安徽星种子酒业有限公司分销渠道优化研究

III摘要近几年来安徽星种子公司在白酒市场中逐步占有较高地位，但是随着白酒市场中其他品牌的覆盖率逐步增加，安徽星种子公司的市场占有率也在缓慢下滑，销售增长量逐步递减，其他品牌的崛起日趋威胁安徽星种子公司的长远发展。白酒行业渠道的争夺处于白热化状态，市场的竞争异常激烈。如今的白酒行业，产销矛盾比较突出，行业的主要竞争从生产层面转向分销渠道层面。然而目前很多酒类生产和销售企业仍然沿袭传统的销售渠道，原有的分销渠道存在大量的问题，这些问题导致渠道的交易成本偏高，且难满足当前消费者的个性化、多样化消费需求。分销渠道已经成为制约整个白酒行业发展的瓶颈，对白酒行业原有的分销渠道进行优化已经成为当务之急。本文的目的旨在深入研究分销渠道管理的核心内容，结合白酒生产企业消费市场未来渠道发展趋势，分析安徽星种子公司现阶段分销渠道管理中存在的问题，研究出一套适合安徽星种子公司进入下一轮快速增长期的分销渠道管理方案，实现持续，快速发展的业绩目标，同时也将此研究成果作为白酒行业企业在拓展消费市场的参考与借鉴。论文对提升安徽星种子公司的营销业绩具有指导价值，也有助于其他白酒生产或者销售企业在其新形势下优化渠道结构、提升销售业绩。关键词：白酒；分销渠道；渠道管理AbstractInrecentyears,undertheinfluenceoftherapideconomicgrowthofourcountry,thebanoftheadministrativedepartmentandaseriesofnationalpoliciestolimitthepublicconsumptionexpenditure,themainmarketcompetitionofliquorproductionandsalesindustryisabnormallywhiteandhot,andthemarketcompetitionisabnormallywhite.Intoday'sliquorsalesindustryinChina,thecontradictionbetweenproductionandmarketingismoreprominent,andthemainmarketcompetitionintheindustryhasshiftedfromthelevelofalcoholdistributionproductionchannelcompetitiontothelevelofdistributionchannel.However,atpresent,manyalcoholdistributionproductionandsalescompaniesstillstrictlyfollowthetraditionalChinesealcoholdistributionandsalesmodelandchannels.TraditionaldistributionchannelshavegraduallybecomeTheobstaclesandbottlenecksrestrictingthehealthydevelopmentofliquorproductionandsalesindustryinChina,andtheoptimizationofliquorproductionandsalesindustrytomaintaintheoriginaldistributionanddistributionchannelshavegraduallybecomeanurgenttask.ThepurposeofthispaperistodeeplystudytheconceptandcorecontentsofdistributionchannelproductionandmanagementofXingzhiCompany,andtoanalyzesomepossibleproblemsintheproductionandmanagementofdistributionchannelofAnhuiXingziLiquorCo.,Ltd.AsetofliquordistributionchannelproductionandmanagementplanwhichisverysuitableforAnhuiXingSeedsWineCo.,Ltd.,inthenextroundofrapidgrowthperiodwillhelptoachievethecompany'sstrategicgoalofsustained,rapidandhealthydevelopment.ThisarticleaimstoimprovetheproductionofAnhuiXingzhiBusinessCo.,Ltd.Marketingchannelmanagementperformancelevelhasimportantguidingreferencevalue,forothersalescompaniesengagedinliquordistributionchannelproductionormanagementinthecurrentnewsituationhowtooptimizethestructureoftheirchannels,improvetheirsalesperformancewillalsohaveacertainhelp.Keywords：Liquor；MarketingChannel；ChannelManagement目录TOC\o"1-3"\h\u19268摘要 I32496Abstract II7911第1章绪论 1194841.1研究背景 1214061.2研究目的和意义 1113701.2.1研究目的 1158721.2.2研究意义 2142061.3国内外研究现状 2311581.3.1国外研究现状 2150181.3.2国内研究现状 3260871.4研究内容与研究方法 3192181.4.1研究内容 349581.4.2研究方法 43519第2章相关概念及相关理论基础 5135042.1相关概念 534512.1.1分销渠道 5106272.1.2市场营销 6298102.2相关理论基础 6167712.2.1关系营销理论 6286452.2.2营销渠道理论 61646第3章安徽星种子公司概况及分销渠道存在问题 7303283.1安徽星种子公司概况 73473.2安徽星种子公司分销渠道存在的问题 7117413.2.1分销渠道结构不合理 772443.2.2分销渠道冲突严重 8244223.2.3成员管理方法滞后 8171483.2.4分销渠道调整和配置不完善 929977第4章优化安徽星种子公司分销渠道的对策 11290014.1优化分销渠道结构 11165294.1.1优化分销渠道长度 11217304.1.2优化分销渠道宽度 11267254.2化解分销渠道冲突 12306364.2.1完善区域划分 12314434.2.2监督物流 13294624.3加强成员管理方法 1318164.3.1应用信息化渠道管理方法 13157224.3.2择优选取渠道商 13204844.4完善分销渠道调整和配置 14160184.4.1加强人才保障 1495574.4.2建立完善渠道管理制度 153189结论 1611465参考文献 174834致谢 19PAGEPAGE17第1章绪论1.1研究背景根据相关统计数据显示，在2013年时我国白酒行业的产能已经过剩。十二五规划中提出，酒类行业到2018年产能将达到900万吨，白酒产销目标营业收入为3500亿元。但是，据相关统计数据显示，2012年我国白酒生产企业的产能已经达到1500万吨，实现销售收入4000亿元，这远远超过了“十二五”规划中提出的产销目标。白酒行业的生产和营销企业之间日益凸显出矛盾，按照目前白酒行业的发展形势，产能过剩必然会导致残酷的市场竞争，行业竞争也慢慢由生产领域向营销领域转移。然而，许多酒类生产和经销企业的营销渠道，仍然是建立在规模化交易理念基础之上，或者走政府和企事业单位“上层路线”的传统营销渠道，但这些传统的营销渠道在当前看来存在着诸多的不足之处，例如白酒营销渠道参与者活动效率不高、运行成本居高，营销渠道的结构单一或僵硬，渠道参与者之间缺乏约束，维系成本偏高，很难满足当前消费者日益多变的个性化和多样化需求。这些营销渠道的弊病，自然成为酒类生产和营销企业，甚至整个白酒行业发展的短板。从2013年开始，白酒行业开始进入深度调整期，安徽星种子酒业有限公司的经营状况深受影响，原有的营销渠道不再适用当前的行业形势，再加上人工成本和物资成本的不断上涨，公司的发展面临极大的考验。如何优化安徽星种子酒业有限公司的营销渠道，使其在竞争激烈的市场环境中能够持续的生存与发展，是安徽星种子酒业有限公司目前急需解决的难题。1.2研究目的和意义1.2.1研究目的当前白酒行业急剧调整的大环境下，以安徽星种子酒业有限公司为代表的一系列白酒行业产销企业固有的分销渠道受到巨大的挑战和强烈的冲击，他们迫切需要对原有分销渠道进行优化改良，以适应当前的行业市场发展态势。本文通过对安徽星种子酒业有限公司白酒分销渠道的现状和环境进行研究分析，得出安徽星种子酒业有限公司白酒分销渠道的优化思路。如何能让企业在竞争激烈的市场环境中占据更多的市场份额并获得更多的收益，解决企业在营销过程中所面临的困难和问题，是选择这个课题的作为研究对象的目的。1.2.2研究意义新世纪初到2013年以前，我国白酒行业市场发展迅猛，被称为白酒行业发展的“黄金十年”，这段时期的高端白酒市场是非常活跃的，酒类生产商、经销商、分销商和其他酒类营销渠道参与者都有一个非常好的市场回报。然而，高端白酒消费市场的巨大发展空间，在很大程度上依赖于企业和政府部门的公款消费。近年来，在经济增速放缓、国家严格限制公款消费甚至直接明令禁酒以及交通部门严查酒驾、醉驾等因素的影响下，高端白酒的营销市场受到了强烈的制约，白酒价格大幅降低，产品出现滞销，我国白酒行业面临着非常严峻的挑战，急需对原有的成长路径进行调整。通过对安徽星种子酒业有限公司的分销渠道进行研究，提出优化安徽星种子酒业有限公司的分销渠道的建议，有利于提高安徽星种子酒的市场竞争力，也为安徽星种子酒业有限公司可持续发展提供了保证。同时，对于白酒行业其他企业的分销渠道的管理和运作也具有参考意义。1.3国内外研究现状1.3.1国外研究现状BertRosenbloom.（2020）在《Secretkeyratesoffree‐spaceopticalcontinuous-variablequantumkeydistribution》中指出，系统性分配渠道的存在只是针对市场环境的一系列适应过程[1]。Wilkinson（2017）在《Speculationandthestructureofdistributionchannels》中指出，分销渠道是促使货物或服务从厂家向消费者移动，最终被消费使用的一整套相互依存的组织[2]。JoséAntonioOcampo.（2019）等在《Towardsatheoryofstructuralchangeandevolutioninmarketingchannels》中认为企业客户通过市场需求的增长和扩大，渠道结构和功能的变化和转移以及直接影响公司的关键营销战略的网络结构变化，促进了分销产品渠道的快速发展和客户间接或直接地使用提供服务的各种网络结构。当前，客户的需求正在向越来越多样化和复杂性的方向发展，并且企业客户可以拥有越来越多的时间和方式通过网络来了解和掌握与公司产品服务相关的产品和信息。因此，客户的需求已经逐渐成为企业分销产品渠道的优化和企业转型的一个重要关键因素之一[3]。此外，一些国外的学者还进一步分析并深入研究了最终成为消费者的群体对于企业如何选择和决定如何使用网络分销服务渠道。1.3.2国内研究现状受西方渠道营销理论的启发和影响，中国许多专家和学者已经开始重新审视传统的中国渠道和营销理论体系，开始研究和深入分析中国的分销管理渠道，并在研究中结合国外的渠道营销理论和实际案例，以及其具有的中国传统文化特色的社会经济和文化特征等多个方面。在深入而详细的研究之后，提出了一些分销渠道理论。许水龙（2018）在《白酒销售渠道模式优化研究》中认为随着消费者消费需求日益多元化，同时企业生产规模的不断扩大，企业应该建立和完善分销网络，充分发挥中间商在营销过程中的独特的作用，这样才能提高分销的针对性和效率[4]。张娅（2017）在《XD酿酒有限公司分销渠道的结构优化策略研究》中对很多企业在营销渠道的选择和设计方面存在的问题进行了分析。首先，企业的存在不仅仅是获得利润，同时还承担着很多的责任。因此，企业在营销的过程中不应该单纯的只追求利润的增长；其次，企业应该从把营销渠道的评价工作纳入到内部控制体系中来；最后，企业在营销的过程中应该注重单渠道营销和复合渠道营销相结合[5]。王楠楠和单丹（2018）在《白酒分销渠道模式创新研究》中详细介绍并且系统地分析了目前中国公司一些白酒分销渠道管理和激励的研究发展现状，指出了白酒分销渠道激励的过程以及实现中的一些重要问题，并且为读者提出了解决这些重要问题的途径和方法。因此，企业管理部门应进一步建立和完善有效的白酒分销渠道管理和激励机制，更好地充分激发和有效调动传统分销部门和渠道全体成员的工作积极性[6]。1.4研究内容与研究方法1.4.1研究内容重点分析了安徽星种子酒业有限公司国内外产品分销销售渠道的市场研究以及发展趋势现状。首先，介绍了本文文章选题的主要分销研究领域背景，总结国内外的主要分销与科学管理研究的发展现状，阐述了本文分销渠道研究意义和研究目的，阐明本文的主要分销研究方向理论以及方法；其次，介绍了本文的主要分销研究渠道等相关的理论基础。整理后，对安徽星种子酒业有限公司分销渠道的现状进行了分析，分析了分销渠道存在的问题。根据分销渠道优化的目标和原则，针对安徽星种子酒业有限公司优化布局的针对性建议和方法，旨在提高安徽星种子酒业有限公司的营销绩效，并在新形势下帮助其他酒类生产或销售企业优化渠道结构并改善销售业绩。1.4.2研究方法第一，文献研究法论文搜集、整理了一系列国内外学者关于营销渠道及其优化方面的相关研究资料并通过对他们进行比较、分析之后，以专家学者们关于营销渠道及其优化方面众多的研究成果为基础，专注对具体的白酒行业营销渠道的优化方面展开探讨，以整个行业和营销渠道的内外立体要素着手进行分析和归纳，论文再从整理的理论文献中，剖析出现有营销渠道及其优化研究的方向，为本文研究方向的成型以及有关白酒营销渠道优化方案的提出奠定理论基础。第二，现场调研法论文通过对多个白酒产销企业营销渠道现状的分析，以及对安徽星种子酒业有限公司原有的营销渠道现状进行现场调研，结合当今白酒行业市场的系列数据，来剖析白酒行业整体营销渠道存在的具体问题，通过对白酒行业营销渠道的上游建设者即白酒生产企业和代理销售企业渠道的合理性进行优化分析，提出安徽星种子酒业有限公司的营销渠道具体优化方案。第2章相关概念及相关理论基础2.1相关概念2.1.1分销渠道分销渠道在企业产品的营销流通过程中的一个重要作用首先是为消费者销售的商品和服务提供了人力和技术上的物力，其次，为了企业和消费者开展了产品流通的工作，并将销售的商品从企业和制造商的手中交付给了消费者[7]。从企业和制造商销售到企业和消费者的整个流通和营销的过程中，物流，付款，订单，风险由企业承担，融资，购买客户意向书的谈判，客户反馈信息的搜索和客户研究都可能需要由分销渠道的功能成员链接来参与和进行。这些分销链接将会极大地增加客户和制造商的功能分销链接成本。在多层次的客户分销链接渠道中，公司可能会将大部分渠道的功能分销链接转移提供给功能强大且技术专业的分销中间商以执行并降低其营销成本。分销销售产品的三个渠道级别根据与利益相关方和产品销售中间商的合作关系以及进行客户购买和产品销售的相互链接而被分为分销渠道的三个级别，通常我们认为可以将分销渠道按其涉及到的中间商购销环节来分类渠道层级，一般可以分为零阶渠道，一阶、二阶和三阶渠道[8]。第一，零阶渠道是一种直接销售方式，制造商无需中间商的介入即可直接向消费者销售产品。直销形式分为互联网网上商店直销，门到门销售和制造商自营商店销售。在工业产品的分销渠道中，一般的大型设备和技术含量高的产品都需要提供定期的维护服务，因此大多采用直销模式[9]。第二，一阶中介通道包括一级中介。在消费品零售市场中，此一级中介所指的是一级零售商，例如百货商店或连锁商店。第三，二阶段销售渠道主要包括两个中间零售商层，主要分别是产品代理商和中间零售商。代理人主要从事了货物的转移，资金，订单，付款，物流等活动。第四，三层通道是为了满足更多小型零售商而形成的通道层次结构。由于小型零售商不符合代理商的服务条件，因此他们通常需要在代理商下的不同地区建立下游批发商，以在更多零售地点提供产品销售覆盖。分销渠道水平越高，越需要更多的产品来实现所有权向消费者的多次转移，这将增加制造商的管理难度，并稀释每个中间环节的利润率。不同行业和不同产品在分配渠道结构的选择上都有自己的选择，其目标是在建立企业的分销渠道结构系统中提高效率[10]。2.1.2市场营销市场营销（Marketing），又称为市场学、市场行销或行销学，MBA、EMBA等经典商管课程均将市场营销作为对管理者进行管理和教育的重要模块包含在内。市场营销是指在以顾客需求为中心的思想指导下，企业所进行的有关产品生产、流通和售后服务等与市场有关的一系列经营活动。市场营销作为一种计划及执行活动，其过程包括对一个产品、一项服务、或一种思想的开发制作、定价、促销和流通等活动，其目的是经由交换及交易的过程达到满足组织或个人的需求目标[12]。2.2相关理论基础2.2.1关系营销理论关系营销是指企业与政府机构、竞争对手、分销商、供应商、消费者等进行公共互动的一系列过程，这些过程也是一种企业营销活动，关系营销的目的是为了构建和发展上述参与公共互动过程主体之间的良好关系[13]。用关系营销导向的理念来指导分销渠道关系的建立和维系，构建合理且和谐的分销渠道成员关系，有利于弱化甚至消除分销渠道成员之间的疑忌和风险，通过相互的理性选择和承诺来减少分销渠道中存在的机会主义漏洞，增强分销渠道合作的理性积极因素，以此来强化分销渠道成员之间彼此合作的强度，并降低双方交易的成本，从而能够提高分销渠道运行的绩效和效率[14]。2.2.2营销渠道理论营销渠道即贸易渠道或分销渠道。在商品或服务从被生产或提供出来到被消费或使用，期间有一个过程，一般来说生产者不会将产品直接销售给最终消费者，在生产者和消费者两者之间还存在着代理商、经销商等中介机构，它们是产品或者服务在到达客户消费端或服务于客户的过程中所经历的一系列相互关联的途径和组织。营销渠道的功能主要是承担商品或服务在生产者或提供者与需求者或消费者之间的关于所有权的传递和转移的过程。在这个过程中，营销渠道的参与成员分别担负着期间不同的渠道功能，这些功能包括信息收集、促销、谈判、订货、付款、风险承担、配送、融资、所有权转移等。每个渠道成员所承担的这些渠道功能具有一个共同的特性，即应该通过专业化的成员才能使渠道功能更好地得以实现，渠道功能也可以在渠道成员之间进行传递和转移。例如，某些原本是生产商的渠道功能如果更适合渠道中间商来执行时，这些职能就会转移到中间商去执行，当产品或服务最终到达消费者终端时会降低消费者的价格，而且执行效率也会有所提高[18]。第3章安徽星种子公司概况及分销渠道存在问题3.1安徽星种子公司概况安徽星种子酒业有限公司企业注册成立于1949年，是国内比较出名的酒品生产企业。近年来，它先后获得了国家重点绿色食品示范生产企业，上市证券公司注册资本品牌溢价，国家重点新兴农业产业上市公司，国家授予了轻工业信息系统集成产业化和国家信息系统集成示范企业等一百多个的荣誉称号。星种子酒业生产基地位于黄淮著名的葡萄酒地带。安徽星种子一贯秉承科技创新原则，是中国柔和型白酒的领军企业。该企业主要业务为白酒的生产销售，也涉及房地产，制药，制革等多个行业。作为国内上市较早的白酒企业，安徽星种子不断完善部门机构的设置，组织架构逐渐趋于合理。公司本部设立科技研发部，社会责任部，质量管理部，公共关系部，综合管理部，办公室以及16年新增的健康酒事业部等15个部门，权责分明，分工合理。同时星种子酒业下辖8个分公司，涉及医药，白酒销售，旅游，研发等多个版块。3.2安徽星种子公司分销渠道存在的问题3.2.1分销渠道结构不合理由于安徽星种子公司的成立时间比较短，经营规模比较小，因此其组织结构比较简单，公司员工总人数30余人，主要是由四个部分组成的，具体分别是市场部、物流部、财务部、人力资源部，另设一名董事长和一名总经理。董事长负责公司经营战略的最终决策；总经理负责优化和处理公司现有业务的具体过程；财务部有5人，负责公司的财务工作；人力资源部有5人，主要负责公司的人力资源管理工作，包括招聘员工、员工的绩效考核以及离职等工作；物流部若干人，主要负责公司产品订单的处理以及产品出库等工作；市场部若干人，主要负责产品的推广以及开发新的下级代理商，以及维护和现有代理商之间的关系。自主选择渠道成员的能力不足。由于市场竞争压力的日趋加剧，安徽星种子酒业有限公司为了能够保持市场占有率，在对渠道成员的控制和选择上并没有足够的主动权，仅仅实现了区域性的控制，无法做到点的控制。除一些标准的服务站以外，其他还都是依靠分布在居住区或者商圈之中的中、小型超市进行销售的，安徽星种子酒业有限公司对这部分渠道成员的选择是比较被动的，一方面需要他们，一方面还无法很好地控制他们。中间商质量普遍不高。安徽星种子酒业有限公司在选择经销商的时候往往过于随意，没有采取科学合理的选择标准。安徽星种子酒业有限公司往往以产品销售的数量来选择经销商。有的一些经销商虽然销售数量很大，但是他们的信誉十分差。这些经销商往往员工的素质都很低，经常出现送货不及时，服务态度十分恶劣的现象，这样不仅损害了企业的形象，更为重要的是使得企业失去了很多的市场份额。3.2.2分销渠道冲突严重分销渠道冲突在安徽星种子酒业有限公司白酒的分销网络中普遍存在。这些分销渠道冲突严重的影响了渠道营销的效率。首先，分销商往往很难掌握服务站的销售信息，这就导致了对服务站的销售情况不能及时的了解。很多的分销商往往推迟给服务站送货，甚至在销售忘记忽略了给服务站送货，这样就导致了分销商和服务站的矛盾和冲突不断。所以，分销商和服务站之间应该加强沟通和交流，彼此之间相互了解各自的真实的想法，对于现实中存在的一些问题要积极寻求解决的办法；其次，在分销渠道模式中，每一个分销商负责自己区域内的产品的分销。但是，有的一些地方的销售状况很好，有的地方的销售往往不够理想，这就导致了跨地区串货的现象频频发生。针对安徽星种子酒业有限公司而言，地区市场开发不足，销售量往往很低；某些区的市场基础比较好，销量往往很高；某些然是否与区的分销商就会向胡路区的一些服务站去送货，这样就造成了窜货的现象。3.2.3成员管理方法滞后由于其销售规模的进一步扩大，安徽星种子酒业有限公司的成本和店铺租金逐年的增加，人力资源的成本也在不断的上升。再加上各种能源消耗的支出，公司的总成本持续上升，这影响了公司的营业利润。下表3-2列出了2017-2019年主要酒类产品的成本。目前安徽星种子酒业有限公司对渠道成员的管理方法主要是通过简单的手工输入来记录下级代理商的个人相关信息和资料以及他们的销售记录。这种管理方法比较落后，存在着以下缺点：所了解的信息比较简单，范围比较狭隘；无法及时和全面了解市场的需求与环境变化；手工输入的时间成本高且容易出差错；随着代理商的数量增多，时间成本和人力成本更大且操作繁琐等。滞后的渠道成员管理方法严重阻碍了安徽星种子酒业有限公司的发展，急需对原来的管理方法进行改进和完善，才能使公司与渠道成员的关系得到改善，并提高渠道成员管理绩效和节约管理成本。而且公司的有些销售人员由于招商任务压力大，为了达成销售业绩，没有按照公司的要求来识别和选择下级经销商，导致安徽星种子酒业有限公司的经销商队伍素质不一，很多具有发展潜力的市场都被能力弱的经销商所做死，甚至影响了公司所代理的品牌的声誉，进而影响到公司在其他市场上的业务发展。3.2.4分销渠道调整和配置不完善第一，公司渠道管理人才缺乏从人力资源结构来看，在安徽星种子酒业有限公司所有的员工当中，只有一少部分的员工懂得营销和管理，随着安徽星种子酒业有限公司业务的不断扩展，原有的人才结构很难满足扩展的需求。作为从国有企业发展过来的现代企业，安徽星种子酒业有限公司的管理者和员工的市场意识和营销意识比较低，很多的人不懂的营销，对于现代分销渠道模式更是不了解。一些管理者和员工还存在着以产量定销量的落后的营销思维，这样就严重的影响了安徽星种子酒业有限公司进一步开拓市场的能力。同时，安徽星种子酒业有限公司并没有单独招聘人才的资格，招聘人才需要经过上级管理机构的同意，这样就很难及时有效的招聘到专业的营销人才。第二，中间商管理过时安徽星种子酒业有限公司通常在其管理和直接控制二级的代理商以下的渠道关系网络成员的能力方面薄弱。一般来说安徽星种子酒业有限公司通过一级的代理商和二级的代理商直接管理其渠道关系的网络，然后通过二级的代理商直接管理二级分销商和三级的零售店。在制造商的渠道和关系网络管理方面，制造商和二级代理商之间经常存在矛盾。一级制造商通常希望能够加强对其下属渠道关系网络成员的控制和管理，以便他们能够及时的了解代理商市场的情况，但是二级代理商通常不那么希望通过一级制造商直接关系网络控制和管理其下属渠道的成员。如果他们直接控制了下属代理商渠道的成员，则代理的功能和角色将大大削弱。第三，渠道管理手段落后在传统的安徽星种子酒业有限公司的加油站和分销渠道管理模型中，分销商与加油服务站之间往往存在着数据和信息不对称的管理问题。分销商在管理安徽星种子酒业有限公司的加油站和分销渠道中往往只是扮演着物流的重要角色，无法有效地指导和管理分销商和加油站。要准确地了解加油服务终端和市场的情况和变化通常仅靠数据是不够的。因此，分销商和加油服务站之间应加强与数据的沟通和信息交流，建立数据和信息的链接，并进一步加强企业数据和市场信息的资源共享。信息化技术水平低下的疾病是一种长期持续的遗传性疾病，影响着销售部门安徽星种子酒业有限公司的营销管理水平和工作的效率。每个销售环节都需要专门开展自己的营销工作，往往与其他的环节和生产部门没有直接联系。销售的人员只是生产部门进行了销售的统计，他们对实际的库存不十分了解，生产的部门仅知道如何对该部门进行实际库存的统计，对生产一线的销售也不十分了解。这样就导致了信息的交流不及时，并且各个部门的链接无法形成团结和有效协调的运营。一旦一个部门的链接发生意外的情况，其他的链接将可能无法及时的调整营销策略。因此，安徽星种子酒业有限公司销售部门应该尽快建立有效的销售环节信息交流共享的机制，以更好地确保有效的信息交流能够在各个环节快速地传播。第4章优化安徽星种子公司分销渠道的对策4.1优化分销渠道结构4.1.1优化分销渠道长度公司分销渠道的长度结构优化是通过在整个分销渠道放弃传统白酒的二批商配送分销来缩短整个营销结构的长度。安徽星种子酒业有限公司的分销渠道一直采取的是发展二批商的模式，这样的渠道相对来说比较长。渠道长度越长，公司分销渠道的效率就会越低。为了提高分销渠道的效率，安徽星种子酒业有限公司的分销渠道长度必须简短化，尽量选择具有健全的终端渠道的下级经销商或与相关的终端商直接合作，加快产品的运转效率，实现产品的成功推广。具体操作如下：第一，进行市场调研。安徽星种子酒业有限公司在选择要进行渠道长度优化的市场时，首先要对该市场进行详细的市场情况的调查与研究，通过数据来分析渠道长度是否影响了这个市场的营销状况，据此来提出符合市场发展情况的渠道长度的优化方案。第二，处理好新老渠道的之间的关系。安徽星种子酒业有限公司选择优化分销渠道长度，其必要步骤是调整原有的下级经销商的结构，重新选择具有健全的终端渠道的下级经销商或与相关的终端商直接合作。在这种情况下，可能会导致新老渠道之间发生冲突和矛盾，此时，安徽星种子酒业有限公司就必须做好中间人的工作，合理的处理两者之间的关系。在清算和回购老经销商的产品存货时，其所需的金额可由新加入的经销商来承担，同时计算为新经销商的销量。4.1.2优化分销渠道宽度公司产品的分销网络渠道的宽度和结构的调整和优化主要是通过选择大型综合团购经销商，团购网络经销商和专业化的网络团购经销商等方式来对其进行具体的建设和分配。第一种方法就是积极发展专业化的网络团购经销商。在当前的互联网和市场经济持续飞速发展的背景下和社会市场经济状态下，安徽星种子酒业有限公司目前应积极建设和发展专业化的网络团购分销商。在不断的建立和发展完善自己的公司产品官方网站的同时基础上，通过偶尔也会在主要的知名在线团购销售网络平台上对产品进行推广和宣传，为公司产品开发新的网络营销渠道和市场。第二，发展终端团购网络经销商。虽然安徽星种子酒业有限公司以前已经拥有一定的终端团购网络经销商。但是，由于近年来中国政府对于反腐败和廉洁的大力促进，团购网络交易商的客户数量逐渐增加和减少。因此安徽星种子酒业有限公司目前可以在其现有的基础上建设和发展其他终端的团购网络分销商，并充分利用其人际关系不断增加和发展团购客户的数量。第三，发展大型夜市团购经销商。对于夜场种酒分销的渠道，产品的市场价格和质量可能不是最重要的。甚至可以通过对市场的调查找到最受消费者欢迎的夜场种酒产品和类型并致力于开发新的产品和消费群体。总的来说，扩大安徽星种子酒业有限公司夜场种酒分销渠道的宽度，是根据实际的市场需求，增加同一个级别产品的渠道经销商和参与者的产品种类和参与数量，以推广同级别的产品，赢得其市场的地位。但是，在特定的阶段优化渠道分销过程中，还是应特别注意两个关键问题：首先，应合理分配和控制同一级别的渠道经销商数量。如果同级别经销商的数量过多，将有可能导致渠道经销商之间主要销售产品区域的重叠和价格冲突，降低分销渠道的效率，影响安徽星种子的发展。第二，采取公平的渠道分销激励政策。在同一个级别的渠道经销商中，不能采取过于苛刻的严厉政策，否则将导致经销商之间的矛盾和矛盾，并成为公司发展的瓶颈。4.2化解分销渠道冲突安徽星种子酒业有限公司一定要积极地面对复杂的分销与渠道的矛盾，通过各种有效的措施解决与分销渠道的矛盾，以及如何确保每个分销与渠道的每个成员都能在和谐的分销合作环境中和睦相处并确保如何使每个分销频道的客户和会员利益的最大化。因此安徽星种子酒业有限公司一定要高度重视与原有的经销渠道之间存在的矛盾和问题，通过多种的方式进一步加强了渠道与经销成员之间的互利合作，积极探索新的分销合作方式和途径，实现了互利合作共赢。随着分销渠道市场竞争的激烈，渠道的成员往往为了能够赢得经销渠道更多的利润和市场份额而与渠道进行了恶性竞争，这将严重地影响到整个分销渠道的健康可持续发展。因此，安徽星种子酒业有限公司一定要积极地建立分销渠道管理机制冲突的管理和控制机制，及时掌握渠道冲突的迹象，通过多种方式提高渠道成员的忠诚度。4.2.1完善区域划分安徽星种子酒业有限公司经销商应根据安徽省安庆市的实际和整体产品销售的情况确定多个明确的产品销售的区域。分销商应选择专门的负责每个国家和地区产品销售的分销商，并明确每个区域分销商的主体责任和分销商的义务，以便他们能够充分发挥每个分销商的优势和作用。另外，分销商应加强对各地区服务站的监督管理，严惩经常投诉的加油站，以规范服务站的运行行为。4.2.2监督物流厂商应加强对物流配送的监督。一方面，安徽星种子酒业有限公司要完善物流车辆备案登记制度；另一方面，分销商应在该地区的关键点进行关键物流监控，以及时了解物流的最新发展，以防止交货不及时。4.3加强成员管理方法4.3.1应用信息化渠道管理方法在安徽星种子酒业有限公司的分销渠道中，主要渠道成员是下属分销商，分销商在公司的成长中发挥了非常重要的作用。安徽星种子酒业有限公司分销渠道的主要问题之一就是渠道成员管理不当。因此，安徽星种子酒业有限公司应从以下几个方面优化渠道成员的管理。第一，重点工作就是切实加强广大经销商风险控制。切实加强对广大经销商的执法市场安全控制不是仅仅局限于我们传统意义上的执行政府执法命令和市场控制，而是切实加强规范了广大经销商的经营行为和维护市场秩序，以实现公司的长远发展。安徽星种子酒业有限公司为下级经销商提供后续服务和支持，为扩大产品市场提供动力。安徽星种子酒业有限公司对分销商的控制主要包括：避免下属分销商之间出现商品窜流现象，确保分销商市场健康运行；为经销商提供相关的产品培训，提高经销商的业务能力，以确保公司与下属经销商之间的良好合作关系。第二，采取多种激励和措施。对于经销商公司采取多种的激励和措施，为其经销商的增长提供了销售增长的动力。具体的经销商激励和措施主要包括：直接的激励和间接的激励。直接的激励和措施可以同时使用两种激励方法：销售任务的回扣和间接的销售任务竞争奖励。销售任务回扣竞争奖励是指合同的经销商与公司就其销售的任务竞争奖励签订协议。如果合同的经销商公司能够按时顺利完成经销商合同中条款规定的销售任务，则公司可以向经销商给予5%的任务回扣资金作为销售任务竞争奖励，但是资金不能由经销商提取，只能由其他经销商自行支付。否则货款被经销商抵消。所谓销售任务竞赛奖是指经销商公司根据其经销商的实力和竞争能力对不同的类别经销商产品进行认定和分类，并每年或半年分两次在同一类别的经销商之间进行一次发起的销售任务竞赛。但是，在经销商的分类中，必须严格明确区分每个类别经销商的竞争能力，以免将其实力雄厚的经销商单独归为一类。4.3.2择优选取渠道商安徽星种子酒业有限公司在其开发的过程中由于缺乏针对下级代理经销商的统一，完善的经销商评选标准，在其选择自己的营销对象和合作伙伴时也可能无法很好地对其加以区分。同时，当白酒下级代理分销商需要选择自己的白酒高级代理分销商时，也应该有他们自己的经销商选择标准，但是当前，上级代理分销商在其选择自己的合伙企业时已经占据了主导地位。因此，安徽星种子酒业有限公司的经销商应通过系统的市场分析和研究，制定出下级代理经销商需要进行选择的标准。在其确定作为白酒下级代理分销商的经销商过程中，需要充分满足这些的标准和基本的条件，安徽星种子酒业有限公司的经销商应在其承诺，信任和其他信息资源共享的基础上尽快培养出优秀的经销商，以最终的实现目标。第二是创造更多价值的经销商目标。具体而言，安徽星种子酒业有限公司选择下级经销商的标准要求见表4-1。表4-1安徽星种子酒业有限公司下级经销商招选标准考察项目招选标准工作能力组织技能合作关系销售能力经销商个人品质财务实力存储容量办公条件分配能力组织配置人员配备管理规范合作态度发展意识销售量市场覆盖终端服务综合素质和道德水准高数据来源：新浪财经网4.4完善分销渠道调整和配置4.4.1加强人才保障企业人才管理的一个核心问题是对人才的管理。彼得德鲁克（Peterdrucker）教授表示，人在其管理中始终处于组织的主导地位，是现代企业组织的核心和其运营的重要主轴。然而现代企业的生存和发展与各个方面的人才以及优秀员工密不可分，尤其是在营销管理方面。营销人才在企业销售中起着决定性的作用，直接影响销售收入并确定市场份额和盈利能力。安徽星种子酒业有限公司缺乏营销管理人才，渠道优化需要进一步引进和培养优秀人才来实施优化措施。根据安徽星种子酒业有限公司的市场销售分析，目前处于扩张和上升阶段。从做大到做强，公司需要做更多的工作来吸收，维护和培训人才。通过对同行业标杆企业的实践进行分析，并结合自身的实际情况，可以形成符合现实的人才发展战略，增强市场竞争力。由于安徽星之子酒业有限公司目前规模较小，因此更适合人才引进策略。通过科学的预先判断和对未来市场计划的分析，可以建立计划的销售人才招聘标准体系，激励和晋升计划以及有效人员流动的渠道。4.4.2建立完善渠道管理制度首先，安徽星种子酒业有限公司对不同地区的经销商应采用不同的评价指标，严格使用这些评价指标对经销商的销售业绩进行评价，并对合格的经销商进行奖励。二是创新星际酒业有限公司的经营方式，加强对经销商的管理，提高经销商的营销水平。最后，安徽星种子酒业有限公司应从安全和服务两方面加强对经销商和服务的管理。车站管理。在具体工作中，一方面，安徽星种子酒业有限公司应严格按照国家有关法律法规，严格限制经销商和加油站的运行和安全运输；另一方面，安徽星种子酒业有限公司应要求并监督分销商和服务站，以不断提高其服务水平和态度。同时，安徽星种子酒业有限公司还应建立健全经销商档案制度，登记各经销商的基本信息，以便根据各经销商的实际情况安排相关的营销活动。分销商。另外，为有效提高经销商和服务站的服务态度，安徽星种子酒业有限公司应与经销商和服务站签订服务协议，并严格遵守协议的规定进行管理，经销商和服务。服务态度极差的车站应受到严惩。结论近年来，由于政治和社会的因素，经济的因素和其他政治和社会因素的双重影响，中国的白酒行业遭受了沉重打击，面临着严峻的挑战。白酒行业对白酒渠道的竞争异常激烈，市场竞争异常激烈。白酒生产销售渠道与分销渠道之间的矛盾和冲突加剧了许多生产商升级其分销渠道模式的