商务英语函电（第二版）课件全套 张启途 第1-9章

认知潍坊凯旋风筝厂Step1岗位认知商务英语函电好信函先从熟悉企业产品开始岗位认识是准确写作的基础课程导言岗位认知在我们的课程里，大家将一起见证：商务英语专业的张慧，是如何从一名普通毕业生成长为外贸部经理的。而大家，通过课程学习，也可以和张慧一样，从外贸小白成长为外贸精英。课程导言岗位认知目前，张慧担任外贸部经理一职，是我主编的教材《外贸交际英语》的企业顾问，也是我们课程的企业顾问。在以后的课程中，人物张慧贯穿始终，将引导大家学习每个工作任务。课程导言岗位认知我们的课程从认知企业开始，通过张慧实习期间所在的潍坊凯旋风筝厂的真实贸易案例，学习真实工作情境中的实用外贸知识、函电写作及相关单证填制，实操练习通过大洋泊车停车设备真实案例进行。课程导言岗位认知

学完本课程，大家将能够利用所学知识，通过电子邮件与外国客户进行商务洽谈，正确、准确完成贸易相关步骤。

也ttttt希望大家能够和张慧一样，勤奋、好学；对待上级礼貌尊重，对待工作严谨负责，对待客户真诚周到。课程导言岗位认知

现在，请跟随我一起，回顾一下张慧的成长历程，让我们共同开启贸易旅程吧。

一名优秀的外贸业务员必须非常熟悉自己的公司和产品。

今天，作为课程的第一讲，我们的主要任务是，与潍坊凯旋风筝厂新进外贸业务员张慧一起，来了解企业。岗位认知

具体学习内容01观看潍坊凯旋风筝厂视频02总结宣传视频的公司优势点03指导体现优势促销函的写法

总结视频宣传点1

总结视频宣传点2历史悠久（成立于2004年，老厂体现生产经验和专业性；生产厂（能够定制，质量保证，服务保证，价格更低）公司规模（大生产车间）先进设备（产品质量的保证），lasercuttingmachine,professionalsewingmachine,drawingmachine,paintinginjectionmachine;

总结视频宣传点25.丰富风筝类型（品种齐全）Variouskindsofkites,stuntkites,diamondkites,deltakites,powerkites....6.企业荣誉展示（提高产品可信度）,通过SGS论证等。7.销售区域及销售团队公司优势需要整理成文档留存，以后写作信函时介绍。看完视频，张慧试写促销函3DearSirs,

IamZhangHuifromKaixuanKitePlant,theleadingkitemanufacturerintheKitecapitalcity-Weiangfor15years,Weprovidedifferentkindsofkiteswithexcellentdesignandreasonableprices;Detailsseeourwebsite:;

BestRegardsZhanghuiWeifangKaixuanKitePlantE-mail:wftrans@126.com写作技巧总结44W1H

1）WHO(你是谁？)-你名字，职务，来自哪家公司2）WHERE(哪个国家)3）WHAT(产品？)-经营产品类型4）WHY(优势？)-竞争优势在哪儿5)HOW(怎么联系你？)-签名写作技巧指导5

认知企业真实产品、真实生产过程、真实贸易岗位、真实贸易过程、真实网络营销过程、真实外贸案例；以该企业外贸部经理身份理解工作情景，并组织邮件写作。参观风筝制作现场6详细认识促销过程7PeterLynnPilot

讨论作业8课后，请大家认真浏览凯旋风筝厂的公司网站，浏览他们在阿里巴巴的会员平台，进一步了解产品详情和公司优势，为以后的外贸工作打好基础。ThankYou企业真实外贸工作情境认知Step1

岗位认知商务英语函电岗位认识是准确写作的基础学习动力从熟悉岗位要求中来背景说明岗位认知张慧在看了公司宣传视频，对公司的产品和优势有了基本了解后，在企业外贸经理的引导下，出色完成了第一天的任务。今天她又来到风筝厂，想了解企业贸易业务员的真实工作环境和工作内容。我们再随着她一起看看吧。岗位认知

具体学习内容01外贸工作条件认知02外贸工作环境认知03交易会开发客户认知04客户来访陪同认知

外贸工作环境独立空间独立工作团队合作相互制约1

外贸工作条件2办公桌椅计算机互联网B2B平台帐号其它基础条件

领取外贸任务划销售区域领年销售额

定工资办法3

生产车间环境生产规模生产设备生产工艺质量控制来访重点4

交易会工作情境5广交会参展展前准备精心布展展中洽谈展后跟踪

交易会工作情境5德国汉诺威CeBIT国际电子展

客户陪同和商务洽谈6主持人参与的企业商务谈判客户陪同和商务洽谈6接机接站车途设计=访问行程宾馆住宿宗教就餐产品流水=商务洽谈送机送站

讨论作业7课后，讨论一下，1.外贸岗位工作主要有哪几个方面的内容？2.你对按提成计酬的工资办法认同吗？为什么？ThankYou企业客户来访接待程序认知Step1岗位认知商务英语函电岗位认识是准确写作的基础学习动力从熟悉岗位内容开始背景说明岗位认知张慧在了解了基本岗位情境后，正好有客户要来公司访问，她准备实践具体的接待过程。我们跟随她一起接待一下斯里兰卡的客户吧。岗位认知

具体学习内容01准备邀请函02接机、接站03住宿、就餐04参观生产线05商务洽谈06送机、送站

准备邀请函PassportForInvitationLetter1

准备邀请函InvitationLetterForVisaApplication1

接机、接站2FlightInfoFormeetingatairport

接机、接站2FlightInfoFormeetingatairport

住宿、就餐CheckinBypassport3

住宿、就餐Dinner3

参观生产线生产规模生产设备生产工艺质量控制表面处理4

商务洽谈5订购意向商谈价格定交货期代理协议设计修改其它问题细节商务洽谈主持人参与的商务洽谈5

送机、送站6圆满送别邮件联系希望再来

讨论作业7Homeworktoday:1.Clearlywriteoutoutlineofthevisitingsteps;2.Whatismostimportanttoshowthevisitor?3.IsitspokenEnglishsoimportantforfreetalkingwhenfacetofacewithforeignvisitors?Doyouhaveanewstudyplan?ThankYou电子邮件分类Step1岗位认知外贸基础-函电与单证岗位认识是准确写作的基础E-MAIL是国际贸易主要交际工具背景说明岗位认知张慧在了解了基本岗位情境和客户来访陪同程序后，需要与客户联系，经理给她介绍了电子邮件基本知识，并建议她注册一个使用。我们跟随她一起认识一下吧。

电子邮件特点快速、方便书面、可编辑免费、实用1

电子邮件分类免费邮件企业邮局2

电子邮件分类@微软MSN-SKYPE@谷歌Gtalk-Hangouts@雅虎Yahoomessenger@126.com/@163.com网易@腾讯QQ2免费邮件

电子邮件分类@微软MSN-SKYPE@2免费邮件

电子邮件分类是公司域名后缀的邮箱，具有以下特点：-免费邮局带广告，企业邮局没广告；-企业邮局是公司网站，有宣传作用；-企业邮局体现公司实力；-企业邮局最重要的是安全、保密、不流失。2企业邮局

讨论作业3课后，请大家打开上面介绍的网址，试着每一种注册一个邮箱吧。ThankYou电子邮件注册Step1岗位认知外贸基础-函电与单证岗位认识是准确写作的基础E-MAIL是国际贸易主要交际工具背景说明岗位认知张慧在学习了电子邮件分类后，决定先注册一个免费邮件使用，最后决定注册微软的@后缀的邮箱。我们一起了解一下注册过程吧。

电子邮件注册电子邮件注册过程详见演示过程1

电子邮件注册第1步打开HOTMAIL网址点击”创建免费账户”1

电子邮件注册第2步创建账户1）选电子邮件用户名2）选outlook或hotmail不同后缀的邮箱1

电子邮件注册第3步创建密码输入数字字母组合密码，并记住，便于今后登录1

电子邮件注册第4步输入姓名输入出生年月日1

电子邮件注册第5步输入验证字符1

电子邮件注册第6步输入手机号安全验证1

电子邮件注册第7步邮箱设置注册成功1

电子邮件注册第8步邮箱设置1

电子邮件注册第8步邮箱设置1

电子邮件注册第9步添加签名1

电子邮件注册第10步注册完成1

作业课后，请大家注册一个GMAIL邮箱ThankYou电子邮件的使用Step1岗位认知外贸基础-函电与单证岗位认识是准确写作的基础E-MAIL是国际贸易主要交际工具背景说明岗位认知上次课，张慧学会了电子邮件的注册，今天她要学一下如何使用电子邮件。我们一起了解跟她学习一下吧。

电子邮件注册电子邮件使用过程详见演示过程1

电子邮件注册第1步用户名和密码登录1

电子邮件注册第2步进入邮箱管理界面1

电子邮件注册第3步邮箱设置1

电子邮件注册第4步写新邮件添加主题撰写邮件1

电子邮件注册第5步添加附件1

电子邮件注册第6步检查邮件发送邮件1

电子邮件注册第7步发送成功1

作业课后，请大家给同学邮箱发一封测试邮件，要求添加附件。ThankYou电子邮件的构成Step1岗位认知外贸基础-函电与单证岗位认识是准确写作的前提电子邮件是外贸业务的基础背景说明岗位认知张慧在注册了邮箱后，试着给自己先发了一封测试邮件，就是不知道具体格式的内容是不是正确，经理给她简单讲解了一下电子邮件的基本构成，我们来一起了解一下吧。电子邮件的基本构成收件地址邮件标题称呼开头语邮件正文结束语签名添加附件电子邮件构成收件地址邮件标题称呼开头语邮件正文结束语签名添加附件

讨论作业课后，请大家讨论一下，常见的信函结束语有哪些？ThankYou电子邮件写作技巧Step2

岗位认知外贸基础-函电与单证现代交际工具电子邮件是最基本的外贸交际工具背景说明岗位认识

ZhanghuihaslearnttheclassificationofanEmail,registeredhere-mailaddressandwrotesomee-mailstosomeofthebuyers.Whenwritinge-mails,sheneedstoknowmoreabouthowtowriteane-mailcorrectlyandefficiently.

电子邮件写作技巧11.TrytobesimpleDonotmakeane-maillongerthanitneedstobe.Rememberthatreadingane-mailisharderthanreadingprintedcommunicationsandalonge-mailcanbeverydiscouragingtoread.2.AnswertothePointTrytoreadthecustomer’se-mailforseveraltimestogethisclearpointsneeded;Understandthecustomerexactdemandsandanswereachpointcompletelyandcorrectly;Followone-to-onecorrespondenceanswerprincipleinwritingane-mail;

电子邮件写作技巧13.Answerallquestions,andtrytopre-solvefurtherquestionsAnemailreplymustanswerallquestions,andtrytoincludetheanswerofcustomer’snewpossiblequestions.ifyouareabletopre-solverelevantquestions,yourcustomerwillbegratefulandimpressedwithyourefficientandhelpfulcustomerservice.4.AnswerswiftlyCustomerssendane-mailandtheywishtoreceiveaquickresponse.Eache-mailshouldberepliedwithinatleast24hours

电子邮件写作技巧15.Donotattachunnecessaryfiles.Bysendinglargeattachmentsyoucanannoycustomersandevenbringdowntheire-mailsystem.6.Useproperstructure&layout.Structureandlayoutisveryimportantfore-mailmessages.Useshortparagraphsandblanklinesbetweeneachparagraph.Usinglistedpoints,numberthemormarkeach7.DonotoverusethehighpriorityoptionIfyouoverusethehighpriorityoption,itwillloseitsfunctionwhenyoureallyneedit.

电子邮件写作技巧18.DonotwriteinCAPITALSIfyouwriteincapitalsitseemsasifyourareshouting.Thiscanbehighlyannoying.

9.Trytokeepformere-mailmessageseWhenyoureplytoanemail,youmustincludetheoriginalmailinyourparagraph.10.ReadtheemailbeforeyousenditSendamoreeffectivemessageandavoidmisunderstandingsandinappropriatecomments

电子邮件写作技巧111.DonotoveruseReplytoAllOnlyuseReplytoAllifyoureallyneedyourmessagetobeseenbyeachpersonwhoreceivedtheoriginalmessage.12.AppropriateFormatYouremailshouldnothaveallthetextinjustasingleparagraph13.Donotrequest“readreceipts”Donotusetheself-responsereceiptsfunction;Thiswillalmostalwaysannoyyourrecipientbeforeheorshehasevenreadyourmessage

电子邮件写作技巧114.Donotasktorecallamessage15.Donotcopyamessageorattachmentwithoutpermission16.Useameaningfulsubject.17.Useactivevoiceinsteadofpassivevoice18.AvoidusingURGENTandIMPORTANT19.Avoidlongsentences.20.Giveadeadlineforreply

讨论作业2Discusswhattipsandskillsweshouldpayattentiontowhenwewriteanemail?ThankYouB2B商务平台Step1岗位认知外贸基础-函电与单证岗位认识是准确写作的基础商务平台是找客户重要渠道背景说明岗位认知张慧在认知了外贸交际工具E-MAIL后，经理重点给她介绍了他们目前常用的B2B平台，也是找客户的主要渠道。今天让我们跟着张慧一起认识一下，企业都是用哪些平台进行营销的。

今天的任务就是记下这些平台的网址，用于日后注册成为会员，发布和搜索买家信息。

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

作业请大家记下这些B2B网址，课后每个网站打开注册一个账号，准备在上面发布和查询信息。ThankYouBBS论坛Step1岗位认知外贸基础-函电与单证岗位认识是准确写作的基础BBS论坛是外贸交流区背景说明岗位认知张慧毕业后，初到工作岗位，急需多方面学习外贸知识，提升实操技能，在跟其他同事交流的同时，她需要更多方便渠道随时解决贸易中遇到的各种问题。希望自己最快成长起来。由此向经理请教快速提升实战技能的方法。经理给了他三个网站连接，让她每天坚持来这儿学习。

阿里培训专区阿里总结7大学习模块提供相关学习视频。1

阿里培训专区具体学习内容每个模块都有不同学习视频1

宜选网-ECER.COMBBS论坛，外贸爱好者交流外贸心得。互相学习，解决问题。2

宜选网-ECER.COMBBS论坛，外贸爱好者交流外贸心得。互相学习，解决问题。2

宜选网-ECER.COMBBS论坛，外贸爱好者交流外贸心得。互相学习，解决问题。2

宜选网-ECER.COMBBS论坛，外贸爱好者交流外贸心得。互相学习，解决问题。2

宜选网-ECER.COMBBS论坛，外贸爱好者交流外贸心得。互相学习，解决问题。2

外贸福步斯论坛外贸福步是外贸做作业人员和外贸爱好都访问最大的论坛区3

外贸福步斯论坛外贸福步是外贸做作业人员和外贸爱好都访问最大的论坛区3

外贸福步斯论坛外贸福步是外贸做作业人员和外贸爱好都访问最大的论坛区3

讨论作业结合以下价格谈判技巧帖子，就风筝产品价格比竞争对手高做出解释。ThankYou找客户的常用方法Step2

找客户外贸基础-函电与单证找客户的方法成功贸易从找客户开始背景说明找客户张慧在看了公司宣传视频，对公司的产品和优势有了基本了解后，在企业外贸经理的引导下，出色完成了第一天的任务。今天她又来到风筝厂，想了解企业贸易业务员的真实工作环境和工作内容。我们再随着她一起看看吧。找客户

具体学习内容01PostOnline02SearchOnline03FriendsIntrodction04TradeFairs05Custom/Embassy06LinkedIn,Facebook,Youtube,Twitter07GoogleOptimization

PostOnline1

SearchOnline2

TradeFairs3

FriendsIntroduction4

Custom/Embassy5

LindedIn,Twitter6

GoogleOptimiztion7

PictureSales8

讨论作业9课后，请大家利用网络寻找客户的方法，按“CarLift”、“CarElevator”等相关的其它关键词，查询买家信息。ThankYou商务平台发布新产品Step2找客户外贸基础-函电与单证找客户商务平台是买卖双方联系的媒介背景说明找客户

张慧对找客户的方法特别感兴趣！今天她决定按照经常指导的商务平台发布新产品，刚来的时候公司就分配给她了阿里巴巴的子账号，她一直不会用，今天终于可以试试了。

再让我们一起跟她熟悉一下阿里发布新产品的过程吧。

阿里发布新产品阿里发布新产品详细过程演示1

阿里平台发布新产品第1步打开阿里巴巴网址1

阿里平台发布新产品第2步点击“myalibaba”1阿里平台发布新产品第3步输入“用户名”

“密码”1阿里平台发布新产品第4步进入会员管理系统1阿里平台发布新产品第5步进入“Products”进入“Displaynewproducts”1阿里平台发布新产品第6步选择发布的目录1阿里平台发布新产品第7步选择发布的目录1阿里平台发布新产品第8步填入基本信息“basicinformation”1阿里平台发布新产品第9步填入产品信息“ProductsInformation”1阿里平台发布新产品第10步填入贸易信息“TradeInformation”1阿里平台发布新产品第11步填入运输信息“LogisticInformation”1阿里平台发布新产品第12步提交信息“Submit”1阿里平台发布新产品第13步发布成功买家按关键词可以查到你的信息了。1

作业课后，请大家在阿里发布大洋泊车产品”PSH3CarParkingLift“，总结一下发布过程。ThankYou关键词查询买家信息Step2找客户外贸基础-函电与单证找客户搜索引擎关键词查询买家信息背景说明找客户

刚刚学完了商务平台发布新产品的方法后，张慧迫不及待地要学如何在商务平台通过关键词查询买家信息，经理又给她讲了一下这个方法。

让我们一起跟她熟悉一下在阿里巴巴，通过关键词查询买家的过程吧。

关键词查询买家信息阿里RFQ买家信息查询1

S

关键词查询买家信息第1步打开阿里巴巴买家查询入口S1

关键词查询买家信息第2步输入关键词“KITE”1

关键词查询买家信息第3步查询到114条买家信息英国1000件环保风筝买家信息1

关键词查询买家信息第3步查到的英国1000件环保风筝买家信息是16小时前发布的。1

关键词查询买家信息查到的埃及2000件DIY风筝采购信息要先关注量大的客户1DIY风筝的含义用途

关键词查询买家信息1查到的巴西询盘葡萄牙语不认识的解决办法，谷歌翻译过程演示

关键词查询买家信息第4步选择查询到的信息1.按国家2.按采购量3.按发布时间4.按剩余报价数5.按要求符合度1

作业课后，请大家在阿里按”CarParkingLift“关键词，查询买家信息。ThankYou找客户方法-交易会Step2找客户外贸基础-函电与单证找客户的方法成功贸易从找客户开始背景说明找客户张慧在了解了找客户基本方法后，正对每种方法的具体内容深化学习，经理准备让她去参加秋季第124届广交会，她在积极准备中，并学习相关注意事项。让我们跟她一起了解一下吧。找客户

交易会-具体学习内容01展前准备02行程计划03展位选择04布展05展中要求06展后跟踪

展前准备宣传图册展位贴画样品名片电子资料1

展前准备电子资料1

行程计划2青岛深圳香港迪拜法兰克福汉诺威罗马梵蒂冈香港深圳济南潍坊币制饮食样品影像

行程计划2青岛深圳香港迪拜法兰克福汉诺威罗马梵蒂冈香港深圳济南潍坊币制饮食样品影像

展位选择3交通要道合适大小

展前布展4突出图片设洽谈区设计摆放服务需要

展中要求5接待客户专业介绍资料分发收集资料影像记录过程记录

展后跟踪6重点排序客户档案发函致谢影像提示邮寄资料业务跟踪

讨论作业7课后，请大家讨论一下，外贸业务员在参加交易会前，需要做哪些方面的准备？ThankYou外贸基础-函电与单证Step2找客户建交函的写法

如何写作建交函，建立商务关系？——张慧潍坊凯旋风筝厂外贸业务员CONTENTS建交函的内容信息来源123Step2找客户：建交函的写法写信目的公司、产品简介建交愿望４５联系方式信息来源online网络tradesfairs展销会friendintroduction朋友介绍embassy大使馆customsdata海关数据advertisement广告1信息来源get/obtain/cometoknow...fromWegotyournameandaddressontradefairs.Weobtainedyournameandaddressfromfriendintroduction.owe...toWeowedyournameandaddresstotheCommercialCounselor'sOfficeofourembassyinyourcountry.1信息来源在信息来源中，我们也可以简单说明了解到的买方情况。WeknowyouareawholesalerofkitesinEurope.1表示买方身份的词wholesaler批发商buyer买方importer进口方retailer零售商soleagent独家代理商distributor分销商写信目的2Wearewritingto

establishbusinessrelationswithyou.wouldliketo/bewillingto

establishbusinessrelationsinthehopeofestablishingbusinessrelations公司、产品简介3WearemanufacturerofChineseKitesintheKiteCapitalcity—Weifang.Wemayoffervarieddesignsofkitesindifferentcolorsandsizes.公司、产品简介3表示卖方身份的词seller卖方exporter出口商manufacturerproducer制造商makerprovidersupplier供应商factoryplant工厂在简单介绍公司情况时，我们可以用leading,leader,oftop10等词表示公司的地位。Wearetheleadingcompanyinthisfieldwithahistoryof15years.建交愿望4Wishyouhaveinterestsforfurthernegotiation.联系方式5ZhanghuiWeifangKaixuanKitePlantAdd:35,WeizhouRd,Weifang,ChinaTel:86-536-8881234Fax:86-536-8881235E-mail:wftrans@126.com

真实案例张慧信函DearSirs,Wegotyournameandaddressonline.Wearewritingtoestablishbusinessrelationswithyou.WeknowyouareawholesalerofkitesinEurope.WearethemanufacturerofChineseKitesintheKiteCapitalCity—Weifang.Wemayoffervarieddesignsofkitesindifferentcolorsandsizes.Detailsseeourwebsite.Wemaysendyousampleslater.

Wishyouhaveinterestsforfurthernegotiation.Waitingforyourresponse.BestregardsZhanghuiWeifangKaixuanKitePlantAdd:35,WeizhouRd,Weifang,ChinaTel:86-536-8881234Fax:86-536-8881235E-mail:wftrans@126.com

课后作业写作建交函任务：

请以大洋泊车外贸业务员的身份，寻找潜在客户，并撰写建立商务关系的信函。学好函电赢在未来外贸基础——函电与单证课程组外贸基础-函电与单证Step2找客户展会邀请函的写法

如何写作展会邀请函？——张慧潍坊凯旋风筝厂外贸业务员CONTENTS展会邀请函内容邮件标题123Step2找客户：展会邀请函的写法展会时间、地点邀请目的对方决定及日程４５我方期望6联系方式邮件标题Re:ToMr.Smith,booth16.2-D12,CantonfairinvitationfromWeifangKaixuanKitePlant.1标准展位异型展位展会时间、地点From28Aprilto1May2018,wewillbeexhibitingatthe“HongKongGifts&PremiumFair2018”.The124thCantonFairwillbeheldonOctober15th,2018.2邀请目的WesincerelyinviteyoutoattendfordirectdiscussionsontheorderofWeifangKites.3对方决定及日程4Wewouldbegrateful/obligedifyoucouldtellusyourdecisionandscheduleintime.Itisappreciatedtogetyourdecisionandscheduleintimeinorderthatwemaycompletethenecessaryformalities.我方期望5WearelookingforwardtomeetingyouattheFair.Lookforwardtoyourearlyreply.联系方式6ZhanghuiWeifangKaixuanKitePlantAdd:35,WeizhouRd,Weifang,ChinaTel:86-536-8881234Fax:86-536-8881235E-mail:wftrans@126.com

真实案例张慧信函DearMr.Smith，The124thCantonFairwillbeheldonOctober15th,2018.WesincerelyinviteyoutoattendfordirectdiscussionsontheorderofWeifangKites.Itisappreciatedtogetyourdecisionandscheduleintimeinorderthatwemaycompletethenecessaryformalities.Ifyouneedanyhelplikebookinghotelortransportationtips,pleasecallme12345678901orEmailme.

Wearelookingforwardtomeetingyouatthefair.BestregardsZhanghuiWeifangKaixuanKitePlantAdd:35,WeizhouRd,Weifang,ChinaTel:86-536-8881234Fax:86-536-8881235E-mail:wftrans@126.com

课后作业写作展会邀请函任务：

请以大洋泊车外贸业务员的身份撰写邀请函，邀请老客户参加。学好函电赢在未来外贸基础——函电与单证课程组促销函的写法Step2

找客户外贸基础-函电与单证促销函写法促销函是开发客户的基础背景说明找客户

张慧查到了很多风筝买家的邮件地址，经理安排她写一封新研发的“2018FIFAWORLDCUP”“激情世界杯”风筝的促销函，看看有没有买家感兴趣。张慧因些向经理请教，促销函的写法。并试写这封促销函。

促销函的写法WhatisPromotionLetter?-Newproductmodelintroduction;-Attractcustomerinterestsandpurchasingdesire.-Offeringinformatonofproduct;-Advantagesofthesalesproduct;1

促销函的写法Writing:“IamZhangHuifromWeifangKaixuanKitePlant,”1Introduceyourname,yourcompanynamefirst;“leadingmanufactureroftraditionalkitesintheWorldCapitalCity,Weifang,China;”Declareyourcompanyistheleader,powerfulprofessionalManufacturer-生产商Producer,Provider,Maker,Factory,Supplier,Seller,Exporter,Benefitiary,Shipper;Broker,Tradingcompany;Buyer,Wholesaler,Retailer,Purchaser,Distributor,Soleagent,Importer,Consignee,Applicant;

促销函的写法Leadingmanufacturer1specializingin,如：WeareWeifangKaixuanKitePlant,specializinginmanufacturingdifferenttypesofkites

“Wehavemanykindsofkiteswithdifferentcolorsanddesigns;ina;”先讲了总的产品介绍，突出了产品类型的多样性，从颜色和设计款式上都有丰富的选择。可以同时介绍浏览网站，提供更多选择，也会加深印象。Ournewdesignedstuntkite“2018FIFAWORLDCUP”isintroducedtothemarketnow,itisgooddesignforADVERTISMENTpurpose.这句提供今天要促销的重点款式，是为2018年6月14日到7月15日举办的俄罗斯世界杯特殊设计的广告风筝。;

促销函的写法OEMandODMisavailable1OEM是通常说的来样订制，原意是OriginalEquipmentManufacturer,原始设备生产商；指一家厂家根据另一家厂商的要求，为其生产产品和产品配件。就是定点生产或委托加工ODM是英语OriginalDesignManufacturer的缩写，直译是“原始设计制造商”。ODM是指某制造商设计出某产品后，在某些情况下，可能会被另外一些企业看中，要求配上后者的品牌名称来进行生产。

促销函的写法”Cartondimensions:150x28x33cm”1Dimensions尺寸,sizes通常有Length,长Width宽,Height高Depth深Thickness厚等表示法。如果需要体现体积，那就是L*W*H，就是体积Volume，用CBM立方米表示。这些在贸易中是很常用的。“Delivery:Within20daysafterdateofreceivingtheadvancepayment;”装运的公式，就是不能给买家具体装运日期，只能承诺在收到定金日后多少天内发货。防止装运风险。

促销函的写法“Forothertypesofkites,detailsseeourwebsite:http://1在写完具体促销函后，同时推广一下其它的类型，宣传一下公司网站。最后别忘了有签名的部分。

讨论作业2课后，请大家大洋泊车TOWERPARKING产品，试写一封促销函ThankYou价格主要条款和报价方式Step3谈价格外贸基础-函电与单证价格决定利润和成败成功贸易取决于报价技巧背景说明谈价格张慧学会了找客户的方法后，邮箱里每天都有很多买家询盘，有一些是很有意向的邮件。一般都是要求真对具体型号报价。经理跟讲了常用的几种报价方式。我们跟随她一起理解一下吧

价格条款1EXWFOBCFRCIFCPTLoading+Cost-SealfromworkshopEXW+Road+THC+Custom+Docs-OnboardFOB+OF,untilreleaseonlandofdestinationportFOB+OF+I,releaseonlandofdestinationportCFR+ROADtoreceiveraddress;Customproblem;

价格条款EXW工厂交货（ExWorks）Cost+LoadingafterSealing交货地点：出口国工厂仓库国内陆运：买方负责海运：

买方负责出口手续：买方负责进口手续：买方负责风险转移：工厂交货地，铅封后。1

价格条款FOB离岸价（FreeonBoard）EXW+Road+THC+Custom+Docs+Others交货地点：装运港货物过船舷到船上运输：

买方负责保险：

买方负责出口手续：卖方负责进口手续：买方负责风险转移：装运港过船舷到船上所有权转移：随交单转移1

价格条款FOB离岸价（FreeonBoard）EXW+Road+THC+Custom+Docs+Others交货地点：装运港货物过船舷到船上运输：

买方负责保险：

买方负责出口手续：卖方负责进口手续：买方负责风险转移：装运港过船舷到船上所有权转移：随交单转移1

价格条款CFR到岸价(Cost+Freight)FOB+OF(OceanFreight)交货地点：目的港货物越过船舷到岸上交货。运输：卖方负责保险：买方负责出口手续：卖方负责进口手续：买方负责风险转移：目的港过船舷到岸上所有权转移：随交单转移1

价格条款CIF到岸加保险价(Cost+Insurance+Freight)CFR+Insurance交货地点：目的港货物越过船舷到岸上交货。运输：卖方负责保险：卖方负责出口手续：卖方负责进口手续：买方负责风险转移：目的港过船舷到岸上所有权转移：随交单转移1

价格条款CPT货物运至目的地（CarriagePaidTo）这种价格条款难点在于卖家完成进口报关，一般情况下，不建议接受这种价格条款，只是理解一下这种价格形式，不建议采用。1

价格五要素2币制1.币制与金额间不能有空格

2.金额小数点后2位数3.价格条款必须与港口匹配，FOB起运港CFR目的港4.价格五要素，缺一不可。

USD20.00/PCFOBQingdao金额单位价款港口

USD25.00/PCCFRLondon

讨论作业3课后，请大家先讨论一下：1.CFR主要包含哪些费用？责任释放点在哪儿呢？2.价格五要素是什么？ThankYouStep3谈价格《外贸基础-函电与单证》

外贸业务中常用的报价技巧常用报价技巧有哪些？——张慧潍坊凯旋风筝厂外贸业务员CONTENTS内容虚盘报价法123Step3谈价格：外贸业务中常用的报价技巧附加条件法利用交货时间决定报价DearSirs,ThankyouforyourletterofOctober15th,andwearegladtoofferyouasfollowing:

Commodity:ButterflyKites

Origin:Weifang,China

Price:USD1.50/pcFOBQingdao

Packing:Incartons

Payment:ByL/CatsightIfyoufinditacceptable,plsletushaveyourreplyassoonaspossible.虚盘报价法1缺少货物规格、订购数量、交货时间不是实盘虚盘报价法1

如果你是一个进口商，而且你认为卖方报出的价格相对偏低，你就会认为这是一个成交的好机会，便迫不及待地去接受这个报盘。卖方可以发出虚盘试探市场行情和进口商。一旦发现报价低于市场行情，卖方可以重新报价。分析附加条件法2（1）先报出一个相对偏低的价格，同时规定一个比较大的起订量。（2）先报出相对优惠的价格，同时要求客户以全额预付的方式支付货款。（3）先报出一个偏高的价格，待对方要求减价时，趁机提出增加起订数量、提高预付金比例或采取对自己比较有利的结算方式。利用交货时间决定报价3

如果客户要求提前交货，业务员可以提出将价格提高一定比例的要求；如果客户要求降低价格，可以要求延长交货期，争取更长的备货时间，这样就可以采购价格低廉的零部件和原材料，也可以选择海运费低的时候出运，或者等待时机以拼箱货的方式发货，这样就能降低企业的交易成本。

课后作业总结报价技巧任务：

请利用网络，进行归纳总结。除了今天学的三种报价技巧外，还有哪些实用的报价技巧呢？学好函电赢在未来外贸基础——函电与单证课程组如何辨别询盘和客户身份Step3谈价格外贸基础-函电与单证谈价格准确辨别真假询盘才能事半功倍背景说明谈价格经过学习，张慧已经能够熟练开发新客户。现在，她每天都会收到很多邮件。为什么回复买方询盘后，买方就再无回应了？为什么与买方联系多次，买方就是不下单？让我们跟她一起了解一下吧。谈价格

辨别询盘-具体学习内容01买方类型03辨别询盘要点02买方身份

买方类型明确目的型1内容具体：型号、颜色、功能、包装、参数、订购数量等真正购买需求-优质询盘优先回复、及时跟进！

买方类型潜在客户型1想增加供应商或换供应商想先了解市场，备不时之需找OEM工厂，贴牌生产想从别的市场换到中国市场经营产品杂，想了解收集产品

买方类型垃圾类型1不是真正做生意，想免费样品引到网站登录，骗你账号骗你帮他办邀请函

客户身份零售商贸易商OEM商连锁超市2零售商订单小，下单快，很靠谱OEM商质量要求高，订量大贸易商价格敏感，多竞争对手超市审核周期长，考察下单

辨别询盘1.询盘内容3邮件标题，查是否群发产品需求，查是否具体明确订单数量，问MOQ，小订单产品认证，质量要求，订量大，超市关键部件，明确需求，找好供商交货时间，实单在手

辨别询盘2.联系方式3网上查公司名称，查不到说明刚起步或不注重电子商务联系电话，电话传真一样，公司小办公地址，地址明确，可谷歌地图网站信息、企业邮箱-公司实力

辨别询盘3.网址连接3域名WHOIS查询，测发邮件的客户来自哪个国家，例如：有些客户说是在美国，但通过一查原来是在非洲一个国家。

讨论作业4课后大家讨论一下，怎么辨别客户身份，如何分辨邮件询盘的真假呢？ThankYou如何处理询盘和提升回复率Step3谈价格外贸基础-函电与单证谈价格科学处理询盘提升成交机会背景说明谈价格张慧刚刚学会了辨别真假客户询盘、辨别客户身份后，已经很清楚把收到的邮件归类了。那么怎样处理具体的邮件才能提升客户邮件的回复率呢？让我们跟她一起了解一下吧。谈价格

处理询盘-具体学习内容01如何处理询盘03辨别询盘要点02如何提升询盘回复率

如何处理询盘垃圾询盘无目标型潜在客户型目标明确型1可练练英语，不抱希望建回复模板，只改称呼，轻松回复A多引导式沟通；B耐心，持久战准备C定期关怀，节日祝福A第一时间回复；B准确回复客户问题C体现公司实力、专业、诚意

如何提高回复率回复专业度制造亮点注意礼貌性2熟悉产品、专业、内行A公司介绍：规模、参展、名客户、研发、认证B专业报价：根据敏感度、订单量、交货时间、特殊要求，个性化报价。C清晰图片D签名档：地址、电话、传真、EMAIL-专业A格式规范B主题明确C7C原则D语气礼貌

与客户打交道建议让客户依赖有共同语言会换位思考赢在服务细节3想客户所想，帮解决问题，享轻松过程研究客户邮件，找共同语言站客户角度思考问题，解决问题用心付出，用心服务，享受外贸

讨论作业4课后大家讨论一下，如何回复客户询盘呢？又如何提升客户的回复率呢？ThankYouStep3谈价格《外贸基础-函电与单证》

如何选择优质询盘

如何选择优质询盘？——张慧潍坊凯旋风筝厂外贸业务员CONTENTS内容询盘定义123Step3谈价格：如何选择优质询盘怎样找到优质询盘函回复优质询盘注意事项怎样跟进未复优质询盘４

Aninquiryisarequestforinformationongoods,usuallymadebybuyerstosellers.Itmayaskforaquotationoranofferorsomegeneralinformationaboutthegoods.Aninquirycanbemadebywrittencorrespondenceorverballybytalkinperson.询盘定义1怎样找到优质询盘函21.有称呼

2.明确告诉你对什么产品感兴趣，要求你报价，可能会具体到数量\规格\包装\产地\质量标准\交货时间\提供相关证书\到货港口等

3.简单介绍他们公司背景A类询盘

1.明确告诉你对什么产品感兴趣，要求你报价

2.除此之外没有什么信息了B

类询盘与B类询盘相似，要求你报价，但是采购方向比较模糊C类询盘

1.上来就要样品或邀请函、投资信息等

2.对自己的产品或公司只字不提D类询盘

收到十几封询盘，该怎么做呢？回复优质询盘注意事项3

（1）回复要及时建议回复时间：5小时内（2）知己更知彼搜索客户信息，分析客户关注点（3）动手莫着急了解客户需求（4）报价要合理

作为一名外贸新人，我们在重点回复完A、B类询盘后，也不能放弃C、D类询盘。

课后作业询盘回复函内容任务：讨论：询盘回复函应该包括什么呢？学好函电赢在未来外贸基础——函电与单证课程组Step3谈价格《外贸基础-函电与单证》

一般询盘及回复邮件写作

真实案例史密斯先生询盘函DearSirorMadam,Weknowyourcompanyandproductsfrom.WearetheimporterofkitesinEngland.Wehaveexaminedyourwebsiteandhaveinterestsinyouradvertisedkites.Itisappreciatedtogetapricelistandcatalogueindetailsforallkitesrelated.Thanksforyourquickresponse.BestregardsMr.SmithGlobalTradeCompany,KiteBranchE-mail:info@GeneralInquiry

如何回复史密斯先生的询盘函？——张慧潍坊凯旋风筝厂外贸业务员CONTENTS一般询盘回复函的内容感谢询盘123Step3谈价格：一般询盘及回复邮件写作一一回复询盘希望对方尽快回复介绍公司优势４５推荐产品6联系方式感谢来函Thanksforyourkindinquiry.

Manythanksforyourenquiryof…Thankyouforyourenquiryandforyourinterestinourproducts.Wethankyouforyourenquiryof…1一一回复询盘Attachedwithyourrequiredpricelistandcatalogueaswellassamplephotosforyourreference.2attachWeattachapricelistandcatalogue.Attachedpleasefindapricelistandcatalogue.encloseWeencloseapricelistandcatalogue.Enclosedpleasefindapricelistandcatalogue.undercoverWearesendingyouundercoverapricelistandcatalogue.希望对方尽快回复Wishtoreceiveyourfurtherinformation.HopetogetyourreplyASAP.Lookforwardtoyourearlyreply.ASAP=assoonaspossible3介绍公司优势We’remanufacturerofWeifangkitesfor15years.4推介产品5Wehavedesignedmorenewtypesofkitesthisyear,whicharenotshownonourwebsite.联系方式6BestregardsZhangHuiWeifangKaixuanKitePlantE-mail:wftrans@126.comWebsite:

真实案例张慧信函DearMr.Smith,

Thanksforyourkindinquiry.We’remanufacturerofWeifangkitesfor15years.Wehavedesignedmorenewtypesofkitesthisyear,whicharenotshownonourwebsite.Attachedwithyourrequiredpricelistandcatalogueaswellassamplephotosforyourreference.

Wishtoreceiveyourfurtherinformation.Anycommentorrequirementiswelcome!BestregardsZhangHuiWeifangKaixuanKitePlantE-mail:wftrans@126.comWebsite:

课后作业写作一般询盘回复函任务：

请以大洋泊车外贸业务员的身份，写一封一般询盘的回复函。学好函电赢在未来外贸基础——函电与单证课程组Step3谈价格《外贸基础-函电与单证》

具体询盘及回复邮件写作

真实案例史密斯先生询盘函DearMissZhanghui,WehaveinterestsinyourBigQQkiteshownonCantonFair.PleaseofferyourmostcompetitivepriceatCIFLiverpoolfora20’FCL.Sendusalsotherelatedspecifications,packingandlatestdeliverytime.Paymentwillbe100%irrevocableL/CatsightandwepreferqualitycertificatebyS.G.S.Wewouldbemostgratefulifyoucouldsendusyourfirmofferimmediately.Ifyourpricemeetsourclient’sdemand,thentheorderwillbeplacedwithyouonregularbasis.(Atleast6timesinayear.)Lookforwardtoreceivingyourofferbyreturn.BestRegardsMr.SmithGlobalTradeCompany,KiteBranchE-mail:info@

真实案例史密斯先生询盘函CIF=

cost,insurance,freightFCL=fullcontainerloadLCL=lesscontainerload20’：集装箱的尺寸L/C

=LetterofCreditSGS：瑞士通用公证行具体询盘史密斯先生表示对在广交会上展出的BigQQ风筝感兴趣，并且要求张慧在回复函中重点说明以下两点内容。第一，报BigQQ风筝CIF利物浦，20尺柜的最低价格。第二，要求提供SGS出具的商检证书。同时，史密斯先生承诺即期信用证付款，表示可以下定期订单。

如何回复史密斯先生的询盘函？——张慧潍坊凯旋风筝厂外贸业务员CONTENTS具体询盘回复函的内容感谢询盘123Step3谈价格：具体询盘及回复邮件写作一一回复询盘希望对方尽快回复联系方式４感谢来函Thanksforyourkindinquiry.

Manythanksforyourenquiryof…Thankyouforyourenquiryandforyourinterestinourproducts.Wethankyouforyourenquiryof…