2023年电大专科推销策略与艺术期末考试复习题含答案

《推销策略和艺术》期末考试复习题

一、鉴定正误题（对的在题后括号内划“J"，错误划"X”.）

推销关键是说服（V）

推销员首要任务就是最大限度推销产品，不管采用什么手段，推销业绩是衡量推

销成功是否唯一标准。（X）

在推销员知识体系中，产品知识是最关键。（X）

推销员良好品格修养和推销业绩有很大关系，可以说，推销是自己人格。（J）

现代推销关注是对用户需求分析,为用户提供实惠,满足她们需求。（J）

用户导向型推销是以达成交易为主旨，以现有产品为中心，通过种种技巧、方法,

说服用户购置推销观念。（J）

只要产品质量好、推销技巧好就一定能把商品卖出去。（X）

现代推销活动不就是一个卖过程，同时也是帮助购置过程。（V）

公司利益和用户利益不也许同时满足，推销员要站在用户立场上推销商品只能是

纸上谈兵。（X）

产品形象、公司形象和推销员形象是相辅相成，互相可以互相促进。（J）

为了表达对用户尊重,在和用户交谈时.，眼睛要一直盯住对方眼睛。（X）

仪表仪容在人际交往最初阶段并不是关键,语言才最关键。（X）

推销员第一句话和第一个动作，往往会为整个交往定下基调。（J）

依据三角定律，和关系比较密切用户交谈时，要注视对方额头到下巴这个三角区

域。（X）

名片是现代化人际交往中关键工具，推销员最佳要积极直言相告规定对方给自己

名片。（X）

推销员在被许可进入用户房间时•，为了礼貌起见,开门力量越轻越好。（X）

组织购置者购置行为通常属于专家型购置。（J）

为了顺利达成交易，一定要努力赞美产品，即使有所夸大也是应当。（X）

当你造访一位新用户拒绝了你，你应当一遍遍高频率地联络那位用户，一定要让

她听完你介绍。（X）

推销活动主体是被推销产品。（X）

一名优异推销员，不仅应具有敬业精神、自信心等，还应当具有较强语言表达能

力、观测鉴定能力和丰富商品知识。（V）

人员推销关键缺陷是开支大、费用高。（X）

同学目的是将用户可用可不用产品卖给她们。（X）

在推销员和用户采用站立姿势交谈时,双方距离应当不超过1尺。（X）

在推销员和用户交往中，最有用面部表情是微笑。（V）

在为她人作介绍时.，应当先向年轻者介绍年长者。（X）

假如想索要她人名片，通常不宜直言相告，可以积极递上自己名片。（J）

动机是一个推动大家为到达特定目的而采用行为特定需要，是行为直接因素。

（X）

在现实生活中，大力推销导向型推销员最容易取得成功。（X）

布莱克和蒙顿推销方格论认为推销技巧导向型（5.5）推销风格可以取得最佳推

销效果。（X）

寻求答案型用户是最成熟购置者。（J）

对培养推销员自信心,提供其说服力最有帮助推销模式是吉姆模式。（V）

在抢购风潮中，大部分消费者会产生一个从众行为。（V）

推销人员在推销活动中只有一个目的，就是尽力说服用户，盼望和用户达成有效

买卖关系，完毕推销任务。（X）

推销人员心理态度愈是趋向于（9.9）型，就愈也许收到抱负推销效果。所以说其

它类型推销心态毫无用处。（X）

只要用户有钱，推销人员就可以让她们购置商品。（X）

个人或组织是否可以成为潜在用户，是由购置能力、购置决议权和购置需求三方

面决定。（V）

运用个人观测法寻求潜在用户，关键在于培养推销员职业素质。（J）

市场质询法关键适合用于寻求一些选择性较强潜在用户。（J）

靠近阶段特定目的在于引发用户职业和爱好，从而顺利地转入推销洽谈阶段。

（V）

所有潜在用户所有是公司现实用户。（X）

寻求用户过程,就是搜集用户资料,并进行具体分析过程。（V）

个人观测法优点在于接触面大,不会漏掉任何有价值用户。（X）

靠近用户方法关键有：电话、直接造访、发电子邮件、信函等。（X）

约见用户必需要有熟人介绍，不然难以成功。（X）

赠予样品和小礼品有助于缩短推销员和买主之间心理距离，达成靠近用户目的。

（V）

在你向用户介绍商品时，应当只介绍自己商品优点，面对其缺陷只字不提。（X）

当你造访一位新用户拒绝了你，对的态度应当是很了解用户心情，隔一段时间再

去联络她。（J）

积极积极地向用户致意打招呼会把用户吓跑,所以还是不要积极打招呼，（X）

FAB法则中“B”是指产品特性中优势。（X）

宜自己方案，立即成交。（X）

66.假如推销员是和个人签协议,协议形式应十分简短、明确。（J）

67.当用户听完推销员介绍后问询商品价格，说明她对这种商品没有爱好。（X）

68.今天，自我服务日益普及,用户不再需要服务。（X）

69.积极积极地向用户致意打招呼会把用户吓跑，所以还是不要积极打招呼。

（X）

70.产品种类和品种较少公司适宜采用职能式组织。（X）

71.在作商品介绍时，推销人员一开始就应当把产品优点和交易条件和盘托出,

以吸引用户购置。（X）

72.立即兑现是激励推销人员关键标准。（X）

73.推销额是反映推销员推销成绩最关键指标。（X）

74.通常在开架售货部，销售人员应当把接待用户时间掌握在对方已挑选到一半

左右时候。（J）

75.转移标物所有权,是买卖协议关键法律性质。（V）

76.买卖协议必需采用书面形式。（J）

77.买卖协议当事人必需根据协议约定标物推行应尽义务，而不能任意用其它标

物替换。（J）

78.协议变更不仅指协议内容变更，也包含协议主体变更。（X）

79.售后服务会加大公司成本，所以无须太多关注。（X）

8（）.推销人员在使用电话约见时，应以保证约见成功为首要标准，而不是推销。

（V）

81.标准上造访用户日期、时间应当由用户积极决定。（X）

82.假如你打电话目的是要和潜在用户约时间见面，一定要多介绍相关推销品内

容,以引发对方重视。（X）

83.推销人员不能只会介绍产品，并且要善于提问，通过高质量提问获取尽也许具

体用户信息。（J）

84.推销员在概述产品益处时，要尽也许用专业术语。（X）

85.推销员在进行现场演示时，应面面俱到，全方位展示产品。（X）

86.“这种产品我们和某某厂已有固定供应关系”这是经典需求异议。（X）

87.直接否认法易使推销人员陷入出尔反尔境地。（X）

88.面对用户价格异议，你可以说：“我们这里从不打折”，这是一个很好解决异

议方法。（X）

89.用户说：“我历来不喝啤酒。”这种异议属于需求异议。（J）

90.寻求用户就是寻求潜在用户过程。（V）

91.使用链式引荐法时，必需要取得现有用户信任。（J）

92.个体用户靠近准备和团队用户靠近准备是同样。（X）

93.用户提出异议是其对推销品不感爱好标志。（X）

94.由于店面陈列丰富性是提高店面业绩一个很关键因素，所以货品越多越好。

（X）

95.为了使店里商品不断档，商店应当尽也许多地储存商品。（X）

96.一定要等逛商店人在同样货品前站住脚开始仔细观看以后，售货员才可以走

过去介绍商品。（J）

97.通常来说在销售某种商品时,售货员努力限度和用户忠诚度成反向关系。

(X)

98.没有明确目地逛商场人不带任何寻求模式，所以这些人不会做出非计划性购

So（X）

99.用户买走商品，并不是一次购置行为终点。（J）

100.薪金加奖励制既能保障管理部门对推销人员有效控制，又能起到激励作

用。（J）

1（）1.地区式组织关键适合用于产品种类和品种较少公司采用。（V）

102.运用推销配额完毕率这一指标时应注意,推销配额是不能变。（X）

103.薪金制有较强刺激性，有助于调动推销人员工作积极性。（X）

地区式组织关键适合用于产品种类和品种少公司采用。（V）

二、单项选择（每题只有一项是最优答案，请将最优答案序号填在括号内）

相关推销以下哪项描述是对的（C）

A.推销就是营销B.推销就是促销C.推销要为用户着想D.推销是艺术，不是一门

科学

2.推销活动主体是（C）

A.推销员B.推销品C.推销信息D.产品制造商

3.在推销要素中，（D）贯穿推销活动全过程，是连接推销人员和推销对象关键媒

体。

A.推销人员B.推销对象C.推销商品D.推销信息

4.在现代推销中，推销员应当持有下列那一个观念？（C）

A.以达成交易为主旨，说服用户购置B.以高压式手段说服用户购置

C.关注“人”满足用户需要D.关注“物”使用一切技巧卖出产品

5.每一位推销员所有要培养和激发自己开拓创新精神和能力，善于独立思考，突破

传统思绪，重视好奇、敏锐、进取等发明性素质训练，这属于推销员哪一个能

力？（B）

A.观测能力B.发明能力C.社交能力D.应变能力

6.心理学相关研究表白，初次见到一个人后想再次和其见面受（A）影响最大？

A.个人外表魅力B.个性C.爱好D.爱好

7.在推销职责中，（A）是推销活动最基础功效。

A.推销产品B.开发用户C.提供服务D.沟通信息

8.在推销员知识体系中，（C）排在第一位，是最关键。

A.公司知识B.产品知识C.用户知识D.市场知识

9.推销员要向用户提供售前、售中、售后多种服务，包含向用户提供征询、给技

术帮助，帮助解决财务问题、帮助办理运送手段等，这属于推销员职责那一项职

责？（C）

A.推销产品B.开发用户C.提供服务D.沟通信息

10.通常情况下,在交际中，每次眼光接触时间不要超过（C）

A.5秒钟B.2秒钟C.3秒钟D.4秒钟.

11.在推销活动中，当有和某人结识愿望时;积极上前，在不影响她交谈和工作前

提下所做介绍称为（B）

A.她人介绍B.自我介绍C.简朴介绍D.引荐介绍

12.推销员和用户交流过程中，用（A）时间和对方眼光交流是最适宜？

A.60%—70%B.50%--60%C.50%以下D.70%以上

13.“买模还珠”这个小说反映楼在消费者购置行为中哪一个消费现象？（B）

A.从众行为B.晕轮效应C时尚D.名人效应

14.以下哪一点不是推销员应具有态度？（B）

A.成功欲望B.为了成功可以不择手段C.团队合作意识D.锲而不舍精神

15.在为她人作介绍时，以下哪种情况是不合适？（A）

A.先向年轻者介绍年长者B.先向女士介绍男士

C.先向身份高者介绍身份低者D.对身份相称同性者介绍后到者

16.推销员千方百计说服用户购置，发动积极推销心理战，有时甚至不惜向用户施

加压力。这种推销风格属于（C）

A.解决问题导向型B.用户导向型C.大力推销导向型D.推销技巧导向型

17.用户对推销人员十分冷漠,认为推销员所有是部分不诚实人,本能地采用防卫

态度。这种用户购置心态属于（C）

A.漠不关心型B.干练型C.保守防卫型D.寻求答案型

18.“爱达”模式是一个传统推销手法，最早起源于（A）

A.美国B.英国C.日本D.德国

19.以下哪项不是推销活动优势？（C）

A.双向沟通B.培养友谊C.传输广泛D.反映立即

20.一个人可以通过努力使自己容貌变得更有吸引力，以下哪一项不是对推销员

容貌规定？（A）

A.时髦B.健康C.整齐D.卫生

21,握手是一个很关键礼仪，以下列举多种相关握手情形中，那一项是不符合礼仪

规定？（B）

A.长者先伸手B.戴手套握手C.见面和离别时握手D.女士先伸手

22.十分关心用户但不关心销售推销员属于（B）

A.事不关己型B.用户导向型C.强力推销型D.推销技术导向型

23.以下哪项不是市场征询法优点？（D）

A.方便快速B.费用低廉C.信息可靠D.排除干扰

24.小李在一次给经理推销净水机时，在谈话中了解到王经理好友张总所在社区

水源不太好,便记录下张总部分情况。小李运用了那一个寻求用户方法?（C）

A.向导帮助法B.中心开花法C.个人观测法D.链式引荐法

25.在约见对象不具体、不明确或约见开花太多情况下，采用哪种方法比较可

靠？（C）

A.信函约见B.直接造访C.广告约见法D.电话约见法

26.在现代推销中，推销员应持有下列哪一个观念？（C）

A.以达成交易为主旨，说服用户购置B.以高压式手段说服用户购置

C.关注“人”满足用户需要D.关注“物”，使用一切技巧卖出产品

27..把仅仅也许购置产品或服务用户成之为也许潜在用户或称之为（B）

A.潜在用户B.准用户C.目的用户D.常见户

28.某公司一位推销员在推销前通过查看工商公司名目查询自己所需要潜在用户,

这种方法属于（D）

A.市场征询法B.网络搜寻法C.个人观测法D.资料查询法

29.小李在一次给王经理推销净水机时，在谈话中了解到王经理好友张总所在社

区水源不太好，便记录下张总部分情况。小李运用了哪一个寻求用户方法？

（D）

A.向导帮助法B.中心开花法C.个人观测法D.连锁介绍法

3（）.小陈有一位老乡向小陈介绍市文化宫招待所需要地毯，并打电话向招待所负

责人推荐她们地毯。就这么，顺藤摸瓜，小陈找到了一个又一个用户。这种寻求

用户方法属于（B）

A.连锁介绍法B.向导帮助法C.中心开花法D.走访法

31.现代推销活动最快速、方便、经济、快捷约见方法是（D）

A.信函约见B.直接造访C.广告约见D.电话约见

32.对于很有特色产品，最适合采用靠近方法是（C）

A.自己介绍法B.她人介绍法C.产品开路法D.利益靠近法

33.纯棉衣服能吸汗，所以穿起来会感到舒适。在运用FAB法则推销时把“穿起

来会感到舒适”了解成为（B）

A.产品特性B.产品特性优势C.产品优势会给用户带来利益D.产品优势

34.哪种因素引发需求异议，推销员应立即停止推销?（C）

A.用户结识不到堆推销品需求，所以表达拒绝B.意识到有需要，有些困难不能购

置，又不想直接回复推销员问题，所以以“不需要”作为拒绝购置借口C.用户的

确不存在对推销品需求D.盼望取得谈判积极权

35.“很抱歉，这种产品我们和XX工厂有固定供应关系”，这种异议，通过称之

为（B）

A.需求异议B货源异议C产品异议D.价格异议

36.一位推销员向一位中年女士推销一个高级护肤霜。用户：“我这个年纪买这

么高级化妆品干什么，我只想保护皮肤可不像小年轻那样要美丽。”推销员回复:

“这种护肤霜作用就是保护皮肤，年轻人皮肤嫩，新陈代谢旺盛。用部分通常性

护肤品就可以了，人上了年纪皮肤就不如年轻人，正需要高级一点护肤品。”这

个推销员运用异议解决方法，通常称之为（C）

A.迂回否认法B.直接否认法C.转化解决法D.优点补偿法

37.用户在观测某种产品时，对于它某种品种或特性格外清楚显著知觉，从而掩盖

了对其它品质或特性知觉,这种现象就是（B）在购置行为当中反映。

A.名人效应B.晕轮效应C.从众行为D.追逐时尚

38.某公司一位推销员在推销前通过查看工商公司名目查询自己需要潜在用户,

这种方法属于（D）

A.市场征询法B.网络搜寻法C.个人观测法D.资料查询法

39.以下哪一项不是约见关键内容？（A）

A.解决用户异议B.拟定约见对象C.拟定约见时间D.拟定约见地点

40.以下哪一项不适合作约见地点？（D）

A.工作地点B.社交场合C.公共场合D.用户家里

42.以下哪一点是使用电话约见时要避免？（D）

A.专心专意B.坐姿对的C.简练明了D.详谈细节

43.重视把产品给用户带来利益放在第一位,这种靠近用户方法就是（D）

A.产品开路法B.好奇靠近法C.戏剧靠近法D.利益靠近法

44.以下哪一项不适合作开场白题材？（D）

A.用户个人爱好B.时事性社会话题C.天气和自然环境D.用户家庭情况

45.以下哪种情形适合使用重述策略？（A）

A.当用户提出了对推销有利需求时候B.当用户对产品价格提出异议时候C.当

用户结识不到对产品需求时候D.当用户对推销员缺少信任时候

46.有登记表白，假如潜在用户可以在实际承诺购置之前，先行拥有该产品，交易

成功率将会大大提高。基于这么考虑，可以采用哪种成交方法？（D）

A.特别优惠促成法B.建议促成法C.最终机会促成法D.试用促成法

47.一个产品能看得到、摸得着东西，这也是一个产品最容易让用户相信一点。

如材料、功效、式样等，在运用FAB法则推销时把它了解成一个（A）

A.产品特性B.产品特性优势C.产品优势会给用户带来利益D.产品优势

48.“我们产品在几家大零售店里售价所有是98元，您也认为这个价位比较合理

吧？”

在这里，推销员采用是哪种提问方法？（C）

A.求索性提问B.探索性提问C.借入性提问D.选择式提问

49.哪种成交法关键在于用建议和行动向用户表达，问题看上去已经解决，用户非

得以积大努力才干阻止这一进程,所以易于达成交易。（A）

A.积极假设促成法B.逼迫选择促成法C.特别优惠促成法D.建议促成法

50.当推销员问询了一个和推销相关问题后，保持沉默,静静等候用户回复,此种

法目的是促成用户直截了本地做出肯定购置决议。这种方法称为（B）

A.积极假设促成法B.问询停顿促成法C特别优惠促成法D.建议促成法

51.“王女士，这是我们这个活动在这个月最终一天了，过了今天，价格就会上涨

1/3,假如需要购置话，必需立即做出决定了。”这位推销员使用是什么成交方

法。（C）

A.特别优惠促成法B.建议促成法C.最终机会促成法D.试用促成法

52.有登记表白，假如潜在用户可以在实际承诺购置之前，先行拥有该产品，交易

成功率将会大大提高。基于这么考虑，可以采用哪种成交方法？（D）

A.特别优惠促成法B.建议促成法C.最终机会促成法D.试用促成法

51.“王总，你好！我们已经在电话里沟通了好几次，我们之间也算有了初步结

识。从这几次同您沟通来看，我个人认为您完全没有必需购置如此高端配置电脑,

由于有很多功效字您平常工作中用几率很少。我建议您不防买另一款K88电脑

试试，K88从配置和性能来说所有很适合您，您看如何呢？”这位推销员使用是

什么成交方法。（B）

A.特别优惠促成法B.建议促成法C.最终机会促成法D.试用促成法

52.在买协议中，买卖双方所有既享受权利，又承担义务，双方权利义务互相相应,

所以，买卖协议又叫（A）

A.双务协议B.有偿协议C要物协议D.不要物协议

53.强调标物不可替换性标准就是（A）

A.实际推行标准B.全面推行标准C.非全面推行标准D.协作推行标准

53.为了立即、全额回收货款，减少公司经营风险，有必需在销售前对用户进行

（B）

A.产品调查B.资信调查C.规模调查D.市场调查

54.最高效、便捷、但易被拒绝约见方法是（A）

A.电话约见B.当面约见C.信函约见D.电子邮件

55.在电话推销中，设计开场白是哪个阶段应做好工作？（A）

A.准备阶段B.接通阶段C引发爱好阶段D.诉说理由阶段

56.说明潜在用户需要付出多少费用时，你应当尽也许以（D）方法表达。

A.数字化B.对比化C.比拟描绘D.极小化

57.对于哪类用户，推销员不要给对方提供太多选择或建议？（B）

A.孤独型B.踌躇不决型C.谨小慎微型D.擅长交际型

58.善于分析，爱慕搜集信息，提出问题比其它类型购置者多，这类用户我们称之

为（D）用户。

A.孤独型B.踌躇不决型C.谨小慎微型D.理智型

59.购置商品并使用后，用户在下列哪种情况下满意度最高？（B）

A.拥有模式等同寻求模式B.拥有模式大于寻求模式C.拥有模式小于寻求模式D.

拥有模式等同寻求模式

6（）.在用户逛商店时，再次回到了原先看过某个商品时，售货员此时应当（B）,可

以更加好地实现交易？

A.给用户较大空间B.采用积极法为用户介绍商品C.采用松动模式D.多向用户

提问题以了解基础情况

61.建议用户购置和某件商品相关物品时,最佳时机应当是（C）

A.在商品买卖成交前B.在用户完毕购置准备离开前C.在包装商品和收款前D.用

户购置商品付款后

62.以下哪种类型用户，接待工作是最容易？（A）

A.有明确寻求模式B.有寻求模式但不具体C.没有明确寻求模式D.有模糊寻求

模式

63.公司可先把推销力量集中在公司关键产品、关键市场上，然后依据公司退销

量增长，市场范围扩大。逐步增长推销人员。这种拟定推销人员量方法叫做

（C）

A.工作量法B.估量法C.增量法D.减量法

64.哪种报酬形式缺少灵活性和激励性，还也许导致推销成本失控，以致公司出

现亏损？（A）

A.薪金制B.佣金制C.薪金加奖励制D.奖励制

65.当公司产品种类多或产品技术复杂、产品间毫无关联时，通常可考虑采用哪

种组织形式？（B）

A.地区式组织B.产品管理式组织C.市场管理式组织D.职能式组织

66.对推销人员进行业绩评估忖，最关键资料起源是（B）

A.推销记录B.推销报告C.用户意见D.同事意见

三、多项选择（每题有2个或2个以上对的选项，请将对的选项序号填在括号

内。选错、多选、少选均不得分）

1.推销洽谈前应做好哪些准备？（ABCD）

A.了解洽谈对手B.了解推销产品C.拟定洽谈关键点D.准备洽谈资料

2.直接否认法优点有（AD）

A.有助于消除用户疑虑，增强购置信心B.有助于保持良好人际关系，发明和谐谈

话气氛C.不伤用户比较容易接受D.缩短推销时间,提高推销效率

3.对推销过程叙述对的是（ABCD）

A.向市场提供商品供应过程B.激发用户需求过程C.满足用户需求过程D.解决

用户问题过程

4.通过本章学习，你认为下列哪一项说法是对的？（AC）

A.好销售人员必需适应社会环境B.推销仅对卖主有利C.推销是一项事业D.推

销就是高.

5.推销人员基础素质关键包含（ABCD）

A.优良精神素质B.良好品格修养C.合理知识组成D.纯熟推销技巧

6.推销员培养和提高自己社交能力可以从以下几方面着手：（ABCD）

A.对人真诚热情B.了解对方C.要讲究交际方法D.常联络进行情感保持

7.仪态指是一个人身体语言，包含：(ABC)

A.手势B.行为举止C.站坐姿态D.服饰

8.依据“尊者优先了解情况法则”礼仪规定，为她人介绍前后顺序应当是:

(ABCD)

A.先向身份高者介绍身份低者B.先向年长者介绍年轻者C.先向女士介绍男士D.

先向用户介绍本公司同事

9.相关推销员人格魅力塑造，以下哪几项说法是对的？(ABCD)

A.要诚信坦白B.要有积极态度C.要善解人意、学会倾听D.恪守诚信

10.以下哪几项是进行自我介绍时必需做到？(ABCD)

A.实事求是B.努力争取简练C.态度自然大方D.不要过度谦虚

11.推销是很多要素互相作用一个综合性活动，这些要素关键包含下列哪多个方

面？(ABCD)

A.推销人员B.推销对象C推销品D.推销信息

12.在进行自我介绍时，以下那多个方面是必需说明(ABC)

A.本人姓名B.供职单位C担负职务或从事具体工作D.个人爱好和爱好

13.地毯式寻求法关键优点是(BCD)

A.速度快B.范围广C.同时进行市场调查D.挖掘潜在用户

14.“MAN”法则认为，推销对象成为合格用户必需同时具有条件有(BCD)

A.对商品认知力B.对商品购置力C.购置商品决定权D.对商品需求意愿

15.使用地毯式搜寻法过程中，要注意一下问题(ABCD)

A.减少盲目性B.提高有效性C.从熟人开始D.锁定一米

16.推销靠近通常包含(ABC)

A.靠近用户准备B.约见用户C.正式靠近用户D.推销洽谈

17.约见内容通常包含(ABCD)

A.拟定约见对象B.明确约见事由C.安排约见时间D.选择约见地点

18.推销洽谈前应做好哪些准备？(ABCD)

A.了解洽谈对手B.了解推销产品C.拟定洽谈关键点D.准备洽谈资料

19.建立良好第一印象要素有(ABC)

A.良好外表B.身体语言C.开场白D.丰厚礼品

20.洽谈中常见提问方法有(ABCD)

A.求索性提问B.探索性提问C.借入性提问D.选择性提问

21.迂回否认法优点有(BC)

A.有助于消除用户疑虑，增强购置信心B.有助于保持良好人际关系，发明和谐

谈话气氛C.不伤用户自尊,用户比较容易接受D.缩短推销时间，提高推销效率

22.回避法通常在哪多个情况下使用？(ABD)

A.用户提出部分和推销无关异议B.用户提出部分荒唐异议C.用户提出理由合

法意见D.用户提出显然站不住脚借口

23.在推销过程中，小共识会引发大决定。假如你能让用户在部分小问题上达成

共识你就可以理清对方思绪，这么当你准备让对方作出重大决定期，她们就不会

感觉有太大压力。据此制订成交方法，肯定不是以下哪种方法？(ACD)

A.特别优惠促成法B.多个接受方案促成法C.次要关键促成法D.附带条件促成

法

24.使用逼迫选择促成法时;提供法案不应过多，通常而言提供几项方案比较适

宜？(AB)

A.2项B.3项C.4项D.5项

25.多个接受方案促成法对的描述有（BCD）

A.提供多个方案供用户选择B.运用一连串肯定方案，引导用户批准推销员见解

C这种方法激励用户从正面思考问题并不断对推销员见解表达赞许D.推荐商品

各个细节用户所有持赞许态度，在成交时机到来时就更容易赞成和接受被推销商

品

26.买卖协议推行必需共同遵守部分基础规则。这些标准关键有（ACD）

A.实际推行标准B.全面推行标准C.非全面推行标准D.协作推行标准

27.推销成交后，推销员应当（ABC）

A.一直保持情绪安静B.给用户一颗“定心丸”C.选择合适时机和用户道别D.

立即和用户道别，以免夜长梦多

28.电话具有哪些特点？（ABC）

A.即时性B.简练性C.双向性D.礼仪性

29.介绍产品时常见策略有（ABCD）

A.数字化B.对比化C.比拟描绘D.将利益极大化

30.打电话前,必需做好不要准备,关键包含以下内容（ABC）

A.对方信息搜集了解B.要说明内容C.环境和物资准备D.辩驳准备

31.培训推销人员方法关键有以下多个（ABCD）

A.“师傅带徒弟”方法B.公司集中培训法C.学校代培法D.模拟法

32.地区式组织在计划区域吐要考虑地理区域哪些特性？（ABCD）

A.如各区域是否易于管理B.各区域推销潜力是否易于估量C.用于推销所有时

间可否缩短D.每个推销员工作量和推销潜力是否均等

四、简述题

1.简述推销含义和特性。

推销是指公司推销人员运用一定推销手段和技巧，直接和用户或潜在用户接

触、洽谈、介绍商品，使消费者或用户结识商品或服务性能、特性，以达成促进

销售目的活动过程。

推销活动特性：（1）面对面交谈，灵活机动。（2）培养友谊,密切买卖双方

关系。（3）反映立即。

2.影响推销工作因素有哪些？

（1）推销人员素质。作为一名卓有成效推销员，最少应具有两项基础素质：

一是善于从用户角度考虑问题；二是对于成功具有强烈欲望和干劲。

（2）推销环境。包含人员环境、经济环境、竞争环境、地理环境、技术环

境、政治法律环境、社会文化环境、国际环境等。

（3）推销工作组织管理水平。

3.“推销人员责任关键表现在完毕销售定额、向自己公司负责”，这种说法是否

对的？为什么？

不对的。

这是“推销导向”观念，是传统推销思想，在商品经济进一步发展今天，已经

不适应客观需要了。假如一味强调推销而不顾用户购置后感受，即使可以一时成

交,却有也许断送未来前程,毁坏自己和公司声誉。

对的做法是“用户导向”以满足用户某种需要为中心推销观念，是一个现代

推销思想，遵照这种观念，肯定会赢得用户信赖和忠诚，对提高推销工作质量和效

益含相关键意义。

4.一个合格推销员应具有哪些素质和能力？

推销人员是推销活动中主体,要成为一名称职推销人员，必需具有相应素质。

推销员职业素质即推销员从事商品推销活动内在条件综合。一个成功推销人员

职业素质必需要有四个基础特性：对的态度、合理知识组成、纯熟推销技巧和良

好身体素质。

一个成功推销员除具有上述素质外还必需具有多个能力。推销人员能力是其

在完毕商品推销任务中所必必备实际工作能力。关键包含：观测能力、发明能

力、交际能力、表达能力和应变能力等。

5.推销员为什么须需了解用户知识？用户知识关键包含哪几方面内容？

在推销员知识体系中，用户知识是最关键。推销员必需知道消费者心理和购置行

为方面知识。要全面、积极地了解用户相关信息，见到用户时候才会有更多话可

说,并且这些话也往往是用户所爱慕。所以，作为推销员，一方面要了解用户知识,

另一方面才是产品知识和公司知识。

用户知识关键包含：家庭情况、爱好爱好、自然情况、职业、需求、购置能力、

购置决定权等。

6.对推销员容貌有哪些基础规定？

一个人五官长相是天生，但是一个人容貌是完全可以由她自己决定。

（1）健康。拥有健康和健美体质、体格、体型、体态和体貌。

（2）整齐。一方面，男子头发不宜太长，也不要留胡子，不然会给人以办事不利

索、拖沓感觉。对女性来说，最佳不要留长指甲，指甲油也应尽也许用淡色。还

应特别注意口臭，要保持=1腔清洁，会客前不要吃葱、蒜等大味食物，必需时，可

在口中含一点茶叶或口香糖，以祛除异味。最终，对女士来说，可作一点必需化妆,

化妆目的是给人以清洁健康感觉。但切忌浓妆艳抹、香气刺鼻。

（3）卫生。要注意自己卫生习惯，当着客人面不要挖鼻孔、搓泥垢、剔牙齿、

剪指甲。打喷嚏时应用手帕捂口鼻，背向客人，避免出大声，不要随地吐痰，不要

乱扔纸屑、果皮。

7.在进行自我介绍时应注意哪些问题？

自我介绍是一个自我推销，一定要注意语言艺术。一是必需镇静而充满自信,

切不可模糊其辞，吞吞吐吐，甚至流露出羞怯心理；二是要依据需要把握介绍用

语繁简；三是自我评价要掌握分寸，不宜自吹自擂。从首因效应意义上讲，自我

介绍是成功导向和钥匙。

8.依据推销方格理论,持有何种类型推销心理才干成为推销专家？

解决问题导向型即推销方格图中（9,9）型，这类推销员既关心推销效果，也关心

用户，既关心用户购置心理，也关心用户实际需要。具体表现为针对用户问题提

出解决方案，然后再完毕刍己推销任务。这类推销人员了解自己、了解用户、了

解推销员、了解推销环境，有强烈事业心和贡任感，真诚地关心用户，乐于帮助用

户，可以把自己推销工作和用户实际需要结合起来。她们善于研究用户购置心理,

发现用户真实需要，把握用户问题，然后展开有针对性推销，运用自己所推销产品

或服务，帮助用户解决问题、消除烦恼，最大地满足用户需要，同时取得最佳推销

效果。

依据现代推销观念，这种心态是最佳推销心态，这类推销人员是在抱负推销专

家。

9.简述寻求用户途径？

（1）资料查阅法：公司内部资料，包含财务部门资料、推销部门资料、服务

部门资料。公司外部资料，包含工商公司名目、记录资料和各类年鉴、产品名

目、样本、工商管理公告、信息书报杂志、专业团队会员名册、公司公告和广

告、电话簿、邮政编码等。

（2）广告开拓法:包含函询、邮荐、电话、

（3）网络搜寻法

（4）市场征询法

（5）无限连锁介绍法

（6）向导帮助法

（7）中心开花法

（8）竞争替换法

（9）个人观测法

（10）全户走访法

（11）停购用户启动法

10.简述地毯式寻求法优势和劣势。

全户走访法也称普遍寻求法或地毯式寻求法。其方法关键点是,在员工特定

市场区域内，针对特定群体，用上门、邮件或电话、电子邮件等方法对该范围内

组织、家庭或个人无遗憾地进行寻求和拟定方法。

优势：（1）范围广，地毯式铺开不会漏掉任何有价值用户；

（2）接触面广、信息量大，多种意见和需求、用户反映所有也许搜集到；

（3）同时进行市场调查；

（4）挖掘潜在用户；

劣势：（1）成本高、费时费力；

（2）容易导致用户抵触情绪。由于用户没有思想心理上准备，感觉忽然无

所适从，进而对推销员产生冷漠感和戒心，这会加重推销员精神承担和心理压力,

从而影响推销工作顺利进行。

12.简述推销靠近工作关键内容。

在这个阶段特定目的在于引发用户注意和爱好,顺利地转入推销面谈阶段。

关键要做好以下工作：

（1）明确专题

（2）选择靠近用户方法

（3）掌握必需信息

13.简述约见关键内容。

（1）拟定约见对象

（2）明确约见事由

（3）安排约见时间

（4）选择约见地点

14.洽谈关键内容包含哪几方面？

（一）建立良好第一印象

（1）有效使用开场白，可作为开场白话题有：用户个人爱好、用户所在行业探

讨、对用户赞美、时事性社会话题、和用户相关行业信息或令人振奋消息、天

气和自然环境。（2）使用户感到轻松，说话声音大小要适度，话不要太多或太

少、保持相同谈话方法。（3）善于转移话题。

（二）有效讲解策略

（1）概述产品益处（2）FAB法则：F即产品特性。是指产品设计上给特性及功

效。A即产品特性中优势。B即产品优势会给用户带来利益。（3）重述运用。

（三）面谈中现场演示

（四）面谈中心理战术

（1）调动用户竞争心理（2）运用用户从众心理（3）充足发挥暗示作用

（4）强调购置商品最住时机（5）运用用户逆反心理声东击西

15.如何对的定识用户异议？

对的定识用户异议需要从以下几方面考虑：

（1）提出异议是消费者应有权力

（2）用户异议是公司信息源之一

（3）用户异议是用户对商品发生爱好标志

16.转化用户异议应掌握哪几项标准？

（一）事前做好准备。具体程序是：（1）把大家天天碰到用户异议写下

来；（2）进行分类记录，依据每一异议出现次数多少排列出顺序，出现频率最高

异议排在前面；（3）以集体讨论方法编制合适应答语，并编写整理文章；（4）

大家所有要记熟；（5）由老推销人员扮演用户，大家轮番练习标准应答语；

（6）对练习过程中发现局限性，通过讨论进行修改和提高；（7）对修改过应答

语进行再练习，并最终定稿备用。最佳是印成小册子发给大家，以供随时翻阅，达

成运用自如、脱口而出限度。

（二）选择合适时机。（1）在用户异议尚未提出时解答（2）异议提出后立即

回复（3）过一段时间再答（4）不回复

（三）争辩是推销第一大忌。不管用户如何批评我们，推销人员永远不要和用户

争辩，由于,争辩不是说服用户好方法。

(四)要给用户留“面子”。推销人员要尊重用户意见。不管是对是错、

是深刻还是幼稚，推销人员所有不能表现出轻视样子，要双眼正视用户，面部略带

微笑,表现出全神贯注样子。

17.简述“迪伯达”模式六阶段。

(1)对的地发现用户有哪些需要和愿望

(2)把推销商品和用户需要、愿望结合起来

(3)证实推销商品符合用户需要和愿望

(4)促进用户接受所推商品

(5)刺激用户购置欲望

(6)促进用户采用购置行动

18.在电话约见中，要在最短时间引发潜在用户爱好,关键有什么技巧？

当潜在用户接上电话时:在简短、有礼貌地介绍自己后，应在最短时间，引发潜在

用户爱好。为此，要注意做到以下几点；

要精心设计开场白，激起对方足够爱好或好奇心，使她们盼望继续交谈。

约见事由叙述要充足，口齿清楚、言辞简练、坚定连贯、语气平缓，让对方明白

你所要表达内容,让用户感觉出你专业和可信赖。

要热情、亲切、诚恳、富有耐心。要用热情和诚恳去感染对方，用真诚声音打动

对方。说话时候要充满笑意，说话声音应当表白：我是和谐、善解人意、有能力,

对自己推销产品是有信心。声音不要太高，也不要太低。

19.用户评估法则有哪些？

(1)20/80法则：以一个小因素、投入或努力，通常可以产生大结果、产出或报

酬。

（2）STP法则：STP是市场细分、目的市场和市场定位缩写。公司依据消费者

之间需求差异性,把一个整体市场划分为若干个消费群团。

（3）MAN法则：作为推销人员，可以从3个方面鉴定某个人或组织是否为潜在

用户。其一是该组织是否有购置能力；其二是该潜在用户是否有购置决议权；

其三是该用户是否有购置需求。

20.假如你是一位人寿保险公司推销员，你认为采用何种寻求用户方法最适宜？

采用“向导帮助法”。就是推销人员运用其它人员寻求用户方法。

依靠助手去寻求用户，可以优化推销员时间配置，避免把宝贵时间、精力牵扯在

低效访问上同时，有助于克服盲目性，增强推销针对性，立即把握推销机会，掌握

推销工作积极权。并且，随着向导、助手增多，推销员推销地区也可以不断增大,

在保持原有推销结果基础上，进一步开拓新区域和范围，扩大推销面，提高推销绩

效。但是，推销员在运用向导、助手上难度较大，假如选择不好，便也许影响推销

顺利开展，增长推销费用,减少推销效益。

21.在洽谈前推销员要做好哪些准备工作？

1）了解面谈对手2）了解推销产品3）制订面谈关键点4）准备面谈资料

22.洽谈中应如何倾听？

1）专心致志，集中精力地倾听2）通过记笔记来到达集中精力3）有判别地倾听

对方发言4）克服先入为主倾听做法

5）注意不要因轻视对方、抢话、急于辩驳而放弃倾听

23.当用户说：“谢谢，我们不需要这种产品”时，是否意味着这位用户的确不需

要推销产品，推销人员应当立即放弃向这位用户推销,而转向别用户？

产生需求异议因素很多，一是用户结识不到推销品对她需要，所以表达拒绝；二

是意识到有需要，但有些困难不能购置，又不想直接回复推销员问题，所以以“不

需要”作为拒绝购置借口；三是用户的确不存在对推销商品需求。

作为推销员，一方面要做工作是搞清“不需要”真正因素。通过仔细地观测用户

表情举止,细心倾听用户言谈,或通过问询部分问题,从她回复及神情中扑捉

得悉用户“不需要”真正结症所在，就可以对症下药。假如异议是第一个因素引

发，那么刺激需求、诱导需求就成了关键应面对的问题。假如异议是第二种因素

引发，那么一方面要冲破用户心理防御，从情感上打动用户，尽也许找出到底是什

么困难，并给力所能及、最大限度帮助。

假如异议产生因素是第三种，也就是说,用户的确不存在对推销商品需求,那么应

立即停止推销活动。

24.成交基础条件有哪些？

⑴满足用户额需要时成交条件⑵用户和推销员互相信赖是成交基础⑶辨认出谁

是购置决议者是成交关键

25.成交中购置信号有哪些表现形式？

（1）问询过程中购置信号（2）通过用户一些措辞反映出来购置信号（3）用户

通过肢体语言表现出来信号

26.简述买卖协议关键内容？

（1）买卖标物（货品）基础情况。关键是标物名称、种类或品种、规格、型

号、等级等。

（2）标物数量和计量方法

（3）标物技术标准（含质量规定）

（4）标物包装方法和包装规定

（5）产品价格及支付期限、地点和方法

（6）交货期限、地点方法

（7）运送方法规定及运杂费用支付

（8）验收或检查标准、方法、日期

（9）结算方法

（10）违约责任

（11）协议使用文字及其效力

（12）解决协议争议方法

（13）其它条款

26.简述售后服务关键内容。

售后服务包含包装、运送、安装、调试、维修、和用户连系等方面。服务

项目的多少应依据商品性质特点和价值高低等因素决定。通常有以下方法：

1）和用户保持经常售后沟通。

2）向用户立即传达有利产品信息。

3）对技术复杂产品，公司能对的指导用户使用。

4）建立调查卡。

5）安装调试。

6）立即解决问题或抱怨。

27.在电话中介绍产品有哪些策略可供选择？

当潜在用户接上电话时，在简短、有礼貌地介绍自己后，应在最短忖间，引发

潜在用户爱好。为此，要注意做到以下几点：

1）要精心设计开场白，激起对方足够爱好或好奇心，使她们盼望继续交谈。接通

辉煌后，可运用对方名字或职务正式问候。要注意寒暄问候要具有发自内心诚恳

和礼貌。

2）约见事由叙述要充足，口齿清楚、言辞简练、坚定连贯、语气平缓，让对方明

白你所要表达内容,让用户感觉出你专业和可信赖。

3）要热情、亲切、诚恳、富有耐心。必需用热情和诚恳去感奥对方，用真诚声

音打动对方。说话时候要充满笑意，说话声音应当表白：我是和谐、善解人意、

有能力，对自己推销操盘手有信心。声音不要太高,也不要太低。

28.使用电话约见需注意哪些事项？

（1）注意打电话时间，不要影响用户休息、办公、娱乐等，特别要避开节假日上

午或深夜,不至于让用户感到不悦或尴尬。

（2）推销人员在使用电话约见时，应以保证约见成功为首要标准，而不是推销。

所以,不要在电话里介绍产品，更不能向用户介绍产品效果。

（3）切勿在打电话时吃东西，甚至吸烟。由于有时赶着吸一口烟而影响发音。

对方发现你是游戏性质，就不会尊重你。

（4）摆放电话台面上，不要放置任何可供玩弄东西，比如打火机、订书机之类。

（5）坐姿要对的，不要东倒西歪摇摇摆晃。由于摇摆着发出声音和坐好了发出

声音是不同样。

（6）切勿在电话里分析市场大事，评论各家公司短长，更不要在电话里进行批评,

不管是优点还是缺陷,所有避免在电话里提及。

（7）千万不要和用户发生争吵，更不要教人做事方法。

（8）千万不要谈得太多,更不要在电话里口若悬河地演说,这是推销人员大忌。

29.影响店面业绩因素关键有哪些？

(I)商品陈列要丰富，能醒目地到达陈列基础规定

(2)推销人员良好形象和态度

(3)不断补充符合用户需求商品

(4)售价活力并富有吸引力

(5)运用最少人员到达最住营业额

3().当推销员和挑剔型用户电话沟通时,通常有什么应对技巧？

(1)精心设计开场白，激起对方足够爱好或好奇心，使她们盼望继续交谈。

(2)约见事由叙述要充足，口齿清楚、言辞简练、坚定连贯、语言平缓，让用户

感觉出你专业和可信赖。

(3)要热情、亲切、诚恳、富有耐心，用热情和诚恳去感染对方，用真诚声音打

动对方。说话时候要充满笑意，说话声音表白：我是和谐，善解人意，有能力，对

自己推销产品是有信心。声音不要太高，也不要太低。

31.什么是复合薪金制？这种报酬形式有什么优点？

薪金加奖励制就是公司推销人员固定薪金同时又给不定额奖金。这种形式

兼有薪金制和佣金制优点，既能保障管理部门对推销容易有效控制，又能起到激

励作用。但这种制度实行起来较为困难。其已为越来越多公司采用。

32.推销绩效评估关键有哪多个方法？

对推销绩效评估不管采用哪种方法，均要运用部分具体评估方法，这些评估

方法大体可分为两类，即实绩法和观测法。

(1)实绩法。包含两种:单一实绩法和多重实绩法。

单一实绩法:这种方法是依据推销件数、推销额、新用户数等单一数值而

给评估。

多重实绩法：在绝大多数情况下，仅依据某一个因素来对推销绩效进行评

估难以反映真实情况,所以运用多个目的措施进行评估显得更真实部分，

（2）观测法。观测法评价标准是对每个推销员推销记录和报告分析、个人

观测、用户意见、推销订单完整性和对的性、推销员呈送报告立即性、业务知

识水平、推销员为公司拧开俏旅限度、推销员报给用户机构和发货期对的度、

推销员如何计划并按规定进行访问、个人代表、态度、口才和修养等。

五、案例分析

案例一:寻求文化庙会潜在用户

资料:略

问题：1.假如你是王一，应当瞄准哪一个市场范围或目的市场？

2.假如你是王一，你应当如何去寻求潜在用户？

答：1.瞄准一个地区或社区，银行等金融机构管理人员、行业经理及高级管理人

口

贝。

答：2.采用“中心开花法”寻求潜在用户，一方面是中心人物选择。在一定范围

内有较大影响力和带动性；有着广泛联络和较强交际能力；信息灵通；和公司

或推销员本人有着密切联络；另一方面，推销人员必需和中心人物保持一个融洽

关系。推销人员除了经常征询这些人对公司、产品和多种业务活动意见外，还应

当随时联络感情，给她们服务给予一定报答。方法有节日礼品、周年纪念卡等,

定期表达谢意。做这些工作有助于推销人员和中心人物融洽关系，这是计划成功

基础。

案例二：勇敢地向用户请求成交

资料:略

问题：推销员在成交活动中应扮演什么角色？如何积极向用户请求成交而又不

失唐突？

答：成交是整个推销工作主线目的，其它阶段只是达成推销目的手段。达成成交

关键在于推销员要可以激起用户购置某种产品或服务欲望，并使其不久做出肯定

购置决议。所以，推销员应一方面使用户产生购置欲望，并继续向用户作更深一

步解释，让用户意识到她的确需要所推销产品，这么才干说完毕了成功推销准备

工作。然后，推销员还要进一步诱导说服用户作出具体购置决定，为此推销员必

需掌握结束推销谈话技巧和方法。

推销人员掌握部提成交技巧很关键，其中最关键技巧是推销员要在最佳时机积

极提出交易。

克服胆怯失败心理障碍事实上，推销员在向用户说明时，不成功也许是存在。用

户反对意见和拒绝会对推销员推销说明产生一定不良影响，有时会干扰推销员正

常思维，使其推销说明更远离用户，唯恐提出成交会引发用户不快而失去订单。

一个优异推销员应充足了解这段时期关键性，在这段时间里，她不是悲观等候，而

是和用户中所有关键人物保持密切联络，向她们明确表达自己盼望达成愿望并强

调达成交易后能给双方带来实质利益。

克服理亏心怯心理障碍，有些人之所以成交失败，是由于她们感到理亏心怯。她

们认为积极提出交易，就是逼迫用户掏腰包。那些尚未完全了解自己推销商品价

值，还不清楚这些商品能给用户带来多大利益推销员在造访时常有这种做贼心

虚、理亏心怯感觉。

案例三:积极心态

内容:略

问题：1.你认为威廉取得成功因素是什么？

2.什么积极心态？

答：1.第一，树起可靠形象。特别是精神形象。她不仅有儒雅得体言谈举止，并且

有对用户出自内心真诚和爱心。她总是衣着整齐，朴实谦和，脸上挂着迷人微笑

出现在每个用户面前，对自己推销产品型号、外观、性能、保养期等一清二楚,

保证对用户有问必答。

第二，重视情感投入。她对用户总是以礼相待、以情相通，坚持永久服务。

第三，反复巧妙宣传。

答2.优异推销人员所有是不久乐、乐观、自信、积极、友善、轻松，并且能完全

地掌握自己生活。

假如你心态是积极，总是自豪地说：“我很棒，我是我们单位业绩最佳，我走

到哪里天天所有有大量潜在用户等着我，我天天所有有很高业绩。”假如天天所

有这么暗示自己，一定会有不俗工作业绩。成败在一念之间，当一个人认为自己

是一个最棒推销服务人员时，她精神状态也一定是积极乐观、健康快乐，其言行

举止也肯定是积极向上。作为公司推销人员，需具有六种态度：

⑴成功欲望（2）强烈自信（3）团队合作意识（4）锲而不舍精神（5）学习态

度（6）高度诚信观念

案例四：小李约见

内容:略

问题：1.这些名单中哪些是合格潜在用户？为什么？

2谁是最不合格潜在用户？为什么？

3.小李该怎么样分别进行约见，她该如何开展约见准备工作？

答：1.合格潜在用户：人民医院资深医生胡先生。由于却有购置需求，且具有购置

能力。

2.最不合格潜在用户：佳园房地产公司。已经购置了大型复印机，即使部分小部

门也需要采购复印机，但管理层决定节省开支,压缩办公成本。

3.约见前准备工作

（1）明确专题（2）选择靠近用户方法（3）掌握必需用户信息

案例五:抓住用户心理推销

内容:略

问即：1.小张行为说明了什么？

2、老黄在推销活动中使用了什么推销技巧？

答：1.小张没有搞清用户委婉拒绝真正因素，没有通过仔细观测用户表情举止，没

有通过问询用户部分问题,从用户回复及表情中捕获到信息。

2.老黄在推销活动中使用了介绍、展示商品、说明购置推销技巧。运用用户购

置需要和动机、从众心理、时尚心理。

在摸清用户动摇真正因素时，采用诱导爱好法，让用户清楚地意识到接受推销

品以后会得到利益上优惠，以此引导她们购置爱好,促成交易。

一、名词解释

1.广义推销：使自己意图利益观念取得她人认可为目的行为。

2.狭义推销：推销是指工商公司在一定经营环境中，针对其销售对象所采用一系列

促销手段活动过程。

5.思维：是消费者在感性结识基础上，对一些刺激物和情景进行分析、综合、鉴

定、推理,从而取得对它们本质反映理性结识过程。

6、学习：是在行动中由于经验而引发个人行为改变，即消费者在购置和使用商品

实践中逐步取得和积累经验并依据经验调整购置行为过程。

7、信念:是大家对某种事物或观念见解和评价。

8、推销模式：是依据推销活动特点及对用户购置活动各阶段心理演变应采用策

略,归纳出一套程序化标准推销形式。

14.情绪障碍:是由于人么特定态度所形成动力定型所导致。

15.用户资格审查：是推销人员依据自己所推销商品用途、价格及其它方面特性,

对准用户引子进行全面审查，包含对其需求、支付能力、购置权评估和审查。

16、用户需求评价：是指推销人员通过对相关资料分析，拟定某一用户引子是

否的确需要推销产品。

17、用户异议：是指用户对推销人员或其推销品或推销活动作出一个在形式卜.表

现为怀疑或否认或反面意见一个反映。

二、鉴定题

1.推销人员必需要一直充满自信。（J）

2.运用现有用户介绍来寻求潜在用户方法,称为向导帮助法。（X）

3、采用竞争替换法前提是公司必需从各方面适应市场需求，强化自身竞争实

力。（J）

4.推销中最关键是“有形东西”。（X）

5.运用征询法寻求用户，方便快速，费用较高。（X）

6、零售业推销可以引导消费，不仅满足大家现有需要，还改变人旧需要，产生新

需要。（J）

7、一个优异推销员对经常碰到多种异议所有要可以设立拦路板。（J）

8、保退保换更可以刺激大家来购置。（J）

9、推销关键是说服。（V）

10、推销技巧导向型推销员心态是最佳推销心态（X）

11.推销中最关键是“对方”，而不是“自己”。（J）

12、其实,在推销过程中，一方面推销是自己，是“人”而不是物。（J）

13.共同语言法多用在交谈正式阶段。（X）

14.用户异议是用户对商品没有爱好标志。（X）

15.在整个推销过程中，最具基础性和关键性环节是解决用户异议。（X）

16、售货员展示商品时•，应当把多种规格商品同时放在用户面前。（X）

17、寻求答案型用户对推销员极存戒心。（X）

18、推销业务能力关键包含交际能力和表达能力等。（J）

三、填空题

1.推销管理是现代公司实现自己运营目的关键手段，也是整个公司管理关键组成

部分。推销管理包含:推销组织设计、推销绩效评估、推销控制。

2.零售业推销每次交易量小，但交易次数频繁、总成交量大；用户积极找上门来,

售货员无须走出门去。

3.推销是一个互惠互利活动，必需同时满足买和卖双方目的，解决各自不同样问题,

从而各得其所。

4.推销人员职业素质包含心理素质、思想素质和业务素质三大方面内容。

5.推销观念,从主线上可划分为两大类：用户导向型、销售导向型。

6、“埃德帕”模式适合用于有着明确购置愿望和购置目的用户，是零售推销合

用模式。

7、推销工程可行性研究关键内容包含：推销环境研究；市场行情研究和推销对

象研究等。

8、推销组织基础类型有地区式组织、产品管理式组织、市场管理式组织、职能

式组织、复合式组织。

9、面谈基础标准是针对性标准、友善待客标准、参与性标准、和诚实性标准。

1（）、面谈作为整个推销工作重心，其目的是激发用户购置欲望，形成用户购置行

为。

11.消费者购置行为，关键受需要和动机、感觉和知觉、思维和学习、和信念和态

度四个方面心理因素支配和影响。

12.“吉姆”模式（GEM）是推销洽谈先决条件，其关键是相信，推销员一定要相

信自己所推销产品，相信自己所代表公司，相信自己。

13.公共关系是指公司故意识地加强和社会联络，争取社会公众了解、信任和支持,

达成树立公司良好形象和声誉为目的一系列社会交往活动。

14.推销过程具有二重性。现代推销活动不仅是一个卖过程，同时也是买过程，并

且关键是买过程。

15、宣传加道是公司公共关系活动一部分，它是以第三者名义，通过新闻报导形

式来介绍公司及其产品。并不直接进行推销、所以具有更高可信度。

16、有效推销管理是以高效率推销组织作保证。这么一个组织应具有特性是：适

应性、目的性、协调性、传输信息性。

四、选择题

1.面对一个急进型用户，你应当（A）。A.客气

2.在展示印刷视觉辅助工具时,你应当（A）。

A.先推销视觉辅助工具,然后再按关键,念给对方听。

3.假如用户规定打折，你应当（C）。C.解释贵公司折扣情形，然后热心地推销产

品特点

4.在取得订单以后，你应当（C）。C.谢谢她。并恭喜她决定，扼要地再强调产品

特性

5.下列情况，哪一个是推销员充足运用时间做法（C）。C.当她和用户面对面时

候

6.用户在面谈后仍决定临时不买你产品，你应当（B）。B、客气地离别，请她给

予考虑，并约定下次面谈时间、地点

7、假如你认为有点泄气时,你应当（B）。B、逼迫自己更卖力去做

8、“埃德帕”模式（D）。D.是零售推销较合用形式

9、（D）是运用现有用户介绍来