设计思维基础课件6

6.6.1商业模式画布一种敏捷的商业模式设计与创新的方法1画布设计商业模式画布：一种用来描述商业模式、可视化商业模式、评估商业模式以及改变商业模式的通用语言。4个视角9个构造模块=商业模式画布基础设施客户提供物(产品/服务）财务生存能力商业模式描述了企业如何创造价值，传递价值，获取价值的基本原理[参见《商业模式新生代》机械工业出版社华章经管]4个视角提供什么?为谁提供?如何提供?成本多少?收益多少?9个构造模块CS1客户细分CustomerSegment企业活机构所服务的一个或多个客户分类群体VP2价值主张ValuePropositions通过价值主张来解决客户难题和满足客户需求CH3渠道通路Channels通过沟通、分销和销售渠道向客户传递价值主张CR4客户关系CustomerRelationships在每一个客户细分市场建立和维护客户关系R$5收入来源RevenueStreams收入来源产生于成功提供给客户的价值主张KR6核心资源KeyResource收入来源产生于成功提供给客户的价值主张KA7关键业务KeyActivities核心资源是提供和交付先前描述要素所必备的重要资产KP8重要合作KeyPartnerships有些业务要外包，而另外一些资源需要从企业外部获得。C$9成本结构CostStructure商业模式上要素所银发的成本构成价值主张成本结构客户关系客户细分核心资源重要伙伴关键业务收入来源基础设施客户提供物财务商业模式描述了企业如何创造价值，传递价值，获取价值的基本原理渠道通路商业模式框架[参见《商业模式新生代》机械工业出版社华章经管]CS客户细分（CustomerSegments）客户群体细分主要类型：A、大众市场（Massmarket）：如消费类电子行业B、利基市场（Nichemarket）：迎合特定的客户细分群体，可以在“供应商-采购商”的关系中找到，如汽车零部件厂商与主要汽车生产工厂。C、区隔化市场（Segmented）：商业模式在略有不同的客户需求和问题的市场细分群体间会有所区别。D、多元化市场（Diversified）：可以服务于两个具有不同需求和困扰的客户细分群体。E、多边平台或多边市场（Multi-sidedplatforms/multi-sidedmarkets）：服务于两个或更多的相互依存的客户细分群体。客户细分构造块用来描绘一个企业想要接触和服务的不同人群或组织客户构成了任何商业模式的核心。客户群体细分依据：A、需要和提供明显不同的提供物（产品/服务）来满足客户群体的需要；B、客户群体需要通过不同的分销渠道来接触；C、客户群体需要不同类型的关系；D、客户群体的盈利能力（收益性）有本质区别；E、客户群体愿意为提供物（产品/服务）的不同方面付费。VP价值主张（ValuePropositions）价值主张构造块用来描绘为特定客户细分创造价值的系列产品和服务价值主张是客户转向一个公司而非另一个公司的原因，它解决了客户困扰（customerproblem）或者满足了客户需求。每个价值主张都包含可选系列产品或服务，以迎合特定客户细分群体的需求。在这个意义上，价值主张是公司提供给客户的受益集合或受益系列。有些价值主张可能是创新的，并表现为一个全新的或破坏性的提供物（产品或服务），而另一些可能与现存市场提供物（产品或服务）类似，只是增加了功能和特性。要素：价值主张通过迎合细分群体需求的独特组合来创造价值。价值可以是定量的（如价格、服务速度）或定性的（如设计、客户体验）。A、新颖（Newness）B、性能（Performance）C、定制化（Customization）D、把事情做好（Gettingthejobdone）E、设计（Design）F、品牌/身份地位（Brand/status）G、价格（Price）H、成本削减（Costreduction）I、风险抑制（Riskreduction）J、可达性（Accessibility）K、便利性/可用性CH渠道通路（Channels）渠道通路构造块用来描绘公司是如何沟通、接触其客户细分而传递其价值主张沟通、分销和销售这些渠道构成了公司相对客户的接口界面。渠道通路是客户接触点，它在客户体验中扮演着重要角色。渠道通路包含以下功能：•提升公司产品和服务在客户中的认知；•帮助客户评估公司价值主张；•协助客户购买特定产品和服务；•向客户传递价值主张；•提供售后客户支持。CH渠道通路（Channels）渠道通路构造块用来描绘公司是如何沟通、接触其客户细分而传递其价值主张渠道类型渠道阶段自有渠道直接渠道销售队伍1、认知我们如何在客户中提升公司产品和服务的认知2、评估我们如何帮助客户评估公司价值主张3、购买我们如何协助客户购买特定的产品和服务4、传递我们如何把价值主张传递给客户5、售后我们如何提供售后支持在线销售非直接渠道自有店铺合作伙伴渠道合作伙伴店铺批发商渠道分类：直销渠道与非直销渠道；自有渠道与合作伙伴渠道。CR客户关系（CustomerRelationships）客户关系构造块用来描绘公司与特定客户细分群体建立的关系类型例如，早期移动网络运营商的客户关系由积极的客户获取策略所驱动，包括免费移动电话。当市场饱和后，运营商转而聚焦客户保留以及提升单客户的平均收入。企业应该弄清楚希望和每个客户细分群体建立的关系类型。客户关系范围可以从个人到自动化。客户关系可以被以下几个动机所驱动：•客户获取•客户维系•提升销售额（追加销售）商业模式所要求的客户关系深刻地影响着全面的客户体验。主要客户关系类型：个人助理（Personalassistance）专用个人助理（DedicatedPersonalassistance）自助服务（Self-service）自动化服务（Automatedservices）社区（Communities）共同创作（Co-creation）R$收入来源（RevenueStreams）收入来源构造块用来描绘公司从每个客户群体中获取的现金收入（需要从创收中扣除成本）一个商业模式可以包含两种不同类型的收入来源：1.通过客户一次性支付获得的交易收入。2.经常性收入来自客户为获得价值主张与售后服务而持续支付的费用。如果客户是商业模式的心脏，那么收入来源就是动脉。每个收入来源的定价机制可能不同，例如固定标价、谈判议价、拍卖定价、市场定价、数量定价或收益管理定价等。可以获取收入的方式：资产销售（Assetsale）使用收费（Usagefee）订阅收费（Subscriptionfees）租赁收费（Lending/Renting/leasing）授权收费（Licensing）经纪收费（Brokeragefees）广告收费（Advertising）

R$收入来源（RevenueStreams）收入来源构造块用来描绘公司从每个客户群体中获取的现金收入（需要从创收中扣除成本）固定定价根据静态变量而预设价格的定价动态定价根据市场情况变化而调整的定价标价单独产品、服务或其他价值

主张的固定价格协商定价（谈判定价）双方或多方商定价格，最终的价格取决于谈判能力或谈判技巧基于产品基于价值主张特性的数量或特性的定价质量的定价

收益管理定价基于库存量和购买时间的定价（通常用于易损资源，例如旅馆的房间或飞机的座位）基于客户基于客户细分群体的类型和细分的定价特点的定价实时市场定价价格基于市场供求的动态关系决定数量定价基于客户购买的数量定价拍卖定价价格根据竞拍结果决定KR核心资源（KeyResources）核心资源用来描绘让商业模式有效运转所必需的最重要因素每个商业模式都需要核心资源，这些资源使得企业组织能够创造和提供价值主张、接触市场、与客户细分群体建立关系并赚取收入。不同的商业模式所需要的核心资源也有所不同。微芯片制造商需要资本集约型的生产设施，而芯片设计商则需要更加关注人力资源。核心资源可以是实体资产、金融资产、知识资产或人力资源。核心资源既可以是自有的，也可以是公司租借的或从重要伙伴那里获得的。核心资源分类：实体资产（Physical）沃尔玛知识资产（Intellectual）耐克、索尼人力资源（Human）诺华公司（制药）金融资产（Financial）爱立信15KA关键业务（KeyActivities）关键业务构造模块用来描绘为了确保其商业模式可行，企业必须做的最重要的事情任何商业模式都需要多种关键业务活动。这些业务是企业得以成功运营所必须实施的最重要的动作。正如核心资源一样，关键业务也是创造和提供价值主张、接触市场、维系客户关系并获取收入的基础。而关键业务也会因商业模式的不同而有所区别。例如对于微软等软件制造商而言，其关键业务包括软件开发。对于戴尔等电脑制造商来说，其关键业务包括供应链管理。对于麦肯锡咨询企业而言，其关键业务包含问题求解。关键业务分类：制造产品（Production）设计制造问题解决（Problemsolving）咨询医院平台/网络（Platform/network）ebayKP重要合作（KeyPartnerships）重要合作构造块用来描述让商业模式有效运作所需的供应商与合作伙伴的网络企业会基于多种原因打造合作关系，合作关系正日益成为许多商业模式的基石。很多公司创建联盟来优化其商业模式、降低风险或获取资源。我们可以把合作关系分为以下四种类型：1.在非竞争者之间的战略联盟关系；2.竞合：在竞争者之间的战略合作关系；3.为开发新业务而构建的合资关系；4.为确保可靠供应的购买方—供应商关系。有助于创建合作关系的动机：商业模式的优化和规模经济的运用；风险和不确定性的降低；特定资源和业务的获取。C$成本结构（CostStructure）成本结构构造块用来描绘运营一个商业模式所引发的所有成本这个构造块用来描绘在特定的商业模式运作下所引发的最重要的成本。创建价值和提供价值、维系客户关系以及产生收入都会引发成本。这些成本在确定关键资源、关键业务与重要合作后可以相对容易地计算出来。然而，有些商业模式，相比其他商业模式更多的是由成本驱动的。例如，那些号称“不提供非必要服务”（nofrills）的航空公司，是完全围绕低成本结构来构建其商业模式的。类型：成本驱动-成本驱动的商业模式侧重于在每个地方尽可能地降低成本；价值驱动-专注于创造价值。

特点：固定成本（Fixedcosts）-不受产品或服务的产出业务量变动影响而能保持不变的成本；可变成本（Variablecosts）-伴随商品或服务产出业务量而按比例变化的成本；规模经济（Economiesofscale）-企业享有产量扩充所带来的成本优势；范围经济（Economiesofscope）-企业由于享有较大经营范围而具有的成本优势。imagesbyJAMCS客户细分KP重要合作C$成本结构R$收入来源CH渠道通路CR客户关系KA关键业务KR核心资源VP价值主张商业模式画布（BusinessModelCanvas）这9个商业模式构造块组成了构建商业模式便捷工具的基础，这个工具我们称之为商业模式画布这个工具类似于画家的画布，其中预设了9