2023年自考市场营销学复习资料简答题同步练习题真题

自考市场营销学•复习资料汇总000058

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—：复习重点

第一章市场营销导论。第一节市场营销与市场营销管理

1.市场营销:是指个人和集体通过发明并同他人互换产品价值以获得其所需所欲之物H勺一种

社会过程.换而言之，市场营销是指从满足服务对象H勺需要出发合理配置自己H勺资源，通过满

足对方需要实现自己目的的活动过程.

市场营销学重要研究企业IJ勺市场营销活动及其规律性，即研究企业假如通过整体市场营销活

动,适应并满足市场需求，以实现经营H的.

2.市场是指某种产品日勺现实购置者与潜在购置者的集合.

3.市场包括三个重要原因:有某种需要的人，为满足这种需要H勺购置能力和购置欲望.

4.市场营销管理是指为了实现企业目附发明.建立和保持与目的市场之间日勺互利互换和关系.

而对设计方案的分析，计划，执行和控制.任务:为增进企业目出邢J实现而调整需求的水平，实际

和性质.实质:需求管理.

5.在不一样的需求状况下，市场营销管理的任务有所不一样：

(1)负需求.是指绝大多数人对某种产品感到厌恶，甚至乐意出钱回避它的一种需求状况.任务:

变化市场营销，即分析市场为何不喜欢这种产品以及与否可以通过产品重新设计，减少价格和

积极促销的营销方案，来变化市场II勺信念和态度，将负需求转变为正需求.

(2)无需求.是指目的市场对产品亳无爱好或漠不关怀的•种需求状况.任务:刺激市场营销，即

通过大力促销及其他市场营销措施，努力将产品所能提供的利益与人日勺自然需要和爱好联络

起来.

(3)潜伏需求.是指相称一部分消费者对某种物品有强烈啊需求,而既有产品或服务又无法使

之满足H勺一种需求状况.任务:开发市场营销，即开展市场营销研究和潜在市场范围H勺测量，进

而开发有效的物品和服务来满足这些需求，将潜伏需求变为现实需求.

(4)下降需求.是指市场对一种或几种产品H勺需求呈下降趋势的一种需求状况.任务:重震市场

营销，即分析需求衰退欧I原因，进而开拓新H勺目1ft市场，改善产品R勺特色和外观，或采用更有效

的沟通手段来重新刺激需求，使老产品开始新的生命周期,并通过发明性的产品再营销来扭转

需求下降的趋势.

⑸不规则需求.是指某些物品或服务的市场需求再一年不一样季节，或一周不一样日子，甚至

一天不一样步间上下波动很大日勺一种需求状况.任务:协调市场营销，即通过灵活定价,大力促

销及其他刺激手段来变化需求的时间模式,使物品或服务的市场供应与需求在时间上协调一

致.

(6)充足需求.是指某种物品或服务目前需求水平和时间等「预期的需求水平和时间的J一种需

求状况.任务:维持市场营销,即努力保持产品质量，常常测量消费者满意程度，通过减少成本来

保持合理价格，并鼓励推销人员和中间商大力推销，千方百计维持目前的需求水平.

(7)过量需求.是指某种物品或服务”勺市场需求超过了企业所能供应或所愿供应口勺水平的一种

需求状况.任务:减少市场营销，即通过提高价格,合理分销产品，减少服务和促销等措施，临时或

永久地减少市场需求水平.或者是设法减少来自盈利较少或服务需要不大口勺市场的需求水平.

(8)有害需求.是指市场对某些有害物品或服务的需求.任务:反市场营销，即劝说有害产品或服

务的消费者放弃这种爱好和需求，大力宣传有害产品或服务H勺严重危害性，大幅度提高价格以

及停止生产供应等.

(注意:减少市场营销与反场营销的区别在「:前者是采用措施减少需求,后者是采用措施消灭

需求.)

第二节市场营销管理哲学

1.所谓市场营销管理哲学,也就是企业在开展市场营销管理的过程中，在处埋企业，顾客，社会

及其他利益有关者所持的态度,思想和观念.

2.市场营销管理哲学可归纲为六种：

(1)生产观念:认为消费者喜欢那些可以随地买得到并且价格低廉的产品，企业应致力于提高

生产效率，扩大生产,减少成本以扩展市场.是在买卖市场条件下产生的.

(2)产品观念:认为消费者喜欢高质量，多功能和具有某种特色日勺产品，企业应致力于生产高质

量产品，并不停加以改善.它产生于市场产品供不应求的T卖方市场”形势下.

⑶推销观念:认为消费者一般体现出一种购置惰性或抗衡心里，假如听其自然的话，消费者一

般不会足量购置某一企业的产品，因此，企业必须积极推销和大力促销，以刺激消费者大量购

置该企业产品.它产生于资本主义国家由“卖方市场“向“买方市场呻J过度阶段.

(4)市场营销观念:认为实现企业各目的FI勺关键，在于对H勺确定目的市场的需要和欲望,并且比

竞争者更有效地传送目的市场所期望口勺物品或服务，进而比竞争者更有效地满足目的的需要

和欲望.

(推销观念重视卖方需要沛场营销观念则注意买方需要.从本质上说，市场营销观念是一种以

顾客需要和欲望为导向的哲学，是消费者主权在企业营倘管理中的体现.)

(5)客户观念:是指企业重视搜集每一种客户以往日勺交易信息，人口记录信息,心理活动信息，媒

体习惯信息以及分销偏好信息等，根据由此确定的不一样客户终身价值，分别为每一种客户提

供各自不一样的产品或服务，传播不一样口勺信息,通过提高客户忠诚度，增长每一种客户日勺购

置量,从而保证企业的利润增长.

（市场营销观念与之不一样，它强调的是满足每一种子市场的需求，而客户观念则强调满足每

一种客户的特殊需求.客户观念最实用与那些善于搜集单个客户信息H勺企业.）

（6）社会市场观念:认为企业H勺任务是确定各个目的市场的需要，欲望和利益，并以保护或提高

消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效,更有力地向目的市场提供可以满足其需要.欲望

和利益的物品或服务.它产生于20世纪70年代西方资本主义出现能源短缺，通货膨胀,失业增

长，环境污染严重,消费者保护运动盛行的新形势下.是对市场营俏观念的补充和完善.

第三节市场营销管理过程

1.所谓市场营销管理过程，就是企业为实现其任务和目的而发现，分析，选择和运用市场机会H勺

管理过程.

2.寻找和分析，评价市场机会日勺重要措施:1）发现市场机会:搜集市场信息;分析产品/市场发展

矩阵;进行市场细分.2）评价市场机会:要看这些市场机会与本企业日勺任务，目町资源条件等与

否一致，要选择那些比其潜在竞争者有更大H勺优势，能享有更大的差异优势H勺市场机会作为本

企业的企业机会.3）此外,企业的财务部门和制造部门还要估算成本，已确定这些市场机会能

否转变成为给企业带来利润的企业机会.

3.市场组I分,选择目的市场.市场定位构成了H的市场营俏的全过程.

4.企业选择目的市场可以考虑下列方略丁市场集中化;选择专业化;产品专业化;市场专业化;市

场全面化.

5.企业的市场营销战略包括:目的J市场和市场营销组合.

6.市场营销组合的构成:1）产品咆括产品质鼠外观，式样，品牌名称，包装，尺码或型号，服务，保

证,退货等.2）价格:包括价目表所列的价格，折扣，折让，支付期限，信用条件等.3）地点:包括渠道

选择，中间商管理，物流管理.4）促销:包括广告，销售增进，宣传，人员推销等.

7.市场营销组合的特点:1）市场营销组合原因对企业来说都是“可控原因”.2）市场营销组合是

一种复杂构造.3）市场营销组合是一种动态组合.4）市场营销组合要受企业市场定位战略FI勺制

约.

8.大市场营销实质上是企业进入封闭型或保护型市场所实行的特殊的市场营销战略.

9.与一般的市场营俏相比次市场具有如下特点:1）大市场营销的目的是打开市场之门.2）大市

场营销日勺波及面比较广泛.3）大市场营销的手段较为复杂.4）大市场营销既采用积极日勺诱导方

式,也采用消极的J诱导方式5）大市场营销投入的资本，人力，时间较多.

第四节市场营销学与有关学科

I.市场营销学是一门以经济科学，行为科学，管理理论和现代科学技术为基础，研究以满足消费

者需求为中心的企业市场营销活动及其计戈IJ,组织，执行，控制H勺应用科学.

2从管理学引入到市场营销领域FI勺概念有:科学管理;任务;职能化管理;科学措施;简朴化;多样

化;原则化.

第二章战略计划过程。笫一节战略计划与逆向营销

1.战略原指军事方面事关全局II勺重大布署,或对战争全局的筹划和指导.从管理学角度,指企业

为了实现预定目口勺所做的全盘

考虑和统筹安排.

2.战术是指为实现目口勺日勺详细行动.

3.战略与战术口勺区别:战略是怎样赢得一场战争日勺概念，而战术则是怎样赢得一场战役卧J概念.

战术是一种单一H勺主意或谋略，

而战略则包括诸多原因，其重点是战术.

4.逆向营销:逆向营销意味着“战术应当支配战略，然后战略推进战术”.战术是直接对经营产生

影响的创意，而战略则为战术增添双翼，从而使企业经营展翅腾飞.

5.战略计划:战略计划是企业根据外部市场营销环境和内部资源条件而制定的设计企业管理

各方面(包括生产管理,市场营销管理，财务管理，人力资源管理等)的带有全局性的重大计划.

6.市场营销部门对战略计划的奉献.战略计划人员至少在五个方面要依赖企业市场营销部门：

(1)依托市场营销部门获得有关新产品和市场机会的启迪.

(2)依托市场营销部门来评估每个新机会，尤其是有关市场与否够大，企业与否有足够的市场

营销力量来运用这一机会等问题.

(3)市场营销部门还要为每一种新机会制定详尽的市场营销计划，详细陈说有关产品，价格，分

销和促销aJ战略和战术.

(4)市场营销部门对市场上实行的每项计划都负有一定的责任.

(5)市场营销部门必须对随时出现的状况做出评价，并在必要时采用改正措施.

总之，市场营销部门在战略计划的制定和实行过程中，肩负着关键性的任务.

第二节定点超越理论与措施

1.定点超越是指企'也将其产品，服务和其他业务活动与自己最强的竞争对手或某首先的领先

者进行持续对比衡量的过程.

2.定点超越的内涵可归纳为四个要点:对比;分析和改善;提高效率;成为最佳日勺.

3.定点超越是一种模仿,但又不是一般意义上的模仿，它是一种发明的模仿.

4定点超越的基本类型:产品定点超越:过程定点超越;组织定点超越;战略定点超越.

5.定点超越H勺重要环节:明确目的和目的;确定量化措施和信息来源;选择定点超越的对象;测

量和描述本企业;测量和描述定点超越对象;将本企业的绩效与定点超越对象H勺绩效进行对

比;提议与筹划;计划的执行与控制.

第三节战略计划过程

1.战略计划过程是指通过制定企业的任务，目的，业务组合计划和新业务计划，在企业的FW勺和

资源（或能力）与迅速变化的环境之间发展和保持一种切实可行的战略适应日勺管理过程.包括:

规定企业任务;确定企业目的;安排业务组合;制定新业务计划.

2.规定企业任务需考虑的原因:1）企业过去历史时突出特性.2）企业高层的意图.3）企业周围环

境的发展变化.4）企业口勺资源状况.5）企业日勺特有能力.

3.任务汇报书应具有H勺条件:市场导向;切实可行;富鼓动性;详细明确.

4.规定了企业的任务之后,还要把企业的|任务详细化为一系列的各级组织层次口勺目的.各级经

理应当对其目H勺心中有数.并对其目的的实现完全负责,这种制度叫做目的管理.

5.企业所规定的目H勺必须符合层次化，数量化,现实性，一致性等规定.

6.战略业务单位的划分中,一种战略单位具有如下特性:1）它是单独的业务或一组有关的业

务.2）他有不一样的任务.3）它有其竞争者4）它有认真负责U勺经理.5）它掌握一定的资源.

（6）它能从战略计划得到好处.

（7）它可以独立计划其他业务.

7.战略业务单位的评价.企业在安排业务组合日勺过程中还要对各个战略业务单位H勺经营效益

加以分析，评价，以便确定哪些单位应当发展，维持，减少或淘汰.

8.最著名H勺分类和评价措施是美国波士顿征询集团法和通用电气企业法.波士顿征询集团法

是用“市场增长率一相对市场拥有率矩阵”来对企业的战略业务单位加以分类和评价.通用电

气企业法用”多原因投资组合矩阵”来对企业的战略业务虺位加以分类和评价.

9.企业发展新业务H勺重要措施:密集增长，一体化增长，多元化增长.

10.企业实现多元化增长的原因:1）原有产品或服务需求规模与经营规模的有限性.2）外界环境

与市场需求的变化性.3）单一经营的风险性与多种经营的安全性.

11.运用多元化增长战略需注意的事项:规定企业自身具有拓展经营项目H勺实力和管理更大规

模企业的能力（具有足够的资金支持，具有有关专业人才作为技术保证，具有关系亲密的分销

渠道作为后盾或拥有迅速组建分销渠道的能力，企业著名度高,企业综合管理能力强等）.

第三章市场营销调研与预测。第一节市场营销信息系统

I.市场营销信息系统，是指一种由人员,机器和程序所构成艮I互相作用的复合体.

2.市场营销环境包括宏观环境与微观环境，企业重要应搜集与研究人口，价格水平，消费方式等

数据,以及竞争者的过去，现实状况与未来等有关信息.

3.市场营销信息系统由四个子系统构成:内部汇报系统，市场营销情报系统，市场营销调研系统,

市场营销分析系统.

4.管理人员在获取信息方面所体现的作风是有明显差异的.市场营俏系统的设计人员，市场营

俏人员以及购置人员，在市场营销信息系统投资之前，必须谨慎地考虑该系统的运用率问题,

以便做到物尽其用.

5.一种理想H勺市场营销信息系统一般应具有如下素质:1）它能向各级管理人员提供从事工作

所必需日勺一切信息.2）它可以对信息进行选择，以便使各级管理人员获得与他可以且必须采用

的行为有关的信息.3）它提供信息的时间限于管理人员可以且应当采用行动的时间4）它提供

所规定的任何形式的分析，数据与信息.5）它所提供口勺信息一定是最新H勺，并且所提供FI勺信息

的形式都是有关管理人员最轻易理解和消化的.

第二节市场营销调研过程

1.所谓市场营销调研，是指系统地设计，搜集，分析并汇报与企业有关的数据和研究成果,最重

要的研究活动有:市场特性确实定，潜在市场的开发，市场拥有率分析，销售分析,竞争.

2.市场营销调研是包括认识搜集信息的必要性，明确调查目的和信息需求，决定数据来源和获

得数据日勺措施，设计调查表格和数据搜集形式，设计样本,数据搜集与核算记录与分析，汇报研

究成果等再内打勺一种复杂的过程.

3.定量研究一般是为了对■特定对象的总体得出记录成果而进行的.定性研究具有探索性、诊断

性和预测性等特点.

4.市场营销数据的搜集.

（1）二手数据H勺重要来源:市场营销调研人员应首先注意运用既有信息来源搜集处理问题所需

的数据，这些数据也许存在于企业信息系统,经销商，广告代理商，行业协会信息系统内，也也许

出现于政府出版物或商业.贸易出版物上，还也许需从提供市场营销信息的企业购进.

（2）.评估二手数据"勺原则:公正性——提供该项数据的人员或组织不怀有偏见或恶意.

有效性——研究人员与否运用了某一特定的有关测量措施或一系列有关测量措施来搜集数

据.

可靠性一从某一群体中抽出的样本数据与否能精确反应其整个群体的实际状况.

5.搜集原始数据口勺重要措施有四种:观测法,试验法，调查法和专家估计法.

6.试验设计的重要类型:简朴时间序列试验，反复时间序列试验，前后控制组分析，阶乘设计，拉

丁方格设计.

7.调查研究过程的重要环节:确定研究目的,石碇研究战略，搜集数据，分析数据.

第三节市场营销数据分析

1.多变量记录技术包括分析两个或两个以上变量间关系的多种技术，可归纳为两大类:一类是

为综合评价服务的措施;另一类是为预测服务的措施.

2.回归分析是一种表述自变量对因变量影响口勺公式技术.

3.判断分析:将两个或两个以上日勺群体根据某特性予以明确分类,使任何一种群体都归属于某

一类，目的在于发现重要的鉴别变量，使之组合成为可预测的公式.

原因分析:从一组有关变量中找出某些真止互相独自变量.它是一种用来确认一组有关变

量中真正导致有关的基本原因口勺记录技术.重要用于•确定对航空旅行，对企业,对产品以及对

广告媒体等态度的基本原因，可以大大减少回归分析中自变量个数.

4.在定量研究中，信息都是用某种数字来表达的.在对这些数字进行处理,分析时，首先要明确

这些信息数据是根据何种尺度进行测定，加工H勺.史蒂文斯将尺度分为四种类型：

(1)名义尺度.名义尺度所使用的数值JU于体现它与否属于同一种人或物.

(2)次序尺度.次序尺度所使用II勺数值U勺大小，是与研究对象的特定次序相对应的.

⑶间距尺度.间距尺度所使用的数值，不仅仅表达测量对象所具有的量的多少，还表达它们大

小时程度即间隔大小.

(4)比例尺度.比例尺度的意义是绝对口勺，即它有着含义为“无”量的原点0.长度，重量，时间等都

是比例尺度测定口勺范围.比例尺度测定值的J差和比都是可以比较的.

第四节市场需求测量与预测

1.企业从事需求测量，重要是进行市场需求和企业需求两个方面的测量和预测.市场需求和企

业需求的测量都包括需求函数，预测和潜量等重要概念.

2.市场需求确实切定义应当是:某个产品的市场需求是指一定的顾客在一定H勺地理区域一定

的时间，一定的营销环境和一定的营销方案下购置该产品的总量.

3.市场需求预测一般要通过三个阶段，即环境预测，行业预测和企业销售预测.重要措施有:购

置者意向调查法,销售人员综合意见法，专家意见法，市场试验法，时间序列分析法,直线趋势法,

记录需求分析法.

第四章市场营销环境分析

第一节市场营销环境

I.市场营销环境是指影响企业与目口勺顾客建U并保持互利关系等营销管理能力的多种角色

和力量.它可分为宏观市场营销和微观市场营销.它可分为宏观环境和微观环境.环境发展趋

势基本分为两大类:一类是环境威胁，另一类是市场营销机会.

2.企业可以用“环境威胁矩阵“和”市场机会矩阵”来加以分析，评价.环境威胁矩阵的纵坐标是

”出现威胁的概率”;横坐标是“潜在严重性“，表达盈利减少程度.市场机会矩阵的纵坐标是”成

功的概率”;横坐标是“潜在吸引力”，表达潜在盈利能力.用这种措施来分析和评价企业所经营

的业务，也许会出现如下四种不一样的成果：

(1)理想业务,即高机会和低威胁日勺业务.(2)置险业务,即高机会和高威胁的业务.

⑶成熟业务,即低机会和低威胁的业务.（4）困难业务,即低机会和高威胁的业务.

3.企业对机会口勺反应:谨慎地评价其质量.

4.企业对威胁H勺反应:1）对抗:即试图限制或扭转不利原因的发展.2）减轻.即通过调整市场营销

组合等来改善环境适应，以减轻环境威胁H勺严重性.3）转移.即决定转移到其他盈利更多的行

业或市场.

第二节市场营销微观环境

1.市场营销微观环境是指对企业服务其顾客的能力构成直接影响的多种力量,包括企业自身

及其市场营销中介，市场，竞争者和多种公众，这些都会影响企业为其目的市场服务的能力.

2.企业自身包括市场营销管理部门，其他部门和最高管理层.

3.市场营销中介包括:1）供应商，即向企业供应原材料，部件，能源，劳动力和资金等资源的企业

或组织.2）商人中间商，即从事商品购销活动,并对其所经营日勺商品拥有所有权的中间商.如批

发商，零售商等.3）代理中间商，即协助买卖成交，推销产品.但对所经营的产品没有所有权日勺中

间商，如经纪人,制造商代表等.4）辅助商，即辅助执行中间商的某些职能,为商品互换和物流提

供便利，但不直接经营商品的企业或机构，如运送企业，仓储企业，银行，保险企业，广告企业，市

场调研企业，市场营销征询企业等.

4.市场营销学是根据购置者及其购置目的进行市场划分的.它包括:消费者市场,生产者市场,

中间商市场，政府市场和国际市场.

5.市场营俏观念表明:企业要想在市场竞争中获得成功，就必须可以比竞争者更有效地满足

消费者的需要与欲望.

竞争者包括:（1）愿望竞争者，即消费者想要满足H勺多种目前愿望.（2）一般竞争者,即能满足购置

者某种愿望日勺多种措施.（3）产品形式竞争者,即能满足购置者某种愿望的J多种产品型号.（4）品

牌竞争者，即能满足购置者某种愿望的同种产品日勺多种品牌.

6.是指对企业实现其市场营销目H勺构成实际或潜在影响的任何团体.它包括:金融公众.媒体

公众，政府公众,市民行动公众，地方公众，一般群众，企业内部公众等.

第三节市场营销宏观环境

1.市场营销宏观环境是指那些给企业导致市场机会和环境威胁H勺重要社会力量，包括人口环

境，经济环境，自然环境，技术环境，政治和法律环境以及社会和文化环境.

2.人口环境

市场是由那些想买东西并且有购置力的人（即潜在购置者）构成的，并且这种人越多，市场的规

模就越大.目前许多国家人口环境的重要动向有:世界人口迅速增长;发达国家欧I人口出生率

卜降;许多国家人「I趋于老龄化;家庭构造发生变化;非家庭住户在迅速增长;许多国家的人口

流动性大;某些国家的人口由多民族构成.

3.经济环境

市场是由那些想购置物品并且有购置力的人构成及I,并且这种人越多,市场日勺规模就越大.进

行经济环境分析时，要看重分析消费者收入H勺变化，消费者支出模式的变化，消费者储蓄和信

贷状况的变化原因.

4.恩格尔定律时表述如下:口）伴随家庭收入I付增长，家庭用于购置食品的支出占家庭收入的比

重（即恩格尔系数）就会下降.⑵伴随家庭收入11勺增长，家庭用于住宅建筑和家务经营的支出占

家庭收入的比重大体不变（燃料，照明，冷藏等支出占家庭收入的比重会下降）.（3）伴随家庭收

入的增长，家庭用于其他方面的支出（如服装，交通，娱乐卫生保健,教育）和储蓄占家庭收入口勺

比重就会上升.

5.自然环境

企业H勺自然环境(或物质环境)的发展变化也会给企业导致某些环境威胁并给企业带来某些

市场机会.目前a然环境方面口勺重要

动向是:某些自然资源短缺或即将短缺;环境污染日益严重;政府对自然环境资源管理FI勺干预

日益加强.

6.技术环境

新技术革命有助于企业改善经营管理，将影响零售商业的构造和消费者H勺购物习惯.

7.知识经济带来的机会与挑战.(1)知识经营日勺含义.知识经济是以不停创新和对这种知识的

发明性应用为重要基础而发展起来的.它依托新的发展，发明，研究，创新的知以,是一种知识密

集型,智慧型H勺新经济.(2)知识经济与现代信息技术革命.(3)知识经济与知识管理.

8.政治和法律环境

企业的市场营销决策还要受其政治和法律环境日勺强制和影响.政治和法律环境是那些强制和

影响社会上多种组织和个人的法律，政府机构.

9.社会和文化环境

社会文化重要指一种国家、地区的民族特性，价值观念，生活法式，风俗习惯，宗教信奉，伦理道德,

教育水平,语言文字等的总和.

第五章市场购置行为分析。第一节消费者购置行为

1.消费者市场是指所有为了个人消费而购置物品或服务的个人和家庭所构成的市场.

2.消费者日勺购置决策在很大程度上受到文化，社会，个人和心理等原因的影响.

3.参照群体是指那些直接或间接影响人的见解和行为的群体.

4.马斯洛需要层次理论中，由低级需要逐渐向上发展到高级需要，依次为生理需要，安全需要,

社会需要,自尊需要和自我实现需要;只有低层次需要被满足后，较高层次口勺需要才会出现并

规定得到满足.

5.人们之因此对同一刺激产生不一样的知觉，是由于人们要经历三种知觉过程:(1)选择性注

意.是指在外界诸多本次中仅仅注意到某些刺激或刺激的某些方面.(2)选择性扭曲.是指人们

有选择地将某些信息加以扭曲,使之符合自己的意向.⑶选择性保留.是指人们倾向于保留那

些与其态度和信念相符的信息.

6.学习是指由于经验而引起的个人行为的变化.一种人学习是通过驱使力，刺激物，诱因，反应

和强化的互相影响而产生的.

驱使力:是指存在于人体内驱使人们产生行动的内在刺激力,即内在需要.

刺激物:是指可以满足内在驱使力的物品.

诱因:是指刺激物所具有的能驱使人们产生一定行为的外在刺激，可分为正诱因和负诱因.

反应:是指驱使力对具有一定诱因的刺激物所发生的反射行为.

强化:是指驱使力对具有一定诱因的刺激物发生反应后的效果.

7.人们在购置决策过程中也许饰演不一样的角色，包括发起者，影响者，决策者,购置者和使用

者.

8.根据参与者的介入程度和品牌间的差异程度，可将消费者购置行为分为复杂型，变换型，协

调型，习惯型四种类型.

9.消费者购置决策过程由引起需要，搜集信息，评价方案，决定购置和买后行为五个阶段构成.

第二节组织购置者行为

I.组织市场购置行为是指各类止规组织机构确定其对•产品和服务口勺需要，并在可供选择的品

牌与供应商之间进行识别.评价和挑选的决策过程.

2.组织市场是由多种组织机构形成的对企业产品和服务需求H勺总和.它可分为三种类型:即产

品市场，中间市场和政府市场.

3.与消费者购置行为相比.组织市场购置行为具有派生需求，多人决策，过程复杂，提供服务等

特点.

4.产业市场在市场构造与需求，购置单位性质,决策类型与决策过程及其他各方面，又与消费者

市场有着明显差异.

(1)产业市场上购置者的数量较少.(2)产业市场上的购置者往往集中在少数地区.(3)产业市场

的需求是引申需求.(4)产业市场的需求是缺乏弹性的需求.(5)产业市场的需求是波动的需

求.(6)专业人员购置.(7)直接购置.(8)互惠.(9)产业购置者往往通过租赁方式获得产业用品.

第三节产业市场购置行为

I.所有参与购置决策的人员构成采购组织口勺决策单位，营销学称之为采购中心.企业采购中心

一般包括五种组员:使用者，影响者,采购者，决定者,信息控制者.

2.产业购置者不是只作出单一的购置决策，而要作出一系列的购置决策.产业购置者所作出H勺

购置决策的数量，其购置决策构造的复杂性，取决于产业购置者行为类型的复杂性.

3.产业购置者的行为类型有直接重购，修正重购，全新采购三种.

4.产业购置者作购置决策时要受环境原因，组织原因，人际原因和个人原因的影响.

5.在全新采购这种最复杂的购置行为状况下,购置过程要通过八个阶段.

⑴认识需要;(2)确定需要;(3)阐明需要;(4)物色供应商;(5)征求提议书;(6)选择供应商;(7)选择

订货程序;(8)评价协议履行.

第四节中间商购置与政府采购

1.中间商的购置行为可分为如下三种重要类型:购置全新品种,选择最佳卖主，寻求更佳条件.

2.中间商口勺重要购置决策包括配货决策，供应商组合决策和供货条件决策.中间商H勺配货决策

重要有四种:独家配货，专及配货，广泛配货，杂乱配货.

3.采购人:是指使用财政性资金采购物资或者服务的国家机关，事业单位或其他社会组织.

政府采购机构:是指政府设置的负责本级财政性资金的集中采购和招标组织工作的专门机构.

招标代理机构:是指依法获得招标代理资格，从事招标代理业务的社会中介组织.

供应人:是指与采购人也许或者已经签订采购协议的供应商或者承包商.

4.政府采购的基本原则:公开，公平，公正和效益;勤俭节省;计划.

5.政府采购可以采用招标，竞争性谈判，邀请报价，采购卡,单一来源采购或其他方式，

6.政府采购机构可以自行组织招标，也可以转托采购主管部门指定的招标代理机构组织招标.

第六章市场竞争战略分析。第一节竞争者分析

1.竞争者一般是指那些与本企业提供的产品或服务相似，并且所服务的目的顾客也相似的其

他企业.

2.一般可从产品和市场两个方面来识别企业H勺竞争者.

3.每个竞争者均有侧重点不一样11勺目II勺组合，如获利能力，市场拥有率，现金流量，技术领先和

服务领先等.

4.在同一战略群体内部和外部存在的竞争.

5.竞争者的目日勺，战略，优势和劣势决定了它对降价，促销，推出新产品等市场竞争战略的反应.

当企业采用某些措施和行动之后,竞争者会产生如下不一样反应日勺竞争者：(1)从容不迫型竞

争者.(2)选择型竞争者.(3)凶猛型竞争者.(4)随机型竞争者.

6.企业明确了谁是重要竞争者并分析了竞争者的优势,劣势和反应模式之后，就要决定自己的

对策:攻打谁J可避谁.可根据如下几种状况做出决定:竞争者的强弱;竞争者与本企业的相似程

度;竞争者体现好坏.

7.企业为了及时精确地掌握竞争者情报，还需要建立竞争情报系统.详细环节:(1)建立系统.⑵

搜集数据.(3)评价分析.(4)传播反应.

第二节市场主导者战略

1.市场主导是指在有关产品的市场上拥有率最高的企业.

2.市场主导者可从三个方面扩大市场需求量:一是发现新顾客;二是开辟新用途;三是增长使

用量.

3.市场主导者假如不发动攻打，就必须严守阵地，集中使用防御力量.有六种防御战略可供市场

主导者选择:阵地防御,侧翼防御，以攻为守，反击防御，运动防御，收缩防御.

4.市场扩展通过两种方式实现:(1)市场扩大化,就是企业将其注意力从目前口勺产品上转到有关

该产品的基本需要上，并全面研究与开发有关该项需要的科学技术.(2)市场多角化，即向无关

的其他市场扩展，实行多角化经济.

5.市场主导者设法提高市场拥有率，也是增长收益，保持领先地位的一种重要途径.企业提高市

场拥有率时应考虑如下三个原因：

⑴引起反垄断活动日勺也许性.⑵为提高市场拥有率所付出H勺成本.(3)争夺市场拥有率时所采

用的市场营销组合战略.

第三节市场挑战者战略

1.战略目的同攻打对象亲密有关，对不一样的对象有不一样的目H勺和战略.一般来说，挑战者可

在下列三种状况中进行选择:袭击市场主导者,袭击与自己实力相称者，袭击地方性小企业.

2.在确定了战略目的和攻打对象之后,挑战者还需要考虑采用怎样H勺攻打战略.有五种战略可

供选择:正面袭击，侧翼袭击，包围攻打，迂回攻打，游击攻打

第四节市场跟随者战略

1.产品模仿有时像产品创新同样有利.

2.市场跟随者不是被动地单纯追随主导者，它必须找到一条不致引起竞争性报复的发展道路.

3.三种可供选择的跟随战略:(1)紧密跟随.这种战略是在各个细分市场和市场营销组合方面,

尽量仿效主导者(2)距离跟随.这种跟随者是在重要方面，如目日勺市场，产品创新,价格水平和分

销渠道等方面都追随主导者，但与主导者保持一定差异.(3)选择跟随.这种跟随者在某些方面

紧跟主导者，而在另某些方面又自行其是.

第五节市场补缺者战略

1.市场补缺者是指精心服务于市场的某些细小部分，而不与重要H勺企业竞争，只是通过专业化

经营来占据有利的市场位置I为企业.

2.理想的不缺基点应具有的特性:⑴有足够的市场潜量和购置力.(2)利润有增长时潜力.(3)对

重要竞争者不具有吸引力.(4)企业具有占有此补缺基点所必需U勺能力.(5)企业既有II勺信誉足

以对抗竞争者.

3.获得不缺基点H勺重要战略是专业化市场营销.企业为获得补缺基点可在市场，顾客，产品或渠

道等方面实行专业化.下面是几种可供选择的专业化方案:

⑴最总顾客专业化，专门致力于为某类最终顾客服务.(2)垂直层面专业化，专门致力于分销渠

道中的某些层面.(3)顾客规模专业化，专门为某一种规模H勺客户服务.(4)提顶顾客专业化、只对

一种或几种重要客户服务.(5)地理区域专业化，专门按客户订单生产预订的产品.(6)产品或产

品线专业化，只生产一大类产品.(7)客户订单专业化，专门按客户订单生产预订H勺产品.(8〕质量

和价格专业化，专门生产经营某一种质量和价格的产品.(9)服务项目专业化，专门提供某一种

或几种其他企业没有的服务项目.(10)分销渠道专业化，专门服务于某一类分销渠道.

4.作为市场补缺者要完毕的三个任务:发明补缺市场,扩大补缺市场，保护补缺市场.

第七章目的市场营销。第一节市场细分

1.从现代市场营销发展史考察,企业起初实行大量市场营销，后来伴随市场形式变化转为实行

产品差异市场营销和目的市场营销.目日勺市场营销由市场细分，选择目的市场和市场定位三个

环节构成.

2.市场细分有助于企业发展最佳口勺市场机会，提高市场拥有率;可以使企业用至少的经营费用

获得最大的经营效益;有助于提高企业艮I竞争能力.由「客观上存在着具有同质偏好，分散偏

好，集群偏好H勺消费者，因此企业可以根据不用的变量细分市场.

3.市场细分要根据一定的细分变量来进行.消费者市场的细分变量重要有地理变量，人口变量,

心里变量和行为变量四类.

4.细分产业市场U勺变量，有某些与消费者市场细分变量相似，如追求利益，使用者状况，使用程

度，对品牌的信赖程度，购置准备阶段，使用者对产品的态度等.此外，细分产业市场的常用变量

尚有最终顾客，顾客规模等

5.细分后的市场具有可测量性，可进入性,可盈利性和可去辨另IJ性.实行市场细分是必要町但

不是分得愈细愈好.科学合理日勺市场细分应以大局发掘市场机会为目日勺.

第二节市场选择

1.企业在决定为多少个子市场服务，即确定其目H勺市场战略时，有无差异市场营销，差异性市场

营销和集中性市场营销三种选择.

(1)无差异市场营销是指企业在市场细分之后，不考虑各子市场H勺特性，而只注意子市场H勺共

性，决定只推出某种单一产品，运用某种单一的市场营销组合，力争在一定程度上适合尽量多

的顾客的需求.

(2)差异市场营销是指企业决定同步为几种了•市场服务，设计不•样的产品，并在渠道,促销和

定价方面都加以对应的变化，以适应各个子市场日勺需要.

(3)集中性市场营销是指企业集中所有力量，以一种或少数几种性质相似的子市场作为目的)市

场，试图在较少日勺子市场里获得较大口勺市场拥有率.

2.三种目的市场战略各有利弊，企业在选择时需要考虑五个方面的重要原因，即企业资源产品

同质性，市场同质性，产品所处口勺生命周期阶段，竞争对手时目的市场战略等.

第三节市场定位

1.市场定位是指企业针对潜在顾客的心理进行设计，创立产品,品牌或企业在目口勺顾客心目中

的某种形象或某种个性特性，保留深刻的印象和独特的位置,从而获得竞争优势.

2.确认本企业"勺竞争优势，精确地选择相对竞争优势，显示独特的竞争优势，所有这些构成了市

场定位的全过程.

3.在市场营销实践中，企业可以根据产品的属性，利益，价格，质量，用途，使用者，产品档次,竞争

局势等多种原因或其组合进行市场定位.

4.市场定位的重要措施有初次定位，重新定位，对峙定位和逼强定位等.

第八章产品方略。第一节产品组合方略

1.所谓产品，就是能提供应市场，用于满足人们某种欲望和需要的任何事物，包括实物，服务，场

所，组织，思想，注意等.

2.产品证体的概念包括五个基本层次：

(1)关键产品.是指向顾客提供的产品的基本效用或利益，从主线上来说,每一种产品实质上都

是为处理某个问题而提供的服务.

(2)形式产品.是指关键产品借以实现口勺形式或目的市场对某一需求的特定满足形式.

(3)期望产品.是指购置者在购置产品时期望得到的与该产品亲密有关B勺一系列属性和条件.

⑷延伸产品.是指顾客购置形式产品和期望产品时，附带获得的I多种利益H勺总和，包括阐明书,

保证，安装，维修，送货，技术培训等.

(5)潜在产品.是指既有产品包括所有附加产品在内的，也许发展成为未来最终产品的潜在状

态的J产品.

3.根据不一样H勺分类措施,可划分出许多不一样H勺产品类型.按照产品与否耐用和与否有形，可

分为非耐用品，耐用品和服务.根据消费者口勺购物习惯分类，产品可分为便利品，选购品,特殊品

和非渴求物品.产业用品按照产品参与生产过程的方式和产品价值,可分为完全进入产品的产

业用品，部分进入产品的产业用品和不进入产品II勺产业用品.

4.产品组合的宽度，长度，深度和有关性.

宽度:企业的产品组合中所拥有的产品线H勺数目.

长度:企业的产品组合中产品项目欧I总数.

深度:企业产品线中H勺每一产品项目有多少个品种.

有关性:各条产品线在最终用途，生产条件，分销渠道过其他当面互相关联的程度.

5.所谓产品组合，是指某一企业所生产或销售口勺所有产品大类，产品项目的组合.产品组合状况

直接关系到企业销售额和利润水平，企业必须进行产品大类销售额和利润的分析和评价.并决

定与否加强或剔除某些产品线或产品项目.

第二节品牌，商标与包装方略

1.品牌实质上代表着卖者对交付给买者的产品特性，利益和服务的一贯性的承诺.

2.品牌的整体涵义可提成六个层次:属性，利益，价值，文化，个性，顾客.

3.品牌是一种资产，构筑品牌资产日勺五大元素:品牌忠诚，品牌著名度，感知品质,品牌联想和其

他独有资产.

4.商品实质上是一种法律名词，是指已获得专用权并受法律保护口勺一种品牌或一种品牌口勺一

部分.

5.产品命名的基本规定:独特性,简洁性，便利性.

6.企业常常采用H勺品牌与商标方略包括:品牌有无方略，品牌使用者方略,品牌统分方略.品牌

扩展方略，多品牌方略，品牌重新定位方略，企业形象识别系统方略.

7所谓包装，就是企业的某些人员对某种产品的容器或包装物的设计和制造活动.产品包装一

般包括如下三个部分:(1)初次包装，即产品的直接包装.(2)次要包装，印保护首要包装的包装物.

(3)装运包装，即为了便于储运，识别某些产品的外包装.

8.产品包装的作用:保护产品，增进销售，提高价值.

9.可供企业选择H勺包装方略有如下几种:相似包装方略,差异包装方略，有关包装方略,笈用包

装方略或多用途包装方略.分等级包装方略，附赠品包装方略，变化包装方略.

第三节产品生命周期与新产品管理

1.产品生命周期是指产品从进入市场到退出市场所经历的市场生命循环过程.

2.经典的产品生命周期一般可分为四个阶段:简介期，成长期,成熟期，衰退期.

3.根据产品生命周期各阶段的不一样特点，企业应采用对应R勺营销方略.

(1)简介期营销方略:迅速笔撇脂方略，缓慢撇脂方略,迅速渗透方略，缓慢渗透方略.

(2)成长期营销方略:改善产品品质，寻找新的子市场,变化广告宣传的重点，适时降价.

(3)成熟期营销方略:调整市场，调整产品，调整营销组合.

(4)衰退期营销方略:继续方略，集中方略，收缩方略，放弃方略.

4.新产品开发过程由八个阶段构成，即寻求创意，甄别创意，形成产品概念,制定营销方略.营业

分析，产品开发，市场试销，枇量上市.

5.新产品采用过程是指消究者个人由接受创新产品到成为反复购置者日勺心理阶段，包括认识

阶段，说服阶段，决策阶段，实行阶段，证明阶段.

6.新产品扩散是指新产品上市后伴随时间H勺推移不停地被越来越多的消费者所采用H勺寸程.

扩散与采用的区别，仅仅在于看问题的角度不一样.

7.新产品采用者的类型:创新采用者，初期采用者，初期大众，晚期大众和落后采用者.

8.企业扩散管理的nU勺重要有:(1)导入期销售额迅速起飞.⑵成长期销售额迅速增长.(3)成熟

期产品渗透最大化.(4)尽量维持•定水平的销售额.

9.意见领袖和口头传播对扩散的影响可从三个角度分析:信息沟通与新产品，意见领袖的作用,

意见领袖与其追随者.

10.自从“巴斯模型”于1969年公开提出以来，有关建立“创新扩散”模型口勺研究已经有许多重大

进展，大量与此有关的论文,论著相继问世，尚有人对构造和概念方面H勺多种假设以及新产品

扩散模型的多种估值问题进行了重新检查.

第九章定价方略。第一节影响定价H勺原因

1.影响定价的原因是多方面的，包括定价目的，成本，需求，竞争者及其他市场营销组合原因等.

2.企业定价目的重要有如下几种:维持企业生存，当期利涧最大化，市场拥有率最大化，产品质

量最优化.

3.产品的最高价格取决于这种产品的市场需求，最低价格取决于这种产品口勺成本费用.从长远

看，任何产品日勺销售价格都必须高于成本费用，否则就无法继续经营.

4.企业确定价格时必须估算成本,措施如卜:成本与成本函数，短期成本函数（总固定成本,总可

变成本，总成本）,短期平均成本（平均固定成本,平均可变成本，平均总成本）,短期边际成本.长期

平均成本.

5.因价格与收入等原因而引起的需求口勺对应口勺变动率叫做需求弹性，需求弹性分为需求艮I收

入弹性，价格弹性和交叉弹性.

6.在最高价格和最低价格I月幅度内，企业能把产品价格定多高，则取决与竞争者同种产品的价

格水平.

7.根据行业内企业数目，垄断竞争，寡头竞争,纯粹竞争四种类型.

第二节定价措施

1.当企业采用成本导向定价法时,一般包括成本加成定价法和目的定价法.

2.最适加成与价格弹性成反比.

3.所谓目日勺定价法是一种根据估计的总销售收入（销售额）和估计日勺产量（销售量）来制定价格

的措施.

4.当企业采用需求导向定价法时，一般可以采用感受价值定价法,反向定价法.

5.感受价值定价的关键，在于精确地计算产品所提供的所有市场感受价值.

6.反向定价法是指企业根据消费者可以接受的最总销售，介格，计算自己从事经营的成本和利

润后,逆向推算出产品产品的批发价和零售价.

7.竞争导向定价法包括随斤就市定价法和投标定价法.前者指企业按照行业的平均现行价格

水平定价，后者指采用公开招标口勺措施定价.

第三节定价方略

1.企业为了鼓励顾客及早付清贷款，大量购置，淡季购置，还可以酌情减少其基本价格.这种价

风格整叫做价格折扣或折让.

它包括现金折扣，数量折扣，功能折扣，季节折扣，让价方略等.

2.地区定价方略是指企业要决定:对于卖给不一样地区各科的某种产品,是分别制定不一样的

价格，还是制定相似的价格.

它包括FOB原产地定价,统一交货定价，分区定价，基点定价，运费免发定价.

3.心里定价方略包括声望定价，尾数定价,招彳来定价.

4.差异定价是指企业按照两种或两种以上不反应成本费用的比例差异的价格俏售某种产品

或劳务.

它包括顾客差异定价，产品形式差异定价，产品部位差异定价，销售时间差异定价.

5.企业采用需求差异定价必须具有日勺条件(1)市场必须是可以细分日勺，并且各个子市场必须体

现出不一样日勺需求程度.(2)以较低价格购置某种产品的顾客不也许以较高价格把这种产品倒

卖给他人.(3)竞争者不也许在企业以较高价格销售产品向市场上以低价竞销.(4)细分市场和

控制市场口勺成本费用不得超过因实行价格歧视所得到的额外收入，这就是说，不能得不偿

失.(5)就爱个歧视不会引起顾客反感，放弃购置，影响销售.16)采用H勺价格歧视形式不能违法.

6.新产品包括撇脂定价和渗透定价两种方略.(1)撇脂定价是指在产品生命周期口勺最初阶段，把

产品的价格定得很高，以获取最大利润，就像从鲜奶中撇取奶油.(2)渗透定价是指企业把它的

创新产品的价格定得相对较低，以吸引大量顾客，提而市场拥有率.

7.当产品只是某一种产品组合中的一部分时，企业就需要研究出一系列价格，使整个产品组合

的利润实现最大化.

8.产品组合定价包括产品线定价，选择品定价，补充产品定价，分布定价,副产品定价和产品系

列定价.

第四节价格变动和企业对策

I.在市场营销实践中，有实力的企业率先降价往往能给弱小的J竞争者以致命H勺打击.引起企业

降价R勺重要原因有:(1)企业的生产能力过剩因此需要扩大销售,不过企业又不能通过产品改

善和加强销售工作等来扩大销售.在这种状况下，企业就必须考虑减少价格.(2)在强大的竞争

者的压力之下，企业的市场拥有率下降.(3)企业的成本费用比竞争者低，企图通过减少价格来

掌握市场或提高市场拥有率，从而扩大生产和俏售量，减少成本费用.在这种状况下，企、也也往

往减少价格.

2.一种成功的提价可以使企业的利润大大增长.引起企业提价的重要原因如F：

(1)由于通货膨胀，企业的成本费用提高，因此许多企业不得不提高产品价格.

(2)企业的产品供不应求，不能满足其所有的顾客的需要.

3.企业无论提价或减少价格，这种行为必然影响购置者，竞争者，经销商和供应商，并且政府对

企业变价也不能不关怀.

4.企业在考虑变化价格时,不仅要考虑到购置者H勺反应，并且还必须考虑竞争对手对企业的产

品价格的反应.

5.企业可以从如下两个方面来估计，预测竞争者对本企业产品价格变动的也许反应：

(1)假设竞争对手采用老一套的措施来对付本企业的价格变动.在这种请状况下，竞争对手的

反应是可以预测的.

(2)假设竞争对手把每一次价格变动都看做是新的挑战，并根据当时自己的利益作出对应日勺反

应.在这种状况卜.，企业就必须断定当时竞争对手的利益是什么.企业必须调查研究竞争对手

目前的财务状况，以及近期日勺销售状况，生产能力，顾客忠诚以及企业目的等.

第十章分销方略。第一节分销渠道的职能与类型

I市场营销渠道是指配合在一起生产，分销和消费某一种生产者的J产品和服务的所有企业和

个人.分销渠道是指某种商品和服务从生产者向消费者转移过程中，获得这种商品和服务H勺所

有权或协助所有权转移的所有企业和个人.

2.分销渠道的重要职能有如下几种:调研，促销，接洽，配合，谈判，物流，融资，风险承担.

3.分销渠道可根据其渠道层次的数目来分类.企业U勺分隹方略分为:密集分销，选择分销,独家

分销.

4.构成分销渠道的I不一样环节的企业和个人，叫做渠道组员.

5.按渠道组员结合H勺紧密成都,分销渠道还可以分为老式渠道系统和整合渠道系统两大系统.

第二节分销渠道方略

1.有效的渠道设计，应以确定企业所要到达的市场为起点.

2.影响渠道设计Ff勺重要原因有:顾客特性，产品特性，中间商特性，竞争特性，企业特性和环境特

性.

3.设计一种有效H勺渠道系统，需要确定渠道目H勺与限制，明确各重要渠道交替方案，评估多种也

许的渠道交替方案.

评估原则有三个:经济性,挖制性，适应性.

4.企业在进行渠道设计之后，还必须对个别中间商进行选择，鼓励与定期评估.

5.生产者可借助某些势力来赢得中间商日勺合作，包括强制力，奖赏力，法定力,专长力，感召力.

6.无论渠道设计与管理怎样完善,渠道组员之间总会发生某些冲突，需要协调和处理.

渠道冲突的类型:垂直渠道冲突，水平渠道冲突,多渠道冲突.

渠道冲突的原因:目H勺差异，归属差异，认知差异，过度依赖.

7.渠道管理者要重点做好如下几种方面日勺工作:(1)渠道战略计划和渠道构造的设计.(2)渠道

组员H勺选择.(3)明确渠道组员的角色分工和权力分派.(4)建立有效的渠道组员之间的交流和

沟通机制.(5)合理使用渠道权力，防止权力滥用.

8.防止，化解渠道冲突的方略可分为信息加强型方略,信息保护方略，渠道势力方略.

第三节物流方略

1.市场营销不仅意味着发现并刺激消费者或顾客II勺需求和欲望，并且还意味着适时，适地，适量

地提供应消费者或顾客，从而满足其需求和欲望，为此要进行商品H勺仓储和转移，即进行物流

管理.

2.所谓物流,是指通过有效地安排商品艮|仓储，管理和转移，使商品在需要日勺时间抵达需要日勺地

点的经营活动.物流任务，包括原料及最终产品从起点到最终使用点或消费点H勺实体移动的规

划与执行，并获得一定利润的前提下，满足顾客H勺需求.

3.供应链重要具有口勺特点:复杂性，动态性,面向顾客需求，交叉性.

4.有关物流时物流冰山”说，效益背反说，第三利润源说.（见书本P244）

5.物流系统是以尽量低的物流总成本,提供尽量优良的客户服务的机制.该系统的关键部分是

客户服务水平，系统目的是到达营销大系统的特定客户服务原则,并使总成本最小化.

6.存货水平是影响顾客满意程度的•种重要的物流方略.存货方略需要考虑从成本与服务两

原因的平衡.

7.最佳订购量确