【《宁波M新材料有限公司营销策略问题及对策》16000字】

宁波金发新材料有限公司营销现状及存在的问题3.1宁波金发新材料有限公司发展概况宁波金发新材料有限公司座落在中国第二大港口北仑港的宁波青峙工业园，与宁波石油化工经济开发区（国家级）、中石油化工镇海炼化仅一江之隔，拥有独天得厚有的地理优和产业优势。一期项目总投资60亿元人民币，于2014年建成投产，已连续9年实现安全生产无重大安全、环保事故。120万吨/年聚丙烯热塑性弹性体（PTPE）及改性新材料一体化项目于2019年7月正式启动，并被列为浙江省和宁波市重点工程，该项目总投资达105亿元人民币，分两阶段实施，计划于2026年底前全部建成投产，达产后,预计年销售额超过200亿元人民币，增创税收超10亿元，届时金发科技将形成丙烷-丙烯-聚丙烯-改性新材料生产链条，实现从上游基础化工原料到下游改性新材料的全产业链。3.2市场环境进行分析3.2.1宏观环境分析因为化工原料的价格与原油的价格密切相关，所以，石油的价格对化工制品的价格有一定的影响，而且随着全球经济的缓慢恢复，原油的价格也在不断的波动，所以，从长远的角度来看，石油的价格会慢慢上涨，但从短期来看，影响到石油的价格的，不是原油的价格，而是石油的供求，以及产能的利用。目前，我国化工工业存在着严重的产能过剩现象，首先，石油等原材料的涨价给企业带来了巨大的压力，另一方面，石油价格的回升也是一个很大的问题。市场的需求决定了市场的价格，而国内的化工产品的产量远远超过了市场的需求，这就意味着，中国的化工产品价格还需要很长一段时间才能恢复，从中长期来看，最大的问题就是产能过剩。《石油化工产业调整和振兴规划》的出台，明确了对化工产品的处理，指出各地要重视农业生产，但国家有明确的政策，有些地方的企业和政府因为利益，还是加大了对化工产品的投入，这就使得价格问题一直没有得到解决。其次，随着我国深化供给侧改革，中国的经济结构得到了优化，经济得到了新的发展动力。中国工业发展的长期粗放，造成了大量的产能过剩，这不仅限制了中国的产业结构的转型和升级，而且还对中国的自然环境造成了很大的损害。2016年全面启动供给侧改革，2017年继续推进，加大了环境保护，加速了行业的去产能。而在此期间，工业企业的盈利出现了回升，公司的杠杆率也进入了下行通道，产业的集中度也有所提高。产能清理和公司利润的提高为新一轮的资本支出积累了动力。3.2.2化工产品市场分析（1）精对苯二甲酸（PTA）的市场供求状况就当下来看，国内PTA生产企业二十二家，2017年末未新增PTA产能，主要是由蓬威石油化工、华彬和福化等公司的投产所带动。目前国内PTA的有效产能约五千万吨，而国内的PTA生产基地主要集中在福建，江苏，浙江，辽宁。辽宁省的生产能力约一千两百万吨，占据了全国百分之二十七的市场份额；浙江拥有约一千一百万吨的生产能力，占到了全国的百分之二十四；江苏的产量达到了九百一十万吨，占到了百分之十九。中国精对苯二酸的消费市场以聚酯为主，2017年其消费量为百分之九十六左右，同比增加0.8%。其它产品广泛用于PBT，增塑剂等。聚酯产业份额的增长主要是由于2021年国内聚酯产能的大幅增长。从投资结构上看，投产项目以聚酯长丝和瓶片为主导，其中，聚酯长丝的总消费量约两千万吨，占比百分之五十三左右；PET瓶级消费约六百万吨，约为百分之十六左右；第三类聚酯短纤消费量约四百万吨，占比百分之二左右。（2）苯乙烯的市场供求状况截至2021年，全国已建成48个苯乙烯装置，年产891.9万吨。我国的苯乙烯生产基地主要集中在华东，华北，华南和东北。未来数年，我国苯乙烯工业将继续快速扩张。根据数据显示，在2018-2020期间，我国将会有686.2万吨的产能投入到商业运行中。苯乙烯的下游需求包括EPS、PS、ABS、SBR、SBS、SBL、SBR等。2017-2021年，我国苯乙烯下游产业的产能将以ABS、SBR、SBS、UPR为重点。近年来，EPS、PS、SBL产业规模扩张步伐缓慢，产能过剩，利润空间被挤压。随着我国资源自给率的提高，对进口资源的依赖程度逐渐下降，对市场的影响主要是来自于国内市场，而对原油的联动性逐渐下降。（3）其他化工产品的市场供求状况通过对我国化工产品的市场分析，发现苯乙烯、苯乙烯、乙二醇等化工产品逐渐从供不应求转向了产能过剩，对乙烯、化肥、石油焦等化工产品的国内需求仍然很大。近年来，我国“三农”问题日益引起人们的关注，而我国作为一个农业大国，对肥料的需求量很大。有关数字表明，到2030年，我们的人口将达十六亿，而现在，我们国家的土地面积在不断的减少，想要增加粮食的产量，就必须要用更好的肥料，才能保证我们的生产。这也就意味着，宁波金发新材料有限公司在化工方面的发展空间还是很大的。3.2.3内部环境分析（1）经营资源分析宁波金发新材料有限公司的主要任务就是将集团的化工产品分销出去。这些产品一般有两种来源，一个是广州总部统一配置化工产品资源，子公司进行分销。虽然是由背景总部来进行产品资源的配置，但是因为企业内部运输较为便利，其对分销的影响不大。江浙一带一般都是通过海运、铁路、陆运等运输手段来运输资源。第二种，就是从国外采购物资，然后在宁波的分公司进行销售。宁波金发新材料有限公司主要生产PTA，对其资源的分布进行了分析。由于我国是世界上最大的聚醋厂，但由于国内的设备不断投产，对进口的依赖程度逐渐降低，2014年之后，聚乙烯醇的进口量从六百多万吨下降到了五十多万多吨，导致宁波金发新材料有限公司只能靠外部的资源来进行销售。因此，他们需要三个渠道进行采购。其一，从现货市场中采购资源。因为PTA在江浙市场中的贸易非常活跃，在市场中有较大的流通量，还有较多的保税仓库，公司在江浙市场中的实力较为强劲，有充足的资金，能够直接从现货市场中采购资源。其二，从国内工厂采购资源。公司已经和国内工厂进行了磋商，要从该工厂中采购PTA产品，因为这一工厂才刚刚投产，其产品质量也还没有经过市场检验，因此没有立即开始合作。这一工厂才刚进入市场，其销售渠道还未固定下来，这对于公司来说也是一个契机，公司应等其质量稳定下来后和该工厂签订长期合同或现货采购PTA，以满足本公司的销售。其三，从期货市场中进行采购。现在市场中还存在着PTA期货保值业务，确定好销售价格和交货时间后，可以按照市场情况在期货市场中进行远期交割货物的采购，以获得足够的资源。（2）销售情况宁波金发新材料有限公司近4年的销售情况如表3.1所示。表3.1华东化工销售业务部门主营产品销售情况部门主营产品年销售量（万吨）2018年2019年2020年2021年业务一部混合芳烃、乙二醇23．634.634.239.5业务二部石油焦、沥青35.642.643.945.3业务三部高（低）压聚乙烯45.246.854.164.3业务四部PTA、苯乙烯134.5120.4163.2178.3总计238.9244.4295.4327.4资料来源：宁波金发新材料有限公司内部统计整理如表2.4所示，不同的产品均由不同的业务部门进行销售。总体来说，宁波金发新材料有限公司主要经营高压聚乙烯、低压聚乙烯、PTA等固态化工制品，而乙二醇之类的液态化工品并不是他们的主打产品，这是由于公司没有自己的液态储罐，而中石油化工可以在自己的工厂里自己取，所以配送起来比较方便。2018年、2021年销售分别为238.9万吨和327.4万吨。公司的营业额每年都在增长，经济也在逐步的发展，目前公司的销售已经超过了三百万吨。（3）化工产品的定价机制宁波金发新材料有限公司的化工原料采购是根据总部确定的，通常每个月都会有两次报价，如果出现特殊情况，就会进行相应的调整；至于商品的售价，每天上午都会召开一次定价会议，商讨当天的商品售价，然后由与会代表投票决定当天的售价。（4）销售模式与销售渠道①聚酯公司直销，与下游企业建立长期的合作，并与其签订现货合约.目前，公司拥有更多的资源，可以与多个聚酯公司签订长期的合作协议。浙江的桐昆集团，太仓的振辉化纤，江阴的华宏化纤，都是该公司的主要销售对象。②期货交易的交割。由于公司可以进行期货的保值，所以可以通过套利交易，将产品的最后一笔交易给客户，这样既可以降低公司的风险，又可以在期货市场上进行现货交易，增加销量。③分销商。江浙一带，不但有大量的化纤公司，也有大量的分销商，大多数的经销渠道都是以市场为导向，并且以现金方式进行交易，贸易往来十分频繁。而将自己的产品，卖给那些经销商，也是一种很好的营销方式。通过长期的合作，公司培养出一批实力雄厚、信誉良好的企业。3.2.4竞争者分析（1）中国石油化工集团公司。中石油化工的公司规模在我国可以算得上是特大型，其是一家国有、国家控股的石油石油化工公司。公司主要从事天然气、石油的开发、销售，并从事石油炼制、化工产品的销售、生产和储运。中国石油化工在华北，华中，华东，华南四大区域均设有销售网络。浙江地区的主要化工产品见下表3.2。从表格可以看出，中石油化工在浙江拥有更多的炼油厂，从而占据了区域化工市场的最大份额。公司的原油加工能力、主要产品市场占有率均居国内同行业前列。（2）中国海洋石油公司在粤闽等地开展液化天然气业务，依托于油气行业，以其化工产品为主业，实现了产业链和价值链的有效延伸。同时，公司也积极培养了大量的销售人员，组建了一支专业的市场营销团队，尽管在浙江地区的炼厂数目上，这家公司远远比不上中石油化工，但是其仍然是一个宁波金发新材料有限公司不可忽视的竞争对手。（3）中化国际。中华集团的产业链逐步向下游延伸，同时它还能从事国内贸易和肥料业务，化肥的进口量在国内占有很大比例。另外，公司还建立了大量的仓储物流设施，保证了化工产品的运输和储存。（4）私营化工。在化工制品的销售上，私营企业的实力日益增强。公司以自身的区域优势和行业政策为基础，以灵活的经营模式，优秀的销售团队，在化工产品的销售领域取得了长足的发展。它们也是宁波金发新材料有限公司的重要竞争者。表3.2中石油化工在浙江地区炼厂主要化工产品炼厂原油加工能力主要产品齐鲁石化（山东）1050乙烯、塑料、合成橡胶、烧碱、丁辛醇高桥石化（上海）1570苯酚、顺丁橡胶、苯酚(聚碳级)、丁苯胶乳、丙酮、丙酮(高纯级)、溶聚丁苯橡胶金山石化（上海）1050乙烯、烷基苯、化肥、PTA,PP扬子石化（江苏）800高等级道路沥青、尿素、芳烃等安庆石化（安徽）1050烯烃塑料、聚酷原料、橡胶原料、乙烯、丙烯、青岛炼化（山东）1000合成氨、尿素、丙烯睛、睛纶、化肥、芳烃镇海炼化（浙江）2000乙烯、合成树脂、塑料、异戊烯、戊烷、冰乙酸、丙烯睛、金陵石化（江苏）1300低密度聚乙烯、乙二醇、丁辛醇、丙烯酸及酷、甲酸、丙酸、甲胺、苯、甲苯、混二甲苯资料来源：宁波金发新材料有限公司的内部数据分析经过分析，我们可以看出，在浙江市场的宁波金发新材料有限公司最大的竞争对手是中石油化工，这主要是由于中石油在浙江拥有大量的炼厂和大量的化工制品，具有区域上的绝对优势。尽管中海油和中化国际都在向下游发展，取得了一些成果。当地的私营企业在当地的地理位置上占据了很大的优势，当地政府也会给予支持，但是无论是资金还是生产规模，都远远比不上宁波金发新材料有限公司，更不可能发展成为能够威胁到宁波金发新材料有限公司的公司。3.3宁波金发新材料有限公司营销存在的问题分析3.3.1SWOT决策分析关键因素（1）机遇①宁波区域具有比较突出的地理位置，具有发达的化工市场、最大的贸易和配套设施，宁波金发新材料有限公司应该抓住这个有利条件，在区域内进行营销活动：②宁波是一个比较发达的区域，其经济在全国的经济中占有举足轻重的位置。在2021年浙江全省的GDP总量预计为73394亿元。这虽然是个预计值，但本身的差距并不大。在2020年浙江省全年GDP为64613亿元。从下辖的11市的经济数据来看，根据GDP总量的高低，11市的2021年预计GDP总量分别为杭州（18055亿元）、宁波（14388亿元）、温州（7628亿元）、绍兴（6976亿元）等。③浙江地区的化工市场容量非常大。该地区有着非常多的化工公司。此外，浙江地区也是我国对PTA需求最大的地区。2021年我国的PTA进口量：46.17万吨，出口量：69.53万吨。随着我国PTA生产量不断增加，国内现有的PTA产量逐渐由进口向出口转变，而且浙江地区还有不少贸易商通过进口PTA来融资，所以外来PTA出口存在巨大商机。④行业门槛高。这说明不会有太多的竞争者，企业有较为明显的优势。⑤浙江拥有比较完备的贸易设施和交易方式，化工市场非常繁荣。浙江地区有张家港保税物流园区、苏州工业园区保税物流中心等五个主要物流园区，各个园区都有着较为完善的设备，功能齐全。⑥政府大力扶持。目前，我国的宏观调控政策仍偏向于化工工业；在当前的财政政策比较宽松的前提下，我们的经济在2022将会持续稳定地增长。（2）威胁宁波金发新材料有限公司在发展过程中仍将面对一系列的问题，如何界定和归类，以规避风险，从而使企业获得更大的利润。在浙江，宁波金发新材料公司面临着以下几个方面的威胁：①越来越多的国际竞争对手。如果政策逐渐放宽，那么国际石油公司很有可能来抢占中国市场。②国家供给侧改革政策。在上游产业环保供给侧改革之下，产能限制带来供给受限。可以看到自环保供给侧改革实施以来，部分工业品在产能受限的情况下，产量的同比增速出现了明显的下滑，库存也不断下滑。（3）优势宁波金发新材料有限公司在分析外部环境的机遇与威胁的同时，也要深入剖析自己，充分认识自己的优势，利用自身优势，在浙江赢得更大的市场占有率。特别是，这家公司的主要实力是:=1\*GB3①企业财务状况尚佳。当下，成品油价格高位盘整，资源供不应求，不少化工产品公司都遭受了一定损失，甚至已经破产，然而，由于规划得当、资源配置合理，宁波金发新材料有限公司在此期间也取得了很大的效益。在2021年，公司的营业额达到七百多亿，实现了将近三亿元的利润。②具有较好的筹资能力。由于公司的良好声誉，很多银行机构愿意向其发放贷款，所以其融资较为容易。③原油资源丰富。因为历史原因，中国石油有着丰富的原油资源，这给其增加了竞争砝码。④抗风险能力强。经过金融危机的洗礼后，市场上现有的公司都有了一定的抗风险能力。⑤没有历史遗留问题。因为宁波金发新材料有限公司在浙江市场还是一个新生力量，才刚刚发展起来，所以其没有历史遗留问题，再加上公司建立之初其职员的素质都较高，所以整体上来看，公司在应对市场变化时更为灵活，适应能力更强。⑥合作伙伴较为稳定。在浙江地区，不仅有大量的化纤公司，也有大量的经销商，他们的主要业务是市场，他们都是以现金为主进行贸易。而将自己的产品，卖给那些经销商，也是一种很好的营销方式。通过长期的合作，公司培养出一批实力雄厚、信誉良好的合作企业。从以上的讨论可知，浙江是我国化工产品的主要集散地，其贸易模式比较成熟，仓储和运输设施完备，交易活动十分活跃。宁波金发新材料有限公司尽管在浙江没有任何资源上的优势，但它仍有很大的机会，主要是因为当地的市场和先进的商业设施。总的来说，公司要巩固华东地区的地位，加强化工行业的业务。（4）劣势①销售网络存在缺陷。宁波金发新材料有限公司的销售网络还不够健全。当下，宁波金发新材料有限公司在浙江区域的营销网络布局与公司自身的定位和发展趋势不相适应。②人力资源基础较差。许多员工要么是社会工作人员，要么是没有工作经验的应届毕业生，没有良好的培训计划。③仓库储罐较少。公司仅在余姚拥有浙江的一个仓库，其它地方的仓库都是租用的。而且还没有专门的液槽。④资源渠道不完善。企业的资源渠道不够稳定。宁波金发新材料有限公司缺乏独立的炼厂，而且也没能获得化工企业的支持，几乎没有一手资源。公司今后的工作重点是充分利用自己的优势，在对外贸易中拓展优势，争取更多的外资。⑤应加强自身的长期合作能力。因为公司现有资源不够稳定，因此其很难进行长期合作。而且公司在浙江地区没有自己的大炼厂，液体储罐也较为缺乏，使得公司难以储备资源，只能借助“送”，灵活性、稳定性都不可靠，所以很难和合作商进行长期合作。⑥开发市场的能力较差。宁波金发新材料有限公司在浙江地区只有这一家公司，市场占有率较小，还要进一步提升开发市场的能力。3.3.2影响因素重要程度的确定对宁波金发新材料有限公司进行了问卷调查，并对其影响因素进行了分析。这项调查将于2021年三月十四日展开，为期两个星期。参加这项研究的人中，男性占百分之五十五，而妇女占百分之四十五，而男性稍多。30-30岁的被调查者占百分之三十，30-40岁的被调查者占百分之四十五，剩下的都为40岁以上，基本上覆盖了工作人群中的各个年龄段，因此有一定代表性。受访者包括石油企业的高层、营销职员、技术职员及客户共计72人，还有8名证券公司的行业分析师，16名营销方面的专家，最后收回78份有效问卷。对这76份问卷进行计算，得到了每个项目的平均分数，如表格3.3所示，从这个表格可以看到被调查者对这些项目的平均评价。从表3.3中可以发现，公司的优势平均分为3.66，是四项中得分最高的，这表示公司开拓华东市场的实力还是较强的。公司劣势平均分为3.19，是四项中得分最低的，表示虽然企业存在劣势给公司造成了一定的威胁，但是其并不是决定性的，能够使用一定措施进行规避或减小其影响。表3.3SWOT影响因素“重要程度”序号项目均值项目内容3.663.353.35资料来源：自己整理3.3.3战略向量的确定根据上文中的计算结果，优势的均值为3.35，劣势的均值为3.19，机会的均值为3.66，威胁的均值为3.35，企业的内部优缺点用x轴来表达，企业的外部威胁、机会则用y轴来表达。若x值在x轴上持续增加，则说明公司优势在扩大、劣势在减小。所以令x轴的正向代表优势，负向则为劣势，则优势值和劣势值分别用坐标表示为X1=(3.35，0),X2=(0，3.19)；公司外部的机会和威胁在y轴上表示出来，若y值在不断增大，这意味着，企业将面临更多的机遇，更少的威胁。所以令y轴的正向代表机遇，负向代表威胁，机会值和威胁值分别用坐标X3=(-3.66，0)，X4=(0，-3.35)表示。将这四个坐标连接起来则获得战略四边形，具体如图3.1所示。图3.1SWOT战略四边形图3.2企业的战略定位SWOT四大因素综合作用可以由战略四边形的重心坐标表示出来，其在制定公司发展战略中发挥了重要的作用。按照式(3.3)可算出重心坐标为:在极坐标中表示如图3.2所示。根据图3.2，宁波金发新材料有限公司正处于“机会主导区”，也就是说，一个公司的实力越强，就能得到更多的机会。4宁波金发新材料有限公司营销优化方案设计4.1产品策略在4P理论中，最关键的是产品，因此，在激烈的市场竞争中，产品是企业获得市场份额的关键。产品战略是企业制定营销战略的一个重要参考，企业在制订营销战略时，必须对市场和顾客的真实需要进行仔细的调查。确定企业可以为顾客提供哪些产品，这就是产品战略。在一定意义上，一个公司能否取得发展，首先取决于它的产品能否满足顾客的需要，和它所制订的产品战略是否与现实相符。（1）明确销售的化工产品。本文以宁波金发新材料有限公司为研究对象，在全面了解和理解该地区化工产品的销售规模和营业收入状况之后，再根据公司的具体情况进行系统的规划。（2）实施品牌战略，树立良好企业形象，提升客户忠诚度。第一，要主动参与到环境保护工作中去。这是因为在石油化工产品的研发和生产过程中，不可避免的会产生污染，所以，企业应该采取相应的措施来降低或者消除这些污染，在污染出现后，要对被污染的区域进行处理，从而使企业在生产和销售的各个环节都能够达到环保的目的，从而加强员工的环保意识。通过建立相应的污染处理设施，建立相应的治理系统，以达到降低污染水平的目的。其次，要积极参与和支持社会公益活动和发展社会福利。宁波金发新材料有限公司是宁波重要的著名企业，应该具有这种自觉，注重诸如赈灾等社会公益活动，以便在公众中树立良好的形象，赢得积极的口碑。4.2价格策略在制定特定的产品定价策略时，要准确地找到产品的市场定位和核心客户，而对于高消费群体，则要适当提高产品的定价；对于低收入人群，价格应该稍微偏低，不管是面向哪一类的，都要确保顾客的满意和服务质量。企业应该根据已有的品牌战略来制定产品的定价，并在定价中突出品牌的重要性。在制定一种商品的定价战略时，企业并非主观武断，而是要根据市场的科学规律和经济理论，根据实际情况进行验证，以确保公司与顾客的共同利益为出发点，根据市场环境的变化，适时地调整定价战略。4.3分销策略（1）采用直销的方式，与有相关企业签定长期或者现货合同宁波金发新材料有限公司将以一种全新的销售方式，采用更符合当代市场环境的直销模式进行销售时，应首先要找准产品在市场中的精确定位，同时要明确产品服务的目标群体，调查并确定公司各类产品所属的细分市场。针对不同的产品及市场，制订切合实际的营销战略，例如：浙江聚脂生产厂家：浙江桐昆集团，太仓振辉化纤，江阴华宏化纤，浙江龙达化纤，江苏三房巷化纤，浙江联达化纤，张家港欣阳化纤，宜兴明阳化纤，杭州翔盛化纤，江苏盛虹化纤，江苏盛虹化纤。宁波金发新材料有限公司应当将上述企业作为自己主营产品的目标客户，并与其签订合作协议，拓展销售渠道。（2）贸易商分销华东地区在江苏和长三角地区尤为突出，除了大量的化纤公司外，还有许多大大小小的商人，这些商人既有直接获取资源的商人，也有从中赚取差价或者压低价格的二手商人，这些都是中国石油公司的现金交易，因为它们都是现金交易，所以交易的频率很高，一般都是现款，操作起来比较方便，也比较容易控制风险，将产品卖给贸易商，成为中国石油公司的重要销售渠道。公司需要贸易分销商构建产销战略联盟，利用构建持久的合作关系，孕育部分实力和信誉均较高的合作伙伴。如此一来能够处理好销售渠道冲突的难题，深入掌控销售渠道，切实的管控营销渠道。在运用现款现货的方式对化工产品予以出售之余，能够建议分销商运用销售代理方式，该方式能够减少分销商所肩负的市场风险，充分发挥分销商的销售积极性。利用构建一致的战略目标，公司同分销商能够一起负起市场风险和相应的利益，在处于紧张的市场竞争之时，采用紧密合作，来一起抵抗市场风险。（3）期货交割销售华东公司有一种期货的保值技术，可以利用期货的套利进行交易，最终将产品交付给客户，从而提高了产品的抗风险能力，并在期货市场上实现了现货的交付，从而扩大了产品的销量。（4）进行资源整合实施资源整合，将企业与顾客的利益联系在一起。通过对石油化工企业的上下游、分销商、行业协会和最终销售客户的资源进行整合，建立起企业的营销价值链，将这些资源有效的利用起来，从而在市场营销的过程中实现价值链的增值。通过整合所有的资源，将公司的利益和被整合的资源相结合，让他们感受到与公司共同进步的好处。各相关部门的员工的利益都能得到切实的落实，才能最大限度地扩大公司的营销渠道，提高公司的市场影响力。4.4促销策略公司需要给客户供以优质的专业化售后服务，利用强化对客户的技术支持以及对应的服务，促进产品质量的完善以及升级，增加产品的附加值以及竞争力，进而使得客户同本公司构建出持久优质的合作关系。（1）专业化的售后服务，由于最近几年，化工产品的种类逐渐增加，石油化工公司均提高了专用料的开发深度，化工产品更偏向于专业化、目标化以及精细化方向发展。此便限定销售队伍可以在产品的性能、应用条件和也许会出现的问题方面充分准备，如此一来才可以掌握下游用户的运用情况，此外对产品于用户深入加工过程中产生的问题予以准确的判断，接着报总部技术部门予以处理。（2）人性化的售后服务。化工产品的销售面相对较广，倘若产品出现问题必然影响到相关的服务质量。就好像，部分化工产品生产企业因为间断性的排产，产品批次存在较大的起伏，可是客户需各个批次的质检报告单当做其公司接下来生产调整的凭证。可是于现实销售过程内，质检报告单为能跟上，此便需宁波金发新材料有限公司落实好其沟通环节，站在客户的立场，关注细节最大限度满足客户的需求。（3）完善的产销研究是一项技术服务战略的综合措施。以化工制品为销售目标的公司，技术服务极其关键，售后技术服务需要能够处理问题以及反馈一体的技术服务体系。销售公司需要同生产公司以及研发部门一起调研市场，切实掌握市场所需进而明确总公司的产品开发道路，尽早的收集产品的运用信息以及相关意见，进而进一步的引领产品质量以及竞争力的提升。（4）提高现场的技术服务水平，并把这些服务延伸至下游客户企业，不断与用户进行深入交流，进行好对下游生产用户的相应培训工作，协助用户能够更好的去认知中国石油化工产品所具有的特色与优点。提高研发投入资金，通过新型配方等措施去引领用户高效的运用化工产品。（5）提高售后服务人员的队伍建设。售后服务工作者是售后服务中最为主要的一个要素。所以为确保其售后服务的专业性，就必须提高对售后工作者的培育力度，提升他们的工作效率。让售后人员能够做到脑勤、手勤、腿勤。而脑勤即让售后人员改变自身的运营理念，建立起一个客户即上帝的意识，能够切身处地的为客户着想，将客户利益和企业利益综合在一块。手勤就是能够认真的听取客户所提供的市场信息，努力完成客户档案调查以及市场环境变化分析等工作，并及时的进行总结，尽早的察觉出各类问题，并把所发现的问题综合工作具体情况进行解决。5宁波金发新材料有限公司营销优化方案的实施与保障5.1来料加工保障公司可以通过国外的一些机构去完成对石油的购买，公司属于经营方需要制定加工手册，而华东属于加工方要收取一定的费用，然后按照相应的价格把产品出口至国外。在和大连海关进行沟通之后了解到，现阶段还未开展石脑油来料加工业务，如需进行这些业务则要海关总署出文。所以大连公司需要好海关以及海关总署进行洽谈协商，从而完成此次业务的开展。主营产品若是使用来料加工的方法，主营产品就需要办理相应的出口和进口手续，如此一来一些出口的产品也就能够在国内进行销售，这在节省原材料上能够占据较大的优势。实施来料加工，能够顺利的防范进出口让公司遭受的风险，公司通过自身掌握的技术、设备就能够完成产品的加工，从而降低成本费用支出，因为原材料以及元件都是产自国外，产品也是销售到国外，如此一来就能够避免因国外政策改变对产品带来的影响，同时也确保材料的供应充足。5.2人力资源保障宁波金发新材料有限公司的化工产品在华东市场上的铺设工作刚刚开始，市场营销系统还没有建立起来，市场和管理人员都很缺乏。而要在华东地区取得更大的发展，就必须要进入这个市场，在这个市场上，必须要有大量的营销人才，才能在这个领域内，发现这个市场的潜力。并且通过对销售人员的素质进行培训，使其能够提供优质的服务，从而赢得更多的顾客。企业必须持续加强市场营销人才的销售和服务，进而提高市场营销的有效性。培养学生的一项重要途径是培养学生的品德素质。人才是公司发展的主要驱动力，也是公司的外部形象，而销售人员的形象就显得尤为重要。（1）建立以效益为导向的人才培训体系。一家公司在成立之初，需要进行培训，以效率为先，这样才能让销售人员更快的开始学习，而培训的内容可不仅仅是营销技能。而且他们也要给客户提供一些关于化工的知识，如果他们不懂化工，就需要听他们的讲解，这样就很容易得到客户的信任。效率优先的准则就是在极短的时间中，培育出综合能力强的销售人才。（2）拟定科学的人才选拔以及培育制度。伴随营销方式的不断复杂，营销管理人才也要进行相应的变化。销售人员最好是在公司内部中选择，因为他们对企业文化、公司产品以及操作流程都较为了解，只要进行简单的培训就能够上岗工作，并且能够有效地减少企业人才培训成本。着重发展青年员工，因为他们的学习积极性强，掌握新事物的速度快，对年轻员工实施培训工作，能够有效地降低培训时间和企业成本。（3）制定一套科学的激励机制，保证公司的核心人才不会流失。如果大量的员工离开，那么对于一个公司来说，将会造成巨大的损失。奖惩制度是建立在一套科学的考核体系上，通过制定一套标准的考核程序，来评价每一名员工的工作表现，然后根据他们的表现，发放相应的奖金。5.3仓储设施保障由于化工制品的特殊性，有些产品例如PTA是固态的，贮存起来更方便，而有些诸如苯乙烯等易燃物质，在常温下也会发生聚合，所以要特别注意。不过因为部分仓库的资质不高，容易出现货权风险。因此，在挑选仓库的时候，这是非常重要的。不仅仅是要把它的特点都考虑进去，同时还要了解到周边的交通是否方便，能不能让企业尽快的完成配送。针对这些问题，提出了降低物流成本和仓储成本的对策。（1）对现有化工产品的分配机制和营销网络进行优化仿真和运筹学的规划；确定一个位置比较好的仓库当做配送总库，也就是按照现阶段在华东区域的销售网络的分布情况和目前仓储布局实施优化，科学的调节配送方式，改进配送途径，尽可能的减少产品销售体系的流通成本，让总成本降至最低。对一些没有纳入到优化配送网络的仓库实施改造用于其他方面，尽量的让资源不浪费。（2）建立一个完整的物流中心，然后实行统一的管理，将物流中心与各大仓库、销售网点连接在一起，这样其他的仓库和销售渠道都可以在第一时间反馈到物流中心。从而让后者按照销售网点的具体情况去合理的配置发货。经由这种网络配送方式能有效地降低仓储费用支出。（3）优化目前的销售企业的物流运营体系，在减少物流支出之后能够有效的提升运营收益。经过对外界物流以及供应链的整合，和专业物流企业进行结合。用规模优势来建立自己的核心能力，把所有的力量凝聚在一起，完成公司的主要业务。可以采取的措施有：提供充足的资金建设基础的物流系统；从而完成各种资源的共享，并尽可能的通过社会各方面的资源，去降低物流总支出、减少运营费用。若是资源足够的情况下，就可以对已有的物流设施实施整合，建立起一个专门进行物流工作的单位，类似海尔公司成立了自身的物流单位;把物流外包到第三方物流。（4）对配送中心以及销售网点间的物流工作通过计算机网络实施管理，同时对销售网点和客户间的物流间的工作也要采取网络管理模式。对整个流程中的装卸、搬运、储存等业务采取统一操作，科学管理从而提升作业效果。当然，这并意味着物流配送是固定不动的，而要按照具体状况使用科学的配送模式，例如定时配送、定量配送等。打造车辆统一管理，人员集中调配，行程规范安排的体系，并通过GPS等，去科学的进行路线协调管理，让配送路程减少到最小，效率最高。5.4多种贸易方式结合（1）外贸、内贸相结合宁波金发新材料有限公司需要建立一个专门的外贸机构，在提高外贸业务能力的基础上，也要不断的提升内贸业务水平，由于华东的化工类公司非常多，相关的贸易机构也很多，在做国际贸易的时候，也要与国内的公司保持紧密的联系，利用集团的优势，在出口逆向的情况下，大量收购国内的资源，赚取差价。（2）期货、现货相结合现货贸易进行到相应的规模之后，必定会有着很大的市场风险，而拥有保值能力的化工产品并不是特别多，为更好的防范风险，我们在确定经营品种时，需要尽可能的使用具有保值手段的产品去进行经营，如PTA,PVC,LLDPE、天然橡胶等。并定期的查看新的期货产品，提前进行规划。并基于期货保值基础上，提高现货运营规模。（3）供应方面，长约和现货进行综合，长约确保资源的稳定，现货确保价格处于市场优势地位。（4）销售方面，开发终端用户，签署长约供货合约，保障销售途径的畅通无阻，避免因规模增加而导致的市场风险。（5）在进行好主营产品的基础上去研发有关系列产品，打造一个健全的产业链运营体系。在做好乙二醇和PTA的基础上，拓展聚醋切片市场。同时也要注意上游纯苯、下游EPS、ABS等领域的市场。（6）在一线城市设立办公室，安排员工进驻。并承担以下工作：开拓一线市场，完成化工产品的销售；搜集市场数据，为企业提供充分的数据分析基础；帮助公司进行货物的交接：加强与顾客的联络，定期拜访客户，跟踪企业项目进展，掌握住商机。结束语在国民经济中，石油化工产品是非常关键的，但一些营销策略、营销方法却与当今社会脱节。因此，如何有效地解决