zoomlion营销首期报告摘要版1010

长沙中联某著名企业营销战略提升咨询高层汇报版（讨论稿）湖南长沙2002年10月10日2025/12/22第0

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE说明1、本报告旨在提高某著名企业公司的经营管理水平，不针对任何部门和个人。2、本报告系一期子报告，所有结论非最终结论。3、除非特别说明，货币单位均为人民币。2025/12/22第1

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE某著名企业项目组2002年8月29日至9月11日期间总共访谈124人次124人（包括分子公司一线人员集体访谈5次）高管中层经理总计合计主管营销公司总部其它部门中联客户4人4人6人13人5人3人11人5人32人12人4人分子公司一线10人48人1人58人16人4人28人总部决策层2025/12/22第2

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE目录一、报告摘要二、中联营销战略总体分析三、全面技术先导型产品分析及主要策略四、局部技术主导型产品分析及主要对策五、跟随型产品分析及主要对策六、资本运营策略七、服务体系策略八、下一步工作计划附录2025/12/22第3

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE本期报告的八大结论一、中联应确立“大销售规模带动高利润某省市场营销战略，简称“规模某省市场营销战略。 1、中联某省市场营销战略不清晰，但实际上是采用了“小销售规模保证高利润某省市场营销战略，目前在全国工程机械行业排名在前15名外。 2、但是，由于国内的工程机某省市场新一轮的繁荣期至少可延续至2007年。 3、同时，从制造行业的发展规律看：没有规模，就没有竞争优势，就没有高额利润，就没有可持续发展核心竞争力。 4、目前现状：在行业快速发展之际，某著名企业虽然利润率在行业中首屈一指，但规模发展明显落后于主要竞争对手。某省市场对策：中联应抓住有利时机，利用技术和资金上的优势，启动新的“规模某省市场营销战略。 6、战略目标：迅速扩大企业规模，提升公司在行业中的总体地位。二、中联未来五年2003年—20某省市场营销系统的销售收入目标： 2003年，销售收入15亿元人民币，全国工某省市场排名前15名（按销售收入排名） 2005年，销售收入30亿元人民币，全国工程机械行业排名前10名（按销售收入排名） 2007年，销售收入50亿元人民币，全国工程机械行业排名前5名（按销售收入排名）2025/12/22第4

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE本期报告的八大结论（续）三、根据中联产品技术优势和现实某省市场规模，中联产品可分为全面技术先导型、局部技术主导型和技术改进型三大类，不同类型产品应采用不同战略。（一）全面技术先导型产品：输送泵、泵车和水平定向钻 1、输送泵 市场特征： 某省市场已进入成熟期 （2）众多中小企业以价格手段不断蚕某省市场 中联对策： （1）应该以价格调整为核心手段 （2）针对不某省市场特点，多种手段并举 战略目标： 20某省市场占有率达到20%以上，20某省市场占有率达到30%以上，扭转下降局面 2、泵车 市场特征： （1）国家商混政策导向导某省市场在某省市发展迅猛 （2）东部某省市商混发展存在泡沫现象，2003年后发展重心将向逐步中西部地 区转移 中联对策： （1）首先在东部某省市迅速扩张 （2）在加速商混系统客户开发的同时，加强其它系统客户的开发和培育，避免客 户群过分单一 战略目标： 2003年销售收入达到4.8亿，超过输送泵，成为新的核心产品2025/12/22第5

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE本期报告的八大结论（续）3、水平定向钻 产品特征： 具有很强的性价比某省市场前景广阔，某省市场尚处于培育期 中联对策： （1）全某省市场推广某省市场先机 （2）重点突破某著名企业和电力两大客户群，利用重点企业用户的示范效应全 面推广 战略目标： 2003年销售收入达到5200万，或达到2某省市场份额某省市场领先者4、“全面技术先导型产品”的产品策略 （1）作为中联长期健康发展的核心保证，应根据产品的不同发展阶段分某省市场策略阶段：“培育、发展、巩固”，以建立某省市场领导地位。 （2）中联目前仅有泵车和水平定向钻两个新的全面技术先导型产品，缺乏研发储备，应做到“四个一代”：完善一代、开发一代、储备一代、跟踪一代。 2025/12/22第6

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE本期报告的八大结论（续）（二）局部技术主导型产品：产品塔机，高原压路机，铣刨机和沥青搅拌站 产品特征： （1）技术上有较大优势 （2某省市场规模有限 中联对策： （1）稳定发展 （2）铣刨机和沥青搅拌站作为摊铺机的配套产品发展 战略目标： 保持高利润率，重点在扩大企业品牌知名度（三）技术改进型产品：振动压路机和沥青摊铺机 产品特征： 某省市场容量大，发展前景长期向好 （2）产品技术优势不明显，国内竞争对手强 中联对策： （1）以摊铺机为龙头，利用机制优势冲击国内主要竞争对手 （2）成立专门的新产品战略推广部某省市场销售与培育有机 结合起来 （3）以液压振动型压路机为突破点促进压路机发展 战略目标： 摊铺机在2003年某省市场前三强2025/12/22第7

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE本期报告的八大结论（续）四、根据销售增长率和占公司总销售的份额，某省市场区域分为某省市场”某省市场某省市场某省市场某省市场。 1、南方某省市场 2、北京、华北、华东、华中和西南某省市场 3、新疆、东北、湖南和福建某省市场 4、西北某省市场五、2003年中联的“规模某省市场营销战略要通过“三大战役”来实现 1、输送泵“围剿战”：清洗竞争力较弱的中小企业； 2、泵车和水平定向钻“闪击战”某省市场先机； 3、黑色路面产品（沥青摊铺机、振动压路机和铣刨机）“攻坚战”：从强大的竞争者手某省市某省市场中站稳脚跟六、输送泵价格策略：某省市场领导者地位，中联首先应以降价促销为核心手段清洗实力较弱的中小竞争者，与主要竞争对手某省市场争夺则要着眼长期 1、打击对象一主一次：主要目标是竞争力较弱的中小竞争者，次要目标是三一。 2、降价手段一主一辅：以降低销售价格为主要手段，全面竞争；以降低配件价格为辅助手段，重点针对三一。 3、降价方式一明一暗：不降报价降底价，同时给一线销售人员更大的谈判空间；配件大降价，提升公司形象。2025/12/22第8

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE本期报告的八大结论（续）七、中联2005年要达到30亿人民币的规模，除利用自身产品发展外，还应充分某省市公司的资本优势，通过收购兼并资本运营手段，整合同行业资源，实现公司扩。八、中联规模化发展战略目标的实现还有赖于中联服务能力的不断提高。1、目前中联的售后服务战略是“急救服务”式的战略，这已不某省市场发展的需要。2、某著名企业建议中联采用“三合一服务战略”：“急救服务”+“保健式服务”+“增值服务”。3、三合一服务战略”是“主动服务为主，被动服务为辅”的战略。4、目的是提高“三个度”：“客户的满意度”，“客户的忠诚度”和“公司的美誉度”。5、根据不同某省市场开发需要，针对不同产品制定不同的服务方案，采用“一（产）品一（方）案”实施策略，以求在保证用户满意度的情况下，降低公司服务成本中联服务体系。6、“一品一案”实施策略中，针对同一产品在四类不同地区的情况，制定不同的服务标准，实行“标准化服务”管理模式。2025/12/22第9

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE目录一、报告摘要二、中联营销战略总体分析三、全面技术先导型产品分析及主要策略四、局部技术主导型产品分析及主要对策五、技术改进型产品分析及主要对策六、资本运营策略七、服务体系策略八、下一步工作计划附录2025/12/22第10

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE工程机械行业是基本建设的拉动产业，与全社会固定资产投资规模有着密切的关系，八五至九五期间工程机械行业经历的一个景气全国固定投资增长走势相当接近

工程机械行业繁荣期工程机械行业衰退期工程机械行业复苏期工程机械行业新一轮繁荣期2007全国固定投资增长2025/12/22第11

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE中联输送泵1996至2001年的增长走势也与固定资产投资走势大致保持一致中联输送泵增长走势固定资产投资增长走势2025/12/22第12

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE十五期间国内经济以“内需拉动型”为主，固定资产投资将保持较高的投资率GDP在建待建项目货币政策财政政策投资品生产能力根据社会科学院数量所的预测，21世纪头十年的年均经济增长速度为7.5％。中国科学院以及斯但福大学刘遵义增长速度为8.5％左右我国在建的一批较长大型项目和将要上中型项目，在“十五”时期将进入投资高峰期，已经形成了较大的潜在投资需求我国多年低通胀，连续几次降低银行利率，投资资金成本的下降，有利于刺激投资者的积极性我国实行积极的财政政策，尤其是随着我某省市场的发育，融资渠道的拓宽，投资资金供给能力比过去更为宽松我国已经形成了相当规模的投资品生产能力，完全可以满足投资扩要2025/12/22第13

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE根据固定资产投资增长的短期变化的特征，加上2001和2002年投资增长较高（2001年16.3%、2002年1-6月24.4%),预计2003年固定资产投资将达到短期高峰，2004至2007窄幅波动，波动不会太大2002200320042005200620072025/12/22第14

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE虽然固定资产投资整体向好，但与中联产品关系密切的各基建系统在十五期间的投资存在一定差异，其中房地产、公路、水利增幅较好，水电呈现负增长各系统（除水电）十五计划投资额与九五期末比较注：水电系统比例按装机容量计算2025/12/22第15

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE某省市场发展在98年住房改革后有所回升，进入新一轮发展，根据房地产发展的8年规律，从1998年~2004年某省市场将保持15%~20%增长投资额单位亿元增长率2025/12/22第16

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE房地产某省市政的发展同时也带动了商品某省市场的发展，90年代起，商混计划和实际产量以2：1的比例持续增长2025/12/22第17

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE96年至2000年，商混计划和实际产量的增长速度一直高于房地产投资增长速度，显现一定的泡沫现象，2001年初步显现减弱势头，但仍以两位数的速度增长房地产投资增长率房地产投资增长率商混实际产量增长率商混计划产量增长率2025/12/22第18

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE全国商混超过百万某省市92%位于东部沿海地区，60%的商混产量集中在东部地区，国家“十五计划”给商混注入新的活力，在2005年之前东部地区发展势头不会锐减，但2003年后商品混凝土的使用重心将由东部依次转向中西部

东部沿海地区中部地区西部地区2003年2005年，我国商品混凝土生产能力将力争达到3亿立方米，商品混凝土占混凝土浇注总量的比例达到20%，其中某省市要达到50%以上某省市、某省市、沿海某省市和某省市将积极发展预拌混凝土，从2003年12月31日起，禁止在城区现场搅拌混凝土某省市2005年12月31日起，禁止在城区现场搅拌混凝土2025/12/22第19

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE公路基建“十五”计划投资额达10000万亿元，比“九五”实际投资额将增加1026亿元,上升11.4%2244亿8974亿10,000亿299..9%11.4%2025/12/22第20

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE高速公路里程继续大幅度增长，而且高等级公路发展长期向好十五公路里程增长2025/12/22第21

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE从近几年公路投资情况看，除了南方公司地区由于本身公路系统建设比较完善因而投资减少，其他地区尤其是西北、西南、华中、华东地区公路投资都呈显著上升局面050000010000001500000200000025000003000000西南分公司华中分公司华北分公司东北山东分公司西北分公司湖南分公司华东子公司北京子公司南方子公司200020012002各地区公路投资趋势2025/12/22第22

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE九五期间公路实际投资额比计划额高出2倍，因此，十五期间公路实际投资额很可能会超过计划2,991实际投资计划投资3倍2025/12/22第23

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE水利建设“十五”计划投资额为3000亿元，比“九五”实际投资额将增加284亿元,上升10.46%679亿3000亿2716亿(亿)300%10.46%2025/12/22第24

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE水利建设投资的绝大部分将用于对工程机械需求拉动较大的防洪工程10%3%8%79%水利机构能力建设防洪工程水土保持水资源工程“九五”时期中央水利投资用途2025/12/22第25

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE铁路基建“十五”计划投资额为2700亿元比“九五”实际投资额将增加240亿元,上升9.76%,(亿)2025/12/22第26

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE十五铁路建设里程比九五下降8.8%,其中复线建设里程下降29%，新线建设里程增加7.2%公里新线建设里程复线建设里程2025/12/22第27

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE水电“十五”计划建设增量比“九五”实际建设增量将减少318万千瓦,下降16.62%下降-16.62%(万千瓦)1913万千瓦1595万千瓦2025/12/22第28

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE从各系统投资增长情况综合分析，中联输送泵和塔机将略微受水电系统投资下降和铁路系统投资增长趋缓的影响，但总体影响不大输送泵泵车塔机路面机械铁路系统投资趋缓及水电系统投资下降将对中联输送泵发展产生一定影响，但房地产、公路、及水利投资的持续高速增长将对输送泵的发展产生较强的拉动作用商混的迅速发展给泵车带来良好的发展机遇，近期发展重点仍在东部发达地区，特别是某省市，2003年后发展重心逐步向中西部转移情况与输送泵类似，某省市高层建筑的不断增加对中联大塔的销售会起到促进作用公路，特别是高等级公路的发展长期向好，将会有效带动高档路面机械的需求2025/12/22第29

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE九五末期和近两年固定资产投资的持续增长有效带动了工程机械行业的迅速发展，中联自身虽然发展也很迅速，但目前在全国工程机械行业排名在前15名外市场份额山工上海东风企业实力前3名卡特彼勒小松山推合肥日立常州现代大宇重工厦工三一合力方圆桂柳工黄河前4-10名前11-15名宣化长江中联浦沅成都2025/12/22第30

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE根据中国工程机械工业协会的分析，预计到2007年，我国将出现100亿、50亿、20亿和10亿不同规模的企业集团销售额亿元三一中联0102050利润率低中高上工卡特彼勒方圆山工100与此同时，国内工程机械企业还将面临国外大型工程机械企业的严峻挑战，以全球最大的工程机械制造商卡特彼勒为例，该公司已经制定了一个雄心勃勃的奋斗目标，2006年销售额达到300亿美元，比2000年增长50％，在中国计划增长90％，甚至达到2倍2025/12/22第31

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE这些企业集团经过从自由竞争到垄断竞争的结构调整，最终会分化为“三大板块”：赢利板块、生存板块和填补板块。

此时，“三四规则”的规律将会部分起作用市场份额#5#4#1企业实力生存板块赢利板块某省市场）填补板块#2#32025/12/22第32

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE中联某省市场营销战略不清晰，但实际上是采用了“小销售规模保证高利润某省市场营销战略：与主要竞争对手某著名企业相比，2001年中联利润率（约26%）高于三一（约24%），但由于规模上的差距，中联整体利润仅为三一的53%。单位:亿中联、三一销售规模比较中联、三一利润额比较单位:亿中联中联中联中联三一三一三一三一三一：中联2：1三一：中联2：1数据核实2025/12/22第33

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE三一规模的迅速扩大得益于其某省市场导向的理念与运作，其营销思路某省市场，后求利润，再图改进切入期（94—95年）发展期（96-99年）扩(2000年—以砼泵为切入点，主要靠低价格和优惠的付款条某省市场产品质量和技术水平明显落后于中联某省市场占有率的的过程中改进质量，提高技术水平逐步建立广泛的销售和服务网络，注重完善管理市场占有率逐渐追赶中联某省市场宣传，突出品牌和企业形象建设，目前正努力通某省市场扩大企业规模注重老产品革新和新产品研发，提高老某省市场占有率和新产品销售领域，开某省市场砼泵某省市场占有率超过中联2025/12/22第34

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE三一的规模化发展虽有贪大求全之嫌，但确实拉大了规模上与中联的距离，同时也在一定程度上反映某省市场决策和产品研发的高效率产品开发省市场时间1996199719991998200020012002压路机泵车摊铺机厂家中联中联中联三一三一三一2025/12/22第35

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE对此，中联应抓住行业发展的有利时机，迅速扩大规模，具体目标是：

2003年销售收入15亿，全国工某省市场排名前15名

2005年销售收入30亿，全国工程机械行业排名前10名

2007年销售收入50亿，全国工程机械行业排名前5名2025/12/22第36

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE中联2002年的销售收入预计7亿2002年中联销售收入预测分析（按金额）2025/12/22第37

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE中联2002年按台数的销售业绩计划说明： 1、2002年全年销售按上半年销售统计数的1.94计算 2、预测时间：2002年9月30日2025/12/22第38

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE中联2003年的销售收入为：

保守目标10亿，基本目标12.5亿，努力目标15亿2003年中联销售收入预测分析（按金额）2025/12/22第39

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE中联2003年的按台数销售业绩计划2003年中联销售量预测分析（按台数）2025/12/22第40

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE要达到2003年—2007年的目标，方法之一是产品经营。

根据“某著名企业产品收入--利润模型”，对中联的现有五个老产品的分析表明，2002年中联只有一个金鸡产品输送泵金鸡区母鸡区公鸡区鸡肋区0701402103500收入单位:百万元塔机泵车立体车库输送泵压路机28015%40%市场份额销售收入2025/12/22第41

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE根据计划，2003年中联会有二个金鸡产品----输送泵和泵车金鸡区母鸡区公鸡区鸡肋区0901602504500收入单位:百万元塔机泵车立体车库输送泵压路机36015%30%市场份额销售收入2025/12/22第42

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE根据某著名企业产品特点和历史发展状况，我们将中联产品按产品的技术领先性和某省市场规模区分某省市场规模产品的技术领先性小大领先落后局部技术主导型高原型压路机塔机铣刨机沥青搅拌站淘汰型全面技术先导型输送泵泵车水平定向钻技术改进型其它振动压路机摊铺机2025/12/22第43

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE全面技术先导型、局部技术主导型和技术改进型三个大类产品的特点类型产品某省市场特征发展趋势技术国内领先推出国内竞争对手少市场接受后发展迅速产品差异性强市场成熟后保某省市场占有率和领导者地位某省市场规模大产品从发展到成熟短全面技术先导型输送泵泵车水平定向钻局部技术主导型技术改进型高原型压路机塔机铣刨机沥青搅拌站其它振动压路机摊铺机技术国内领先推出或技术有重大改进特定产品竞争对手少某省市场增长速度高产品差异性强某省市场保持较高占有率某省市场规模有限跟随国内成熟技术，或略有改进国内竞争对手多且强产品差异性低市场占有率较难有很大提高行业发展趋缓时劣势将更加明显2025/12/22第44

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE中联过去的产品策略是：“全部定位于高端产品”的产品策略，

中联今后的产品策略应该是：“不同的大类产品某省市场定位”目标定位在行业领导者，全面替代进口，目标用户群应相对扩大。输送泵产品已进入成熟期，目标用户除传统的铁路和建工系统外，其它系统客户的开发要大力加强，特别是有实力的民营和个体客户。泵车近期主要目标客户为商混和租赁系统客户，其他系统客户利用现有渠道和关系加强培育。产品发展上应在37米以上泵车形成系列，占领37米以上泵车的某省市场，特别是42米以上泵车某省市场。水平定向钻在技术上将国内水平提高了20年，性价比优某省市场培育期过后，目标应定位于国内行业的绝对领导者某省市场的不断成熟，全面技术先导型产品定位应逐步趋向于技术领先、质量可靠、合理回报。某省市场占有明显优势，目标用户群狭窄。高原型压路机用户为高原工程中标单位。塔机用户集中在大型城建和水电工程企业。由于产品的特殊性，目标客户群的开发目标清晰。产品应定位于高技术、高性能、高回报。全面技术先导型技术改进型跟随型产品技术优势不明显，国内竞某省市场占有率和品牌知名度已较高，目标用户的争夺应首先定位于与国内主要竞争对手的较量。产品定位应突出高性价比和及时可靠的技术保障。局部技术主导型2025/12/22第45

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE对公司的重点产品应通过“三大战役”迅速扩大规模输送泵通过降价对输送泵行业重新洗牌，将2某省市场占有率提高到20%以上，2004年后继续扩大战果，某省市场占有率提高到30%以上某省市场领导者地位某省市场调控能力泵车与三一进行全方位竞争，保障生产能力，东部发达地区利用技术优势不断强化42米以上泵车的销售，迅某省市场份额水平定向某省市场推广和重点客户开发，争取首先在全国或各地有重要影响力的某著名企业、电力等企业形成突破，利用重点企业的辐射效应全面推广泵车水平定向钻利用全新的销售模式在高速某省市场中从竞争者手某省市场份额，考察资本运营机会，通过并购或与国际知名公司合资合作增强产品竞争力和客户及渠道资源围剿战闪击战路面设备攻坚战2025/12/22第46

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE某著名企业的核心竞争优势：突出体现在其雄厚的技术实力上，公司在工程机械行业整体地位的不断提高有赖于公司将一个又一个技术先导型产品培某省市场领导者全面技术先导型产品局部技术主导型产品技术改进型产品公司长远发展的根本优势，需要重点培育，避免均匀用力公司发展的有益补充，以高技术某省市场获取竞争优势，提高利润率和公司品牌形象突出重点产品发展，对竞争力较弱某省市场发展趋缓时应根据产品发展状况，及时调整策略2025/12/22第47

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE目前公司新的全面技术先导型产品仅有泵车和水平定向钻，要保证公司的长盛不衰，对全面技术先导型产品的发展必须做到“四个一代”：完善一代、开发一代、储备一代和跟踪一代输送泵泵车水平定向钻持续不断的技术先导型产品开发扩大份额加快发展市场培育跟踪储备2025/12/22第48

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE根据2001年工程机械进口表中进口产品某省市场容量，可以初步选出价某省市场容量大的产品作为研究开发产品的候选产品建议可介入产品建议不介入产品2025/12/22第49

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE要达到2003年—2007年的目标，方法之二是资本运营，

某省市以某省市公司的资本优势还发挥有限94年创业199某省市2003年？2000年9某省市，利用募集资金发展泵车、摊铺机等收购保路捷继续发挥资本优势2025/12/22第50

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE中联近期的资本运营可以选择从地区产业整合、中外合资合作、下游纵向某省市场多元化四方面展开中联资本运营下游纵向扩张中外合资合作地区产业整合扩大企业规模和产品线的同时帮某省市机械工业更好地发展，提升企业社会效益寻求与实力外资厂商的合作，在技术、生产方面提升企业的综合实力。如摊铺机等产品的合作生产和技术开发参股下游工程建设企业，通过生产与使用相结合，更紧密某省市场需求，更有针对性的开发潜力产品，同时分享下游产业的收益市场多元化以市场多元化策略降低国内基建行业增长趋缓对企业的影响，顺应国际化竞争的大趋势，开拓国际工某省市场2025/12/22第51

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE目录一、报告摘要二、中联营销战略总体分析三、全面技术先导型产品分析及主要策略四、局部技术主导型产品分析及主要对策五、技术改进型产品分析及主要对策六、资本运营策略七、服务体系策略八、下一步工作计划附录2025/12/22第52

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE目录一、报告摘要二、中联营销战略总体分析三、全面技术先导型产品分析及主要策略 1、输送泵 2、泵车 3、水平定向钻四、局部技术主导型产品分析及主要对策五、技术改进型产品分析及主要对策六、资本运营策略七、服务体系策略八、下一步工作计划附录2025/12/22第53

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE中联输送泵的发展历史：

自1995年批某省市场以来，1998年--2001年一直保持较高增长，但2002年上半年增长速度明显下降年销售量（台）年销量增长率52358110511212821828738311%37%7%33%70%14%32%010020030040050060095年96年97年98年99年00年01年02年（预计）-10%10%30%50%70%2025/12/22第54

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE某省市场在1999--2001年保持了近40%增长速度某省市场增长速度开始下降年销售量（台）年增长率水泥某省市场年销售量和增长率比较从全国混凝土协会信息部对我国商品混凝土企业总产量增长情况的预测分析，预计2003年后输送泵行业增长速度将也有所放缓，某省市场容量仍会有效扩大资料来源：某著名企业根据2002年上半年中联和三一的销售情况分析2025/12/22第55

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE输送泵销售分析：中联集中在南方、北京、华东子公司，三个子公司的销售量占全国总销量的47%，但主某省市场南方和北京的销售增长率已低于全国平均水平1999-2001年中联各分子公司销售量年平均增长率2025/12/22第56

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE输送某省市场分析：中联在某省市场的开发明显不足某省市场的潜力与中联的实际销售差距悬殊2001年上海与北京固定资产投资额之比上海和江苏是经济最发达的地区之一，2001年上海与江苏的固定资产投资规模分别高于北京与浙江，但当年输送泵销量的差距却分别是8倍和1倍，造成整某省市场落后主要竞争对手三一很多100%43%57%北京上海9%91%北京上海47%54%江苏浙江33%67%江苏浙江50%2001年上海与北京销售量之比2001年江苏与浙江固定资产投资额之比2001年江苏与浙江销售量之比数据来源：国家统计局、中联资料2025/12/22第57

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE输送泵竞争分析：在和主要对手三一的竞争中，

中联在部分重点地区2002年上半年的销售处于明显劣势中联占绝对优势的地区（销量超出三一60%)中联和三一势均力敌的地区（销量差异10%以下）中联处于相对劣势的地区（销量低于三一20%)中联处于绝对劣势的地区（销量低于三一80%以上)资料来源：中联20某省市场统计数据和三一相比处于竞争劣势的北京、华东、华中和湖南分子公司2002年1-8月的销量占中联公司全部销量的42%2025/12/22第58

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE输送泵客户构成分析：中联对传统客户城建和铁路的销售量占总销售量近50%，但平均价格低于其它客户，其中铁路系统平均价格某省市政低10%以上平均价格各系统销售量占总销售量的比重2025/12/22第59

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE输送泵客户构成分析：2001-2002年，公司某省市政和路面机械产品最大用户公路客户的开发呈明显下降趋势全国今年与去年客户分布对比北方公司今年与去年客户分布对比特别是全国最大的两个销售区域南方和北方公司，今年（4月中前）对这三个系统客户的开发为零2025/12/22第60

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE从中联价格策略分析，中联追求高利润回报，每台泵的平均售价99年起一直保持相对稳定年销售额（万元）平均销售价格（万元/台）数据来源：中联销售统计报表2025/12/22第61

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE虽然中联输送泵自身增长较快，但低某省市场增长某省市场占有率呈逐年下降走势2025/12/22第62

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE输送泵是中联的立足之本，中联现在只有这唯一一个产某省市场领导者的地位作某省市场的领某省市场竞争的核心是保护和稳某省市场份额某省市场调控能力金鸡区母鸡区公鸡区鸡肋区0701402103500收入单位:百万元塔机泵车立体车库输送泵压路机28015%30%市场份额销售收入2025/12/22第63

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE近年来，采用同档进口配置的新竞争者不断增加，通过价格竞争蚕食中联和某省市场份额数据来源：中国工程工业协会、中联资料、某著名企业访谈2001年销售台数2002某省市场占有率2002年预计销售台数20某省市场占有率三一同档配置中小竞争者合计中联684台21%792台31%523台18%692台995台581台25%26%19%主件国产配置合计810台30%972台30%计算方法：1、2001年销售量为2600-2800台，取中值2700台2、20某省市场销量按保守估计比上年增长20%，销售量为3240台3、中联、三一2002年全年销量按上半年销量除中联1999-2001年上半年销量占全年销量三年平均数（51。45%）4、因方圆、楚天销量较大，加上生产厂家较多，推测2001年国产配某省市场占有率依然较高，按30%计某省市场主流产品为主件进口产品，估计国产配置产品2002年增幅不会太大某省市场同步增长的20%计60电泵报价49—66万元44—58万元（以浮山报价为例）46—65万元29-48万元（以方圆报价为例）采用同档进口配置的竞争者有数十家，其中威胁较大的包括浮山、采矿和一大批类似佳尔华的新兴企业2025/12/22第64

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE今年上半年中联和三一输送泵的增长双双大幅下降，原来某省市场双寡头垄断的格局受到严重冲击市场占有率主流产品平均价格万元25%国产配置进口配置中小竞争者中联、三一30%40%504030目前格局和趋势市场占有率主流产品平均价格万元25%国产配置进口配置中小竞争者中联、三一30%40%504030未来理想格局60%4535只有恢复双寡头垄断局面，才能真正保证价格的稳定和销售的持续增长2025/12/22第65

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE某省市场领导者之一，中联在未能及时采用强制抢先防守的情况下，应立即采用反击防守和机动防守相结合的方某省市场份额进口配置中小竞争者中联阵地防守侧翼防守机动防守强制抢先防守反击防守收缩防守固守原有位置只某省市场份额的不断下滑中联输送泵已形成全系列，重点在老产品改进中联实力雄厚，毋须进行收缩防守最凶狠的防守，但时机已过立即进行进行反击防守的同时加某省市场某省市场的发展2025/12/22第66

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE某省市场，中联最有效的反击手段是降价促销，首先清洗实力较弱的中小竞争者，与主要竞争对手某省市场争夺则要着眼长期以降低配件价格为辅助手段，重点针对三一以降低销售价格为主要手段，全面竞争不降报价降底价，同时给一线销售人员更大的谈判空间配件大降价，提升公司形象降价手段一主一辅降价方式一明一暗由于双方实力相当，与三一的竞争将是一场长期的竞争首先打击竞争力较弱的中小竞争者，逐步对输送泵行业进行重新洗牌打击对象一主一次2025/12/22第67

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE与采用同档配置的中小竞争对手相比，中联在品牌和服务上占据很大优势，主流产品实际成交价格预计可比其高出10%--15%数据分析以60柴油泵为例中联2002年上半年平均成交价：61.7万元净利润率：26.7%平均单台净利润：16.47万元单台总成本：45.23万元中小企业成交价格：52.45万元（按比中联低15%计算）成交价相差：9.25万元由于中联、三一一直保持很高的利润率，中小企业在售价低近10万元的情况下仍能获得丰厚的回报数据来源：中联资料、某著名企业访谈2025/12/22第68

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE主件采用进口配置的中小竞争对手受到进口件成本的限制，在缺少品牌和服务的情况下，跟进降价的空间有限降价幅度单台净利润单位：万元60柴竞争对手成本比中联低10%、5%、持平和高5%四种情况下，同比例跟进降价后的单台净利润变化单台平均利润底限结论：考虑到税收和其它成本因素和保持一定利润的要求，估计跟进降价后净利润将低于2万元/台时，该类企业在降价幅度上将不会同比例跟进，此时中联将可从该类企业手中夺得某省市场份额。若该类企业的成本高于或与中联持平，60柴油泵降价8%-10%即可构成有效降价；若该类企业成本低于5%以上中联，构成有效降价需降至15%以上2025/12/22第69

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE输送泵的价格越低，中小竞争对手跟进降价的空间越小降价幅度单台净利润单位：万元60电竞争对手成本比中联低10%、5%、持平和高5%四种情况下，同比例跟进降价后的单台净利润变化单台平均利润底限结论：对平均成交价格比60柴油泵低近30%的60电泵而言，只要竞争对手的成本比中联低10%以下,15%的降价幅度可构成完全有效降价2025/12/22第70

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE中联采取降价措施后，三一降价策略的最大可能是采用同幅降价中联增长率：15-20%三一增长率：10-15%中联增长率：70-80%三一增长率：5-10%中联增长率：5-10%三一增长率：50-60%中联增长率：50-60%三一增长率：30-40%中联不降价中联降价三一不降价三一降价根据博弈论囚徒困境的基本原理，竞争双方都倾向采取各自的优超策略，因此，中联降价后三一正常情况下也会跟进降价由于中小竞争者的存在，中联和三一同时降价时双方可获得的利益远高于标准囚徒困境时的情形中联增长率高于三一的假设基于中联营销体系的改进和输送泵增长基数低于三一三一降价策略的最大可能是采用同幅降价：三一正某省市，保持较高利润的压力比中联大三一营销某省市场推广费用高于中联三一采用高提成高刺激的销售人员激励策略，大幅降价会造成销售人员不满或成本进一步上升根据博弈论囚徒困境原理，“一报还一报”是主导型的竞合策略虽然三一在规模上已超过中联，但中联某省市的特殊地位使三一不愿过分激怒中联2025/12/22第71

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE但是，对三一各种可能的降价措施，中联应有相应的对策对手是否降价维持降价计划观察对手动向对手降价是否显著影响我方销售是个别单降价还是全面降价对手降价多少保护性降价10%均衡性降价15%报复性降价20%否否个别是是假定中联降价15%中联对策增长满意适度提高维持幅度保持均衡针锋相对避免过激全面2025/12/22第72

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE中联与三一相比，中联在产品后期消耗上占有较大优势，品牌上处于相对劣势，某省市场价格、目标客户、主要销售区域等方面有很强的相似性，总体实力不相上下规格价格区域客户品牌服务总体上相同规格的砼泵价格略高于中联，少部分地区价格低于中联,但价格差别不大重点销售区域在北京和某省市场，在北京某省市场基本处于相持状态，在上海强于中联,华北地区弱于中联客户集中在建工、公路、铁路等系统，公路系统强于中联，在铁路系统弱于中联品牌知名度高于中联，在中联的大客户铁路系统，三一的品牌知名度也高于中联

三包内容没有中联优惠（蓝色行动），服务质量控制方面强于中联有14个规格型号的砼泵产品（中联19个），重点销售型号HBT60和HBT50，分别占其总销售量的83%和7%(2001年）2025/12/22第73

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE因此，与某省市场争夺应着眼于长期和系统性竞争，在降价的同时，要突出中联泵后期消耗低这一三一难以达到的卖点，组合拳出击三一模式配件大量使用高价格高利润的进口件通过配件销售获取利润，保持销售价格的的灵活性通过配件提成激励服务人员主动服务和推销配件系统性改变的难度降价空间小于中联利润降低挫伤服务人员积极性三一在最近的“骎骎”超值服务工程中已对件平均降价20%，最高30%，说明三一已意识到中联产品后期消耗低这一卖点的压力。此时，中联应迅速反映，立即跟进降低配件价格，甚至更大幅度降价，不给对手任何可乘之机，同时大地进行宣传，树立中联关爱客户的形象数据来源：某著名企业调研2025/12/22第74

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE根据对各区域1999到2001三年销售增长率和占公司总销售的份额综合打分，我们将中联输送泵各销售区域某省市场某省市场某省市场某省市场四类得分=增长率X份额X10000根据得分，南方某省市场，北京、华北、华东、华中和西南某省市场，新疆、东北、湖南和福建某省市场，西北某省市场2025/12/22第75

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE从近三年价格和销售量的变化情况分析某省市场产品销售都表现出很强的价格敏感性某省市场由为明显2000-2002HBT60.16.112RS价格和销量2000-2002HBT60.7.75ZA价格和销量2000-2002HBT50.13.90S价格和销量注：2002年全年销量按半年销量的1.94计算单位台单位台单位台单位万元单位万元单位万元2025/12/22第76

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE某省市场的平均成交价格远高某省市场某省市场，表明其价格敏感度相对较低2000-2002HBT60.7.75ZA价格和销量2000-2002HBT50.13.90S价格和销量2000-2002HBT60.16.112RS价格和销量注：2002年全年销量按半年销量的1.94计算单位台单位台单位台单位万元单位万元单位万元2025/12/22第77

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE某省市场平均成交价格介某省市场某省市场之间，加上基数较小，价格敏感度低某省市场，大致某省市场相当2000-2002HBT60.7.75ZA价格和销量2000-2002HBT50.13.90S价格和销量2000-2002HBT60.16.112RS价格和销量注：2002年全年销量按半年销量的1.94计算单位万元单位万元单位万元单位台单位台单位台2025/12/22第78

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE2002年上某省市场主流产品的平均成交价均有不同程度提高，应是销售量下降的主要原因之一，同时说明公司的主导思想仍然是以利润为中心2002某省市场主流产品价格与销售量增长对比2025/12/22第79

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE中联自身产品发展趋势充分验证了降价促销的可行性和必要性，但对不某省市场应采取不同的价格策略某省市场某省市场某省市场某省市场市场特征降价策略目标销售增幅产品保有量较大，价格远高于公司平均水平，敏感度相对较低在公司的份额接近60%。平均增幅高于于公司平均水平，价格敏感度高增长速度较快，但份额较小，价格敏感度大致某省市场相当增速和份额都很小基础好，降价幅度略低某省市场降价水平重点发展区域，降价幅度最高东北地区成交价远高于公司平均水平，新疆、福建可充分利用代理力量，降价幅度某省市场大致相当非重点地区，小幅降价40%-50%60%以上40%-50%保持适度增长2025/12/22第80

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE目前中联输送泵销售中近3/4的销售额来自价格处于35万元到55万元的产品，因此降价重点应在35万元到45万元和45万元到55万元两个区间2002年预计销售统计：2025/12/22第81

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE降价方式宜采用外松内紧方式，报价维持不变，以保持高端产品形象，底价降低，使决策某省市场以今年上半年销售量最大的HBT60.7.75ZA为例：目前决策模式报价46万底价41万1万2万2万销售员决策片区经理决策分公司老总决策报价46万底价37万4万3万2万销售员决策片区经理决策分公司老总决策降价10%后决策模式目前模式下，销售人员实际几乎没有成交决策权（实际平均合同价39.47万），降价后赋予销售人员更大的决策权限，不仅使销售人员反应更加灵活，而且增加销售人员当家作主的感觉，同时减少总部决策层合同审批的频次2025/12/22第82

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE除降价策略外，在不同区域还应运用多种营销模式促进销售的增长某省市场某省市场实施旧机回收某省市场需求北京和华东加快发展租赁业务，在接受旧机的同时，消化部分新机的销售成熟某省市场加强银行按揭宣传，保证资金回笼在部分首付较低某省市场与当地较大的搅拌站联合建立租赁公司或混凝土泵送专业公司，降低收款风险在部分目前销售份额较低的地区如内蒙、陕发展代理销售，利用当地代理公司力量扩大销售2025/12/22第83

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE根据公司产品的价格敏感性，通过降价，配合配件降价、多种营销手段并举和改进的营销人员激励，2003年中联输送泵销售量预计比2002年至少将有36%的增长乐观估计：35-55万元价格区间产品销售量增长60%基本估计：35-55万元价格区间产品销售量增长50%保守估计：35-55万元价格区间产品销售量增长40%按市场增长15%计算（3726台），三种某省市场占有率分别为24%、23%和21%，比2002某省市场占有率提高3-6个百分点；如果不采取降价措施，根据近几某省市场占有率走势，2003某省市场占有率可能会进一步下降至17%以下降价后，输送泵净利润会有一定下降，但某省市场利润下降迟早要发生；随着泵车的快速增长和新产品的陆续某省市，明年中联总体利润仍将有较大提高，输送泵利润的下降不会对总体利润水平产生很大影响2025/12/22第84

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE在国际工某省市场的竞争中，像卡特彼勒这样国际顶级公司也经常采用降价战术保护某省市场份额背景40年代起到70、80年代，卡特彼勒在重型某省市场的份额高达50%主要竞争者包括约翰迪斯、梅塞福格森、凯斯、及小松等，中小竞争者有国际收获者、克拉克等战斗80年代，日本最大的工程机械制造商小松通过产品改进和低于卡特彼勒40%的价格向卡特彼勒发起挑战卡特彼勒试图说服客户小松的低价格反映其低产品质量,但很多客户不接受这种说法或不愿意花太高的价卡特彼勒高质量产品,卡特某省市场份额受到侵蚀卡特彼勒果断的采取了价格竞争手段,产品价格降至小松同等水平,随后多次主动降价结果价格战将国际收获者和克拉克推至毁灭的边缘小松被迫多次提价寻求和解卡特彼勒成功地保护了某省市场份额，某省市场份额大幅降低2025/12/22第85

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE而中联输送泵在国内已基本具备了与卡特彼勒某省市场控制手段和能力卡特彼勒能力中联能力价格产品质量销售网络服务配件管理融资价格比同类产品竞争者高10-15%目前比同类产品竞争者高30%以上质量出众，特别重视可靠性与卡特彼勒相同覆盖全球的高效的经销商网络遍布全国的销售网络专业化24小时服务4个24小时，但服务内涵有待进一步提高先进的配件管理，30%的销售和50%的利润来自配件配件管理亟待提高，但配件不应在中联成为主要销售和利润来源拥有自己的金融公司，提供便利的融资服务正全面推广银行按揭全系列产品，保证客户一站式购买输送泵形成全系列产品线2025/12/22第86

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE在国内工某省市场，2000年春厦工发动装载机价格大战，成功地收复了被某省市场份额70年代末技术已趋于成熟，厦工原有的一些配套厂、经销商、甚至离厂人员纷纷注册民营企业，较容效厦工模式组织生产。90年代末期，全国有大大小小装载机厂130多家，某省市就有近20家。从事装载机生产门槛被加高，底气不足的企业掉队了，投机者中途退出了，骨干企业的生产集中度大幅提高这些没有开发成本、没有社会负担的民营企业，利用价格武器对厦工等骨某省市场一点一点蚕食。被逼无奈的厦工无某省市场份额日渐减少，经过短暂准备，终于率先打响了价格反击战背景战斗结果2025/12/22第87

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE价格大战爆发后，厦工经过短暂的利润某省市场占有率和利润再度大幅提高，给了我们很好的启示1999-2001年销售收入（万元）1999-2001年利润（万元）1999-2001年销售量（台）1999-20某省市场占有率2025/12/22第88

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE目录一、报告摘要二、中联营销战略总体分析三、全面技术先导型产品分析及主要策略 1、输送泵 2、泵车 3、水平定向钻四、局部技术主导型产品分析及主要对策五、技术改进型产品分析及主要对策六、资本运营策略七、服务体系策略八、下一步工作计划附录2025/12/22第89

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE中联已批某省市场的另一技术先导型产品泵车今年开始发展非常迅速，显示了旺盛的生命力泵车、压路机为2001~2002数据塔机、输送泵为1997~2001数据主要产品销售额增长率新产品比重变化25.77%49.27%2025/12/22第90

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE目前中联泵车保有量集中度非常高，其中80.2%为37米型号82.7%的集中度80.2%19.8%37米泵车42/44米泵车47米泵车2025/12/22第91

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE37米ZLJ5290泵是2001年主打产品，其改装型ZLJ5291由于技术改造、价格降低的优势获得了16某省市场成长，成为2002年37米泵中的主打产品单位：万元2001200120022002类别ZLJ5290ZLJ5291配置更换了更先进的沃尔沃底盘性能310增加到320，及其他一些改进销售2001年4254万增长到11186万，增长163%2025/12/22第92

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE对比2001与2002年销售泵车类型，42米及以上的泵车需求高速上涨，尤其在北京地区表现显著，保有量占26%集中销售地区北京地区其他地区37米37米37米342米以上42米以上42米以上注：集中销售地区数量为保有量超过5台的地区加总2025/12/22第93

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE通过对三种主打型号泵车的价格偏差分析,37米、47米类型泵车偏差主要集中在5~15万，37米泵车集中在15~25万，客户对37、47两种型号的泵车价格敏感较42米泵车强烈5万以内5~15万15~25万15~25万15~25万5~15万5万以内价格偏差=成交价—底价2025/12/22第94

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE三种主打型号泵车平均价格偏差为14.93万、23.60万、10.75万，在制定销售策略时应引起重视平均价格偏差37米42米47米14.93万23.60万10.75万2025/12/22第95

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE目前泵车的客户主要是商混建材商，销售额占55%以上2001~2002泵车客户分布销售额：万元保有量：台2025/12/22第96

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE而且商混建材与租赁业务客户增长分别达到4倍与10倍，商混建材客户中私营业主由无到有，且集中在北京地区4倍10倍2001200120022002北京122025/12/22第97

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE泵车的销售地域主要集中在北京、天津、上海几某省市以及东部沿海地区，但今年以来在中西部地区扩展也很快2001年进入未进入2002年进入9北京：18天津：11上海：172122121132数字保有量2025/12/22第98

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE从不同型号泵车分布看，目前中联某省市、东中部地区、西部地区的保有量大致为4：2：137米泵车42米泵车47米泵车北京、上海、天津东部，中部地区新疆、四川、2025/12/22第99

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE根据国内外泵车发展规律，商混的发展将促进泵车同比例增长国内泵车与输送泵比例与商混占混凝土总量比例的对比关系与发达国家的对比关系相当一致，根据《散装水泥发展“十五”规划》，到2005年，我国预拌混凝土生产能力将力争达到3亿立方米，预拌混凝土占混凝土浇注总量的比例达到20%，其中某省市要达到50%以上，则泵车销量到2005年有可能超过800台输送泵按每年15%的幅度递增计算2025/12/22第100

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE由于中联泵某省市场较晚，已经错过东某省市的发展高潮期，虽然近期仍有发展空间，但在这些地区高速增长的时间不会太长，在大力发展商混客户的同时，应尽早准备其他系统客户和中西部地区的开发以目某省市场之一的上海为例：中联泵车错过了1999~2001年初的最佳成长期，仅上海一地就增长132台，而中联至今保有量只有17北京已经出现商混供应超量的信号市政建设、住宅建设等工程仍将继续拉动商混使用，一些重点工程仍然是商混使用的增长点，如北京奥运，但总体来说使用量将趋缓国外厂家、小型泵车厂家中联三一1995200020011999高发展期2025/12/22第101

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE三一泵某省市场早于中联某省市场发展很快，中联泵车要想实现明年成倍增长的目标必须在发展上超过主要竞争对手三一规格价格区域客户品牌服务因采用国产臂架，同等型号价格低于中联主要销售区域在上海、北京和东某省市区以商混、租赁和城建系统为主市场推广和广告宣传力度较大，品牌知名度高于中联除传统服务项目外，延长保修期，提供备用车主要销售37米和42米泵车，2001年分别占总销售量的76%和17%2025/12/22第102

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE目录一、报告摘要二、中联营销战略总体分析三、全面技术先导型产品分析及主要策略 1、输送泵 2、泵车 3、水平定向钻四、局部技术主导型产品分析及主要对策五、技术改进型产品分析及主要对策六、资本运营策略七、服务体系策略八、下一步工作计划附录2025/12/22第103

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE中联即将推出的又一技术先导型产品水平定向钻具有某省市场前景，目前我国非开某省市场已经启动，根据发达国家发展经验，非开挖技某省市地下管线的广泛运用是一个必然的趋势

某省市场状况厂商和材料供应商：400家工程承包商：4000家施工某省市管线施工量10%某省市场状况国内生产者仅己几家，主要进口施工量某省市管线施工量的1%市场机会十五规划国家将投资数十亿元，20某省市网缆入地8某省市将新建扩建地铁城市改造对燃气、电力、电讯、自来水、污水等各种地下管线铺设工程的需求增长国某省市环保的政策要求2025/12/22第104

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE目前,电讯和电力两大系统对管线铺设的需求处于主导地位,

每年都有较大的增长,为水平定向钻提供了某省市场机会中国北京中国北京上水12300057335000100下水750272300300080煤气650002000290075电讯3700035006500107动力6000720060管线每年新铺管线（Km）Km现有管线（）数据来源:行业报告全国和北京管线统计数据2025/12/22第105

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE中国某省市场的巨大潜力，吸引了众多的国外厂商，国内除原有水平定向钻外有限的几家生产生产厂家外，一些大的工程机械厂也开始水平定向钻的研发工作某省市场时间市场占有率威猛凯斯DitchWatch钻通廊坊所三一中联奥格戈斯宝水平某省市场竞争态势示意图土行孙其他厂商2025/12/22第106

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE和竞争对手相比，中联具有相对在技术、价格、渠道和服务方面具有相对优势技术优势价格优势渠道资源健全可提供完善的服务支持国内厂商某省市场早技术积累客户资源品牌知名度弱规模小，实力弱市场开发能力弱竞争者优势劣势国外厂商品牌知名度某省市场早企业实力强代理制，渠道控制弱价格较高服务支持弱某著名企业用户认知度低某省市场晚中联应抓住目前机遇，充分利用自身优势，快速行动，以求在国内水平某省市场市场上占据有利地位2025/12/22第107

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE目录一、报告摘要二、中联营销战略总体分析三、全面技术先导型产品分析及主要策略四、局部技术主导型产品分析及主要对策五、技术改进型产品分析及主要对策六、资本运营策略七、服务体系策略八、下一步工作计划附录2025/12/22第108

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE目录一、报告摘要二、中联营销战略总体分析三、全面技术先导型产品分析及主要策略四、局部技术主导型产品分析及主要对策1、塔机2、高原型压路机3、铣刨机五、技术改进型产品分析及主要对策六、资本运营策略七、服务体系策略八、下一步工作计划附录2025/12/22第109

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE中联塔机属局部技术主导型产品，相对于整某省市场众多的生产厂家和9000-10000台的年产量，中联以其技术优势将自己的竞争领域集中在大中型塔机上重庆沙坪坝81120139360117420972606050010001500200025003000浙江建机湖南江麓某著名企业方圆山东山东鸿达山东华夏全国主要塔机厂商2001年销售量(单位:台)数据来源:中国工程机械工业协会2025/12/22第110

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE在最大起重量六吨以上的塔机中,中联有着较大的某省市场占有率约为15%2001年六吨以上塔吊销售统计数据来源:中国工程机械工业协会2025/12/22第111

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE中联塔机的销售主要集中在TC5613和TC5013两个规格型号上数据来源:统计资料26810122342114169020406080100120140160180TC6010TC5023/38TC5518TC6020TC5613/38TC5015TC5023TC5613TC50131996-2002.07塔吊销售分类汇总2025/12/22第112

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE但两个销售主导型号塔吊的销售价格降呈缓慢下降趋势TC5013价格走势TC5613价格走势2025/12/22第113

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE塔机主要销往广东和北京等经济发达地区某省市场发展不平衡中联塔机下一步重点开发地区应是经济条件较好但开发不足的华东地区由于在山东、沈阳、及宁夏等地区生产大中型塔机的厂家较多，中联运费成本给销售带来一定影响，为抓住北京奥运商机及其辐射效应，中联可考虑在北京地区设厂，增强产品竞争力，但设厂的规模不宜太大2025/12/22第114

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE中联塔机的销售收入在全部销售收入中保持相对稳定的比例起重设备起重设备起重设备起重设备起重设备其他设备其他设备其他设备其他设备其他设备起重设备和其他设备销售额比较2025/12/22第115

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE但塔机的销售利润率远低于公司产品的平均销售利润率,并且不断下降起重设备销售利润率和公司产品平均利润率比较起重设备销售利润率平均利润率2025/12/22第116

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE造成塔机对企业总体利润的贡献有逐步减少的趋势起重设备起重设备起重设备起重设备起重设备其他设备其他设备其他设备其他设备其他设备起重设备和其他设备销售利润比较2025/12/22第117

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE1999年以来房地产投资稳步增长，对中联的塔机本应有所促进，但2002年塔机销售与去年同期相比呈大幅下降趋势，

明年必某省市场开发力度下降31%下降37%下降9%2025/12/22第118

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE根据计划，公司将推出更大吨位和臂长的塔机，我们认为虽然大塔机的价格和利润相对较高某省市场容量有限，不应成为重点从中联历年销售统计看，最大起重量为6吨和8吨塔机占所有塔机销售量的95%和销售额的93%,10吨以上塔机的比例很小，发展大塔机近期以提高中联品牌效应为主，估计对销售额的贡献不会太大192台8400万184台13945万12台1188万0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%销售量销售额8吨6吨1996—2002.7月塔机销售统计10吨2025/12/22第119

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE目录一、报告摘要二、中联营销战略总体分析三、全面技术先导型产品分析及主要策略四、局部技术主导型产品分析及主要对策1、塔机2、高原型压路机3、铣刨机五、技术改进型产品分析及主要对策六、资本运营策略七、服务体系策略八、下一步工作计划附录2025/12/22第120

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE中联的另一典型的局部技术主导型型产品是具有鲜明中联技术特色的高原型压路机YZ18G，在2002年成为主要压路机产品的主要增长点来源增长7倍增长13.37%2001年2002年青藏地区其他地区销售台数销售额：万元中联应该大力发展技术领先、有自己特