商务谈判自考试试题及答案

商务谈判自考试试题及答案

一、单项选择题（每题2分，共20分）1.商务谈判的核心议题是（）A.价格B.质量C.数量D.交货期2.谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（）A.开局阶段B.报价阶段C.磋商阶段D.成交阶段3.先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己目的的是（）A.吊筑高台策略B.抛放低球策略C.红脸白脸策略D.欲擒故纵策略4.谈判人员注意力最差的阶段是（）A.开局B.实质性谈判C.结束D.准备5.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（）A.问B.听C.看D.说6.一般只限于合作关系非常友好、并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是（）A.立场型谈判B.原则型谈判C.让步型谈判D.利益型谈判7.谈判中，一方首先报价之后，另一方要求报价方改善报价的行为被称作（）A.要价B.还价C.讨价D.议价8.下列哪种策略属于谈判中的“攻心战”策略（）A.吹毛求疵策略B.木马计策略C.疲劳战策略D.影子战策略9.谈判人员必须具备的首要条件是（）A.遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家和组织B.平等互惠的观念C.团队精神D.专业知识扎实10.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和（）A.技术风险B.市场风险C.经济风险D.素质风险二、多项选择题（每题2分，共20分）1.商务谈判的基本要素包括（）A.谈判主体B.谈判客体C.谈判目的D.谈判结果2.谈判信息收集的主要内容有（）A.市场信息B.科技信息C.金融信息D.有关谈判对手的信息3.商务谈判策略的特征有（）A.主动性B.预谋性C.时效性D.随机性4.谈判中说服对方的技巧包括（）A.明确说服目标B.尊重、理解对方C.帮助对方寻找说服背后利益D.运用经验和事实说服对方5.谈判人员应具备的能力和心理素质包括（）A.敏锐的洞察力B.应变能力C.坚强的意志力D.协调能力6.国际商务谈判中，价格解释的内容通常包括（）A.价格构成B.价格计算的基础C.价格的优惠条件D.价格的历史比较7.谈判中“喊价要高、出价要低”的报价起点策略的作用是（）A.为双方的谈判留有足够的余地B.卖方的高报价往往为买方提供了评价和选择的标准C.可以提高己方的期望水平D.可以降低对方的期望水平8.商务谈判中的让步策略应遵循的原则有（）A.目标价值最大化原则B.刚性原则C.时机原则D.清晰原则9.谈判中阻止对方进攻的策略有（）A.限制策略B.示弱以求怜悯策略C.以攻对攻策略D.多问多答策略10.谈判结束的方式有（）A.成交B.中止C.破裂D.僵持三、判断题（每题2分，共20分）1.商务谈判的最终目的是达成协议，而不是追求自身利益最大化。（）2.谈判开局阶段的主要任务是营造良好的谈判气氛、确定谈判议程和进行开场陈述。（）3.报价的先后顺序对谈判结果没有影响。（）4.谈判中，当对方使用威胁策略时，我方应针锋相对地予以回击。（）5.谈判人员的语言表达能力是影响谈判效果的唯一因素。（）6.商务谈判中的让步是无条件的，只要能达成协议就行。（）7.谈判信息的收集是一次性的工作，在谈判开始前完成即可。（）8.谈判中，倾听比表达更重要。（）9.国际商务谈判中，文化差异不会对谈判产生影响。（）10.谈判策略一旦制定，就不能再进行调整和改变。（）四、简答题（每题5分，共20分）1.简述商务谈判的基本原则。2.商务谈判中报价的先后顺序各有什么利弊？3.如何应对谈判中的僵局？4.简述谈判人员应具备的素质。五、讨论题（每题5分，共20分）1.讨论在商务谈判中如何运用沟通技巧来提高谈判效率。2.分析商务谈判中价格谈判的重要性及策略。3.谈谈团队合作在商务谈判中的作用和意义。4.探讨文化差异对国际商务谈判的影响及应对措施。答案一、单项选择题1.A2.C3.B4.C5.A6.C7.C8.B9.A10.B二、多项选择题1.ABC2.ABCD3.ABC4.ABCD5.ABCD6.ABC7.ACD8.ABCD9.ABC10.ABC三、判断题1.×2.√3.×4.×5.×6.×7.×8.√9.×10.×四、简答题1.商务谈判基本原则有平等自愿、互利互惠、合法、诚信、合作等。平等自愿确保双方自主参与；互利互惠实现共赢；合法保证谈判受法律保护；诚信利于建立长期关系；合作则促进达成协议。2.先报价利在占据主动，影响对方判断，弊是过早暴露意图，易被攻击。后报价可根据对方报价调整，利在获取更多信息，弊是可能较被动，选择空间受限。3.应对谈判僵局，可先暂停，缓解气氛；分析僵局原因，针对性解决；调整策略，如更换方案，或引入第三方调解；也可强调共同利益，重新建立合作意愿。4.谈判人员应具备政治素质，遵纪守法、忠于组织；专业素质，熟悉业务知识；心理素质，有坚强意志、应变能力；社交素质，善于沟通、协调；语言素质，表达清晰、有感染力。五、讨论题1.运用沟通技巧提高谈判效率，要注意倾听理解对方观点，准确表达己方意图，使用恰当语言和非语言信号，建立良好人际关系，及时反馈和澄清信息，避免误解，促进谈判顺利进行。2.价格谈判是核心，影响利润与成本。策略有先报价占据主动，或后发制人；抬价压价试探底线；分割报价突出优势；让步有技巧，换取对方让步。3.团队合作能整