市场营销理论与实务（第二版） 教案 项目十2 单元二 人员推销

授课课题人员推销授课章节模块十促销策略——单元二人员推销学时2教学目的与要求一、知识目标掌握人员推销的概念、核心特点（双向沟通、针对性强、促成交易快）；理解人员推销的核心流程（寻找客户→接近客户→推销洽谈→处理异议→促成交易→售后服务）；了解客户异议的常见类型（产品异议、价格异议、需求异议等）及常用处理方法。二、能力目标能结合《主动推销的乔・吉拉德》案例，拆解优秀推销员的核心技巧；能围绕《对推销员的异议》场景，制定针对性的异议处理方案；能初步设计简单产品的人员推销基础流程。三、素养目标培养以客户需求为核心的推销思维，摒弃“硬推销”理念；强化沟通表达、应变处理的职业素养，提升客户服务意识；树立诚信推销的职业准则，注重长期客户关系维护。教学重点1.人员推销的核心流程及各环节的关键动作；2.客户异议的常见类型及核心处理方法；3.乔・吉拉德推销案例中“客户关系维护”技巧的提炼教学难点1.针对不同类型异议，选择适配的处理方法（避免方法与异议不匹配）；2.理解人员推销“以退为进、共情沟通”的核心逻辑；3.将理论流程转化为实际推销场景的实操应用能力。授课方法讲授法、案例分析法、小组讨论法、问答互动法教具仪器多媒体课件（PPT）、《主动推销的乔・吉拉德》案例材料、《对推销员的异议》场景卡教学过程、内容分析、授课提纲附记组织教学：检查学生到位情况，稳定学生情绪，调动学生学习积极性。复习旧课：衔接促销组合中的人员推销，引出其独特价值；讲授新课：新课导入过程提问讲授新课单元二人员推销：1.人员推销的含义与特点2.人员推销的功能3.人员推销的步骤案例分析：以乔・吉拉德案例为核心，提炼优秀推销技巧；小组讨论：围绕客户异议场景，设计处理方案；小结教学方法手段教学方法手段时间分配一、上节课回顾（5分钟）1.教师通过问答形式回顾：“之前我们学习了促销组合的四大要素，其中人员推销与其他促销方式相比，最大的优势是什么？”2.总结学生回答，强调人员推销“双向互动、精准对接”的核心特点，自然衔接本节课“人员推销”的深入学习，明确其是高价值产品、复杂产品的核心促销手段。二、新课导入（5分钟）1.展示乔・吉拉德“世界上最伟大的推销员”的荣誉称号及业绩数据（连续12年平均每天销售6辆汽车），提问：“乔・吉拉德能成为传奇推销员，关键靠哪些技巧？面对客户说‘我不需要’‘价格太贵’时，他会如何应对？”2.邀请2-3名学生分享观点，总结后导入本课核心：人员推销的流程与异议处理技巧。三、理论讲授（30分钟）1.人员推销概述与流程（18分钟）-讲解概念：企业推销人员通过面对面沟通，向潜在客户传递产品信息，促成购买行为的促销方式，核心特点是双向沟通、针对性强、可及时调整策略；-拆解核心流程：寻找客户（筛选潜在目标，如通过老客户推荐）→接近客户（准备产品资料，设计开场白）→推销洽谈（聚焦客户需求，展示产品价值）→处理异议（回应客户顾虑）→促成交易（把握时机，提出成交建议）→售后服务（维护客户关系，促进复购）；-结合“保险推销员上门推销”实例，讲解各环节关键动作。客户异议处理（12分钟）-常见异议类型：产品异议（“质量靠谱吗？”）、价格异议（“太贵了”）、需求异议（“我不需要”）、信任异议（“我再考虑下”）；-常用处理方法：忽视法（无关异议）、补偿法（承认不足，强调优势）、转化法（将异议转化为卖点）、询问法（探寻异议背后真实需求），用简单案例说明每种方法的应用场景。四、案例分析（20分钟）1.分发《主动推销的乔・吉拉德》案例材料（含其“250定律”“客户档案管理”“定期回访”等关键做法），给予5分钟阅读时间，要求标注“推销流程环节、核心技巧”；2.提出问题：“乔・吉拉德在‘寻找客户’‘维护客户’环节有哪些独特做法？这些做法如何体现人员推销的核心特点？”学生独立思考5分钟；3.邀请3名学生发言，教师点评技巧提炼的准确性，强调“以客户为中心”的思维；4.总结：乔・吉拉德的成功核心是“重视客户关系、精准对接需求、持续双向沟通”，其技巧可迁移到各类人员推销场景。五、小组讨论（15分钟）1.分发《对推销员的异议》场景卡，明确规则：10分钟小组讨论，针对3个典型异议场景（价格异议：“这款产品比竞品贵200元”；需求异议：“我目前用不到这个功能”；产品异议：“保质期太短了”），设计具体处理话术，5分钟小组代表展示；2.教师巡视引导，提醒“结合异议类型选择处理方法，话术要共情、有说服力”；3.各组展示后，教师总结：异议处理的核心是“先共情、再解惑、后引导”，避免直接反驳客户，需精准匹配处理方法。六、小结（5分钟）1.用PPT呈现“人员推销概念→核心流程→异议类型与处理方法→案例应用”逻辑框架，标注核心知识点；2.强调“流程完整化、异议处理精准化、沟通诚信化”的职业要求，解答学生疑问；3.预留2分钟答疑，布置课后任务：“为一款国产充电宝设计人员推销流程，并针对‘价格太高’‘续航不够’两个异议设计处理话术”。5分钟回顾促销的相关理论，引出