2025年汽车营销赛项理论知识考试题库附答案(中职组)

2025年汽车营销赛项理论知识考试题库附答案(中职组)一、单项选择题（每题2分，共40分）1.下列关于汽车VIN码（车辆识别代码）的描述中，正确的是（）。A.VIN码由15位字符组成B.第10位表示生产年份C.第9位为校验位D.前3位为生产序号答案：C2.以下不属于汽车被动安全配置的是（）。A.安全气囊B.ESP（车身电子稳定系统）C.预紧式安全带D.侧撞保护梁答案：B3.按照中国汽车分类标准，A0级轿车的轴距范围通常是（）。A.2200-2400mmB.2400-2600mmC.2600-2800mmD.2800mm以上答案：B4.新能源汽车的“三电系统”指的是（）。A.电池、电机、电控B.电池、电路、电机C.电机、电路、电控D.电池、电机、电路答案：A5.汽车营销中的“4P理论”不包括（）。A.产品（Product）B.价格（Price）C.人员（People）D.渠道（Place）答案：C6.客户在购车时提出“这款车的油耗比竞品高吗？”，这属于（）需求。A.显性需求B.隐性需求C.情感需求D.社会需求答案：A7.汽车销售合同中，“定金”与“订金”的主要区别是（）。A.定金可退，订金不可退B.定金不可退，订金可退C.两者均不可退D.两者均可退答案：B8.以下属于汽车促销策略中“营业推广”的是（）。A.电视广告投放B.试驾体验活动C.销售顾问话术培训D.品牌公益活动答案：B9.汽车整备质量是指（）。A.车辆满载时的总质量B.车辆空载时的质量（含冷却液、燃油、工具等）C.车辆可承载的最大质量D.车辆自身结构的质量（不含任何液体）答案：B10.二手车评估中，“成新率”的计算不考虑（）因素。A.使用年限B.行驶里程C.品牌口碑D.事故记录答案：C11.下列关于汽车保险的描述中，正确的是（）。A.交强险是商业保险，可自愿购买B.车损险可赔偿因自然灾害导致的车辆损失C.第三者责任险仅赔偿被保险人的人身伤害D.不计免赔险是独立险种，需单独购买答案：B12.客户到店后，销售顾问的正确接待流程是（）。A.直接介绍车型→询问需求→建立信任B.建立信任→询问需求→针对性介绍C.询问需求→直接报价→促成成交D.展示优惠→介绍配置→处理异议答案：B13.新能源汽车的“SOC”指的是（）。A.电池荷电状态（剩余电量）B.电机输出功率C.充电速度等级D.车辆续航里程答案：A14.汽车营销中，“FABE法则”中的“E”指的是（）。A.特征（Feature）B.优势（Advantage）C.利益（Benefit）D.证据（Evidence）答案：D15.下列关于汽车三包政策的描述中，错误的是（）。A.家用汽车产品包修期限不低于3年或6万公里B.因质量问题累计修理超过5次可换车C.发动机、变速器主要零件出现质量问题可免费更换D.三包有效期自购车发票开具之日起计算答案：B（正确应为累计修理超过5次或同一问题修理超过3次）16.客户说“我再考虑一下”，销售顾问最佳应对方式是（）。A.追问“您在犹豫什么？”B.强调“现在不买就没优惠了”C.总结产品优势并提供备选方案D.转移话题推荐其他车型答案：C17.汽车的“轴距”是指（）。A.前轮中心到后轮中心的距离B.车辆前端到后端的距离C.左侧车轮中心到右侧车轮中心的距离D.前轴中心到后轴中心的距离答案：D18.下列不属于汽车售后服务内容的是（）。A.定期保养提醒B.二手车置换C.新车交付验车D.竞品车型对比答案：D19.汽车营销中，“客户满意度（CS）”的核心是（）。A.客户实际体验与预期的匹配度B.客户消费金额的高低C.客户到店次数D.客户推荐新客数量答案：A20.2025年某新能源车型补贴政策规定“续航≥400km补贴1.2万元”，某客户购买续航420km的该车型，最终补贴金额为（）。A.1.2万元B.1.0万元（因未达更高标准）C.0元（政策取消）D.1.5万元（地方额外补贴）答案：A二、多项选择题（每题3分，共30分。每题至少2个正确选项，多选、错选、漏选均不得分）1.下列属于汽车主动安全技术的有（）。A.ABS（防抱死制动系统）B.EBD（电子制动力分配）C.自动紧急制动（AEB）D.头部气帘答案：ABC2.汽车营销中，“客户需求分析”的常用方法包括（）。A.5W2H提问法B.SWOT分析法C.FABE法则D.观察客户行为答案：AD3.新能源汽车的充电方式包括（）。A.家用220V慢充B.公共直流快充C.换电模式D.无线充电答案：ABCD4.汽车销售合同的必备条款包括（）。A.车辆品牌、型号、颜色B.价格及付款方式C.交车时间与地点D.销售顾问个人联系方式答案：ABC5.影响汽车定价的主要因素有（）。A.生产成本B.竞品价格C.市场需求D.政策补贴答案：ABCD6.二手车评估的基本方法包括（）。A.重置成本法B.收益现值法C.现行市价法D.年限折旧法答案：ACD7.客户投诉处理的原则包括（）。A.及时响应B.推卸责任C.共情客户D.拖延处理答案：AC8.汽车促销活动的常见形式有（）。A.团购会B.试驾有礼C.老客户转介绍奖励D.朋友圈集赞送礼品答案：ABCD9.下列关于汽车配置的描述中，正确的有（）。A.TCS（牵引力控制系统）可防止车轮打滑B.HUD（抬头显示）可减少驾驶员视线转移C.L2级自动驾驶包含自动泊车功能D.全景天窗属于舒适性配置答案：ABD10.2025年汽车行业政策中，推动绿色消费的措施可能包括（）。A.新能源车购置税减免延长B.燃油车限牌城市增加C.二手车交易增值税降低D.汽车报废补贴提高答案：ABCD三、判断题（每题1分，共10分。正确填“√”，错误填“×”）1.汽车的“最大功率”数值越大，车辆极速越高。（）答案：√2.客户的“隐性需求”是指客户明确表达的需求。（）答案：×（隐性需求是客户未明确表达的潜在需求）3.汽车保险中，“车损险”可赔偿因驾驶员酒驾导致的车辆损失。（）答案：×（酒驾属于免责条款）4.二手车评估时，“过户次数”越多，车辆价值越低。（）答案：√5.汽车营销中，“饥饿营销”是指通过限量供应激发购买欲望。（）答案：√6.新能源汽车的“电池衰减”是指电池容量随使用时间增加而下降。（）答案：√7.客户到店后，销售顾问应立即推销优惠，无需寒暄。（）答案：×（需先建立信任）8.汽车的“整备质量”越大，油耗一定越高。（）答案：×（油耗还与动力系统效率有关）9.汽车三包政策中，“包退”的条件之一是自销售之日起60日内出现转向系统失效。（）答案：√10.汽车营销中，“口碑营销”的核心是通过老客户推荐新客户。（）答案：√四、简答题（每题6分，共30分）1.简述汽车销售顾问在“需求分析”阶段的主要任务及常用方法。答案：主要任务：明确客户购车用途（家用/商用）、预算、配置偏好、使用场景（城市/长途）等核心需求。常用方法：①5W2H提问法（Why/What/When/Where/Who/How/Howmuch）；②观察法（关注客户对车型的关注点，如绕车时停留位置）；③引导法（通过“您平时主要在市区开还是跑高速？”等问题挖掘隐性需求）。2.列举新能源汽车相比传统燃油车的3个核心优势，并简要说明。答案：①低使用成本：电价比油价低，且电机结构简单，保养费用低；②环保性：零尾气排放，符合低碳政策；③驾驶体验：电机扭矩瞬间输出，加速更平顺；④政策支持：购置税减免、免限行等。（任意3点即可）3.客户投诉“新车提车3天出现发动机异响”，销售顾问应如何处理？请简述流程。答案：处理流程：①立即响应：“非常抱歉给您带来困扰，我们一定全力解决”；②详细记录：询问异响出现场景、频率，查看车辆状态；③核实原因：联系售后技师现场检测，确认是否为质量问题；④提出方案：若属质量问题，按三包政策提供维修、更换或补偿；⑤跟进反馈：维修后主动回访，确认客户满意。4.简述汽车“价格策略”中“渗透定价”与“撇脂定价”的区别。答案：渗透定价：以低价快速占领市场，适合竞争激烈、需求价格弹性高的车型（如经济型轿车）；撇脂定价：以高价获取早期利润，适合技术领先、差异化明显的新车型（如高端新能源车）。5.二手车评估时，需重点检查哪些关键部位？请列举4项并说明原因。答案：①发动机舱：检查漏油、渗液、维修痕迹，判断动力系统状态；②底盘：查看托底、锈蚀情况，影响行驶安全；③车身结构：检查ABC柱、翼子板是否切割，判断是否为事故车；④内饰磨损：通过座椅、方向盘磨损程度，辅助判断实际里程；⑤轮胎/刹车盘：磨损程度反映使用强度。（任意4项即可）五、案例分析题（共20分）案例背景：某中职院校汽车营销社团组织模拟销售活动，学生小王接待一位30岁的女性客户，客户表示“想给家人买一辆15万左右的家用SUV，主要用于接送孩子和周末家庭出游，担心油耗和空间不够”。问题：1.小王应如何通过需求分析进一步明确客户需求？（8分）2.针对客户“油耗”和“空间”的顾虑，小王应如何运用FABE法则进行产品推荐？（12分）答案要点：1.需求分析步骤：①询问家庭结构（几口人？孩子年龄？是否需要安装儿童安全座椅？）；②使用场景（每天通勤里程？周末出游距离？是否常走山路/高速？）；③对油耗的具体要求（希望百公里油耗低于多少？）；④空间关注点（后备箱容量？第二排腿部空间？）；⑤其他偏好（是否注重智能配置？颜色/品牌倾向？）。2.FABE法则应用（以某款1.5T混动SUV为例）：-特征（Feature）：“这款车搭载1.5T+电机混动系统，匹配E-CVT变速箱”；-优势（Advantage）：“电机辅助降低发动机负荷，综合油耗仅5.2L/100km，比同级别燃油SUV低25%”；-利益（Benefit）：“您每周加油费用能省80-100元，一年下来能省4000多，长期使用更经济”；-证据（Evidence）：“这是第三方实测油耗报告（展示数据），我们老客户反馈平均油耗5.5L左右”。针对空间：