式让客户将自己真正的需求表达出来，以利于为推荐、介绍合适的产品作好准备。59.简述查勘工作的主要内容有哪些?答案：收集事故相关的报案人信息.驾驶员信息，查验出险车辆信息，核实出险经过对事故现场.标的损失情况进行拍照协助事故当中伤员送往就近医疗治疗重大案件、出险原因复杂案件绘制现场查勘草图重大案件、复杂或可疑案件应做好当事人询问笔录60.简述试乘试驾的基本流程。答案：试车准备、试车前的产品介绍、销售人员驾车、客户驾车、客户确认。61.就受损机动车辆定损方式而言，根据不同损失程度和承保方式，正确的定损方式有哪几种。答案：修复定损，采取材料费+人工工时费的方式，需有更换件的清符合条件推定全损，采取出险时实际价值一残值的方式；一次性包干修理；无需更换件清单和金额，协商确定包工包料的总修理金额；损失程度比例确定方式，根据保险金额按损失程度比例确定损失金额；62.简述迎接客户时要注意什么?答案：微笑，眼神接触，争取让客户主动交谈；与客户同来的每一个不以貌取人；自然放松，和蔼可亲。63.简述需求分析阶段为什么要做记录。答案：表明你在认真地听让顾客感受到又被重视和尊重归纳客户真实意思可以发现客户地漏洞避免遗忘64.简述汽车市场调研的程序?答案：确定问题-----研究目标-----制定调研计划----收集信息分析信息-----提出调查结果65.简述完整的汽车市场定位过程。答案：(1)调查了解竞争者为自己的汽车产品设计的形象和该产品在市场上(或者说在消费者或用户的心目中)实际所处的位置.(2)调查消费者或用户对该汽车产品的哪个或哪些特征最为重视；消费者或用户对某种产品特征或属性的评价标准，消费者或用户通过哪些途径了解该种产品的属性或特征等等.(3)根据以上两方面的信息，为本企业的汽车产品设计和塑造某种个性或形象.这项工作通常是在汽车产品开发过程中完成的.(4)设计、实施一系列旨在把汽车产品个性与形象传达给顾客的营销活动，并根据实施果及时调整和改进营销组合，或者重新设计产品的地位.66.汽车企业的战略规划包括哪些主要内容及实施企业战略时要作哪些决策?答案：企业的战略规划包括：1)规定企业的任务(使命)2)制定为实现企业任务的长期目标和短期目标。3)选择和确定用以实现企业目标的战略。战略实施是指下列诸方面